Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

El control ha de referirse siempre a desviaciones sobre previsiones, éstas podrán ser de diferente
naturaleza: absolutas (comparación de cifra de ventas con presupuestos), móviles (resultado de
sumatorios acumulados), y de diagnóstico (tratan de aclarar por qué no se han conseguido ciertos
resultados básicos, por ejemplo, control del nº de pedidos sobre nº de visitas).
Fundamentalmente el control deberá incidir en:
− Los resultados: los resultados son las ventas, concretamente las cifras de venta, pero también
se deben controlar las cifras de ciertos productos, clientes, zonas, segmentos el épocas de
especial interés.
− Los comportamientos: aquellas actividades y formas de actuación de los vendedores que
aumentan la satisfacción del cliente, facilitan el ruteo y las visitas, las técnicas de negociación
y venta,...
− Los costes: si no controlamos los costes difícilmente sabremos si bajan.
− La rentabilidad: será consecuencia de todo lo anterior. Deberemos medirla, tanto en su
conjunto como en sus componentes individuales y de interés, por ejemplo, por vendedor, por
zona, por producto, por cliente,...
¿Cómo logrará el jefe de ventas vendedores satisfechos?
Para lograr la satisfacción de los clientes internos, y siguiendo la doctrina de Chiesa y Renart, será
necesario que desde la dirección se lleven a cabo las siguientes acciones estratégicas:
1.Una inteligente labor de selección que garantice la adecuación de cada persona a su puesto
de trabajo y a la organización.
2.Unas funciones bien definidas que permitan enmarcar el trabajo diario de nuestro equipo.
3. Unos objetivos definidos, claros y acordados mutuamente que ofrezcan la dirección necesaria
a los esfuerzos que se realizan.
4. Una supervisión activa y no represiva que permita la mejora progresiva del desempeño.
5. Una evaluación objetiva que integre aspectos cuantitativos y cualitativos y que discrimine el
buen desempeño profesional.
6. Una buena comunicación de forma que permita el traspaso fluido de información a todos los
niveles de la organización (ascendente, descendente, horizontal y transversal), tanto formal
como informalmente.
7. Una política de remuneración estimulante dirigida a premiar el buen desempeño profesional.
8. Buenos planes de carrera a los cuales se pueda acceder por méritos profesionales.
9. Unos sistemas correctivos y disciplinarios que permitan corregir actuaciones insatisfactorias
estableciendo así un principio de justicia en la actuación de la dirección.
10. Una política de motivación efectiva, que evidentemente será consecuencia de las
anteriores.
Así conseguiremos un equipo motivado, integrado e implicado en el correcto desarrollo de la
compañía.
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS
21