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ZMOT: Ganando el momento cero de la verdad<br />
¿Qué información buscan los comprador<strong>es</strong> de vehículos a través de los motor<strong>es</strong> de<br />
búsqueda? Según los r<strong>es</strong>ultados, el 64% busca precios, el 44% indaga sobre el d<strong>es</strong>empeño<br />
del vehículo y el 37% averigua sobre el diseño. 4 Muchos de ellos empezaron a buscar<br />
<strong>es</strong>ta información cuatro m<strong>es</strong><strong>es</strong> ant<strong>es</strong> de comprar el vehículo.<br />
Tomar decision<strong>es</strong> acertadas rápidamente<br />
Retomemos el ejemplo que mencionamos en el primer capítulo sobre la mamá<br />
<strong>es</strong>perando dentro del vehículo. Su ZMOT se d<strong>es</strong>arrolla así: Ella sabe que su hijo no<br />
se siente bien y <strong>es</strong>taciona el vehículo frente a la <strong>es</strong>cuela para buscar información sobre<br />
d<strong>es</strong>cong<strong>es</strong>tionant<strong>es</strong> a través de su dispositivo móvil. Ella <strong>es</strong>tá buscando:<br />
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• Más información acerca del producto<br />
• Experiencias que otras personas han tenido con el producto<br />
• Ofertas, d<strong>es</strong>cuentos y cupon<strong>es</strong><br />
En <strong>es</strong>e momento, ella tomará dos decision<strong>es</strong>: qué comprar y dónde comprarlo. Cuando<br />
encuentra que hay comentarios favorabl<strong>es</strong> sobre un d<strong>es</strong>cong<strong>es</strong>tionante <strong>es</strong>pecífico y que<br />
la farmacia local <strong>es</strong>tá ofreciendo un cupón de d<strong>es</strong>cuento de $1.50, probablemente la<br />
compra <strong>es</strong> un hecho.<br />
* * *<br />
Las ventajas son evident<strong>es</strong>. Si usted <strong>es</strong>tá disponible en el Momento cero de la verdad,<br />
sus client<strong>es</strong> lo encontrarán en el momento justo cuando <strong>es</strong>tán pensando en comprar<br />
y también cuando <strong>es</strong>tán pensando en pensar en comprar. Usted puede personalizar su<br />
mensaje, de modo que tenga un mayor impacto en cada momento y motivación posibl<strong>es</strong>.<br />
También puede dirigir el mensaje solamente a las personas que d<strong>es</strong>ea. Como señala<br />
Kim Kadlec de Johnson & Johnson: “puede transmitir su mensaje a mil madr<strong>es</strong> con<br />
hijos entre 3 y 8 años, en lugar de enviarlo simplemente a mil mujer<strong>es</strong>”.<br />
Los consumidor<strong>es</strong> se demoran mucho más tiempo en el ZMOT que en la góndola de<br />
la tienda. Esta <strong>es</strong> una mu<strong>es</strong>tra de la duración de los ciclos de compra en tr<strong>es</strong> categorías<br />
marcadamente distintas:
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