La Prospection Commerciale - Devient

PROSPECTER, VENDRE ET ÊTRE RICHE
COMMENT PROSPECTER
AVEC SUCCÈS
LES 5 PRINCIPES ABSOLUS DE LA «PEP»
LA PROSPECTION EFFICACE ET PERFORMANTE
©2008-2010 Philippe L. Pinson - Publi-Volurama.ca
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de quelque façon que ce soit sans une autorisation écrite de l'auteur.
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La Prospection Commerciale
VENDEURS!
VOICI
«TOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS VOULU
SAVOIR SUR
LA PROSPECTION»
(ET QU’ON NE VOUS A ENCORE JAMAIS DIT !)
ET
«COMMENT DEVENIR UNE
RÉFÉRENCE
DANS VOTRE DOMAINE»
Conçu et écrit par Philippe L. Pinson pour
©2008-2010
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Cher Lecteur,
Par un bel après-midi de printemps, il y a 25 ans, deux jeunes hommes ont reçu un
diplôme d’une grande université américaine. Ils étaient très semblables, ces deux
jeunes hommes. Tous les deux avaient été meilleurs que la moyenne des
étudiants, avaient belle apparence, et tous deux, jeunes diplômés d'université,
avaient d’ambitieux rêves pour leur avenir.
Récemment, ces hommes se sont retrouvés à leur université pour la 25ème
réunion des anciens. Ils étaient toujours très semblables. Tous les deux étaient
heureux en ménage. Tous les deux avaient 3 enfants. Et tous les deux, comme par
un heureux hasard, étaient allés travailler pour la même grande entreprise de
fabrication du Midwest après leurs études, et ils y étaient toujours.
Mais il y avait une différence : L’un des deux était directeur d'un petit
département de cette compagnie. L'autre en était le Président !
Qu’est-ce qui a fait la différence ?
Vous êtes-vous déjà demandé, comme moi, ce qui peut faire une telle
différence dans la vie d’un homme ? Ce n'est pas son intelligence ou un talent
particulier, ni même son implication personnelle. Ce n'est pas qu'une personne
veut réussir et l'autre pas.
La différence se situe
dans ce que chaque personne sait et
dans la façon dont elle se sert de cette
connaissance.
Ce texte est extrait d’un document de promotion, envoyé il y a quelques années par le
Service des Abonnements du «Wall Street Journal» de New York, dans le but d’illustrer une Loi
fondamentale :
«SAVOIR, C’EST POUVOIR»
Laissez-vous pénétrer de cette Loi et, tout au long de cet ouvrage,
découvrez et épousez les 5 Grands Principes primordiaux de la
Prospection Efficace et Performante.
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La Prospection Commerciale
« Il vend du vent ! »
En 1975, Joe Gandolfo, l’un des plus grands vendeurs de tous les
temps, a vendu en cette seule année, à lui seul, plus de 1 000 000 000
de Dollars US (Oui ! Un milliard de $) d’un service que certains
qualifieraient de non-tangible, de "vent": De l’assurance vie !
Imaginez ce que ce montant représentait en 1975, il y a plus de
trente ans! Pendant plus de 10 ans consécutifs, Joe a établi des
records colossaux de vente qui, aujourd’hui encore, sont considérés
absolument imbattables.
Pour vous donner une idée de l’importance extraordinaire de ces
résultats, sachez qu’il existe, dans le domaine de l’assurance de
personnes sur le plan mondial, une prestigieuse association de
producteurs d’assurance-vie qui a pour nom « Million Dollars Round
Table » (M.D.R.T.) et qui a pour mission d’accueillir dans ses rangs, de
reconnaitre et de récompenser les assureurs qui obtiennent et
dépassent une production de 1 000 000 $ de primes au cours d’une
même année. Être membre de cette Association est un grand honneur
dont se targuent les meilleurs assureurs vie.
Donc, pour atteindre les résultats obtenus par Joe Gandolfo en une
seule année, un membre de cette prestigieuse association devra
travailler 1 000 ans !!! Cela se passe de commentaires, n’est-ce pas ?
Quel était donc son secret ? Voici ce que Joe répondait quand ses
concurrents et admirateurs lui posaient la question :
« Mon secret ? Ce n’en est pas un, en fait. Je prospecte, tout
simplement. Et plus je prospecte, plus je comprends les besoins des
gens. Puis je travaille avec eux à trouver la solution à leurs
préoccupations, c’est tout !» Propos rapportés par Virden Thornton, président de "The
Selling Edge inc." et auteur de "Prospecting: The Key to Sales Success".
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Eh oui ! Son secret, c’était la PROSPECTION !
Mais voilà… Il ne prospectait pas n’importe comment ! Il avait
ses techniques, ses méthodes, ses astuces, sa discipline et son
attitude ! Et surtout, une immense détermination et un profond
respect pour sa tâche et pour ses clients.
Voilà donc ce que nous nous proposons de vous offrir dans ce
livre : Un programme de perfectionnement professionnel portant
essentiellement sur les conditions minimales, élémentaires mais
capitales, qui préfigurent tout $uccè$ dans la vente.
AVANT-PROPOS
Pour qu’il y ait vente, et que cette vente soit conclue à la satisfaction
de toutes les parties impliquées, il faut que toutes les étapes qui y
mènent soient parcourues et franchies avec le maximum de qualité et
d’efficacité.
Il existe déjà de très nombreux ouvrages sur la vente, mais de tous
ceux que j’ai consultés au cours de mes 35 années de carrière, la très
grande majorité ne traitent que de techniques et de pratiques, en
commençant par la mise en confiance du client et se poursuivant
jusqu’à la conclusion de la transaction.
Ce sont là, bien sûr, des éléments d’une importance majeure, que tout
vendeur se doit de maîtriser.
Mais il existe d’autres éléments qui, s’ils ne sont pas parfaitement
intégrés au processus de vente, rendent la meilleure maîtrise des
techniques pratiquement inutile.
Pourtant, tout vendeur vous dira que s’il ne sait pas à qui proposer un
rendez-vous, s’il ne sait pas pourquoi il fait ce métier, si son emploi du
temps est variable au gré du vent, si sa confiance en lui et en son
produit est aussi basse que la température de janvier, si …, il ne fera pas
une longue carrière dans la vente, malgré une bonne connaissance des
techniques.
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La Prospection Commerciale
C’est pourquoi j’ai décidé de vous faire part des règles primordiales qui
subordonnent tout acte de vente proprement dit, et qui représentent la
somme des résultats de mes expériences personnelles, de mes
recherches et études, de mes lectures, des cours et des ateliers que j’ai
donnés, et des commentaires que j’ai reçus au cours de 35 années de
pratique de la vente.
Donc, pour quiconque veut vraiment réussir et s’enrichir dans la vente,
il est une étape essentielle trop souvent omise qui pourtant ne doit
absolument pas être ignorée, ni même négligée; qui doit être l’objet de
votre constante attention, de vos préoccupations de tous les instants. Il
s’agit de :
LA PROSPECTION, et de ses 5 Grands Principes fondamentaux!
Pas de prospects, pas de vente possible. Cela, tout vendeur le sait !
Mais sait-il vraiment pourquoi et comment prospecter ? Et connait-il
les pré requis essentiels à une Prospection Efficace et Performante ?
Tous les Super Vendeurs vous le diront : Il s’agit là de l’opération la
plus cruciale, la plus fondamentale du processus de vente, puisqu’elle
en est la toute première étape, qu’elle permet de toute évidence aux
autres étapes de pouvoir s’exercer, et qu’elle préfigure tout succès
futur.
En effet, on ne peut concevoir de vente s’il n’y a pas au préalable la
découverte d’un client potentiel. Et cette découverte n’est jamais, ou
extrêmement rarement, le fruit du hasard. Elle nécessite la mise en
œuvre d’efforts, certes, mais surtout de techniques, de recherches et
d’actions précises qui doivent être connues et pratiquées avec
insistance, jour après jour, par tout «Maître Vendeur en devenir».
C’est très exactement ce que vous allez découvrir et apprendre dans
ce livre aujourd’hui.
Tout au long de cet ouvrage, je fais parfois référence à des professions,
des produits et services particuliers, dans le but d’illustrer mes propos.
Néanmoins, les concepts présentés sont universels, et peuvent
facilement être adaptés à votre activité propre.
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Par ailleurs, j’ai changé les noms propres des personnes auxquelles je
fais référence dans les histoires vraies que je relate, dans l’intention de
protéger leur confidentialité et leur vie privée, sauf, bien sûr, lorsque je
mentionne le nom des auteurs des livres de référence.
Aussi, dans un souci évident d’alléger le texte, et bien que cet ouvrage
s’adresse aussi bien aux dames qu’aux messieurs, j’utilise très
généralement la forme masculine des mots. N’y voyez surtout pas
quelque forme de misogynie que ce soit !
De L’Évidence
Peut-être avez-vous déjà l’intention de fermer ce livre et de ne pas
poursuivre votre lecture ? Peut-être pensez-vous que vous ne
découvrirez rien de nouveau sur la Prospection, que vous êtes un
vendeur accompli, que les Principes de base et les règles qui régissent la
Prospection sont si simples et évidents pour vous qu’ils ne sauraient
être importants ?
Vous en saisirez toute l’importance lorsque vous vous rendrez compte
que les meilleurs vendeurs, les vrais Pros, respectant ces principes et en
appliquant les règles, ne représentent qu’à peine cinq pour cent (5%) de
la profession, alors que les autre 95 % ne les suivent même pas !
Wendell Johnson, réputé sémanticien du 20 ème siècle a écrit ceci dans
son document « People in Quandaries » (N. Y. Harper & Row 1946 – p. 48-49) :
« Nous avons tendance à réagir de deux façons courantes face à
quoi que ce soit qui nous semble évident. Dans le premier cas, il nous
semble que nous l’avons toujours su, puisqu’il est difficile d’admettre
que nous puissions l’avoir négligé. Dans le deuxième cas, nous croyons
que ce ne doit pas être important, car c’est trop facile à comprendre.
Dans les deux cas, nous avons tendance à l’écarter, à y consacrer peu de
temps si seulement on s’y arrête. Ainsi, nous n’arrivons pas à en saisir
toutes les implications.
« Il est raisonnable de dire que la plupart des inventions et de
l’avancement de nos connaissances ont été surtout des découvertes de
l’Évidence.
« Tout ce que nous avons négligé depuis longtemps mais que nous
aurions pu facilement remarquer nous semple généralement simple et
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La Prospection Commerciale
évident, une fois qu’on y a attiré notre attention. Par conséquent, nous
sommes portés à développer l’illusion que nous l’avons toujours su, et
c’est ce qui constitue une des plus grandes barrières à notre
développement et à notre éducation complète et continue. »
Un éminent psychologue confirmait récemment les propos de
Wendell Johnson :
« Tous tant que nous sommes ne parvenons pas à saisir
l’évidence. Nous ne savons pas ce qui se passe autour de nous. Nous
avons besoin de formation, de pratique et d’efforts véritables pour
aiguiser notre pouvoir d’observation et d’identification. Nous passons
notre vie à essayer d’apprendre ce qui est pourtant évident, parce que
nous le jugeons trop simple. »
Voilà donc une première barrière à détruire (vous en découvrirez d’autres
plus loin !). Ne vous pensez pas plus savant que vous ne l’êtes et
découvrez ce que « vous avez toujours su » !!
SUSPECT? PROSPECT?
Avant de commencer l’étude de la Prospection, il convient de définir
ce que l’on entend par… «PROSPECT»!
«Un prospect est un suspect que vous avez qualifié
comme étant une personne susceptible d’être intéressée
par ce que vous avez à vendre.»
Les bottins téléphoniques, les répertoires et listes de toutes sortes sont
remplis de milliers de «suspects» sur lesquels vous ne savez rien! Ni leur
âge, ni leur degré de fortune ou de revenus, ni leur statut (marié,
célibataire, curé, militaire,…propriétaire, locataire,…), ni leur profession,
ni s’ils sont étudiants, chômeurs, malades, alcooliques, actifs ou à la
retraite…Encore moins leurs goûts, leurs préoccupations, leurs besoins..
Avec cette absence totale de renseignements pertinents, il est
évidemment irréaliste de penser entreprendre des démarches de vente.
Donc, si vous voulez être en mesure de proposer votre produit ou
votre service avec un minimum de potentiel de succès, vous devez en
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
apprendre un peu plus que le seul nom sur les personnes qui vous sont
recommandées ou que vous rencontrez.
Ce sera votre première tâche, en tant que prospecteur !
Sans aller jusqu’à faire une enquête policière, posez des questions,
informez-vous auprès du suspect même, ou de ses proches, ou de la
personne qui vous le recommande… Interrogez-vous : «Comment ou
auprès de qui pourrais-je en savoir davantage sur cette personne ?»
Choisissez vos questions afin d’orienter les réponses vers ce qui est
compatible avec ce que vous avez à vendre.
Un exemple: Dans le domaine de la vente d’assurances de personnes
(vie, salaire, etc), les agents consciencieux utilisent la formule de base
«B.A.R.A.» pour qualifier leurs suspects.
B = Besoins: Y a-t-il des besoins à couvrir? (Un père de
famille de 4 enfants a de plus grands besoins de protection qu’un
célibataire…! Un chef d’entreprise, plus qu’un journalier…!)
A = Assurable: L’état de santé et/ou le mode de vie
permettent-ils l’acquisition d’une assurance?
R = Rendez-vous: Est-il possible d’organiser une
rencontre qui permette de travailler dans des conditions favorables?
(Disponibilité, calme, horaire, durée, présence de tiers)
A = Argent: Le suspect a-t-il les moyens financiers
d’acheter le service ou le produit dont il a besoin?
Comme vous pouvez le constater, cette formule a pour seul but de
permettre aux agents de savoir s’ils sont face à un possible client, donc
d’un prospect, ou non, et s’ils peuvent aller plus avant dans leurs
démarches.
Ainsi, lorsqu’ils ont établi qu’ils sont bien en présence d’un prospect,
ils complètent leurs «fiches d’informations» avec des questions plus
ciblées, relatives à l’âge, l’usage du tabac, l’adresse, etc., telles que
l’exige leur offre de service.
En vous inspirant de cet exemple, bâtissez votre propre formule en
rapport avec ce que vous avez à vendre, et appliquez-la
systématiquement chaque fois que vous êtes, directement ou non, en
relation avec un suspect.
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La Prospection Commerciale
Afin de vous assurer que vous pouvez poursuivre vos démarches,
chaque élément de votre formule de base doit absolument recevoir une
réponse affirmative.
En effet, en reprenant l’exemple ci-dessus, il ne servirait à rien d’aller
de l’avant si le suspect s’avère «fauché comme les blés», même s’il a
besoin de vos services, est en excellente santé et a beaucoup de temps
à consacrer aux démarches… ou si le suspect s’avère riche mais est
cardiaque, obèse et diabétique… ou s’il est riche, en bonne santé, mais
ne peut vous consacrer que 5 minutes, entre deux réunions ultra
importantes…! Dans de tels cas, il y aura toujours un obstacle à
l’heureuse conclusion d’une vente.
Ne cherchez pas à éliminer cet obstacle! Soyez absolument certain que
vous perdriez votre temps, votre argent et… votre bonne humeur! Et
vous n’avez pas à en perdre !
Donc, si toutes les réponses à votre quête d’informations sont
positives, le «suspect» est alors devenu un «PROSPECT», c’est à dire un
client potentiel!!
Sinon…, passez au suivant!
Tout au long de cet ouvrage, afin d’en faciliter la lecture, j’utiliserai le
terme «PROSPECT» (bien qu’il s’agisse d’un mot anglais) plutôt que
«client potentiel», puisque ce mot est accepté par «Monsieur Larousse»
comme étant devenu de langage courant.
Je vous laisse donc le soin, en cours de lecture, de découvrir quand il
s’agira de «suspects» et de «prospects».
«Le tableau n’est jamais meilleur que l’artiste.
Celui-ci n’améliorera pas son œuvre avant de
s’être amélioré lui-même.» Anonyme.
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
LA PROSPECTION
Votre priorité absolue, base incontournable de
votre succès financier.
INTRODUCTION
Il y a 5 ans, j’ai fait la connaissance d’un conseiller en sécurité
financière lors d’un atelier que j’animais sur les rôles et les
responsabilités du vendeur dans la société d’aujourd’hui! J’avais
remarqué cet homme pendant la présentation: Il était assis au premier
rang, et semblait particulièrement attentif!
D’âge moyen, les tempes grisonnantes et le tour de taille
moyennement enveloppé, la cravate d’une autre mode et mal placée, le
soulier et l’habit quelque peu défraîchis, il était la parfaite illustration
du vendeur en quête de quelque succès…!
À la pause, il louvoya lentement vers moi et finit par se présenter
comme étant un conseiller qui cherchait de l’aide et des conseils pour
relancer sa carrière. Il m’expliqua alors ce qui lui était arrivé au cours
des 3 années précédentes.
Il me dit s’appeler Roger Martin (seul le nom est fictif ; le personnage
existe vraiment !) et être un courtier d’assurance indépendant. Après
avoir connu quelques beaux succès dans la vente de services financiers,
ses affaires commencèrent à péricliter lorsque, à la suite de quelques
revers et beaucoup de stress, il fût victime d’un «burn out» qui, petit à
petit, l’éloigna de ses activités habituelles, puis de son bureau, de ses
clients, et finalement de tout son environnement professionnel.
Au même rythme, évidemment, sa situation financière se dégrada
sévèrement, jusqu’à un point tel qu’il dût vendre sa clientèle à un
collègue, puis, comble de la déchéance, déposer son bilan personnel,
afin de se soustraire aux pressions de ses créanciers.
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La Prospection Commerciale
Remis de son mal, il était déterminé à reprendre le collier et à se
reconstituer une clientèle, afin de s’assurer de nouveau un revenu pour
le moins décent (!!)… Mais, depuis un an, il ‘galérait’, ne sachant pas
comment faire pour retrouver son élan passé! Il me demanda donc si je
pouvais lui consacrer quelques heures, afin de l’aider à se repositionner
dans l’art de la vente, ce que j’acceptai avec empressement. Un
calendrier de rencontres hebdomadaires fût établi le jour même, et, à
voir sa joie, j’eus l’impression que je venais de sauver un homme de la
noyade…!
Je vous raconte l’histoire de Roger parce qu’elle est typique des
nombreux cas que j’ai rencontrés au fil des années. Voici pourquoi :
Un Savant Inutile
Dès les premières rencontres, je constatais que Roger avait une
connaissance parfaite des produits et services qu’il avait à offrir. Il
connaissait dans les moindres détails les rendements des 3 et 5
dernières années des principaux fonds de placement, les fonds d’avenir
et les actions à surveiller, les nouveaux services et leurs particularités
mis sur le marché par les compagnies d’assurance vie, les règles de la
planification financière et les normes testamentaires ou de fiducie…
Aucun formulaire ne le rebutait… Il connaissait son domaine sur le bout
des doigts! Il savait tout!
Tout, sauf…!
Il ne savait pas à qui proposer ses produits, À QUI VENDRE ses
services! Pas de rendez-vous, personne à rencontrer!
Son agenda était vide, et sa liste de prospects à contacter était réduite
à sa plus simple expression… c’est-à-dire pratiquement inexistante!
Il était ce que j’appelle UN SAVANT INUTILE!!
Prospection = Système et Permanence
Il avait consacré la majeure partie de son année de retour à
réapprendre ce qu’il savait sans doute déjà bien, et à découvrir ce qu’il
y avait de nouveau dans sa profession, en occultant complètement
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
L’ESSENCE, LE FONDEMENT même de toutes relations transactionnelles,
de toutes ventes: LA PROSPECTION.
Force fût de constater que ses succès passés étaient dus soit à la
chance ou au hasard, soit à la bonne direction du vent, soit à des
concours de circonstances épisodiques, soit à de bonnes combinaisons
d’alignement des astres…, car il n’avait aucun plan structuré d’affaires,
aucun objectif précis, sinon celui de faire un revenu décent (!), aucun
contrôle véritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion
très floue de l’importance CAPITALE de la recherche systématique et
permanente de clients potentiels.
Ses activités principales consistaient à se rendre au bureau, s’informer
sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier
produit de la compagnie X, écrire des modèles de lettres de sollicitation
et d’arguments de vente qu’il n’envoyait à personne, discuter avec les
collègues de la difficulté d’être vendeur en ce tournant de siècle, et
attendre que le téléphone sonne pour l’affaire de l’année!!!
En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite,
définitive cette fois!
Voilà un cas pathétique, n’est-ce pas?
MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QU’IL S’AGISSE LÀ D’UN CAS UNIQUE,
OU RARISSIME!!!
Bien au contraire!
La plume au vent
Selon les dernières études et enquêtes, les plus récents sondages et
analyses, réalisés tant en Europe qu’en Amérique du nord, 87% DES
VENDEURS, REPRÉSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX
AGISSENT DE LA MÊME MANIÈRE QUE ROGER, à quelques variantes
près!
Comme la plume au vent, ils vont… au gré des mouvements de l’air,
attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques
bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les
maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera l’illusion
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La Prospection Commerciale
d’être performants, jusqu’au jour où le calme plat s’installera et leur
dévoilera leurs faiblesses, douloureusement !
Les SUPER-VENDEURS, qui ne peuvent être que des Maîtres
Prospecteurs, représentent 5% du monde de la vente, et leurs revenus
globaux tournent autour de 87% de tous les revenus générés par cette
activité, dans les pays concernés dans les études.
À titre d’exemple tout à fait géographique : Au Canada, dans la seule
Province de Québec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs d’assurance
vie pour une population de ± 7 000 000 d’habitants. Le revenu moyen
par représentant, généré par la vente de ce service financier, n’est que
de 38 000$can. par année, ce qui est légèrement au dessus du seuil de
pauvreté pour une famille de 4 personnes !!!
Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les
revenus dépassent largement 400 000$Can annuellement ! Plus de 10
fois le revenu moyen de la profession, parfois même beaucoup plus !
Laissez aller votre imagination et évaluez les proportions… !
Sont-ils des super héros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes
catégories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par expérience, soit
par formation, acquis des méthodes, des techniques et des modèles de
travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches
et heureux !!
De plus, ils ont, pour la plupart, bâti autour d’eux des équipes
dévouées, super motivées et ambitieuses, dans le bon sens du terme.
Des équipes constituées d’individus qui, à leur tour, sont foncièrement
déterminés à réussir.
Roger MARTIN est l’un de ceux-là AUJOURD’HUI !!
Oui ! Roger Martin, qui il y a 5 ans me demandait timidement de
l’aider, est à la tête aujourd’hui de son propre cabinet indépendant de
services financiers. Son équipe comprend, outre lui-même, 3
secrétaires, 2 prospecteurs télé-démarcheurs, 6 conseillers vendeurs, 1
responsable du service à la clientèle et 1 responsable chargé de la
comptabilité et de l’informatique. L’ensemble des activités de son
cabinet génère des revenus annuels bruts de plus de 1 800 000$
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
canadiens. !!! Et il compte bien atteindre et dépasser 2 000 000$ dans
les toutes prochaines années !
Et ce n’est pas tout ! Sa valeur personnelle s’élève aujourd’hui à plus
de 1 000 000 de dollars canadiens en biens mobiliers et immobiliers !
N’oubliez pas que, il y a quelque 6 ans, il avait dû déposer son bilan !!
Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalité flamboyante,…
stupéfient toutes les personnes qui l’ont connu il y a quelques années à
peine.
Qu’a-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formulées, pour obtenir
de tels résultats ? Quel saint ou quel démon a-t-il invoqué ? Rien de
tout cela !
Il n’a rien fait d’autre que vous ne puissiez faire vous-même, ce que
tout individu normalement constitué peut faire : Étudier, assimiler,
APPLIQUER les 5 principes fondamentaux de la prospection, source de
toute réussite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise
ou le service que l’on ait à vendre !
Et Roger Martin réussit, jour après jour… pour le plus grand bonheur
de sa famille, de ses amis, de tout son entourage !
De « grenouille », il s’est transformé en « Prince », par la simple mise
en pratique, de façon systématique, des 5 principes de base et des
éléments qui les constituent.
Les 5 Grands Principes de la Performance
Quels sont ces Principes, que vous allez découvrir tout au long de ce
manuel ?
Ils se résument en 5 mots clés :
Préparation ≠ Conviction ≠ Attitude
Permanence ≠ Organisation
LA PRÉPARATION fera de Vous une personne qui connait son domaine
et son produit, qui se connait, qui sait ce qu’elle peut, qui a fait le point
sur ce qu’elle est vraiment, et qui est prête et déterminée à RÉUSSIR.
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La Prospection Commerciale
La CONVICTION fera de Vous une personne sûre d’elle, avec une totale
confiance en ses moyens et ses capacités, pleinement responsable, et
consciente de son rôle.
L’ATTITUDE fera de Vous une personne qui en imposera autour d’elle,
qui sera recherchée pour son charisme, son entregent et sa générosité.
Vous serez envié pour la facilité avec laquelle vous vous ferez des amis…
et des clients !
La PERMANENCE fera de Vous une personne ultraperformante, sans
crainte des lendemains, ni des revenus futurs.
L’ORGANISATION fera de Vous une personne qui sait ce qu’elle veut,
qui connaît les moyens à mettre en place pour atteindre ses objectifs et
qui prend les dispositions pour les atteindre.
Voilà ce qu’a découvert Roger Martin. Voilà ce qu’il est devenu : Un
individu libéré de sa camisole de complexes, déterminé à prendre la vie
à bras-le-corps. Il s’est décidé à viser la lune, et il en a pris les moyens !
Il ne l’a peut-être pas encore atteinte, mais au moins il est en orbite !
La Préparation est la règle dont nous parlerons en premier, puisqu’elle
est le principe moteur de toute activité humaine et, intrinsèquement,
de toute réalisation réussie.
Mais cela ne signifie pas que ce principe soit plus important que le
deuxième… ou le quatrième…!
Chacune des 5 règles doit être considérée avec la même valeur
fondamentale, et appliquée avec la même obstination !
Dans ce volume consacré à la Prospection, vous allez découvrir :
� Comment les vrais super-vendeurs réussissent là où tant d’autres
vendeurs échouent.
� Comment ils en sont venus à savoir que cette profession est
vraiment faite pour eux (ou vice-versa !).
� Pourquoi, malgré toutes leurs connaissances, tant de bons
vendeurs plafonnent.
� Quels sont les obstacles qui freinent les élans.
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� Comment votre attitude face aux évènements détermine vos
résultats.
� Les méthodes qui ont relancé la carrière de Roger Martin.
� Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de
clients.
� Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre
compagnie.
� Les principes de base et les règles qui vous propulseront vers les
sommets.
� Les techniques et les attitudes qui feront de vous « la personne à
battre !», …ou à suivre !
Vous vous dites peut-être que j’exagère, que je surestime la valeur de
ces principes ou que je vous mène en bateau !
PAS DU TOUT !
Au fil des quinze dernières années, j’ai rencontré des centaines de
vendeurs, représentants, commerciaux de toutes catégories…. Des
vendeurs d’aspirateurs, de valeurs mobilières, de bijoux, de services
financiers, de logiciels, d’aménagements paysagers, de séminaires et
d’organisations d’évènements, de souliers, de machineries agricoles,
etc., etc.
TOUS, sans exception, ont reconnu qu’ils estimaient (à tort,
évidemment !) que leur travail commençait seulement lorsqu’ils étaient
en présence d’un client potentiel, ont admis qu’ils ne s’occupaient que
de la vente proprement dite, et qu’ils ne cherchaient qu’à connaître et
développer les multiples façons de convaincre le client d’acheter leur
produit… Toute leur attention et tous leurs efforts étaient centrés sur
l’obtention de la signature au bas d’un contrat !
Mais tous ont reconnu aussi qu’ils avaient pour mauvaise habitude de
ne pas porter assez d’attention à leur principale grande difficulté,
celle de développer une nouvelle clientèle : Comment et Où trouver
des clients potentiels ?
En réalité, c’est là que doit commencer indubitablement leur travail :
Trouver de nouveaux clients potentiels, même si (on pourrait aussi
dire : surtout si…) l’on possède une banque de clients déjà bien établis.
Il y a toujours des limites à vendre à qui on a déjà vendu !!
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Vendre, oui ! Mais à qui ??
La Prospection Commerciale
Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activité
professionnelle en négligeant presque totalement ce qui en constitue la
base fondamentale, ce qui doit être considérée comme la tâche n°1, la
priorité de tout Pro de la vente : La PROSPECTION !
«Ne cherchez pas à devenir un vendeur, cherchez plutôt à devenir un
Prospecteur !» ou, en d’autres termes :
«Il vous faut d’abord devenir un excellent prospecteur, avant de penser
devenir un bon vendeur !»
Vous ne tarderez pas, alors, à voir vos revenus augmenter, atteindre et
dépasser vos objectifs les plus optimistes !
Pourquoi ?
Il est une évidence absolue, que personne jusqu’à ce jour n’a réussi à
démolir, et qui doit figurer en lettres couleur de feu en tête de votre
plan d’affaires : 80% de vos revenus dépendent directement de votre
prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le
résultat de votre service après vente !
Pour que vous en saisissiez bien toute l’importance, je vous répète cet
axiome : 80% de vos revenus dépendent directement de votre
prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le
résultat de votre service après vente ! Mettez-vous bien ça dans le
crâne !
Tout le monde connaît cette loi du «80/20», le célèbre principe du
Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), économiste italien, sociologue et
grand théoricien!
Pareto fût le premier mathématicien à illustrer que la distribution des
revenus n’était pas équitable. Son constat était le suivant : 20% de la
population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la
population se contentait de seulement 20% de l’ensemble des revenus.
Un autre économiste, Joseph Juran confirma ce principe de répartition :
«Dans tout groupe de choses contribuant à un effet commun, la majeure
partie de l’effet est attribuable à un nombre relativement faible de ces
choses».
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 19 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Aujourd’hui, la majorité des chercheurs s’accorde pour reconnaître
que cette loi s’applique à une multitude de situations et de calculs, tant
commerciaux que sociaux.
Application : Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services
commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui
rapportent les quatre cinquièmes de son chiffre d'affaires à l'entreprise.
L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des
clients sont à l'origine de 80 % des réclamations, coups de fil, plaintes et
ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mêmes, tout irait pour le mieux. Mais
ce n'est évidemment pas le cas. Le même raisonnement vaut pour les
salariés. Certes, 20 % d'entre eux abattent 80 % du boulot... Mais comme 20
% d'entre eux apportent également 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas
les mêmes, le DRH n'est guère mieux loti que son directeur commercial. La
vie est mal faite.
(Extrait de l’article «Ces lois qui régissent l’entreprise», de Dominique Michel
journaliste de «L’Entreprise», magazine français, n°210, mars 2003.)
En fait, pour revenir à vos propres revenus, vous êtes rémunéré pour
avoir trouvé le bon prospect.
Pensez-y… longuement ! Pas de prospect -> pas de vente -> pas de
revenus !!
Je présume que vous n’avez pas besoin d’un dessin !
L’étude et la mise en pratique des éléments qui composent les 5
règles de la prospection développées dans ce livre vous apporteront
tous les outils nécessaires à la transformation radicale de votre pratique
professionnelle, de votre situation financière et de la considération de
vos pairs.
À PARTIR D’AUJOURD’HUI, C’EST À VOTRE TOUR DE FAIRE CE QU’A
FAIT ROGER MARTIN !
Ce que Roger a réussi, vous pouvez le faire, vous aussi !
Commencez par vous mettre en orbite, avant d’atteindre la lune !
Devenez un «Prince» dans votre profession ! Avant que vous n’en
soyez le «ROI» !
- 20 -

La Prospection Commerciale
«Quoi que tu rêves d'entreprendre, commence-le !
L'audace a du génie, du pouvoir, de la magie»
Johann Goethe
Quelques conseils pour l’étude de ce manuel.
Il ne vous sera pas suffisant de lire les règles et les principes de la
Prospection.
Vous devez les étudier. Et la façon dont vous étudiez est
déterminante : Soit vous développez vos connaissances et tirez profit de
ce que vous avez appris, soit vous aurez tout oublié d’ici quelques
semaines !
Voici quelques règles de base, que j’emprunte à mon bon ami
Christian Godefroy, et qui vous seront utiles pour toutes vos activités
intellectuelles:
1. -Une demi-heure de pensée concentrée et non interrompue vous
apportera davantage que plusieurs heures d’application sans
enthousiasme. Évitez aussi les interruptions et les distractions. Fermez
radio, télévision et toute source de diversion.
2. -Quand vous étudiez, mettez votre esprit entier sur votre sujet. L’étude
négligente est nocive. Chaque fois que vous travaillez négligemment,
vous renforcez une mauvaise habitude. Et chaque fois que vous étudiez
correctement, mettant votre esprit entier à la tâche, vous renforcez une
bonne habitude, l’habitude de la concentration sur le travail en cours.
3. -N’étudiez jamais mécaniquement. Par ceci je veux dire : Ne lisez jamais
une seule ligne d’une leçon alors que vous pensez à autre chose. Gardez
votre esprit sur le sujet, et travaillez à comprendre toutes les nuances
de ce que vous lisez. Ne sautez pas d’une leçon à l’autre.
4. -Si possible, programmez une période de temps définie chaque jour
pour étudier, et ne laisser rien y contrevenir. En étant systématique
dans votre travail, vous obtiendrez des résultats beaucoup plus rapides.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 21 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
5. -N’essayez pas d’apprendre trop à la fois. Votre esprit absorbera
seulement une certaine quantité de la connaissance dans un temps
donné. Et c’est seulement la connaissance que vous absorbez qui
donnera des résultats.
6. -L’étude peut être comparée à l’acte de manger. Ce n’est pas la
nourriture que vous mangez qui vous fait vivre. C’est seulement la
nourriture que votre système accepte, ou qu’il assimile. Certains
digèrent la nourriture plus facilement que d’autres. De la même façon
certains assimilent la connaissance plus aisément que d’autres. Mais ils
n’en sont pas plus performants pour autant. Allez à votre rythme. Il vaut
mieux de courtes périodes d’étude, plus fréquentes.
7. -Effacez de votre pensée l’idée que d’autres sont mieux équipés pour
réussir que vous. Ce n’est pas vrai. Certains des plus grands succès ont
été réalisés par ceux qui avaient, au départ, les plus grands handicaps.
8. -Mettez en pratique ce que vous avez appris, sans tergiverser, sans
délais. Apprendre et savoir sans agir seraient la pire erreur que vous
puissiez faire, et la perte de temps la plus impardonnable.
«Il n’est jamais trop tard pour devenir
ce que nous aurions pu être !»
Georges Elliot
- 22 -

La Prospection Commerciale
Principe N o 1
La Préparation
Avant d’entreprendre une prolifique carrière de Super Prospecteur,
vous allez vous préparer.
Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je
n’ose pas utiliser le terme ‘’résolutions’’, sachant que, chaque Nouvel
An, ce mot fait l’objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec
raison !)…
Pourtant, c’est bien de cela qu’il s’agit ici ! Vous allez devoir vous
résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles
quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !!
Êtes-vous surpris?
Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune décision n’a été
prise au préalable…
À moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent
les évènements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que
réagir plutôt qu’agir, et qui virevoltent au gré du vent…, vous allez
devoir prendre plusieurs décisions solides quant à la marche à suivre si
vous voulez devenir un Super Vendeur.
Vous devrez décider, en premier lieu, de faire le point sur… vousmême,
mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments à
l’égard de la profession de vendeur, vos habiletés à négocier, etc… Ne
vous inquiétez surtout pas si vous estimez ne pas avoir l’étoffe d’un
grand vendeur ! Nombre de vendeurs de très haut niveau ne se seraient
jamais aventurés dans la vente s’ils avaient écouté leurs psychologuesorienteurs
!! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !!
Puis, vous déciderez d’apporter les correctifs appropriés afin
d’accroître au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, à
défaut de les éliminer.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 23 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Vous déciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur d’activités,
sur vos produits et services, sur votre marché … Vous vous devez
d’être un expert dans votre domaine.
«Vous devez tout connaître de votre domaine. Il n’est rien de plus
présomptueux ni de plus irrespectueux que de se présenter chez son
client pour alors lui faire perdre son temps parce qu’on est incapable de
répondre à ses questions, et qu’on est incapable de justifier sa présence
chez lui… Vous devez alors faire des excuses à ce client, du fait que vous
lui avez prouvé que vous n’êtes pas un expert…» Propos de John W.
Galbreath, rapportés par Joe Gandolfo dans son livre «La vente : une excellente façon de
s’enrichir», aux éditions Un Monde Différent - 1986.
La Préparation
1 ère partie
Quelles sont vos chances de succès ?
Que voilà un titre curieux, ne trouvez-vous pas ?
Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou d’entendre
cette question à peu près partout où l’on traite de formation et de
perfectionnement professionnel !
Le succès n’a rien à voir avec la chance, qu’elle soit simple ou
plurielle ! Il n’y a aucune chance dans la réussite des SUPER
VENDEURS !
La seule, vraie, bonne question à poser est la suivante :
«Quel succès voulez-vous obtenir ?»
Votre succès dépendra de ce que vous allez décider,
aujourd’hui !
OUI ! Vous allez devoir décider ce que vous voulez vraiment ! Et vous
allez devoir prendre le temps d’y penser, sérieusement.
- 24 -

La Prospection Commerciale
Vous allez donc vous arrêter, cesser toutes activités ne mettant
personne en danger (!), et réfléchir sur ce que vous voulez que soit
votre avenir, le vôtre et celui de votre famille !
Lorsque Roger Martin a pris conscience de cette réalité et de son
potentiel, il s’est retiré volontairement de toute activité professionnelle
pendant 4 jours, a jeté sur papier, sans discrimination, toutes les
réponses à LA question «Quel succès voulez-vous obtenir ?» qui lui
venaient à l’esprit, et les a développées.
C’est ce que je vous demande de faire sans tarder !
� -Éloignez-vous le temps que vous jugerez nécessaire. Croyez-moi : Ce ne
sera pas du temps perdu, car vous en retirerez beaucoup plus de
bénéfices que vous ne le pensez.
� -Commencez par faire le point le plus honnêtement possible sur votre
situation actuelle. Où en êtes-vous réellement, sur tous les plans ? Vos
finances, votre statut social, votre famille, votre santé et forme
physique, votre profession, vos progrès, vos perspectives futures, votre
moral, vos amis, etc.
� -Êtes-vous satisfait de ce que vous êtes, de ce que vous voyez ?
� -Écrivez toutes vos réponses. Jetez-les sur papier, en vrac, comme elles
viennent à votre esprit, surtout sans chercher à faire du style…! Vous
seul les verrez ! Puis relisez-les, corrigez-les, complétez-les… !
� -Que voulez-vous changer ou améliorer, ou ajouter… ? Soyez vrai et
franc avec vous-même. La prétention, la dissimulation, la complaisance
ou la modestie n’ont pas leur place ici !
� -Êtes-vous pleinement heureux dans ce que vous faîtes aujourd’hui ?
Aimeriez-vous changer de profession, de carrière, d’orientation…?
� -Si vous estimez devoir changer, dans quelle profession, quel métier,
quelles activités seriez-vous vraiment heureux ? Quelle avenue
répondrait le mieux à vos aspirations profondes et vous permettrait de
vous épanouir ?
� -Pesez les «pour» et les «contre».
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 25 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� -Puis réfléchissez à LA question «Quel succès voulez-vous atteindre» et
approfondissez-la !
� -Par la pensée et par écrit, projetez-vous dans 1 an, dans 3 ans, dans 5
ans …
� -Imaginez-vous entouré de votre famille, de vos amis et collègues…
� -Écrivez comment vous vous voyez !
� -Vous voyez-vous tel que vous êtes aujourd’hui, ou riche, heureux, libre
financièrement,… ?
� -Quelle maison voulez-vous habiter dans 5 ans ? Quelle voiture voulezvous
conduire ? Quelles vacances voulez-vous offrir à votre famille ?
Quel statut professionnel voulez-vous acquérir ?
� -Quelle reconnaissance voulez-vous obtenir de votre conjoint, de vos
enfants, de vos pairs, de vos relations, de vos voisins ? Quelle image
voulez-vous projeter ? Quelle visibilité, quelle notoriété voulez-vous
atteindre ? Quelles réalisations personnelles voulez-vous glorifier ? Quel
niveau de satisfaction personnelle… ? Quelles études pour vos enfants ?
Quel compte en banque.., quel volume d’affaires.., quel temps
consacrer à votre famille, à votre bureau, à vos activités sociales et
sportives.., à vous-même et à votre bonheur ?
� -Est-ce que l’horizon «5 ans» est trop éloigné ? trop proche ?
� -Quelles sont les étapes à franchir pour arriver à destination ? Que
devez-vous mettre en œuvre ?
� -Quelles sont les étapes de votre carrière que vous voudrez avoir
franchies dans 10 ans ?
� -Et ensuite, que serez-vous dans 15 ans, dans 20 ans ?
� -Quelle sera votre retraite, si vous envisagez vraiment une retraite ?
Vous devez vous poser toutes ces questions (et beaucoup plus
encore), répondre abondamment à chacune d’elles sans limitations, ni
pusillanimité. Ayez l’audace, le courage et la force de voir grand, de voir
haut, de viser la lune !
- 26 -

La Prospection Commerciale
Vous allez recevoir, dans les prochaines pages les outils qui vous
permettront d’atteindre vos buts.
Écrivez toutes vos réponses, longuement, généreusement. Soyez
imaginatif, créatif. Ne vous limitez pas, ne rejetez rien ! Tout sera
profitable plus tard et orientera vos décisions futures.
Il ne s’agit pas de rédiger une œuvre littéraire… simplement de définir
clairement ce que vous voulez devenir, et de mettre de l’ordre dans vos
pensées et objectifs.
Vous trouvez cet exercice fastidieux ? Peut-être l’est-il ! Cela dépend
de votre détermination et de la puissance de votre volonté à prendre
«votre place dans la parade» ! Toutefois, je vous engage vivement à le
faire, vous n’en retirerez que bénéfices.
La raison d’être d’une personne ne réside pas
dans ce qu’elle a accompli, mais bien dans ce
qu’elle compte faire et accomplir.
Kahlil Gibran
Vous avez probablement remarqué que je n’ai, en aucun moment,
utilisé les mots : désir, souhait, rêve, intention, espérer,… Pas de
conditionnel, non plus.
Il ne peut être question de «souhaits» quand on veut réaliser son
potentiel, et s’épanouir comme on le doit ! Tout est question de
«vouloir», et votre volonté de réussir doit être immuable !
Si vous en êtes encore à «espérer devenir ceci» ou «souhaiter réaliser
cela» dans «3 ou 5 ans», arrêtez tout dès maintenant, fermez ce livre et
continuez selon votre routine. Vos «désirs» ne se réaliseront jamais,
aussi beaux soient-ils !
Pourquoi ?
Parce que le $uccè$ n’est à la portée que des personnes qui sont
fermement et foncièrement déterminées à l’atteindre, et qui sont
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 27 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
prêtes à entreprendre les démarches nécessaires. Là encore, je ne parle
pas d’«efforts», car il n’y a pas d’efforts véritables dans la poursuite du
succès. Il n’y a que des «réalisations» pour celui qui VEUT.
La psychologie moderne nous a maintes fois démontré que votre
subconscient ne répond qu’à des ordres fermes, précis et constants,
jamais à des souhaits !
«Les Grands Esprits ont des buts. Les autres ont des
souhaits.» Washington Irving
Donc, après avoir fait cet exercice, vous serez facilement en mesure
d’élaborer votre plan d’affaires et de fixer avec précision les objectifs
qu’il vous faudra atteindre à court, moyen et long terme. Nous verrons
ces éléments lors de l’étude de la 5 ème règle : L’Organisation.
Mais avant de poursuivre l’étude des 4 autres règles fondamentales
qui concourent à une prospection de qualité, je vous demande de faire
une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations
profondes, et particulièrement des raisons ou des causes qui vous
amènent à agir de telle façon plutôt que de telle autre.
«Ho là là ! direz-vous. Qu’est-ce qu’il me demande là ?...» N’ayez
crainte. Mon intention n’est pas de vous faire faire une étude
psychanalytique de votre ‘Moi profond’. Bien que… Non !
Mais je veux que vous preniez conscience du fait qu’un conflit
intérieur peut être un sérieux obstacle sur la route de la réussite, tant
personnelle que professionnelle.
Je vous illustre cette vérité en vous racontant l’histoire de Gaston L.,
un garçon formidable qui ne réussissait cependant ni à atteindre le
niveau de succès qu’il s’était promis à la sortie de l’Université, ni à
identifier les causes de ses difficultés à progresser.
La Préparation
2 ème partie
«Se connaître est une FORCE !
- 28 -

La Prospection Commerciale
SAVOIR, c’est POUVOIR !»
Dés l’instant où j’ai rencontré Gaston L. pour la première fois, je fus
particulièrement impressionné par sa prestance, et l’énergie qui se
dégageait de sa personne. À mon arrivée dans son bureau, alors qu’il se
dirigeait vers moi d’un pas décidé, le bras tendu pour une ferme
poignée de main, j’ai pu, d’un rapide coup d’œil, constater à quel point
ce qui m’avait été dit à son sujet était vrai : «Tu verras ! C’est un garçon
qui a vraiment belle allure !».
De taille moyenne, mince, cheveux fraîchement coupés, petites
lunettes finement cerclées, habit bleu sombre avec chemise et cravate
assorties, les souliers impeccablement cirés, son apparence était tout à
fait à l’image d’un homme d’affaires comblé. Il m’accueillit
chaleureusement, le regard franc, le visage éclairé d’un large sourire.
«Vraiment, me suis-je dit, c’est vrai qu’il a fière allure ! Mais alors, ai-je
continué dans ma pensée, pourquoi a-t-il manifesté le besoin de me
rencontrer ?».
Alain M., l’ami commun qui était à l’origine de cette rencontre, m’avait
dit que les résultats qu’obtenait Gaston ne correspondaient pas à sa
personnalité, malgré tous ses efforts. Bien sûr, ses revenus étaient
convenables, puisqu’ils étaient de l’ordre de 80 000$ ! Une fois les
dépenses professionnelles couvertes, cela lui permettait d’avoir une
petite maison en banlieue, et de subvenir de façon décente aux besoins
de sa famille. Mais quant à épargner, …«Plus tard !» disait-il.
En vérité, Gaston réussissait tant bien que mal à boucler son budget, et
plutôt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien
vite !
Alain était convaincu que son ami avait le potentiel de réaliser «plein
de belles choses», mais que quelques difficultés semblaient l’en
empêcher. Le manque de volonté ? La paresse (je l’ai rencontré
souvent, ce problème !) ? Un mauvais plan d’affaires ? L’absence de
vision ?
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 29 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Il estimait que Gaston gaspillait ses talents. C’est pourquoi il l’avait
convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrière.
Je ne vous parlerai pas ici des petits ajustements que je lui ai suggéré
d’apporter à sa pratique. Je ne vous relaterai que ce qui fait l’objet de
ce chapitre.
D’entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il
avait grandi, de me raconter ses souvenirs d’enfance, ses amis, ses
écoles, ses jeux, ses parents…
Il me dit alors qu’il était né dans une petite ville de province, que ses
parents tenaient un commerce de cordonnerie, qu’il avait fait de
bonnes études, qu’il avait beaucoup pratiqué le football, qu’il avait
épousé une jeune fille de la ville voisine et qu’il conservait aujourd’hui
encore des amis de ce temps là ! Rien que de très banal, penserezvous
!
Il me dit aussi que la famille n’était pas très riche ! Oh, ils n’étaient pas
pauvres, mais la cordonnerie de son père ne leur permettait pas d’avoir
de grandes ambitions. Le nécessaire était assuré, et la table bien garnie,
sans plus !
Cependant, chaque soir, à la fermeture de la boutique, son père
rentrait à la maison en ronchonnant, amer, déçu de ne pas avoir fait de
meilleures affaires que la veille. «Maudite vie !» répétait-il.
Car, pour lui, l’argent avait une valeur de symbole. De confort,
d’abord, mais surtout de statut social, de notoriété, de reconnaissance.
Comme sa cordonnerie ne répondait pas à ses aspirations de grandeur,
il en était venu, au fil des ans, à éprouver une vive rancœur à l’égard de
son métier, de ses clients et de la société en général.
Pour les mêmes raisons, il traduisait ses frustrations par des
commentaires fortement négatifs à l’égard des personnes plus connues
et plus fortunées que lui. Des expressions telles que «l’argent ne fait
pas le bonheur», «ceux qui font de l’argent sont tous des voleurs», «tu
vois où ça l’a mené, tout son argent !», «le coffre-fort ne suit pas le
corbillard», «pour faire fortune, il faut écraser les petits», «ce sont tous
des escrocs, des salopards»,… de telles expressions donc émaillaient
constamment ses propos (Un indice !).
- 30 -

La Prospection Commerciale
De surcroît, il était très exigeant pour ce qui était des réalisations de sa
famille. Rien ne lui convenait, rien n’était assez bien, assez beau. Sa
femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui
déplaire. Une ambiance particulièrement désagréable, n’est-ce pas ?
(Deuxième indice ?)
Arrêtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un
instant de réflexion, et d’essayer de découvrir pourquoi les affaires de
Gaston plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs années ! Allez !
Pensez-y !
……………………………………………………………………………………
Bien sûr ! Vous avez trouvé !
Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler à son père et
reproduire son «sale caractère», Gaston est allé chercher dans ses
études, ses universités, ses relations amicales et professionnelles, ses
rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de
se construire une personnalité des plus agréables.
Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et l’empêchait de
réaliser son plein potentiel : Gaston avait grandi avec le désir de plaire à
son père, ou de ne pas lui déplaire (ce qui est quelque peu différent !),
tout en étant conditionné psychologiquement par les messages négatifs
répétés quant à l’argent, les gens fortunés et la société en général.
Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre 1)-la volonté d’être
diamétralement différent de son père, 2)-le désir d’être apprécié de lui,
et 3)-le conditionnement mental du négativisme reçu de son père
provoquaient en lui un conflit qui, à son insu, sabotait
systématiquement tous ses efforts pour atteindre le succès.
Car : Succès = Argent = Malhonnêteté, injustice, frustrations, etc., tel
que le lui avait « enseigné » son père !
En conséquence, dès que Gaston atteignait un certain niveau de
réussite financière, son subconscient lui soufflait à l’oreille : «C’est pas
mal, mais STOP ! Arrête-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera
mauvais !», et lui donnait les moyens d’arrêter : Rendez-vous manqués,
difficultés à clore une vente, emploi du temps bousculé, imprévus,
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 31 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
procrastination, difficultés de toute nature, de telle sorte que sa
situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents.
Évidemment, vous comprenez qu’il ne s’agit pas là d’une analyse
psychologique exhaustive. Il y a d’autres facteurs qui n’ont pas à être
démontrés ici, mais vous voyez comment un conflit intérieur non réglé
peut être une entrave majeure à la poursuite du succès, et peut vous
contraindre à vous contenter du minimum, malgré vous et votre
maîtrise des techniques de vente.
Un autre exemple nous est donné par Norm Trainor, écrivain et
conférencier canadien réputé. Je vais essayer de vous le résumer.
Dans son livre «The eight best practices of high-performing
salespeople» (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers
l’âge de 6 ans, il a vu son propre grand-père perdre tous ses biens,
après avoir fait fortune dans la construction immobilière, dans le nord
de l’Irlande.
La crise économique de 1952 ayant été particulièrement sévère, il a dû
liquider ses propriétés les unes après les autres, jusqu’à être ruiné, afin
de respecter ses obligations et son honneur.
Il ne se remit jamais de ce qu’il disait être le plus grand échec de sa vie.
Par la suite, il émigra au Canada. Il n’y retrouva pas son dynamisme
passé. D’un homme riche et très considéré, énergique, entreprenant et
enjoué, il était devenu, au fil des années, passif, déprimé, apathique.
Norm vit son grand-père, avec qui il aimait tant jouer en des temps
meilleurs, dépérir et …attendre la mort.
Norm Trainor raconte aujourd’hui que, plusieurs années plus tard,
lorsqu’il a pris conscience de l’effet pervers que cet évènement avait eu
sur sa carrière, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment décoller
dans sa vie professionnelle.
Il comprit très clairement que son subconscient avait enregistré une
relation entre «Réussite», «Perte» et «Mort», et rejetait tout ce qui
risquait de reproduire ce modèle.
D’autre part, Norm a eu, lui aussi, un père exigeant, dur, parfois même
cruel. Il nous en fait part dans son livre, à la suite du récit concernant
son grand-père. Il attribue donc aussi à la personnalité particulière de
- 32 -

La Prospection Commerciale
son père les difficultés qu’il a connues, il y a quelques années à peine,
dans le développement de sa carrière.
Je crois que ces deux exemples, même brièvement présentés,
devraient être suffisants pour que vous réalisiez l’importance de
reconnaître tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien à
quel point nos façons d’agir dépendent souvent de ce que nous avons
vécu et appris enfant.
Le problème, c’est que nous ne savons pas toujours reconnaître les
«enseignements» que nous avons reçus, les sillons que nous avons
creusés dans notre subconscient durant l’enfance, et qui, à l’âge adulte,
contrôlent nos comportements.
La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste à
analyser nos attitudes face aux évènements, et, à se poser chaque fois 2
questions :
� -Est-ce que j’agis en accord avec ma volonté de réussir ?
� -Est-ce qu’il m’arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que
je fais pour atteindre mes objectifs ?
Et il poursuit :
� «Si vous vivez un tel conflit, vous devez vous demander pourquoi.
Vous découvrirez peut-être que la réponse se trouve dans les
messages que vous avez reçus au cours de votre enfance. Et peutêtre
arriverez-vous à régler ce conflit vous-même, ou encore,
préfèrerez-vous (comme beaucoup d’autres) aller chercher de l’aide.
Quelle que soit la façon que vous choisirez pour régler vos problèmes,
vous allez devoir cesser de reproduire les attitudes avec lesquelles
vous sabotez vos propres efforts.»
Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser sérieusement
la question suivante, et de répondre très franchement, après avoir bien
réfléchi :
� Est-ce que mes décisions ne seraient pas influencées, ou même
dictées par LA PEUR ?
� La peur du succès, la peur d’essayer,…
� La peur de l’échec, de la perte, de manques
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 33 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� La peur du changement, de l’inconnu
� La peur du ridicule, d’être diminué
� La peur d’être exclus, du rejet, du sacrifice
� La peur du refus
� La peur de l’autre, de l’inconnu (encore !)
� Etc…
Voilà autant de freins à votre course vers le succès, que vous en soyez
conscient ou non !
Si c’est le cas, dites-vous que vous n’êtes pas le seul ! En effet, la très
grande majorité des êtres humains présente des comportements
teintés par une ou plusieurs PEURS…
Dans son lumineux (le mot n’est pas trop fort, croyez moi !) livre
«Histoires Magiques» (http://club-positif.com/psp/produits/item/44a102) qui traite
des clés de la réussite et que je vous recommande vivement, Christian
Godefroy nous dit ceci :
« …Mais pour s’aventurer dans tout cela, il faut se débarrasser de
la peur. Peur d’être jugé. Peur de découvrir un monstre à
l’intérieur de nous. Peur de ne pas être à la hauteur.
On a peur de ce que l’on ne connaît pas. C’est en vous
connaissant mieux que vous vaincrez cette peur. C’est aussi ainsi
que vous vous accepterez vous-même. Plus vous vous connaîtrez,
plus vous trouverez les traces de votre père et de votre mère. Ils
sont toujours en vous.
Si vos parents étaient critiques, vous vous critiquez vous-même.
S’ils étaient permissifs, vous vous donnez des permissions. S’ils
étaient autoritaires, vous vous donnez des ordres. À moins que
vous n’ayez pris le contre-pied de leur attitude ! …Vous devez les
accepter, puis autoriser ou bannir leurs conseils et leurs ordres.
Vous avez le droit d’être vous-même. Vous êtes unique. C’est à
vous de décider, et non à ceux qui vous ont élevé…….».
Ici, je me dois de vous mettre sérieusement en garde contre un
penchant naturel qui veut que l’on reporte sur d’autres la responsabilité
des problèmes qui nous affectent. En effet, il serait trop facile de
prétendre : «Ce n’est pas de ma faute si je suis «comme ci ou comme
ça», c’est la faute à mon père !».
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La Prospection Commerciale
NON ! Trop facile déculpabilisation !
S’il est vrai que les ‘’enseignements’’ reçus colorent une bonne partie
de votre personnalité d’adulte, et sans vouloir les minimiser, il n’en
demeure pas moins que vous devez assumer la totale responsabilité de
vos actes et de vos décisions, justement parce que vous êtes des
adultes, et non plus des adolescents !
Dans tous les cas, vous devez prendre le contrôle de vos «problèmes»,
et non pas être contrôlé par eux. Mais déjà, dès que vous les aurez
découverts, vous aurez franchi un pas de géant dans l’élimination des
entraves à votre épanouissement.
Cependant, il ne suffit pas d’en prendre conscience un jour pour les
croire disparus à jamais. Les sillons creusés dans votre subconscient
sont profonds, anciens, et toujours présents ! Vous ne pourrez pas les
combler en un tour de main.
Vous devrez constamment être vigilant, et combattre sans pitié leurs
tentatives de reprendre le contrôle qu’ils avaient sur vous. Leurs
moindres manifestations (peurs, doutes, découragements, remises en
question, incertitudes, pertes de confiance, paresse, procrastination,
expédients de toutes sortes) devront d’abord être reconnues comme
telles, puis balayées avec force de votre chemin.
Ce sera la seule façon d’éliminer petit à petit ces travers, et de tracer
de nouveaux sillons de confiance, de joies, de réussites et de richesses
(remarquez les pluriels !), autant sur le plan personnel, familial, social,
etc. que sur le plan professionnel.
Vous vous devez bien ça !
Du subconscient
Je me dois ici, je pense, d’ouvrir une parenthèse à propos de la
puissance du subconscient.
Il existe, dans le monde de l’édition, une multitude d’ouvrages très
bien documentés et de grande qualité, rédigés par des sommités en
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 35 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
matière de psychologie et de psychanalyse, qui traitent de ce sujet de
façon très convaincante.
Comme il ne s’agit pas du propos de ce livre, je n’en pousserai pas plus
avant son étude.
Cependant, il m’est impossible de ne pas tenir compte de son
influence dans la personnalité et les comportements de tout individu, a
fortiori dans les rapports humains avec lesquels tout Vendeur doit
composer.
Par ailleurs, certains diront qu’il n’y a pas de cause à effet véritable
entre les ‘conditionnements’ reçus au cours de l’enfance et le fait de
manquer un rendez-vous…
Qu’ils se détrompent ! Tous les grands psychologues vous
démontreront que tout se tient, qu’il existe une relation irréfutable
entre ce que nous pensons ou projetons inconsciemment, et les
évènements auxquels nous sommes confrontés.
Croyez-vous vraiment que des pensées négatives puissent produire
des résultats positifs ?
Il y a tant à dire sur ce sujet… Mais je tiens absolument à ce que vous
reteniez et méditiez ceci :
Tout comme les fruits (le visible) sont les résultats de ce que l’arbre tire
de ses racines (l’invisible), vos propres fruits, c’est à dire tout ce que
vous êtes, faites et avez aujourd’hui (le visible), sont les résultats de vos
programmations mentales, récentes et lointaines (l’invisible). «Si vous
souhaitez changer les fruits, vous devrez d’abord changer les racines. Si
vous souhaitez changer le visible, il vous faudra d’abord changer
l’invisible.» T.Harv Eker
«Nous ne recevons que ce que nous sommes sûrs
d’obtenir, et si nous ne sommes sûrs de rien,
nous ne recevons rien.» O.S. Marden
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La Prospection Commerciale
Principe N o 2
La Conviction
La règle n o 1 vous incitait fortement à faire le point sur les blocages
mentaux qui nuisent à votre épanouissement et à l’accomplissement de
votre potentiel.
Cette règle n o 2 vous fera découvrir quelques concepts qui vous
aideront, entre autres choses, à «reprogrammer» votre subconscient,
et vous permettront de vous lancer sans complexes dans une
prospection efficace.
Mais, me demanderez-vous sûrement, quel rapport y a-t-il entre
«conviction» et «prospection» ? De quoi faut-il donc se convaincre ?
De nombreuses vérités que, bien sûr, vous connaissez déjà, mais que
soit vous occultez, soit vous négligez, soit vous décidez de ne pas
respecter !
Il est toujours surprenant de constater que, dans la très grande
majorité des cas, c’est le manque de convictions, et son corollaire le
manque de confiance, qui est la source de toutes les difficultés de
prospection que connaissent les vendeurs moyens.
Manque de confiance en soi d’abord, mais aussi à l’égard de la
profession, du produit, de notre démarche, de notre utilité,… !
Crainte, ou peur (on y revient toujours !) de déranger, de ne pas être à
la hauteur,… !
Peut-être aussi faut-il ajouter… la paresse ? Mais cela relève d’un choix
personnel : «Être ou ne pas être !». Un examen de conscience
s’avèrerait utile !
Donc, pour éliminer ces obstacles, vous devez en premier lieu être
intimement convaincu que :
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 37 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Vous êtes un VENDEUR !
Vous êtes un vendeur ! Incroyable, n’est-ce pas ? C’est la première
vérité, et la plus évidente !
Êtes-vous de ces vendeurs qui refusent d’être considérés comme…
vendeurs, et qui s’inventent toutes sortes de titres, aussi fallacieux les
uns que les autres, afin de dissimuler leurs véritables fonctions ?
Au cours de ma carrière, j’ai rencontré une multitude de «conseillers»,
des centaines de «représentants-conseils», une flopée de
«commerciaux», un raz-de-marée de «experts-conseils», un déluge de
«délégués commerciaux», des «relationnistes commerciaux» en
quantité industrielle,…
Une de mes connaissances a même inscrit sur sa carte de visite :
«Spécialiste en relations transactionnelles», alors qu’elle vend des
espaces pour annonces publicitaires dans un journal hebdomadaire
local !
Pourtant, tous sans exception font de la vente, vous en conviendrez.
Leur tâche et leur raison d’être sont de vendre les produits ou les
services qui leur sont confiés par leurs entreprises. Sinon, salut !
Cependant, dès qu’on leur demande, par exemple : «Vous êtes
vendeur pour quelle compagnie ?», ils se rebiffent et répondent : «Je ne
suis pas vendeur, je suis conseiller……».
Bon ! J’entends votre désapprobation : « Ce n’est pas pour dissimuler
le but de notre démarche que nous enjolivons nos titres, mais pour,
d’une part, faciliter l’approche et d’autre part faire valoir un des aspects
de notre rôle de vendeur !».
D’accord ! Je veux bien convenir que cette façon de présenter la chose
peut avoir ses avantages. Mais ne croyez pas que vos prospects soient
dupes. Ils vous voient venir avec vos gros sabots !
Par ailleurs, sachez que si vous mettez l’accent sur l’un ou l’autre des
aspects accessoires, vous finirez immanquablement par oublier le but
ultime de votre démarche qui est de VENDRE.
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La Prospection Commerciale
Parce que votre esprit sera principalement orienté vers l’aspect
conseil, ou informatif, ou relationnel de votre travail, vous négligerez de
faire comprendre à votre interlocuteur que vous voulez lui vendre votre
produit.
Et alors, vous ferez de l’enseignement, ou de l’information, ou de la
psychologie, ou des relations publiques, mais pas de la VENTE ! Et vous
rendrez le déroulement de cette vente (si vous réussissez à vous rendre
jusque là…) plus laborieux.
C’est pourquoi vous devez vous convaincre que vous êtes un
VENDEUR, afin que votre esprit soit focalisé vers la VENTE.
Sachez aussi que «la peur de… faire peur» en exposant vos véritables
fonctions est l’un des principaux obstacles à une prospection agréable
et efficace.
Je dirais même que c’est la cause la plus fréquente des piètres
résultats qu’obtiennent une majorité de vendeurs dans leurs efforts de
prospection.
En effet, la «peur de faire peur» engendre la peur du refus, du rejet…
la peur de l’échec ! Et le cercle vicieux est enclenché ! Résultats :
Mauvaises techniques de prospection (ou, pire, abandon de cette
démarche essentielle), suivi de peu ou de pas de contacts prometteurs -
> peu de ventes -> sentiment d’échec -> repli sur soi -> nécessité ($!) de
«faire quelque chose» -> démarches difficiles -> peur du refus ->
mauvaises techniques… -> peu de contacts intéressants -> peu de
ventes -> et ainsi de suite…
Et tourne la roue !
Vous souvenez-vous ce que je vous disais dans le précédent chapitre ?
Combattez sans cesse tout ce qui peut ressembler à une manifestation
de conflit intérieur, et vous vous forgerez des habitudes de prise de
contrôle que votre subconscient prendra en compte, de fois en fois !
Dans le livre «Attitude d’un Gagnant» de Denis Waitley, aux éditions
Un Monde différent ltée, j’ai lu ceci :
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 39 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
«Normand Vincent Peale raconte une merveilleuse histoire vraie
sur Maurice Chevalier qui, durant des décennies, a enchanté son
public à travers le monde ‘’ avec son canotier sur le côté ’’, sa voix
souriante et son sourire malicieux. C’était le boulevardier
débonnaire, le Français le plus populaire en Amérique.
Tôt dans sa brillante carrière, il fut victime d’une dépression
nerveuse juste avant d’entrer en scène. On lui ordonna de se
reposer dans le Midi. «Je suis fini, dit-il au docteur. J’ai tout raté.
Je n’ai plus aucun avenir.» On lui dit de faire de longues
promenades pour réparer son système nerveux endommagé. Mais
son tourment intérieur ne le quittait pas. Il avait tellement peur, il
avait perdu confiance.
Quand le docteur jugea le moment venu, il lui suggéra de se
présenter au théâtre du village.
«Mais, dit-il, j’ai peur. Comment puis-je être sûr de ne pas
m’affoler encore une fois, de ne pas faire une rechute ?»
«Vous n’en savez rien mais vous ne devez pas avoir peur de
l’échec. Vous avez peur de remonter sur scène et vous vous dîtes
alors que vous êtes fini. Mais la peur n’est jamais une raison
pour abandonner ; ce n’est qu’une excuse. Quand un gagnant
rencontre la peur, il l’admet et fonce. N’ayez pas peur d’avoir
peur. Allez-y, montrez ce que vous savez faire !»
Maurice Chevalier faillit mourir de peur avant d’entrer en scène,
ce soir-là, devant quelques personnes. Mais il y alla, et fît très
bien. La joie l’envahit. «Je savais que je n’avais pas vaincu la peur
pour de bon. Mais je l’ai admise et j’ai foncé. Ça a marché.»
Après cette soirée, pendant plus de soixante ans, Maurice
Chevalier s’est produit devant les plus grands publics du monde
entier. «À bien des moments, j’ai eu peur. Le docteur avait raison :
On ne sait jamais. Mais plus jamais je n’ai voulu abandonner
parce que j’avais peur.»
Il ajouta : «Mon expérience m’a appris ceci : Si vous attendez le
moment idéal, quand tout sera garanti, il se peut fort bien qu’il ne
vienne jamais. La montagne ne sera jamais escaladée, les courses
jamais gagnées, le succès jamais atteint !»
Maurice Chevalier a réussi. Il n’a jamais abandonné. Il a dansé et
chanté dans des millions de cœurs pendant quatre-vingts ans. Et
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La Prospection Commerciale
on se souviendra de lui parce qu’il a conquis sa peur. Il n’a jamais
admis la défaite.»
Si le nom de Maurice Chevalier ne vous dit rien, c’est que vous êtes
bien jeune ! Demandez à vos parents.
Donc, présentez-vous comme étant un Vendeur, et balayez les
entraves mentales.
Mais sachez que vous n’êtes pas n’importe quel vendeur ! Vous êtes
LE vendeur qui propose le produit ou le service dont… :
«…Vous ne pourrez pas vous passer parce que…
� -Il vous fera gagner du temps et de l’argent, ou
� -Il multipliera le rendement de l’atelier par 5, ou
� -Il vous facilitera la tâche, ou
� -Il vous donnera une longueur d’avance…, ou
� -Il garantira un rendement sur placement de x%, ou
� -Il permettra l’accès aux meilleures écoles, ou
� -Etc., etc.….»
Trouvez l’argument massue qui correspondra à votre produit et qui
vous placera au dessus de la mêlée !
Le plus vieux métier du monde
Avez-vous déjà pensé que la vente est le plus vieux métier du
monde, n’en déplaise aux péripatéticiennes ?!
Aussi loin que nous puissions remonter dans l’histoire des relations
entre êtres humains, nous ne pouvons que constater le fait que chacun
avait quelque chose à vendre à son prochain.
Chez les «préhistoriques», exhiber sa force physique par des cris et des
coups sur le sol vendait l’idée du territoire et de la propriété. Le troc
était de la vente, les troubadours du Moyen-Âge véhiculaient les
nouvelles de village en village pour obtenir pain et gîte, tout comme les
«quêteux» du Québec d’autrefois, le bébé qui pleure veut obtenir
quelque chose, enfant vous avez convaincu vos parents de vous acheter
une bicyclette, etc.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 41 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Tout le monde avait, et a toujours quelque chose à vendre, en échange
de quelque chose d’autre. Tous et chacun, nous sommes des Vendeurs.
Soit pour un salaire, soit pour une reconnaissance sociale, soit pour un
statut, un emploi ou une augmentation... Le politicien, le professeur,
l’écrivain, le comédien, l’ouvrier, le séducteur, … tous veulent obtenir
une forme de rétribution en échange de leurs bons services.
Et vous aussi !
La seule différence qui vous distingue, c’est que vous êtes identifié
comme un «vrai» Vendeur !
Soyez-en heureux parce que vous exercez l’une des plus nobles
professions qui soient, mais aussi parce que, entre autres choses, cela
élimine systématiquement toute ambiguïté et tout malentendu quant à
votre rôle !
Votre rôle, quel est-il, en fait ?
En premier lieu (dois-je le répéter ?) votre rôle consiste à prospecter !
D’abord et avant tout : à prospecter ! Plus vous prospecterez, plus votre
prospection sera efficace, plus vous rencontrerez d’acheteurs potentiels
et plus vous ferez de ventes !
Et plus vous ferez de ventes, plus vous serez utile à votre
communauté ! Car, en fait, votre prospection a, en bout de course, pour
finalité de rendre service, d’améliorer les conditions de vie ou de travail
d’autrui.
En définitive, c’est là le résultat ultime de vos efforts. Outre le fait que
vous en retirez vos revenus (à ce propos, je répète que 80% de vos
revenus dépendent de votre prospection, et 20% de ce qui en
découlent ? Souvenez-vous-en ! Ça vaut quand même la peine de
revoir vos procédés !) Outre le fait donc que vous en retirez vos
revenus, vous participez à l’enrichissement collectif !
Des ronds dans l’eau
Pourquoi pensez-vous que votre entreprise a conçu, élaboré, fabriqué,
développé, perfectionné, etc. le produit ou service que vous vendez ?
Pour le plaisir de faire travailler du personnel et de dépenser de
l’argent ? Pour en gagner, peut-être ?
- 42 -

La Prospection Commerciale
Vous savez bien que, outre l’aspect mercantile et la recherche du
profit qui se dégagent généralement des opérations d’une entreprise,
ce ne sont pas là les seules raisons !
Ce que vous avez à vendre a été pensé et produit parce qu’il répondait
d’abord à une demande, puis comblait un besoin important, une
nécessité, avec pour résultat ultime de contribuer à l’amélioration des
conditions de vie de la société.
Il suffit de quelques instants de réflexion avisée pour s’en convaincre.
Et ce produit ou ce service vous a été confié parce que, par vos
compétences, vous êtes parfaitement capable d’identifier les prospects
à qui il est vraiment destiné, et que vous saurez faire valoir les
«caractéristiques/bénéfices» qu’il procurera à son acheteur.
Ce faisant, vous réalisez ce qui constitue une autre vérité dont vous
devez vous convaincre : En votre qualité de vendeur, vous rendez
service, vous êtes UTILE, non seulement à votre prospect, mais par
ricochet à une multitude de personnes autour de lui.
Votre prospection, et donc votre acte de vente (ou vice versa !),
lancera un sentiment de bonheur et de satisfaction qui se propagera,
comme des ronds dans l’eau, jusqu’à des distances que vous ne
soupçonnez pas !
L’Estime de soi
J’ai déjà lu quelque part que le simple fait d’avoir un étui à cigarettes
en or dans la poche intérieure de son veston et de l’exhiber à l’occasion
(c’était à l’époque où il était de bon ton de fumer et d’offrir cigarettes et cigares !)
donnait une solide assurance, un sentiment de fierté et d’estime de soi
à son propriétaire ! Aujourd’hui, on pourrait en dire autant pour un
stylo Mont-Blanc de grand prix, une montre Rolex ou… une paire de
souliers de cuir fin italien.
N’avez-vous pas déjà ressenti un tel sentiment en arborant un habit de
belle coupe, une robe portant la griffe d’un grand couturier, ou… la
voiture «top de l’année» ?
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 43 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Alors, imaginez que vous venez de vendre un tel habit (suite à un
publipostage vantant les qualités de votre commerce !) à un jeune père
de famille qui se prépare pour une entrevue, dans le but de solliciter un
lucratif nouvel emploi ! En plus de ses compétences professionnelles,
l’assurance que lui conférera sa tenue concourra à impressionner son
futur employeur, et à décrocher l’emploi de ses rêves !
Conséquences pour le jeune homme : Grande satisfaction personnelle,
fierté du conjoint, bonheur familial, fins de mois plus aisées, meilleures
écoles, meilleures études et meilleurs emplois futurs pour les enfants,
etc, etc…. !
Imaginez aussi les nombreux bénéfices pour l’employeur qui vient
d’engager l’homme de confiance qu’il recherchait !
Vous constatez, je pense, combien le rôle que vous jouez, aussi minime
soit-il dans certains cas, peut contribuer au bonheur de bien des gens !
Vous vous rendez compte aussi à quel point votre rôle de vendeur,
dans la société, est entièrement tourné vers les autres, et de la
grandeur, de l’altruisme de votre tâche.
Vous devez non seulement le constater, mais aussi vous en
convaincre ! Et cela doit représenter une grosse pierre dans l’édifice de
votre estime personnelle !
Les Gagnants / les perdants
S’il y a donc un élément qui doit absolument faire partie intégrante de
votre personnalité, c’est bien votre estime personnelle !
« Self-trust is the first secret of success! » Ralph W. Emerson. Je crois que
cette maxime n'a pas besoin d'être traduite...
Vous devez CROIRE EN VOUS ! Avoir une FOI totale en votre valeur et
en vos capacités !
C’est ce qui distingue les «gagnants» des «perdants» !
C’est aussi ce qui fait de vous un bon ou un mauvais prospecteur !
«L’estime de soi est l’une des qualités essentielles les plus importantes
du gagnant. C’est la conscience profonde de votre valeur.»
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La Prospection Commerciale
Aussi : «…Compte tenu de mon éducation et de mes origines, je suis
content d’être Moi…»
Et encore : «…Les gagnants croient fermement en leur valeur et en
leurs capacités. Ils ne sont pas forcément nés comme ça mais, comme
toute bonne habitude, ils ont appris à s’aimer par la pratique». Ces
paroles sont tirées du livre «The psychology of winning» de Denis
Waitley, psychologue de haut niveau, aux éditions Nightingale-Conant
corp.
L’estime de soi est la base même de la confiance en soi, et la
confiance se base sur l’expérience du succès.
Les gagnants se concentrent sur leurs succès et oublient leurs échecs.
Malheureusement, les perdants détruisent leur confiance en euxmêmes
en se souvenant de leurs échecs, et en oubliant leurs succès.
Pourtant : «… Il avait peut-être manqué son coup, connu un échec,
mais manquer son coup ne faisait pas de lui un raté !...»
(Norm Trainor, cité précédemment).
En effet, en situation d’épreuves, rien n’est forcément détruit. Les
grands Gagnants ont tous connu des échecs, parfois douloureux, avant
de se relever et gagner enfin.
Qui n’a jamais entendu parler des échecs répétés de Henri Ford, de
Howard Hughes, de Walt Disney, de Charlie Chaplin ou de Pierre
Péladeau, avant qu’ils ne connaissent leurs sensationnels succès ?
Vos valeurs et… votre valeur personnelle profonde, vos capacités
demeurent absolument intactes, disponibles. Il suffit de vous
convaincre de leurs niveaux élevés dans votre subconscient pour
développer, maintenir ou retrouver l’élan positif du gagnant.
Le vendeur qui a confiance en lui, qui a un bonne opinion de lui-même,
qui sait s’accepter tel qu’il est, avec ses défauts et ses qualités, le
vendeur donc qui a une excellente estime de lui-même n’abordera pas
la prospection avec timidité, hésitation et crainte, comme on le voit
trop souvent !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 45 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Au contraire, prospecter sera pour lui source de joies, de gratifications
personnelles, …et de revenus !
Et cette estime, cette totale confiance en vous et en vos moyens vous
amène tout droit à la conviction profonde que vous avez pleinement le
droit, et le devoir absolu de RÉUSSIR !!
«La clé la plus importante pour un encouragement constant de l’estime
personnelle consiste à se parler de façon positive, afin de nourrir son
subconscient de pensées valorisantes sur soi et ses performances, … et
ainsi à amener son subconscient à se conformer à des standards
toujours plus élevés» D. Waitley.
«Nul ne peut s'élever plus haut que sa foi. Nul ne peut faire une chose
plus grande que celle dont il se croit capable. Le fait qu'une personne
croit implicitement qu'elle pourra accomplir une chose impossible aux
autres montre qu'il y a en elle la certitude qu'elle possède la force
nécessaire à l'accomplissement de ses desseins.» O. S. Marden.
Je vous laisse le soin de réfléchir et de méditer longuement sur ces
deux affirmations...!
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La Prospection Commerciale
Résumé en 15 points du 2 ème Grand Principe : La Conviction.
1- C’est le manque de convictions, et son corollaire le manque de
confiance, qui est la source de toutes les difficultés de prospection que
connaissent les vendeurs moyens.
2- Vous exercez l’une des plus belles professions : Vendeur ! Ne
l’oubliez jamais !
3- Ne détournez pas votre esprit de l’objectif principal de votre
démarche : La Vente. Les éléments «accessoires» doivent être utilisés
pour la soutenir, non pour la remplacer !
4- Sachez reconnaître et chasser «La PEUR» chaque fois qu’elle se
présente, quelque forme qu’elle prenne ! «Avoir peur, c’est ouvrir
grand la porte à ce qui nous fait peur !».
5- Combattez toute manifestation éventuelle d’un conflit intérieur, et
reprenez le contrôle !
6- Votre rôle, votre tâche n°1, c’est de PROSPECTER ! 80% de vos
revenus en dépendent !
7- Votre produit ou service est parfait ! Il a été conçu pour répondre
parfaitement à une demande et à un besoin. Soyez donc fier de le
vendre !
8- Vous êtes UTILE, grandement ! Beaucoup plus de personnes que vous
ne le croyez bénéficient de votre travail !
9- Sans tomber dans le narcissisme, développez au maximum votre
estime personnelle ! C’est la base de la confiance en soi !
10- «Sur la voie du succès, vous pouvez rater votre coup, mais cela ne
fait pas de vous un raté !» N. Trainor. Essayez encore !
11- Nourrissez votre subconscient de pensées valorisantes, positives,
sur vous et vos performances ! Il vous le rendra au centuple !
12- Le droit absolu à la réussite n’est pas réservé à quelques uns
seulement ! Tout être humain peut et doit aspirer aux plus grands
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 47 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
succès. Il ne dépend que de vos convictions et de l’attitude que vous
adoptez…
13- Croyez en vous ! Ayez une foi inébranlable en vos forces et vos
capacités.
14- En tant qu’Être humain, vous êtes chanceux par essence: Vous avez
tout pour vous. Vous êtes doué, puissant, libre, riche de tous les
possibles. Tout vous est donné, si VOUS LE VOULEZ… !
15- «Dieu a établi l’Âme dans la libre détermination d’elle-même, de
telle sorte qu’Il ne veut rien lui imposer au-dessus de sa libre volonté, ni
exiger d’elle quelque chose qu’elle ne veut pas.» Maître Johannes Eckhart,
théologien et philosophe allemand (1260-1328).
« Le secret du succès n’est pas de :
Essayer d’éviter, de se débarrasser, ou de diminuer nos
problèmes.
Le Secret du Succès est de
Grandir, afin d’être plus grand que nos problèmes. »
T.Harv Eker.
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La Prospection Commerciale
Principe N o 3
L’Attitude
«Gagner, c’est tout entier dans l’Attitude !»
Je me souviendrai toujours, je pense, de la fois où j’ai acheté ma
première paire de lunettes, afin de corriger une presbytie naissante.
Depuis quelque temps déjà, j’éprouvais une légère difficulté à lire... Et
plus ça allait, plus je devais éloigner mes documents afin de déchiffrer
les lettres.
Donc, un matin, avant de constater que je n’avais plus les bras assez
longs, je me décidai à consulter un optométriste.
Dans mon esprit, je ne consultais que pour connaître l’état réel de ma
vue, sans plus, car ma lecture était encore relativement aisée, facile, et
ne présentait pas encore, à mon humble avis, de problèmes
nécessitants quelque correction que ce soit ! Encore moins de lunettes !
J’étais à mille lieues de penser que je devais m’acheter des lunettes. Je
voulais savoir, un point c’est tout !
Une fois l’examen terminé, l’optométriste diagnostiqua un début de
presbytie (ce dont je me doutais déjà !) et griffonna quelques «signes
kabbalistiques» sur un bout de papier… !
Puis, tout naturellement, sans s’enquérir de mon avis, il m’emmena à
la boutique d’un opticien, attenante à son cabinet.
Là, il remit le papier griffonné à une charmante dame qui me
demanda, sans la moindre hésitation et avec son plus beau sourire, de
choisir la monture qui me conviendrait !!
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
J’ai dû me retenir pour ne pas tomber sur le dos ! Je le répète, j’étais à
mille lieues de penser devoir faire cet achat.
Mais la charmante dame, elle, était à mille lieues de penser que je
n’allais pas faire cet achat ! Pour elle, c’était une évidence absolue !
Pas de place pour une remise en question. Pas de place pour une
question comme : «Voulez-vous commander vos lunettes aujourd’hui,
ou préférez-vous attendre, du fait que votre affection n’est pas encore
très prononcée ?»
Non ! Un problème était identifié, un diagnostic était posé, un besoin
devait être comblé, une solution était disponible, l’achat était
incontournable !! C’était l’évidence même ! Sans autre forme de
procès ! L’achat était la suite logique et incontestable de ma démarche.
«Choisissez votre monture, et revenez dans 3 jours prendre possession
de vos lunettes !»
Je n’ai pu faire autrement que d’acquiescer, et je porte des lunettes
pour lire depuis ce jour là !
L’ATTITUDE !
Avez-vous remarqué l’attitude de l’optométriste et de la vendeuse ?
Aucun doute dans leur esprit ! J’étais un prospect qui présentait un
besoin, aussi minime soit-il, qui appelait une réponse immédiate, et
c’est tout ! Pas de tergiversations possibles.
Un prospect, un besoin, un produit, une vente, un client, et la boucle
est bouclée, en toute simplicité !
Dans votre prospection, vous devez adopter la même attitude.
Vous avez un service ou un produit qui a été pensé, créé, élaboré,
perfectionné dans le seul (enfin, presque… !) but de répondre à une
demande et à un besoin.
Vous avez aussi un très vaste marché qui attend que vous lui fassiez
connaître l’existence de ce produit et de ses avantages.
Vous êtes «LE PONT» entre le produit et le marché.
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La Prospection Commerciale
Votre attitude déterminera si ce pont est en bois vermoulu ou en
pierre de taille !
Une attitude de confiance, de détermination, et surtout de conviction
quant à la qualité de votre produit, quant aux bénéfices qu’il procure, et
quant à la valeur de votre rôle de prospecteur vous permettra de
franchir, avec votre plus beau sourire (comme l’opticienne !), toutes les
barrières qui ne manqueront pas de se dresser entre votre produit et
votre marché.
Dynamisme, Enthousiasme et Empathie
Cette attitude doit être soutenue par votre dynamisme dans l’exercice
de votre tâche et dans votre allure générale, par l’enthousiasme que
vous manifestez à l’égard de votre compagnie et de votre produit, et
par votre empathie vis-à-vis vos prospects.
Ces trois traits sont portés par vos convictions profondes, et sont les
moteurs fondamentaux d’une attitude de Gagnants.
Comment croire que vous intéresserez votre prospect si vous-même
ne vous intéressez pas à lui, si vous ne croyez pas avec sincérité dans ce
que vous faîtes et dans ce que vous proposez ?
Vous devez croire en vous et aimer ce que vous faites, il en découlera
tout naturellement enthousiasme, dynamisme et empathie !
Vous savez comme moi que, outre la grippe et le rire (!), rien n’est
aussi contagieux que l’enthousiasme.
Une première approche ou une présentation faite avec joie et
enthousiasme ne peut faire autrement que de capter l’attention et
l’intérêt de votre interlocuteur, et de l’inciter à vouloir en savoir
davantage.
Quant à votre dynamisme, mot que l’on pourrait remplacer par
fougue ou ardeur, il ne peut pas être simulé ! Il colore toutes vos
activités, votre façon d’être et de vivre, de vous comporter en toutes
circonstances … !
Il est le caractère distinctif de tous les vainqueurs, sans exception !
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Votre démarche, votre poignée de main, votre élocution, votre
sourire, vos prises de décisions, vos méthodes de travail, …, tout ce que
vous êtes, tout ce que vous faites démontrera soit votre dynamisme,
soit votre nonchalance.
Et comment penser être en mesure de répondre aux attentes de votre
prospect, si vous ne vous inquiétez pas de ses goûts, de ses besoins ni
de ses aspirations ? Si vous n’êtes pas capable de penser comme lui, de
sentir comme lui, de comprendre ses motivations comme si elles
étaient les vôtres propres ?
Dale Carnegie disait : «Personnellement, j’adore les fraises. Quand je
vais pêcher dans un lac, pour une raison que j’ignore, si je mets des
fraises au bout de la ligne, aucun poisson ne mord !»
En d’autres termes, si vous ne vous mettez pas à la place de votre
prospect pour savoir ce qui le préoccupe ou l’intéresse, vous ne ferez
pas de ventes.
L’empathie, c’est se mettre sur la même longueur d’onde qu’autrui.
Définition du dictionnaire : «Empathie n. f. Mode de connaissance
intuitive d’autrui, qui repose sur la capacité de se mettre à la place de
l’autre».
Earl Nightingale appelle cette attitude : L’attitude «Il sera heureux de
m’avoir parlé» ! C’est ainsi que votre prospect sentira que vous vous
intéressez vraiment à lui et à ses besoins. Avec une telle attitude, tout le
monde en ressort Gagnant.
Vous devez aborder votre prospect comme si c’était VOUS, le
prospect…
Avec dynamisme, enthousiasme et empathie !
Vous me direz que je répète beaucoup ces trois mots, dans ce
chapitre !
C’est vrai ! C’est pour souligner de façon marquante leur importance
cruciale, et ce dont toute votre attitude doit être empreinte.
Vous savez très bien que ces 3 traits de votre personnalité sont
ressentis, même inconsciemment, par toutes les personnes que vous
côtoyez, a fortiori par vos prospects !
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La Prospection Commerciale
En leur présence, nul ne peut rester neutre ou indifférent !
C’est ce qui fait la différence entre un Vendeur en qui on peut se fier,
avec qui on veut faire des affaires, et un autre que l’on va chercher à
éviter à tout prix.
Si, chez vous, le dynamisme, l’enthousiasme et l’empathie ne sont pas
des traits naturels, innés ou acquis, je vous recommande fortement de
les travailler et de les développer.
Il existe des centaines, voire des milliers de livres et de sites Internet
qui traitent longuement, avec efficacité et compétence de ces sujets. Je
me suis moi-même référé à plusieurs d’entre eux tout au long de ma
carrière.
L’attitude, c’est aussi …
…La manière dont vous vous tenez, votre posture coutumière, votre
allure générale, l’image que vous projetez, la façon dont vous vous
exprimez, l’écoute que vous prêtez à vos prospects, votre apparence
professionnelle, votre sens des responsabilités, le respect de vousmême
et des autres, votre intégrité…
C’est aussi la qualité de vos connaissances du milieu dans lequel vous
évoluez, de vos champs de prospection, de l’industrie que vous
représentez, de votre compagnie et de ses atouts, des produits et
services que vous offrez et de leurs avantages…
C’est encore la façon dont vous préparez une rencontre, dont vous
traitez avec les gens, dont vous vous adaptez aux différents styles de
personnalité, dont vous établissez un climat de confiance…
Vous connaissez évidemment l’adage : «On n’a jamais une deuxième
occasion de faire une première bonne impression !» Voilà un cliché dont
tous les motivateurs se gaussent ! Et pourtant combien vrai !
Il ne faut jamais sous-estimer l’importance de faire bonne impression.
Les Super Vendeurs le savent.
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C’est pourquoi, constamment, ils veillent à soigner chaque détail de
leur attitude générale, de leur image et de l’impression qu’ils dégagent.
Attention ! Il n’est pas question ici de tomber dans l’exagération ou
dans le narcissisme ! S’il vous plait, ne devenez pas un être infatué !
Mais, par contre, vous devez porter attention à votre style et à vos
comportements, afin d’apporter, si nécessaire, les ajustements ou les
correctifs appropriés.
Quelques exemples, parmi des milliers :
� Éliminez ou tâchez de contrôler les tics (verbaux, physiques, nerveux,
etc.)
Je connais un directeur commercial d’une grande compagnie qui
émaille tous ses discours de l’expression «monenfaite !». C’est ce que
nous entendons ! Ne me demandez pas ce que cela veut dire, personne
n’en sait rien et n’a osé le lui demandé ! Mais cela fait que personne
n’écoute vraiment ce qu’il dit, chacun comptant le nombre de
«monenfaite» prononcé au cours de son allocution ! La dernière fois
que j’ai assisté à l’une de ses réunions commerciales, j’en ai compté 28
en quinze minutes !!
� Vous souvenez-vous de la description que je faisais de Roger Martin,
dans l’introduction de ce livre, avant qu’il ne devienne un Super
Vendeur ? Relisez-la, et voyez si c’est l’image que vous voulez projeter
de vous !
� «Les Gagnants n’ont peut-être pas toujours les moyens d’acheter ce
qu’il y a de mieux, mais ils font de leur mieux avec les moyens à leur
disposition.»
� Choisissez votre tenue vestimentaire en fonction des circonstances :
Quand vous jouez au golf, ayez l’air d’un golfeur ! Mais quand vous
prospectez, ayez l’air d’un professionnel, même si vous prospectez par
téléphone de votre bureau, et ne rencontrez personne !!
Psychologiquement, cela vous placera en position de commande de vos
affaires, et vous donnera de l’assurance, même dans votre voix !
� Exprimez-vous clairement, facilement, ni trop vite ni trop lentement,
avec des mots simples mais justes… Soyez précis et concis… Ne laissez
pas de place à l’interprétation, parce qu’elle sera assurément mauvaise
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La Prospection Commerciale
(Connaissez-vous la Loi de Murphy ?)… Veillez à vos intonations, à la
bonne qualité de vos tournures de phrases, de votre grammaire et de
votre syntaxe, … Ne parlez pas comme un adolescent qui cherche ses
mots et ne trouve jamais les bons…
� Ayez une idée claire de ce que vous voulez dire («Une pensée claire
s’exprime clairement !»)… Ne faites pas de grands gestes qui distraient…
� Écoutez, écoutez, et écoutez encore ! Accordez toute votre attention à
ce que dit votre prospect. Il vous en sera, inconsciemment, très
reconnaissant… et vous apprendrez beaucoup sur lui, ses motivations et
ses desiderata.
� Dites-vous ce que vous faites ? Et faites-vous ce que vous dites ?
� Respectez-vous votre parole, vos promesses, vos déclarations, la
ponctualité de vos rendez-vous ou de la remise des documents
promis,… les délais qui vous sont demandés ou que vous demandez,…
etc. ? Si tout cela vous est impossible, lâchez ce métier : Ce n’est pas
pour vous !!!
� La façon dont vous vous présentez est un autre élément important de
l’image que vous projetez : Un regard droit dans les yeux, un sourire
chaleureux, une poignée de mains ferme et cordiale, et une
présentation aussi simple que «Bonjour, mon nom est Roger Martin»,
prononcée de façon positive et affirmative, vous confèrent
automatiquement une attitude de Vainqueur.
«Posséder une apparence victorieuse, un maintien assuré, voila le
premier pas vers le succès, car cela inspire la confiance dans les autres
aussi bien qu’en soi-même. Que la victoire se lise sur votre visage et
s’exprime dans votre attitude. Comportez-vous comme quelqu’un qui a
la conscience d’avoir une splendide mission à accomplir dans cette vie.
Créez autour de vous une atmosphère gaie et encourageante. En
d’autres termes, que votre attitude manifeste le vainqueur que vous
voulez être.» O.S. Marden
� Développez vos connaissances dans le plus de domaines possibles afin
d’élargir votre culture générale (très utile en toutes circonstances !),
mais surtout, sachez tout sur ce qui concerne votre profession, votre
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milieu d’opérations, votre entreprise et vos produits (J’ai rencontré un
vendeur de machines agricoles incapable d’expliquer clairement le
fonctionnement de son tracteur !!!).
Permettez-moi ici d’ouvrir une parenthèse : Oui, il est très important
de tout connaitre sur ce qui vous permet de gagner votre vie ! Mais ce
n’est pas en étalant vos connaissances que vous ferez des ventes !!
N’oubliez jamais que «Les gens n’achètent pas des produits ou des
services … Ils achètent des solutions à leurs problèmes.» Lorsqu’ils ont
la chance de rencontrer un vendeur vraiment professionnel qui les aide
à traduire les faits et les caractéristiques en bénéfices et profits
humains, ils achètent plus rapidement, acceptent de payer plus cher,
sont plus heureux de leur décision… et recommandent ce professionnel
à ses amis !
� Informez-vous, documentez-vous, élargissez au maximum l’éventail de
vos connaissances… Vous vous ouvrirez ainsi une multitude de portes
qui vous seront fort utiles lorsque vous rencontrerez votre prospect.
Je me souviens d’une vente que j’ai faite avec grande facilité il y a
plusieurs années : Lors du premier contact au domicile de mon
prospect, je remarquai, dès mon entrée dans son salon, une magnifique
table de bridge et 4 fauteuils cossus de cuir brun, de style anglais, qui
trônaient dans un coin de la vaste pièce. Aussitôt je m’exclamai sur la
qualité et la beauté de ces meubles, et m’enquerrai de sa passion pour
le bridge… Après 5 à 10 minutes de discussions passionnées, nous
sommes passés «aux choses sérieuses»… Le climat de confiance déjà
bien établi en raison de mon intérêt pour son loisir préféré, je n’ai eu
qu’à expliquer les raisons de ma visite pour obtenir son accord. Ce fut
l’une de mes belles ventes !! Nous nous sommes revus très
fréquemment par la suite, il m’a recommandé plusieurs de ses amis, qui
m’ont, à leur tour, recommandé… (Le principe de «la chaîne sans fin»,
vous connaissez ?) C’est avec beaucoup de tristesse que j’assistai à ses
funérailles en 2004.
� Lorsque vous prospectez, préparez-vous ! Ne partez jamais à l’aventure,
le nez au vent ! Que ce soit par téléphone, en personne, par courrier…
quelle que soit la technique ou la méthode que vous utilisez, soyez
préparé et prêt ! Vos arguments, vos «accroches publicitaires», vos
lettres, vos approches, votre apparence, votre posture… tout doit être
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La Prospection Commerciale
réfléchi, pesé, évalué, et doit vous permettre d’afficher une attitude de
Super Vendeur.
Soyez POSITIF !
On ne peut traiter de L’ATTITUDE sans parler de ce qui constitue à la
fois la clé de voûte et la pierre d’assise de l’attitude des grands
Vainqueurs : Le positivisme et la discipline !
«Ce que l’esprit de l’homme peut concevoir et croire, l’homme peut le
réaliser.» Cette parole, c’est Napoléon Hill qui la soutient dans son
ouvrage Réfléchissez et devenez riche.
«Je vis de cette parole !» C’est ce que prétendait Joe Gandolfo, le plus
grand vendeur d’assurance de tous les temps. Joe a vendu en une seule
année, 1976, plus de un milliard (Oui ! 1 000 000 000 $! Mille millions!)
de dollars US d’assurance vie !! Imaginez ce que représentait cette
somme en 1976 !
À lui seul, année après année, il vendait plus d’assurances que de
nombreuses compagnies d’assurance aux États-Unis.
Le secret de Joe Gandolfo ? Il a conçu et cru en des objectifs ambitieux,
convaincu qu’il avait en lui tout ce qu’il fallait pour les atteindre et il a
foncé vers l’avant, l’esprit positif à 100%, constamment orienté vers la
réalisation de SA réussite.
Positif à 100%, il ne laissait aucune place aux doutes, ni aux
interrogations, encore moins aux remises en question… Sûr de son fait,
il allait droit devant, «sans peurs et sans reproches» !
«Nul ne peut s’élever plus haut que sa foi. Nul ne peut faire une chose
plus grande que celle dont il se croit capable. Le fait qu’une personne
croit implicitement qu’elle pourra accomplir une chose impossible aux
autres montre qu’il y a en elle la certitude qu’elle possède la force
nécessaire à l’accomplissement de ses desseins». O.S. Marden
Lorsqu’il engageait une recrue, Joe Gandolfo se plaisait à lui répéter les
mots de Calvin Coolidge :
«Rien ne remplacera jamais une persistante détermination. Le talent
ne la remplacera pas, car il n’y a rien de plus ordinaire qu’une personne
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talentueuse qui n’arrive à rien. Le génie ne le fera pas ; Le génie non
récompensé est presque proverbial. Quant à l’éducation, le monde
regorge d’épaves diplômées. Il n’y a que l’omnipotence de la ténacité et
de la détermination».
Soyez positif en tout temps, en toutes circonstances.
Il a été prouvé scientifiquement que les pensées ont un impact évident
sur tout votre organisme : Elles peuvent changer la température de
votre corps, sécréter des hormones, dilater ou contracter vos artères,
modifier la vitesse de votre pouls, crisper ou détendre vos muscles,…
(Rappelez-vous votre premier rendez-vous galant !)
Alors, imaginez ce qu’il peut en être de vos paroles et de vos actes !
Vous devez donc mettre toute votre énergie à contrôler vos pensées,
vos paroles et vos actes pour qu’ils ne traduisent qu’une vision positive
de tout ce qui vous entoure !
Les Gagnants ne se discréditent jamais, ni en paroles, ni en actes.
Les perdants disent d’eux-mêmes :«je ne peux pas…», «Je voudrais
bien, mais…», «Je n’ai pas les moyens…», «Trop compliqué…».
Les Gagnants se parlent chaque jour en terme de : «Je peux…», «Je
vais de mieux en mieux…», «La réussite est à ma portée…», «J’y
arriverai…» «Rien ni personne ne m’empêchera de…», «C’est facile…».
À un compliment, le perdant répond : «Oh ! J’ai eu de la chance.» Le
Gagnant répond simplement : «Merci.»
Sachez que tout ce que vous dîtes, faites ou pensez s’enregistre
profondément dans l’ordinateur que vous avez entre les deux oreilles,
votre subconscient, et que celui-ci vous répondra selon les mêmes
données, au moment où vous vous y attendrez le moins !!
Que voulez-vous donc reproduire dans votre vie ? Succès ou échec ?
Abondance ou indigence ?
SOYEZ POSITIF !
Considérez le verre à demi plein, plutôt qu’à demi vide !
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La Prospection Commerciale
Considérez la vie comme un champ couvert de belles floralies en
devenir, plutôt que comme une terre de peines !
La discipline personnelle.
Tout ce qui a été dit précédemment ne vous apportera pas grandchose
si vous ne faites pas preuve de discipline personnelle !
Peut-être même aurais-je dû commencer ce chapitre sur l’Attitude par
ce sujet, tant cet aspect de votre personnalité est important.
Parce que vous devez faire constamment preuve de discipline
personnelle.
Que ce soit dans vos activités personnelles, professionnelles, sociales,
spirituelles ou autres, la discipline guide chacune de vos décisions.
Avez-vous le sentiment d’être obligé de travailler ? De payer vos
impôts ? De conduire sur la voie de droite ?...Non ! Vous n’êtes pas
vraiment obligé ! Vous pourriez choisir parmi beaucoup d’autres
options… !
Mais vous faites tout cela par discipline personnelle, parce que, si vous
dérogez à cette discipline, vous savez que vous devrez faire face à
toutes sortes de graves problèmes.
Elle est à la base de toutes nos actions : Pour se lever à telle heure le
matin pour être présent à telle heure au bureau ! Pour ne pas fumer en
présence de non-fumeurs ! Pour vous lancer dans votre jogging
matinal !
Mais pour ce qui est de votre course vers le succès, ce genre de
discipline n’est évidemment pas suffisant.
Vous allez devoir hausser votre discipline personnelle de plusieurs
crans, et vous astreindre à respecter, chaque jour, chacun des éléments
de votre plan d’affaires.
Vous allez devoir choisir !
«Les gagnants font systématiquement ce que les ratés ne veulent pas
faire !»
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Vous voulez un exemple de discipline personnelle ? Tenez-vous bien !
Je vais vous donner un bref aperçu du style de discipline à laquelle Joe
Gandolfo s’est astreint avec acharnement jour après jour, 6 jours par
semaine, au cours des 10 années qui ont connu ses plus grands succès :
● Lever à 5h00 tous les matins
� Lecture ‘professionnelle’ de 30 mn.
� Service religieux à 6h00
� Premier rendez-vous avec un prospect ou un client à 7h00. (Petit
déjeuner : 1 jus d’orange).
� Deuxième rendez-vous à 8h00 avec un autre client. (1 toast et un
café).
� Troisième R. V. à 9h00… au bureau d’un 3 ème client.
� Activités à son cabinet de 10h00 à 12h00.
� Autres R. V. ensuite, de 12h00 à 22h00, sans discontinuer, sans
déjeuner ni dîner…
� Un seul repas complet par jour : à 22h00, après «sa journée de
travail», seulement s’il a vendu au cours de sa journée ! Sinon, il
jeûne jusqu’au lendemain !!!
Êtes-vous prêt à vous imposer une telle discipline ? J’en doute, et je ne
vous le demande absolument pas !
Un autre aspect de la discipline spartiate qu’il s’imposait nous donne
une idée de la façon dont il gérait son temps.
Dans la traduction française de son livre : «How to make big money
selling», parue sous le titre «La Vente : une excellente façon de
s’enrichir» en 1986 aux Éditions Un Monde Différent, Joe Gandolfo nous
dit ceci :
«Une journée compte 1440 minutes. Plus vous chérirez chacune de ces
précieuses minutes, plus votre temps s’avèrera productif. Comme le
disait Lord Chesterfield : «Occupez-vous des minutes, et les heures
s’occuperont dès lors d’elles-mêmes.» Et j’ajouterais que les heures
s’occuperont des jours, des semaines et des mois.»
Joe Gandolfo calculait que, en commençant sa journée par un premier
R. V. dès 7h00 pour la finir à 22h00, soit 15 heures de travail(!), 6 jours
sur 7, il travaillait un minimum de 30 heures chaque semaine de plus
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La Prospection Commerciale
que n’importe quel autre vendeur ou concurrent, soit 1500 heures par
année, à raison de 50 semaines d’activités de production par année, soit
l’équivalent de 150 jours de travail productif (10 heures/jour), 5 mois
de plus… !!!
Il n’est pas surprenant que, avec un tel rythme, il soit inscrit dans le
Grand Livre des Records comme ayant vendu le plus grand nombre de
contrats... et ayant dépassé le chiffre fabuleux de mille millions de
dollars d’assurance vie en une seule année !
S’il vous plait ! Ne cherchez pas à l’imiter… Imaginez les énormes
sacrifices qu’il a dû s’imposer et imposer à sa famille pour atteindre de
tels résultats pendant tant d’années !
Mais, même si «Nul n’est tenu à l’impossible !», cela ne veut pas dire
que vous ne devrez pas vous imposer des sacrifices… ! Bien au
contraire !
Comme je vous le disais un peu plus haut, vous allez devoir choisir… et
prendre vos dispositions en conséquence. Vous discipliner avec un
objectif de résultats !
S’il vous faut vous lever à 5h00, levez-vous à 5h00 ! Si vous devez
envoyer 20 lettres de sollicitation, ou prendre contact avec 10
prospects par jour, FAITES-LE !
Bannissez toutes discussions inutiles sur ‘le temps qu’il fait’ et autres
futilités… Sachez reconnaître ce qui est productif et ce qui ne l’est pas.
C’est votre discipline à faire ce qu’IL FAUT faire, quand il faut le faire,
qui déterminera votre niveau de réussite.
Il n’en tient qu’à VOUS !
Que ce soit pour entreprendre les démarches, respecter vos horaires
et votre ponctualité, améliorer votre image, corriger vos faiblesses,
développer de nouvelles attitudes, engager vos responsabilités, perdre
vos mauvaises habitudes et en adopter de nouvelles, planifier vos
activités de la journée, du lendemain et de la semaine, etc., vous devez
mettre votre discipline personnelle au défi de répondre à vos ordres.
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Sinon, vous savez que vous devrez faire face à toutes sortes de graves
problèmes… ou d’embûches sur votre route vers le succès.
À VOUS de choisir !
Résumé en 15 points du 3 ème Grand Principe : L’Attitude
1. Aucun doute ni hésitation ne doit subsister dans votre esprit,
aussitôt que vous avez identifié un besoin à combler pour votre
prospect. Vous avez une décision à prendre, prenez-la ! « Voilà ce
qu’il vous faut ! Vous (le) recevrez dans (3) jours !»
2. Vous êtes le pont, le point de rencontre entre votre produit et votre
marché. Les deux ont besoin de VOUS pour établir le contact.
3. Premier des 3 traits de caractère que vous devez cultiver :
L’Enthousiasme ! Il génère la détermination, le plaisir, la satisfaction
et la réciprocité chez votre prospect.
4. Deuxième trait à privilégier : Le Dynamisme ! C’est la marque des
vendeurs qui savent prendre des décisions et les mener à terme, et
qui nous entraînent dans leur sillage.
5. Troisième trait qui fera de vous une personne que l’on veut avoir
pour ami : L’Empathie ! C’est regarder avec les yeux des autres…
écouter avec leurs oreilles… ! «L’empathie, c’est marcher quelques
kilomètres avec les mocassins de l’autre indien avant de porter un
jugement !»
6. Sachez que vous serez jaugé au premier coup d’œil, selon l’image
que vous projetez ! Dynamique ou indolent ? Responsable ou
insouciant ? Professionnel, dilettante ou amateur ?…
7. Vos connaissances sont-elles à la hauteur de ce que vous voulez
paraître ? Professionnel, dilettante ou amateur (bis) ?
8. En prospection, vous ne pouvez vous fier à la seule direction du
vent ! N’attendez pas que le fruit tombe de lui-même de l’arbre !
Préparez-vous et «montez aux créneaux», agissez… !
9. Éliminez le verbe «essayer» de votre vocabulaire ! C’est la pire
excuse que vous puissiez trouver pour expliquer vos échecs.
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La Prospection Commerciale
AFFIRMEZ et répétez-vous sans cesse : «Je veux, je peux… je veux, je
peux…»
10. Selon la qualité de votre attitude, positive ou négative, vous serez
un aimant ou … un repoussoir pour les succès… et pour votre
entourage !
11. «Si vous êtes perçu comme compétent, capable et responsable, vous
serez perçu comme un égal.» L. Von Gruht.
12. Concentrez-vous sur vos pensées positives et sur les solutions et
résultats que vous voulez obtenir.
13. Appliquez-vous à respecter ce que vous avez décidé. Disciplinez vos
pulsions pour les mettre au service de votre volonté de réussir.
14. «Au pied du Mont Bonheur, c’est à vous de décider de la voie à
prendre pour grimper jusqu’au sommet.»
15. Vous êtes le seul Maître à bord… Vous êtes le seul responsable de
votre avenir !
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N’oubliez pas :
La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� Une excellente attitude, telle que décrite ci-dessus, vous confèrera un
sentiment de supériorité, une détermination de Gagnant et l’assurance
que vous faites ce qu’il convient…en tout temps et en tout lieu !
� La prospection est votre tâche principale ! Bien faite, elle vous
apportera un flot continu et ininterrompu de clients… et de ventes ! Et
80% de vos revenus !
RAPPEL
Ce que vous êtes et avez aujourd’hui est le résultat
des décisions que vous avez prises
au cours des 5 dernières années !
«Si vous continuez à faire
ce que vous avez toujours fait,
vous aurez toujours les mêmes résultats.»
Que serez-vous, et qu’aurez-vous
dans 5 ans ?
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La Prospection Commerciale
Principe N o 4
La Permanence
«Les Millionnaires de la Vente?… Ils sont constants.
Ils sont constants. Ils sont constants… constamment!»
John Kalench, président-fondateur de «Millionaires in Motion inc.» USA
Bon ! Nous l’avons dit et répété : Si vous voulez vendre, vous devez
avant toutes choses PROSPECTER ! Vous êtes payé pour ça !
Tout votre avenir dans la vente est étroitement lié à vos compétences
en matière de prospection. C’est une question de survie.
La prospection doit être constante.
À titre d’image, supposez que vous tiriez souvent des chèques sur
votre compte bancaire, sans jamais faire de dépôts. Vous apprendriez
très vite le sens du mot «sans provision», et vous ne tarderiez pas à
recevoir un appel peu aimable du directeur de votre banque.
C’est exactement le parallèle que vous devez faire avec la prospection :
� -Les retraits bancaires, c’est le temps que vous gaspillez à ne pas
faire de prospection ;
� -Les dépôts manquants, ce sont les ventes perdues par manque
de prospection ;
� -Le directeur de la banque, c’est vous-même qui ne serez pas fier
de vous, en tant que directeur de votre carrière ! À moins que ce
ne soit votre conjoint !!
Déposez donc 6 fois plus dans cette banque que vous n’en retirez…
Le principe fondamental consiste à maintenir en permanence un flot
régulier et suffisant de prospects. Les ventes viendront d’elles-mêmes !
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Pour la grande majorité des vendeurs, la prospection est une tâche
lourde, fastidieuse, frustrante souvent, toujours rebutante.
C’est une question d’attitude !
Pour vous, la prospection sera source de joies, de satisfaction et de
réalisations personnelles, sans compter les revenus supérieurs qui en
découleront !
Ce sera l’occasion constante de faire de nouvelles connaissances, de
développer un marché dans lequel vos relations d’affaires s’intégreront
tout naturellement dans le cercle de vos amis personnels.
Contrairement aux petits vendeurs qui ne connaissent personne et que
personne ne connaît, vous serez connu, reconnu, apprécié et recherché
pour toutes sortes d’activités, sociales ou caritatives.
Vous serez un point de mire dans votre communauté.
Vous serez le premier à être consulté, selon vos champs de
compétences, et le premier à être recommandé !
Plus vous prospecterez, plus la prospection vous sera facile…
Dès le début de votre carrière dans la vente (mais il n’est jamais trop
tard pour commencer… !), vous devez prendre l’habitude de
prospecter.
Roger Martin (vous souvenez-vous de lui ?) a été si efficace, si
constant, si permanent dans sa prospection au cours des 5 dernières
années qu’aujourd’hui les gens viennent spontanément vers lui pour
obtenir conseils et achats de services financiers… !
Il reçoit régulièrement des appels téléphoniques pour assurer soit un
parent, soit un fils, soit un associé… Tout récemment, sans aucune
sollicitation de sa part, Roger a reçu une demande d’assurance vie de 3
fois 2 000 000$ pour 3 associés qui se lançaient en affaires dans le
domaine de la gestion immobilière… avec étude et mise en place d’une
convention d’associés et planifications financières d’entreprise et
personnelles !! Sa réputation avait fait le travail pour lui !!
Vous connaîtrez vous aussi de telles «aventures», si vous prenez
l’habitude de prospecter.
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La Prospection Commerciale
Le mot-clé est Habitude. Jour après jour.
Vous devez faire de la prospection votre manière de vivre, une
seconde nature, un réflexe de chaque instant.
Bien sûr, il vous sera difficile d’en faire votre leitmotiv quotidien si
vous n’utilisez qu’une seule méthode de prospection !
En effet, si vous vous limitez à ne faire que des approches
téléphoniques, vous ne pourrez vraiment pas prétendre être dans
l’action !!
Les récentes enquêtes et les nombreux sondages qui ont été faits dans
ce domaine confirment ce que tout Top Vendeur sait d’instinct :
1. Les petits vendeurs n’utilisent qu’une ou deux méthodes de
prospection.
2. Les vendeurs moyens en pratiquent 3 ou 4…parfois 5…
3. Les Super Vendeurs, les vrais, n’utilisent pas moins de 10 techniques
différentes, et sont continuellement à la recherche de nouvelles
façons d’établir de nouvelles relations et de se faire connaître !
Ces Maîtres Prospecteurs se sont préparés, ils ont la conviction… Ils
ont aussi l’attitude… et ils font de la Prospection leur activité de base
permanente !
Et c’est le nombre élevé de méthodes pratiquées qui leur permet
d’être constamment «sur la brèche» !
Dans laquelle des 3 catégories ci-dessus voulez-vous vous trouver ?
Mais, quelles sont donc les meilleures sources de prospects et les
méthodes les plus efficaces ?
J’en ai répertorié 16, parmi les plus classiques… Cependant, ne vous
gênez pas pour en ajouter plusieurs autres, qui seraient plus conformes
à votre champ d’activité et à vos goûts…
Soyez créatif et imaginatif… comme nos Maîtres Prospecteurs !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 67 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Les seize sources et méthodes classiques de prospection qui ont fait
leurs preuves :
1. Proches et connaissances
2. Références et réseaux
3. Centres d’influence
4. Clients, nouveaux et établis
5. Courrier et cartes-réponses
6. Approche Téléphone
7. Journaux et revues
8. Associations
9. La chaîne sans fin (même domaine professionnel, entreprises,
etc.)
10. Organisez Séminaires et ateliers
11. Soyez «Conférencier invité»
12. Votre Publicité
13. Stands d’information dans les salons professionnels ou autres
14. «Cold call» et le «porte à porte»
15. La prospection fortuite
16. Le sens de l’observation.
Examinons maintenant, une à une, chacune de ces sources et
méthodes.
1. Les proches et connaissances
La source la plus logique et la plus naturelle.
Nous avons tous commencé dans la vente en offrant nos produits ou
services aux personnes qui pouvaient être concernées parmi nos
proches, familiaux ou non, et cela, quel que soit le secteur d’activités
dans lequel nous exerçons.
C’est ce que j’appelle notre «jardin naturel», facile à cultiver, et
prometteur de bonnes récoltes.
Le problème, c’est que vous en aurez vite fait le tour, et, à plus ou
moins long terme, vous devrez en sortir et plonger dans la «nature
sauvage» !
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La Prospection Commerciale
Vous devrez donc vous y préparer le plus tôt et le plus fermement
possible, afin de ne pas connaître de coupure dans votre production, et
éviter le choc de la difficulté nouvelle.
Dans un petit fascicule traitant de la prospection, édité en 1956 par la
«Life Insurance Agency Management Association», à Hartford, Con.
USA, nous pouvons lire ceci :
«…Les agents qui échouent n’ont pas pris, dès le début, l’habitude de
prospecter chaque jour. Ils se sont endormis sur la liste initiale de leurs
amis et de leurs connaissances. Les agents qui réussissent contractent,
dès le début, l’habitude de trouver et de qualifier un minimum de quatre
prospects par jour…»
C’était vrai hier, c’est encore et toujours vrai, plus que jamais !
Commencez donc immédiatement à chercher en dehors de votre
cercle familier ! Les prospects que vous trouverez ne seront
probablement plus là… si vous remettez à plus tard !
Ne gaspillez pas. «C’est de l’or dans votre gousset !»
Si vous respectez les préceptes de ce volume, vous allez prendre un
peu de votre précieux temps pour vous asseoir et dresser la liste de vos
prospects à partir des catégories suivantes :
� Votre famille proche (frère, sœurs, beaux frères et belles sœurs,
cousins, oncles, tantes,…, etc.) et celle de votre conjoint.
� Les personnes à qui vous faîtes des paiements périodiques.
� Les gens avec qui vous faîtes affaires occasionnellement :
pharmacien, peintre, décorateur, marchands, stations service, etc…
� Les professionnels : Docteur, dentiste, avocat, professeurs de vos
enfants, banquier, comptable, notaire, agent immobilier ou
d’assurance, etc…
� Votre paroisse, les associations et autres clubs dont vous êtes
membre.
� Les personnes qui entrent dans le cadre de votre vie sociale, vos
voisins,…
� Vos camarades d’universités,…
� Votre occupation précédente, vos précédents concurrents,…
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 69 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� Les connaissances de votre épouse (ou époux !) : Association, clubs,
emploi, organisations caritatives, salons de coiffure, commerces
spécialisés, etc.
� Vos activités sportives et passe-temps favoris…
� Votre service militaire… Avez-vous conservé les noms et les adresses
de vos camarades ?
� Et Cætera.
Vous devez être en mesure d’aligner une quantité de noms dans
chacune de ces catégories. Ne lésinez pas ! Inscrivez tous les noms qui
vous viennent à l’esprit. Faites appel à l’aide de vos proches pour en
inscrire le plus possible !
Ne discriminez pas encore ! Vous le ferez plus tard, quand viendra le
moment de qualifier chacun de ces «suspects»… en rapport avec ce que
vous avez à vendre.
Une fois cette liste établie, vous n’aurez aucun droit à l’excuse si vous
vous endormez dans votre «jardin naturel» !
2. Recommandations et réseaux
Nos définitions :
Recommandation : Personne qui vous est recommandée ou que
vous recommandez. (Autre terme utilisé : Référence.)
Réseau : Ensemble des personnes recommandées, d’une source
unique.
La façon la plus classique et l’une des plus efficaces pour développer
son marché.
Demandez des recommandations auprès du plus grand nombre
possible de personnes que vous rencontrez : Vos amis, vos clients, vos
prospects, vos parents et relations familiales,…
Prenez des rendez-vous dans le seul but de demander des
recommandations. C’est important.
o «Cher ami, veux-tu me rendre un service ? J’ai besoin de ton aide
pour… développer mon réseau de clients».
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La Prospection Commerciale
o «Je sais que tu es bien respecté dans ton milieu (ou ton domaine), et
j’ai besoin de ton aide ! Veux-tu me rendre un service ?... Voilà ! Tu
peux m’aider à… étendre mon marché…».
o «Cher beau-frère, tu es connu, et tu connais beaucoup de gens qui
réussissent comme toi. Acceptes-tu de me rendre un service ? … J’ai
besoin de ton aide pour …»
o «Cher beau-frère, tu sais quel est mon travail puisque tu en
bénéficies actuellement. Veux-tu me rendre un service ?...»
o «Chère belle-sœur, veux-tu rendre service à tes amis ? Donnes leur
l’occasion de bénéficier, comme toi, de l’offre gratuite que… ! Qui,
comme toi, possède……!»
o «Cher client, je suis en affaire pour vous rendre service. Voulez-vous,
à votre tour, me rendre un grand service ? …»
o «Auriez-vous objection à me rendre service ?...»
o «Ma société vient de lancer un concours qui vise à récompenser les
performances des meilleurs prospecteurs… Acceptes-tu de m’aider
à… ? Voilà ! Je veux rencontrer des gens qui, comme toi,… »
o «Je suis sûr que vous connaissez d’autres gens d’affaires qui, comme
vous, seraient très heureux de connaître ce service ! Verriez-vous un
inconvénient à me donner leurs noms ? Vous rendriez, à eux comme
à moi, un très grand service !»
Choisissez la formulation de votre question-type d’entrée en matière
de telle sorte qu’elle «vous ressemble», et que vous soyez tout à fait à
l’aise lorsque vous la posez.
N’ayez pas peur ! Les gens sont toujours très disposés à rendre
service, quand on le leur demande avec sincérité !
Demandez des recommandations à l’aide de questions simples, mais
directes. Surtout, évitez les questions du style : «Si vous connaissez
quelqu’un qui…». Avec «Si…», personne ne connaît quelqu’un qui…!!
«Si» implique déjà une forme de négation.
Puisque votre interlocuteur est tout à fait disposé à vous aider (soyezen
sûr !), posez lui des questions franches et directes :
o «Qui est ton partenaire de tennis ?... Et-il marié ?...»
o «Comment s’appelle ton nouveau voisin ?... As-tu remarqué le
modèle de sa voiture ?...»
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 71 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
o «Qui, à ton bureau, a obtenu une promotion récemment ?... A-t-il du
potentiel en affaires ?...»
o «Connais-tu l’acheteur de la ferme voisine ?... A-t-il une relève ?...»
o «Tu n’aurais pas assisté à un mariage récemment... ?»
o «Parmi les membres de ton Club de Gens d’Affaires, quels sont ceux
qui ont coutume d’organiser des activités récréatives annuelles ?...»
Le vendeur doit «vendre» l’idée qu’il a besoin de demander des
références pour trouver de nouveaux clients potentiels. Et, afin de
mettre la table, ne manquez pas de dire à vos clients à quel point vous
avez apprécié traiter avec eux. C’est une marque de reconnaissance et
de délicatesse qui vous ouvrira la porte à une précieuse collaboration
de la part de vos clients.
Puis, demandez des recommandations… aux recommandations qui
vous ont été faites ! Ainsi, de fois en fois, vous vous constituerez des
réseaux de relations d’affaires de plus en plus larges … et de prospects
de plus en plus enrichissants.
Créez autour de vous ou intégrez un groupe de gens d’affaires, de
personnes qui œuvrent dans des domaines connexes au vôtre
(travailleurs autonomes, indépendants, pigistes, professionnels de tous
horizons, courtiers, avocats, notaires, comptables, informaticiens, etc.
etc.).
Mettez en place un calendrier de rencontres périodiques autour d’une
bonne table afin d’échanger opinions, expériences professionnelles,
anecdotes, …références de clients. Une source extraordinaire
d’excellents prospects !
Prenez note de la source de chacune de vos recommandations, afin de
pouvoir dresser vos «Arbres prospectifs» !
(Note de l’auteur : Contrairement à l’Arbre généalogique qui
‘descend’ d’un aïeul pour arriver au présent, mon Arbre prospectif
prend sa base d’un «recommandeur» présent, pour se développer et se
ramifier dans le futur, au fur et à mesure que vous ajoutez un
«recommandé»).
Après quelques mois à peine, vous serez surpris de constater la valeur
économique de chacun de vos Arbres, si vous avez pris soin d’indiquer
le résultat financier de chacune des transactions réalisées.
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La Prospection Commerciale
Épinglez vos «Arbres prospectifs» sur le mur, en face de vous ! Cela
renforcera votre détermination à poursuivre sans cesse votre
prospection, dirigera vos activités… et vous donnera peut-être de
nouvelles idées !
La Permanence, dans ce domaine, est gage de réussite !
3. Les centres d’influence
«Aucun vendeur n’a jamais atteint le succès exclusivement par luimême.
En définitive, ses résultats dépendent grandement de son
habileté à faire travailler les autres pour lui.»
Ce commentaire était la devise de Norval Hawkins, l’un des plus grands
directeurs des ventes de la Compagnie Ford Motors.
Il est curieux de constater à quel point les expériences du passé sont
toujours d’actualité, plusieurs années plus tard, et constituent plus que
jamais la marche à suivre, dans le domaine de la vente !
Joe Gandolfo a été le Maître incontesté de la vente d’assurance vie en
œuvrant presque exclusivement dans le monde des concessionnaires
d’automobiles aux USA.
Il allait de recommandations en recommandations, en sachant
exploiter à fond l’influence de certaines personnes (prospects, clients
ou non, notables,…) auprès du monde de l’automobile.
Présenté par ses centres d’influence comme étant l’agent qui
connaissait le mieux leurs besoins particuliers et les solutions à
apporter, il était reçu par les dépositaires de marques automobiles
comme s’il était le seul agent des USA… ! État après État, ville après
ville…
Il avait su développer des réseaux de centres d’influence dévoués dans
tous les coins du pays.
Vous avez là un autre excellent moyen de vous bâtir une clientèle, et
de ne jamais manquer de travail.
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«Un vendeur sans prospect est un vendeur en chômage, sans
prestations sociales».
Un centre d’influence, c’est une personne qui vous donnera des noms
de prospects dans un milieu ou une sphère d’activité donnée, ou dans
un lieu donné (quartier, ville, région, état ou département,…).
Rappelez-vous que vous avez commencé en établissant une liste
exhaustive de toutes les personnes que vous connaissez, dans plusieurs
catégories d’activités.
Reprenez cette liste, et relevez les noms des personnes qui pourraient
se révéler les plus susceptibles de vous aider vraiment.
Quelles sont les caractéristiques idéales d’un bon centre d’influence :
� Évidemment, il doit vous connaître personnellement (Ami, client
satisfait, relation familiale, professionnel avec lequel vous transiger
régulièrement, etc…).
� Il doit être disposé naturellement à vous aider et à vous
accompagner dans votre succès.
� Il doit figurer dans le genre de clientèle que vous voulez développer
(Ne demandez pas à un technicien agricole de vous référer des chefs
d’entreprises. «Élémentaire, mon cher W. !»).
� Il doit vous connaître suffisamment pour vous faire confiance et se
porter garant de votre intégrité et de vos compétences.
� Enfin, il doit être respecté dans son milieu, reconnu pour la qualité
de ses jugements et apprécié pour ses conseils et ses décisions.
Les avocats, les médecins, les notaires, les directeurs de banque, les
curés et pasteurs, les comptables, les Super Vendeurs, les professeurs,
les grands commerçants, etc… sont perçus comme faisant partie de
cette catégorie d’élite, et ils sont à même d’exercer une certaine
influence sur les personnes qu’ils vous recommandent.
Les gens qui ne peuvent pas être vos clients, pour quelque raison que
ce soit, peuvent devenir de très bons centres d’influence. Ne les
négligez pas !
Vous venez d’extraire de votre liste quelques noms seulement.
Sans oublier les autres, ce sont ceux-là qui vous porteront sur la route
de votre réussite. Traitez-les bien !
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La Prospection Commerciale
Attention ! Ne vous attendez pas que votre centre d’influence soit en
mesure de vous ouvrir toutes les portes du royaume… ! Quelques
références seulement suffisent souvent pour développer un marché
insoupçonné et très enrichissant :
«Un vendeur d’automobile ayant quitté une grande ville du nord pour
s’installer plus au sud pour raison de santé, entreprit de se refaire une
clientèle, bien que ne connaissant personne dans son nouvel
environnement.
Il se rendit dans une banque, et demanda à parler au directeur. Il se
présenta, expliqua sa situation tant personnelle que professionnelle, et
exprima ses intentions et objectifs, tout en sollicitant l’aide de son
interlocuteur pour démarrer.
Impressionné par l’attitude, la confiance et l’honnêteté qui se
dégageait de ce vendeur, le directeur lui remit les noms de 3 personnes
qu’il savait devoir changer de voiture dans les mois suivants.
En fait, 2 semaines plus tard, les 3 personnes avaient acheté de notre
ami, et lui avaient donné les noms d’une dizaine d’autres acheteurs
potentiels.
Quinze mois plus tard, il était honoré par l’Association des Vendeurs
d’Automobiles de la Caroline du Sud comme étant le Premier Vendeur
de l’État…»
Demandez des recommandations ! Développez et cultivez vos centres
d’influence !
Comment approcher un centre d’influence pour obtenir des
références ?
Expliquez le pourquoi de votre démarche, et ce que vous attendez de
lui. Démontrez vos compétences et votre intégrité. Établissez un solide
climat de confiance. Posez des questions simples et directes, sincères.
Pas de faux-fuyants, vous serez démasqué immédiatement !
Après avoir obtenu des noms de votre C. I. (centre d’influence),
demandez-lui de vous les «qualifier» (Revoyez le préambule !).
Ensuite, vous demanderez à votre C. I. la permission d’utiliser son nom
lors des démarches que vous entreprendrez auprès de ses
recommandations.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 75 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Il est possible que cela vous soit refusé sans recours, la personne
impliquée ne sachant pas comment vous allez vous servir de son nom.
Il vous sera plus facile d’obtenir son consentement si vous demandez
l’autorisation de dire qu’il vous connaît, ou de le laisser entendre…
«Monsieur Martin me disait que, parmi les jeunes hommes d’affaires de
la ville, vous étiez l’un de ceux qui présentent le plus beau potentiel de
succès…»
«J’ai souvent rencontré Roger Martin au gymnase, et il m’a parlé de
vous, à l’occasion, comme étant un très bon joueur de tennis. C’est
pourquoi je tenais à faire votre connaissance…»
N’exagérez pas vos relations avec l’ami en question ; cela pourrait
avoir l’effet contraire.
L’idéal est de vous faire présenter, pour entrer en contact avec un
prospect… Ainsi, vous ne serez plus un parfait inconnu, mais un «gars
de la bande» avec qui on peut discuter !
Il y a plusieurs moyens de vous faire présenter… En voici quatre :
o Demandez à votre C.I. d’écrire au dos de votre carte d’affaires :
«Cher Paul, je te recommande cet homme» ou «Cher Paul, cet
homme est un pro. Écoute-le !» et de signer son nom. Cela suffit
souvent.
o Si les circonstances et le climat relationnel le permettent, demandez
à votre C.I. de rédiger un mot de présentation vous recommandant
auprès de ses relations d’affaires et autres connaissances :
« Cher Paul, ces quelques mots pour te présenter Roger Martin,
représentant de la compagnie X. Récemment, Roger a fait pour moi
un travail remarquable, dont je suis vraiment satisfait. J’ai
particulièrement apprécié ses conseils et ses services. Tu connais
mon sens du partage ! Mon amitié pour toi me porte à te le
recommander : J’ai pensé que, tout comme moi, tu serais intéressé à
découvrir ce qu’il pourrait t’offrir. Cordialement. Pierre.»
Vous pouvez préparer à l’avance ce texte ou un texte analogue, que
votre centre d’influence n’aura qu’à signer, après lecture et
approbation.
- 76 -

La Prospection Commerciale
o Vous pouvez aussi demander à votre C.I. de téléphoner devant vous
au prospect pour lui dire un mot en votre faveur, ou, pourquoi pas ?
prendre votre prochain rendez-vous.
o Invitez votre C.I. dans un restaurant ou un club où vous savez que
vous aurez toutes les chances de rencontrer plusieurs de ses amis.
Les présentations se feront tout naturellement, et, alors, amenez
votre C.I. à parler favorablement de vous et de ce que vous faites.
Si votre centre d’influence hésite à vous recommander, utilisez cette
approche : «Si par hasard nous rencontrions Paul dans la rue, ou s’il
entrait maintenant dans cette pièce, vous nous présenteriez l’un à
l’autre, n’est-ce pas ? … Eh bien, cela ne vous engage pas davantage… !»
Dernière suggestion : Proposez à votre C.I. de lui montrer la lettre
d’introduction que vous destinez à la personne qu’il vous a
recommandée, et, s’il l’approuve, il n’aura qu’à écrire quelque chose
comme «je suis personnellement heureux des services de Roger
Martin», et apposer son nom.
Une autre façon d’obtenir de l’aide de votre C.I., et sans doute la
meilleure, c’est de lui simplifier la tâche !
Je m’explique !
Plutôt que de demander des recommandations à votre C.I., fournissezlui
des noms et demandez-lui ce qu’il en pense, et de vous les qualifier !
En premier lieu, cette méthode vous permet de choisir le marché dans
lequel vous désirez œuvrer, ensuite elle évite à votre C.I. de se creuser
pour répondre à vos attentes.
Donc, lorsque vous avez pris un rendez-vous de prospection avec votre
C.I., préparez une liste de quelques noms de personnes qu’il a de fortes
chances de connaître. Quatre ou cinq suffisent.
Vous allez devoir faire un travail assidu de recherche et de
préparation, mais, croyez-moi, le jeu en vaut la chandelle !
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Parce que, en procédant ainsi, non seulement vous lui montrez que
vous avez accompli un travail préliminaire au lieu d’arriver les mains
vides, et que pour vous c’est sérieux. Aussi vous allez mettre votre C.I.
sur la piste d’autres personnes que vous ne connaissez pas encore et
auxquelles il n’aurait pas pensé autrement !
«Tiens ! Tu me fais penser à Jean Durand qui… !»
Un dernier mot important à propos des centres d’influence : Ne
manquez jamais d’exprimer votre appréciation et votre gratitude pour
l’aide que vous avez reçue. Cartes d’anniversaires et de Fin d’Année,
bien sûr, mais aussi et surtout quelques mots pour lui faire part des
résultats obtenus, tout en le remerciant vivement.
Votre C.I., heureux de vous avoir aidé, en éprouvera de la fierté, le
mettra en bonne disposition à votre égard, et sera enclin à vous donner
d’autres noms.
Si vous n’avez pas obtenu de résultats de sa recommandation, faites-le
lui savoir aussi, toujours en le remerciant. Il souhaitera probablement
se reprendre et essayer de nouveau … !
Enfin, si vous êtes en mesure d’aider à votre tour votre C.I. par vos
propres références et relations d’affaires, n’hésitez pas à le faire. Cette
aide réciproque l’incitera à poursuivre sa collaboration à votre succès.
Et manifestez-lui votre appréciation !
4. Clients, nouveaux et établis.
Le moment le plus propice pour obtenir des recommandations de la
part d’un client, c’est lorsque celui-ci vient d’accepter et de signer
l’acquisition de votre produit.
Parce que rien ne confirme plus fermement à un homme qu’il vient de
prendre la bonne décision que de se faire demander des noms.
D’autre part, il éprouve le besoin de partager sa satisfaction avec ses
connaissances en leur donnant l’occasion d’en faire autant !
Donc, vous ne devez JAMAIS quitter un nouveau client sans lui
demander au moins 3 références… C’est essentiel.
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La Prospection Commerciale
Si vous ne le faites pas, vous ne faites pas votre travail, ou vous ne le
faites qu’en partie…
«Chaque vente réalisée doit fournir l’occasion de faire au moins deux
autres ventes !».
Il va de soi, aussi, que lorsque vous avez un nouveau produit ou service
à proposer, les premières personnes que vous contacterez sont vos
clients déjà servis.
Avez-vous déjà pensé qu’autour de chacun de vos clients gravitent
plusieurs planètes, qui ont chacune plusieurs satellites… ?
Je veux dire par là que votre client est le pivot central d’au moins six
cercles de parents, d’amis, de relations d’affaires, etc. qui sont autant
de prospects potentiels. Et chacun d’eux à son tour est le pivot
central…… Une véritable galaxie de prospects !
Il est facilement imaginable que votre client exerce une influence
prédominante sur sa femme, ses enfants, ses parents, frères, sœurs,
oncles, tantes, cousins, etc. En tenant compte de votre secteur
d’activités, vous pouvez certainement repérer d’excellents prospects
dans ce premier cercle «Famille», comme dans les suivants.
Le cercle «Parenté» comprend ses parents par alliance, les familles
proches et moins proches de son conjoint, des beaux-frères et bellessœurs.
Là aussi, de bons prospects vous attendent.
Les «Fournisseurs» sont autant de prospects potentiels : Stations
service et garages, épiciers, boulanger, salons de coiffure et de beauté,
nettoyeurs («pressing» en France!!), facteurs, agents d’assurance,
décorateurs, etc.…
La planète «Loisirs» offre aussi de nombreuses possibilités :
Camarades de jeux de cartes, d’activités culturelles ou sportives, de
voyages, de clubs et associations, etc., représentent un horizon à ne pas
négliger.
Les «Professionnels» tels que médecins, dentistes, pharmaciens,
comptables, notaires, avocats, fiscalistes, géomètres, architectes,
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
professeurs, etc. feront d’excellentes recommandations à obtenir de
votre client.
Le cercle du «Travail» comprend ceux qui travaillent avec votre client,
ou pour lui, ou pour qui il travaille, présentement, mais aussi ceux avec
qui il a travaillé dans le passé, et avec lesquels il a gardé contact…
Parenté
Famille Fournisseurs
Client
Travail Loisirs
Professionnels
Voyez-vous l’étendue de votre univers de prospection ?
Cependant, vous êtes conscient que, en procédant ainsi, vous pénétrez
dans le «jardin naturel» de vos clients.
Vous devrez donc agir avec tact et habileté, en vous assurant que le
climat de confiance et de franche coopération est solidement installé
entre vous et votre client.
Exercez-vous avec le client avec lequel vous avez le plus d’affinités, ou
d’amitié, et mettez votre savoir-faire à l’épreuve.
Je vous disais plus haut, dans le chapitre traitant de l’Attitude, qu’il
vous faut écouter, et écouter encore ce que dit votre prospect/client.
Mais pour l’écouter, il faudrait qu’il parle !
C’est VOUS, par vos questions habilement posées, qui allez l’amener
non seulement à parler, mais à dire ce que voulez entendre !
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La Prospection Commerciale
«…Pour amener votre client à balayer pour vous sa mémoire et
trouver une liste de clients cibles, rien de tel qu’une question qui
provoque une réponse élaborée. …Donnez des critères spécifiques à
votre client pour l’aider dans sa recherche. Quelle occupation ou quel
secteur d’activité devrait occuper votre prospect idéal ? Quelle
fourchette d’âge ou quel lieu de résidence ? Quelles sont ses
préoccupations financières, ou professionnelles, ou familiales, ou
sociales, ou…? …Si vous vous montrez précis dans votre demande, vous
pourrez vraiment sentir que votre client fouille dans son classeur mental
pour trouver les prospects qui vous conviennent vraiment» M. Hepworth,
président, Results Exchange, Toronto.
Armez-vous de questions clés «à développement» comme :
«Cher Paul, ou monsieur Dupont, comment avez-vous commencé dans
cette carrière, dans ce domaine, ou dans ce milieu… ?»
«Que faites-vous comme loisirs en dehors de votre travail ?»
«Quel est votre passe-temps favori ?» «Avec qui le pratiquez-vous ?»
«Que fait-il ?»
«Est-ce que toute votre famille demeure dans la même région que
vous ?» «Et celle de votre conjoint… ?»
«Quelle est la personne la plus dynamique que vous connaissez, d’âge
moyen et qui réussit aussi bien dans la vie que dans ses affaires ? En
fait, quelqu’un comme vous !»
«Quelle est la personne dont le décès compromettrait le plus les
affaires ?»
«Qui, à votre connaissance a acheté… ou vendu sa maison
récemment ?»
J’attire votre attention sur la forme des questions que vous devez
poser : Elles doivent être impérativement «OUVERTES» !
On dit d’une question qu’elle est «ouverte» lorsqu’elle amène
naturellement l’interlocuteur à s’exprimer longuement, à développer sa
réponse, alors qu’une question dite «fermée» n’a pour réponse que
«oui» ou «non» !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 81 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Un exemple de question fermée, à bannir absolument de votre
vocabulaire : « Connaissez-vous quelqu’un qui… ?». La réponse sera
immanquablement : «Non !»
Vous obtiendrez plus de résultats avec : « Parmi vos collègues,
lesquels, d’après vous, ont le plus de chances d’obtenir de l’avancement
prochainement ?»
Donc, acquérez une parfaite maîtrise des questions qui suggèrent les
réponses que vous voulez entendre, bâtissez-vous un répertoire de
questions ouvertes, propres à votre branche, écoutez attentivement les
réponses, prenez note mentalement des noms mentionnés et de tout
ce qui sera important pour vous, alimentez la conversation avec
d’autres questions plus ciblées,… et écoutez !
Le but de cet… interrogatoire est évidemment d’obtenir des noms de
prospects, que vous pourrez vous faire recommander par la suite.
En fait, ce que vous demandez à vos «recommandeurs», c’est de
participer à vos revenus, puisque 80% de vos revenus proviennent de
votre prospection !! Donc, quand vous ne demandez pas de
recommandations, vous tronquez vos revenus d’autant !!
En avez-vous les moyens ?
Nous verrons, lors de l’étude de la 5 ème règle d’Or «L’Organisation»,
comment calculer la valeur économique d’une recommandation. (C’est
d’une simplicité enfantine, et nous ne comprenons pas pourquoi si
rares sont les vendeurs capables de mettre une valeur monétaire sur
chacun de leurs actes de vente !)
Enfin, ne manquez jamais d’exprimer votre appréciation pour les
références qui vous ont été données (Je me répète !).
Quels que soient les résultats obtenus, vous devez en faire part et
remercier la personne qui vous a suffisamment fait confiance pour vous
recommander ses relations. C’est une question de courtoisie, de
respect, et un geste aussi important que l’obtention même de la
recommandation.
Si vous ne le faites pas, vous froisserez votre client, et il vous en
tiendra toujours rigueur, même s’il ne vous en parle jamais !
- 82 -

La Prospection Commerciale
En raison de la valeur intrinsèque qu’il représente, vous ne devez
jamais donner à un client l’occasion de vous oublier… ou de vous en
vouloir !
5. Courrier et cartes réponses.
Voici une autre méthode de prospection qui peut être très efficace si
elle est pratiquée de façon systématique et régulière.
En effet, le taux de réponses étant relativement faible (de 1 à 3%),
vous ne pouvez pas vous permettre de n’envoyer que quelques lettres
de temps en temps. Ce serait du temps et de l’argent totalement
perdus.
Vous devez donc mettre un système en place qui assurera l’envoi de
dizaines de lettres, semaine après semaine, sans interruption…
Cette méthode suppose plusieurs exigences. En voici 8 que je vais vous
décrire en détail :
1 - Vous êtes en possession de nombreuses et abondantes listes
de noms.
C’est la partie difficile de cette méthode : Comment obtenir des listes ?
Premièrement, reprenez la liste de vos prospects «naturels» et autres.
Puis identifiez ceux qui, parmi eux, participent à l’organisation d’un
club, d’une association, d’une société quelconque dont ils pourraient
vous fournir la liste des membres.
Ensuite, vous pouvez vous aussi vous impliquer dans quelques
associations sociales, caritatives, religieuses, sportives, culturelles, etc.
et être à même d’utiliser leurs listes.
Cercle des Fermières ; Club Kiwanis ou Optimiste ; Association des
Métiers de la Truelle, ou des «Choralistes»,… ; Cercle des Inventeurs, ou
du Troisième Âge, ou des Artistes peintres,… ; Société des comptables,
ou des Propriétaires, ou des Designers,… !
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Ce ne sont pas les possibilités qui manquent ! Consultez votre annuaire
téléphonique local, choisissez les groupes qui peuvent convenir à votre
secteur d’activités, et trouvez un moyen de vous procurer leurs listes.
Les abonnés de revues spécialisées constituent aussi d’excellentes
listes pour une prospection très ciblée.
Au bureau de l’État civil, vous pouvez trouver les noms des nouveaux
parents de l’année ; À l’Hôtel de Ville, la liste des nouveaux
propriétaires ; Au Bureau du Registraire, les compagnies qui viennent
de s’installer ou de naître dans votre ville ; Etc.
Informez-vous ! Ou chargez quelqu’un de le faire à votre place, si vous
n’en avez pas le temps. Mais ne négligez pas cette source de prospects.
Il est possible aussi d’acheter des listes de toutes sortes, selon les
marchés que vous voulez exploiter. De nombreuses firmes de marketing
se spécialisent dans ce genre de commerce. Si vous en avez les moyens,
elles peuvent vous être très utiles.
Vous pouvez aussi dresser vos propres listes en consultant
systématiquement journaux, quotidiens, revues, magazines, bulletins,
etc., qu’ils soient spécialisés ou non.
Commencez par lire les nouvelles, puis reprenez votre journal avec un
papier et un stylo, et prenez note des noms de toutes les personnes qui
font la manchette, ou qui viennent d’obtenir une promotion, ou qui
s’engagent dans quelques activités, etc. etc.
Exemple : Vous apprenez que monsieur Dupont vient d’être promu au
poste de directeur de sa société, en remplacement de monsieur Durant.
Auriez-vous quelque chose à proposer à ces deux personnes, suite au
changement de leur situation ?
Aussi, si monsieur Dupont a été promu, cela signifie que quelqu’un
d’autre a été nommé au poste qu’il occupait auparavant, et donc, «en
amont», plusieurs personnes ont changé de conditions d’emploi… !
Lancez-vous à la quête d’informations supplémentaires !
Et monsieur Durant ? Où va-t-il ? Qui remplace-t-il ? Qu’est-ce que cela
provoque dans les mouvements de personnels ?
L’étendue de vos champs de prospection est infinie !
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La Prospection Commerciale
Quelles peuvent être les sources de prospects offertes par les journaux
et revues ?
Noms des administrateurs de banques et de compagnies ; Avis
d’incorporation ; Bienfaiteurs ; Carnets social et culturel ; Entrepreneurs
ayant obtenus des contrats ; Fiançailles ; Mariages ; Naissances ;
Héritiers ; Permis de construction ; Nominations politiques ; Etc. Etc.
Voyez-vous tout le potentiel que vous pouvez retirer d’une lecture
avisée et attentive d’un simple quotidien ?
Bien sûr, cela va exiger un minimum de travail et de recherche… Mais
vous pouvez déléguer cette tâche fastidieuse, une fois que vous avez
repéré les noms des suspects ! En effet, toutes ces techniques
d’obtention de listes ne vous procureront que des noms de suspects !! Il
vous faudra alors qualifier chacun de ces suspects si vous voulez en
faire de vrais prospects !
2 - Vous avez les adresses complètes et exactes.
Cela va de soi ! Vous ne pouvez vous permettre de faire un «mass
mailing» (excusez l’anglicisme !), un publipostage sans avoir au
préalable vérifier l’exactitude des adresses que vous possédez !
Trop de vendeurs ne le font pas, et voient une bonne partie de leurs
courriers revenir avec la mention : «Adresse inconnue ou incomplète»
ou «Parti sans laisser d’adresse». Que de temps et d’argent gaspillés !
3 - Vous avez rédigé un texte qui saura capter l’attention et l’intérêt de
votre destinataire.
Dans ce domaine, il y a des règles précises à respecter, et elles sont
nombreuses !
On ne peut pas s’improviser rédacteur de «lettres qui vendent» sans
connaître ces règles.
Je vous donne tout de suite l’adresse d’un site Internet grâce auquel
vous aurez accès à un livre qui traite, avec force détails et conseils, de la
rédaction de telles lettres : «Comment écrire une lettre qui vend». Tout
est là ! C’est le livre le plus complet, le plus clair et le plus explicite que
vous puissiez vous procurer sur la question. Il a été écrit par un Maître-
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 85 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Vendeur qui a fait fortune dans la vente par correspondance, et qui
maintenant consacre son temps à transmettre ses vastes
connaissances. Son nom ? Christian H. Godefroy. Je me réfère souvent à
ses textes dans mes écrits.
Voici l’adresse : http://club-positif.com/psp/produits/item/16a102
«Il n’y a qu’une seule personne au monde qui puisse écrire de bons
textes pour votre produit : Vous-même !». Ne laissez pas cette tâche à
d’autres. Qui, mieux que vous, connaît votre produit ET vos clients ?
Bien sûr, vous pouvez vous contenter des textes fournis par votre
entreprise, mais si vous êtes «à votre compte», c’est à VOUS (avec l’aide
appropriée, si nécessaire, c’est pourquoi je vous recommande le document
« Comment Écrire… ») de rédiger vos messages et lettres de présentation
ou de sollicitation.
Voici 8 principes de base qui vous guideront dans vos compositions
(extraits de 1001 trucs publicitaires de Luc Dupont, éd.
Transcontinental, présentés par BellZinc.ca) :
o Personnalisez votre message.
N’écrivez pas «à tout le monde à la fois». Traitez votre lecteur
comme s’il était devant vous.
o Jouez à la fois sur la raison et l’émotion.
Présentez le bénéfice produit, mais aussi le bénéfice émotion.
o Faîtes des paragraphes aussi courts que possible.
Plus ils sont longs, moins ils sont lus.
o Présentez l’argument majeur au début de votre message.
C’est ce que Christian Godefroy, maître «copywriter»
mondialement reconnu, appelle : une Accroche ! Choisissez vos
mots. Soyez percutant.
o Soyez simple. Vous devez être compris de tous. Utilisez un
langage élémentaire et limitez les termes spécifiques (jargons).
o Soyez positif. Transformez les tournures négatives en expressions
positives. Si vous vendez des matelas, à : « Comment ne plus
jamais être fatigué.», préférez : « Voici enfin comment être
toujours en forme, débordant d’énergie.»
o Cherchez toujours le coté positif de vos arguments.
o Utilisez modérément les points d’exclamation.
- 86 -

La Prospection Commerciale
o Concluez. Un message avec conclusion est deux fois plus efficace
que s’il n’en avait pas. Provoquez une action concrète. Incitez
votre lecteur à l’action, tout de suite, en faisant mention de
l’urgence d’agir soit pour une raison de délai, soit pour bénéficier
d’une promotion, soit pour profiter d’un contexte éphémère, soit
pour…
À votre créativité ! Utilisez votre carte-réponse.
À ces 8 principes de Monsieur Luc Dupont, j’ajoute deux autres
préceptes qui, à l’expérience, se sont avérés très importants :
� 1- Autant que faire se peut, remplacez tous les : je, mon, nous, notre,
nos, qui sont la manifestation de votre ego (ego=je, en latin), par :
VOUS, VOTRE, VOS, en vous adressant à l’ego de votre destinataire.
Parlez-lui de LUI.
Comparez : «Notre conception d’un bon matelas garantit des nuits de
sommeil réparateur à nos clients.» - «Votre matelas vous fera paraître
vos nuits si courtes que vous ne voudrez plus le quitter.» ou «Vous
aimerez tellement votre matelas que vous voudrez prolonger et
multiplier vos grasses matinées.».
Si votre lecteur n’aime pas que vous étaliez votre ego, il adore, par
contre, que vous vous adressiez au sien et à ses sentiments.
� 2- Ajoutez un P.S., Post Scriptum.
Aussi curieux que cela puisse paraître, plusieurs enquêtes ont
démontré que, après avoir évalué l’aspect général du document, un très
grand nombre de lecteurs commence par prendre connaissance du Post
Scriptum, avant d’entreprendre la lecture de la lettre.
Et généralement, la teneur de ce P.S. va déterminer s’ils vont lire le
message ou pas.
Donc, ajoutez un P.S., mais soignez-le, travaillez-le…
Tout en n’étant évidemment pas très long, il doit soit rappeler un point
crucial du contenu de la lettre, soit mentionner un «oubli» important,
soit insister sur l’urgence d’agir, soit faire une promesse, soit qualifier
l’importance du message,…
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 87 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Dans tous les cas, il doit être très accrocheur, et inciter votre prospect
à lire votre lettre, …et à agir.
Gardez un argument choc pour le P.S., ce sera un atout
supplémentaire pour améliorer le pourcentage de réponses à votre
publipostage.
Soyez stratégique !
Et si vous avez vraiment appris à écrire une «lettre qui vend»,
pourquoi ne pas offrir «une entente de services» au terme de votre
texte, à laquelle seuls les intéressés répondront ? Essayez-le ! Vous
serez certainement surpris des résultats ! Cela pourrait même
représenter une autre méthode de prospection en soi, qui sait !
4 - Votre texte doit mettre l’accent sur un besoin ou un service
particulier.
Dans la mesure du possible, cherchez à faire en sorte que votre texte
corresponde à une préoccupation dominante de la clientèle que vous
sollicitez.
Vous savez que ce que votre prospect veut, c’est de trouver une
solution à ses préoccupations dominantes. Donc, ne soyez pas
généraliste. Affinez vos recherches et analyses, découvrez ce qui
tracasse vos prospects et apportez-leur cette solution.
Plus vous vous rapprocherez de la résolution d’une vive inquiétude ou
d’un ‘désir ardent’, plus vous accumulerez les ventes.
Une lettre doit en dire suffisamment pour convaincre et… conclure !
Ou doit redonner des arguments pour les hésitants et … conclure !
La conclusion doit être l’aboutissement d’un processus, d’une formule
qui, si elle n’est pas respectée, mène à l’échec.
Il est pourtant facile de suivre une formule comme les 4 «P» :
Peindre – Promettre – Prouver – Pousser.
� PEINDRE : Partez du problème et de ses inconvénients et
décrivez-les de telle sorte qu’on croirait les vivre. Puis, mettez
en image vos avantages les plus importants.
- 88 -

La Prospection Commerciale
� PROMETTRE : Aidez votre lecteur à imaginer ce que serait sa
vie s’il n’avait pas ce problème. Puis aidez-le à visualiser les
bénéfices que va lui apporter la possession de votre produit
ou service. Développez-les sous forme de promesses.
� PROUVER : Prouvez ce que vous avancez, soit en mentionnant
les commentaires d’un client satisfait, soit en indiquant (avec
autorisation !) le nom d’un client connu de votre prospect, soit
en donnant un numéro d’accréditation d’un organisme officiel,
soit en rapportant, avec références, des articles de journaux
ou de revues traitant de votre sujet, soit en offrant un
échantillon, soit… Cherchez des éléments de preuve qui soient
relatifs à votre produit ; Il y en a certainement de nombreux…
À vous de savoir les repérer et les présenter !
� POUSSER… à l’action : Faîtes une transition douce : «Comment
vous procurer XYZ ? C’est très simple :…» et dîtes ce qu’il faut
faire pour commander. Il faut que votre prospect se voie
faisant cela. Plus les images seront fortes et gravées dans son
esprit, plus il lui sera facile de passer à l’action. Ensuite,
donnez des raisons d’agir tout de suite. Au besoin, rappelez ce
qui «fait mal», reprenez avec force les points forts, et
expliquez pourquoi le prospect va perdre s’il remet à plus tard.
À la rigueur, offrez une promo spéciale (prix, cadeau,
escompte, autographe de l’auteur, etc.) qui s’adresserait aux X
premiers acheteurs, ou qui serait limitée dans le temps, …
5 - Votre carte réponse est concise, précise et facile à lire, à
remplir et à expédier. Que dire de plus ?
6 - Vous êtes prêt à investir temps et argent.
Vous devez bien entendu évaluer les coûts que représente un envoi
postal massif, et les considérer en rapport avec les gains estimés.
Au-delà des frais incontournables d’affranchissement, vous devez
prendre en compte toutes les dépenses, en terme de temps et d’argent,
inhérentes à l’obtention des listes, la sélection des noms, la vérification
des adresses, la composition des textes, l’impression des cartes
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 89 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
réponses, la mise en page de la lettre et des adresses, la mise sous
enveloppes et l’adressage, les coûts de secrétariat, l’envoi postal
proprement dit. (Avons-nous oublié quelque chose ?)
Puis, faites une évaluation aussi précise que possible du pourcentage
de réponses que vous escomptez obtenir, et des avantages que vous
retirerez de votre «mass mailing», selon le profit net que vous gagnez
habituellement sur chacune de vos ventes. Et tirez vos conclusions !
Cependant, sachez que l’expérience tend à prouver qu’un envoi postal
massif bien conçu, et soutenu pendant un minimum de temps,
récompense généreusement le vendeur qui s’astreint à s’engager dans
ses exigences.
7 - Vous devrez absolument faire suivre votre envoi d’un appel
téléphonique.
Après avoir procéder à un envoi postal d’importance, il serait facile de
croire qu’il vous suffit d’attendre les cartes réponses, qui ne sauraient
tarder à rentrer en grande quantité !
Vous feriez là une très grave erreur.
En effet, si le taux habituel de réponses tourne autour de 1 à 3 % (si
votre texte est super efficace), votre taux de rendez-vous et de ventes
peut facilement atteindre 6 à 10% de votre sollicitation postale, si vous
la faites suivre systématiquement d’appels téléphoniques !
Parce que vous allez provoquer la prise de décision, et pousser à
l’action.
Si vous ne le faites pas, votre prospect, même intéressé, mettra votre
lettre de côté, avec, peut-être, la bonne intention de s’en occuper…
plus tard, et… il vous oubliera à coup sûr !
Il a été prouvé que plus de 50% des ventes faîtes à la suite d’un «mass
mailing» l’ont été auprès de prospects qui n’avaient pas retourné la
carte réponse, ou n’avaient pas l’intention de donner suite à cette
sollicitation, mais qui ont été relancés, d’une manière ou d’une autre.
En sachant éveiller la curiosité et susciter l’intérêt, votre suivi
téléphonique permet de renverser la situation et de décrocher un
rendez-vous.
- 90 -

La Prospection Commerciale
Donc, vous envoyez 10 à 15 lettres chaque jour (50 à 75 par semaine),
que vous ferez suivre d’un appel 7 jours plus tard (Laissez quand même
le temps à votre correspondance de se rendre à destination).
Cela signifie que vous devrez faire de 10 à 15 appels téléphoniques par
jour.
Mais attention ! N’appelez pas 3 mois plus tard ! Votre prospect ne se
souviendra plus de rien. Votre appel ne doit absolument pas s’éloigner
de plus de 10 jours de la date de votre envoi. «Il faut battre le fer …».
À moins que vous aimiez gaspiller temps et argent.
«Bonjour, Monsieur Durant. Je suis Roger Martin. Je représente la
compagnie X. Je vous ai fait parvenir ces derniers jours une lettre (un
dépliant, prospectus, document,…) traitant de… ! L’avez-vous reçue ?»
Première réponse possible :
-«Oui, mais je n’ai pas eu le temps de…»
-«Je comprends ! Votre position vous tient toujours très occupé. C’est
pourquoi j’aimerais prendre un rendez-vous qui convienne à vos
horaires (ou «Je suggère que nous prenions un rendez-vous qui
convienne à votre emploi du temps). Que diriez-vous de lundi 9h10, ou
préférez-vous mercredi 17H15… ?» (Toujours offrir 2 choix, afin de
focaliser son attention sur ses disponibilités… plutôt que sur un refus).
Deuxième réponse possible :
-«Non, je n’ai rien reçu !»
-«Je comprends ! (Vous comprenez toujours !) Le service postal est
parfois bien lent. Il s’agit d’une lettre qui traite de…»
Votre argumentation doit toujours présenter au moins un des
bénéfices que votre prospect retirera de votre service ou produit.
Exemples : «…Il s’agit d’une lettre qui traite du sujet suivant :
Comment vous pouvez multiplier votre chiffre d’affaires par 10, en
transformant votre équipe de vendeurs en Maîtres-Prospecteurs…», ou
«…Voulez-vous multiplier votre chiffre d’affaires par 5 ou 10 ?... C’est
très réalisable en pratiquant la Prospection ultra performante !», ou
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 91 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
encore «Vous saurez comment multiplier votre chiffre d’affaires par 5
ou 10, en…»
Ne répondez pas aux questions que votre prospect va inévitablement
vous poser, mais proposez un rendez-vous,… en lui faisant comprendre
que le téléphone se prête mal à une longue discussion… qu’il vous est
difficile de lui «montrer» par téléphone… qu’il est préférable qu’il
essaie… que, en raison du respect que vous lui portez, vous ne voulez
pas lui donner un description partielle ou tronquée de votre service…
etc. !
Je vous suggère de trouver les formules qui conviennent à votre
personnalité, et à votre produit.
Ici, je me dois d’expliquer ce que j’entends par bénéfice
comparativement à avantage/caractéristique : Un bénéfice est le
sentiment de fierté, de plaisir ou de profit que votre client retirera de
l’acquisition de votre produit ou service, alors que l’avantage/
caractéristique est une particularité propre à votre produit ou service.
La valorisation des bénéfices donnera des résultats infiniment plus
positifs que les explications des caractéristiques de votre produit.
8 - Vous êtes déterminé à faire un essai sérieux de ce procédé
pendant au moins six mois.
D’abord, parce que ne mettre cette méthode en pratique que
quelques jours, quelques semaines ou quelques…fois, malgré tous les
efforts qu’elle requiert, serait un manque total de sagesse et de
jugement.
Ensuite, parce que vous ne pourrez vraiment évaluer sa pertinence et
sa rentabilité que si vous la testez sur une longue période de temps,
régulièrement et systématiquement, semaine après semaine.
Imaginez que vous envoyiez 150 lettres sur 3 semaines. La possibilité
que vous obteniez des résultats se chiffre entre 0 et 2 !
Envoyez 1000 lettres en 15 à 20 semaines, et le pourcentage de
réponses augmentera jusqu’à 2-3%, et pourquoi pas 5 à 10% si votre
message est suffisamment accrocheur… Ce qui peut signifier de 20 à
100 ventes !
- 92 -

La Prospection Commerciale
Plus le nombre d’essais est élevé, plus le taux de réussites augmente,
de façon exponentielle. C’est ce que j’appelle humoristiquement la
«règle de Casanova», ou si vous préférez : Simple calcul des
probabilités.
Voici l’anecdote, à l’origine de cette ‘’règle’’, qui m’a été
racontée par un ami il y a quelques années : Un de ses camarades
d’université était reconnu comme étant le plus grand séducteur
depuis Casanova ! C’était d’ailleurs le surnom qui lui était donné.
Son taux de succès auprès des jeunes filles était phénoménal !
Alors que mon ami s’enquérait de son secret, il répondit ceci :
«Mon ami, je suis probablement le garçon le plus giflé de l’état !
Mais, étant donné le nombre des invitations directes que je
propose, je ne passe jamais deux nuits consécutives sans visiter
une couche !!»
Il y a probablement beaucoup de vantardise dans cette réponse,
mais elle illustre bien le fait que les résultats sont proportionnels
au nombre d’essais… même dans ce domaine !
Enfin, au fil des semaines, vous pourrez estimer la qualité de vos listes
de noms et de leur pertinence, ainsi que l’impact de vos textes, de la
présentation de vos envois, etc. Vous serez alors à même d’apporter les
correctifs appropriés et d’améliorer votre technique.
Ne vous découragez pas si, par manque d’expérience, vous
«manquiez» quelques prospects, au début. Il y en a des milliers autour
de vous qui n’attendent que…vous !
6. La prospection par téléphone.
Sous bien des aspects, la prospection par téléphone ressemble à la
prospection par courrier :
� Être en possession de listes, bien documentées.
� Avoir un texte de sollicitation efficace.
� Mettre l’accent sur un besoin ou un service particulier.
� Les arguments sont les mêmes, que ce soit à la suite d’une
correspondance, ou en prospection directe.
� Présentez un bénéfice plutôt qu’une caractéristique.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 93 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� Le calcul des probabilités s’applique aussi à la prospection par
téléphone : Le taux de succès est proportionnel au nombre d’appels.
� Être prêt à investir du temps.
� Être déterminé à poursuivre l’expérience sur un laps de temps
suffisamment long.
� Le seul but de cette méthode est d’obtenir un rendez-vous. Pas de
vendre ! Ne faîtes jamais cette erreur.
La seule différence réside dans le fait qu’elle n’est pas précédée d’une
lettre pour «casser la glace» !
Néanmoins, les particularités de cette méthode sont nombreuses :
� Les frais financiers sont pratiquement inexistants.
� Au cours d’une journée, il y a des moments précis pour joindre vos
prospects, et ceux-ci dépendent du marché que vous sollicitez.
� Vous pouvez pratiquer votre prospection tous les jours, à raison de 10-
15 appels par jour.
� Vous devez prévoir des plages de temps quotidiennes pour cette
activité, selon votre marché. 30 minutes permettent 8 à 10 appels, si
vous êtes bien organisé…
� Vous êtes en contact direct avec votre prospect… : Relisez le chapitre
sur l’Attitude : Empathie, enthousiasme,…
� Vous aurez de meilleurs résultats si vous vous préparez soigneusement
avant de vous installer au téléphone :
o Écrivez votre argumentation et apprenez-la par cœur de telle
sorte que, lorsque vous la prononcerez, vous soyez tout à fait à
l’aise, et que votre ton soit naturel.
o Adoptez une attitude positive avant de commencer. Si vous avez
quelque contrariété, ou si vous avez mal aux dents, reportez
votre séance au lendemain.
o Préparez votre poste d’appels : Appareil téléphonique devant
vous avec votre argumentation écrite, votre liste de noms à votre
gauche, bloc-notes, fiches de prospection ou agenda et stylo à
votre droite (ou vice-versa si vous êtes gaucher !). Rien d’autre…
Aucun élément de distraction.
o Fermez votre porte, éteignez radio, télévision, et bourdonnement
provenant du secrétariat (!). Le calme est requis pour une bonne
concentration.
o Préparez-vous une liste de «Réponses aux objections».
- 94 -

La Prospection Commerciale
o Autant que possible, abordez la discussion en répétant 3 fois le
nom de votre interlocuteur, car, pour lui, son nom est une très
belle musique.
Voici un exemple d’introduction à une conversation téléphonique :
Vous dites son nom, vous insistez afin de vous assurer qu’il s’agit bien
du «bon» Mr Durant, et vous lui dites bonjour. Ainsi, vous répétez son
nom 3 fois ! Effet psychologique : Il est à l’écoute, disposé et attentif !
«Bonjour. Pourrais-je parler à Monsieur Durant, S.V.P. ? Merci......
Monsieur Durant ? Monsieur Pierre Durant ? Bonjour Monsieur
Durant ! Mon nom est Roger Martin, de la Compagnie XYZ. Je ne veux
pas abuser de votre temps, je sais que vous êtes bien occupé… (Ici, vous
faîtes une courte pose… afin de le laisser répondre «Non, non. Ça va !».
S’il ne répond pas, enchaînez vite ; cela signifie qu’il est irrité, ou
bourru !) Monsieur Durant, je vous appelle au sujet de…».
Tout comme pour le suivi téléphonique d’un envoi postal, présentez
votre bénéfice et demandez un rendez-vous en offrant 2 choix. Ne
cherchez pas à donner plus de détails ou à vendre, ce n’est pas le
moment !
� S’il vous plait, ne dites jamais : «Ça va bien ?», ni «Est-ce que vous
allez bien ?» ni même «Comment allez-vous ?» ! Ce n’est
pas…professionnel, et tout à fait déplacé en prospection directe !
� Soignez votre langage. Évitez les fautes grossières de français, les
anglicismes et les tournures de phrases alambiquées. Soyez clair,
précis et simple. C’est une question de crédibilité, et de respect à
l’égard de votre prospect.
� Ne considérez surtout pas un refus comme étant un rejet personnel.
Il y a de nombreuses raisons qui peuvent inciter votre prospect à ne
pas vouloir, ou pouvoir, vous écouter au moment où vous l’appelez.
De toute façon, il ne peut pas vous rejeter, puisqu’il ne vous connaît
pas… encore ! Demandez si vous pouvez rappeler plus tard, à un
moment plus propice…
� SOURIEZ pour que votre prospect «entende votre sourire !»
7. et suivants (8. 9.)
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 95 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Vous avez déjà pris connaissance, dans les paragraphes précédents,
des techniques à développer pour exploiter au mieux les sources de
prospects 7, 8 et 9, répertoriées au début de ce chapitre :
Journaux, revues, magazines, bulletins, etc. ; Associations, clubs,
cercles, etc. dans le paragraphe traitant des différentes façons de
trouver des listes de noms pour l’envoi de courrier de sollicitation.
La Chaîne sans fin est une des heureuses conséquences de la bonne
collaboration que vous établirez avec vos Centres d’influence, et avec
vos Clients, nouveaux et établis.
Ne voyant pas l’utilité de revenir sur ces sujets, nous allons aborder les
2 sources suivantes (10 et 11), en les regroupant sur le même plan…
d’eau ? Non ! : Celui de votre notoriété.
10. Organisez séminaires…
11. Soyez «Conférencier invité»
Nous avons vu, au tout début de ce chapitre, que plus votre
prospection sera large et efficace, plus vous serez connu, reconnu et
recherché dans votre communauté.
Cette notoriété méritée vous servira de deux façons : Elle vous
permettra, grâce à votre crédibilité, de promouvoir et d’organiser
séminaires, ateliers, colloques, etc., et à la fois vous permettra de faire
croître votre… notoriété et votre crédibilité !
Récemment, lors d’un séminaire portant sur «Des éléments de la
planification financière corporative», j’ai eu l’occasion d’assister à un
exposé donné par un agent immobilier, délégué par une firme que je
connaissais de réputation, mais sans plus. Son exposé traitait de «La
Diversification des Actifs par Acquisition de Copropriétés».
Cet agent avait si bien préparé sa présentation (apparence
professionnelle, diaporama, développement explicatif, arguments de
valorisation, caractéristiques/bénéfices, documentation remise,
synthèse et conclusion) que, sans hésitation, je pris note de ses
coordonnées.
- 96 -

La Prospection Commerciale
Depuis, nous nous sommes rencontrés 2 fois, je me suis porté
acquéreur de 2 copropriétés et l’ai chaudement recommandé à 3 de
mes amis qui se sont montrés très intéressés par ses propositions…
Dans votre secteur d’activité, n’y a-t-il pas plusieurs sujets que vous
pourriez développer afin de les porter à la connaissance de futurs
clients ? Je suis persuadé que OUI !
En votre qualité de professionnel, vous possédez des connaissances
dans votre domaine que la grande majorité de vos concitoyens ignore
totalement, et qui pourraient leur être très profitables et de grande
utilité.
Bâtissez-vous un exposé, faîtes des recherches supplémentaires afin
d’ajouter du contenu, n’hésitez pas à aller un peu en marge de votre
spécialité, choisissez vos supports électroniques et informatiques,
préparez avec soin la documentation à remettre ainsi que vos
arguments et leur progression au cours de votre présentation,…
Puis, faites-vous inviter en tant que conférencier par les multiples
associations de consommateurs et autres sociétés, selon le marché que
vous convoitez, à l’occasion de leurs réunions ou activités périodiques.
J’ai un beau-frère qui vend des meubles dans une grande succursale
d’une importante chaîne nord-américaine. En discutant avec lui, je lui ai
soumis il y a quelques mois l’idée de donner des conférences sur ce
qu’il connaissait le plus sur sa profession ou ses articles.
Il décida de préparer un exposé sur «Le cuir dans le domaine de
l’ameublement et ses avantages», les différentes qualités de cuir, leurs
provenances et les traitements qu’ils ont subis, leur entretien et leur
durabilité, les substituts synthétiques du cuir, leurs avantages et
désavantages, etc.
Bien sûr, il a dû faire des recherches approfondies pour développer ses
connaissances de base, faire appel à des spécialistes, tanneurs et autres
experts, lire tout ce qu’il pouvait trouver sur le sujet, s’informer auprès
des fabricants de meubles et collectionner leurs documentations de
marketing… Plus ses recherches avançaient, plus il faisait de nouvelles
découvertes… (Saviez-vous que de grandes quantités de peaux de
vaches et de zébus quittent chaque mois Madagascar et quelques
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 97 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
autres pays africains, en containers entiers, pour être traitées en
Italie ?).
Quand il a jugé avoir atteint le degré de connaissances et de maîtrise
qu’il estimait nécessaire, il a proposé son exposé à différentes
expositions commerciales de sa région (salons du meuble, de
l’habitation, du mariage, de la maternité, etc…), qui furent très heureux
d’avoir quelque chose de nouveau à offrir aux visiteurs… !
Son employeur fût, lui aussi, très heureux de cette initiative.
En effet, les résultats ne se firent pas attendre, en terme de
notoriété… et de chiffre d’affaires !
Présentement, il prépare un exposé sur le bois en ameublement et en
décoration intérieure, les différentes essences, leurs origines et leurs
couleurs, les styles et les tendances, les placages, l’entretien et les trucs
de réparation, etc.
Parions qu’il aura autant de succès que pour le cuir !
Un ami courtier en valeurs mobilières a découvert que les nouveaux
retraités n’étaient, psychologiquement, pas du tout préparés à un
changement radical de leur rythme et style de vie : Plus d’horaires à
respecter, de problèmes à régler, de solutions à trouver, de décisions à
prendre, de collègues avec qui discuter politique, sports ou
automobiles, avec qui partager l’apéro,…
Du jour au lendemain, c’est le calme plat, seul avec soi-même… et avec
son conjoint, 24 heures sur 24, avec tout ce que cela implique de
remises en question sur l’utilité, les projets, les habitudes… la vie de
tous les jours ! D’une vie débordante d’activités, on passe à un rythme
d’attente.
La déprime… pour plusieurs !
Avec l’aide d’un psychologue reconnu, mon ami a donc ajouté un volet
spécifique sur «La préparation psychologique de la retraite», à ses
conférences portant sur les planifications financières préparatoires à la
retraite.
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La Prospection Commerciale
Ses prospects ? Ils sont innombrables ! Associations de
consommateurs, associations professionnelles, grandes entreprises,
syndicats de travailleurs, centres financiers, clubs sociaux, etc.
Il a été surpris de constater que le nombre de personnes intéressées à
ses conférences avait doublé depuis cet ajout ! Renseignements pris, il a
découvert qu’il était le seul à traiter de cet aspect fort important de la
retraite, et que cela représentait un sujet de préoccupations pour
plusieurs.
VOUS ! Avez-vous quelque chose de nouveau à apporter à vos
prospects ?
Cherchez bien ! Faites preuve d’imagination et de créativité… Inspirezvous
des trois exemples que vous venez de lire, et plongez !
Que savez-vous que vos prospects ne savent pas, et qui pourrait les
intéresser, ou répondre à leurs préoccupations dominantes ?
Si vous en avez les capacités, ne négligez pas cette technique de
prospection ; À ma connaissance, c’est la meilleure façon d’accroître
votre popularité, votre notoriété et votre crédibilité. C’est la plus
efficace publicité indirecte qui soit !
Puisqu’on parle de publicité, parlons-en !
12. Votre Publicité
La publicité est un très vaste sujet. À lui seul, ce sujet justifierait la
rédaction d’un très gros volume.
Mais, premièrement, cela a déjà été très bien fait. Il vous suffit de
parcourir librairies et bibliothèques pour le constater.
Deuxièmement, l’étude exhaustive de cette science n’est pas du tout
le but recherché dans ce passage.
Son but est simplement de donner au vendeur, dans son intention
d’élargir ses champs de prospection, les connaissances élémentaires qui
lui permettront de faire savoir au plus grand nombre qui il est, et ce
qu’il a à offrir, avec un maximum d’efficacité.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 99 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Donc, afin de vous démarquer de la concurrence et pour progresser,
vous devez faire de la publicité.
Évidemment, les méthodes qui peuvent être utilisées sont nombreuses
et variées. Afin de trouver la ou les méthodes qui conviendront le mieux
à vos attentes, vous devrez faire une analyse sérieuse de votre marché
cible, en fonction de votre produit, et des médias à utiliser pour
atteindre ce marché.
La plupart des experts estiment que la publicité par journaux et
magazines donne les résultats les plus satisfaisants, tandis que la
publicité faîte sur Internet est particulièrement avantageuse.
Quelle que soit la forme que vous choisirez, vous devrez respecter
certains principes de base auxquels tout rédacteur ne peut déroger, et
procéder par étapes successives qui amèneront naturellement votre
prospect vers la décision d’achat.
Il s’agit en fait d’une formule très simple et facile à mémoriser, et qui
ne se compose que de quelques mots, dont les initiales forment le
sigle : AAPP (Attirer ; Accrocher ; Provoquer ; Pousser) ou si vous
préférez : AIDA (Attention ; Intérêt ; Désir ; Action).
1) Attirer l’Attention
2) Accrocher l’Intérêt
3) Provoquer le Désir
4) Pousser à l’Action
Ou encore, vous pouvez reprendre la formule des 4 P, décrite dans le
paragraphe 5 : Courrier et Cartes Réponses (Peindre, Promettre,
Prouver, Pousser), en tenant compte de ses différences : Dans une
lettre vous avez plus de place que dans une publicité pour développer
votre sujet.
Une importante agence de publicité québécoise (Diesel, pour ne pas la
nommer !) appelle cette formule : L’approche 3-33-333.
En l’appliquant à notre formule en 4 points AAPP, cela donne ceci :
Vous avez 3 secondes pour attirer l’attention, 33 secondes pour
accrocher l’intérêt et 333 secondes pour provoquer le désir et pousser à
l’action !
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La Prospection Commerciale
Voilà le secret du succès de toute publicité, que vous devrez adapter à
ce que vous proposez, à qui vous vous adressez et à votre style.
Heureusement, il y a de nombreuses manières de se conformer à ces
principes. C’est ce qui vous permettra de vous distinguer et de faire
valoir vos talents.
Pour 1)- A : Attirer l’attention, vous pouvez soit utiliser une illustration,
soit choisir le meilleur emplacement dans revues, journaux, stands
d’exposition, etc., soit mettre en évidence un mot ou un nom.
Personnellement, j’ai un sérieux penchant pour certains mots ou
groupes de mots :
Comment…, Pourquoi…, Ce que vous devez faire pour…, Ce qu’il
faut faire pour…, Apprenez comment…, Découvrez les secrets
de…
Ces mots sont accrocheurs et introduisent automatiquement une idée
de promesse de solution à un problème. C’est exactement ce que
recherche votre prospect : une solution à SON problème, à SA
préoccupation.
Et s’il n’a pas de problème à régler (qui n’en a pas ?), ces mots vont
éveiller un réflexe de curiosité pour connaître la suite.
Si vous choisissez une illustration, utilisez des photos et non des
dessins. La photo fait «vrai», pas le dessin. Montrez des gens !!
Aussi, ajoutez toujours une légende à votre illustration. Tout prospect
veut une description ou une explication de ce qu’il voit.
Votre photo ? OUI ! De face, et souriante.
Puis 2)- A : vous Accrocherez l’intérêt de votre prospect en
poursuivant avec une promesse/bénéfice.
Comment retrouver le dynamisme de vos 30 ans ?...
Comment éviter de vous faire arnaquer ?...
Comment gagner un voyage … ?
Pourquoi profiter de cette occasion de vous distinguer ?...
Pourquoi devez-vous faire de la publicité ?...
Ce que vous devez faire pour augmenter la rentabilité de… !
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Ce qu’il faut faire pour devenir un maître-prospecteur !
Apprenez comment devenir un Vainqueur !
Découvrez les secrets des grands Vendeurs !
Cette entrée en matière doit être percutante. Elle ne doit pas être
improvisée. Travaillez là ! Rédigez-en plusieurs dizaines, de différentes
façons : Le produit que vous proposez peut être présenté sous une
multitude de facettes bénéfiques. Trouvez les, bâtissez une accroche
pour chacune, et faîtes en sorte qu’elle soit positive !
Les grands copywriters de ce monde, tels que Christian Godefroy et
Gary Bencivenga, ne procèdent pas autrement. Ces champions hors
normes de la rédaction publicitaire écrivent jusqu’à 300-400 accroches,
parfois plus sur un seul sujet qu’ils testeront avant d’en choisir 2 ou 3
qu’ils testeront et mettront en application !
L’accroche représente 50% du temps de travail. Il est fréquent qu’une
bonne accroche multiplie par 5 ou 10 les résultats.
Je vous suggère une nouvelle fois de vous procurer le livre «Comment
écrire une lettre qui vend» de Christian Godefroy. http://clubpositif.com/psp/produits/item/16a102
À propos, avez-vous remarqué le titre de ce programme de
perfectionnement ?
Plus vous chercherez de façons d’accrocher votre prospect, plus vous
en trouverez. Ces essais et ces expériences, répétées et répétées, vont
développer en vous une technique intellectuelle qui vous rendra
imbattable dans la composition de slogans publicitaires, que vous
mettrez à votre profit !
Mettez-les à l’essai auprès de vos amis, de votre famille, voyez l’effet
qu’elles produisent, et choisissez celle que vous jugerez la plus efficace
pour capter l’intérêt de votre prospect.
Maintenant, il s’agit de 3)- P : Provoquer le désir.
Comment le faire ? Cela dépend de considérations si nombreuses qu’il
est à peu près impossible de les étudier toutes.
Cependant, on peut, sans risque de se tromper, dire que la psychologie
joue un grand rôle dans ce phénomène, d’une part, et que, d’autre part,
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La Prospection Commerciale
il est essentiel de posséder une connaissance approfondie du produit
que l’on a à vendre et de la clientèle à laquelle il s’adresse.
Si vous faîtes appel au sens de l’économie de votre prospect, vous ne
pouvez pas utiliser les mêmes arguments auprès d’une riche héritière.
Le sens du luxe et de la beauté serait plus approprié.
Donc, mettez-vous à la place de la personne que vous sollicitez, et
développez abondamment les bénéfices (joies, fierté, profits, utilités,
confort, standing, reconnaissance, statut social, etc., etc.) qu’elle va
retirer de l’acquisition de votre produit.
Cherchez les sentiments qui lui seront les plus sensibles, et accentuez
leur valeur.
Oubliez les caractéristiques de votre produit, et valorisez les bénéfices,
(bénéfices-produit et bénéfices-émotion) «Montrez-les» à votre
prospect, et faîtes-les lui vivre, sentir…
Si vous manquez de temps ou d’espace dans votre publicité, faîtes en
sorte que votre prospect veuille absolument en savoir davantage sur ce
que vous lui proposez. Celui qui aujourd’hui se renseigne sera le client
de demain.
Il ne vous reste plus qu’à 4)- P : Pousser votre prospect à l’action.
Pour cela, le plus simple est de le lui demander !
Comment ?
En lui indiquant la façon de passer sa commande, ou de prendre
rendez-vous, ou de remplir et renvoyer le formulaire adéquat joint à
votre annonce… En lui faisant une offre/cadeau s’il agit sans tarder… En
mentionnant que le produit est en quantité limitée et que les premiers
arrivés seront les premiers servis… En soulignant que les premiers
bénéficieront d’une réduction du prix de vente, ou d’un prix de
lancement pour une durée déterminée… En offrant un service gratuit à
l’achat de votre produit avant telle date… Etc.
À ce propos, le terme «gratuit» a un pouvoir de séduction formidable
sur les prospects. N’hésitez jamais à l’utiliser ! C’est un mot magique.
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Vous pouvez aussi parler de tous les inconvénients que pourrait
provoquer une remise à plus tard.
Ou de tous les inconvénients de la situation actuelle, et de ses risques
s’il n’agit pas immédiatement.
Ou de tous les bénéfices dont il pourrait profiter dès maintenant, et
dont il se prive s’il n’agit pas sur le champ…
ATTENTION ! Il est primordial que tout ce que vous proposerez pour
pousser à l’action soit absolument fondé et véridique ! Sinon, gare à
vous ! Vous ne tarderez pas à devoir vous défendre en cour de justice
pour «fausse déclaration» et «abus de confiance» !
Si vous placez votre publicité dans un journal ou une revue, choisissez
un espace vertical, dans la partie supérieure de la page, et intégrez un
visuel évocateur, soit en arrière-plan de votre texte, soit dominant, à
votre choix, mais bien visible et occupant au moins 50% de l’espace
(c’est pourquoi l’arrière-plan est préférable).
Page de gauche ou de droite, aucune différence !
Du fait que la lecture d’une pub suit une ligne en forme de Z (le regard
du lecteur commence par le haut à gauche, puis va vers la droite pour
redescendre en bas à gauche pour finir en bas à droite), la zone payante
de votre annonce est … le dernier point regardé : en bas à droite !
Placez-y votre logo et accentuez sa visibilité. Grossissez-le, si nécessaire.
Pour ce qui est du texte, composez des titres/accroches courts, de 7
mots ou moins, utilisez des phrases courtes pour le texte. Un maximum
de 20 mots par phrase. Trois phrases doivent suffire pour dire
l’essentiel ! Il est indispensable d’être exact, précis et direct.
Votre style doit être bien adapté, vigoureux et plein de vie !
Utilisez un langage simple mais énergique, des mots courts et
courants, un style presque télégraphique, et des caractères
typographiques faciles à lire.
Évidemment, la couleur est de mise, tant pour le visuel que pour le
texte. Choisissez les tons et les contrastes avec soin, afin que ce soit
agréable pour l’œil et la «sensibilité artistique» de vos lecteurs ! (Des
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La Prospection Commerciale
études tendent à reconnaître la couleur rouge-orangé comme étant la
plus efficace en publicité papier !).
Tous ces éléments, tant visuels que textuels, concourent à attirer
l’attention de vos prospects et à vous «exposer».
Vous devez vous rendre compte, à la lecture de tout ce qui précède,
que l’une des activités les plus importantes de votre travail est : La
recherche.
C’est vrai !
Surtout en publicité !
Lorsqu’il s’agit de monter une campagne publicitaire, rien ne doit être
laissé au hasard, car, en fait, votre publicité est votre première vitrine,
celle par laquelle vos futurs clients vont apprendre que vous existez… !
Rappelez-vous que vous n’aurez jamais une seconde occasion de faire
une première bonne impression !
Votre publicité dira ce que vous êtes ! Surtout ne la bâclez pas !
Soignez-la, et elle vous rapportera beaucoup plus de dividendes que
vous ne l’espérez.
13. Stands d’information et d’exposition dans les salons professionnels
et autres.
Cette méthode constitue une autre excellente façon de communiquer
avec un grand nombre de prospects intéressés.
En effet, les visiteurs qui prennent la peine de se rendre dans un salon
professionnel ou thématique prouvent, par le fait même, qu’ils sont
concernés au plus haut point par les sujets qui y sont présentés.
Le prospecteur dynamique et entreprenant ne saurait négliger cette
source de clients potentiels, quel que soit son secteur d’activités.
Bien sûr, vous allez devoir composer avec deux facteurs
contraignants :
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–Les frais, parfois importants, que représente la participation
active à un tel évènement, sous forme de stand, avec toute la
logistique que cela implique (location, installation, affichage,
éclairage, communications, documentations, transport,
hébergement, personnel, etc.)
–Le fait que vous n’aurez évidemment pas l’exclusivité … Vous
serez confronté à de nombreux autres vendeurs qui, comme
vous, voudront solliciter, intéresser et convaincre les mêmes
prospects que vous.
Pour ce qui est du premier, vous devrez bien analyser le
potentiel de rendement d’une telle opération commerciale, tant
sur le plan financier et des retombées commerciales que sur le
plan de la notoriété et de la promotion de votre entreprise.
Vous devrez aussi évaluer avec précision ce que vous êtes prêt à
investir, en regard des crédits estimés.
Quant au deuxième facteur, il est fonction de votre détermination et
de vos compétences de Maître Prospecteur et de Super Vendeur !
Vous pouvez facilement vous démarquer avantageusement de la
concurrence en mettant en application ce que vous avez déjà appris à la
lecture de ce livre.
Par le passé, j’ai parcouru de nombreux salons d’exposition, et j’ai très
souvent été stupéfié par la passivité de prétendus vendeurs, assis dans
leur stand, attendant que les passants s’arrêtent et les questionnent sur
leurs produits. Souvent même, ils mangent, boivent ou discutent entre
eux, sans tenir compte des visiteurs.
VOUS, vous serez proactif, dynamique, enthousiaste et empathique !
Votre attitude sera professionnelle, sur tous les plans !
Votre publicité sera positive, et saura capter l’attention et l’intérêt des
visiteurs.
Votre stand sera invitant et rassurant (Oui ! rassurant, c’est-à-dire que
vos invités se sentiront bien «chez vous», à l’abri de toute pression ou
obligation).
Vous saurez aussi organiser des mini-conférences, faites avec entrain
et enthousiasme, de 5-10 minutes à votre propre stand, en toute
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La Prospection Commerciale
simplicité, que vous tiendrez à toutes les heures, et que vous
annoncerez à la grandeur du salon :
« Assistez à une mini-conférence du réputé Roger Martin,
président de la Compagnie X, au stand N°35xyz.
Le sujet : Comment… (Créez votre titre accroche !).
La prochaine aura lieu à 14h00.
Une invitation particulièrement enrichissante !
On vous attend !»
C’est magique, vous verrez ! Quelle que soit la formulation que vous
utiliserez.
Vous saurez aussi convaincre votre prospect de vous laisser son nom
et son adresse, afin que vous puissiez lui faire parvenir un ‘souvenir
surprise’ de son passage à votre stand, ou une offre de service gratuit,
ou une participation à un tirage pour gagner soit un séjour à la
montagne ou à la mer, soit un repas dans le meilleur restaurant de la
ville, soit une literie complète (si vous vendez des meubles !!), etc …
Il ne vous restera plus qu’à les relancer quelques jours plus tard,
puisque vous aurez leurs coordonnées, pour leur offrir une rencontre
plus personnalisée que lors de leur passage à votre stand.
Soyez imaginatif, audacieux et créatif : Trouvez vos propres arguments
de prospection !
Il est bien entendu que vous devrez respecter scrupuleusement ce que
vous annoncez. Cela va de soi !
Préparation, conviction, attitude (sous toutes ses formes), accroches,
bénéfices sont les mots clés de votre succès dans les salons
professionnels ou thématiques.
Mais cela, vous le savez déjà !
14. «Cold call» et le «porte à porte».
D’emblée, il faut reconnaître que ces méthodes de prospection sont
dépassées.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 107 -

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Même si elles ont connu leurs heures de gloire il y a plusieurs années,
il n’y a plus beaucoup de vendeurs qui s’astreignent aujourd’hui à
passer des heures au téléphone pour appeler «à froid» des personnes
inconnues dont les noms ont été prélevés dans un annuaire
téléphonique ou autre, sans qu’ils aient été qualifiés ou qu’il y ait eu
recommandation ou présentation préalable.
Ou encore de parcourir les rues en frappant aux portes, sans savoir ce
qu’il y a derrière… !
Il y a suffisamment d’autres façons de procéder, plus efficaces,
présentant moins de frustrations et de meilleurs résultats !
Néanmoins, selon les secteurs d’activités, certains prospecteurs
résolus réussissent à très bien performer en pratiquant
occasionnellement ces méthodes.
Par exemple, je connais un vendeur conseiller en services financiers
(valeurs mobilières, assurances, planifications financières multiples,…)
qui consacrent 2 demi-matinées par semaine à distribuer un dépliant
avec carte réponse, de boites aux lettres en boites aux lettres, en
choisissant les rues et les quartiers qui correspondent à ses critères de
prospection.
Puis, trois jours plus tard, en utilisant un annuaire d’adresses, il
téléphone afin de proposer ses services «…uniques et sans
obligation… !».
Il prétend que 30% de ses revenus découlent de cette pratique. Ce qui
est loin d’être négligeable, connaissant son train de vie !
Ou cet autre, courtier immobilier, qui n’hésite pas à frapper à toutes
les portes, dans un rayon de 300 mètres d’une maison qu’il vient de
vendre, dans le but de faire valoir ses qualités de courtier en
mentionnant la vente qu’il vient de réaliser dans le quartier.
Ou encore cet agent de publicité qui va de commerces en commerces,
en révélant (!) que leurs concurrents se sont montrés très intéressés par
les encarts qu’il propose dans le quotidien régional…
Ou même ce vendeur de tondeuses à gazon qui, sa tondeuse dans sa
fourgonnette, dès qu’il aperçoit un terrain plus ou moins bien
entretenu, propose une tonte gratuite afin de démontrer les
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La Prospection Commerciale
performances de son appareil… Bien entendu, une fois la
démonstration finie, il suggère l’acquisition d’une tondeuse neuve, avec
rachat de l’ancienne et facilités de paiement, et en mentionnant que le
voisin, peut-être, manifeste un certain intérêt… !! Peu lui refuse !
Votre produit, service ou branche commerciale vous permettent-ils
d’utiliser cette méthode ? Peut-être !
En cherchant bien et en faisant preuve de créativité et d’originalité, et
en sachant user de psychologie, peut-être trouverez-vous une façon
payante de présenter votre produit !
Et si vous êtes assez déterminé, résolu à réussir, le «cold call» et le
porte à porte peuvent s’avérer fort enrichissants. Il n’en tient qu’à
vous !
15. La Prospection fortuite
Nous qualifions cette forme de prospection de ‘fortuite’ parce qu’elle
ne relève ni de recommandations, ni d’un envoi postal, ni d’un appel
téléphonique, ni de porte à porte, ni de quelque technique habituelle
que ce soit.
Elle est le résultat de rencontres imprévues, fortuites, que vous saurez
mettre à profit pour développer des relations amicales d’abord,
d’affaires ensuite.
Nombreux sont les millionnaires de la vente qui attribuent une
importance particulière à cette méthode, et ne manquent jamais de la
mettre en pratique, dès que l’occasion se présente.
Elle consiste tout simplement à engager la conversation avec les
inconnus que vous rencontrez, où que vous alliez, l’intention étant de
faire connaître vos activités professionnelles !
Que vous alliez au restaurant, au théâtre ou à l’opéra, que vous
assistiez à un match de football ou de hockey, que vous soyez aux
«Galeries Lafayette» ou aux «Ailes de la Mode», en tout lieu vous êtes
entouré de personnes qui manifestent les mêmes intérêts que vous…
sinon elles seraient ailleurs !
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Dès lors, avec l’entregent et l’empathie dont vous êtes dotés, vous
faites preuve d’opportunisme et vous sautez sur une occasion
quelconque pour entamer une conversation avec la personne qui est
près de vous…
Puis, tout en entretenant la discussion, vous vous présentez : «Je me
présente : Roger Martin !» avec poignée de mains et sourire !
Automatiquement, votre interlocuteur se présentera à son tour :
«Pierre Dupont !».
Vous poursuivez : «Très heureux, Pierre ! Vous permettez que je vous
appelle Pierre… ?». La réponse sera affirmative (il ne peut en être
autrement !) et vous aurez ainsi réduit considérablement la réserve qui
vous séparait.
Ensuite, tout naturellement, vous posez LA question : «Que faites-vous
dans la vie, Pierre ?». Je dis bien : LA question, car c’est parce que vous
LA posez, que votre interlocuteur vous demandera, après vous avoir
répondu : «Et vous, Roger, que faites-vous ?» !
Et voilà ! C’est la question que vous attendiez pour exposer, avec
enthousiasme et dynamisme, les bénéfices que vous offrez :
«Moi ? Je permets à des gens… de gagner de l’argent, tout en restant
chez eux !» ou «d’améliorer leurs conditions de vie en travaillant moins
fort !» ou «de se payer de belles vacances sans soucis d’argent !»…
Que diriez-vous, VOUS, pour valoriser votre produit ???
Quel bénéfice avanceriez-vous pour accrocher l’intérêt de votre
interlocuteur, et l’amener à en vouloir davantage ?
Je dis bien : Quel bénéfice ? Il n’est évidemment pas question de
répondre : «Je vends des aspirateurs.», mais plutôt quelque chose
comme: «J’offre la satisfaction et le bonheur de vivre dans un espace
sain !» ou «Je permets à des gens d’avoir des temps libres avec les
enfants en facilitant les tâches ménagères.»
À vous ensuite de savoir jouer avec les caractéristiques et les bénéfices
de votre produit ou service, avec les émotions et les sentiments, mais
aussi avec… le mystère !
Oui ! Le mystère…
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La Prospection Commerciale
Il ne vous faut pas en dire trop, premièrement parce que ce n’est
vraiment pas le moment ni l’endroit pour faire un exposé de vente,
deuxièmement, et surtout parce que vous devez faire en sorte que
votre nouvel ami demeure avec le sentiment qu’il manque quelque
chose d’important, qu’il doit en apprendre davantage… sur les autres
bénéfices majeurs que vous n’avez fait qu’effleurer en mentionnant
leurs existences :
«Il y a bien d’autres avantages qui permettent… mais je ne veux
pas vous ennuyer avec ça!» -- «Non non ! Vous ne m’ennuyez
pas ! Dites… !»
Vous proposez donc un rendez-vous… «Je vois que le sujet vous
intéresse. J’aimerais être honnête avec vous, et pouvoir vous renseigner
comme vous le méritez ! Que diriez-vous d’une rencontre, en toute
simplicité, mardi matin prochain, ou si vous préférez jeudi, en fin de
journée ?...».
En toute simplicité ! Trois mots magiques, parce qu’ils sous-entendent
une ambiance agréable, une conversation entre amis et l’absence totale
de pressions ou obligations ! Adoptez-les !
Ce que vous venez de lire est la description fidèle de la principale
activité de prospection de mon ami Jean-Pierre L.
L’histoire de Jean-Pierre est particulièrement intéressante. Je vous
raconte, en gardant sous silence certains points précis qui
permettraient d’identifier tant la compagnie en question que les
produits et les personnes concernées… :
Au début de l’année 2002, sa situation financière n’était pas
reluisante. Dettes sur cartes de crédit, auprès de sa banque, retard sur
ses paiements d’hypothèque, etc.
Afin que vous puissiez vous faire une bonne idée de la situation, sachez
que son gendre (qui n’était pas plus fortuné !) et lui se partageaient la
même voiture ! Une seule voiture pour 2 couples !!
Un soir d’avril 2002, il fut entraîné, à son corps défendant, dans une
réunion de groupe au cours de laquelle un animateur présentait les
avantages d’être membre actif d’un ‘club d’achat’. En fait, il s’agissait de
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«marketing de réseau» mis sur pied par une très grande compagnie
américaine.
Le principe consistait à commander, sans intermédiaires, les produits
offerts par cette compagnie, selon les besoins, par un simple appel
téléphonique, sans manipulation ni intervention de la part des
représentants locaux.
Je n’entrerai pas dans les détails de cette opération commerciale…
Ayant déjà été échaudé à quelques reprises par des vendeurs de
mirages et autres bâtisseurs de «châteaux en Espagne», Jean-Pierre ne
voulait rien entendre de ces propositions, jusqu’au moment où
l’animateur se mit à expliquer les formes de rétribution et le potentiel
des revenus… ! Vous comprenez pourquoi !
Cela semblait si intéressant qu’il voulût en savoir davantage et sollicita
un rendez-vous particulier avec l’animateur, afin d’approfondir la
question sur la compagnie, les produits, les obligations, etc…
Dans sa quête d’informations supplémentaires, il se rendit même aux
États-Unis, au cours du printemps, où il pût rencontrer les dirigeants de
l’entreprise, visiter les différentes usines de fabrication des produits, et
interroger plusieurs clients déjà bien établis.
De retour dans son pays, il décida de se lancer sans réserve dans cette
activité commerciale.
Six mois plus tard, il avait remboursé toutes ses dettes, possédait sa
propre voiture, et gagnait en moyenne 15 000$Can. par mois, preuves à
l’appui !
Son gendre aussi, qu’il a emmené avec lui dans cette aventure !
Son revenu total pour l’année 2003 a dépassé 300 000$Can. ! De
surcroît, il a été nommé membre permanent du Conseil Supérieur de la
compagnie, avec tous les avantages que cette nomination accorde !
2004 lui a permis de se rapprocher davantage du million de dollars ! Et il
ne voit pas de limites à ses possibilités !
En moins de deux ans, il est passé de la pauvreté à la richesse !
Qu’a-t-il fait, et surtout comment a-t-il fait ?
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La Prospection Commerciale
Il a prospecté ! Et il prospecte encore !
Il faut savoir que son rôle, depuis les tout débuts, consiste uniquement
à inviter des gens à adhérer à ce ‘club’ en tant que client privilégié, à
faire remplir des formulaires d’adhésion (ce que fait tout vendeur, dont
vous !), et à inciter ses adhérents à recruter, à leur tour, d’autres clients
privilégiés… en faisant valoir la facilité, la qualité des produits (ce que
fait tout vendeur, dont vous !) et les bénéfices à retirer d’une telle
activité.
Pour ce faire, il a d’abord semé et récolté son «jardin naturel», puis,
quand il a dû en sortir, il s’est interrogé sur la façon qui lui convenait le
mieux pour poursuivre et atteindre ses objectifs.
Après avoir analysé les différentes méthodes, il a estimé que la
prospection fortuite était la plus conforme à ses goûts, à ses aptitudes,
et aux particularités de son produit. Il en a fait sa principale activité, son
entreprise personnelle.
Il a développé sa propre technique, telle que je vous l’ai décrite
brièvement ci-dessus.
Aujourd’hui, son entreprise se développe constamment, régulièrement,
de clients en prospects et de prospects en clients, sans qu’il ait à
intervenir personnellement, sauf, lors de séminaires, pour expliquer ses
techniques de prospection, les bénéfices à retirer des produits qui sont
offerts et pour aider, encourager ses amis, anciens et nouveaux, à
développer leur propre entreprise.
Aujourd’hui encore, il ne cesse de rencontrer des gens, bien plus pour
les relations de grande et solide amitié qu’il se crée, que pour les
retombées financières que cela lui procure.
Jean-Pierre L., mon ami, est un Maître Prospecteur.
Et je ne vous parle pas de Lise G. qui est passée de «presseuse de
nettoyeur» (repasseuse dans un ‘pressing’), à chef d’entreprise
prospère en moins de trois ans, et qui soutient, en riant, que toute
personne qui s’approche ou entre dans son espace vital, c’est-à-dire à
moins d’un mètre d’elle, est systématiquement sollicitée… !
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La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Je ne vous parle pas non plus de Rodrigue M., ex-professeur
d’éducation physique, qui vient d’acquérir une grande propriété dans
laquelle il a fait installer une immense piscine de luxe avec
aménagement paysager… !
Ni de Richard V., ex-chômeur, qui a vu son compte bancaire atteindre
87 000$Can. en 15 mois… !
Et que dire de Pâquerette D., chanteuse et jeune grand-maman
attentionnée, qui a doublé ses revenus annuels «en s’amusant» (sic) !
Tous sont devenus des Maîtres Prospecteurs. Tous pratiquent la
prospection fortuite, et s’y adonnent avec constance et enthousiasme.
Ils ne passent pas une journée sans trouver l’occasion de parler à au
moins 5 prospects.
************************
Oh la la !! J’entends certains d’entre vous dire que ce sont là des
exceptions, que ce n’est pas le reflet de la réalité, qu’ils n’ont aucune
possibilité d’en faire autant, que le temps, l’argent, l’environnement
font défaut… que ce n’est pas pour eux, qu’ils n’ont pas ce qu’il faut…
etc. !
Si vous êtes de ceux-là, permettez-moi de vous offrir deux choix :
Premier choix :
Vous effacez immédiatement et irrémédiablement cette pensée
de votre esprit, car il n’y a aucune raison valable que vous ne
puissiez en faire autant !!
Si ces gens ordinaires, comme des milliers d’autres, ont réussi à changer
radicalement leurs conditions de vie, VOUS pouvez le faire aussi ! Vous
n’avez rien de moins qu’eux !
Le succès et la réussite ne nécessitent aucun don, aucune aptitude,
aucune condition particulière. Ils ne demandent qu’un esprit de
décision et une certaine manière de faire !
Pour preuves, il y a des gens peu instruits qui accumulent fortunes et
richesses, et des gens brillants qui ne peuvent s’extraire de la pauvreté !
Il y a des gens ordinaires qui réussissent tout ce qu’ils touchent, et des
gens surdoués incapables de performer !
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La Prospection Commerciale
Tout au long de ma carrière, j’ai vu des réussites formidables et des
échecs lamentables, et, croyez-moi, cela n’a jamais été le fait de
conditions, de dispositions ou de prédispositions particulières.
Tout est dans les choix que l’on fait, dans les décisions que l’on prend,
dans l’attitude que l’on adopte et… dans la manière de faire !
Deuxième choix :
Ne perdez plus votre temps dans la lecture de ce livre ! Fermez-le,
oubliez-le et retournez dans le confort de votre bureau, à
déplacer du papier à longueur de journée. Au moins, vous serez
assuré de recevoir votre salaire chaque fin de mois.
QUEL EST VOTRE CHOIX ?
Si c’est le deuxième, je vous salue, vous remercie de m’avoir permis
d’être votre compagnon jusque là, et vous souhaite «Bonne Chance»
pour la suite des choses.
Mais je ne crois pas que vous soyez de ceux-là… Si vous êtes arrivé à ce
point de votre lecture, c’est que…
…Vous décidez de poursuivre, ce dont je vous félicite, et ce dont je suis
très heureux pour vous ! Vous êtes de ceux qui savent analyser
clairement les situations, qui ne se laissent pas influencer par leurs
peurs, doutes, remises en question et autres démons et qui, par-dessus
tout, se font pleinement confiance, et ont décidé de prendre l’absolu
contrôle de leur vie…
Vous êtes déjà un Gagnant !
16- Le sens de l’observation.
Comme un bon journaliste a du flair pour anticiper la nouvelle, un
Prospecteur éveillé a du flair pour découvrir un grand nombre de
prospects, en observant attentivement ce qui se passe autour de lui,
dans les évènements du quotidien.
Soyez à l’affût ! Il suffit souvent d’une parole, d’un mot, d’une
remarque pour suggérer toute une série de noms.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 115 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Ayez donc toujours un bloc-notes ou quelques fiches et un stylo à
portée de main afin de noter avec soin ce qui vous sera utile et vous
rapportera de l’argent. Ne vous fiez pas totalement à votre mémoire, et
notez tout renseignement qui peut avoir comme conséquence de
changer le mode ou le style de vie d’une de vos connaissances, et qui
peut vous donner l’opportunité d’offrir vos services : L’achat d’une
maison, une naissance ou un décès, une promotion ou une nouvelle
affectation, un mariage ou… un divorce (pourquoi pas ?), …
Des phrases comme :
«Il va falloir que je change d’auto…»
«Il faudrait que je pense à ma retraite…»
«La maison devient trop petite…»
«Je suis affecté à la direction…»
«Paul est devenu notre nouveau patron…»
devraient éveiller en vous le réflexe des Maîtres Prospecteurs, et vous
inciter à en savoir davantage.
Il y a des centaines de milliers de dollars de ventes possibles qui sont
perdus chaque année parce que personne n’a su détecter à temps
l’occasion qui se présentait.
Soyez à l’affût et tirez profit de votre sens de l’observation.
«»«»«»«»«»«»«»«»
Avant de passer à l’étude du 5 ème grand Principe, l’Organisation, je
voudrais vous faire part de l’existence relativement nouvelle d’une
autre méthode de prospection, la 17 ème , suffisamment récente que je
n’ai pas pu la qualifier de «classique» dans la liste des sources de
prospects répertoriées au début de ce chapitre!
Il s’agit de la prospection par INTERNET !
Vous savez déjà sans aucun doute que le nouvel outil qu’est Internet
peut à la fois être un lieu de perdition, mais aussi, et c’est ce qui nous
intéresse ici, une prodigieuse Caverne d’Ali Baba, où sont enfouis tous
les trésors du monde, et dont le «Sésame, ouvre-toi !» nous emmène
vers des millions de possibilités, surtout dans le domaine de la vente !
Car tout se vend et tout s’achète sur Internet ! Du simple stylo à
l’avion supersonique ! De votre bande dessinée de collection de 1930,
- 116 -

La Prospection Commerciale
jusqu’aux plus grands millésimes des vins de Bordeaux,… en passant par
tout ce que vous voulez vendre ! Vous avez un article, un produit, un
service à offrir ? Vous avez un acheteur sur Internet, à coup sûr !!
Le problème, c’est de le trouver ! NON ! Le problème, c’est que LUI
vous trouve… !
Des milliers de personnes ont fait de véritables fortunes grâce à
Internet, soit en offrant multiples articles à la vente, soit en écrivant des
’’e.Book’’ sur n’importe quel sujet, soit en achetant des sites
abandonnés et en les revalorisant,…
Je connais un jeune homme, Didier Bonneville-Roussy, qui a vendu par
Internet des milliers de e.books traitant de «Comment vendre
n’importe quel produit sur Internet» ! Je vous recommande d’ailleurs
très fortement cet ouvrage. C’est l’une des meilleures références sur le
sujet que j’ai pu trouver jusqu’à ce jour ! Voici l’adresse internet :�
http://www.secrets-marketing.com/index.php?ad=2124284
Je suis persuadé que vous trouverez dans son site des conseils
formidables… et tous les outils pratiques pour vous lancer dans
l’aventure Internet !
Par Internet, il n’y a pas de prospection à proprement parler. Vous
proposez votre produit, vous l’annoncez dans votre site et vous
attendez les commandes…
Ça semble facile, n’est-ce pas ? Mais ne vous y trompez pas ! Ce n’est
pas aussi simple que cela en a l’air ! Car il faut vraiment savoir comment
s’y prendre… et avoir un site !!
Il y a un nombre surprenant de règles, de techniques, de concepts, de
manières de dire et de faire les choses…
La vente par Internet exige le respect de plusieurs principes de base,
très semblables aux exigences de la publicité, pour ne pas dire
identiques… Apparence, présentation, accroches, promesses, mots-clé,
intérêt, bénéfices, etc.
A.A.P.P. (Attirer, Accrocher, Provoquer, Pousser) !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 117 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Cependant, il est une obligation qui n’appartient qu’à Internet, c’est de
trouver le moyen d’amener l’internaute qui navigue, au hasard ou non
parmi des millions et des millions de sites, à cliquer sur VOTRE site !
Pour une publicité magazine, il suffit que le lecteur ouvre son
magazine pour que votre publicité soit vue…
Sur Internet, on doit procéder par moteurs de recherche,
positionnement, référencement, robots, mots-clé, etc.
En ouvrant son ordinateur, l’internaute ne trouvera pas spontanément
votre site. Il lui faudra faire une recherche. Si sa recherche commence
sur Yahoo avec le mot «vente», il sera confronté immédiatement à
99 300 000 sites différents qui utilisent ce mot-clé !!! S’il cherche «cours
de vente», 13 700 000 sites lui seront offerts !!! 3 350 000 sites pour
«vente de bijoux» !!! «Aménagement paysager»? : 239 000 sites !
Où sera le vôtre, votre «goutte» dans cet océan ??
Avec les bons mots-clé, le bon référencement et des techniques
éprouvées, votre site sera positionné parmi les tout premiers à être
présentés dans les outils de recherche !
Je ne peux malheureusement pas, dans le cadre de cet ouvrage, vous
donner toutes les informations, toutes les techniques et tous les trucs
qui vous seraient utiles pour réussir sur Internet. D’ailleurs, je ne crois
pas avoir les compétences suffisamment expertes pour le faire, n’étant
pas encore assez familier avec cette technique qui révolutionne le
monde de la vente… et qui n’en est qu’à ses premiers balbutiements !!
Maxime Grandchamp, Gautier Girard, Thérèse M. Olivier, Didier
Bonneville-Roussy, Christian Godefroy,… pour n’en nommer que
quelques-uns, sont de véritables Grands Maîtres en la matière ! Tous
ont rédigé plusieurs e.books sur le sujet de la vente par Internet, ou
encore dirigent plusieurs forums de discussions consacrés au même
sujet, afin de vous guider, pas à pas, dans ce labyrinthe… !
Repérez leurs adresses à la fin de ce volume, et n’hésitez pas à leur
rendre visite ! Leurs portes vous sont grandes ouvertes !
Si l’aventure vous tente, soyez convaincu que, si vous voulez vous
enrichir en exploitant cet outil qui met le monde entier à votre portée,
vous pouvez le faire !
- 118 -

La Prospection Commerciale
D’autres l’ont fait, faites-le donc !
Résumé en 3 points du 4 ème Grand Principe : La Permanence !
1.-PROSPECTEZ ! Toujours !
2.-Quelles que soient les sources et les méthodes que vous
choisissiez, PROSPECTEZ ! En permanence !
3.-Comme les Millionnaires de la vente, soyez constant…
constamment ! Et PROSPECTEZ ! Tout simplement !
Ce que j’ose penser faire, je veux le faire,
Et ce que je veux faire, je le ferai !»
Melville
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 119 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Principe N O 5
L’Organisation
«Préparer son programme et le suivre scrupuleusement
rend le travail passionnant et multiplie les bénéfices qui
en découlent».
Anonyme.
Dans le premier chapitre de cette étude, je vous demandais de vous
retirer volontairement de toutes activités professionnelles, le temps
que vous jugerez nécessaire, afin de faire le point sur votre situation, et
surtout de visualiser ce que vous voulez être dans 5 ou 10 ans.
En d’autres termes, je vous demandais de fixer les objectifs précis que
vous voulez résolument atteindre, et donc de commencer à établir les
paramètres de votre action.
Maintenant que vous savez combattre vos démons intérieurs, que
vous avez acquis une foi et une irréductible confiance en vous, que vous
avez adopté une attitude de VAINQUEUR, et que vous avez choisi les
sources et méthodes de prospection qui vous conviennent (remarquez
les pluriels !), il s’agit de tout mettre en place et de structurer votre
action de façon à ne pas laisser de place à l’improvisation.
Et pour cela il n’y a qu’une seule manière de procéder, c’est d’élaborer
et de vous bâtir un solide plan d’affaires, puis de le mettre en pratique.
Souvenez-vous que, comme nous l’avons vu dans le chapitre n°1, il n’y
a de succès possible que si vous le VOULEZ OBSTINÉMENT,
PASSIONÉMENT !
Sinon, oubliez ça !
Tous les vendeurs ultra performants, sans exception, que j’ai côtoyés
au cours de ma carrière utilisaient, et utilisent encore une forme ou une
autre de planification, quel que soit leur secteur d’activités.
Mais ils ne se contentent pas d’«avoir un plan» ! Une fois élaboré avec
sérieux, ce plan devient leur véritable compagnon de route.
- 120 -

La Prospection Commerciale
Consulté sans cesse, revu, corrigé et modifié régulièrement en
fonction des évènements, des résultats, des impondérables, de la
croissance de votre entreprise, du profil changeant de vos clients, de
vos nouveaux projets,… mais toujours dans la ligne de votre réussite
ultime, ce plan vous guidera avec assurance tout au long de votre
trajectoire de TOP VENDEUR !
L’une des principales raisons d’être du plan est de vous assurer que
vous allez toujours dans la bonne direction et que vous prenez le
chemin le plus court et le moins cahoteux pour arriver à destination.
En y réfléchissant bien, votre plan d’affaires, que j’aime appeler «plan
de match» en raison du dynamisme implicite de cette expression, se
rapprochera davantage de ce que vous pourriez concevoir comme
«Plan de Vie»… !
Avant d’aller plus loin et de parler de votre plan et des principes de
base qui en feront partie intégrante, je voudrais vous faire part des
résultats comparés de la bonne et de la mauvaise organisation de la
prospection pour un vendeur, selon une enquête demandée par la «Life
Insurance Agency Management Association», Hartford, Connecticut,
USA.
Examinez bien les deux colonnes suivantes, et cochez les points qui
vous ressemblent… !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 121 -

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Organisation médiocre
1. Travail par à-coups : Résultats
variables : Bons parfois, nuls
généralement.
2. Les temps morts entraînent
des dettes.
3. Oblige à chercher plusieurs
clients prometteurs en même
temps.
4. Oblige à faire souvent de la
sollicitation auprès
d’inconnus.
5. Le vendeur se fatigue d’aller
visiter des clients.
6. Déprimé pendant de longues
périodes, le travail ne lui plait
pas.
7. Pendant ces périodes, perte
de temps auprès de clients
improbables.
8. Vente conclue qu’après avoir
vu un trop grand nombre de
clients peu prometteurs.
122
Organisation rationnelle
1. Travail constant et chiffre
d’affaires intéressant.
2. Sans temps morts, le revenu
est régulier.
3. Permet de ne s’occuper que
d’un cas prometteur à la fois.
4. Permet de ne jamais faire de
sollicitation sans s’y être
préparé.
5. Le vendeur a toujours des cas
qui s’offrent à lui.
6. Enthousiaste, il donne
toujours son meilleur
rendement.
7. Travail profitable, chaque
vente amenant d’autres
clients prometteurs.
Entrevues plaisantes et
profitables se terminant
chaque jour par des ventes.
Si vous vous reconnaissez dans la colonne de gauche, vous êtes
vraiment mal en point, et il vous faut sans délai réviser vos
méthodes de prospection et de travail.

La Prospection Commerciale
Si vous êtes entre les deux, vous avez encore de l’amélioration à
apporter… Tout de suite ! Ne remettez pas à plus tard !
De toute façon, tous les vendeurs ont à peu près les mêmes
besoins d’organisation.
Votre plan d’affaires personnel
Donc, lorsque vous serez revenu de votre «isolement de
réflexion» et que vous serez vraiment résolu à devenir un
VAINQUEUR, vous devrez vous bâtir un plan qui soit le reflet
exact de votre personnalité, de vos valeurs et de vos intentions
fermes pour l’avenir.
Comprenez bien ! Tout comme le champion ne peut aspirer
remporter le marathon s’il n’a pas, au préalable, construit un plan
de match précis et progressif quant à sa course même, et quant à
sa préparation physique, nutritionnelle et mentale, ne comptez
pas réussir sans plan d’affaires solidement élaboré.
Ce plan sera la clé de voûte de l’édification de toute votre
carrière future et de vos succès.
Il représentera, de votre part, du travail, du temps, des remises
en question et des choix à faire, mais il s’avérera (n’en doutez
surtout pas !) le seul, l’unique, l’incontournable moyen de
parcourir la route dorée qui vous mènera au succès.
Il sera constitué de principes et de stratégies successives qui,
elles mêmes, devront être élaborées selon des éléments précis.
Chacun des éléments stratégiques de votre plan devra trouver
réponses aux interrogations : Quoi ? Pourquoi ? Pour qui ?
Quand ? Comment ? Qui ? Que dois-je en attendre ? Combien ?
Etc.
Encore là, multipliez les réponses à chaque question… Vous n’en
aurez jamais assez !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 123

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Et chacune des réponses devra être conforme à ce qui vous
convient, et non pas à ce que souhaiteraient votre mentor, votre
formateur ou votre patron…
«Les buts réalistes sont ceux que vous pouvez accepter
mentalement. Les buts non réalistes sont ceux avec lesquels vous
ne pouvez vous identifier.» J. E. Addington
Les principes de base d’un plan de match.
Avant de parler de principes, imaginons un instant que vous
vouliez faire un grand voyage autour de la Terre, et en rapporter
des souvenirs audio et ciné, avec l’intention de les présenter à
votre retour !
Vous décidez de partir de Paris ou de Montréal, et vous avez
choisi les différentes étapes de votre périple : New-York – Los
Angeles – Hawai – Tokio – Séoul - Hong-Kong – Australie -
Singapour - etc. jusqu’à votre retour à votre point de départ.
Vous avez donc défini votre objectif ultime, en avez fixé les
cibles intermédiaires et précisé les limites de sa durée.
Maintenant, il s’agit de savoir ce que vous avez en main pour
entreprendre ce fantastique voyage et, en fonction de cela,
prendre les dispositions appropriées pour que l’entreprise ne soit
pas vouée à l’échec.
Vous allez calculer l’argent que vous avez initialement, ce dont
vous aurez besoin pour toute la durée du voyage, évaluer ce qu’il
manque, trouver des sources de financement, apporter les
correctifs adéquats, obtenir passeport, visas, vaccins, permis, etc.
Vous allez vous assurer, jusque dans les moindres détails, que
tout est pensé, prévu,… organisé ! Transports et billets, douanes,
itinéraires, hébergements, réservations, assurances, devises,
bagages, guides, cartes et plans, sites à visiter, matériels audio,
ciné et photos, etc… Vous ne laisserez rien au hasard !
124

La Prospection Commerciale
Vous veillerez à ce que l’organisation de ce grand projet soit
parfaite, sans faille, et vous lui accorderez toute votre attention
et toute votre énergie… !
Vous ne laisserez aucune place à l’à-peu-près, à l’approximatif
ou à l’improvisation ! Ni avant, ni pendant!
Tout en comptant faire d’heureuses découvertes inattendues,
vous voulez être absolument sûr d’avoir tout en main pour aller
jusqu’au bout de votre projet.
Et vous partez, convaincu que, dans quelques mois, vous serez
l’animateur des soirées amicales et familiales le plus couru de
votre entourage!
Vous feriez tout cela pour préparer votre voyage, n’est-ce pas ?
En faites-vous autant pour votre carrière ?
Pourquoi faudrait-il qu’il en soit autrement pour votre grand
projet de devenir un Gagnant, un Vainqueur, un Super Vendeur ?
Un MAÎTRE !
Pourquoi devriez-vous mettre moins d’ardeur, moins de cœur,
moins de «vos tripes» dans l’organisation de votre carrière, alors
qu’il s’agit là d’un projet immensément plus grand, plus
valorisant, plus enrichissant, au propre comme au figuré, plus
vital qu’un simple voyage, aussi beau et grand soit-il !
Est-ce que cela vous demanderait plus de travail, plus d’efforts
que de préparer un grand voyage ? Pas du tout !
L’organisation de votre carrière devrait-elle être moins
minutieuse ? Certainement pas !
Seul l’objectif est différent ! Et lorsque celui-ci sera atteint, dans
quelques mois, vous serez l’animateur des réunions et séminaires
professionnels le plus couru et respecté de votre entourage !
En quoi consiste l’organisation de votre carrière ?
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 125

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
1 -Le premier et le plus important des principes à mettre en
œuvre est donc de fixer VOS objectifs.
Reprenez les points que vous avez répertoriés précédemment,
lors de votre retrait volontaire des activités, et qui se rapportent
à ce que vous voulez être et avoir dans 5 ou 10 ans.
Établissez vos priorités avec précision, puis définissez-les en
termes de nombres, de durées, de valeurs économiques, de
quotas, etc. Soumettez-les aux questions «quoi, pourquoi, quand,
etc.»
Obligez-vous à faire cet exercice. Vous le savez : c’est crucial !
Se fixer des objectifs, c’est respecter ses priorités, c’est
SE RESPECTER !
«La tragédie de la vie, ce n’est pas de ne pas atteindre son but,
c’est de ne pas avoir de but à atteindre !» Benjamin E. Mayes
«Vous n’irez nulle part, si au départ vous ne savez pas où vous
voulez aller».
Faites de : «J’ai un plan de match !» votre devise. Faites-en une
affiche et placez-la devant vous, sur votre bureau ! Pensez-y
constamment, jour après jour, et répétez-vous sans cesse :
«Personne ne le fera à ma place ! Je ne peux compter que sur
moi-même ! Je suis responsable !»
Vous êtes le seul maître de votre voyage. Vous êtes le seul à
fixer vos balises.
«Vous n’irez nulle part, si vous vous contentez de suivre la
foule».
Si vous êtes de la trempe des Vainqueurs (ce dont je ne doute
pas, sinon vous ne seriez pas arrivé à cette page dans votre
étude !) faites-vous un plan de match, fixez-vous des buts,
programmez leurs distances «à partir de maintenant».
126

La Prospection Commerciale
Affirmez : «Désormais…» ou «Dorénavant…», et réalisez-vous,
heure après heure.
Comme pour un voyage ou un marathon, commencez par définir
votre objectif ultime, votre IDÉAL, puis établissez les cibles
intermédiaires qui vous permettront, étape par étape, de garder
la trajectoire… et de vous «placer en orbite» !
Vos objectifs doivent être motivants, inspirants, optimistes mais
réalisables, constructifs, …positifs !
Ils doivent être légèrement hors d’atteinte, mais jamais hors de
vue. Si vous les atteignez trop facilement, ils ne sont ni
intéressants, ni stimulants. Fixez-en d’autres, vite !
«Le plus grand danger pour la plupart d’entre nous n’est pas que
notre but soit trop élevé et que nous le manquions, mais qu’il soit
trop bas et que nous l’atteignions.» Michel-Ange.
Mais s’ils sont utopiques, du domaine de la science-fiction, vous
en rêverez, et ce sera tout ! Ils ne vous inciteront pas à vous
lancer dans l’action, et vous continuerez à végéter.
Un objectif valable doit représenter un défi réalisable, que vous
vous ferez un point d’honneur à relever.
Fixez-vous des objectifs précis, ils seront plus faciles à mettre en
œuvre par votre subconscient. Donnez-lui un objectif flou, et je
vous laisse deviner où celui-ci vous mènera !
Vos objectifs doivent s’inscrire et s’échelonner dans le temps.
Vous les décomposez en trois classes successives et
complémentaires :
(1) Étapes de «courtes distances» (Aujourd’hui. Demain.
Cette semaine. Cette quinzaine. Ce mois). Ce sont celles dont
vous devez vous occuper jour après jour, sans délais, sans excuses
ni procrastination possible.
Chaque fois qu’un objectif «courte distance» est défini, couché
sur papier, IL DOIT ÊTRE RÉALISÉ ! Si ce n’est le jour même, ce
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 127

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
sera le lendemain. Mais ne l’abandonnez surtout pas. Faites-le !
Le plus tôt possible ! Sans faute ! Si vous en échappez un, vous
finirez par les échapper tous, avec les conséquences que vous
pouvez deviner.
(2) Chacune de ces courtes étapes franchies avec succès
feront que vous parcourrez et célébrerez les objectifs «étapes
moyennes» (Trimestre. Semestre. Année) sans avoir à leur
accorder beaucoup plus d’attention…
Cependant, ce sont ces objectifs, une fois réalisés, qui
appelleront les récompenses dont vous devrez vous gratifier :
Voyage, soirée à l’opéra, sortie spéciale, achat personnel, weekend
amoureux, … Célébrez, félicitez-vous, récompensez-vous !
Chacune de ces réalisations doit offrir l’occasion d’une fête, car
elle confirme votre arrivée prochaine parmi les Gagnants.
Ce sera aussi le moment de faire le point sur le chemin
parcouru, de vérifier ce qui a été fait et n’a pas encore été fait, et
d’apporter les correctifs appropriés afin de vous replacer dans la
ligne de mire… de reprendre la bonne trajectoire vers votre
lune !!
Ainsi, vous pourrez mesurer votre niveau de réussite, et
constater que vos efforts sont progressivement récompensés.
Puisque vous aurez la preuve que vos actions vous rapprochent
constamment de vos objectifs, votre motivation ne cessera de se
développer, de plus en plus enthousiaste.
(3) Enfin, en conservant et cultivant cette motivation,
vous atteindrez vos objectifs, «étapes longues distances» (3 ans.
5 ans. 10 ans… Vie !) dans la joie la plus totale, la satisfaction très
valorisante d’avoir réalisé ce qui vous tenait à cœur, un sentiment
profond d’accomplissement, l’indépendance financière et
l’admiration de tous.
Vous serez UN GAGNANT.
128

La Prospection Commerciale
Chacune de ces classes, ou étapes, de vos objectifs doit
impérativement être analysée, pesée et soupesée, écrite bien
sûr, et, surtout pour l’étape ‘courte distance’, traduite en action.
J’ai lu quelque part une maxime qui ressemble à :
«La plus belle décision ne vaut que ‘pet de chat’ si elle n’est
pas suivie d’une action !»
Napoléon Hill, reprenant l’enseignement de Andrew Carnegie,
dit ceci dans son livre «Réfléchissez et devenez riche»:
«Fixez-vous un but, croyez en lui et en vous de toutes vos
forces, de toute votre âme, et agissez pour l’atteindre,
mettez-vous à l’œuvre, avec obstination. Et aussi sûrement
que le jour succède à la nuit, vous l’atteindrez !»
Et Aristote ne disait-il pas, il y a quelques siècles déjà :
«Dans les Jeux Olympiques, la gloire ne va pas aux plus
beaux ni aux plus forts, mais à ceux qui participent, et dont
certains sortent vainqueurs. Ceux qui agissent gagnent
justement les meilleures choses que la Vie puisse offrir.»
Par « justement » Aristote signifiait qu’il est JUSTE que ce soient ceux qui
AGISSENT qui GAGNENT !
L’établissement d’objectifs et l’élaboration d’un strict plan
d’action sont aussi inséparables que le jour et la nuit. Bien que
très différents l’un de l’autre, il est absolument impossible de les
dissocier, comme il est impossible de séparer les deux côtés
d’une pièce de monnaie. Le premier vous dit :«Quoi faire…», le
second vous explique :«Comment faire…» ! Ensemble, ils
confirment : «SUCCÈS !»
Objectifs + Actions = Succès (O+A=S)
Le succès appartient sans équivoque à celui qui, ayant choisi un
idéal, fusionne cet idéal à un plan d’action. Ne pas tenir compte
de cette vérité est pure naïveté et étourderie.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 129

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Lorsque vous écrirez vos objectifs, soyez affirmatif et positif !
«Je veux… je suis… j’ai… ce sera… je fais… etc.»
Surtout jamais de «Je voudrais… j’aimerais… il faudrait que… ce
serait bien si… je devrais faire…». Vous iriez droit à la
catastrophe !
Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans l’introduction que
seulement 13% de tous les vendeurs d’Amérique et d’Europe
sont de vrais Top-Vendeurs.
Cela signifie que les 87 autres % se contentent de plafonner ou
de végéter au bas de l’échelle ou à mi-parcours.
Que font les 13%, que ne font pas les 87% ?
Les 13% voient les objectifs, les 87% voient les obstacles !
Les premiers se concentrent sur le sommet de l’échelle à
atteindre, les derniers regardent chacun des barreaux.
«La réalisation d’un objectif est déterminée par l’intensité
de la volonté, une inébranlable détermination à réussir et la
conscience d’atteindre un BUT.» J. E. Addington
Choisissez votre camp !
2 -Deuxième principe : Faites le point !
Vous avez défini vos objectifs, vous savez où vous voulez aller, et
vous êtes fermement décidé à atteindre votre but ! Vous en avez
dressé les grandes lignes, il s’agit maintenant d’en organiser
toutes les facettes…
Et, en premier lieu, il vous faut savoir d’où vous partez, et faire
le point … sur votre point de départ !
Dans le domaine de la vente, cela veut dire évaluer la clientèle
que vous avez déjà, ce qu’elle vaut, ce qu’elle vous rapporte en
terme de satisfactions personnelles et de revenus, quel en est le
potentiel et ce que vous pouvez en attendre encore.
130

La Prospection Commerciale
Cela veut dire faire une analyse sérieuse de ce qu’est chacun de
vos clients et ce qu’il représente pour votre carrière, sans
indulgences, sans vous bercer d’illusions.
Il conviendra aussi de savoir si vos efforts de vente, donc de
prospection, ont une réelle incidence sur vos revenus.
Si vous êtes votre propre patron, autonome, indépendant,
pigiste, free-lance, ou si vous êtes rémunéré «à commissions»,
cela ne fait aucun doute.
Mais si votre salaire est fonction de votre travail et non des
résultats, comme pour nombre de représentants de sociétés et
de vendeurs en magasins, vos efforts seront reconnus soit par des
augmentations contractuelles, soit «au mérite», soit par des
promotions, soit… pas du tout !!
Si c’est le cas, si vous estimez que vos talents ne sont pas
reconnus à leur juste valeur, et si vous avez suffisamment Foi en
vous, en vos capacités de Prospecteur et en votre détermination
de Vaincre, demandez à changer de statut, ou exiger un
intéressement aux profits de votre société !
Si l’on prend pour acquit que les revenus d’un vendeur sont le
fruit de ses ventes, passées et nouvelles, on peut prétendre sans
risque d’erreur que la valeur de base de sa clientèle, sur une
année, est équivalente à son revenu annuel !!
En faisant ce constat, il est facile de calculer la valeur moyenne
de chacun de vos clients en divisant votre revenu annuel par le
nombre de clients. Ainsi, si vous avez 200 clients, anciens et
nouveaux, et que votre revenu de l’année dernière s’est élevé à
60 000.00$, chacun de vos clients représente une valeur
moyenne de 300.00$ !
Simpliste, me direz-vous ! Je vous l’accorde !
Mais si de ces 200 clients, 50 proviennent de votre prospection
faite au cours de l’année et que, comme nous l’avons vu, cela
représente 80% de vos revenus, nous pouvons dire que, dans
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 131

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
l’absolu, chacune de vos nouvelles ventes a une valeur théorique
moyenne de 960.00$ ! Alors que vos autres clients ne vous
rapportent que 80.00$ chacun en revenu «résiduel» !
Voyez-vous l’importance de votre prospection ? Évidemment,
vous devez faire vos propres calculs en fonction de vos
particularités professionnelles.
Par exemple, un agent immobilier, dont les ventes ne produisent
pas de revenus de renouvellement et qui de fois en fois doit
rechercher de nouveaux clients, fera un calcul différent que le
conseiller en placement qui reçoit, année après année, des
commissions sur les mêmes investisseurs ; ou que le vendeur de
produits d’entretien sanitaire, produits qui doivent être
remplacés régulièrement, et qui représentent de nouvelles
ventes à chaque fois…
Donc, considérez votre clientèle actuelle, et posez-vous les
questions suivantes et, bien entendu, faîtes les calculs qui y
répondront :
� Quel a été mon revenu total, l’an dernier (ou depuis le 1 er
janvier)?
� Combien de clients ont permis ce revenu ? ________
� Combien de nouveaux clients ai-je recrutés ? ________
� De combien ont-ils fait croître mon revenu ? ________
� Quelle est donc la valeur moyenne de chacun, selon le rapport :
croissance-revenu /recrutement? ________
-Exemple : Si votre revenu annuel a augmenté de 40 000$ grâce à
50 nouveaux clients, chacun vous a donc rapporté 800$, en
moyenne.
� Combien de références m’a-t-il fallu solliciter ? ________
� Quelle est donc la valeur de chacune, selon le rapport croissancerevenu/sollicitations
?
-Exemple : Pour avoir 50 nouveaux clients, vous avez dû
probablement solliciter 150 prospects. Donc, chaque
recommandation que vous avez demandée, obtenue et sollicitée
représente une valeur de : 40 000$/150= 267$
132

La Prospection Commerciale
Vous pouvez ajouter d’autres questions afin de quantifier vos
résultats : Combien de visites est-ce que je fais par semaine ?
Combien vaut chaque visite en argent ? Combien d’appels
téléphoniques pour obtenir une entrevue ? Combien d’entrevues
pour une vente ? Combien vaut chaque entrevue en argent ?
Combien vaut chaque appel téléphonique que je fais ? Combien
de nouveaux noms dois-je ajouter à ma liste de prospects chaque
semaine ? Chaque jour ? Etc. Etc.
Tous ces calculs vous permettront de constater ce que vous
perdez quand vous ne demandez pas de références, ou lorsque
vous ne sollicitez pas les personnes qui vous sont recommandées,
ou lorsque vous paressez et remettez au lendemain ce que vous
devez faire aujourd’hui, ou lorsque vous préférez parler de la
pluie et du beau temps !!
Demandez-vous maintenant quelle valeur représente le temps
que vous consacrez à vos activités professionnelles.
Ainsi, en supposant que vous travailliez… Attention ! Il est bien
question de travail véritable ici, et non pas de temps passé à ne
rien faire, à bavarder ou flemmarder !! Donc, en supposant que
vous travailliez 8 heures par jour, 5 jours par semaine et 48
semaines par année, vous totalisez un nombre de 1920 heures de
travail par année, pour un revenu brut de 60 000$. Donc, chaque
heure de labeur vous rapporte 31.25$ !!
� Êtes-vous satisfait ? Trouvez-vous cela suffisant ? Devez-vous
améliorer ce taux horaire ?
Je suis persuadé que le simple fait de poser ces questions, c’est
déjà y répondre !!
Je suis persuadé que vous valez beaucoup plus que ce que vous
faites actuellement !
Interrogez-vous aussi sur le moment de la journée où vous êtes
à votre meilleur, où vous êtes le plus productif. Obtenez-vous de
meilleurs résultats le matin, l’après-midi ou le soir ? Et quels sont
les jours de la semaine qui vous sont les plus favorables ? Cela
relève-t-il de vos prospects, ou de votre façon d’être et de faire ?
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 133

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
L’analyse de vos performances vous permettra d’en déterminer
les raisons et les causes. Ainsi, vous serez en mesure de mieux
orienter vos efforts !
Quels que soient les résultats de vos propres calculs, et si vous
voulez vraiment vous enrichir dans la vente, vous allez devoir
prendre des mesures draconiennes pour accroître vos
performances, et augmenter de façon substantielle aussi bien la
valeur intrinsèque de chacun de vos clients, de chacune de vos
recommandations et de vos sollicitations, que la valeur de
chacune de vos heures de travail… !!
Et pour ce faire, vous devrez mettre en application le troisième
principe :
3 -Apportez les correctifs appropriés.
Oui ! Il va falloir que vous apportiez quelques correctifs à votre
manière de faire.
Et, encore là, vous allez devoir analyser votre clientèle actuelle
dans le but d’anticiper ce que vous pouvez en attendre à court ou
moyen terme, et d’adapter votre conduite dans l’optique de vos
objectifs.
Continuez à vous interroger :
� Quel est le potentiel de croissance de ma clientèle actuelle ?
� Est-ce que le profil de mes clients correspond aux objectifs que
je me suis fixés ?
Puis, reprenez vos objectifs «courtes et moyennes distances», et
faites votre propre constat :
� Qu’est-ce que je veux (ou je dois) gagner cette année (ou l’an
prochain) ?
-Déterminez vos besoins financiers, le montant d’argent qui vous
est nécessaire pour vivre et réaliser vos ambitions personnelles.
134

La Prospection Commerciale
� Combien de références supplémentaires me faudrait-il pour
satisfaire mes besoins financiers ?
-En ne changeant rien à vos habitudes de travail, est-il réaliste de
croire que vous pourrez, par exemple, doubler vos revenus l’an
prochain, ou seulement les augmenter de 50%, si tel est votre
premier objectif «à moyen terme» ?
-Ces questions vous permettront de vérifier si vous serez en
mesure d’atteindre vos nouveaux objectifs, en ne modifiant ni
vos méthodes de prospection, ni votre manière de faire…
Je vous parie que NON !!
Poursuivez :
� Quels ajustements dois-je apporter à ma prospection ?
-Devrez-vous mieux choisir vos méthodes et vos champs de
prospection, solliciter une clientèle plus aisée, plus jeune, plus
âgée, féminine ou masculine, plus centrée géographiquement (les
déplacements coûtent très cher en temps et en argent.)
-Je connais un courtier en valeurs mobilières qui ne
prospecte que dans un seul édifice commercial (où il a son propre
cabinet), et qui regroupe, sur 40 étages, quelques dizaines de
grandes sociétés, pour un total de plus de 15 000 employés… bien
rétribués.
Les avantages ? Proximité, important bassin de prospection,
rémunérations au dessus de la moyenne, gain de temps et
économies sur les multiples frais de déplacements, facilités de
rencontres et de distribution des outils de publicité et de
marketing, relations professionnelles, sociales et amicales plus
aisées, indifférence «au temps qu’il fait dehors», etc…
-Devriez-vous concentrer vos efforts sur un corps de métier,
ou une profession particulière avec laquelle vous vous sentez plus
d’affinités ?
Joe Gandolfo, nous l’avons vu, limitait sa prospection aux seuls
concessionnaires automobile des USA. Il avait appris absolument
tout ce qu’il y avait à savoir sur les particularités, les problèmes,
les préoccupations, les joies et les peines de ces professionnels.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 135

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Ainsi, il était parfaitement en mesure de parler le même langage
que ses prospects, de les comprendre et de bien les conseiller.
Mais, ce qui est plus important encore, ses clients savaient qu’ils
étaient écoutés et compris !
Voici, textuellement, un court extrait d’un fascicule édité par le
«LIAMA cooperative research», Hartford, Con. USA, qui donne les
conclusions d’une enquête approfondie effectuée pour une
grande société financière américaine :
«Le bon vendeur concentre sa prospection à un ou deux
districts et voit moins de personnes. Il ne travaille pas
nécessairement dans un district de population très dense,
mais il n’éparpille pas ses efforts à tout hasard. Il peut se
spécialiser dans une classe déterminée et éviter de suivre
toutes sortes de pistes, même si, à l’occasion, il attrape un
bon prospect d’une source inattendue. En un mot, il se crée
un marché dont il fait sa principale source d’affaires.
Soit que sa connaissance des affaires le porte
naturellement vers ce milieu spécifique, ou un autre trait de
sa personnalité vers un autre milieu, social, sportif,
artistique ou autre, ce qu’il faut retenir, c’est qu’un marché
bien particulier est sien!
… À moins d’exploiter un marché distinctif et reconnu
comme sien, le vendeur moyen devra déployer plus
d’efforts qui deviendront, proportionnellement, de moins en
moins rémunérateurs.»
Vous constatez qu’il vous est tout à fait inutile et improductif de
vous précipiter en courant dans tous les sens, et «tirant sur tout
ce qui bouge», comme le ferait un chasseur inexpérimenté.
Vous ne feriez que gaspiller vos cartouches pour, au bout du
compte, rentrer bredouille !!
Il vous sera beaucoup plus profitable d’orienter vos efforts vers
un marché-cible à votre mesure, selon votre personnalité, vos
préférences, vos affinités, vos ambitions (!) et, évidemment, vos
136

La Prospection Commerciale
produits et/ou services, et d’en faire votre principale source de
prospection et d’affaires.
Ce qui revient à dire que vous devez trouver le marché au sein
duquel il vous sera facile de cibler vos ’’clients idéaux’’, et vous
amènera à élaborer le quatrième principe de votre plan de
match :
4 -Définissez le profil de votre ’’client idéal’’, et le marché
dans lequel vous évoluerez.
Reprenez, une fois de plus, l’analyse détaillée que vous avez
faite lorsque vous avez fait le point sur votre clientèle actuelle et
sur les correctifs que vous devrez apporter à vos méthodes.
Si vous êtes résolu à atteindre des objectifs élevés dans un laps
de temps raisonnable, vous avez certainement établi que ce n’est
pas ce profil de client qui vous mènera au succès.
Alors, quel est donc le profil de votre client idéal ?
En reconsidérant votre analyse, vous constaterez rapidement
que 20% de vos clients produisent 80% de vos revenus.
Dressez-en la liste et demandez-vous :
� -Pourquoi ces 20% de mes clients, à eux seuls, produisent-ils
80% de mes revenus, quelles sont leurs particularités, qu’est-ce
qui les différencie des 80% autres clients qui ne représentent que
20 % des entrées de fonds dans mon compte de banque ?
� -Quel est leur âge ? Leurs niveaux de revenus, …et de
richesse ? Leurs responsabilités professionnelles, familiales,
sociales,… ? Leurs niveaux de scolarité ? Leurs loisirs ? Où
demeurent-ils ?
� -Quelles sont leurs valeurs ? Leurs besoins ? Leurs intérêts
personnels ? Leurs croyances ? Leurs désirs ? Leurs attitudes ?
Leurs habitudes de consommation ?
Il vous sera peut-être difficile de trouver les réponses à toutes
ces questions, mais plus vous recueillerez d’informations sur vos
meilleurs clients, plus vous serez en mesure de tracer avec
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 137

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
précision le portrait type de votre client idéal, et donc d’orienter
vos efforts de prospection vers le marché qui sera conforme à vos
goûts, aptitudes et … objectifs.
«Identifier des marchés cibles aura un effet de levier sur les
marchés qui s’avèreront naturels pour vos démarches
futures. Il vous faut un ensemble de stratégies de marketing
solides. Vous devez analyser méticuleusement les groupes
de personnes que vous devez cibler dans votre marché
naturel pour pouvoir reconnaître et aborder votre client
idéal.» Norm Trainor (The eight best practices… John Wiley and sons editors,
2000, The Covenant group).
Ce client idéal, ou plutôt ce prospect idéal doit être le centre, le
point de convergence de tous les éléments de votre plan
d’affaires.
Et comme il y a toujours la possibilité de trouver et de faire
mieux, faîtes en sorte que ces 20% de votre marché actuel
deviennent bientôt les 80% de votre prochain marché… en les
remplaçant par de nouveaux 20% !
Comment ? En ciblant d’abord certains prospects de votre
marché naturel afin de le rendre plus lucratif à court terme, puis
en vous questionnant sur l’origine de ces excellents prospects.
- Proviennent-ils de vos centres d’influence ?
- De votre observation personnelle ?
- De vos amis ou parents ?
- De votre sollicitation par courrier ? Par téléphone ?
- De recommandations ?
- Etc.
- Quelles ont été vos 3 meilleures sources de prospection ?
- Comment les développer encore davantage ?
- Quelles sont les 3 autres sources qu’il vous faut
travailler… ? Comment… ?
Puis en prospectant sans tarder plusieurs autres marchés afin de
répondre à d’autres besoins. Cela pourrait demander plus de
138

La Prospection Commerciale
temps à développer, mais ce sera la clé de votre croissance et de
l’atteinte de vos objectifs les plus ambitieux.
Pour ce faire, vous devrez modifier vos techniques de
prospection, fréquenter peut-être d’autres lieux de rencontres,
participer à de nouvelles activités, … Vous devrez aussi revoir vos
listes, vos sources de recommandations et la qualité de vos
centres d’influence.
Du fait que les gens «qui se ressemblent s’assemblent», vos dix
ou quinze meilleurs clients ou meilleures relations connaissent,
rencontrent et aiment faire des affaires avec des personnes dont
la situation sociale et financière se situe à la même altitude (ou
sur la même orbite) qu’eux.
Voilà un marché cible très prometteur, qui, à son tour, vous
permettra d’élargir votre champ d’action à l’infini, car chacun de
vos nouveaux meilleurs clients connaît, rencontre et aime
transiger avec dix ou quinze ou vingt personnes de la même
qualité, qui à leur tour… ! (2 ème technique de prospection :
Recommandations et réseaux).
Un calcul rapide permet de constater qu’au troisième niveau de
recommandations, vous aurez 10 110 prospects de qualité, à
raison de 10 recommandations par personne. En aurez-vous
assez pour la prochaine année ??
Bon ! Je reconnais qu’il est utopique et illusoire de penser
obtenir 10 références de chacun de vos prospects, à l’infini ! Mais
le potentiel est là, à vous de l’exploiter au maximum. Comment ?
Je le répète pour la énième fois : En affinant vos techniques de
prospection.
Refaites le calcul en vous limitant à 2 recommandations par
personne, en commençant par vos dix meilleurs clients. Cela vous
donnera un total de 140 prospects, arrivé au troisième niveau. Et
cela, en n’utilisant qu’une seule méthode de prospection! Un
strict minimum, pour un Maître Prospecteur… !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 139

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Revoyez le chapitre qui traite du principe de «La Permanence»,
adaptez vos méthodes de travail, et ne cessez jamais de
prospecter.
Maintenant que votre plan de match est tout tracé, que vous
savez où vous voulez aller, comment vous y rendre et d’où vous
partez, que vous avez identifié vos sources et affiné vos
techniques de prospection, il ne vous reste plus qu’à…
… Organiser votre travail !
Vous avez en main tous les éléments du succès, de votre
succès…
Mais méfiez-vous ! Une organisation boiteuse risque fort de
vous empêcher de les utiliser à leur maximum.
Mal organisé, vous ne pourrez pas respecter le plan que vous
avez si minutieusement mis au point, vous perdrez votre temps à
chercher sans trouver, deviendrez impatient, irritable peut-être,
désagréable sûrement, à cause de l’absence des résultats
escomptés… Votre progression vers le succès risque fort de vous
sembler aussi pénible que d’avoir à gravir le mont Kilimandjaro,
avant de pouvoir contempler les vastes horizons… !
Pourtant, de bonnes et sages décisions, ainsi que quelques
ajustements éclairés quant à la manière de faire, suffisent
généralement à aplanir bien des difficultés.
Afin de ne pas placer d’obstacles encombrants qui rendraient
difficile votre ascension vers les sommets, vous allez devoir… :
…Contracter de bonnes habitudes de travail.
Vous êtes votre propre patron, et s’il est une liberté qui vous
échoit, ce n’est certainement pas celle de ne rien faire. Il vous
faut travailler et prendre de bonnes habitudes de travail.
Plusieurs ont échoué pour l’avoir oublié. Les super vendeurs qui
ont réussi l’ont mis en pratique, et ont forgé leur volonté à «faire
systématiquement ce que les ratés ne veulent pas faire».
140

La Prospection Commerciale
En voici 9 ! À vous d’en ajouter… !
-1- En tout premier lieu, vous devez déterminer vos
besoins financiers (Nous avons déjà brièvement abordé ce sujet).
Vous allez donc devoir tenir un relevé de vos revenus et
dépenses, qui vous permettra de savoir où va votre argent, mois
après mois.
- Faire un budget pour le seul plaisir de faire un budget
ne donne pas grand-chose. De plus, ce n’est pas tellement
agréable. Mais organiser vos dépenses à l’avance, avec une
grande détermination, et en prévoyant des rubriques spécifiques
que vous respecterez, voilà qui vous donne quelque chose de
plus. Non seulement vous pourvoyez à la sécurité financière de
votre entreprise et de votre famille, mais vous évitez les
discussions inutiles et «bouffeuses» d’énergie.
- Donc, analysez vos revenus et dépenses des 12
derniers mois, puis, partant de là, évaluez vos besoins pour les 12
prochains en intégrant non seulement les obligations
professionnelles et personnelles, mais aussi les projets,
récompenses et «gâteries», toutes ces choses qui feront plaisir à
vous, à votre équipe, à votre famille,… qui vous feront apprécier
vos efforts, et qui seront une source additionnelle de motivation.
- Ensuite, morcelez vos besoins financiers en objectifs
quotidiens, mensuels et annuels. Enfin, traduisez-les en unités de
travail et en volume d’affaires à réaliser… Cela ne devrait pas
représenter de difficultés pour vous : Nous avons vu comment
procéder précédemment !
-2- Ayez de la méthode ! Dans votre prospection, dans
l’emploi de votre temps, dans vos exposés de vente, dans votre
perfectionnement professionnel, dans l’organisation de vos
journées et de vos classements, … ! Choisissez un système qui
vous convienne, pour chacune de vos activités, et n’en dérogez
plus. L’atteinte de vos objectifs en sera votre récompense, n’en
doutez pas !
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 141

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
-3- Équilibrez travail / plaisir… Tout comme un régime
alimentaire équilibré est plus profitable qu’un régime végétarien
trop strict, il en va de même de votre régime de vie.
- Sur le plan du travail, vos fonctions comprennent de
multiples tâches, certaines très agréables, d’autres moins,
d’autres encore pas du tout ! Ne tombez surtout pas dans le
piège des préférences, en vous consacrant trop exclusivement ou
en ne vous occupant que des tâches que vous aimez ou qui
flattent votre ego, au détriment des autres qui sont tout aussi
indispensables. Vous ne tarderiez pas à le regretter amèrement !
- Sur le plan personnel, sachez prendre des pauses
occasionnelles, évadez-vous de temps en temps, en famille,
«prenez l’air», sachez «changer le mal de place» ! Vous n’en serez
que plus productif, au retour.
-4- Tenez des registres précis de vos activités, pour
atteindre et battre VOS records. Mais surtout afin de mesurer vos
résultats, semaine après semaine, cela pour deux raisons
principales 1) garder vos priorités ET vos objectifs bien en vue, 2)
constater que mesurer les résultats améliore toujours la
performance !
-5- Tenez aussi un «journal de bord», et prenez des
notes… sur ce que vous faites et avez fait, sur ce que vous avez à
faire ou ce qu’il vous reste à faire (appels téléphoniques, visites,
lettres à écrire, mémos, engagements, etc…). Un cahier d’écolier
(que vous daterez : De… à…) suffit pour ce genre d’exercice.
Après plusieurs semaines, en rétrospective, il vous sera facile et
particulièrement constructif d’analyser ce que vous avez fait de
votre temps et d’apporter les améliorations requises.
-6- Avant de quitter le bureau le soir, sachez ce que
vous aurez à entreprendre dès la première heure du lendemain et
tout au long de la journée. Écrivez-le et préparez-vous !
142

La Prospection Commerciale
-7- Fixez-vous une heure précise pour commencer
votre journée de travail, et respectez-la. Débarrassez-vous de la
mauvaise habitude de flâner, tant à la maison qu’au bureau.
-8- Prenez l’habitude de communiquer chaque jour
avec au moins un de vos clients établis et un de vos centres
d’influence. Ceci vous permettra d’entretenir d’excellentes
relations, desquelles découleront très certainement d’heureuses
surprises.
-9-Durant les heures d’affaires, consacrez-vous
exclusivement à la vente (prospection, rendez-vous, prises de
contact,…). Apprenez à déléguer les tâches administratives et le
service après vente. Ne gaspillez pas votre temps en longues
conversations avec les collègues, en sorties non essentielles, en
repas trop longs,… ou pour répondre aux multiples demandes
familiales !!
Le temps, c’est de l’argent.
Voici un extrait d’un article paru sur Internet, sur le site Contenugratuit.com,
sous le titre : « 6 astuces pour gagner en
concentration, être plus efficace et ne plus vous disperser au
travail», et qui complète bien les 9 bonnes habitudes que vous
devez adopter.
«Dans une journée de travail occupée, il est difficile de
maintenir une attention précise. Des centaines voire des milliers
d’interruptions perturbent cette journée. Ces interruptions
insignifiantes sont probablement la raison pour laquelle vous
êtes toujours en train de courir pour avoir fini toutes les tâches à
la fin de la journée.
Voici six astuces testées et éprouvées pour maintenir votre
attention et utiliser votre temps de manière plus efficace
1. Définissez une cible.
Après que l’on vous ait assigné une tâche, vous devez
immédiatement définir une durée pour la finir. Dire « Je m’en
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 143

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
occuperai après déjeuner » ne va pas vous faire avancer.
Au lieu d’employer des expressions temporelles générales
comme celle-ci, vous devez penser différemment. Dites « Si je
commence ceci avant 13h, je serai en mesure de le finir en deux
ou trois heures, donc je travaillerai dessus jusqu’à 16h »
Par ailleurs, il est très utile de garder un calendrier près du
bureau. Faites la liste de tout ce que vous devez faire chaque
jour, incluant les tâches telles qu’aller à la banque ou à d’autres
endroits. Encore une fois, souvenez vous qu’il faut déterminer
des durées pour chaque tâche. Cela vous permettra de vous
occuper de chaque tâche une par une et de vous assurer que
vous n’en oubliez aucune. Il y a des personnes qui éprouvent un
certain plaisir à rayer les tâches qu’ils ont accomplies. Vous en
faites peut être partie.
2. Gérez vos interruptions.
Avec la multitude d’interruptions, vous voulez sûrement savoir
comment les gérer. Essayer de se re-concentrer après une
interruption demande de l’effort et du temps que vous ne
voudriez pas perdre. Essayez de garder une liste d’interruptions
que vous avez chaque jour. Faites la liste de qui, quoi, quand,
ou, comment. Après les avoir listées, vous avez besoin d’évaluer
quelles interruptions sont valides et urgentes, et lesquelles sont
celles que vous pouvez ignorer.
Si vous recevez beaucoup d’appels par jour, vous auriez peut
être intérêt à prendre un assistant qui filtrerait vos appels pour
vous éviter d’être constamment interrompu. Si ce n’est pas
possible, installez un répondeur pour enregistrer vos appels.
Vous pourriez également informer les gens de votre
disponibilité. Si vous avez absolument besoin de vous concentrer
intensément sur un projet, vous pouvez installer un panneau «
Ne pas déranger » sur votre porte ou sur votre bureau.
144

La Prospection Commerciale
3. Prenez des petites pauses régulières.
Travailler de longues heures sans pause ou sans manger vous
posera des problèmes de santé dans le futur. Beaucoup de gens
refusent de prendre une pause parce qu’ils ont peur qu’elle leur
fasse perdre leur élan.
L’élément clé ici est de prendre des petites pauses régulières.
Par exemple, si vous travaillez sans cesse devant un ordinateur,
vous pouvez prendre une pause de 5 minutes toutes les heures.
Éteignez le moniteur, relaxez vous sur votre siège et fermez les
yeux. Vous pouvez aussi faire un peu d’exercice et vous tortiller
les épaules et les bras.
Les pauses de cinq minutes peuvent faire des miracles. Elles vous
procurent non seulement un repos nécessaire, mais elles vous
permettent également de réorganiser vos idées et de repérer
des erreurs dans ce que vous faites.
4. Dites non et soyez ferme.
Un ami se promène dans le bureau et vous demande de
déjeuner avec lui. Vous dites « Non je dois à tout prix finir ceci ».
L’ami en question gémit et vous sort toutes sortes de bonnes
raisons de l'accompagner.
Essayez ceci. Regardez votre ami droit dans les yeux et dites « Je
suis désolé, mais je dois absolument finir ceci maintenant ».
Mettez le plus de détermination possible dans votre voix sans
apparaître énervé. Ne soyez pas influencé par une grimace ou
des pleurs. Après tout, vous pouvez promettre à votre ami de le
voir lorsque vous aurez fini.
5. Dormez suffisamment.
Après une longue journée, vous avez besoin de vous détendre et
de vous relaxer. Dès que vous êtes chez vous, mangez bien,
regardez un peu la télévision ou faites un peu de lecture, et allez
vous coucher. Suffisamment de sommeil vous évitera d’être mou
et endormi le lendemain matin. Cela vous aidera également à
garder votre attention dans une nouvelle journée chargée.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 145

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
6. Prenez l'habitude de préparer vos actions du lendemain
Tout spécialiste de la gestion du temps vous le répétera. C'est
une des meilleures habitudes que vous pourriez prendre.
Mon conseil, c'est de relire chez vous chaque soir, votre liste
d'actions du lendemain.
En préparant la veille, vos actions du lendemain, en les écrivant
sur papier et en les relisant le soir vous gagnerez sur 2 plans.
- Premièrement : votre subconscient profitera de votre sommeil
pour préparer votre cerveau à accomplir les tâches prévues. Il
organisera les idées et les données afin que vous ayez une vision
claire des choses.
- Deuxièmement : vous pourrez commencer votre journée
directement par l'action. Vous saurez exactement ce que vous
devez faire dès votre arrivée au bureau, alors que d'autres vont
commencer par ranger leur bureau, replonger dans leurs mails
et voir comment ils pourront organiser leur journée. Commencer
par l'action vous enthousiasmera, vous donnera plus de
confiance en vous et vous entamerez la journée de meilleure
humeur.»
À propos de l'auteur: Thomas Bekkar recommande fortement l'apprentissage de
l'autohypnose pour se débarrasser des mauvaises habitudes et littéralement forcer votre
subconscient à adopter les bonnes attitudes. Découvrez comment l'autohypnose peut vous aider à
mieux vous concentrer sur vos objectifs en cliquant ici : www.coursautohypnose.com
…Aménager votre espace de travail… et celui de votre
secrétariat (s’il y a…) de telle sorte qu’il vous sera facile et
agréable de vous occuper consciencieusement de vos tâches
professionnelles… pour un maximum de productivité et
d’efficacité…
-1- Tout d’abord, éliminez le désordre, sous
toutes ses formes : Votre manteau qui n’est pas à sa place, les
magazines que vous vous proposez de lire un jour et qui
s’empilent sur une chaise, les dossiers que vous n’avez pas
encore eu le temps de régler, les dossiers réglés qui n’ont pas
encore été classés, les communiqués, mémorandums, messages
téléphoniques et autres papiers multicolores qui constellent
146

La Prospection Commerciale
votre bureau, les cassettes et autres C.D. qui dissimulent votre
dernier relevé financier trimestriel, les tasses en carton, la
corbeille qui déborde,… Ce bric-à-brac n’a aucune raison d’être
dans votre lieu de travail ! Faites donc ce que vous exigez de vos
enfants pour leur chambre : RANGEZ !
- Le désordre nuit à votre efficacité. Il peut même être fatal
dans certaines transactions : Un document perdu, une adresse ou
un numéro de téléphone égaré, une information confidentielle
oubliée dans un dossier ou glissée dans une mauvaise chemise,…
- Si vous craignez d’oublier ce qui n’est pas directement
sous vos yeux, sachez qu’un bon système de classement résoudra
facilement votre problème. Quel plaisir y a-t-il à avoir
continuellement dans votre champ visuel le rappel constant de
tout ce que vous avez à faire, …ou les preuves de votre
procrastination (!!).
- Apprenez à classer intelligemment et à vous référer à
votre classement ! Cela semble évident, n’est-ce pas ? Mais
combien de vendeurs classent, puis oublient où ils ont classé…??
De la méthode, SVP !
- Apprenez à évaluer objectivement ce que vous devez
conserver et classer, en vous assurant que cela vous sera utile un
jour. Sinon, débarrassez-vous en, sans hésitation.
-2- Mettez-vous à la place d’un visiteur étranger et
observez votre espace de travail : Que voyez-vous ?
-Aimeriez-vous travailler dans cet endroit ?
-Avez-vous choisi un bon emplacement pour votre bureau ?
(orientation, éclairage et lumière du jour, va-et-vient continuels,
bruits et éléments multiples de distractions,…) ?
-Sa surface est-elle suffisante ?
-Le fauteuil est-il confortable ?
-Les classeurs sont-ils facilement accessibles, sans avoir à
vous déplacer constamment ?
-Les outils de travail de base sont-ils appropriés, en bon état
de fonctionnement, à portée de main ?
-La décoration et les couleurs dominantes sont-elles bien
adaptées ?
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 147

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
-L’ergonomie, au sens large, a-t-elle été prise en compte
dans la disposition globale de ce lieu ?
-Etc…
-3- Posez le même regard critique sur l’espace occupé
par votre secrétariat.
- Les conditions de travail sont-elles adéquates ?
- L’environnement est-il clair, fonctionnel, bien équipé,
propice à la productivité voulue… ?
-4- Ne négligez aucun détail, depuis le simple
trombone jusqu’à la couleur des murs, en passant par la qualité
du mobilier et l’adéquation du matériel et logiciels informatiques.
Vous comprenez qu’il est beaucoup, beaucoup plus motivant de
travailler dans un environnement bien étudié et agréable. Et cela
vaut autant pour vous que pour votre secrétariat.
Vous me direz peut-être que je m’éloigne du sujet principal de
cet ouvrage qui est la PROSPECTION ? N’en croyez rien ! Car ce
que vous voulez devenir, c’est être reconnu comme un Super
Vendeur, n’est-ce pas ?
Mais pour y parvenir, vous devez d’abord être un Maître
Prospecteur, et vous ne le serez jamais si votre organisation de
travail est «mal foutue», si pour trouver un numéro de téléphone
vous devez plonger dans une quantité de papiers et d’annuaires,
si vous devez courir pour trouver une agrafeuse qui fonctionne, si
vous ne retrouvez pas la liste de prospects que vous a remise
votre centre d’influence, si vous êtes continuellement distrait par
toutes les personnes qui passent devant votre bureau, si vous
vous rendez à votre bureau avec le même enthousiasme que si
vous deviez vous rendre chez le dentiste, si…
N’oubliez pas que, pour être ultraperformant dans votre
prospection, vous devez mettre tous les atouts de votre côté, et
que L’ORGANISATION en est l’une des 5 règles d’OR
fondamentales.
148

La Prospection Commerciale
Poursuivons. Nous disions donc que pour atteindre les sommets,
vous allez devoir… :
…Vous procurer de bons «outils».
Faisons le point sur vos outils de travail.
Il va de soi que votre matériel standard de bureau doit être :
- Complet (Pas question de devoir emprunter un coupe-papier
ou une calculatrice à votre collègue !)
- En état de fonctionner (Votre agrafeuse est coincée ?
Décoincez-la, plutôt que de faire le tour de votre secrétariat
pour en trouver une qui fonctionne !)
- Pratique (Faîtes l’inventaire de ce que vous avez et devriez
avoir ; Déterminez l’usage que vous en faites, et débarrassezvous
de ce qui vous est totalement inutile ! Ne vous
encombrez pas.)
- Rangé (Ne laissez rien traîner sur votre plan de travail ; Tout
doit être placé dans un tiroir de votre bureau, à portée de
main.)
Nombreux sont les accessoires qui peuvent vous aider à
accroître votre efficacité et vos performances (porte-cartes,
répertoires, agendas, pense-bêtes, etc.) Chacun a ses
préférences… Choisissez ce qui vous convient, en rapport avec
votre domaine.
Pour ce qui est de ce qu’on peut qualifier d’instruments de
communication et de bureautique, vous conviendrez que vous ne
pouvez plus (c’était possible …jadis !) être efficace et performant
si vous n’êtes pas équipé d’appareils appropriés, fonctionnels et…
opérationnels !
Aussi, il ne suffit pas de garnir votre bureau de la toute dernière
technologie en matière d’équipements informatiques ! Encore
faut-il que vous et votre secrétariat soyez en mesure d’en
connaître toutes les fonctionnalités et de les utiliser de façon
adéquate ! À quoi vous servirait un ordinateur si vous ne savez
que presser sur le bouton on/off !!
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 149

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Vous devrez donc suivre une formation, pour le moins minimale,
afin de vous familiariser avec les techniques, les termes, les
fonctionnalités et les logiciels qui vous sont nécessaires, selon
votre secteur professionnel.
Par instruments de communication et de bureautique, nous
entendons :
- Appareils et services téléphoniques (Classiques ou IP)
- Téléphones cellulaires («Portables» ou «Mobiles»)
- Télécopieur (Fax)
- Courriers électroniques (Courriels ou «emails»)
- Photocopieur
- Compteur postal («machine à timbres»)
- Numériseur (Scanner)
- Ordinateurs fixes et portatifs
- Logiciels
- Clés USB
- Imprimantes et projecteurs
- Lecteurs et enregistreurs de cassettes et de C.D.
(Habituellement intégrés dans les ordinateurs)
- Etc.
De bons outils, bien adaptés et utilisés avec savoir-faire,
faciliteront vos tâches et vous donneront le sentiment gratifiant
du travail bien fait, de qualité professionnelle (Feriez-vous
confiance à un ébéniste qui n’aurait qu’un marteau et une égoïne
pour seuls outils ?).
…Gérer votre emploi du temps de façon efficace.
Voilà un sujet d’une importance absolument capitale !
Chaque individu commence sa journée avec le même nombre
d’heures à sa disposition, riche du même potentiel de temps !
C’est l’utilisation réfléchie et judicieuse de chacune de ces heures
au cours de la journée, dans une optique de résultats, qui
distingue les Vrais Gagnants des… autres !
150

La Prospection Commerciale
Gérer son temps ! De très nombreux ouvrages ont été écrits sur
ce sujet, vous livrant toutes sortes de techniques et de méthodes
pour adapter votre vie à la course insouciante des minutes et des
heures.
Nous vous invitons à parcourir les allées de votre librairie ou
bibliothèque préférée. Vous y trouverez assurément le titre qui
répondra parfaitement à votre recherche d’efficacité.
Revoyez aussi l’article de Thomas Bekkar que je vous ai présenté
plus haut : «6 astuces pour gagner…»
Néanmoins, voici quelques trucs qui vous aideront à utiliser
votre temps à bon escient, pour de meilleures performances.
- Prenez conscience que «le temps est une ressource non
renouvelable, que l’on ne peut ni acheter, ni emprunter, ni
récupérer, ni économiser, ni capitaliser,… Il passe,
inexorablement, et le temps passé est perdu… à jamais !»
- Prenez l’habitude, dès la première heure de la journée, à
chaque jour, d’écrire votre «plan du jour» : Il vous permettra
de «voir» toutes les tâches à accomplir et dans quel ordre.
- Classez vos activités par ordre de priorité, dressez-en la liste et
donnez leur un code :
� A : à faire en urgence
� B : à faire le plus vite possible
� C : à faire…
� etc.
Ou adoptez le système de paniers ci-après :
- 4 paniers, répartis selon 4 codes :
� -1- Urgent et important
� -2- Urgent mais moins important
� -3- Important mais sans urgence
� -4- Ni important ni urgent
Ce genre de classement est suggéré dans tous les bons
ouvrages qui traitent de ce sujet.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 151

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
- «Priorisez» ce qui est vraiment prioritaire.
- Fixez-vous 5 priorités à faire sans tarder. Pas plus ; Au-delà
vous perdriez votre temps à toujours consulter votre liste.
- Une fois vos priorités établies, FAiTES-LES ! Attention à la
procrastination ! Ne vous contentez pas de catégoriser vos
activités, AGISSEZ… sans attendre!
- Pour gérer le flux quotidien de papiers, 4 autres paniers :
� -1- Arrivée : à évaluer.
� -2- En transit : à «prioriser».
� -3- Départ : à classer pour… plus tard.
� -4- Corbeille à papier : à vider…… souvent !
- Concentrez-vous sur une tâche, un seul dossier à la fois.
- Lorsque vous vous attelez à une tâche, allez jusqu’au bout,
réglez-la définitivement avant d’en entreprendre une autre.
Ne vous dispersez surtout pas.
- Apprenez à déléguer les tâches qui ne nécessitent pas votre
attention particulière.
- Filtrez vos appels téléphoniques. Souvent, une trop grande
partie de votre temps est gaspillé en discussions
téléphoniques futiles et inutiles. Utilisez votre boîte vocale et
demandez qu’on vous laisse un message détaillé… La
meilleure façon d’en évaluer l’importance ou l’urgence.
- Prévoyez les… imprévus. Gardez une certaine marge de
manœuvre.
- Dans votre journal de bord, votre planning ou votre agenda,
gardez-vous des plages destinées à vos activités personnelles
(familiales, sportives, sociales, ou autres…) et à vos activités
d’étude et de perfectionnement (lecture, cours, séminaires,
colloques…), sans abuser, bien entendu !
152

La Prospection Commerciale
- Prévoyez aussi des périodes consacrées à votre travail
prioritaire, avec interdiction absolue que l’on vous dérange.
- Réservez les tâches qui vous demandent une grande attention
pour les moments de la journée où vous êtes le plus efficace.
- Évitez, autant que faire se peut, les pertes de temps en
bavardages inutiles, en interruptions, en conversations
téléphoniques qui n’en finissent plus, en courriels personnels,
etc. Conservez la maîtrise de votre temps…
- Apprenez à couper court aux demandes intempestives sans
rapport avec votre travail. Dites, par exemple : «Je suis désolé,
mais ma réponse est : Non !»
- Accordez-vous des moments de repos, de boulot moins
intense… Sachez vous détendre !
- Sachez classer, pour ne pas perdre de temps à chercher !
…Structurer votre système de classement.
Que ce soit sous forme papier ou informatisé, pour une
recherche facile et rapide, tout doit être répertorié, identifié,
étiqueté… Fichier «prospection», dossiers «clients», relevés
financiers, communiqués, infos produits, publicité et promos,
formation et perfectionnement, projets, objectifs, etc., etc.
Votre fichier «Prospection» tout particulièrement doit faire
l’objet de votre attention la plus méticuleuse, pour toutes les
raisons qui n’ont plus à être expliquées.
Nous vous suggérons de lui consacrer un classeur spécifique et
de le subdiviser en multiples chemises distinctes, que vous
pourriez identifier selon votre domaine d’activités, et qui
pourraient ressembler à ceci :
- Listes de suspects (recommandations, répertoires,
observations personnelles, journaux, etc.)
- Suspects facilement qualifiables
- Prospects qualifiés (à rencontrer)
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 153

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
- Dossiers prospects (rendez-vous pris)
- Ventes à conclure
- Prospects «bois mort» (à éliminer sans remords après une
ultime tentative...!)
- Centres d’Influence –C.I.- (coordonnées, lettres et cartes de
présentation personnalisées, etc.)
- Milieux à cultiver ou à développer
- Lettres, textes et formules de prospection, cartes-réponse
- Publicité (textes, références, projets, idées, …)
- Adresses (si vous procédez par régions, quartiers, codes
postaux, ou autre)
- Etc.
Nous vous recommandons aussi fortement de tenir un
échéancier précis de ce que vous devrez faire au cours des
prochaines semaines et des prochains mois. Vous ne pouvez vous
permettre d’oublier…
«La mémoire étant une faculté qui oublie», méfiez-vous de vos
capacités mémorielles !!
Grâce à l’informatique, il est facile aujourd’hui de noter vos
«devoirs à faire», ainsi que toutes les informations que vous
aurez glanées auprès de vos clients, C.I. et prospects, et qui vous
seront utiles pour votre prospection tout au long des semaines,
mois et années à venir (dates d’anniversaires ou de fin d’études,
mariages, déménagements et emménagements, affectations et
promotions, rappels de prospects, renouvellements et/ou
échéances de contrats, reports de visites ou de sollicitation,
héritages, etc.).
Si vous préférez la forme «papier», il existe sur le marché
d’excellents plans de travail (plannings) avec échéancier, qui
répondront parfaitement à vos besoins (par ex. :«Day-Timer» mc ).
154

«Le bois mort»
La Prospection Commerciale
J’attire votre attention sur la catégorie de prospects que l’on
qualifie de «bois mort» ! Ce sont les personnes que vous avez
sollicitées à plusieurs reprises, à qui vous n’avez pas réussi à
vendre malgré plusieurs tentatives, et à qui vous ne réussirez
probablement jamais à vendre !
Vous vous leurrez dangereusement en les gardant dans vos
listes de prospection. Vous garderez une fausse impression de
sécurité et vous perdrez toujours un temps précieux à vouloir
vous en occuper.
Finalement, vous en viendrez à douter de votre habileté à
reconnaître votre client potentiel idéal ou à prospecter, tout
simplement, et vous risquerez de tomber dans la fatale tendance
à «tirer sur tout ce qui bouge» !
Vous devez vous en débarrasser sans hésiter. Il faut du courage
pour éliminer, mais le courage est un actif précieux chez un
vendeur.
Combien de fois, en fouillant dans votre fichier de prospects,
n’avez-vous pas pensé en toute franchise qu’un bon nombre
d’entre eux ne deviendront jamais vos clients ?
Dès que vous êtes certain qu’ils sont du «bois mort», jetez-les !
Sans regret ! Consacrez plutôt votre temps aux prospects qui en
valent la peine.
Résumé en 13 points du 5 ème Grand Principe : L’Organisation
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 155

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
1- Bâtissez-vous un plan d’affaires précis, progressif, complet, mais
aussi flexible. N’omettez aucun détail. Puis, respectez-le ! Il vous
emmènera inéluctablement vers le SUCCÈS que vous vous êtes
fixé !
2- Votre plan d’affaires, ou plan de match sera constitué de règles,
de stratégies, d’objectifs et d’actions. En fait, ce sera une suite
ininterrompue de petites réalisations quotidiennes, de réussites
successives qui jalonnera votre trajectoire.
3- Chacun de vos objectifs doit s’inscrire dans le temps, et doit
assurer la réalisation concrète et croissante de résultats. Horizon
immédiat, prochain, futur…! Doubler le revenu dans 1 an… Achat,
sans emprunt, d’une grande propriété dans 5 ans… Abondance
totale dans 10 ans et se consacrer à des activités
philanthropiques dans 12 ans… Vos buts se comparent-ils à
cela ?? Faîtes-le !
4- «La réalisation d’un objectif est déterminée par l’intensité de la
volonté, une inébranlable détermination à réussir et la conscience
d’atteindre un BUT.» J. E. Addington
5- Faites le point et analysez en profondeur, avec précision où vous
en êtes et d’où vous partez, dans tous les domaines de votre vie.
6- Définissez les correctifs que vous devrez apporter pour vous
placer (ou replacer !) dans la trajectoire vers votre «point
d’impact» : Le Succès !
7- Sachez reconnaître VOTRE marché cible et la classe de VOS clients
idéaux. Foncez !
8- Organisez-vous ! Organisez votre travail et contractez de bonnes
habitudes dans vos activités quotidiennes. Efforcez-vous de faire
ce que les ratés ne veulent pas faire !
9- Faîtes l’impossible pour que votre espace de travail (et celui de
votre secrétariat) soit agréable, confortable («cosy» diraient les
156

La Prospection Commerciale
français !), fonctionnel, et surtout qu’il incite, non pas au repos,
mais à la performance professionnelle!
10- Pour une organisation bien structurée, sachez vous munir de
bons outils, complets et utiles, selon votre secteur d’activités.
11- Si ce n’est déjà fait, apprenez à gérer votre temps de la façon la
plus efficace qui soit. La perte de temps est l’un des pires dangers
qui guettent votre ascension vers les sommets.
12- Un autre danger, contre lequel vous devrez vous préserver, est
l’absence de classement. Classez, classez, classez ! Avec
intelligence ! Avec méthode et discipline, car vous n’avez pas de
temps à perdre à chercher quelque chose que vous n’avez pas ou
que vous avez mal classée ! Pour un Maître Prospecteur, chercher
est contre-nature !!
13- Résignez-vous à jeter votre «bois mort» ! Ne vous sécurisez pas
avec des éléments qui ne vous apporteront jamais rien ! Il s’agit
là d’un non-sens impardonnable ! Ne vous dîtes surtout pas :
«Oui, mais…On ne sait jamais ! Peut-être que… un jour… !»
JETEZ !
«La vie ne triche pas.
Elle ne paie pas en fausse monnaie.
Elle ne ferme pas ses portes
juste avant le jour de paye.
Elle donne à chacun exactement ce qu’il a gagné.
L’ancienne Loi selon laquelle chacun reçoit son dû
existe toujours.»
Les Frères Kinder.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 157

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
LE MOT DE LA FIN.
Nous voilà arrivés au terme de la route qui nous a menés de la
découverte, pour certains (!), de l’importance indubitable de la
PROSPECTION dans la vente, à la description des moyens
essentiels à mettre en œuvre pour optimiser l’efficacité de vos
démarches de prospecteur.
Prises de conscience, conditions préalables, préparation,
conviction, attitude, permanence et organisation… Vous avez en
main tous les atouts pour réussir.
Ainsi, tout au long de ce livre, nous avons découvert que la
qualité de votre succès et de votre enrichissement dans la vente
dépend de la qualité de votre prospection et de ses 5 Grands
Principes.
Mais nous avons découvert aussi que le tout premier et le plus
important des éléments de vos succès futurs, c’est VOUS.
Oui ! VOUS ! Si vous ne prenez pas la décision de vous lancer
dans l’action et de prospecter, rien ne se fera !
Vous êtes le point focal dont dépendent tous les possibles!
Quel succès voulez-vous obtenir ? Le thermostat de votre
détermination est-il programmé à «bas» ou «élevé» ? Quelles
actions êtes-vous prêt à entreprendre pour vous placer en tête de
la parade ?
Allez-vous rester à l’ancre, vous laisser aller à la dérive, ou
NAVIGUER ?
Qu’avez-vous fait jusqu’à ce jour ? Que ferez-vous… demain ?
Faites le point sur votre situation actuelle, car elle n’est rien
d’autre que le résultat de ce que vous avez semé dans le passé.
Maintenant, il ne vous reste plus qu’à déterminer ce que «vous
devez semer aujourd’hui, demain et par la suite ; Et pendant que
158

La Prospection Commerciale
vous semez, pensez à la moisson abondante qui sera bientôt
vôtre» Les Frères Kinder.
Si vous voulez que votre carrière dans la vente prenne la voie de
toutes les réussites, fixez-vous un idéal à atteindre, concentrez-y
toutes vos forces, bandez votre volonté, et lancez-vous sans
réserve à sa poursuite ! Étapes par étapes, objectifs par objectifs,
sans jamais perdre cet idéal de vue !
Un pas à la fois. C’est ce que fait le marathonien !
C’est tout ce que vous avez à faire, rien que vous ne puissiez
entreprendre, rien de plus compliqué, rien qui ne soit à votre
portée. Rigueur et discipline… !
La route est à vous ! Allez chercher votre médaille et les
honneurs ! Personne d’autre ne le fera, ni ne les prendra pour
vous.
Mais n’attendez pas, ne remettez pas à… plus tard. C’est tout de
suite que vous devez agir, sans délai, car, si vous tardez un tant
soit peu, votre motivation et votre enthousiasme vont
s’émousser rapidement et vous allez vous retrouver très vite dans
les mêmes ornières que vous avez creusées depuis trop
longtemps !
Si vous êtes arrivé à cette page sans avoir déjà posé quelques
jalons pour votre carrière, sans avoir pris quelque engagement
avec pour objectif «votre Lune», je vous enjoins de reprendre ce
livre au chapitre n°1, et de vous mettre au travail,
immédiatement !
N’oubliez pas : Vos succès professionnels et financiers
dépendent de vos ventes, et vous ne ferez pas de ventes si vous
ne prospectez pas… constamment !
Dans ce domaine, tout commence par La PROSPECTION. C’est la
seule clé de votre réussite et de votre richesse !!
Je sais que vous allez me trouver harassant à toujours répéter
cet axiome, mais tant pis… ! Je veux que vous vous en imprégniez
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 159

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
profondément, et que vous en fassiez votre préoccupation
dominante, votre leitmotiv quotidien.
Trop de personnes, qui se prétendent vendeurs, «tirent le diable
par la queue» pour ne l’avoir ni compris, ni intégré dans leurs
opérations professionnelles de base.
Pour conclure, et pour illustrer les propos de cet ouvrage, je vais
vous raconter comment une jeune femme, partie de presque
rien, est devenue, en l’espace de quelques mois seulement, la
Vendeuse N° 1 de sa compagnie, et a été nommée directrice
responsable de la vente et de la distribution dans deux districts
distincts.
L’histoire d’un succès.
Cette charmante personne se nomme Hélène Bouchard, est
mariée et est maman d’une adorable jeune fille de 11 ans. Les
territoires dont elle a la responsabilité sont situés dans la
magnifique région du Saguenay-Lac-St-Jean, au Québec. Son
employeur est Choisy inc., dont le siège social est à Louiseville,
également au Québec. Cette compagnie est la plus importante
entreprise au Québec dans le domaine de la fabrication, de la
recherche et de développement de produits écologiques
d’hygiène pour les collectivités.
Je me permets ici de mentionner leur nom car elles m’ont, aussi
bien Hélène que la compagnie Choisy, généreusement accordé
l’autorisation de vous faire part de leur identité.
Vers la fin de ses études secondaires, Hélène a trouvé son
premier emploi, comme beaucoup d’étudiants d’hier et
d’aujourd’hui, dans ce qu’il est convenu d’appeler un «fast food»,
(«restauration rapide» pour les puristes !), portant une bannière
américaine mondialement connue !
160

La Prospection Commerciale
Son principal acte de vente, sinon le seul, était de formuler 3
mots : «Ce sera tout ?» à la suite de : «Un hamburger, frites et
coca cola.» !!
Elle est demeurée à l’emploi de ce restaurant pendant… 20 ans !
C’est vous dire la stabilité et la fiabilité dont elle a fait preuve.
Son employeur s’est rapidement rendu compte qu’il lui était
difficile de se passer d’elle en raison de ses multiples qualités :
Toujours ponctuelle et de bonne humeur, ardente travailleuse,
responsable, dynamique, déterminée, elle était (et est toujours !)
de ces personnes dont on dit qu’«elles voient le travail qu’il y a à
faire, et elles le font, séance tenante, sans attendre qu’on le leur
dise, ou que quelqu’un d’autre le fasse!!».
Bien sûr, elle eut plusieurs tâches et postes de responsabilité à
assumer au cours de ces 20 ans, ce qui eut pour effet de lui faire
prendre conscience de sa valeur et de ses capacités.
Puis arriva ce qui devait arriver : Jugeant que son avenir
professionnel était quelque peu limité dans cet emploi, et
désireuse d’explorer d’autres horizons, Hélène décida de
s’aventurer dans un tout autre domaine: La Vente !
Il faut dire que, fortement sollicitée par la représentante
régionale d’une autre grande compagnie américaine spécialisée
dans la distribution de plats et autres ustensiles en plastique (!),
elle avait fait quelques tentatives dans ce domaine… Et c’est alors
qu’elle s’était aperçue qu’elle avait, non pas un certain talent,
mais un talent certain pour la Vente ! «Elle aimait ça !»
En fait, ce qui lui faisait vraiment plaisir dans cette activité,
c’était, en plus des bénéfices qu’elle en retirait, de «savoir qu’elle
rendait service à ses clientes en leur offrant des produits utiles,
de qualité, et de constater leur satisfaction dans leurs sourires et
leurs remerciements (dixit !)». Chaque «merci !» était pour elle
une gratification quant à son rôle de vendeuse.
De plus, toujours selon Hélène, le fait de constater aussi qu’elle
trouvait grand bonheur à rencontrer «plein de nouveau monde»,
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 161

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
à toujours trouver le bon argument pour convaincre ses clientes,
à les bien renseigner, à s’acquitter personnellement de tous les
aspects de la vente et de «l’après-vente», autrement dit :
constater qu’elle trouvait grand bonheur à VENDRE consolida en
elle l’intention de faire, de la VENTE, «son activité
professionnelle».
C’est pourquoi elle n’hésita pas un seul instant lorsque le
directeur régional de la société Choisy lui proposa de combler un
poste de représentante de district. Les tâches principales
dévolues à ce poste étaient de promouvoir l’entreprise, de
développer le secteur et, bien sûr, d’augmenter le chiffre
d’affaires local.
Quelques courtes semaines de formation lui suffirent pour bien
comprendre les rouages de l’entreprise, les particularités de son
marché et les «avantages et caractéristiques» des produits et
équipements à vendre.
Puis, armée d’échantillons, de catalogues et de formulaires de
commandes, elle se lança à l’assaut de son marché !
Bien vite elle s’aperçut que la clientèle déjà existante n’allait pas
lui permettre, même à moyen terme, d’atteindre ses ambitieux
objectifs, ni de répondre à ce qu’on attendait d’elle.
Il lui fallait donc trouver de nouveaux clients, puis les fidéliser.
Mais, en tout premier lieu, elle devait déterminer quel serait son
marché cible. Elle se mit donc à étudier son district, et à
répertorier les prospects les plus prometteurs en les classant par
ordre de potentiel.
Elle se demanda ensuite quelle sorte de première approche elle
allait adopter. Lettre ? Téléphone ? Recommandations ?
Prospection directe, en personne ? C’est cette dernière méthode
qu’elle choisit, faisant entièrement confiance en ses moyens, en
162

La Prospection Commerciale
sa personnalité et en la qualité de ses produits, convaincue
qu’elle apportait du «jamais vu !», aussi bien pour ce qui était de
l’efficacité écologique des produits que de sa propre valeur
ajoutée.
Vous devinez la suite : En quelques mois seulement, Hélène
avait doublé le nombre de clients et presque triplé le chiffre
d’affaires de son district !
Dès 8h.00 du matin, elle rencontrait son premier prospect, sans
s’annoncer, sans rendez-vous ! Elle arrivait dans le commerce ou
au siège social de l’entreprise ciblée et demandait à voir le
responsable des achats ! Lorsqu’elle sentait quelque réticence de
la part du préposé à l’accueil (quand il y en avait un !), elle
insistait : «C’est vraiment important ! Quelques minutes
seulement !» Et les minutes se transformaient souvent en
heures… !
Ensuite, elle passait au prospect suivant, selon la liste qu’elle
avait préparée la veille. Et ainsi, de prospect en prospect, de jour
en jour et de mois en mois, elle devint, en 18 mois, la première
Vendeuse de toute la compagnie… !
Si bien que son directeur, enthousiasmé par de tels résultats, lui
demanda de former une équipe pour la seconder, et de prendre
la responsabilité d’un deuxième district, qu’elle entreprend
actuellement de développer au même rythme que le premier !
Est-il nécessaire de vous parler de la croissance de son compte
bancaire et de ses avoirs ??
Aujourd’hui encore elle soutient qu’il lui est difficile, en raison
des nombreuses tâches de gestion dont elle doit s’occuper, de ne
pas s’arrêter lorsqu’elle passe devant un commerce qui pourrait
être un client potentiel !
Si vous devez rencontrer Hélène Bouchard un jour, vous serez
subjugué, je dis bien subjugué par sa personnalité, son entregent,
son dynamisme, sa détermination et sa confiance en ses
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 163

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
capacités. Et vous comprendrez alors pourquoi elle obtient de
tels succès.
Pourtant, rien ne semblait la prédestiner à une telle réussite,
sinon son évident goût pour le travail bien fait ! «Ce qui doit être
fait mérite d’être bien fait !»
Aujourd’hui, Hélène jouit de la reconnaissance et de la
considération de tous, tant de la part de ses pairs et collègues
que de ses proches !! (Seuls, parfois, certains de ses subalternes
la trouvent «un peu exigeante» !!)
Vous vous demandez peut-être pourquoi j’ai choisi de vous
raconter le parcours professionnel de madame Bouchard, plutôt
que d’étaler les exploits faramineux d’un «Hyper Top Vendeur»
américain ou européen ?
En y réfléchissant bien, vous comprendrez que mon intention
est de vous démontrer par un fait authentique, et vérifiable de
par sa proximité et sa contemporanéité, que :
«QUICONQUE VEUT, PEUT !»
Hélène a, plus par instinct que par formation, mis en œuvre de
façon exemplaire, vous en conviendrez, tous les Grands Principes
de la Prospection qui concourent à une totale réussite dans le
domaine de la vente, et que vous avez découverts dans ce livre :
PRÉPARATION, CONVICTION, ATTITUDE,
PERMANENCE, ORGANISATION
Alors, pourquoi pas VOUS… ! Hélène le fait, faites-le donc !
BONNE ROUTE ET GRANDS SUCCÈS !
Bibliographie.
164

La Prospection Commerciale
Ouvrages recommandés
� The eight Best Practices of High-Performing Salespeople. Trainor
Norm. John Wiley and sons Editor. 2000. Cet ouvrage a été traduit et
publié en 2003 aux Éditions de L’Homme, Montréal, sous le titre Les
huit meilleurs principes des vendeurs ultra-performants.
� Histoires magiques. Godefroy Christian. Cet ouvrage est disponible
sous forme de «EBook» à l’adresse internet :
http://club-positif.com/psp/produits/item/44a102
� The Psychology of Winning. Denis E. Waitley. Nightingale-Conant
Corp., Chicago. 1979. Les éditions Un Monde Différent ltée, St-Hubert,
Qc, ont traduit et publié ce livre en 1982, sous le titre Attitude d’un
Gagnant.
� How to make big money selling. Joe Gandolfo. Writers House Inc.
New york. 1984. Cet ouvrage a été édité en français en 1986 sous le
titre La Vente : Une excellente façon de s’enrichir, aux Éditions Un
Monde Différent ltée, St-Hubert, Qc.
� 1001 Trucs Publicitaires. Luc Dupont. Éditions Transcontinentales,
Montréal, Qc
� Comment Écrire une Lettre qui Vend. Godefroy Christian. Cet ouvrage
est disponible sous forme de «E.Book» à l’adresse Internet :
http://club-positif.com/psp/produits/item/16a102
� Comment vendre n’importe quel produit sur internet. Didier
Bonneville-Roussy. Tout comme le précédent, ce document n’est
disponible que sur Internet à l’adresse :
http://www.secrets-marketing.com/index.php?ad=2124284
Autres livres de référence
� C’est votre vie : Qu’allez-vous en faire? Coachez-vous! Anthony M.
Grant et Jane Green. VM Press. Paris. 2001. Traduction de Coach
Yourself – Make Real Change in Your Life. Pearson Education Limited.
� Les Secrets d’un Esprit Millionnaire. T. Harv Eker. Éditions du Trésor
Caché, Gatineau, Qc. 2006. Traduction de Secrets of the Millionaire
Mind. Harper Collins Publishers. New York. 2005.
� La Vente : Étape par Étape. Frank Bettger. Les Éditions un Monde
Différents ltée. St-Hubert, Qc. 1980. Traduction de How I Multiplied
my Income and Happiness in Selling. Prentice-Hall inc. U.S.A. 1954.
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 165

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
� Bien Vendre : la Minute du Succès. Spencer Johnson et Larry Wilson.
InterÉditions. Paris. 1985. Traduction de The One Minute $ales
Person. Candle Communications Corp. New York. 1984.
� Mieux S’Organiser pour Gagner du Temps. Kerry Gleeson. Maxima-
Laurent du Mesnil Éditeur. Paris. 2005.
� Comment se faire connaître? Jocelyn D. Perreault et Raynald Lavoie –
Les Éditions du TAD inc., Cap-Rouge, Qc. 1996.
� Je Vous Défie! William H. Danforth. Les Éditions Un Monde Différent
ltée, St-Hubert, Qc. 1980. Traduction de I Dare You!, publié par The
American Youth Foundation St-Louis, Mo. USA. 1978.
� Le sens de l’organisation. Stephanie Winston.Les Éd. Un Monde
Différent ltée, St-Hubert, Qc. 1981. Traduction de Getting Organized,
Warner Books, New York. 1978.
Quelques adresses Internet où trouver des EBooks
particulièrement intéressants :
� La Science de la richesse en 17 leçons
http://www.club-positif.com/psp/item/148a102
� Les 7 lois éternelles du succès
http://www.club-positif.com/psp/item/18a102
� Comment devenir n°1 sur Google
http://www.club-positif.com/psp/item/52a102
� Lettres de vente et «Newsletters» de marketing – en anglais
– http://bencivenga-bullets.com/bullets.asp?id=19
� Comment devenir un «copywriter» ultraperformant – en
anglais – http://www.dynamic-copywriting.com
Il est évident que ces listes, tant des ouvrages que des sites
Internet, pourraient être infiniment plus longues. Il me fût très
difficile de me limiter à ces quelques titres…! Néanmoins, j’ai la
conviction que vous trouverez, parmi ceux-ci, matière à étude et
à réflexion, dans la poursuite de vos objectifs et de vos succès!
Bon Vent!
Philippe L. Pinson
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Tables des Matières
La Prospection Commerciale
Préambule 4
Avant-propos 5
Suspect? Prospect? 7
Introduction 10
Un savant inutile 11
La Plume au Vent 12
Les 5 Règles d’Or 15
Vendre, oui! Mais à qui? 17
Quelques conseils pour l’étude 20
Principe n o 1 22
La Préparation – 1 ère partie 23
La Préparation – 2 ème partie 28
Du Subconscient 35
Principe n o 2 = La Conviction 37
Vous êtes un Vendeur 38
Le plus vieux métier 41
Votre rôle 42
Des ronds dans l’eau 43
L’Estime de soi 44
Les Gagnants – Les Perdants 45
Résumé 47
Principe n o 3= L’Attitude 49
Dynamisme, Enthousiasme,… 51
L’Attitude, c’est aussi… 53
Soyez Positif 57
La discipline personnelle 60
Résumé 63
Principe n o 4 = La Permanence 66
Les 16 sources et méthodes classiques 69
Description de chacune de ces méthodes… 70
Une 17 ème source ? 122
Résumé 125
Principe n o 5 = L’Organisation 126
Votre plan d’affaires 129
Les principes de base 130
Fixez vos objectifs 132
Faites le point 136
Apportez les correctifs 140
Votre client idéal 143
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 167

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Organisez votre travail 146
Les bonnes habitudes 146
Aménagez votre espace 151
Les bons outils 154
Votre emploi du temps 155
Structurez votre système… 158
Le Bois mort 160
Résumé 161
Le Mot de la Fin 163
L’Histoire d’un Succès 165
Bibliographie 170
Vos notes personnelles 174
L’auteur d’une œuvre de l’esprit jouit sur cette œuvre, du seul fait de sa
création, d’un droit de propriété incorporelle exclusif et opposable à
tous. Ce droit comporte des attributs d’ordre intellectuel et moral, ainsi
que des attributs d’ordre patrimonial. L’existence ou la conclusion d’un
contrat de louage d’ouvrage ou de service par l’auteur d’une œuvre de
l’esprit n’emporte pas dérogation à la jouissance de ce droit. Cet Ebook
est la propriété exclusive de son auteur. La licence confère à
l’utilisateur un droit d’usage privé, non collectif et non exclusif. Toute
mise en réseau, toute rediffusion, sous quelque forme, même partielle,
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vendre à votre compte. Ce droit est personnel, il est réservé à l’usage
exclusif et non collectif du licencié. Il n’est transmissible en aucune
manière. Tout autre usage est soumis à autorisation préalable et
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civiles prévues par la loi.
Tous droits réservés ©Philippe L. PINSON (2010)
Pour faire connaitre cet E-book, vous pouvez diffuser l’adresse de
l’éditeur :
http://www.publi-volurama.ca/francais
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La Prospection Commerciale
Vos notes personnelles :
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Vos notes personnelles :
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Vos notes personnelles :
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Vos notes personnelles :
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