La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
apprendre un peu plus que le seul nom sur les personnes qui vous sont
recommandées ou que vous rencontrez.
Ce sera votre première tâche, en tant que prospecteur !
Sans aller jusqu’à faire une enquête policière, posez des questions,
informez-vous auprès du suspect même, ou de ses proches, ou de la
personne qui vous le recommande… Interrogez-vous : «Comment ou
auprès de qui pourrais-je en savoir davantage sur cette personne ?»
Choisissez vos questions afin d’orienter les réponses vers ce qui est
compatible avec ce que vous avez à vendre.
Un exemple: Dans le domaine de la vente d’assurances de personnes
(vie, salaire, etc), les agents consciencieux utilisent la formule de base
«B.A.R.A.» pour qualifier leurs suspects.
B = Besoins: Y a-t-il des besoins à couvrir? (Un père de
famille de 4 enfants a de plus grands besoins de protection qu’un
célibataire…! Un chef d’entreprise, plus qu’un journalier…!)
A = Assurable: L’état de santé et/ou le mode de vie
permettent-ils l’acquisition d’une assurance?
R = Rendez-vous: Est-il possible d’organiser une
rencontre qui permette de travailler dans des conditions favorables?
(Disponibilité, calme, horaire, durée, présence de tiers)
A = Argent: Le suspect a-t-il les moyens financiers
d’acheter le service ou le produit dont il a besoin?
Comme vous pouvez le constater, cette formule a pour seul but de
permettre aux agents de savoir s’ils sont face à un possible client, donc
d’un prospect, ou non, et s’ils peuvent aller plus avant dans leurs
démarches.
Ainsi, lorsqu’ils ont établi qu’ils sont bien en présence d’un prospect,
ils complètent leurs «fiches d’informations» avec des questions plus
ciblées, relatives à l’âge, l’usage du tabac, l’adresse, etc., telles que
l’exige leur offre de service.
En vous inspirant de cet exemple, bâtissez votre propre formule en
rapport avec ce que vous avez à vendre, et appliquez-la
systématiquement chaque fois que vous êtes, directement ou non, en
relation avec un suspect.
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