La Prospection Commerciale - Devient

La Prospection, l’inévitable clef de votre enrichissement
milieu d’opérations, votre entreprise et vos produits (J’ai rencontré un
vendeur de machines agricoles incapable d’expliquer clairement le
fonctionnement de son tracteur !!!).
Permettez-moi ici d’ouvrir une parenthèse : Oui, il est très important
de tout connaitre sur ce qui vous permet de gagner votre vie ! Mais ce
n’est pas en étalant vos connaissances que vous ferez des ventes !!
N’oubliez jamais que «Les gens n’achètent pas des produits ou des
services … Ils achètent des solutions à leurs problèmes.» Lorsqu’ils ont
la chance de rencontrer un vendeur vraiment professionnel qui les aide
à traduire les faits et les caractéristiques en bénéfices et profits
humains, ils achètent plus rapidement, acceptent de payer plus cher,
sont plus heureux de leur décision… et recommandent ce professionnel
à ses amis !
� Informez-vous, documentez-vous, élargissez au maximum l’éventail de
vos connaissances… Vous vous ouvrirez ainsi une multitude de portes
qui vous seront fort utiles lorsque vous rencontrerez votre prospect.
Je me souviens d’une vente que j’ai faite avec grande facilité il y a
plusieurs années : Lors du premier contact au domicile de mon
prospect, je remarquai, dès mon entrée dans son salon, une magnifique
table de bridge et 4 fauteuils cossus de cuir brun, de style anglais, qui
trônaient dans un coin de la vaste pièce. Aussitôt je m’exclamai sur la
qualité et la beauté de ces meubles, et m’enquerrai de sa passion pour
le bridge… Après 5 à 10 minutes de discussions passionnées, nous
sommes passés «aux choses sérieuses»… Le climat de confiance déjà
bien établi en raison de mon intérêt pour son loisir préféré, je n’ai eu
qu’à expliquer les raisons de ma visite pour obtenir son accord. Ce fut
l’une de mes belles ventes !! Nous nous sommes revus très
fréquemment par la suite, il m’a recommandé plusieurs de ses amis, qui
m’ont, à leur tour, recommandé… (Le principe de «la chaîne sans fin»,
vous connaissez ?) C’est avec beaucoup de tristesse que j’assistai à ses
funérailles en 2004.
� Lorsque vous prospectez, préparez-vous ! Ne partez jamais à l’aventure,
le nez au vent ! Que ce soit par téléphone, en personne, par courrier…
quelle que soit la technique ou la méthode que vous utilisez, soyez
préparé et prêt ! Vos arguments, vos «accroches publicitaires», vos
lettres, vos approches, votre apparence, votre posture… tout doit être
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