Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

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6.3. Competencias de un supervendedor
Analizamos las competencias comunes que presentan un conjunto de vendedores que han alcanzado
niveles de logro claramente superiores a su equipo. Una vez analizadas podemos destacarlas como
las habilidades o características que conforman el perfil del vendedor.
Rasmusson, enumera las 10 competencias que diferencian al supervendedor: “Los 10 rasgos del
supervendedor”:
1. Personalidad fuerte: fuerte autoestima que le permita al vendedor volver a la carga tras un
rechazo.
2. Inclinación a la urgencia: consiste en llevar la venta a término rápidamente, hay que ganarle
la partida a la competencia y también es cuestión de celeridad.
3. Personalidad motivadora: se debe tener el deseo de persuadir y cerrar la venta, la motivación
es conseguir el sí.
4. Firmeza: que permita mantener la posición de forma sólida en una negociación, sin volverse
avasallador o agresivo.
5. Disposición a asumir riesgos: es necesaria la innovación, el intentar maniobras que impliquen
riesgo; un vendedor de éxito no se puede limitar a recoger pedidos.
6. Sociable: es crítica la capacidad de construir relaciones; los buenos vendedores son abiertos,
amistosos, habladores y con capacidad de escucha hacia el cliente.
7. Razonamiento abstracto: implica la capacidad de comprender conceptos e ideas, es
absolutamente necesario para vender intangibles o gestionar grandes cuentas.
8. Un sano escepticismo: los grandes vendedores tienen una tendencia a ser un poco suspicaces
y mostrar cierta desconfianza; a veces los clientes también nos engañan.
9. Creatividad: cuanto más compleja es la venta, más importante resulta la creatividad.
10.Empatía: se puede definir como la capacidad de colocarse en la piel de otra persona; es vital
para percibir las necesidades del cliente y saber cómo satisfacerlas.
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS