Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

8 8. Casos prácticos de aplicación
de la gestión de ventas
CASO 1. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La empresa SEGADE, fundada hace 30 años en Ourense, se dedica a la comercialización de pinturas,
siendo Galicia su zona geográfica de actuación.
Su gama de productos está formada por:
− Barniz para parqué: son barnices especiales de gran resistencia al roce y al desgaste, pudiendo
ser de dos componentes que se mezclan en el momento de su uso.
− Esmaltes sintéticos: formulados a base de resinas alquímicas, precisan de disolvente para
diluirlas y para su limpieza.
− Pinturas de cloro-caucho: están compuestas por una base de resina de caucho tratada
químicamente con cloro, consiguiendo una gran resistencia al agua y a sustancias agresivas
como los ácidos.
− Esmaltes al agua: se caracterizan por llevar agua como disolvente, dando al mismo tiempo un
alto brillo.
La distribución del producto se lleva a cabo a través de pequeños talleres, ferreterías especializadas
y tiendas de especializadas.
Inicialmente, su estructura comercial era de muy pequeña, una persona era la encargada de vender
los productos en la provincia de Ourense. Con el paso de los años, y ante la prosperidad del negocio
se contrató a un comercial para la provincia de A Coruña y, 5 años después, se incorporaron a la
empresa dos comerciales más, uno para atender la provincia de Pontevedra y otro la de Lugo.
Los resultados del pasado ejercicio, que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser valorados
por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el Plan de ventas de la compañía y la
eficacia y eficiencia de los vendedores. Ayudémosle.
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS
91