Revista Apólice #230

Diferente dos seguros para bens
materiais, que protegem a sociedade
em caso de imprevistos,
os seguros de vida cobrem
um sinistro que é certo, mesmo sem saber
exatamente quando. Ele permite que o
segurado trace uma espécie de “plano
de voo” e faça o pouso com dinheiro
suficiente para que os familiares deem
sequência às finanças. Ainda assim, 130
milhões de brasileiros se encontram desprotegidos
para esta certeza. No Brasil,
a participação do mercado de seguros de
vida no Produto Interno Bruto (PIB) é
de apenas 0,6%, deixando-o na lanterna
na lista dos países que mais vendem o
produto – à sua frente estão Peru (0,7%),
México (1%), Colômbia (1,1%), China
(1,9%), Espanha (2,4%), Chile (2,5%) e
Noruega (2,9%).
O número persiste por falta de informação
ou clareza na venda? Josusmar
Alves de Sousa, CEO da Mister Líber
Corretora de Seguros, garante que o mercado
carece de investimento em sistemas
e na qualificação do corretor de seguros.
“O brasileiro não tem a educação de comprar
seguro de vida e, quando possui um
produto, quase sempre foi mal vendido
através da rede bancária. É aquele seguro
que se faz sem necessidade: o cliente
adquire um seguro de acidentes pessoais
e acha que é seguro de vida”, explica.
Além disso, muitas vezes o próprio corretor
não acredita no produto. Segundo
ele, isso acontece porque o seguro de
vida foi passado de maneira equivocada
para estes profissionais. “Não falam que
ao oferecer o produto ele estará fazendo
um bem social para as famílias e que
amanhã estas famílias poderão trazer
mais segurados para a carteira dele. O
enfoque precisa ser diferente”.
Sousa atua desde 1984 no ramo
Vida. Dez anos depois fundou a corretora
para atender os profissionais liberais que
precisavam de apólices mais personalizadas
às suas necessidades. Ele acredita
que a receita para ir longe não é apenas
disponibilizar produtos sob medida mas,
principalmente, investir na qualificação
dos profissionais. Por isso, os corretores
que trabalham na empresa passam por
um rígido treinamento semanal e contam
com programas de investimentos como,
“Queremos deixar
nosso nome na
história como uma
das empresas que
mudou o seguro de
vida no país”
Josusmar Alves de Sousa
por exemplo, o pagamento de parte da
faculdade desde que o curso seja ligado
a alguma área da corretora. Aqueles que
não fazem parte do corpo de funcionários
podem participar de palestras sobre o
tema. “É preciso desprendimento para
aprender como se vende o seguro de vida
e humildade para falar ‘eu quero vender
o produto, mas não sei fazer isso’”, diz
ele, que na corretora recebe em média 40
profissionais por mês.
O passo mais recente nesta empreitada
foi a criação da Mister Líber Educação,
nova empresa do grupo detentor de
outras sete empresas ligadas aos seguros
(entre corretoras, centro automotivo e empresas
na área de informática). O objetivo
é ensinar as técnicas de comercialização
do seguro de vida e oferecer uma grade
diferenciada de cursos de idiomas, como
inglês e mandarim. “A melhor maneira
de fazer com que um corretor trabalhe
mais com seguro de vida é a palavra, é
a conversa entre ele e um especialista na
área. O corretor é a elite da indústria de
seguros do Brasil. É ele quem sai embaixo
de sol, de chuva, que coloca a cara para
bater e participa ativamente do dia a dia
do mercado”, destaca.
Experiências internacionais
Josusmar é um dos poucos brasileiros
que integram a Million Dollar Round
Table (MDRT), associação de corretores
e consultores financeiros internacionalmente
conhecida que congrega 72 países
e soma 91 anos de experiência no ramo de
proteção a pessoas. São 63 mil membros
e apenas 2% dos produtores mundiais de
seguro participam da entidade, focada em
qualificação e mentoria de profissionais.
Junto com a esposa Simone e o filho
Felipe, que também atuam na Mister
Líber, Sousa presta consultoria para
aproximadamente 700 mentorados. A
maioria se encontra no Brasil (quase 400),
mas muitos também estão espalhados
nas Filipinas, Coreia do Sul, Tailândia,
México, Portugal, Estados Unidos e
Canadá. “Como o corretor é o agente de
seguros, meu papel é fazer com que ele
enxergue não a árvore, mas o bosque, porque
muitas vezes ele vai ter dificuldades
e dar meia volta”, diz ele, que na MDRT
ocupa a posição de State Chair de toda a
região São Paulo, responsável por 50% da
produção de seguros no Brasil.
❙❙Felipe Eduardo Rodrigues de Sousa, diretor comercial, treinando a equipe
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