La Prospection Commerciale - Devient
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<strong>La</strong> <strong>Prospection</strong> <strong>Commerciale</strong><br />
� PROMETTRE : Aidez votre lecteur à imaginer ce que serait sa<br />
vie s’il n’avait pas ce problème. Puis aidez-le à visualiser les<br />
bénéfices que va lui apporter la possession de votre produit<br />
ou service. Développez-les sous forme de promesses.<br />
� PROUVER : Prouvez ce que vous avancez, soit en mentionnant<br />
les commentaires d’un client satisfait, soit en indiquant (avec<br />
autorisation !) le nom d’un client connu de votre prospect, soit<br />
en donnant un numéro d’accréditation d’un organisme officiel,<br />
soit en rapportant, avec références, des articles de journaux<br />
ou de revues traitant de votre sujet, soit en offrant un<br />
échantillon, soit… Cherchez des éléments de preuve qui soient<br />
relatifs à votre produit ; Il y en a certainement de nombreux…<br />
À vous de savoir les repérer et les présenter !<br />
� POUSSER… à l’action : Faîtes une transition douce : «Comment<br />
vous procurer XYZ ? C’est très simple :…» et dîtes ce qu’il faut<br />
faire pour commander. Il faut que votre prospect se voie<br />
faisant cela. Plus les images seront fortes et gravées dans son<br />
esprit, plus il lui sera facile de passer à l’action. Ensuite,<br />
donnez des raisons d’agir tout de suite. Au besoin, rappelez ce<br />
qui «fait mal», reprenez avec force les points forts, et<br />
expliquez pourquoi le prospect va perdre s’il remet à plus tard.<br />
À la rigueur, offrez une promo spéciale (prix, cadeau,<br />
escompte, autographe de l’auteur, etc.) qui s’adresserait aux X<br />
premiers acheteurs, ou qui serait limitée dans le temps, …<br />
5 - Votre carte réponse est concise, précise et facile à lire, à<br />
remplir et à expédier. Que dire de plus ?<br />
6 - Vous êtes prêt à investir temps et argent.<br />
Vous devez bien entendu évaluer les coûts que représente un envoi<br />
postal massif, et les considérer en rapport avec les gains estimés.<br />
Au-delà des frais incontournables d’affranchissement, vous devez<br />
prendre en compte toutes les dépenses, en terme de temps et d’argent,<br />
inhérentes à l’obtention des listes, la sélection des noms, la vérification<br />
des adresses, la composition des textes, l’impression des cartes<br />
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 89 -
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