Cómo gestionar las ventas - BIC Galicia

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4.4. Política de distribución
La distribución relaciona la producción con el consumo; es decir, el instrumento que transfiere
los productos/ servicios, desde el fabricante al consumidor o cliente final. La ampliación de los
mercados y la globalización de la economía actual, acarrea un incremento de la distancia física entre
las entidades de producción y las unidades de consumo.
4.4.1. Funciones de la distribución
1. Información:
La empresa que pone en manos de un distribuidor un producto puede perder una buena parte de
la “voz del mercado” y este poder puede pasar al distribuidor, que puede devolverlo al fabricante o
utilizarlo como arma de presión.
Por otro lado, el distribuidor mitiga el desconocimiento que el productor tiene del mercado.
2. Disminución de los stocks de productos terminados para el fabricante:
El fabricante se ahorra costes y espacio en almacenes, además de contribuir a regular la
producción.
3. Agrupación de diferentes productos:
El cliente puede acudir a un sólo punto de venta para comprar productos de diferentes
fabricantes.
4. Oportunidades para los pequeños productores:
Los canales de distribución ayudan a los pequeños fabricantes a acercar sus productos al gran
público.
En ciertos casos, los minoristas compran casi exclusivamente a unos pocos distribuidores; si no se
consigue entrar en el canal, será muy difícil adquirir notoriedad de producto.
5. Disminución dos riesgos del fabricante:
Los intermediarios ayudan a disminuir los riesgos financieros, logísticos,… del fabricante.
Además la empresa puede obtener rápidamente la retribución de los bienes vendidos.
6. Reducción del número de transacciones:
Frente a la opinión generalizada de que los distribuidores incrementan los márgenes del producto,
sin su existencia el número de transacciones físicas, administrativas,… aumentarían en una cantidad
excesiva.
4.4.2. Canales de distribución
Los canales de distribución, sirven para acercar el producto desde el fabricante hasta el consumidor
final. Los canales pueden ser directos o indirectos.
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS