PLASTIQUES TRANSPARENTS : - Allize-Plasturgie

INTERNATIONAL
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LES CLÉS DE LA RÉUSSITE
A L'INTERNATIONAL ET LES
PIÈGES A ÉVITER
AUDREY VIRICEL, Réseau-Experts / Face à une conjoncture sans cesse plus difficile et à une
concurrence accrue sur leurs propres marchés, les entreprises sont amenées à se tourner vers de
nouveaux pays toujours plus lointains, afin d’accroître leur compétitivité ou leurs parts de marché.
Cette stratégie peut se traduire par le biais d’une véritable volonté d’expansion ou par le
biais d’opportunités.
Mais se lancer à l’international,
à l’import
comme à l’export,
implique en
amont une
démarche bien
structurée :
• Bien cibler les produits destinés à l’export ;
• Identifier les pays avec le potentiel le
plus intéressant ;
• Sélectionner les fournisseurs éventuels ;
• Analyser la situation de l’entreprise
(analyse financière, outil de production,
compétences internes, …)
• Définir la stratégie d’internationalisation
de l’entreprise, etc.
Les étapes peuvent paraître longues et
risquées, avant de commencer à faire des
propositions commerciales ou avant de
travailler avec un fournisseur étranger.
En premier lieu, il est impératif de veiller à
la rédaction de son offre ou à la réception
d’une proposition. En effet, dans chacun
des cas, l’entreprise doit protéger ses intérêts,
préserver l’attractivité commerciale
de son offre tout en limitant ses risques.
Le vendeur devra avoir repris précisément
la désignation de la marchandise. Si le
produit est très spécifique, un cahier des
charges, une fiche de spécifications peuvent
être utiles voire exigés, de façon à
éviter tout malentendu ou différend entre
partenaires commerciaux. Ne pas hésiter
non plus à mentionner la référence produit
de son client pour s’assurer que vendeur
et acheteur parlent bien du même
produit. Cet élément peut paraître anodin
mais il peut éviter dans certains cas un
retour de marchandises pour non-conformité
de la commande !
Le choix d’un incoterm adapté à la situation
et aux parties au contrat est primordial
car les incidences et les enjeux ne
sont pas neutres. Supposons ainsi que
lors de la signature d’un contrat, votre
fournisseur chinois vous propose un incoterm
CPT Fos sur Mer ICC 2010 pour une
expédition de 4 palettes d’une valeur de
2000 € chacune. Qu’advient-il en cas de
perte ou de vol d’une palette Vous
devrez bien sûr prendre les mesures qui
s’imposent pour préserver votre recours
vis-à-vis du transporteur mais ce n’est
pas tout. Savez-vous que vous serez tenu
de payer l’intégralité de la facture de
votre fournisseur (8000 €) même si vous
n’avez reçu que 3 palettes au lieu de 4
© Fotolia.com
Certes, vous allez pouvoir faire jouer les
relations commerciales établies avec
votre partenaire, mais cet exemple vous
démontre ainsi la nécessité d’être vigilant,
de veiller à la cohérence des opérations
logistiques et douanières relatives à ces
transactions commerciales et de bien
maîtriser les incoterms.
Attention également à mettre en place
des conditions de règlement appropriées.
L’entreprise doit ainsi tenir compte de plusieurs
paramètres : évaluation du risque
client mais aussi du risque pays. Tout
exportateur dispose alors de diverses
techniques afin de sécuriser ses paiements,
sans oublier les possibilités de
couvrir ces risques par le biais d’assurances
spécifiques.
La sélection de la monnaie de facturation
peut représenter un risque supplémentaire
pour le vendeur et /ou l’acheteur,
Plastilien • Juin 2012 • n°88