La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
réponses, la mise en page de la lettre et des adresses, la mise sous
enveloppes et l’adressage, les coûts de secrétariat, l’envoi postal
proprement dit. (Avons-nous oublié quelque chose ?)
Puis, faites une évaluation aussi précise que possible du pourcentage
de réponses que vous escomptez obtenir, et des avantages que vous
retirerez de votre «mass mailing», selon le profit net que vous gagnez
habituellement sur chacune de vos ventes. Et tirez vos conclusions !
Cependant, sachez que l’expérience tend à prouver qu’un envoi postal
massif bien conçu, et soutenu pendant un minimum de temps,
récompense généreusement le vendeur qui s’astreint à s’engager dans
ses exigences.
7 - Vous devrez absolument faire suivre votre envoi d’un appel
téléphonique.
Après avoir procéder à un envoi postal d’importance, il serait facile de
croire qu’il vous suffit d’attendre les cartes réponses, qui ne sauraient
tarder à rentrer en grande quantité !
Vous feriez là une très grave erreur.
En effet, si le taux habituel de réponses tourne autour de 1 à 3 % (si
votre texte est super efficace), votre taux de rendez-vous et de ventes
peut facilement atteindre 6 à 10% de votre sollicitation postale, si vous
la faites suivre systématiquement d’appels téléphoniques !
Parce que vous allez provoquer la prise de décision, et pousser à
l’action.
Si vous ne le faites pas, votre prospect, même intéressé, mettra votre
lettre de côté, avec, peut-être, la bonne intention de s’en occuper…
plus tard, et… il vous oubliera à coup sûr !
Il a été prouvé que plus de 50% des ventes faîtes à la suite d’un «mass
mailing» l’ont été auprès de prospects qui n’avaient pas retourné la
carte réponse, ou n’avaient pas l’intention de donner suite à cette
sollicitation, mais qui ont été relancés, d’une manière ou d’une autre.
En sachant éveiller la curiosité et susciter l’intérêt, votre suivi
téléphonique permet de renverser la situation et de décrocher un
rendez-vous.
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