die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

6 CRN-Bericht wolfgang.kuehn@crn.de Vorsicht Baustelle! Auf der Dauerbaustelle ITK-Großhandel wird geplant,gebaut,renoviert und restauriert. Die Distribution befindet sich im Umbruch. Sicher ist: Kein Stein bleibt auf dem anderen. Denn überleben wird nur,wer seine Kosten im Griff hat und die Kunden nicht aus den Augen verliert. Die Distribution ist unverzichtbar für die ITK-Branche geworden. Ohne Großhandel funktioniert die Wertschöpfungskette vom Hersteller zum Händler und damit zu den Endkunden nicht mehr. Alle Versuche der Hersteller, ein umfassendes Logistikkonzept aufzubauen, sind fehlgeschlagen. Zu anspruchsvoll sind innerhalb weniger Jahre die Anforderungen an die ITK-Distribution geworden. Zwar gibt es ein paar Ausnahmen, auf der Herstellerseite beispielsweise Dell, der als Direktvermarkter durchweg respektable Erfolge vorweisen kann, doch ernsthaft konnten und können diese Unternehmen die Distribution nicht in Gefahr bringen. Wenngleich die Erwähnung des Namens Dell durchaus bei vielen Großhandels-Chefs den Blutdruck deutlich ansteigen lässt. Merkwürdig nur, dass die gleichen Distributoren viel milder urteilen, wird über das Direktgeschäft der Hersteller gesprochen, die sich vollmundig dem indirekten Kanal verschrieben haben. Obwohl man sehr genau um diese Zweigleisigkeit weiß, werden diese Ausflüge in den Direktvertrieb mehr oder weniger akzeptiert. Ein Grund dafür ist sicherlich die Vorsicht vor Auseinandersetzungen mit guten Lieferanten und Vertragspartnern. Andererseits bewegt sich das Geschäft unter Umgehung der Handelskanäle weitgehend im Großkundenumfeld. Doch wenn es um die Bedienung der vielen tausend kleinen und mittleren Fachhändler und Distribution Xtra • Oktober 2004 Systemhäuser geht, da sind die Hersteller froh um einen gut funktionierenden Zwischenhandel. Ansonsten müssten sie deutlich mehr Geld in den Vertrieb investieren, als sie für die Zwischenstufe aufwenden müssen. Fachhandel legt die Messlatte für die Distributoren hoch Schließlich steht die Distribution nicht nur für eine schnelle und korrekte Verteilung der Ware – wobei dies schon eine gewaltige Anstrengung bedeutet – sondern zusätzlich für eine Vielzahl an Leistungen, von Beratung über Projektunterstützung, von Support bis zur Reklamationsabwicklung, von Finanzierungen bis zur Platzierung von neuen Produkten und Lösungen. Wie umfangreich das Leistungsangebot der Distribution geworden ist und zugleich wie hoch Fachhandel und Systemhäuser die Messlatte für die Distribution gelegt haben, untermauert nicht zuletzt die in diesem Heft veröffentlichte Leistungstabelle der Distributoren ab der Seite 36 und die Bewertungskriterien für die von CRN ausgezeichneten Distributoren ab der Seite 12. Interessant dabei sind die über lange Zeit gleichbleibend hohen Erwartungen des Fachhandels an die verschiedenen Leistungen der Distribution. Ein Beispiel dafür ist aus den Anforderungen an die Logistik der Grossisten im Zeitraum erstes Quartal 2003 bis zweites Quartal 2004 ab- zulesen. In den Umfrageergebnissen der CRN-Channeltracks rangieren alle Lieferkriterien und Reklamationsabwicklung an erster Stelle. Sie werden in ihrer Bedeutung durchweg mit einer Note besser als 1,5 bewertet. Ebenfalls hoch bewertet werden im Fragenkomplex Vertrieb/Preise wettbewerbsfähige Einkaufspreise und im Komplex Marketing aktuelle Preisinformationen. Alle anderen Kriterien bewertet der Fachhandel in ihrer Bedeutung mit Noten zwischen 1,5 und 2. Einzige Ausrutscher gibt es bei Zahlungsziele und Kreditlinien mit knapp unter 2,2, bei Marktkompetenz des Personals mit durchschnittlich 2,4 und händlergerechte Informationen mit knapp 2,3. Am wenigsten wichtig – sofern bei Noten besser als
8 CRN-Bericht »Wir haben die nötigen Schritte gemacht, die Prozesse optimiert. Wer das nicht schafft, wird vom Markt verschwinden.« Marcus Adä, Geschäftsführer Tech Data zwei überhaupt von weniger wichtig gesprochen werden kann – ist den regelmäßig befragten Fachhändlern Unterstützung im Projektgeschäft mit einem Notendurchschnitt von etwa 2,8. Bei so vielen sehr hoch bewerteten Eigenschaften, die ein Distributor besitzen soll, stellt sich nicht nur die Frage, wie viele der Grossisten überhaupt in der Lage sind, diesen Anforderungen gerecht zu werden. Da muss der Blick in die Zukunft gerichtet werden. Denn wenn, wie beispielsweise bei RMA, zwischen dem Anspruch der Händler an die Distribution und der Beurteilung der tatsächlichen Leistung der Grossisten die Differenz einer vollen Note liegt, muss gefragt werden, wie geht es mit dem ITK-Zwischenhandel weiter, was wird auf die Distribution in den kommenden Jahren zukommen? Sicherlich hört es kein Distributor gern, wenn er mit Umbau und Baustelle in Verbindung gebracht wird. Tatsache ist aber, dass sich der ITK-Großhandel mittelfristig mit größeren Baumaßnahmen befassen muss – quer durch alle Distributionsformen und Unternehmensgrößen. Allein die Positionierung in Volumendistribution und Spezialdistribution wird deutliche Spuren in der Branche hinterlassen. Distribution Xtra • Oktober 2004 Davon ist man sich auch in den Chefetagen der Großhandelshäuser im Klaren. Marcus Adä, Geschäftsführer bei Tech Data, gibt unumwunden zu, dass es seiner Ansicht nach auf längere Sicht in Europa nur noch »maximal drei Broadline-Distributoren geben wird«. Dies sei durchaus auch im Sinne der Hersteller. »Die Lieferanten wollen mit zwei oder drei übergreifenden Distributoren zusammenarbeiten, wo möglichst europaweit die Logistik und Einkauf zentralisiert sind.« Das klingt einleuchtend. Große Hersteller von Volumenprodukten suchen schon längst ihre Grossisten danach aus, wie sie länderübergreifend organisiert sind. Allein die nationalen Steuergesetzgebungen auch innerhalb der EU hindern sie daran, noch konsequenter auf diesen Zug aufzuspringen. Dass in der Volumendistribution die Konzentration auf wenige Broadliner zunimmt, unterstreicht auch Jürgen Rakow, Geschäftsführer bei Adam Riesig und Yakumo. »Es braucht drei Volumendistri- butoren und ich finde es gut, dass wir in Deutschland drei haben.« Denn klar sei, dass die Volumendistribution auch in Zukunft benötigt wird. »Die Broadliner haben einen gemeinsamen Nenner, den sie perfekt beherrschen, das ist die Logistik. Das erwarte ich von einem Volumendistributor, nämlich Lagerhaltung und Lagervorhaltung«, fügt er hinzu. Für Rakow sei das Entscheidende am Begriff Broadline, Ware vorrätig zu halten. »Hingegen ist dort Produkt-Know-how pro verkaufter Unit geringer entwickelt als bei Spezialdistributoren, die davon wesentlich mehr haben.« Und natürlich auch haben müssen. Erst die Spezialisierung auf bestimmte Technologien, Lösungen und Produkte macht den Mehrwert aus, der von einem Value Add Distributor verlangt und auch bezahlt wird. Die vermeintliche Reduzierung der Broadline-Distribution auf Logistik hört Ingram Micro-Geschäftsführer Gerhard Schulz nicht so gern. Er reklamiert für sein Unternehmen mehr VAD-Kompetenz. »Wir stellen uns als »Broad Segmenter« auf. Das heißt: wir vereinen viele Spezialdistributoren in unserer Firma; beispielsweise im Netzwerkbereich oder auch bei Software.« Diese Mixtur aus Broadline-Distributor und Spezialdistributor sieht er als zukunftsweisendes Konzept für sein Unternehmen. Rakow hingegen hält nicht viel von solchen oder ähnlichen Konzepten: »Entweder ich mache Masse, oder ich mache Individualität. Die Vermengung beider Geschäftsmodelle ist kaum möglich.« Schützenhilfe bekommt Schulz von Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin Actebis Peacock. Sie sieht für ihre Broadline- Distribution ebenfalls den Value Add als eine wesentliche Zukunftsaufgabe. »Um den Bemühungen der Hersteller im Direktgeschäft Paroli bieten zu können, »Die Rolle der Spezialisten wird noch vielfältiger, da die Hersteller darauf achten, zu welchen Leistungen ihre Distributionspartner in der Lage sind.« Erwin Leichter, Geschäftsführer Adiva müssen wir uns anders aufstellen, über andere Produkte profilieren, beispielsweise Consumer Electronic, Value Add Distribution oder auch Mobility.« Auf jeden Fall müsse die Broadline-Distribution mehr Kundenbindung durch Value Add erzeugen und dafür die entsprechenden Leute rekrutieren. Deshalb auch lautet ihre Parole für die kommenden Jahre: »Wir wollen fokussierter Broadliner sein.« Dagegen sieht Tech Data-Manager Adä die Gefahr durch vermehrte Direktgeschäfte der Hersteller weniger dramatisch: »Wir haben auch mit unserer Distributionsform mehr Berechtigung denn je. Denn im Gegensatz zu den Herstellern haben wir den Zugriff auf die breite Händlerschicht. Außerdem benötigen die Partner Produkte aus den unterschiedlichsten Bereichen. Sollen Händler für Projekte et- »Broadliner müssen mehr Kundenbindung durch Value Add erzeugen.« Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin Actebis Peacock wa bei zehn oder 15 verschiedenen Herstellern kleinere Mengen bestellen?«, fragt er und fügt hinzu: »Bei Direktvertrieb wären für die Hersteller die SMB-Kunden doch überhaupt nicht attraktiv genug.« Das sei letztendlich die Aufgabe des Großhandels. Viel mehr als die Versuche der Lieferanten, dem Großhandel ins Geschäft zu pfuschen, plagt die Volumendistributoren ein ganz anderes Thema: weitere Kostenoptimierung. Gerhard Schulz ist überzeugt, »dass wir das Problem sehr gut im Griff haben«. Ingram Micro decke »die kompletten Produkt-Lebenszyklen ab und ist kostenschlank«. Fett hingegen macht der Geschäftsführer bei der Spezialdistribution aus. »Viele dieser Distributoren müssen ihre Kostenstrukturen überdenken, wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen«, mahnt er. Ansonsten befürchtet er für diese Grossisten ernsthafte Probleme. »Die Konsolidierung wird weitergehen.« Mit diesem Satz kann sich auch Frank Roebers, Vorstand PC Spezialist, identifizieren. »Mit den großen Distributoren kommen wir ganz gut hin. Aber die weniger professionell auftretenden Unternehmen werden in Zukunft verstärkt Schwierigkeiten bekommen.« Problematisch sei vor allem das Großhandelsgeschäft »der Chip-Broaker, mit Grafikkarten oder Düddelkram«. Da ist, wie auch Rakow bestätigt, der Margendruck enorm und außer Volumen kein Mehrwert erkennbar. »Ich
Seite 1 und 2: Oktober 2004 Markttransparenz: Dist
Seite 3: 4 Inhalt Meinung und Bericht 3 Edit
Seite 7 und 8: CRN Excellent Distributor - CRN Cer
Seite 13 und 14: CRN Certified Distributoren 2005 un
Seite 17 und 18: Friedrich Mitfessel von Magirus, Jo
Seite 19 und 20: CRN Channeltracks CRN: Wie werden d
Seite 21 und 22: Komponenten Distributoren mit Schwe
Seite 23 und 24: Peripherie Unternehmen Vertriebskon
Seite 25 und 26: Spezialdistributoren Unternehmen Ac
Seite 27 und 28: E F G H I J K L M Register 50 Distr

die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?