La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection Commerciale
� Combien de références supplémentaires me faudrait-il pour
satisfaire mes besoins financiers ?
-En ne changeant rien à vos habitudes de travail, est-il réaliste de
croire que vous pourrez, par exemple, doubler vos revenus l’an
prochain, ou seulement les augmenter de 50%, si tel est votre
premier objectif «à moyen terme» ?
-Ces questions vous permettront de vérifier si vous serez en
mesure d’atteindre vos nouveaux objectifs, en ne modifiant ni
vos méthodes de prospection, ni votre manière de faire…
Je vous parie que NON !!
Poursuivez :
� Quels ajustements dois-je apporter à ma prospection ?
-Devrez-vous mieux choisir vos méthodes et vos champs de
prospection, solliciter une clientèle plus aisée, plus jeune, plus
âgée, féminine ou masculine, plus centrée géographiquement (les
déplacements coûtent très cher en temps et en argent.)
-Je connais un courtier en valeurs mobilières qui ne
prospecte que dans un seul édifice commercial (où il a son propre
cabinet), et qui regroupe, sur 40 étages, quelques dizaines de
grandes sociétés, pour un total de plus de 15 000 employés… bien
rétribués.
Les avantages ? Proximité, important bassin de prospection,
rémunérations au dessus de la moyenne, gain de temps et
économies sur les multiples frais de déplacements, facilités de
rencontres et de distribution des outils de publicité et de
marketing, relations professionnelles, sociales et amicales plus
aisées, indifférence «au temps qu’il fait dehors», etc…
-Devriez-vous concentrer vos efforts sur un corps de métier,
ou une profession particulière avec laquelle vous vous sentez plus
d’affinités ?
Joe Gandolfo, nous l’avons vu, limitait sa prospection aux seuls
concessionnaires automobile des USA. Il avait appris absolument
tout ce qu’il y avait à savoir sur les particularités, les problèmes,
les préoccupations, les joies et les peines de ces professionnels.
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