La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Un exemple de question fermée, à bannir absolument de votre
vocabulaire : « Connaissez-vous quelqu’un qui… ?». La réponse sera
immanquablement : «Non !»
Vous obtiendrez plus de résultats avec : « Parmi vos collègues,
lesquels, d’après vous, ont le plus de chances d’obtenir de l’avancement
prochainement ?»
Donc, acquérez une parfaite maîtrise des questions qui suggèrent les
réponses que vous voulez entendre, bâtissez-vous un répertoire de
questions ouvertes, propres à votre branche, écoutez attentivement les
réponses, prenez note mentalement des noms mentionnés et de tout
ce qui sera important pour vous, alimentez la conversation avec
d’autres questions plus ciblées,… et écoutez !
Le but de cet… interrogatoire est évidemment d’obtenir des noms de
prospects, que vous pourrez vous faire recommander par la suite.
En fait, ce que vous demandez à vos «recommandeurs», c’est de
participer à vos revenus, puisque 80% de vos revenus proviennent de
votre prospection !! Donc, quand vous ne demandez pas de
recommandations, vous tronquez vos revenus d’autant !!
En avez-vous les moyens ?
Nous verrons, lors de l’étude de la 5 ème règle d’Or «L’Organisation»,
comment calculer la valeur économique d’une recommandation. (C’est
d’une simplicité enfantine, et nous ne comprenons pas pourquoi si
rares sont les vendeurs capables de mettre une valeur monétaire sur
chacun de leurs actes de vente !)
Enfin, ne manquez jamais d’exprimer votre appréciation pour les
références qui vous ont été données (Je me répète !).
Quels que soient les résultats obtenus, vous devez en faire part et
remercier la personne qui vous a suffisamment fait confiance pour vous
recommander ses relations. C’est une question de courtoisie, de
respect, et un geste aussi important que l’obtention même de la
recommandation.
Si vous ne le faites pas, vous froisserez votre client, et il vous en
tiendra toujours rigueur, même s’il ne vous en parle jamais !
- 82 -