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El rincón del asesor
Daniel Martín. Asociado EFPA España (Asesores Financieros)
Cultura
Juan Royo Abenia
@juanroyoabenia
Finanzas y personas, las claves de la realidad
Tiene narices la cosa
El objetivo real del nuevo asesor
financiero, a través de su preparación
como planificador, es
concentrarse en el individuo, no
sólo en los mercados. La filosofía radica en
ayudar a nuestros clientes a cumplir sus
objetivos vitales a través de una adecuada
gestión de sus recursos financieros. Es decir,
la gestión y la rentabilidad son el medio
no el fin. Así es como generaremos confianza
y haremos fieles a nuestros clientes en el
largo plazo.
El éxito del planificador financiero no se mide
a través de estadística básica con medias y
varianzas sobre la evolución de la rentabilidad
de activos y carteras, sino con la satisfacción
y el éxito de nuestros clientes que han conseguido
sus objetivos vitales de felicidad. El
planificador financiero es parte de la dirección
estratégica en la vida del cliente que, a través
de un análisis externo e interno enfocado en la
persona, utilizará la gestión patrimonial como
herramienta.
No debemos confundir al gestor de activos con
el asesor y planificador financiero, aunque en
ocasiones compartan las mismas herramientas
financieras. A modo de ejemplo, el planificador
utilizará el análisis y las proyecciones
de caja disponible después de impuestos para
estimar necesidades o excedentes financieros
del cliente y no para valorar una empresa
o bono como hará un analista. Para ello, deberá
conocer los objetivos reales del cliente,
tales como el estilo de vida, edad esperada de
retiro, expectativas familiares como cuál será
la educación de sus hijos, conseguir la estabilidad
económica de todos los miembros de su
familia o el tiempo que quieren dedicar a viajar,
jugar al golf y desde qué momento de su vida.
Nuevos parámetros de trabajo aparecen más
allá de la elección de carteras o la elección de
los gestores de los fondos. El conocimiento en
profundidad de la realidad del cliente cuál médico
de familia, es una de las competencias necesarias
del asesor. Datos como limitaciones
de la liquidez disponible en cada momento,
circunstancias especiales de salud, horizontes
temporales, restricciones legales y fiscales, situaciones
familiares y factores emocionales
pasan a ser las variables de trabajo para el
planificador financiero, un estratega de la vida
del cliente cuya herramienta de trabajo es la
gestión del patrimonio.
De todas estas variables, la más compleja es
el comportamiento ante el riesgo. En muchos
casos, los clientes pueden sostener unas importantes
pérdidas latentes desde el punto de
vista de capacidad financiera y, sin embargo,
en medio de un mercado fuertemente bajista,
entrar en pánico y cerrar todas las posiciones
transformándolas en reales. Una de las propuestas
clave en este sentido es fijar el nivel
de tolerancia al riesgo de un cliente determinando
la probabilidad de mantener la cartera,
aún cuando el mercado esté en caída libre.
Parece que el nivel de tolerancia al riesgo es
función de la memoria del inversor, cuando el
riesgo se convierte en realidad, la memoria se
convierte en cortoplacista y cuando el mercado
es alcista, la memoria se vuelve largo
placista; consiguiendo que el inversor
medio tenga una tolerancia del 100% a
invertir en acciones en periodos alcistas
y requiera deuda pública en periodos
bajistas.
Las finanzas del comportamiento
(Behavioural Finance) revelan que la
tolerancia al riesgo es sólo uno de
los componentes del comportamiento
de riesgo (Behavioural
risk), factor que regula esas situaciones.
El factor clave es el
riesgo percibido frente al real, en
el extremo se sostiene que está en
la percepción del individuo y no en los activos.
Para afrontar el nuevo reto que fidelizará a
nuestro cliente, debemos cambiar el enfoque
de análisis de activos financieros por el análisis
integral de los estados financieros familiares,
analizando sus activos y pasivos, ingresos
y gastos y sobre todo los cobros y pagos esperados
después de impuestos; los actuales
y los futuros. De esta forma, cambiamos la
premisa del inversor racional por el individuo
emocional, la estandarización de cliente en un
segmento económico determinado por la confección
de un servicio hecho a medida.
La nariz del vago portero
tumbado a la bartola en
el larguero de su lugar de
trabajo frente al olfato
goleador de un astro argentino con
la imposible camiseta del Real Zaragoza
(no es Nayim pero siempre
que vislumbro un futbolista creo
que es el. O Poyet. O Dorin Mateut).
La guiradiana nariz del pintor que
dibuja mejor con cada inspiración y
regala preciosos y preciados, delicados
e hipnóticos, originales a lápiz a
su querido amigo Juan. La nariz del
testarudo que nunca da su brazo a
torcer. Las desventuras de Cyrano
de Bergerac y los peligros de quedarse
traspuesto a las sombra del
Parque Grande. Resulta que el francés
tiene unas napias tan grandes
que un día inspiró hondo y respiró
una nube entera. Un globo, dos globos,
tres globos. Soy la araña de España
que ni pica ni araña, dice Gloria
Fuertes. El simpático Pinocho, el
reno Rodolfo, la irresistible Cleopatra
también tendrán cabida en El
libro de las narices (Nalvay) de los
zaragozanos David Guirao (1973) y
Pepe Serrano (1978). El primero es
autor también de El libro de Oriana
de Nacho Escuín, El príncipe que
cruzó allende los mares de Roberto
Malo y Francisco Javier Mateos,
Moscogonía de las Estrellas de Isabel
Soria, San Jorge y el Dragón con
Daniel Nesquens, y El Jardín de Ulises
de Soledad Puértolas. Serrano
es maestro de educación primaria
y autor de Peponman con Álvaro
Ortiz y con El increíble viaje de la
voz del Señor Bianchi ganó el XXXIII
Concurso de Narrativa Infantil Vila
d’Ibi 2014.
Triunfa la calidad de las editoriales
aragonesas
Veo por ti (Editorial Cornoque) es
una historia de amor y de iniciación
sexual, escrita por Roberto Malo
(1970) adaptada al cómic y dibujada
por el outsider del cómic aragonés
Chema Cebolla (1971), el insigne
creador del detective Harry Clever.
Paco Mendo es un joven ciego que,
cuando hace el amor, extrañamente,
puede llegar a ver. Este hecho
insólito propiciará todo tipo de situaciones
delirantes, divertidas y
tremendamente románticas. ¡Barra
libre! (Editorial Cornoque) es el
primer álbum en solitario del artista
anteriormente conocido como
Chefo Atope Atopegorri (1966) y
que ahora es Osama Portaventura.
Tras años de enchufarse puros con
billetes de 500 euros y de publicar
en la prestigiosa revista Malavida,
por fin nos regala a sus admiradores
un tomo en solitario, lujosamente
editado (como todos los de
Malavida). Daniel Viñuales y Sara
Perales, de GP Ediciones, lanzan Zilia
Qubrantahuesos de Laura Rubio
(1995), leyendas y mitología con un
toque de manga y con el apoyo del
crowfunding: Los cuatro trabajos y
medio de Marco di Lampedusa, el
segundo cómic de la serie Vespas
y Tintorettos. Chesus Calvo (1966) y
Javier MC nos brindan una aventura
al más puro estilo Tintín, ambientada
en la Italia de los años 50.
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