Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

2. Comisión
El total de la retribución recibida por el vendedor lo es en concepto de un determinado porcentaje
de la cifra por él vendida. No existe un fijo garantizado independiente de las ventas que logre.
Significa asimismo un contrato mercantil en el que el vendedor debe asumir su propia cotización a
la seguridad social.
Como ventaja únicamente es destacable su carácter de máximo incentivo monista, inicialmente
tiene una gran fuerza motivadora.
Como inconvenientes son destacables la gran volatilidad que genera en el vendedor (aceptará una
oferta que le garantice un salario fijo, aunque éste sea inferior), y que el vendedor se centrará en
aquello que le reporte mayor beneficio personal, es decir, la venta de aquellos productos que le
generen mayores comisiones con un menor esfuerzo, seleccionando así una opción de rentabilidad
que quizás no coincida con la de su empresa.
Puede ser recomendable en empresas que empiezan su andadura o cuando no disponemos de
mecanismos de control de la actividad. También cuando debemos recurrir a agentes comisionistas
porque el bajo potencial de mercado no justifica en términos de coste una red propia.
3. Sistema mixto
Está compuesto por una parte fija y una variable, que básicamente puede venir determinada por
una o varias de las siguientes posibilidades:
− Como un porcentaje de la cifra de ventas o comisión.
− Como un determinado incentivo por cumplimiento de objetivos.
− Como un variable en función del comportamiento.
Como principales ventajas ha de destacarse que permite integrar los intereses de la empresa con
los del vendedor, premiando en éste aquellos resultados más interesantes para aquella.
Como inconvenientes podemos señalar su mayor complicación y su posible corta vida.
En este sentido puede ser conveniente cambiar cada dos o tres años la estructura de los
objetivos que permitirán el cobro de incentivos a fin de mantener la motivación y evitar trampas o
acomodaciones al plan.
Siguiendo la recomendación de Artal este sistema es recomendable siempre, aunque eso sí deberán
cumplirse ciertas condiciones:
− Debe ser adecuado a la empresa; es decir, debe haber integración entre los objetivos de ésta
y los del vendedor.
− Exige una correcta planificación.
− Será fundamental una buena comunicación del mismo a la red de ventas; su propia naturaleza
lo hace más complicado, por tanto, más difícil de entender o lo que es lo mismo, más difícil
de comprender por los vendedores.
− Debe existir un equilibrio entre fijo y variable, a fin de evitar caer en los inconvenientes
propios de estos sistemas.
− Debe ser revisable, ello permitirá mantener su atractivo para el equipo de ventas.
− Debemos disponer de los mecanismos de control adecuados