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PYME Jueves 21 de febrero de 2013
EL CRONISTA
III
2,8%
disminuyó la producción de gas,
y 2,5% la de petróleo en 2012,
comparadas con el año anterior,
según un informe de Ecolatina.
Opinión
Cuando David le
puede ganar a Goliat
Por Guillermo Storni, profesor titular de Estrategia en la Universidad Católica Argentina
“Implementamos un sistema
de incentivos por
cumplimiento de objetivos”,
comparte María Silvani, directora de
Gymboree Play & Music.
los que buscan recursos humanos
de compañías multinacionales
para sus filas, donde el objetivo
profesional de estos candidatos
no es acorde a los objetivos
de la pyme o bien no coinciden los
planes de carrera”, afirma Cueto.
En ese sentido, Luan Ruedas,
una empresa familiar con más de
40 años de experiencia en el rubro
de herrajes, ruedas y accesorios
para muebles, decidió tercerizar
con una consultora especializada
la búsqueda de sus talentos
durante el último año. “Se reclutaba
desde el sentido común o
improvisadamente. Pero profesionalizar
la selección nos aseguró
la durabilidad de las personas
en el puesto”, explica Verónica
Calisi, socia responsable del área
Comercial de la firma que hoy
emplea a 21 personas.
Definir con precisión el perfil
buscado fue la clave para sus recientes
incorporaciones: un vendedor
calificado y un jefe de planta
con experiencia en la industria
metal mecánica. “Nos reunimos
con la consultora para definir las
aptitudes del candidato. A partir
de ese momento, ellos orientaron
la búsqueda para que se adaptara
a nuestras necesidades. Es decir,
dónde publicarla o dónde ir a
buscarlo. Se postularon cuatro
personas para el puesto de responsable
de Planta, quedaron
dos y, finalmente, se eligió uno. El
proceso duró casi un mes”, explica
Darío Carisi, socio responsable
de Producción.
En Luan Ruedas, que en 2012
facturó un 20% más respecto a
2011, la mayoría de los empleados
tiene más de 10 años de antigüedad.
Para los socios, la clave
fue crear un ámbito de trabajo
amigable, donde se trata de ayudar
a los empleados tanto en lo
emocional como en lo económico.
“Muchas veces, cuando nos
expresaron una necesidad, dimos
adelantos de sueldo o préstamos.
Además, la empresa se
hace cargo del desayuno y la merienda
de los empleados”, cuenta
Marcela Arias, socia encargada
del área contable.
En términos de Marketing
no siempre las empresas
de menor tamaño
tienen necesariamente desventajas.
En esta columna vamos
a desarrollar brevemente
algunas de sus fortalezas.
Fortalezas a potenciar
❚ Visión emprendedora,
no burocrática
Al tener por lo general en su conducción
un empresario-propietario,
le permite desligarse de
rendir cuentas trimestralmente
como suele suceder a las gerencias
de las grandes compañías.
Produciéndose una paradoja
que a menor disponibilidad
de recursos se da una mayor iniciativa
estratégica.
Recordemos cuando Fulvio
Pagani, el líder del grupo de pioneros
fundadores de Arcor, decía
en la década del ‘60: “Nuestro
mercado es el mundo”, estaba
dando un claro ejemplo que
contaba con muchas más aspiraciones
que recursos.
Por el contrario, muchas empresas
que tienen recursos en
abundancia carecen de esa intención
y visión estratégica.
❚ Las ventajas de la focalización
El mundo vive una era de “híper
segmentación” en todos los
mercados, lo que representa
una clara oportunidad para el
“especialista” que se focalice.
Para las grandes organizaciones,
los mercados pequeños no
Mundo
Pyme
resuelven sus necesidades de
crecimiento y, al poco atractivo
que le produce el escaso volumen
inicial, se le suman márgenes
bajos. En cambio, la empresa
focalizada concentra sus esfuerzos,
gana “expertise” en
ese segmento que está naciendo
y, mientras tanto, sus costos
de estructura, casi inexistentes,
se acomodan mejor a los bajos
márgenes de esta etapa introductoria
y concentra más eficientemente
sus recursos.
❚ Construir marcas
sin usar medios masivos
Las empresas de menor capacidad
financiera ven restringido el
acceso a los medios tradicionales
como la televisión abierta o
los principales medios gráficos.
Por lo tanto, se ven obligados a
pensar en otras alternativas de
bajo costo, planificar acciones y
eventos que le den presencia en
la prensa, acceder a las enormes
potencialidades de Internet y
buscar lograr la tan ansiada comunicación
boca a boca. Esto último
deberá basarse en una percepción
de los clientes de vivir
una experiencia digna de ser
contada, ya sea cuando visitan
los locales, consumen los productos
y/o utilizan los servicios.
Esta construcción marcaria es
muy factible de lograr en un emprendimiento
a baja escala, donde
la identidad de marca es clara
y está sostenida por una cultura
y valores compartidos por
toda la organización.
❚ Alta flexibilidad estratégica
No siempre el carecer de un documento
formal de planificación
estratégica es una desventaja.
En muchas de las grandes empresas,
el apego a una disciplina
estratégica puede generar rigideces
que esquematizan las decisiones
estratégicas y disminuyen
las posibilidades de aprendizaje
e innovación.
Muchos de los procesos y
principios que conforman las
capacidades organizacionales
en un contexto definen sus incapacidades
en otro contexto.
Nunca mejor utilizado el proverbio
chino que dice: “En aguas
poco profundas el camarón se
ríe de la ballena”.
Negocios inclusivos
En Nicaragua, un programa busca incrementar
los ingresos de emprendedoras rurales.
N
icaragua es, según el
Programa de Naciones
Unidas para el Desarrollo
(PNUD), uno de los países
con mayor índice de desigualdad
de género en América latina.
Para modificar esta realidad,
en el país centroamericano
se puso en marcha el Programa
Tecnología Agrícola
Competitiva “Techno-Links”,
que apunta a desarrollar negocios
inclusivos. La iniciativa -
destaca un artículo del periódico
El Observador Económico
(www.elobservadoreconomico.com),
beneficiará a unas
400 mujeres rurales, a través
de las asesorías, financiamiento
y la transferencia de
tecnologías para mejorar la
producción de sus cultivos y su
calidad de vida.
Entre los negocios que desatacan
por fomentar la inclusión
de género, están IDEal Tecnologías
y Cooperativa Apícola
de Servicios Múltiples Dulce
Miel. La primera empresa trabajará
con 300 agricultores de
pequeña escala de Rivas y Jinotega,
de los cuales 100 son
mujeres que cultivarán hortalizas
en parcelas donde se implementa
lel riego bajo presión,
una tecnología más eficiente
en el uso del agua.
Nadja Kraenzlin, gerente General
de IDEal Tecnologías en
Nicaragua, informó que los
participantes del programa
son agricultores de café u
otros rubros que quieren diversificar
sus parcelas. “A la
mayoría se les otorga un crédito
para adquirir los equipos
de riego y lo pagan con la primera
cosecha. Con esta tecnología
aumentarán su productividad
en un 60%”, aseguró.
Por su parte, la Cooperativa
Dulce Miel capacitará a 170
agricultores hombres y 100
mujeres en prácticas apícolas,
manufactura y entrenamiento
agroindustrial, con el fin de obtener
una producción orgánica.
“La mejora de los sistemas
de apicultura y la producción
de propóleos y polen permitirá
certificar a los apicultores en
producción orgánica y mercado
justo”, apuntó Aurora Zeas,
representante de la cooperativa.
“Con esta capacitación la
productividad de las apicultoras
crecerá un 35 % durante el
primer año, destacó.
❚ Más imaginación,
menos PowerPoint
Hay innumerables historias que
acreditan el pensamiento de
que la pequeñez y la independencia
brindan ventajas indudables
para innovar.
Ya hemos visto que las grandes
compañías por diferentes
motivos desestiman los pequeños
mercados emergentes,
en cambio, las compañías emprendedoras
son realmente
más capaces para la búsqueda
y el desarrollo de esas oportunidades.
Ellas ajustan sus estructuras,
prueban el mercado
y adjudican recursos actuando
intuitivamente más que respaldados
por una cuidadosa investigación
y un análisis del
proyecto presentado en un
atractivo PowerPoint.
Debilidades a evitar
El reconocer estas virtudes potenciales
de las pymes no implica
ignorar ciertas limitaciones
en términos de marketing:
no realizar investigaciones de
mercado basados en la “vanidad”
del que sabe todo del
cliente, concentrarse en la variable
precio (como bonificaciones
y/o descuentos) como
única herramienta competitiva
y tener una resistencia al cambio
que le impide actualizar ya
sea su oferta de productos o
servicios o la imagen de los
mismos.
Agenda
Resolución de conflictos
El 7 de marzo se realizará el 4 to
Foro Nacional de Negociación
Sindical. El encuentro, que se
hará en el Hotel Dazzler Tower
San Martín, contará con speakers
como Eduardo Fracchia,
economista de IAE Business
School, y Rodrigo Ramacciotti,
vicepresidente de RR.HH. de
Pan American Energy, entre
otros. Más información: info@managementjournal.net
Capacitación ejecutiva
La Facultad de Ciencias Económicas
de la Universidad de Palermo
anuncia el inicio de sus
programas ejecutivos a partir
del 20 de marzo. Entre ellos, Liderazgo
y Coaching, Desarrollo
Gerencial y Finanzas Personales.
Más información: 5199-
4500 int. 2351