Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS
1. Introducción
El área de ventas es quizás la más importante para la supervivencia y crecimiento de la empresa,
su correcta gestión es un proceso muy complejo que incluye la fijación de objetivos, la asignación
de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc.
Cada empresa posee sus propios productos y/ el servicios, filosofía, trayectoria, imagen empresarial
a transmitir al mercado, normas y procedimientos,…, resulta imposible poder aplicar un “método
efectivo genérico” y tampoco aquel que pudiera haber resultado exitoso en otras empresas, aún
cuando posean características similares.
La gestión efectiva de las ventas abarca el proceso que cada organización deberá realizar para
desarrollar de forma eficiente y productiva la estrategia y acciones que conducen a sus vendedores
hacia el logro sistemático y periódico de los resultados previstos en sus objetivos.
Cuando un potencial comprador y/ el cliente resulta insatisfecho después de la visita de un
vendedor, así como cuando no se obtienen los resultados de venta esperados en cada período,
debemos asumir que la responsabilidad no es sólo de los vendedores sino también de quienes los
conducen.
Tener claro esta parte de responsabilidad constituye el primer paso acertado hacia una efectiva
mejora para un equipo de ventas.
Teniendo presentes diversas investigaciones de mercado, pudo establecerse que lo que los clientes
actuales y/ el potenciales compradores piensan ante una insatisfacción recibida por mala praxis es
que “a los directivos sólo les interesa obtener resultados, aún a costa de ellos y la satisfacción que
predican con su publicidad” (Martin E. Heller).
Este documento es una recopilación de las pautas a seguir en la ejecución de la gestión de
ventas y está realizado con el fin de dar soporte y ayuda a los emprendedores a la hora de crear su
empresa.
Intentamos explicar paso a paso los distintos temas que influyen en la organización y gestión de la
fuerza de ventas. Para ello, hemos dividido el presente documento en 9 epígrafes:
− Epígrafe 1: Introducción:
Describe la importancia de la gestión de ventas en el mercado actual y enumera el contenido
general del Manual.
− Epígrafe 2: Estrategia comercial:
En este epígrafe se detallarán los objetivos tanto de la estrategia general de la empresa como
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