die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

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CRN-Bericht
»Wir haben die nötigen
Schritte gemacht, die Prozesse
optimiert. Wer das
nicht schafft, wird vom
Markt verschwinden.«
Marcus Adä,
Geschäftsführer Tech Data
zwei überhaupt von weniger wichtig gesprochen
werden kann – ist den regelmäßig
befragten Fachhändlern Unterstützung
im Projektgeschäft mit einem Notendurchschnitt
von etwa 2,8.
Bei so vielen sehr hoch bewerteten Eigenschaften,
die ein Distributor besitzen
soll, stellt sich nicht nur die Frage, wie viele
der Grossisten überhaupt in der Lage
sind, diesen Anforderungen gerecht zu
werden. Da muss der Blick in die Zukunft
gerichtet werden. Denn wenn, wie beispielsweise
bei RMA, zwischen dem Anspruch
der Händler an die Distribution
und der Beurteilung der tatsächlichen
Leistung der Grossisten die Differenz einer
vollen Note liegt, muss gefragt werden,
wie geht es mit dem ITK-Zwischenhandel
weiter, was wird auf die Distribution
in den kommenden Jahren zukommen?
Sicherlich hört es kein Distributor
gern, wenn er mit Umbau und Baustelle
in Verbindung gebracht wird. Tatsache ist
aber, dass sich der ITK-Großhandel mittelfristig
mit größeren Baumaßnahmen befassen
muss – quer durch alle Distributionsformen
und Unternehmensgrößen.
Allein die Positionierung in Volumendistribution
und Spezialdistribution wird
deutliche Spuren in der Branche hinterlassen.
Distribution Xtra • Oktober 2004
Davon ist man sich auch in den Chefetagen
der Großhandelshäuser im Klaren. Marcus
Adä, Geschäftsführer bei Tech Data, gibt
unumwunden zu, dass es seiner Ansicht
nach auf längere Sicht in Europa nur noch
»maximal drei Broadline-Distributoren geben
wird«. Dies sei durchaus auch im Sinne
der Hersteller. »Die Lieferanten wollen mit
zwei oder drei übergreifenden Distributoren
zusammenarbeiten, wo möglichst europaweit
die Logistik und Einkauf zentralisiert
sind.« Das klingt einleuchtend. Große
Hersteller von Volumenprodukten suchen
schon längst ihre Grossisten danach aus,
wie sie länderübergreifend organisiert
sind. Allein die nationalen Steuergesetzgebungen
auch innerhalb der EU hindern sie
daran, noch konsequenter auf diesen Zug
aufzuspringen.
Dass in der Volumendistribution die
Konzentration auf wenige Broadliner zunimmt,
unterstreicht auch Jürgen Rakow,
Geschäftsführer bei Adam Riesig und
Yakumo. »Es braucht drei Volumendistri-
butoren und ich finde es gut, dass wir in
Deutschland drei haben.« Denn klar sei,
dass die Volumendistribution auch in Zukunft
benötigt wird. »Die Broadliner haben
einen gemeinsamen Nenner, den sie
perfekt beherrschen, das ist die Logistik.
Das erwarte ich von einem Volumendistributor,
nämlich Lagerhaltung und Lagervorhaltung«,
fügt er hinzu. Für Rakow
sei das Entscheidende am Begriff Broadline,
Ware vorrätig zu halten. »Hingegen
ist dort Produkt-Know-how pro verkaufter
Unit geringer entwickelt als bei Spezialdistributoren,
die davon wesentlich mehr
haben.« Und natürlich auch haben müssen.
Erst die Spezialisierung auf bestimmte
Technologien, Lösungen und Produkte
macht den Mehrwert aus, der von einem
Value Add Distributor verlangt und auch
bezahlt wird.
Die vermeintliche Reduzierung der Broadline-Distribution
auf Logistik hört Ingram
Micro-Geschäftsführer Gerhard Schulz
nicht so gern. Er reklamiert für sein Unternehmen
mehr VAD-Kompetenz. »Wir stellen
uns als »Broad Segmenter« auf. Das
heißt: wir vereinen viele Spezialdistributoren
in unserer Firma; beispielsweise im
Netzwerkbereich oder auch bei Software.«
Diese Mixtur aus Broadline-Distributor
und Spezialdistributor sieht er als zukunftsweisendes
Konzept für sein Unternehmen.
Rakow hingegen hält nicht viel
von solchen oder ähnlichen Konzepten:
»Entweder ich mache Masse, oder ich mache
Individualität. Die Vermengung beider
Geschäftsmodelle ist kaum möglich.«
Schützenhilfe bekommt Schulz von
Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin Actebis
Peacock. Sie sieht für ihre Broadline-
Distribution ebenfalls den Value Add als
eine wesentliche Zukunftsaufgabe. »Um
den Bemühungen der Hersteller im Direktgeschäft
Paroli bieten zu können,
»Die Rolle der Spezialisten wird noch vielfältiger,
da die Hersteller darauf achten, zu welchen
Leistungen ihre Distributionspartner in der Lage sind.«
Erwin Leichter, Geschäftsführer Adiva
müssen wir uns anders aufstellen, über
andere Produkte profilieren, beispielsweise
Consumer Electronic, Value Add
Distribution oder auch Mobility.« Auf jeden
Fall müsse die Broadline-Distribution
mehr Kundenbindung durch Value Add
erzeugen und dafür die entsprechenden
Leute rekrutieren. Deshalb auch lautet ihre
Parole für die kommenden Jahre: »Wir
wollen fokussierter Broadliner sein.«
Dagegen sieht Tech Data-Manager Adä
die Gefahr durch vermehrte Direktgeschäfte
der Hersteller weniger dramatisch:
»Wir haben auch mit unserer Distributionsform
mehr Berechtigung denn je.
Denn im Gegensatz zu den Herstellern haben
wir den Zugriff auf die breite Händlerschicht.
Außerdem benötigen die Partner
Produkte aus den unterschiedlichsten
Bereichen. Sollen Händler für Projekte et-
»Broadliner müssen mehr
Kundenbindung durch
Value Add erzeugen.«
Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin
Actebis Peacock
wa bei zehn oder 15 verschiedenen Herstellern
kleinere Mengen bestellen?«, fragt
er und fügt hinzu: »Bei Direktvertrieb wären
für die Hersteller die SMB-Kunden
doch überhaupt nicht attraktiv genug.«
Das sei letztendlich die Aufgabe des Großhandels.
Viel mehr als die Versuche der Lieferanten,
dem Großhandel ins Geschäft zu pfuschen,
plagt die Volumendistributoren ein
ganz anderes Thema: weitere Kostenoptimierung.
Gerhard Schulz ist überzeugt,
»dass wir das Problem sehr gut im Griff haben«.
Ingram Micro decke »die kompletten
Produkt-Lebenszyklen ab und ist kostenschlank«.
Fett hingegen macht der Geschäftsführer
bei der Spezialdistribution
aus. »Viele dieser Distributoren müssen ihre
Kostenstrukturen überdenken, wenn sie
wettbewerbsfähig bleiben wollen«, mahnt
er. Ansonsten befürchtet er für diese Grossisten
ernsthafte Probleme. »Die Konsolidierung
wird weitergehen.«
Mit diesem Satz kann sich auch Frank
Roebers, Vorstand PC Spezialist, identifizieren.
»Mit den großen Distributoren
kommen wir ganz gut hin. Aber die weniger
professionell auftretenden Unternehmen
werden in Zukunft verstärkt Schwierigkeiten
bekommen.« Problematisch sei
vor allem das Großhandelsgeschäft »der
Chip-Broaker, mit Grafikkarten oder Düddelkram«.
Da ist, wie auch Rakow bestätigt,
der Margendruck enorm und außer
Volumen kein Mehrwert erkennbar. »Ich