die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

CRN-Bericht
»Viele Spezialdistributoren
müssen ihre
Kostenstrukturen überdenken,
wenn sie
wettbewerbsfähig
bleiben wollen.«
Gerhard Schulz,
Geschäftsführer Ingram Micro
sehe da keinen Value Add«, fügt er hinzu.
Aber genau darauf wird es mehr denn je
ankommen. Denn auch Peter Becker, Konzernbereichsleiter
Distribution bei COS,
hat eine »weitere Polarisierung Broadline
versus Nischen-Disti« ausgemacht. Für ihn
haben beide Positionen gute Zukunfts-
Chancen. Jedoch »stuck-in-the-middle positioniert
sich nicht«, ist er überzeugt. So
kompromisslos will dies Karsten Hartmann,
Geschäftsführer bei Devil, allerdings
nicht sehen. »Das Modell Volumendistribution
ist eine abstrakte Größe. Wir
sind als Spezialdistributor gestartet und
mit der Akzeptanz und dem eindeutigen
Mandat der Kunden zum Vollsortimenter
gewachsen«, führt er an. Schließlich
schätze der Fachhandel Grossisten, die ein
breites Sortiment mit allen Serviceleistungen
aus einer Hand anbieten würden.
»Das erleichtert die Beschaffungsprozesse
und mindert den Verwaltungsaufwand.«
Dagegen befürchtet Marcus Adä, dass gerade
die kleineren und mittleren Volumendistributoren
in Zukunft zu Problemfällen
werden könnten: »Entweder in der
Nische erfolgreich arbeiten oder sehr
groß werden. Aber gibt es in Deutschland
einen Distributor, der gerade groß wird
oder sich international spürbar erweitert?«
Denn die Schwierigkeit expandieren
zu können, beginne spätestens
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Distribution Xtra • Oktober 2004
beim Gang zur Bank. »Gehen Sie mal zu
ihrer Hausbank und sagen, Sie möchten
das Geschäft von 300 Millionen Euro auf
eine Milliarde ausbauen. Der Bankberater
lacht sie aus.«
Liquiditätsmanagement wird zur
Schlüsselaufgabe
In der Tat wird es für die Volumendistributoren
immer schwerer, Rücklagen zu
bilden. Bei Handelsspannen von zwei oder
drei Prozent, bei Nettomargen von unter
einem Prozent braucht es ein ausgesprochen
professionelles Kostenmanagement,
um ein finanzielles Polster aufbauen zu
können. Das aber ist – unabhängig ob Volumen-
oder Spezial-Grossist – dringend
nötig. Einen Grund dafür nennt COS-Manager
Becker: »Die Finanzierung des Geschäfts
mit den Fachhändlern und das geschäftliche
Risiko ist immer mehr Aufgabe
der Distribution. Den Weg zurück zur
Teilrisikoabdeckung über die Kreditversicherer
sehe ich nicht mehr. Deswegen: Liquiditätsmanagement
ist die Schlüsselaufgabe
schlechthin.« Wer da nicht einen
ordentlichen Überschuss in der Jahresbilanz
ausweisen kann, bleibt künftig auf
der Strecke. Deshalb auch rückt PC Spezialist
Roebers nicht von seiner These ab,
dass es mittelfristig »nicht mehr als 20
Distributoren von Bedeutung geben wird,
von Exoten einmal abgesehen«.
Unter dem Diktat des Kostendrucks
stehen aber nicht nur die Distributoren,
sondern auch die Hersteller und ganz besonders
der Fachhandel. Erwin Leichter,
Geschäftsführer bei Adiva, kann »nicht
wirklich optimistisch« zur Situation am
ITK-Markt sein. »Alle Teilnehmer an der
Wertschöpfungskette leiden unter dem
Preisverfall bei Hard- und Software. Andererseits
springen Alternativen wie das Geschäft
mit Mittelstandskunden nicht
recht an.« Die Konsequenzen seien deshalb
schon sichtbar: »Schon jetzt lagern
viele unserer Lieferanten mit Blick auf die
Kosten angestammte Services und Aufgaben
aus – so Telesales und Customer Care.«
Nutznießer seien in vielen Fällen jene
Distributoren, die über große Erfahrung
in der Betreuung von Händlernetzen und
deren Mittelstandskunden verfügen. Und
nur die können einer Verlagerung von
weiteren Aufgaben in die Distribution gerecht
werden. »Mit der Übernahme einzelner
Prozessbestandteile wird es dann
nicht mehr getan sein«, fügt Leichter hinzu.
Polarisierung zwischen Broadline
und Spezialisten nimmt zu
Genau dies erwartet auch Frank Garrelts,
Vorstand Akcent Computerpartner, von
den Lieferanten seiner Mitgliedsbetriebe.
»Die Schnittstelle zwischen Hersteller und
Händler bekommt als Value Add Distributor
eine immer größere Bedeutung.« Dabei
sieht er in den künftigen Aufgaben der
Grossisten weniger »klassische Dienstleistungen
wie Finanzierungen«, sondern »Logistik
schlechthin«. Als Grund für diese
Feststellung verweist der Kooperationsmanager
auf das Leistungsspektrum der
»Bei den Broadlinern erwarte
ich perfekte Logistik, bei den
Spezialisten Know-how.«
Jürgen Rakow,
Geschäftsführer Adam Riesig/Yakumo
»Der Onlinehandel ohne
Service wird vom Endkunden
und von Herstellern
massiv genutzt.«
Peter Becker, Konzernbereichsleiter
Distribution COS AG
Verbundgruppen. »Die Kooperationen engagieren
sich für ihre Mitglieder in einer
Vielzahl von Dienstleistungen. Dazu gehörten
natürlich auch Zentralregulierung
und Unterstützung bei Bankgesprächen
und Basel II.« Wesentlicher seien alle Leistungen
im Zusammenhang mit Value
Add. Mehr noch, Garrelts kann sich für
die Zukunft eine durchaus »umfangreichere
und fruchtbarere Zusammenarbeit
mit den Distributoren bei der Finanzierung
von Projektgeschäften vorstellen.
Nicht nur bei den großen Projekten, sondern
auch bei kleineren Aufträgen«.
Doch von dieser Unterstützung profitieren
in Deutschland allenfalls acht bis
zehn Prozent aller ITK-Händler. Nur dieser
geringe Anteil ist in einer Verbundgruppe
kooperiert. Alle anderen benötigen die Finanzdienstleistungen
der Grossisten. Die
Distributoren selber werden sich aber auf
einschneidende Änderungen in ihrer
Branche einstellen müssen. Denn neben
der Broadline-Distribution wird es die
VADs geben, die sich immer wieder neue
Nischen suchen müssen. Ob, wie manche
Grossisten orakeln, die mittleren und kleinen
Volumendistributoren in naher Zukunft
vom Markt verschwinden werden,
muss sich noch zeigen. Aber die Polarisierung
Broadline auf der einen Seite und Nische
auf der anderen Seite ist nicht mehr
zu verhindern.