La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection Commerciale
Remis de son mal, il était déterminé à reprendre le collier et à se
reconstituer une clientèle, afin de s’assurer de nouveau un revenu pour
le moins décent (!!)… Mais, depuis un an, il ‘galérait’, ne sachant pas
comment faire pour retrouver son élan passé! Il me demanda donc si je
pouvais lui consacrer quelques heures, afin de l’aider à se repositionner
dans l’art de la vente, ce que j’acceptai avec empressement. Un
calendrier de rencontres hebdomadaires fût établi le jour même, et, à
voir sa joie, j’eus l’impression que je venais de sauver un homme de la
noyade…!
Je vous raconte l’histoire de Roger parce qu’elle est typique des
nombreux cas que j’ai rencontrés au fil des années. Voici pourquoi :
Un Savant Inutile
Dès les premières rencontres, je constatais que Roger avait une
connaissance parfaite des produits et services qu’il avait à offrir. Il
connaissait dans les moindres détails les rendements des 3 et 5
dernières années des principaux fonds de placement, les fonds d’avenir
et les actions à surveiller, les nouveaux services et leurs particularités
mis sur le marché par les compagnies d’assurance vie, les règles de la
planification financière et les normes testamentaires ou de fiducie…
Aucun formulaire ne le rebutait… Il connaissait son domaine sur le bout
des doigts! Il savait tout!
Tout, sauf…!
Il ne savait pas à qui proposer ses produits, À QUI VENDRE ses
services! Pas de rendez-vous, personne à rencontrer!
Son agenda était vide, et sa liste de prospects à contacter était réduite
à sa plus simple expression… c’est-à-dire pratiquement inexistante!
Il était ce que j’appelle UN SAVANT INUTILE!!
Prospection = Système et Permanence
Il avait consacré la majeure partie de son année de retour à
réapprendre ce qu’il savait sans doute déjà bien, et à découvrir ce qu’il
y avait de nouveau dans sa profession, en occultant complètement
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 13 -