Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS
2. Estrategia comercial
2.1. Estrategia de empresa
El plan estratégico es un documento formal en el que se intenta plasmar, por parte de los
responsables de una compañía cual será la estrategia de la misma durante un período de tiempo,
generalmente de 3 a 5 años
Un plan estratégico es cuantitativo, manifiesto y temporal:
− Cuantitativo porque indica los objetivos numéricos de la compañía.
− Manifiesto porque especifica unas políticas y unas líneas de actuación para conseguir esos
objetivos.
− Temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explícitos, que deben ser
cumplidos por la organización para que la puesta en práctica del plan sea exitosa.
El plan estratégico debe definir al menos tres puntos principales:
- Objetivos. Los objetivos del plan deben de ser cuantitativos y temporales, es decir deben de
poder medirse y conocer el grado de éxito consecución de los mismos, además éste proceso
debe de hacerse en un marco temporal definido. Por ejemplo, lograr 100 nuevos clientes
durante el próximo año.
- Políticas. Son las conductas que definirán el comportamiento y actitudes de la empresa a lo
largo del tiempo para afrontar diferentes aspectos de la gestión empresarial. Por ejemplo la
política de cobros, política de atención al cliente, política de salarios...etc.
- Acciones. Son las diferentes actuaciones que ha de realizar la empresa para alcanzar
los objetivos marcados en el plan estratégico e implantar las políticas definidas para la
empresa.
La estrategia empresarial se enmarca dentro de un plan estratégico, documento oficial en el que
los responsables de una organización reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el
medio plazo. Generalmente, se establece con una vigencia que oscila entre 1 y 5 años.
Las empresas deben enfocar su esfuerzo en validar una estrategia que vaya más allá de lograr los
resultados de un mes el año. Estos resultados se pueden medir a través de los estados financieros,
del presupuesto,… Para ello, es importante que la empresa desarrolle más sus activos intangibles que
los tangibles y financieros, los cuales serán los únicos que harán posible el logro de la estrategia.
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