Download - Bursa Open Source

ancaman. Dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan
lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil
dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.
2. Hard bargaining
Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining,
hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan
dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini
sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satusatunya
tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini
memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai
lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk
mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contoh,
mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran
pertama mereka, menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba
untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka
(soft bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan
sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik
dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka
anggap sebagai sebuah kontes kemauan.
Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para
perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika
berhadapan dengan perunding keras lainnya, kemungkinan tidak tercapai kata
sepakat sama sekali (no outcome).
3. Principled negosiation
Principled negotiation adalah nama yang diberikan untuk pendekatan yang
berbasiskan pada kepentingan yang tertulis di dalam sebuah buku, Getting to
Yes, yang pertama kali diluncurkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan
William Ury. Dalam buku tersebut tertulis empat dasar dalam negosiasi:
a) pisahkan antara pelaku dengan masalah;
b) fokus pada kepentingan, bukan posisi;
c) ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual;
d) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.
Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan
dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya
dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan
masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah
sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefi nisian masalah
serta solusinya. Bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan
tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam
173