La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
Ainsi, il était parfaitement en mesure de parler le même langage
que ses prospects, de les comprendre et de bien les conseiller.
Mais, ce qui est plus important encore, ses clients savaient qu’ils
étaient écoutés et compris !
Voici, textuellement, un court extrait d’un fascicule édité par le
«LIAMA cooperative research», Hartford, Con. USA, qui donne les
conclusions d’une enquête approfondie effectuée pour une
grande société financière américaine :
«Le bon vendeur concentre sa prospection à un ou deux
districts et voit moins de personnes. Il ne travaille pas
nécessairement dans un district de population très dense,
mais il n’éparpille pas ses efforts à tout hasard. Il peut se
spécialiser dans une classe déterminée et éviter de suivre
toutes sortes de pistes, même si, à l’occasion, il attrape un
bon prospect d’une source inattendue. En un mot, il se crée
un marché dont il fait sa principale source d’affaires.
Soit que sa connaissance des affaires le porte
naturellement vers ce milieu spécifique, ou un autre trait de
sa personnalité vers un autre milieu, social, sportif,
artistique ou autre, ce qu’il faut retenir, c’est qu’un marché
bien particulier est sien!
… À moins d’exploiter un marché distinctif et reconnu
comme sien, le vendeur moyen devra déployer plus
d’efforts qui deviendront, proportionnellement, de moins en
moins rémunérateurs.»
Vous constatez qu’il vous est tout à fait inutile et improductif de
vous précipiter en courant dans tous les sens, et «tirant sur tout
ce qui bouge», comme le ferait un chasseur inexpérimenté.
Vous ne feriez que gaspiller vos cartouches pour, au bout du
compte, rentrer bredouille !!
Il vous sera beaucoup plus profitable d’orienter vos efforts vers
un marché-cible à votre mesure, selon votre personnalité, vos
préférences, vos affinités, vos ambitions (!) et, évidemment, vos
136