INGEntreprise

LE MAGAZINE AU CŒUR DE L’ENTREPRISE
INGEntreprise Entreprise
# 194
JANVIER MARS 2011
CONTRÔLE FISCAL
Préparez-vous!
PRATIQUES DU COMMERCE
Tout sur la nouvelle loi
CÉDER VOTRE ACTIVITÉ
ING vous conseille
Découvrez l'e-magazine d'ING Entreprise sur www.ing.be/INGentreprise
STÉPHANE SERTANG
GINION GROUP
«L'automobile
de prestige
est notre passion»

SOMMAIRE
INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise Entreprise # # 194 194
janvier > mars 2011
06 PORTRAIT D’ENTREPRENEUR
Ginion Group : la passion de l’automobile, sans concession
En 1998, Stéphane Sertang reprend les rênes de Ginion Group.
Sous son impulsion, le concessionnaire BMW étend rapidement
son infl uence et son portefeuille de marques.
09 FAQ
Services ING online : de nouvelles réponses
à vos besoins
ING propose de nouveaux services en ligne via le site
www.ing.be/business.
10 19
06 13 22
PORTRAIT D’ENTREPRENEUR
10 Bostoen : l'avenir est au passif !
En 2009, Villabouw Bostoen NV décide de ne plus construire
que des maisons passives clé-sur-porte. L’entreprise se pose
ainsi en pionnier dans son secteur.
13 ING, VOTRE PARTENAIRE
ING Mergers & Acquisitions : réussir la cession
de votre entreprise
ING met son expertise et son réseau au service de ses clients pour
les aider à céder leur entreprise dans les meilleures conditions.
16 LA PME AU QUOTIDIEN
Pratiques du commerce : la loi a changé !
L’objectif de la nouvelle législation : mieux rencontrer
les réalités de la vie économique. Le point sur quelques
changements importants.
19 FISCALITÉ ET PATRIMOINE
Contrôle fi scal : mettez toutes les chances de votre côté !
Si votre entreprise fait l’objet d’un contrôle, soyez préparé !
L’improvisation ou un excès de confiance pourraient en effet
transformer un exercice anodin en cauchemar fiscal.
INITIATIVES 22
02
Trends Business Tour : innovantes, tournées vers
l'exportation et durables
Avec le soutien d’ING, le Trends Business Tour a mis à l’honneur
trois entreprises dans chaque province.
# 194
www.ing.be/INGentreprise
LE MAGAZINE AU CŒUR DE L’ENTREPRISE
INGEntreprise Entreprise
# 194
JANVIER MARS 2011
CONTRÔLE FISCAL
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PRATIQUES DU COMMERCE
Tout sur la nouvelle loi
CÉDER VOTRE ACTIVITÉ
ING vous conseille
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STÉPHANE SERTANG
GINION GROUP
«L'automobile
de prestige
est notre passion»
janvier mars 2011
COMITÉ DE RÉDACTION
C. De Moor, V. Dumont, A. Janssens,
V. Thielemans, A. Van Brakel,
P-J Van de Walle, L. Violon, F. Wauters
RÉDACTRICE EN CHEF
V. Thielemans
RÉDACTION
C. De Kock, P. Du Busquiel, L. Mathieu,
P. Segaert, M. Vandamme, L. Violon,
F. Wauters
PHOTOS
L. Bazzoni, D. Cortier, ING, Fotolia,
iStockphoto, F. Raevens, M. Paternoster
MISE EN PAGES
M. Bourgois, C. Harmignies
© ING ENTREPRISE
Reproduction autorisée à condition de citer
la source. Tous droits réservés pour la
reproduction des photos, de la mise en
pages et des illustrations, qui sont la
propriété d’Elixis.
Van ING Entreprise bestaat ook een
Nederlandstalige versie.
ISSN n° 1379-714X
CONTACT ING
V. Thielemans
Avenue Marnix 24 – 1000 Bruxelles
Tél: 02 547 77 34 – Fax: 02 547 62 92
E-mail: vicky.thielemans@ing.be
Internet: www.ing.be/INGentreprise
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www.ing.be/INGentreprise
RÉALISATION
ELIXIS sprl
Rue Rodenbach 70 – 1190 Bruxelles
Tél: 02 640 49 13 – Fax: 02 640 97 56
E-mail: info@elixis.be
ÉDITEUR RESPONSABLE
Ph. Wallez – ING Belgique sa
Avenue Marnix 24 – 1000 Bruxelles
RPM Bruxelles
TVA BE 0403.200.393
BIC (SWIFT): BBRUBEBB
N° de compte: 310-9156027-89
IBAN: BE45 3109 1560 2789

L’heure
est à l’optimisme
Cher entrepreneur,
Le début d’une nouvelle année est l’occasion, d’une part, de faire le bilan de
la période écoulée, et, de l’autre, de regarder les défis qui nous attendent.
2010 a clairement été une année de transition. Nous y avons connu les
premiers signes d’une reprise prudente, et nos clients ont eu besoin de
reprendre leur souffle. À cet égard, ING a d’ailleurs joué pleinement son
rôle en répondant activement, tout au long de cette période difficile, aux
besoins de financement de ses clients.
Nous entendons, à l’avenir, continuer dans cette voie durant la reprise.
Notre priorité reste donc plus que jamais d’être proches de nos clients, à
l’écoute de leurs besoins.
Concrètement, nous allons :
■ poursuivre notre politique d’octroi de financement aux entreprises afin
d’apporter un nouveau ballon d’oxygène dans l’économie,
■ persévérer dans le développement de notre réseau international afin de
pouvoir être aux côtés de nos clients dans leurs projets d’expansion,
■ grâce à nos partenariats avec l’Institut de l’Entreprise Familiale et
l’Instituut voor het Familiebedrijf, mettre notre connaissance des
entreprises familiales au service des entrepreneurs pour les soutenir
dans le développement de leurs activités.
L’heure est aujourd’hui à l’optimisme. Plus que jamais, nous entendons
vous soutenir, vous aider à profiter de la reprise et à construire le futur de
votre entreprise.
Permettez-moi donc de vous souhaiter, au nom de tous les collaborateurs
d’ING, une année 2011 pleine de succès.
Luc Truyens
Directeur Belgique Entreprises & Institutionnels
ING Entreprise existe désormais également sous forme d'e-magazine. Pour
découvrir nos articles sous forme électronique et regarder les reportages vidéo
des portraits d'entrepreneurs, rendez-vous sur www.ing.be/INGentreprise.
Vous souhaitez réagir à un article ou simplement poser une question?
Envoyez-nous un e-mail à ing-entreprise@ing.be.
[ édito ]
Notre priorité
© Reporters
reste plus que
jamais d’être
proches de
nos clients,
à l’écoute de
leurs besoins
www.ing.be/INGentreprise # 194 janvier > mars 2011
03

INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise Entreprise # # 193 193
janvier > mars 2011
NEWS
© i
i iiSto
Sto St SS ckp kp hot hoto VOYAGES D’AFFAIRES
Gardez le contrôle des dépenses !
Les coûts des voyages d’affaires comme les frais d’hôtel, les avions, les restaurants et les
locations de voiture représentent en moyenne 6 à 10 % des dépenses opérationnelles d’une
entreprise. Aujourd’hui, nombre de ces dépenses sont encore réglées en espèces, par facture
ou au moyen d’une carte de crédit personnelle, ce qui rend leur contrôle difficile.
ING vous propose une alternative. Grâce à ING Corporate Card Solution, vous pouvez simplifi
er et rendre plus efficaces la gestion et le traitement des dépenses liées aux voyages
d’affaires dans votre entreprise. Vos collaborateurs pourront régler leur note dans le monde
entier sans utiliser d’espèces, et cette solution sera en outre meilleur marché pour vous.
De plus, ING Corporate Card Solution vous permet de consulter un compte-rendu en ligne
de toutes les dépenses effectuées. Grâce aux possibilités de reporting, vous garderez un
meilleur contrôle des dépenses. Par cette visibilité accrue, vous pourrez réduire les coûts, et
vos collaborateurs seront en outre plus facilement en règle avec les processus internes de
déclaration de leurs dépenses.
Info :
ING Corporate Card Solution sales team
+31 (0)20 576 99 20
info.corporate.card@ing.nl, www.ingcorporatecardsolution.com
INTERNATIONAL
L'Estonie dans la zone euro
Le 1er janvier 2011, l'Estonie a fait son entrée dans la zone euro et la couronne estonienne
(EEK) a été remplacée par l'euro, avec un taux de conversion fixé à : 1 EUR =
15,6466 EEK.
Les billets pourront être échangés auprès de
la Banque Nationale de Belgique jusqu'au
28 février 2011 inclus. Le montant pouvant
être converti est limité à 1.000 € par client/
transaction par jour. L'opération ne donne
lieu à aucun frais.
Les billets et les pièces en couronnes
estoniennes peuvent également être
échangés auprès de la Banque d’Estonie
(www.eestipank.info), sans aucune limite en
termes de montant ou de temps. L'opération
est également gratuite.
ÉTUDE DE SATISFACTION
Les Fleet Managers en confi ance
Avec la collaboration des experts de GfK Significant, ING Car Lease a mené une étude
auprès des Fleet Managers clients d’ING Car Lease. 19 % des Fleet Managers interrogés
ont accepté de répondre à un questionnaire quantitatif, et un échantillon représentatif
au questionnaire qualitatif détaillé.
Plus de 81 % des personnes interrogées ont attribué à ING Car Lease une note de satisfaction
supérieure à 7/10, avec une moyenne de 7,3/10. Les principales qualités de la marque sont la
fi abilité, le professionalisme et la stabilité.
L’outil en ligne Fleet Agent, qui permet aux Fleet Managers de gérer leur fl otte de véhicules et aux
conducteurs de gérer leur propre véhicule, est particulièrement apprécié. Les gestionnaires de
fl otte sont également très satisfaits du processus de commande et de prolongation des contrats,
ainsi que de l’exactitude des factures et des relevés de carburant. Ils apprécient enfi n la rapidité
et la réactivité des équipes d’ING Car Lease, un atout non négligeable quand on sait que la qualité
du service est leur deuxième critère de satisfaction juste derrière le prix.
04
Info :
www.ingcarlease.be
ENTREPRISES FAMILIALES
Les insomnies
des dirigeants
Qu’est-ce qui garde les entrepreneurs
familiaux éveillés la nuit ? Cette question
un brin provocatrice constitue la
base d’une enquête réalisée par le professeur
Johan Lambrecht de la HU Brussel pour l’Institut
de l’Enteprise Familiale (IEF). « Le top 5
des causes d’insomnie est, dans l’ordre, la
difficulté de trouver du personnel compétent
et motivé, la solitude du chef d’entreprise,
le travail qui ne sera pas terminé à temps,
l’excès de travail et les mauvais payeurs »,
précise Johan Lambrecht. « Mais nous ne
nous sommes pas limités à identifier le stress
et ses effets chez l’entrepreneur. Nous avons
également étudié ce qui le motivait. Ainsi,
dans le top 5 des raisons qui font que les
entrepreneurs se lèvent le matin pour aller
travailler, nous relevons la passion pour leur
métier, la liberté de prendre des décisions,
le sentiment de responsabilité vis-à-vis des
stakeholders, l’épanouissement personnel
et la volonté de pérenniser l’entreprise. »
Les chercheurs ont également étudié les pistes
privilégiées par les patrons pour évacuer leur
stress et leur proposent leurs propres solutions.
Les résultats de l’enquête ont été présentés le
18 novembre dernier lors d’un colloque organisé
par l’IEF.
Plus de 81 %
des personnes
interrogées
ont attribué à
ING Car Lease
une note de
satisfaction
supérieure
à 7/10
© ©Foto FFF F oto t lia

© Fotolia
Entre
aujourd’hui et
2018, notre
pays connaîtra
plus de 20.000
successions
par an au sein
d’entreprises
familiales
INTERNATIONAL
ENTREPRISES FAMILIALES
ING accompagne vos premiers pas en Suisse
Avec sa position centrale au cœur de l’Europe, la Suisse est depuis longtemps une place
importante pour les multinationales qui viennent y implanter leurs sièges administratif et
financier. Si la politique fiscale de la Suisse est l’une des explications de cet attrait, sa situation
géographique, la qualité de vie et l’excellente qualification de la main-d’œuvre locale sont
également très souvent retenus lorsque les entreprises choisissent de s’installer en Suisse.
ING est présente à Genève avec un important département de Trade and Commodity Finance
proposant des solutions de fi nancement des matières premières. On y retrouve les services aux
entreprises avec, notamment, le « European Business Desk » (EBD) Suisse. Ce dernier joue un
rôle essentiel dans l’établissement des fi liales des sociétés du Benelux en Suisse. Les produits
proposés couvrent principalement le cash management, la mise en place de facilités de crédit,
les garanties bancaires et les solutions de gestion internationale de trésorerie.
Le EBD Suisse est le premier point de contact pour les sociétés étrangères.
Info :
Stéphanie Stiernon, Head European Business Desk Switzerland
+41.22.592.30.85, stephanie.stiernon@ing.ch ou EBDGeneva@ing.ch
SPONSORING
ING soutient le football belge
La succession en cinq questions
ENTREPRISES FAMILIALES
Les clés de la performance
INGEntreprise Entreprise
L’Instituut voor het Familiebedrijf vient de publier un livre, coécrit par Jozef Lievens,
partner au bureau d’avocats Eubelius, et Johan Lambrecht, professeur à la HU Brussel,
tous deux spécialistes des entreprises familiales. Son sujet ? Les cinq questions essentielles
à se poser lors de la succession dans une entreprise familiale.
« Entre aujourd’hui et 2018, notre pays connaîtra plus de 20.000 successions par an au sein
d’entreprises familiales », rappelle Jozef Lievens. « Or, une bonne préparation est indispensable
pour faire de la transition une réussite. Nous avons donc décidé d’écrire ce livre afi n d’inciter les
familles à se poser cinq questions essentielles avant de se lancer dans l’opération. »
Ces cinq questions sont :
□ Quelle est la stratégie de la famille et de l’entreprise pour le futur ?
□ Qui va diriger l’entreprise familiale ?
□ Quel sera le modèle de gouvernance à l’avenir, tant pour l’entreprise que pour la famille ?
□ Quel sera le rôle joué par chacun dans l’organisation ?
□ Comment structurer la propriété à l’avenir ?
Info :
www.familiebedrijf.be
Depuis le 1er juillet 2010, ING Belgique est devenue le sponsor officiel
de l’URBSFA (Union Royale Belge des Sociétés de Football-
Association) et des Diables Rouges. ING sera donc aux côtés de
l’équipe nationale durant la campagne de qualification pour l’Euro 2012.
Cette nouvelle collaboration consolide la présence d’ING dans le monde du
football belge. En effet, ING a activement soutenu la candidature conjointe
belgo-hollandaise pour l’organisation de la Coupe du Monde en 2018 ou
2022. La banque est également, depuis le début de la saison 2010-2011,
sponsor exclusif des arbitres dans les différentes divisions nationales.
Outre son apport financier, ING entend aussi procurer un soutien moral
à l’équipe. Ce soutien s’est manifesté concrètement au Stade
Roi BBaudouin
à l’occasion de Belgique-Allemagne, premier
match m de qualification de l’Euro 2012. Prenant au mot
Georges Leekens, l’entraîneur des Diables, qui avait
affirmé vouloir « voir les Diables aller au feu », ING
a fait déposer sur les 35.000 sièges des supporters
belges un flyer de taille A2 que ces derniers ont brandi
afin de créer l’image d’un écran de feu et de flammes
de la taille du stade.
En Belgique, les entreprises familiales ont un poids économique
considérable, et ING n’a cessé d’élargir l'accompagnement
offert à ces entreprises et à leurs dirigeants. Ses départements
Private Banking et Entreprises proposent ainsi une approche combinée
du capital privé et du capital professionnel de la famille.
En 2010, ING était à nouveau partenaire du programme télévisé
« Affaires de famille », diffusé sur CanalZ. Pendant cinq semaines, la
chaîne de télévision est partie à la rencontre d’entreprises familiales
belges afi n de découvrir les raisons pour lesquelles certaines d’entre
elles connaissent des croissances plus importantes que la moyenne.
Ces reportages représentent en outre, pour les dirigeants, une occasion
de mettre en avant leur entreprise, d’expliquer les raisons de leur
succès et le pourquoi de leur collaboration avec ING.
Info :
Vous retrouverez les vidéos dans l’e-magazine
d’ING Entreprise www.ing.be/ingentreprise
© Fotolia
www.ing.be/INGentreprise
www.ing.be/INGentreprise # # 193 193
janvier > mars 2011
05

© FF
FF
ré ré réd é éric Raevens
janvier > mars 2011
# # 194 194
INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise Entreprise
06
PORTRAIT D’ENTREPRENEUR
GINION GROUP
La passion de l’automobile,
sans concession
EN 1998, STÉPHANE SERTANG REPREND LES RÊNES DE GINION GROUP. SOUS SON
IMPULSION, LE CONCESSIONNAIRE BMW ÉTEND RAPIDEMENT SON INFLUENCE ET
SON PORTEFEUILLE DE MARQUES JUSQU’À DEVENIR IMPORTATEUR DES PLUS
PRESTIGIEUSES : ROLLS-ROYCE ET MCLAREN.
Parti d’une station-service fondée en 1967
à Court-Saint-Étienne par Freddy Ginion,
Ginion Group est aujourd’hui devenu un
acteur majeur dans l’importation et la
distribution de voitures de prestige en Belgique.
« La toute première étape a été franchie en 1969,
lorsque BMW a proposé à mon beau-père de devenir
concessionnaire de la marque », explique Stéphane
Sertang, administrateur délégué de Ginion Group.
Cette première concession a vu le jour à Wavre et
s’est développée au fi l des années.
L'une des clés du succès du
groupe réside dans la densité de
son portefeuille de clients
« En 1998, mon beau-père m’a proposé de reprendre
ses activités, et j’ai accepté », se souvient notre interlocuteur.
« Or, 1998 marque aussi un tournant pour la
marque BMW puisque c’est l’année du lancement de
la 320d. Ce modèle a en effet connu un grand succès
sur le marché « fl eet », c’est-à-dire sur le marché
des voitures de société. Grâce à ce succès, nos activités
ont bénéfi cié d’une croissance importante au
cours des années qui ont suivi. »
Retrouvez une version fi lmée de ce reportage dans notre
e-magazine à l'adresse suivante: www.ing.be/INGentreprise
DIVERSIFICATION
« En 2001, nous avons décidé de reprendre une
concession Volvo, elle aussi installée à Wavre », poursuit
notre interlocuteur. « Bien entendu, le choix de
Volvo n’était pas le fruit du hasard : nous voulions une
marque qui véhicule des valeurs compatibles avec
celles de BMW. Certes, Volvo n’a pas une image aussi
sportive que BMW, mais elle a par contre un côté
à la fois « luxe », raisonnable et familial, que BMW
incarne également, même si c’est d’une manière différente.
» Grâce à cette reprise, Ginion représente
alors, sur le même territoire géographique, deux
marques « haut de gamme » qui ne s’adressent pas
tout à fait au même public mais qui bénéfi cient de
la même réputation de sérieux et de fi abilité. « Cette
complémentarité nous a permis d’asseoir notre notoriété
dans le Brabant wallon. D’autant plus que Volvo,
comme BMW, s’adresse à une clientèle diversifi ée. »
UNE CLIENTÈLE ÉQUILIBRÉE
Pour Stéphane Sertang, l’une des clés du succès de
Ginion Group réside dans la densité de son portefeuille
de clients. « BMW et Volvo sont deux marques
qui s’adressent aussi bien au segment familial, aux
indépendants, aux dirigeants de PME et aux grandes
entreprises », explique notre interlocuteur. « Je ne

LES UTILISATEURS DE MARQUES DE PRESTIGE DISPOSENT
EN GÉNÉRAL D'UN SECOND VÉHICULE POUR LEURS
DÉPLACEMENTS QUOTIDIENS.
pense pas qu’il soit intéressant pour nous d’investir
dans une marque qui n’assurerait pas un minimum
de 60 % de clients particuliers et PME, c’est-à-dire
de clients qui achètent et font entretenir leur véhicule
dans la concession de leur choix. Même si les
volumes individuels de vente sont moins importants
et qu’il est plus compliqué de joindre individuellement
plusieurs responsables de PME et de leur
vendre deux ou trois voitures que de négocier avec un
directeur fi nancier ou un responsable des ressources
humaines d’une grande entreprise, cela permet
d’avoir un portefeuille de clients d’une plus grande
densité, ce qui le rend plus stable et moins sensible
aux fl uctuations de la conjoncture. »
MINI : UNE HISTOIRE À SUCCÈS
L’année 2001 a été celle de l’arrivée d’une nouvelle
marque dans le giron de BMW : MINI. Son succès a
été très rapide et le groupe a décidé de capitaliser
sur cette nouvelle activité, tout en se rapprochant
du marché bruxellois. « Nous avons appris que la
concession De Smeth, située à Overijse, qui exploite
aussi les marques BMW et MINI, était à reprendre.
Nous nous sommes donc portés acquéreurs. » La
distribution de la marque MINI a rapidement pris
de l’importance en Belgique. Alors que ce n’était
au départ qu’une activité « annexe », en regard de
BMW, elle a rapidement acquis un statut propre.
« Au départ, MINI, c’était une partie du show-room
qui s’animait de couleurs qu’on n’avait pas l’habitude
de voir chez BMW. Le succès aidant, la marque a fi ni
par prendre son indépendance : nous avons ouvert à
Uccle le premier « brand store » belge entièrement
consacré à la distribution et à l’entretien de MINI
(Brussels Store South). »
Ces réussites successives ont poussé Ginion Group
à consolider sa position dans le Brabant wallon et à
reprendre, en 2006, une troisième concession BMW
située aux portes de Bruxelles : Waterloo Motors.
DES MARQUES DE PRESTIGE
« L’acquisition de Waterloo Motors marque le début
d’une nouvelle ère », poursuit Stéphane Sertang.
« En effet, outre les marques BMW et MINI, Waterloo
© ©©©©©©©©©©©© FFFF
F Fréd
ré éd é éri ér éric cR c R ae aeev evens
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Une évolution rapide
INGEntreprise Entreprise
▪ 1967 Freddy Ginion ouvre une station-service à Court-
Saint-Étienne, dans le Brabant wallon.
▪ 1969 BMW octroie à Freddy Ginion une concession à
Wavre.
▪ 1998 Stéphane Sertang reprend la concession de son
beau-père.
L’arrivée de la BMW 320d permet une forte hausse
des ventes.
▪ 2001 Ginion Group acquiert une concession Volvo à
Wavre.
BMW lance MINI en Belgique.
Ginion Group reprend la concession De Smeth à
Overijse.
▪ 2006 Reprise de Waterloo Motors (BMW, MINI, Ferrari,
Maserati et Rolls-Royce).
▪ 2009 Ouverture du premier « Brand Store » MINI à Uccle.
Ouverture du show-room Rolls-Royce à Overijse.
▪ 2010 Ginion Group devient importateur McLaren pour le
Benelux.
▪ 2011 Ouverture d’un show-room McLaren avenue Louise.
Motors est également concessionnaire Ferrari et
Maserati et importateur de Rolls-Royce pour la
Belgique et le Luxembourg. Nous avons donc entamé
une importante activité de distribution de marques
de prestige. Au départ, ce n’était pas notre objectif
principal : nous voulions avant tout renforcer notre
présence au sud de Bruxelles pour la distribution
de BMW et de MINI. Mais cette nouvelle orientation
s’est parfaitement intégrée dans notre philosophie
de service. En tant que concessionnaire BMW, nous
avons en effet appris au fi l des ans à satisfaire une
clientèle exigeante et souvent passionnée. Nous
avons donc pu capitaliser sur ce savoir-faire pour
offrir un service commercial et technique encore plus
poussé. De plus, la commercialisation et l’entretien
de ces véhicules de prestige génèrent également des
retombées commerciales pour BMW. »
DES PRODUITS D'APPEL
Pour Stéphane Sertang, Ferrari, Maserati et Rolls-
Royce sont d’excellents outils « viraux ». « Le propriétaire
d’un véhicule de prestige n’envisage pas
de l’utiliser pour ses déplacements quotidiens. Le
plus souvent, il possède un second véhicule dont il
se sert, par exemple, pour se rendre en clientèle.
Généralement, ce second véhicule sera, lui aussi,
un véhicule plutôt haut de gamme, ce qui correspond
parfaitement au créneau que nous occupons
avec BMW. En outre, un client Rolls-Royce, Ferrari
ou Maserati est en général très actif professionnellement
: il est souvent à la tête d’une société, et donc
d’un parc de véhicules. Pour nous, cela représente
janvier > mars 2011
# # 194 194
www.ing.be/INGentreprise
www.ing.be/INGentreprise
07

PORTRAIT D’ENTREPRENEUR
Entreprise # # 194 194
janvier > mars 2011
© Fréd
ré éri ri ric c R aev a ens en e
INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise
08
EN DEVENANT IMPORTATEUR ROLLS-ROYCE ET MCLAREN,
GINION GROUP FRANCHIT UNE ÉTAPE SUPPLÉMENTAIRE
DANS SON DÉVELOPPEMENT.
donc une opportunité supplémentaire de vendre nos
autres produits. » Malgré tout, l’équipe dirigeante de
Ginion Group s’est rapidement interrogée sur l’opportunité
de conserver autant de marques sur un
seul emplacement …
MIEUX GÉRER LE PORTEFEUILLE
« En tout, nous exploitions à Waterloo pas moins
de cinq marques différentes. Nous voulions éviter
la confusion et, surtout, fournir à Rolls-Royce un
espace dédié afi n de favoriser son développement »,
explique Stéphane Sertang. « Dans un premier
temps, nous avons envisagé de construire une nouvelle
aile « Rolls-Royce » sur le site de Waterloo,
mais l’idée d’installer le show-room Rolls-Royce à
Overijse nous a paru plus convaincante. » Overijse
présente en effet quatre avantages. « Tout d’abord,
le site est à une des extrémités de l’autoroute du
Luxembourg. Or, nous sommes aussi importateurs
pour ce pays. Bénéfi cier d’un accès rapide nous
semblait donc important. Ensuite, Overijse est aux
portes de Bruxelles, le centre économique du pays.
Plus important encore, le site est situé en Flandre,
et la Flandre est pour nous le marché le plus porteur
en Belgique. Enfi n, et ce n’est pas négligeable, il est
plus facile à Overijse de trouver une main-d’œuvre
bilingue ou trilingue pour nos ateliers et nos équipes
commerciales », précise notre interlocuteur. « Or,
à ce niveau de service, il est crucial que chaque
membre du personnel puisse s’adresser au client
dans sa langue. »
DÉVELOPPER LA MARQUE
Avec Rolls-Royce, Ginion Group devient importateur,
une activité très différente de la distribution. « Nous
devons en effet défi nir la politique commerciale pour
la zone dont nous avons la charge », détaille Stéphane
Sertang. « Cela veut dire qu’il faut organiser le marketing,
et notamment les initiatives de « product placement
». Ainsi, nous avons prêté une Rolls-Royce
à VTM pour le tournage de « De Rodenburgs », une
série très populaire en Flandre. Comme la Flandre
Ginion en chiffres
■ Concessionnaire de 5 marques : BMW, MINI,
Volvo, Ferrari, Maserati.
■ Importateur de 2 marques : Rolls-Royce,
McLaren.
■ 7 sites différents.
■ 164 collaborateurs.
■ Chiffre d’affaires cumulé : 120 millions €.
est notre plus gros marché pour cette marque, il
est important pour nous d’y assurer une présence
régulière. » L’importateur se montre cependant très
discret sur le potentiel de la marque. « La discrétion
est l’une de nos caractéristiques essentielles. Nous
ne dévoilons donc ni l’identité de nos clients ni nos
objectifs de vente. Je peux cependant vous confi rmer
que la région Belgique-Luxembourg est pour
Rolls-Royce un des marchés les plus importants du
Sud de l’Europe. »
Nous avons appris à satisfaire
une clientèle exigeante et
souvent passionnée
TOUJOURS PLUS EXCLUSIF
L’année 2011 s’annonce elle aussi particulièrement
importante pour Ginion Group. « Nous avons eu
l’honneur de conclure un accord d’importation avec la
marque McLaren pour la Belgique, le Luxembourg et
les Pays-Bas », se réjouit Stéphane Sertang. « Nous
sommes particulièrement fi ers d’avoir été sélectionnés
pour ce partenariat. Nos valeurs sont proches de
celles de la marque – précision, souci du détail, envie
de créer l’exception – et cet accord est un puissant
moteur pour toutes nos équipes. » Afi n de donner
à la marque son propre espace, Ginion Group est
actuellement en train d’achever la construction d’un
nouveau show-room à l’avenue Louise, à Bruxelles.
« Nous attendons avec enthousiasme l’inauguration
et le début de cette nouvelle collaboration », conclut
Stéphane Sertang.
■ Info : Ginion Group
Brusselsesteenweg 403
3090 Overijse
Tél. : 02 687 91 40, Fax : 02 687 44 10
www.ginion.bmw.be

ING PROPOSE DE NOUVEAUX SERVICES EN LIGNE, UNE OCCASION DE MIEUX
RÉPONDRE À VOS BESOINS VIA LE SITE WWW.ING.BE/BUSINESS.
1
Quelles sont les nouveautés en
matière de services en ligne
chez ING ?
ING modernise une nouvelle fois son offre de services
en ligne en répondant à vos besoins concrets. La
structure des services offerts se refl ète dans le
nouveau menu du site www.ing.be/business, composé
de trois onglets. Le premier onglet permet de réaliser
des opérations bancaires ou d’effectuer des
démarches administratives en ligne. Le deuxième
offre l’accès à des informations économiques propres
à votre secteur d’activité : actualité, études macroéconomiques,
rapports, évolution des taux d’intérêt
et des devises, etc. Le troisième onglet reprend une
liste de contacts utiles comme les coordonnées téléphoniques
et les adresses e-mail des différents
Business Centres d’ING. Bref, l’ensemble vous offre
un espace adapté à votre environnement économique
et commercial.
2
Quel genre d’opérations
bancaires est-il possible de
réaliser en ligne ?
ING veut rester proche de ses clients et leur proposer
des outils effi caces. Grâce à l’onglet « Gérez vousmême
», vous pouvez entre autres ouvrir un compte,
gérer vos mandats de gestion ou vos crédits documentaires
à partir de votre bureau. Ces nouvelles
options permettent de simplifi er la gestion administrative
de vos comptes : des formulaires à remplir en
ligne évitent les déplacements en agence.
3
SERVICES ING ONLINE
De nouvelles
réponses
à vos besoins
Quid de la sécurité ?
Bien entendu, la sécurité reste au centre des préoccupations
d’ING. On distingue deux types d’opérations
: les demandes administratives et les opérations
en temps réel.
Les demandes administratives, comme l’ouverture
d’un nouveau compte, peuvent s’effectuer sans mot
de passe. Avant de procéder réellement à l’ouverture
du compte, la banque contrôlera que vous êtes habilité
à effectuer cette demande. Les documents nécessaires
vous seront envoyés par e-mail et il vous
suffi ra de les imprimer et de les retourner signés à
votre agence pour conclure la démarche.
Les opérations bancaires en temps réel, comme
l’achat de devises ou l’encodage d’un virement,
nécessitent quant à elles une connexion au moyen de
votre nom d’utilisateur et votre mot de passe, ou du
lecteur de cartes ING.
4
Ces applications sont-elles
conviviales ?
Nous avons veillé à rendre les menus lisibles et
accessibles à tous. Vous n’y trouverez donc pas de
jargon informatique ou bancaire. L’objectif est réellement
de faciliter votre quotidien. Si, par exemple,
vous souhaitez ajouter un mandataire pour votre
compte, vous pourrez indiquer directement s’il doit
disposer d’une carte de banque, et ce sans devoir
passer par une nouvelle application et sans devoir
encoder une seconde fois toutes les données.
5
Quelles sont les démarches à
effectuer pour avoir accès à ces
services ?
Pour les demandes administratives, il ne faut effectuer
aucune démarche particulière : toutes les entreprises
clientes d’ING y ont automatiquement accès.
Quant aux différentes opérations en temps réel, elles
nécessitent un accès sécurisé. Si vous n’en disposez
pas encore, n’hésitez pas à prendre contact avec
votre Relationship Manager.
■ Intéressé ?
Prenez contact avec votre Relationship Manager,
ou surfez sur www.ing.be/business.
FAQ
janvier > mars 2011
# # 194 194
www.ing.be/INGentreprise
www.ing.be/INGentreprise
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PORTRAIT D’ENTREPRENEUR
Entreprise # # 194 194
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©Fr © édé éd ric Ra Raeve eve evens ns n
30 ans de croissance ininterrompue
▪ 1982 Francis Bostoen fonde l’entreprise de construction
Villabouw Bostoen NV.
▪ 1992 Stephan Bostoen entre dans la société à 18 ans.
▪ 2000 Bostoen reprend l’entreprise de construction
wallonne Jumatt à Andenne. Jumatt est spécialisée
dans les constructions à ossature bois. Elle construit
120 habitations par an, toutes à ossature bois.
Stephan Bostoen prend la succession de son père.
▪ 2006 Bostoen ouvre une fi liale à Terneuzen aux Pays-Bas.
▪ 2007 La société étudie les possibilités de maison passive
en briques.
▪ 2009 Construction des premières habitations passives en
briques.
10
▪ 2011 Construction du premier quartier résidentiel durable
De HoveRije à Ertvelde (entité d’Evergem).
INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise
Retrouvez une version fi lmée de ce reportage dans notre
e-magazine à l'adresse suivante: www.ing.be/INGentreprise
FIN 2009, VILLABOUW BOSTOEN NV A
FAIT UN CHOIX QUI MÉRITE D’ÊTRE
SOULIGNÉ : DÉSORMAIS, LA SOCIÉTÉ
NE CONSTRUIT PLUS QUE DES MAISONS
PASSIVES CLÉ-SUR-PORTE. UNE
PREMIÈRE À LA FOIS POUR CETTE
ENTREPRISE DE CONSTRUCTION ET
EN BELGIQUE.
BOSTOEN
L'avenir
est au passif !
Bâtir des maisons clé-sur-porte a toujours
été l’activité principale de Villabouw
Bostoen NV. Cette entreprise de construction
de Drongen a été fondée par Francis
Bostoen, père de Stephan, l’actuel chef de l’entreprise,
et de Daniëlle, responsable de la location des
habitations appartenant à Bostoen.
« Au début des années 80, peu d’entreprises de
construction étaient actives dans le clé-sur-porte,
pourtant il existait déjà bel et bien à l’époque une
demande pour la combinaison terrain et maison.
C’est ainsi qu’en 1982 nous avons construit une vingtaine
d’habitations. Ce nombre s’est régulièrement
accru jusqu’à atteindre ces dernières années près
de 450 habitations, une centaine d’appartements en
Flandre et une centaine de maisons à ossature bois
en Wallonie. Beaucoup de nos projets de nouvelles
constructions remplacent de vieilles maisons »,
déclare Stephan Bostoen, qui occupe le poste de CEO
depuis une dizaine d’années.
MAISONS ET APPARTEMENTS
L’offre de Bostoen, qui emploie aujourd’hui 400 collaborateurs,
se compose en majorité de maisons et
d’appartements. La société développe notamment
des projets destinés aux jeunes et aux personnes
isolées, mais propose aussi des habitations pour les
personnes disposant d’un budget un peu plus élevé
et pour celles qui préfèrent vivre de plain-pied. « Les
acheteurs conservent une entière liberté dans le
choix des matériaux, que ce soit pour l’éclairage ou
la domotique par exemple. Les clients décident aussi
de l’implantation des murs intérieurs. Il n’y a pas
deux maisons identiques. »

Bostoen construit aussi des habitations sur mesure
pour les clients qui possèdent leur propre terrain,
de même que pour ceux qui souhaitent investir dans
l’immobilier. Dans ce cas, les habitations sont entièrement
parachevées et prêtes à être louées : les
murs sont peints, le jardin aménagé, éventuellement
clôturé, etc.
L’entreprise de Drongen fait relativement peu appel à
des sous-traitants. « Nous gardons ainsi le contrôle
sur la qualité. Nous sommes aussi bien plus fl exibles
: nous ne devons pas attendre l’arrivée d’un
corps de métier pour aborder la phase suivante du
projet. Nos compétences et notre expérience nous
permettent dès lors de relever des défi s techniques
plus diffi ciles. »
Jeune entrepreneur fl amand
de l’année
La Vlaamse Confederatie Bouw (fédération
de la construction en Flandre) a
distingué Stephan Bostoen début octobre
en tant que « Jonge Vlaamse Aannemer van
het Jaar » (jeune entrepreneur fl amand de
l’année). Jean Biesmans, son président, a
loué les innovations de Bostoen en matière
de construction neuve en ces termes : « Des
précurseurs comme Bostoen, qui introduisent
à grande échelle de nouveaux concepts
d’habitation, accélèrent l’innovation dans
la construction. » Stephan Bostoen : « C’est
un honneur de recevoir une reconnaissance
pour votre oeuvre de pionnier et un plaisir
de voir que vos efforts sont hautement
appréciés ».
DES INNOVATIONS
RÉCOMPENSÉES
Début octobre, Stephan Bostoen a reçu le prix « Jonge
Vlaamse Aannemer van het Jaar » (jeune entrepreneur
fl amand de l’année) des mains d’Ingrid Lieten,
ministre fl amande de l’Innovation e.a. (voir notre
encadré). Cette distinction constitue une reconnaissance
et un soutien des jeunes chefs d’entreprise qui
se démarquent dans le secteur de la construction.
Villabouw Bostoen NV a été récompensée pour ses
innovations en matière de construction passive. En
février 2009, l’entrepreneur a en effet livré sa première
maison témoin passive en briques, qui est
aussi la première en Belgique. Les candidats acheteurs
ont même l’opportunité de réserver pendant un
week-end cette maison témoin située à Lochristi, ce
qui leur permet de se faire leur propre expérience de
vie dans une maison passive. Fin 2009, l’entreprise de
construction a d’ailleurs décidé de ne plus construire
que des habitations passives.
POUR LES CLIENTS QUI ACHÈTENT POUR INVESTIR, BOSTOEN
PROPOSE DES MAISONS CLÉ-SUR-PORTE ENTIÈREMENT
PARACHEVÉES ET PRÊTES À LA LOCATION.
LE CHOIX DU PASSIF
Qu’est-ce qui a poussé Bostoen à privilégier les
maisons passives? « D’ici quelques années, toutes
les nouvelles constructions devront être passives »,
explique Stephan Bostoen. « Ce sont de toute évidence
les maisons de l’avenir. Une bonne raison de
nous atteler dès à présent à leur développement
pour être certain d’être prêts. Construire une bonne
maison passive demande notamment une préparation
et une approche spécifi ques. »
De plus, la demande de ce type de maisons est déjà
importante à l’heure actuelle. Elles sont confortables:
une température identique règne dans toutes les
pièces, il n’y a pas de courants d’air, le sol est chaud
au toucher. Les autorités publiques encouragent
d’ailleurs leur construction par le biais de réductions
d’impôt et de subsides. La diminution d’impôt pour
une habitation passive pour l’exercice d’imposition
2011 (revenus 2010) s’élève, par exemple, à 830 € par
habitation. Enfi n, les maisons passives permettent
de solides économies en matière de coûts énergétiques
: le chauffage central n’y est plus nécessaire.
La facture de chauffage baisse de 90 % grâce à la
chaleur gratuite fournie par le soleil. « Les maisons
passives font littéralement pénétrer le soleil dans la
maison », résume Stephan Bostoen.
UN CHOIX RÉFLÉCHI
Bien entendu, Bostoen ne s’est pas lancée à la légère.
En 2007, l’entreprise a investi 700.000 € dans l’étude
des possibilités de construction passive d’habitations
traditionnelles en briques. « Nous nous sommes
aussi penchés sur la réduction du surcoût occasionné
par le choix du passif dans le but de rendre le
prix d’une habitation durable plus abordable pour le
grand public. Nous souhaitions ramener le surcoût
de 50.000 € par rapport à une habitation classique à
25.000 €. Nous avons atteint cet objectif fi n 2009, ce
qui nous a permis de démarrer début 2010 les premiers
projets de maisons passives clé-sur-porte »,
explique Stephan Bostoen, qui prévoit la livraison
INGEntreprise Entreprise
©Frédé édéric é ri Ra Raeve
e ns
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PORTRAIT D’ENTREPRENEUR
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INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise
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Prêt maison passive d’ING
Début 2009, ING a conçu un prêt adapté pour la
construction passive avec Bostoen. Lors du calcul de
la capacité de remboursement, la banque tient compte du
montant économisé sur la facture d’énergie ainsi que des
subsides publics. Cela permet à ING d’accorder des conditions
de crédit exceptionnelles. « L’argent économisé sur
la facture de chauffage est considéré par ING comme un
revenu supplémentaire, si bien qu’il est possible d’emprunter
plus. Cette initiative d’ING permet à davantage
de personnes d’opter pour une maison passive. Et nous
en sommes très contents », déclare Stephan Bostoen.
FIN 2010, BOSTOEN A DÉMARRÉ LA CONSTRUCTION DU
PREMIER QUARTIER RÉSIDENTIEL DURABLE EN BELGIQUE.
d’environ 350 maisons passives par an à partir de
2011. Celles-ci seront toutes certifi ées par un organisme
indépendant, Passiefhuis Platform vzw.
Il semble que les clients aussi ont déjà fait le choix
du passif. « Par rapport à 2009, une année de crise,
certes, nous avons vu notre chiffre d’affaires augmenter
de 30 % en 2010. Pour 2011, nous prévoyons
un nouvel accroissement de 30 %. »
LE PREMIER QUARTIER
RÉSIDENTIEL DURABLE
Bostoen a même encore franchi un pas supplémentaire.
Fin 2010, Bostoen a démarré la construction
du premier quartier résidentiel durable en Belgique
à Ertvelde (entité d’Evergem) dans les environs de
Gand. Les trente habitations de « De HoveRije » sont
orientées au Sud et équipées d’une pompe à chaleur
et de panneaux solaires. Bref, un « quartier à énergie
zéro » puisque toute l’énergie nécessaire est produite
sur place. On y trouvera encore un grand espace vert
commun avec un étang récréatif et un parking central
où, en collaboration avec Autopia (Vlaams Steunpunt
voor Particulier Autodelen), un organisme fl amand
de soutien au co-voiturage entre particuliers, une
auto sera mise à la disposition des habitants.
Dans la foulée, Bostoen se tourne aussi vers les habitations
à énergie positive, c’est-à-dire qui produisent
plus d’énergie qu’elles n’en ont besoin. « Il existe
déjà de nos jours des habitations à énergie positive,
mais nous proposons pour l’instant encore la maison
passive comme standard. Il est toutefois possible de
l’upgrader avec des panneaux solaires et des pompes
à chaleur. Quoi qu’il en soit, nous continuerons toujours
à construire clé-sur-porte. »
Le principe
de la maison passive
Villabouw Bostoen NV aime comparer les
maisons passives à des thermos. Une
maison passive est en effet tellement bien
isolée que la moindre chaleur reste à l’intérieur.
Cette chaleur provient principalement
du soleil, mais aussi de la chaleur corporelle,
de celle libérée lors de la cuisson des aliments
ou du repassage, etc.
CONCRÈTEMENT :
■ un maximum de fenêtres orientées au Sud,
à triple vitrage;
■ une épaisse couche d’isolation supplémentaire
sur les murs et le toit;
■ l’étanchéité à l’air de l’habitation;
■ un système de ventilation équilibré avec
récupération de chaleur qui extrait l’air vicié
et apporte l’air frais.
■ Info: Bostoen
Koninginnelaan 2-3
9031 Drongen
Tél. : 09 216 16 16
info@bostoen.be
www.bostoen.be
©Fr © Fr F édé éd é ric ic Ra Raeve eve evens ns

© Laetizia Bazz a on ni n
LA CONFIDENTIALITÉ, INDISPENSABLE À LA RÉUSSITE
D'UNE CESSION, PÈSE LOURD SUR LES ÉPAULES DE
L'ENTREPRENEUR. POUR PIETER-JAN VAN DE WALLE,
IL EST ESSENTIEL QUE LES ÉQUIPES D'ING SOIENT EN
PERMANENCE DISPONIBLES POUR LEUR CLIENT.
Pour de nombreux entrepreneurs qui n'ont
pas de successeur, la cession de leur entreprise
est l'une des décisions les plus marquantes
de leur vie, « au même titre que
leur mariage ou la naissance de leurs enfants »,
explique Pieter-Jan Van de Walle, Head of Mergers
& Acquisitions Midcorporates chez ING. « Pour que
notre client soit pleinement satisfait du résultat fi nal,
nous devons donc prendre en compte non seulement
« Facteurs de succès »
ING, VOTRE PARTENAIRE
ING MERGERS & ACQUISITIONS
Réussir la cession de
votre entreprise
TROUVER LE REPRENEUR IDÉAL POUR SON ENTREPRISE DEMANDE DU TEMPS, DE
SOLIDES CONNAISSANCES, UNE ORGANISATION SANS FAILLE ET UN SENS AFFÛTÉ
DE LA NÉGOCIATION. ING MERGERS & ACQUISITIONS MIDCORPORATES MET SON
EXPERTISE ET SON RÉSEAU AU SERVICE DE SES CLIENTS POUR LES AIDER À
PASSER CE CAP IMPORTANT DE LEUR VIE D’ENTREPRENEUR.
Pieter-Jan Van de Walle identifi e six éléments cruciaux pour
assurer une transmission réussie :
■ une entreprise saine : rentable, bien organisée, diversifi ée,
avec un potentiel de croissance ;
■ un middle-management professionnel : l’entreprise ne doit
plus être un « one-man-show » ;
■ une « équipe transmission » multidisciplinaire et professionnelle
: l’entrepreneur, son comptable, l’avocat d’affaires
et le spécialiste M&A d’ING qui jouera entre autres le rôle de
« project manager » ;
■ trois mots clés « coopération, confi ance et transparence » :
le vendeur, ING et les experts externes doivent travailler ensemble
avec la volonté de faire aboutir le projet ;
■ une bonne gestion du temps : il faut savoir quand chercher un
acquéreur et gérer le timing des négociations ;
■ une ouverture à l’international : les repreneurs potentiels ne
sont pas nécessairement situés en Belgique.
les aspects fi nanciers et contractuels de l’opération,
mais aussi sa dimension affective et développer
une relation de confi ance. Souvent, l’entrepreneur
est très seul : jusqu’à la signature de l’accord fi nal,
la discrétion et la confi dentialité sont de mise, tant
vis-à-vis du personnel que des fournisseurs et des
clients. L’entrepreneur doit donc pouvoir se tourner
vers nous n’importe quand pour discuter de ce qui le
préoccupe. Même à deux heures du matin ! »
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ING, VOTRE PARTENAIRE
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© ©D ©©©©©©©© D .R.
Bob Stevens, Toledo : « Le recours aux spécialistes est indispensable ! »
Ancien président et CEO
de Toledo, une entreprise
active dans l’importation et
la distribution de protéines
animales à destination de
l’industrie alimentaire, Bob
Stevens a commencé à réfl échir
à la cession de son entreprise en 2008. « Un premier
contact, initié par un acheteur potentiel, a démarré chez
moi le processus de réfl exion. »
ASSURER LA CONTINUITÉ
Dès le début, Bob Stevens a décidé de faire appel à ING.
« Je n’avais pas tellement besoin d’eux pour la recherche de
repreneurs, car mon secteur est un secteur niche et tous les
acteurs se connaissent. Par contre, j’ai rapidement compris
l’utilité de m’entourer de professionnels expérimentés. En
plus d’ING, j’ai également eu recours à une équipe d’avocats
14
spécialisés du bureau Eubelius. Cette double collaboration
a permis de faire de l’opération un succès. »
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INGEntreprise
INGEntreprise Entreprise Entreprise
ING, VOTRE PARTENAIRE
Nous savons ce que
les investisseurs potentiels
regardent et quelles
questions ils posent
UN REGARD
SANS COMPLAISANCE
La première étape de la cession, et peut-être la plus
importante, est la préparation d’un dossier complet
sur l’entreprise. Élément fondamental de ce dossier :
la valorisation de l’entreprise. « Nous combinons
différentes méthodes de valorisation pour parvenir
à une estimation aussi précise que possible », explique
Pieter-Jan Van de Walle. « Il est dès lors indispensable,
si ce n’est pas encore fait, de préparer un
business plan : défi nir la stratégie à long terme de
l’entreprise, la décliner en objectifs chiffrés, planifi
er les investissements nécessaires et établir des
prévisions de chiffre d’affaires et de bénéfi ce. Nous
menons également une analyse stratégique approfondie
de l’entreprise : ses forces, ses faiblesses, les
opportunités qui s’offrent à elles et les éventuelles
menaces. »
L'OBJECTIVITÉ
AU SERVICE DU CLIENT
« L’expérience permet à nos équipes de porter un
regard véritablement critique sur l’entreprise »,
poursuit notre interlocuteur. « Comme nous voyons
chaque année une centaine d’investisseurs, nous
savons bien ce qu’ils regardent et quelles questions
ils posent. Pour être effi caces, nous devons tout
savoir, même ce que le dirigeant préférerait cacher !
Nous pouvons ainsi poser le bon diagnostic, conseiller
d’éventuelles mesures correctrices ou diriger le
client vers un expert compétent qui l’aidera à trouver
une solution. Mais, surtout, nous pouvons préparer
une réponse à toutes les questions que les candidats
repreneurs ne manqueront pas de poser ! »
« De même, dès que nous avons un doute sur l’opportunité
de l’opération, nous conseillons à notre
client d’attendre », précise Pieter-Jan Van de Walle.
Parfois, en effet, les résultats de l’entreprise ne sont
pas assez bons, ou trop fl uctuants. Il se peut aussi
que l’entreprise se soit trop dispersée. Ou encore que
le secteur soit très cyclique et que ce ne soit pas le
moment de vendre. « Nous ne perdons jamais de vue
notre objectif fi nal: que l’actionnaire soit réellement
satisfait à l’issue de l’opération. Mieux vaut donc être
honnête dès le départ et éviter une déception en bout
de course. »
UNE AFFAIRE DE CŒUR
« J’avais besoin de gens à mes côtés pour « défendre »
l’entreprise, mais aussi pour m’aider à poser sur elle un
regard objectif », poursuit Bob Stevens. « ING m’y a beaucoup
aidé. Grâce à cela, les conditions de cession se sont
avérées conformes à mes attentes. » Les derniers mois
de négociation ont été les plus durs. « La confi dentialité
devenait vraiment pesante car cela faisait presque un
an et demi que tout se passait dans le plus grand secret.
Les équipes d’ING m’ont beaucoup soutenu. Je dois dire
aussi que JBS, le repreneur, s’est montré d’une correction
exemplaire. Bien qu’il soit simultanément resté mon
fournisseur, il a continué à se comporter exactement de
la même manière dans nos relations d’affaires quotidiennes.
Au fi nal, je suis satisfait du résultat. Adossée au
plus grand producteur mondial du secteur, la continuité
de Toledo est assurée et l’excellente équipe de management
trouvera sans nul doute sa place dans ce nouveau
groupe. »

PRÉPARER LES DOCUMENTS
NÉCESSAIRES
Une fois le dossier fi celé, les équipes d’ING rédigeront
un « Information Memorandum », document qui sera
distribué aux acheteurs potentiels après qu’ils aient
signé une clause de confi dentialité. Il contiendra :
■ la description complète de l’entreprise : activités,
fi liales, personnel, type de clientèle, …
■ les comptes annuels de l’entreprise,
■ le business plan,
■ l’analyse des activités et de la position de marché
de l’entreprise,
■ les motifs de la vente,
■ les « Key Investment Highlights » (les raisons pour
lesquelles l’entreprise représente un investissement
intéressant),
■ un aperçu de la structure de l’actionnariat actuel.
Avec l’aide d’ING, le client préparera et répétera également
une « Management presentation » destinée
aux investisseurs potentiels.
Nous encadrons
les acheteurs potentiels
en fi xant des délais pour
les différentes phases
du processus
TROIS PROFILS
D'INVESTISSEURS
La deuxième étape est la recherche d’investisseurs
potentiels. « En général, nous distinguons trois
profi ls d’investisseurs », explique Pieter-Jan Van de
Walle. « En premier lieu, nous avons les investisseurs
industriels : souvent issus du même secteur
d’activités, ils cherchent à profi ter de synergies, à
augmenter leur taille, à réaliser une intégration verticale
ou encore à mettre le pied dans un nouveau
marché. Ils n’investiront que si l’acquisition s’intègre
dans leur stratégie industrielle. Le deuxième groupe,
les investisseurs fi nanciers, sont des holdings ou des
groupes de private equity. Ils cherchent avant tout
une entreprise rentable, génératrice de cash-fl ows
stables et dotée d’un bon potentiel de croissance. À
l’inverse des investisseurs industriels, ils se mêleront
en général le moins possible du management
opérationnel. En revanche, ils assisteront le management
dans la défi nition de la stratégie, dans la
croissance externe de l’entreprise, dans la gestion
fi nancière et administrative et mettront leur réseau
à disposition de l’entreprise. Leur objectif : revendre
après quelques années en réalisant un bénéfi ce sur
l’opération. Enfi n, les investisseurs privés sont des
entrepreneurs qui disposent de liquidités, parfois
issues de la vente d’une autre société, et qui veulent
se lancer dans une nouvelle activité. Ils s’intéressent
aux aspects fi nanciers, mais doivent aussi croire au
récit industriel de l’entreprise et s’impliqueront étroitement
dans la gestion. »
UN RÔLE DE « TAMPON »
Grâce à sa base de données, à son réseau commercial
et à sa présence internationale, ING est particulièrement
bien placée pour rechercher des investisseurs
potentiels. Une fois que ces derniers ont été
identifi és et ont manifesté par écrit leur intérêt, la
phase de négociation peut commencer. « Ces négociations
peuvent concerner un seul repreneur, ou au
contraire consister en une enchère entre plusieurs
candidats », précise Pieter-Jan Van de Walle. « À ce
stade, les candidats auront accès à des informations
plus confi dentielles sur l’entreprise. Nous gérons
cet accès, non seulement pour assurer le respect
de la confi dentialité, mais aussi pour jouer le rôle de
tampon entre les acheteurs et notre client, qui doit
pouvoir rester concentré sur la gestion de son entreprise.
» À ce stade, le timing est essentiel ! « Nous
essayons, dans la mesure du possible, d’encadrer
les acheteurs potentiels en fi xant des délais pour les
différentes phases du processus, qu’il s’agisse de
consulter des documents ou de formuler des offres »,
poursuit notre interlocuteur. Une fois le candidatrepreneur
sélectionné, la dernière étape du parcours
peut commencer : la « due diligence », c’est-à-dire
un audit approfondi de l’entreprise, et la négociation
du prix et des conditions contractuelles.
CONCLURE LA VENTE
« Pour les négociations, nous conseillons vivement à
nos clients de travailler avec un avocat spécialisé »,
précise Pieter-Jan Van de Walle. « En étroite collaboration
avec cet avocat, nous assistons alors notre
client pour que l’ensemble des conditions contractuelles,
prix et accords annexes, représente une
situation « win-win » pour toutes les parties. Grâce
à cet accompagnement de tous les instants, nous
pouvons faire en sorte que, en fi n de parcours, en
général après un an, notre client soit pleinement
satisfait de l’opération et puisse se tourner vers l’avenir
avec la certitude d’avoir bien agi pour préserver la
continuité de l’entreprise qu’il a cédée. »
INGEntreprise Entreprise
POUR QUE LA CESSION DE L'ENTREPRISE SOIT UNE RÉUSSITE, IL FAUDRA
ÉGALEMENT PRENDRE EN COMPTE LA DIMENSION AFFECTIVE DE L'OPÉRATION.
© i St to o ck cc kp p hot ho h tt o
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INGEntreprise Entreprise Entreprise
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Stockp ckphot hoto
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LA PME AU QUOTIDIEN
PRATIQUES DU COMMERCE
La loi a changé !
UNE NOUVELLE LOI REMPLACE DÉSORMAIS LA
CÉLÈBRE « LOI SUR LES PRATIQUES DU COMMERCE ».
SON OBJECTIF : MIEUX RENCONTRER LES RÉALITÉS
DE LA VIE ÉCONOMIQUE.
L'ancienne loi sur les pratiques du commerce n'était
plus suffi samment actuelle dans une série de domaines.
« Il suffi t par exemple de penser aux nouveaux
besoins dus au succès croissant de la vente sur
internet », explique Antoon Schockaert, conseiller
juridique auprès d'Unizo, l'union fl amande des entrepreneurs
indépendants.
ZONE GRISE
Parmi les changements les plus importants, l'autorisation
de principe des ventes couplées. Le terme
« vente couplée » recouvre de nombreuses réalités
mais, le plus souvent, il désigne l’offre d’un produit,
souvent à des conditions plus intéressantes, pour
autant que le consommateur se porte également
acquéreur d’un autre produit. Celui qui renonce à
l’achat de ce deuxième produit ne pourra pas acquérir
le premier, ou devra payer un prix plus élevé.
« Le progrès le plus important de la nouvelle loi
est qu’elle sort enfi n le pays de la zone grise dans
laquelle il se trouvait », poursuit notre interlocuteur.
« Auparavant, la vente couplée n’était autorisée qu’à
des conditions très strictes, ce qui a valu à la Belgique
une condamnation en 2009 par la Cour européenne
de Justice. Depuis cette date, un régime de tolérance
était en vigueur : la loi restait d’application, mais les
infractions n’étaient plus poursuivies. La nouvelle
loi est désormais conforme aux règles européennes
en la matière et le régime de l’interdiction de principe
est devenu un régime d’autorisation de principe,
moyennant quelques limitations.
Désormais, la vente couplée
bénéfi cie d’un régime
d’autorisation de principe

© © © ©C ©©©©©©© C orb or iss is
UN GSM POUR 1 € ?
« L’interdiction reste malgré tout de mise dans certains
cas », ajoute notre interlocuteur. « Plus précisément,
elle s’applique lorsqu’au moins un élément
de l’offre conjointe est un service fi nancier. Selon les
termes de la loi, cela concerne tout service de nature
bancaire ou en matière d’octroi de crédit, d’assurance,
de pension individuelle, de placements et de
paiements. » Prenons un exemple : la vente d’un GSM
à 1 € à condition que l’acheteur prenne un abonnement
et souscrive une assurance couvrant l’appareil.
Coupler le GSM et l’abonnement est autorisé, mais y
adjoindre l’assurance constitue un pas de trop.
UN ABONNEMENT
DE QUATRE ANS ?
« Tous les autres cas, s’ils sont en principe autorisés,
restent cependant soumis à certaines limitations »,
enchaîne le juriste. « Ainsi, les pratiques déloyales
restent interdites. On entend par exemple par là :
offrir au client une chose qui soit de nature à modifi
er son comportement normal d’achat. » Pour poursuivre
l’exemple du GSM, supposons qu’il soit offert
à 1 € pour autant que le consommateur prenne un
abonnement de deux ans. Rien d’extraordinaire. Par
contre, ce sera tout à fait différent si l’abonnement
engage le consommateur pour minimum quatre ans.
Son besoin réel est un abonnement de deux ans, mais
il altèrera son comportement pour profi ter de l’offre
conjointe. Une telle offre conjointe est interdite.
LA CRAVATE, LA CHEMISE
OU LES DEUX ?
« Lorsqu’il est question d’offre conjointe, cette dernière
ne peut en outre pas être équivoque », insiste
Antoon Schockaert. « Ce qui est proposé à l’acheteur
potentiel doit être conforme à la réalité. » Prenons par
exemple une offre où le consommateur peut acquérir
un ensemble constitué d'une chemise et d'une cravate.
Il est mentionné que la cravate seule coûte 75 € et la
chemise 50 €, mais que l'achat ensemble ne revient
qu'à 100 €. Cette offre est parfaitement légale, sauf
s’il est impossible pour le consommateur d’acheter
Comprendre les étiquettes
En matière d’étiquetage, la législation concerne à la fois
l’étiquette elle-même, le mode d’emploi et la preuve de
garantie. En clair, elle concerne tout ce qui se trouve sur l’emballage
ou à l’intérieur. Au cours des dernières années, les
règles en la matière ont changé.
QUELLE LANGUE ?
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Avant, la règle était que tout devait être rédigé dans la langue
du territoire où le produit était mis en vente. Donc, en Wallonie,
tout devait être rédigé au minimum en français, en Flandre tout
devait être au minimum en néerlandais, et à Bruxelles dans les
deux langues. Sous l’impulsion des normes européennes et de
plusieurs décisions judiciaires, cette obligation a été assouplie.
Désormais, la communication doit avoir lieu dans une langue
« compréhensible par le consommateur », bien que « tenant
compte du territoire linguistique où les biens ou services (…)
sont proposés au consommateur ». Concrètement, qu’est-ce
que cela implique ? Une étiquette sur laquelle les informations
sont communiquées à l’aide de pictogrammes ou de symboles
et d’un texte rédigé dans un anglais simple ferait par exemple
parfaitement l’affaire. Mais proposer un produit avec une
étiquette en allemand et un mode d’emploi en italien reste évidemment
interdit.
séparément l’une des deux pièces. Autrement dit, si
les deux vêtements sont toujours vendus comme un
ensemble, mais que la formulation de l’offre incite le
consommateur à penser qu’il est aussi possible de
les acheter séparément.
PÉRIODE D’ATTENTE
« Il n’y a pas de soldes sans période d’attente », rappelle
notre interlocuteur. Tout comme les soldes sont
soumises à certaines conditions, la période d’attente a
ses propres règles. La nouvelle loi a par ailleurs substantiellement
modifi é les règles en la matière. La durée
de la période d’attente a été raccourcie. Désormais,
les périodes d’attente commencent le 6 décembre
et le 6 juin. La date de fi n coïncide avec le début des
soldes. Ces deux dates de début fi gurent dans la loi,
mais cette formulation est quelque peu équivoque.
En pratique, en effet, la période d’attente commence
quelques jours auparavant. Pourquoi ? Un prix soldé
est toujours fi xé par rapport à un prix de référence
qui est le prix le plus bas pratiqué au cours du mois
qui précède les soldes. Or, ce mois commencerait à
courir avant le 6 juin ou le 6 décembre ? Lorsqu’une
diminution de prix a lieu juste avant le 6 décembre,
elle sera donc prise en compte comme prix de référence
pour les soldes. Imaginez qu’un pantalon coûte
80 € le 4 décembre. La période d’attente commence
le 6 décembre, et le prix est, pour l’occasion, ramené à
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LA PME AU QUOTIDIEN
Une réduction sur la réduction ?
Désormais, les annonces de réduction de prix sont soumises
à plusieurs conditions de forme. Elles doivent ainsi
être claires et non équivoques. Cela signifi e que le consommateur
doit pouvoir calculer son avantage. La nouvelle
loi autorise à présent l’emploi, très répandu, de codes de
couleur pour indiquer les pourcentages de réduction. Bien
entendu, lorsqu’une réduction est proposée, il faut qu’elle
soit réelle, et le commerçant doit se référer au prix le plus
bas pratiqué le mois précédent l’octroi de la réduction.
EXEMPLE
Prenons une télévision qui coûte 1.000 € le 1er mars. Le
15 mars, le commerçant propose une réduction de 20 %, ce
qui amène le prix à 800 €. Dix jours plus tard, le 25 mars, il
veut encore faire un geste supplémentaire. Mais la nouvelle
réduction devra être calculée en faisant référence au prix
le plus bas pratiqué entre le 24 février et le 24 mars, soit
800 € et non 1.000 €. Enfi n, chaque annonce de réduction
de prix doit mentionner clairement la date de début de
l’offre. De plus, cette réduction doit être accordée pendant
au minimum un jour et au maximum un mois.
100 €. Cela permettra de le vendre à 60 € pendant les
soldes en annonçant une réduction de 40 %, ce qui est
beaucoup plus attirant que -25 %. À moins que … si la
période des soldes débute le 3 janvier, alors la période
de référence – le mois précédent les soldes – ne
démarre pas le 6 décembre, mais bien le 2 décembre.
VENTE ANNULÉE
Quelques dispositions visent spécifi quement le commerce
sur internet. Auparavant, un consommateur qui
achetait un bien ou un service à distance avait la possibilité
de renoncer à son achat sans se justifi er dans
les sept jours ouvrables qui suivaient cet achat. Le
commerçant n’avait quant à lui pas le droit d’exiger le
moindre acompte ou le moindre paiement au cours de
cette période de sept jours. « Avec la nouvelle loi, ces
règles ont été adaptées en faveur du vendeur », explique
Antoon Schockaert. « En effet, bien que le délai de
renonciation ait été porté à quatorze jours, le vendeur
peut désormais exiger, durant cette période, le paiement
d’un acompte, ou même de la totalité du prix. »
RETOUR DU PRODUIT
La seule déception est que cette nouvelle loi ne
règle toujours pas le problème du retour des biens.
Supposons qu’un consommateur ne soit pas satisfait
du produit qu’il a reçu. De combien de temps dispose-t-il
pour le renvoyer ? « La loi ne règle pas ce
problème », répond notre expert. « Donc, il faut se
référer aux conditions générales de vente. Si elles
ne prévoient rien, le vendeur n’a pas d’autre choix
que d’attendre que l’acheteur veuille bien renvoyer
le bien. Mieux vaut donc assurer ses arrières. Il sera
par exemple utile de mentionner que les biens d’une
certaine valeur doivent être renvoyés par recommandé
voire, pour les plus coûteux, via une société
de transport. Logique : il serait trop risqué d’envoyer
une montre de plusieurs centaines d’euros par courrier
ordinaire. »
VEUILLEZ COCHER LA CASE
Enfi n, il n’est pas rare qu’un consommateur se voie
proposer d’autres produits ou services lorsqu’il
procède à un achat sur internet. Par exemple, lors de
la réservation d’un voyage, il a la plupart du temps la
possibilité de souscrire une assurance complémentaire.
Jusqu’ici, la petite case à cocher pour bénéfi cier
de ce produit supplémentaire était automatiquement
cochée. L’acheteur devait donc annuler ce choix prédéfi
ni sous peine d’acheter automatiquement le billet
et l’assurance. Ces pratiques sont désormais interdites.
Un site commercial peut proposer des extras,
mais c’est au consommateur que doit revenir le
choix : la case à cocher doit être vide par défaut.
SI UN PRODUIT COMMANDÉ SUR INTERNET NE CONVIENT
PAS AU CONSOMMATEUR, CE DERNIER DISPOSE DÉSORMAIS
DE QUATORZE JOURS POUR RENONCER À SON ACHAT.
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Afi n de calculer au mieux l’impôt, l’Administration
doit procéder à un certain nombre
de vérifi cations et de contrôles destinés
à détecter des erreurs ou des omissions
éventuelles dans la déclaration. Certaines erreurs
sont corrigées automatiquement par l'administration
fi scale sur base des données en sa possession.
Dans d'autres cas, elle sera amenée à demander
aux contribuables, personnes physiques ou sociétés,
des renseignements complémentaires.
Si la procédure de vérifi cation requiert une visite dans
les locaux de l’entreprise, l’administration fi scale doit
l’en avertir un mois à l’avance. Si nécessaire, le contribuable
peut aussi obtenir un délai supplémentaire en
formulant sa demande par écrit. Pour s’épargner les
mauvaises surprises et les complications en cours
de contrôle, le dirigeant de l’entreprise ou son directeur
fi nancier ont tout intérêt à profi ter de ce délai
pour se préparer. Voici quelques conseils utiles pour
« réussir » son contrôle fi scal.
SE FAIRE ACCOMPAGNER
FISCALITÉ ET PATRIMOINE
SI VOTRE ENTREPRISE FAIT L’OBJET D’UN CONTRÔLE, PROFITEZ DU DÉLAI QUI
VOUS EST ACCORDÉ POUR VOUS PRÉPARER. L’IMPROVISATION OU UN EXCÈS DE
CONFIANCE POURRAIT EN EFFET TRANSFORMER UN EXERCICE ANODIN EN
CAUCHEMAR FISCAL.
CONTRÔLE FISCAL
Mettez toutes les
chances de votre côté
Avant de signer quoi que ce soit,
parlez-en à votre expert-comptable
ou à votre avocat
La loi prévoit que le contribuable a toujours la possibilité
de se faire représenter par un tiers auprès du
fi sc. Si la présence du dirigeant de l’entreprise peut
être nécessaire pour faciliter la transaction ou négocier
un accord, et même s’il s’estime de taille à faire
face, il a toutefois intérêt à se faire assister par son
comptable ou son expert fi scal. « Mon conseil est de
ne pas affronter seul, en direct, le contrôleur, notamment
pour un dirigeant d’entreprise. Car celui-ci est
censé connaître son entreprise et il pourra diffi cilement
se dérober si on lui pose des questions embarrassantes
ou nécessitant un temps de réfl exion »,
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FISCALITÉ ET PATRIMOINE
explique Maître Sophie Vanhaelst, avocate fi scaliste
au cabinet Philippe & Partners. L’expert-comptable
ou le fi scaliste permettront de mieux baliser, contrôler
les questions posées et les réponses formulées.
PRÉPARER SES DOCUMENTS
Lorsqu’il annonce sa visite, le contrôleur précise
généralement les pièces qu’il entend consulter. En
principe, il peut demander tout ce qui permet la
détermination des revenus imposables, à l’exception
des documents privés. Le délai avant la visite
laisse au dirigeant le temps nécessaire pour vérifi er
les documents que l’administration fi scale pourrait
vouloir consulter et, le cas échéant, préparer des
justifi cations aux erreurs ou aux incohérences qu’il
aurait repérées. « Il peut être utile aussi de faire
examiner ces documents par son expert-comptable
ou son avocat pour pouvoir mieux anticiper les diffi -
cultés éventuelles et se préparer à adopter l’attitude
adéquate », précise Maître Vanhaelst.
NE PAS EN DIRE TROP
Un dirigeant d’entreprise, mais aussi tout contribuable
confronté à un contrôle fi scal, se sent
souvent obligé d’en dire beaucoup plus que ce qu’on
lui demande. Même si l’intention est louable, il est
inutile, voire dangereux, de fournir des explications
détaillées sur des questions qui ne sont parfois
même pas encore formulées par le contrôleur.
L’échange d’informations entre
administrations est-il légal ?
L
’échange d’informations fi scales entre différentes
administrations est prévu par la loi. Ainsi,
par exemple, l’administration de la TVA peut communiquer
des informations au service en charge de
l’Impôt des Sociétés. Celui-ci peut aussi recevoir
des données de l’administration de l’Enregistrement.
Tout cela est légal et parfaitement organisé. Exemple
concret d’un échange d’informations entre administrations
: si un agent des douanes fouille un véhicule
et retrouve un extrait de compte luxembourgeois,
il peut le communiquer au contrôleur IPP qui poursuivra
des investigations sur l’existence de revenus
mobiliers étrangers non déclarés.
Par ailleurs, avec l’informatisation croissante des
administrations, les échanges de données avec les
administrations fi scales d’autres pays sont également
facilités. L’échange d’informations avec la
France, notamment, serait ainsi particulièrement
performant.
LE DIRIGEANT N’EST PAS OBLIGÉ D’AFFRONTER SEUL LE
CONTRÔLEUR FISCAL : IL PEUT SE FAIRE REPRÉSENTER OU
ASSISTER PAR SON COMPTABLE OU SON EXPERT FISCAL.
Cantonnez-vous autant que possible à des réponses
fermées (oui ou non) qui n’appelleront pas une
nouvelle question. Surtout, évitez d’anticiper les
questions du contrôleur: mieux vaut le « laisser
venir ». Imaginons un contribuable interrogé sur
l’acquisition d’un bien immeuble. La réponse
fermée idéale serait du style: « oui, j’ai acheté ce
bien immeuble en 2010 ». C’est une réponse beaucoup
moins « dangereuse » qu’une réponse ouverte
comme « Oui, j’ai acheté ce bien immeuble en 2010
au moyen d’un crédit soucrit en 2008. Ce crédit
m’a d’ailleurs aussi permis d’acheter un autre bien
revendu entretemps après y avoir fait d’importants
travaux de rénovation au moyen de fonds donnés
par mes parents, etc. ».
NE PAS ACCEPTER
UN CONTRÔLE INOPINÉ
Un contrôle fi scal doit normalement être annoncé
un mois à l’avance. Toutefois, certains contrôleurs,
notamment à l’Inspection Spéciale des Impôts, ont
parfois tendance à se présenter sans prévenir. « Ma
recommandation à ce sujet est de ne pas se sentir
obligé de recevoir l’agent du fi sc qui se présente à l’improviste
», déclare Sophie Vanhaelst. « Éconduisez-le
poliment en lui indiquant que toutes les questions
comptables et fi scales sont gérées par votre expert
comptable et que vous êtes pressé… » Sachez cependant
qu‘un agent du fi sc muni de sa commission (une
carte mentionnant son nom, son grade et son service)
peut accéder sans préavis particulier à des locaux où
sont exercées des activités génératrices de revenus.
Ceci concerne généralement les commerçants : fl euristes,
restaurateurs …
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Comment éviter un contrôle (supplémentaire) ?
Avec un budget de l’État aux abois, le fi sc risque de mener des contrôles plus fréquents. Faut-il pour
autant craindre d’être davantage contrôlé ? De nos jours, un programme de datamining sélectionne,
en fonction de divers indicateurs, les dossiers où il pourrait y avoir quelque chose à glaner.
Le bureau de contrôle local peut aussi choisir de vérifi er certains dossiers. Enfi n, il existe aussi des
actions décidées au niveau national, visant par exemple un secteur particulier.
Voici quelques paramètres pris en compte par l’administration fi scale :
■ l’entreprise n’a pas encore été contrôlée ou n’a plus été contrôlée depuis longtemps ;
■ l’entreprise fait partie d’un secteur réputé « délicat » (commerce de détail, horeca, véhicules d’occasion,
compagnies de taxis, centres d’appels, etc.) ;
■ la déclaration d’impôts comporte d’importantes modifi cations par rapport à l’année antérieure ;
■ les déclarations à la TVA et la déclaration d’impôts directs ne concordent pas ;
■ certains frais (frais de voiture, frais de représentation, cadeaux d’affaires, etc.) paraissent
exagérés ;
■ l’entreprise a enregistré une année de pertes ;
■ l’entreprise est impliquée dans un dossier pénal ;
■ un nouvel administrateur a été nommé à la tête de l’entreprise ;
■ l’entreprise a changé de siège social.
NE PAS SE LAISSER ENTRAÎNER
DANS UN SCÉNARIO IMPOSÉ
Un contrôle est généralement initié par une demande
de renseignements de la part de l’administration
fi scale. Le contribuable a un mois pour répondre. Si
le contrôleur n’est pas d’accord avec la justifi cation,
il envoie un avis de rectifi cation vis-à-vis duquel le
contribuable a à nouveau un délai d’un mois pour
répondre. Toute cette procédure se fait normalement
par écrit. Toutefois, dans certains cas, le contrôleur
préfère convoquer directement le contribuable
pour lui présenter une proposition d’accord et l’inviter
à la signer. « Il faut à tout prix éviter ce genre de
schéma car c’est se risquer à signer sous pression et
sans délai de réfl exion », prévient Maître Vanhaelst.
« Quand le dossier dérape de la sorte, que le contrôleur
ne fait rien par écrit, vous convoque, voire use
de la menace, faites intervenir votre avocat pour vous
assurer que les choses se déroulent conformément
à la loi. »
NE RIEN SIGNER TROP VITE
Ce conseil vaut surtout pour les PV d’audition, qui
vous sont parfois présentés à la signature comme
une « simple » relation des questions qui vous ont
été posées et de vos réponses. Une fois un tel document
signé, il est diffi cile, par la suite, de « rattraper
le coup ». « Avant de signer quoi que ce soit, parlez-en
à votre expert-comptable ou à votre avocat »,
conseille Sophie Vanhaelst.
NE PAS SOLLICITER
PRÉMATURÉMENT SON AVOCAT
Impliquer son avocat dès le début de la procédure n’a
souvent guère de sens et risque de rendre la situation
inutilement tendue. L’avocat ne pourra en effet
intervenir effi cacement que si le dossier soulève des
questions litigieuses sur le plan légal. Enfi n, que faire
si un élément suspect est identifi é par le contrôleur ?
« Si le contrôleur rencontre un élément qui n’est pas
conforme, il peut proposer une rectifi cation. À ce
stade, le contribuable peut décider soit de poursuivre
la contestation, soit de tenter de trouver un accord »,
précise Sophie Vanhaelst. Si le contribuable refuse
la proposition, le dossier entre alors dans une phase
de « contentieux ». L’avocat peut intervenir dès l’avis
de rectifi cation pour évaluer quelles sont les chances
d’obtenir gain de cause.
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Impliquer son avocat dès le début
de la procédure risque de rendre
la situation inutilement tendue
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INGEntreprise
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INITIATIVES
© MM.
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Cet automne, la toute première édition du
Trends Business Tour a fait escale dans
nos dix provinces et à Bruxelles. La rédaction
du magazine Trends-Tendances y a
sélectionné trois entreprises modèles sur le plan
du management durable, de l’innovation et de l’exportation
(voir encadré). Les entreprises ayant fait
preuve d’excellence dans ces domaines ont été
présentées au cours d’une soirée par le biais d’une
petite capsule vidéo et d’un entretien avec le chef
de l’entreprise. Chacun a eu l’occasion lors de la
réception qui a suivi l’événement d’échanger ses
impressions avec d’autres entrepreneurs de la province.
Plus d’une centaine d’entrepreneurs s’étaient
inscrits à chaque halte du Trends Business Tour : un
beau résultat pour cette première édition.
SPONSOR PRINCIPAL DU
TRENDS BUSINESS TOUR
En tant que sponsor principal du Trends Business
Tour, ING soutient les entreprises qui attachent une
grande importance à l’innovation, au management
durable et à l’exportation. « ING entend être présente
Des capsules vidéo
des entreprises sélectionnées
Rendez-vous sur le site web de CanalZ pour visionner
les capsules de présentation des entreprises
sélectionnées.
www.canalz.be. Cliquez sur « Trends Business Tour ».
LE TRENDS BUSINESS TOUR A MIS À
L’HONNEUR TROIS ENTREPRISES DANS
CHAQUE PROVINCE. LE SOUTIEN D’ING
À CET ÉVÉNEMENT S’INSCRIT DANS SA
VOLONTÉ D’INSPIRER LES ENTRE-
PRENEURS DANS LE DOMAINE DE
L’INNOVATION, DE L’EXPORTATION ET
DU MANAGEMENT DURABLE.
TRENDS BUSINESS TOUR
Innovantes, tournées vers
l’exportation et durables !
LES TROIS LAURÉATS DE LA SOIRÉE BRUXELLOISE, ENTOURÉS PAR
ANTON JANSSENS, HEAD MIDCORPORATES & INSTITUTIONALS
DU BUSINESS CENTRE ING BRUXELLES SUD, ET BART CHRISTIAENS,
DIRECTEUR DE ROULARTA PROFESSIONAL.
pour les entreprises belges et les soutenir dans
leurs activités actuelles », explique Bernard Janssen,
Business Development Manager Midcorporates &
Institutionals. « L’innovation, le management durable
et l’exportation sont des armes redoutables à la fois
pour affronter la crise récente et pour se développer
avec succès dans le futur. Ce sont en outre trois
valeurs que la banque tient en haute estime. »
ESCALE À BRUXELLES
Le 9 novembre dernier, le Trends Business Tour
tenait à Bruxelles son unique session bilingue,
comme l'a souligné en préambule et avec humour
Kevin Van Nuffel, le modérateur de la soirée. Anton
Janssens, Head Midcorporates & Institutionals du
Business Centre ING Bruxelles Sud, a énuméré pour
sa part trois enjeux auxquels la Région de Bruxelles-
Capitale va être confrontée de manière croissante :
l’enseignement, principal remède contre le chômage,
particulièrement dans les métiers de l’innovation ;
© M. Paternoster

© © MM.
Paterno noste sterr
BRUNO BRUSSELMANS, DIRECTEUR MARKETING D'OGONE (À DROITE),
RÉPOND AUX QUESTIONS DU MODÉRATEUR KEVIN VAN NUFFEL.
la mobilité, indispensable qualité d’une région
« durable » et enfi n la présence européenne, facteur
essentiel d’attractivité, générant à elle seule près de
100.000 emplois directs et indirects.
PARCOURS REMARQUABLES
Chacune des trois entreprises distinguées a ensuite
fait l’objet d’un court fi lm réalisé par les équipes de
CanalZ, partenaire de l’événement, avant de laisser
chaque entrepreneur se prêter au jeu des questions/
réponses. Bruno Brusselmans, directeur marketing
d’Ogone, a défendu l’importance de l’innovation
permanente, indispensable dans son secteur, celui
des paiements en ligne sécurisés au service de
l’e-commerce. Créée en 1996, alors qu’Internet en
était encore à ses balbutiements, la société, leader
en Belgique et aux Pays-Bas, est aujourd’hui présente
dans six pays européens, où elle offre ses services
à quelque 25.000 « e-shops ».
© MM.
. P Pate at te rno no noo no nn st terrr
ERIC DILLENS, PRÉSIDENT DE NWAVE STUDIOS ET ANTON JANSSENS,
HEAD MIDCORPORATES & INSTITUTIONALS DU BUSINESS CENTRE
ING BRUXELLES SUD.
LUNETTES 3D
ET RUCHES SUR LE TOIT
Eric Dillens, Président de nWave Studios, l’un des pionniers
du cinéma 3D, a expliqué pourquoi son entreprise
méritait le prix de l’export : 95 % de son chiffre d’affaires
se réalise en effet hors de nos frontières, que
ce soit pour les fi lms 3D pour parcs d’attractions et
écrans IMAX, dont l’entreprise forestoise est l’un des
leaders mondiaux, ou pour ses longs métrages, dont
le dernier, « Le Voyage Extraordinaire de Samy », a
déjà attiré plus d’1,3 million de spectateurs rien qu’en
France. Enfi n, Augustin Wigny, fondateur des magasins
Caméléon (prix du management durable), a étonné
le public par la description de son comptoir de vente
privée de 8.000 m 2 , véritable « prouesse de bon sens »,
baigné de lumière naturelle, fonctionnant sans airco...
mais accueillant ruches et moutons sur sa toiture
verte ! Le miel sera prochainement mis en vente ...
Les 30 entreprises sélectionnées
Management
durable
Anvers Het
Havenbedrijf
(gestion
du port
d’Anvers)
Bruxelles Famous
Clothes
(ventes privéesexclusives
dans le
secteur de la
mode)
Hainaut Briqueteries
de
Ploegsteert
(réserve
naturelle)
Limbourg ANL Plastics
(emballages
en plastique)
Liège Eryplast
(palettes en
plastique
recyclé)
Namur/
Luxembourg
Flandre
orientale
Brabant
fl amand
Brabant
wallon
Flandre
occidentale
Fytofend
(protection
naturelle des
plantes)
Bostoen
(entreprise
de
construction)
Acco
(imprimerie
et maison
d’édition)
Realco
(biotechnologie
écologique)
Geldof
(integrated
steel
solutions)
Exportation Innovation
Van Hool
(constructeur
d’autobus,
de cars et
de véhicules
industriels)
nWave
Studios
(production
et distribution
de fi lms
3D)
Saluc
(boules de
billard)
Jaga
(radiateurs)
Carat
Duchatelet
(blindage de
véhicules)
Waltec
Biometrics
(biométrie)
Vital
(nougat)
Stageco
Belgium
(techniques
d’image,
de son et
d’éclairage)
FIB Belgium
(fours
industriels)
Pidy
(secteur
alimentaire)
INGEntreprise Entreprise
Fill-Pack
(machines à
remplir et à
emballer)
Ogone
(traitement
des paiements
en
ligne)
I-Movix
(ralentis
extrêmes)
Race
Productions
NV (Ridley
- fabricant
de vélos et
de pièces de
vélo)
Pharafl ex
(travaux
d’étanchéité
en
polyuréthane)
Ice Watch
(montres)
Gatewing
(avions sans
pilote)
Waterleau
(entreprise
de technologieenvironnementale)
eWON
(routeurs
industriels)
Vulkoprin
(roues à
haute charge
industrielles)
Pour de plus amples informations sur le Trends Business
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2ss
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