Klik hier voor het rapport - Nederlands Verbond van de Groothandel

dus in de gaten blijven houden wan-
neer een product in de afloopfase zit.
Elke bestelling op zo’n moment in de
levenscyclus, zal hoogstwaarschijnlijk
leiden tot incourantie.
Ook aan het begin van de levenscy-
clus schuilt een gevaar. Omdat het
merendeel van de product-introducties
mislukt, kan de eerste inlading
vaak leiden tot directe incourantie.
Dit gegeven moet er toe leiden dat
men heel goed nadenkt over de
toekomstige verkopen van een nieuw
product. En dat is in veel gevallen
heel moeilijk. Een hulpmiddel
kan zijn om sales om een rangevoorspelling
te vragen in plaats van
een puntvoorspelling. Dus liever “de
afzet zal tussen de 500 en 1500 liggen”
dan “de afzet is ongeveer 1000
stuks”. De range in de afzet moet
voor het management team een
handvat bieden hoe hoog de eerste
inlading moet zijn en welk risico (op
incourantie) men wil lopen.
GrOOt assOrtIMeNt
Een tweede margekiller is een groot
assortiment. Het is bekend dat de
staart van een assortiment, kijkend
naar omzet en bruto (!) marge weinig
tot niets oplevert. En de bedoeling
van de bruto marge is het afdekken
67 | NVG Duurzaam voorraadbeheer
van de vaste kosten en het genereren
van winst. Als de bruto marge al
klein is gebeurt het al gauw dat die
niet voldoende is. Gevolg is dat de
marge gemaakt door winstgevende
producten gebruikt wordt om slecht
presterende producten te financieren.
In de praktijk leidt dat tot de
klacht dat fast-movers te duur zijn.
De klacht dat slow-movers te goedkoop
zijn komen we minder vaak
tegen. Wél dat deze slow-movers nodig
zijn om een one-stop-shoppingconcept
te realiseren of dat klanten
juist voor deze slow-movers komen.
We kunnen eens overwegen om de
slow-movers flink duurder maken
te maken, waarmee ik bedoel: de
komma een plaats naar rechts te
verplaatsen. Dit kan misschien de
ruimte scheppen om de fast-movers
in prijs te verlagen.
In deze tijd van internet-shopping is
het wachten op de leverancier die
alleen de fast-movers gaat leveren
tegen een zeer concurrerende
prijs. We kunnen dan eens kijken
of klanten inderdaad dit one-stopshopping-gedrag
vertonen of dat ze
nu alleen de slow-movers halen bij
de oorspronkelijke leverancier. Natuurlijk
moeten net nieuw geïntroduceerde
producten gesubsidieerd
worden maar dat geldt zeker niet
voor producten in de exit fase.
Incourantie zullen we altijd hou-
den, maar killing is om het gewoon
te laten gebeuren. En een groot
assortiment kan wel eens killing
op zich zijn. Een laatste punt van
overweging. Hoe groot is het assortiment
van Apple, een van de meest
succesvolle ondernemingen van dit
moment?
paul Durlinger
Expert
Deze bijdrage is deels als column
eerder verschenen op www.logistiek.nl