Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

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MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS 5. Gestión de clientes Desde un punto de vista teórico, un cliente es: Persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa, con el objeto de realizar un pedido o compra de un determinado producto o servicio. Estaremos de acuerdo en que el denominador común tanto del cliente como del profesional que se lo vende es que ambos son personas. Y las personas tienen en común una cabeza y un corazón, los cuales las hacen comportarse de una forma emocional o racional. Analicemos estos conceptos: La cabeza y el corazón de las personas están determinados por: - Su forma de vida. - Realidad social en la que viven. - Rol que desempeña en la sociedad. - La cultura que tienen. - La propia sociedad. La combinación de estos factores hace que las personas, impulsadas por sus necesidades personales o profesionales, interpreten la información que emiten las diferentes empresas que compiten en los mercados sobre las ventajas de sus productos/ servicios o marcas, creándose una imagen de las mismas y posicionándolas en su mente, provocándoles una serie de actitudes (simpatía, rechazo o neutras) hacia el producto/ servicio o marca, que desembocan en un comportamiento, que no es otro que la compra de un determinado producto/ servicio o marca, de una forma racional o impulsiva. La experiencia comercial nos indica, que las personas que tienen un comportamiento racional buscan en un producto/ servicio, marca o empresa: - Ventajas directas. - Ventajas indirectas. - Utilidad. - Rendimiento Económico. - Beneficio del producto. 51
52 Mientras que cuando las personas disponen de un comportamiento impulsivo, buscan en la adquisición del producto/ servicio, marca o relación con la empresa: - Deseo. - Confort. - Vanidad. - Imitación. - Afecto. - Seguridad. - Reconocimiento. - Novedad. Convirtiéndose las personas, por medio de este comportamiento, en cliente de una determinada marca, producto/ servicio o empresa. MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS
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