Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

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3. Ourense:
Este vendedor no ha alcanzado las ventas previstas por muy poco (95,70%).
Los márgenes comerciales, tanto previstos como reales se encuentran muy próximos: si el previsto
era de 17,77%, el real es de 18,06%.
En lo relativo a los gastos comerciales destaca, nuevamente, la partida de otros gastos, cuya cifra
real es muy inferior a la inicialmente prevista.
En lo relativo a la gestión de clientes destaca los buenos porcentajes que obtiene; es el segundo
vendedor que mayor captación de clientes consigue, aunque también es el segundo que más pierde.
Por cada cliente que pierde, capta 2 nuevos.
Es el vendedor más eficaz, el 77,33% de las visitas que hace culmina en pedido.
Es el segundo vendedor que más visitas realiza a sus clientes; cada uno es visitado casi 8 veces al
año.
Tras el análisis objetivo de los datos, el gerente debería reunirse con este vendedor para exponerle
las siguientes conclusiones:
− Si se hubiera esforzado un poco más podría haber alcanzado la previsión de ventas.
− ¿Por qué no utilizó todos los gastos disponibles para lograr alcanzar las ventas previstas?
− En caso de que el objetivo anterior no fuera posible, ¿por qué no los empleó para fidelizar
clientes y, de este modo reducir el porcentaje de bajas dentro de su cartera?
4. Pontevedra:
Este vendedor no ha alcanzado las ventas previstas, se ha quedado en el 89,47% de las mismas.
Los márgenes comerciales, tanto previstos como reales se encuentran muy próximos: si el previsto
era de 30,58%, el real es de 29,52%.
En lo relativo a los gastos comerciales destaca, nuevamente, la partida de otros gastos, cuya cifra
real es superior a la inicialmente prevista.
Es el único vendedor que pierde más clientes (7,14%) de los que gana (4,46%); por lo que su relación
de altas/ bajas es inferior a la unidad: cada cliente que pierde no es capaz de recuperarlo con una
nueva incorporación; aproximadamente consigue un cliente cada 2 que pierde.
Es el vendedor menos eficiente de todos; tan sólo el 52,58% de sus visitas culmina en pedido; sin
embargo, es el vendedor que más visita a sus clientes, cada uno de ellos es visitado, aproximadamente,
unas 9 veces al año.
Tras el análisis objetivo de los datos, el gerente debería reunirse con este vendedor para exponerle
las siguientes conclusiones:
− Ha gastado más dinero del inicialmente presupuestado sin llegar a alcanzar la previsión de
ventas. Deberá pedírsele una explicación, que llevará aparejada el correspondiente análisis.
− Aunque tiene el mayor índice de visitas, es el menos eficiente, por lo que deberá reflexionar
y analizar las visitas a posteriori, viendo cuáles pueden ser los posibles errores para tratar de
corregirlos en el futuro.
− Debe revisar la estructura de sus visitas y entrevistas comerciales, ya que es el que pierde más
clientes de los que gana.
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS