Topics Concept - St. Galler Business School
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<strong>St</strong>rategisches<br />
Verkaufs- &<br />
Vertriebs-<br />
management<br />
2011<br />
Nr. 44111 1. Durchführung 2011<br />
4. – 7. April 2011<br />
Luzern<br />
Nr. 44211 2. Durchführung 2011<br />
10. – 13. Oktober 2011<br />
Luzern<br />
Dauer: 1 x 4 Tage<br />
Seminargebühr: CHF 4200.– / E 2545.–*<br />
* abhängig vom aktuellen Tageskurs,<br />
Rechnungsstellung in E möglich.<br />
54<br />
Teilnehmer/innen<br />
Welche strategischen und konzeptionellen<br />
Voraussetzungen sind zu schaffen, um<br />
im Verkauf erfolgreich sein zu können?<br />
Wie wird aus einer Ge schäfts strategie ein<br />
effektives Verkaufs konzept entwickelt,<br />
welche geeigneten Verkaufsprozesse<br />
führen zum Erfolg im Markt?<br />
1. Führungskräfte und Spezialisten mit<br />
Umsatz- oder Ergebnisverantwortung<br />
2. Verkaufsleiter, Vertriebsleiter<br />
3. Marketing-Spezialisten<br />
4. Key Account Manager<br />
5. Profit Center-Verantwortliche<br />
6. Verantwortliche für Umsatzbudgets<br />
Konzeption Themenschwerpunkte<br />
Das Seminar vermittelt die Schlüsselprinzipien<br />
und die zentralen Elemente<br />
erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.<br />
Am Lehrgang erfahren und trainieren<br />
Sie vielfach erprobte Methoden und Instrumente,<br />
die anschliessend in der Praxis<br />
sofort anwendbar sind. Das Seminar<br />
konzentriert sich auf die konzeptionellen<br />
Fragen des Verkaufsmanagements:<br />
Wie werden griffige Verkaufs management<br />
konzepte im Einklang mit der Gesamtstrategie<br />
erarbeitet und um gesetzt?<br />
Wo lauern die grössten Flopgefahren?<br />
Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit<br />
verbessert?<br />
Welche präzisen Analysemethoden<br />
stehen zur Bestimmung der eigenen<br />
Position und die anderer Unternehmen<br />
zur Verfügung?<br />
Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien<br />
haben sich in der Praxis<br />
bewährt?<br />
Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft<br />
zu Schlagkraft am Markt verholfen?<br />
Wie wird ein strategie- und kundenorientierter<br />
Vertrieb aufgebaut?<br />
Geschäfts- und Marketingstrategie<br />
<strong>St</strong>rategische Leitplanken für den Verkauf<br />
Definition des relevanten Marktes<br />
Imagestrategie und Dienstleistungsmarke<br />
Kundensegmentierung<br />
Erfassen von Kundenbedürfnissen<br />
Innovationsideen vom Markt her<br />
Geschäftsstrategie, Corporate Identity und<br />
Marketingstrategie als Vorgaben<br />
Verkaufsstrategie<br />
Zielvorgaben bezüglich Umsatz, Ergebnis,<br />
Marktanteil, Kundenzufriedenheit<br />
Portfoliogestützte Produkt-/Marktstrategien<br />
Wahl der Absatzkanäle<br />
Grundsätzliche Entscheidungen zu<br />
Qualitätsstrategie, Kommunikations-,<br />
Preis-<strong>St</strong>rategie und Vermarktungspolitik<br />
Akquisitionskonzept<br />
Den Verkaufserfolg planen<br />
Kundenzufriedenheit, Clienting<br />
Kundenbindung, Kundenpotenziale<br />
Kunden sichern: Wie vorgehen?<br />
Neukunden akquirieren: Gezielte<br />
Programme machen aus ängstlichen<br />
Spezialisten starke Verkäufer<br />
Akquisitionserfolg steuern<br />
Marktbearbeitungskonzepte<br />
<strong>St</strong>rategien für stagnierende Märkte<br />
<strong>St</strong>rategien für explosiv wachsende Märkte<br />
<strong>St</strong>rategien im <strong>St</strong>rukturwandel<br />
Erfolg mit neuen Marktleistungen
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