Diesel 2022-11

Mare
Da Ciriè a Brisbane ci
sono più di 24 ore di
volo. C’è infatti un intero
continente da esplorare. Ed è
quello che Bimotor intende fare
con la costituzione di Be Power
Solutions Australia (BePS per
gli australiani), che espliciterà
il mandato di Fpt Industrial in
Australia. Abbiamo parlato, da
remoto, con Raine Borgo. Canadese,
di avita origine italiana,
a lei è affidata la gestione di
quell’esotico e dinamico mercato.
E quali sono le peculiarità
che lo contraddistinguono?
«Per quanto riguarda le applicazioni
marine, in Australia
ci sono grandi opportunità»
esordisce Borgo. «A seconda
di dove ci si trova nel Paese,
possono prevalere le applicazioni
commerciali o quelle
da diporto. Il prodotto Fpt è
molto apprezzato, soprattutto
perché è legato ad un’attività
pluridecennale, svolta dai due
distributori storici, Tht Marine
e SeaWasp, che sono sempre
stati vicini ai clienti, fornendo
sia il motore che il supporto
post-vendita, in modo estremamente
professionale, come richiesto
dal cliente. Per quanto
riguarda le applicazioni industriali,
qui c’è un’intensa attività
agricola e mineraria; se ci
si concentra sul campo agricolo,
si spazia da allevamenti
di bestiame alle coltivazioni di
frutta, verdura, cotone o vino.
Le aziende sono molto grandi
e, spesso, si trovano in aree
molto lontane dai grandi centri.
Ecco il motivo per cui, oltre ai
motori per le macchine adibite
alle attività prettamente agricole
(motori da motopompa piuttosto
che per apparecchiature
trainate o semoventi), è necessario
concentrarsi su quelli per
i gruppi elettrogeni, vitali per
assicurare l’energia, in caso
dei frequenti blackout. Come
si può immaginare, lo standby
risulta vitale, per assicurare
l’alimentazione del bestiame,
piuttosto che l’irrigazione dei
frutteti e dei campi coltivati a
verdura o delle serre. Ecco il
motivo per cui l’utilizzo dei
gruppi di emergenza è sempre
più diffuso. È chiaramente fondamentale
anche erogare energia
di continuità, in particola-
Be Power Solutions. Bimotor tradotto nello slang australiano
DA CIRIÈ A
BRISBANE
Be Power Solutions è l’avamposto di Bimotor in Australia. Il quartier
generale si trova a Brisbane. Abbiamo ascoltato Raine Borgo, che
sarà referente per il mercato australiano, e Stewart Butler, titolare di
SeaWasp, dal 1990 esperto locale dei motori Fpt Industrial
re nel settore minerario, che si
trova nel nord-ovest del Paese,
dove molte aree sono servite da
gruppi elettrogeni, che lavorano
in applicazioni prime power.
Da non dimenticare gli impianti
di movimentazione delle acque,
nelle coltivazioni di cotone,
anch’esse nel nord-ovest,
dove sono presenti imponenti
stazioni di pompaggio, equipaggiati
con motori diesel, per
garantire l’acqua alle colture».
Come sono percepiti i problemi
che l’Europa ha dovuto
affrontare, ovvero la pandemia,
le carenze della catena
di approvvigionamento e l’inflazione?
«L’Australia si trova in una
posizione geografica isolata,
i problemi della supply chain
sono stati un fattore ostativo,
anche qui. Il trasporto delle
merci è stato ritardato, i porti
sono congestionati, è molto
difficile far arrivare le merci in
tempi relativamente brevi (per
gli standard australiani significa
un paio di mesi, trasporto
compreso), ma abbiamo deciso
di concentrarci sulla creazione
di uno stock locale, per poter
servire meglio i clienti». Insomma,
la mano di Bimotor si vede
fin dai primissimi passi. Il cosiddetto
“stock always available”,
immortalato dalla torre di
immagazzinamento di Ciriè, è
stato oggetto di attacchi da parte
di alcuni supporter del “just
in time”. Anacronistico, dicono,
secondo le regole della gestione
delle scorte e dell’iscrizione a
bilancio delle passività. La buriana
della quarantena ha però
dimostrato che la disponibilità
di motori pronta consegna si è
rivelata premiante. Anzi, di più:
vitale. «Il servizio è una cosa
importante, qui in Australia»
riprende Raine Borgo. «Questo
è un paese molto orientato al
cliente. Un altro problema è
l’aumento incontrollabile dei
costi di spedizione. Abbiamo
portato una sorta di “modello
Bimotor” all’interno di BePS,
perché credo che questo sia
uno dei punti di forza più evidenti,
per essere vincenti sul
mercato».
Quali sfide sta affrontando in
questo nuovo lavoro?
«Nel corso degli ultimi vent’anni
ho lavorato nel settore della
generazione di energia, anche a
livello internazionale. La sfida
consiste nell’utilizzare le competenze
consolidate, per capire
la cultura australiana, entrando
in relazione con le persone,
riconoscendo la cultura aziendale
locale. Provenendo da un
ambiente anglosassone (sono
nata e cresciuta in Canada), importo
quell’esperienza e quelle
conoscenze che mi hanno aiutato
a inserirmi e a far crescere
le cose abbastanza rapidamente.
Il modo in cui si gestisce il
business è molto simile. È una
situazione vantaggiosa per Be
Power Solutions e, in ultima
analisi, per Bimotor».
E qual è il modello organizzativo
che applicherete in
Australia e qual è la vostra
idea di organizzazione della
rete? È simile a quello di Bimotor
o è diverso dal modello
europeo?
«Per quanto riguarda le vendite
e l’assistenza, in Europa ci
si rivolge spesso direttamente
al cliente finale, mentre qui
tendiamo a lavorare con i subconcessionari,
in ragione delle
enormi distanze geografiche.
Questo ovviamente si ripercuote
sul lato dell’assistenza, dove
i nostri stessi sub-concessionari
sono direttamente responsabili
di tutta l’attività post-vendita,
utilizzando Be Power Solutions
come supporto a livello di informazioni
tecniche e fornitore
di parti di ricambio. Così come
avviene in una squadra, i subconcessionari,
che hanno la
loro rete all’interno dell’area,
a copertura delle varie applicazioni,
sia in ambito marino
che industriale, hanno il ruolo
dei giocatori in campo, mentre
BePS, deve supportare tutta
l’attività, anche a livello di
strategia».
Parlando di giocatori in campo,
concediamo le battute finali a
Stewart Butler, titolare di Sea-
Wasp, che lavora con i prodotti
di Fpt Industrial dal 1990. Lo
abbiamo incontrato allo stand
Bimotor, in occasione dell’apertura
del Salone di Genova.
Gli chiediamo la storia della
sua collaborazione con Fpt. Vi
riportiamo il passaggio finale,
che ci conduce diretti all’ombra
della Mole e della Lanterna.
«Nel luglio 2004 ho acquistato
SeaWasp Australia, trasferendo
l’attività da Sydney a Brisbane.
SeaWasp è cresciuta fino a diventare
un rinomato fornitore
di motori per imbarcazioni,
specializzato in vendite, assistenza
e ricambi. Il mio primo
viaggio in Italia per lavoro risale
al 1998, quando ho visitato
proprio il Salone Nautico di
Genova».
Chiediamo anche a lui se il
listino di Fpt sia più spendibile
nella power generation,
nell’off-road o nella nautica.
Sostanzialmente ci conferma
quanto anticipato da Raine
Borgo. «Sicuramente ci sono
ottime opportunità nella generazione
di energia e nell’agricoltura,
che richiede tante
motopompe. Tornando al mio
settore specifico, quello marino,
vedo l’Australia come un mercato
potenziale davvero enorme,
ma il prodotto deve essere
rappresentato dall’azienda che
ha le giuste credenziali. Questo
è il mio primo viaggio in Italia
presso la Bimotor e sono stato
totalmente sopraffatto dalla
portata delle loro operazioni,
sia a Ciriè che a Marghera, e
dalla volontà di investire nelle
infrastrutture. Credo che il segreto
della loro attività sia in
uno staff di grande talento, che
condivide passione e visione;
valori anche relazionali, molto
simili ai miei. Sono entusiasta
delle prospettive e delle opportunità
che questa collaborazione
farà nascere in Australia.
Tornerò al Salone anche l’anno
prossimo e sono certo che la
quota di mercato attuale sarà
certamente più alta di quanto
lo sia ora. Ho un grande seguito
nel diporto e una base di
clienti molto fedeli anche nel
settore commerciale. Ci sono
molte famiglie di pescatori
italiani con cui ho rapporti di
lavoro da oltre trent’anni! Per
quanto riguarda gli Oem, sarà
un po’ più difficile entrare in
contatto con loro a causa delle
loro esigenze molto particolari.
Lo abbiamo toccato con mano
all’esposizione che abbiamo
fatto al Sanctuary Cove Boat
Show, nel maggio di quest’anno,
dove uno dei più famosi
costruttori di barche in Australia,
Bill-Barry Cotter, fondatore
di Riviera e ora fondatore
e proprietario di Maritimo,
si è detto molto interessato al
C16 da 1.000 cavalli e al 6,7
litri da 570. Siamo convinti
che Bimotor, con il supporto di
BePS, sia il partner giusto per
affrontare questa sfida, anche
se sarà molto difficile. Il Sanctuary
Cove Boat Show è stata
una decisione presa all’ultimo
minuto. I motori sono arrivati il
giorno prima del salone e sono
stato estremamente soddisfatto
del feedback dei clienti. In
quell’occasione ho venduto direttamente
una coppia di motori
da 620 cavalli, che sono già
stati ricevuti da noi. I tempi di
consegna sono adesso molto
più brevi che in passato, grazie
al vasto numero di motori
che Bimotor ha in magazzino,
e questo è la differenza rispetto
al passato».
E quali sono i principali concorrenti
nel mercato marino
australiano?
«Sicuramente Cummins e Volvo
Penta, ma quello che conta soprattutto
in Australia è la fedeltà
del cliente. Durante i 16 anni
in cui ho lavorato con Leeds Industries,
ho sviluppato una base
di clienti molto stabile, puntando
sui valori di onestà e lealtà
verso di loro, in tutti i settori in
cui mi sono trovato ad operare.
Ora che la mia attenzione
si concentra esclusivamente
sulla nautica, sto continuando
a lavorare con gli stessi valori
e la stessa passione, certo che
Be Power Solutions stia invece
scandagliando l’intero mercato,
lavorando allo stesso modo, per
migliorare la “Brand awareness”
del marchio Fpt. La passione
nel prodotto Fpt è sempre
esistita; ora, grazie alla collaborazione
con BePS, mi sento
pronto a affrontare il mercato,
essendo sicuro di non essere
più da solo ma all’interno di
una squadra, che condivide i
miei stessi valori e le medesime
passioni».
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