INGEntreprise

ING, VOTRE PARTENAIRE
janvier > mars 2011
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Bob Stevens, Toledo : « Le recours aux spécialistes est indispensable ! »
Ancien président et CEO
de Toledo, une entreprise
active dans l’importation et
la distribution de protéines
animales à destination de
l’industrie alimentaire, Bob
Stevens a commencé à réfl échir
à la cession de son entreprise en 2008. « Un premier
contact, initié par un acheteur potentiel, a démarré chez
moi le processus de réfl exion. »
ASSURER LA CONTINUITÉ
Dès le début, Bob Stevens a décidé de faire appel à ING.
« Je n’avais pas tellement besoin d’eux pour la recherche de
repreneurs, car mon secteur est un secteur niche et tous les
acteurs se connaissent. Par contre, j’ai rapidement compris
l’utilité de m’entourer de professionnels expérimentés. En
plus d’ING, j’ai également eu recours à une équipe d’avocats
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spécialisés du bureau Eubelius. Cette double collaboration
a permis de faire de l’opération un succès. »
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ING, VOTRE PARTENAIRE
Nous savons ce que
les investisseurs potentiels
regardent et quelles
questions ils posent
UN REGARD
SANS COMPLAISANCE
La première étape de la cession, et peut-être la plus
importante, est la préparation d’un dossier complet
sur l’entreprise. Élément fondamental de ce dossier :
la valorisation de l’entreprise. « Nous combinons
différentes méthodes de valorisation pour parvenir
à une estimation aussi précise que possible », explique
Pieter-Jan Van de Walle. « Il est dès lors indispensable,
si ce n’est pas encore fait, de préparer un
business plan : défi nir la stratégie à long terme de
l’entreprise, la décliner en objectifs chiffrés, planifi
er les investissements nécessaires et établir des
prévisions de chiffre d’affaires et de bénéfi ce. Nous
menons également une analyse stratégique approfondie
de l’entreprise : ses forces, ses faiblesses, les
opportunités qui s’offrent à elles et les éventuelles
menaces. »
L'OBJECTIVITÉ
AU SERVICE DU CLIENT
« L’expérience permet à nos équipes de porter un
regard véritablement critique sur l’entreprise »,
poursuit notre interlocuteur. « Comme nous voyons
chaque année une centaine d’investisseurs, nous
savons bien ce qu’ils regardent et quelles questions
ils posent. Pour être effi caces, nous devons tout
savoir, même ce que le dirigeant préférerait cacher !
Nous pouvons ainsi poser le bon diagnostic, conseiller
d’éventuelles mesures correctrices ou diriger le
client vers un expert compétent qui l’aidera à trouver
une solution. Mais, surtout, nous pouvons préparer
une réponse à toutes les questions que les candidats
repreneurs ne manqueront pas de poser ! »
« De même, dès que nous avons un doute sur l’opportunité
de l’opération, nous conseillons à notre
client d’attendre », précise Pieter-Jan Van de Walle.
Parfois, en effet, les résultats de l’entreprise ne sont
pas assez bons, ou trop fl uctuants. Il se peut aussi
que l’entreprise se soit trop dispersée. Ou encore que
le secteur soit très cyclique et que ce ne soit pas le
moment de vendre. « Nous ne perdons jamais de vue
notre objectif fi nal: que l’actionnaire soit réellement
satisfait à l’issue de l’opération. Mieux vaut donc être
honnête dès le départ et éviter une déception en bout
de course. »
UNE AFFAIRE DE CŒUR
« J’avais besoin de gens à mes côtés pour « défendre »
l’entreprise, mais aussi pour m’aider à poser sur elle un
regard objectif », poursuit Bob Stevens. « ING m’y a beaucoup
aidé. Grâce à cela, les conditions de cession se sont
avérées conformes à mes attentes. » Les derniers mois
de négociation ont été les plus durs. « La confi dentialité
devenait vraiment pesante car cela faisait presque un
an et demi que tout se passait dans le plus grand secret.
Les équipes d’ING m’ont beaucoup soutenu. Je dois dire
aussi que JBS, le repreneur, s’est montré d’une correction
exemplaire. Bien qu’il soit simultanément resté mon
fournisseur, il a continué à se comporter exactement de
la même manière dans nos relations d’affaires quotidiennes.
Au fi nal, je suis satisfait du résultat. Adossée au
plus grand producteur mondial du secteur, la continuité
de Toledo est assurée et l’excellente équipe de management
trouvera sans nul doute sa place dans ce nouveau
groupe. »