Журнал "Часовой бизнес" #3-2012

тема номера |
Фэшн-часы
довольно высокую наценку». Так, подход
поставщиков «один город – один партнер»
позволяет Ирине Куркаевой поддерживать
наценку до 125% от закупочной
цены.
Большинство специалистов считают
оптимальной долю фэшн-марок до 20% от
ассортимента магазина. «По отзывам производителей,
60–70% спроса в салонах
швейцарских часов приходятся на классические
часы, еще 20% – на спортивные,
оставшиеся – доля дизайнерских и модных
марок», – говорит Юлия Кошелева.
Отталкиваясь от опыта оптовой и розничной
торговли, Александр Щекотихин
считает, что продавать фэшн-марки
нужно в мультибрендовом магазине,
они должны быть выделены отдельным
блоком и занимать не более чем 30% от
всего ассортимента. Идеальный, по его
мнению, результат достигается, когда в
так и ритейлеру: «Покупатель получает
возможно выбрать то, что подходит ему
больше всего, при этом он будет делать
сравнение в рамках ассортимента данной
торговой точки и не пойдет в другой
магазин». Именно такая практика принята
в салонах Lord: помимо Tissot, Swiss
Military и прочих, около 30% занимают
фэшн-часы. Правильная ассортиментная
политика позволяет поддерживать
оборачиваемость фэшн-марок до 40%
коллекции в месяц.
Однако ситуация сильно зависит от
торговой точки. В салонах швейцарских
часов, куда покупатель приходит прежде
всего за статусом, модных марок может
быть чуть меньше, в среднем и нижнем
сегменте – больше. Играет роль также
специфика торгового центра: если его
каждый день посещают одни и те же
покупатели, долю фэшн разумно снизить.
Модный бренд – не джокер, а всего лишь
один из четырех тузов в колоде маркетинга
магазине есть хорошая линейка классических
часов и 2–3 фэшн-марки. Тогда
покупатель понимает серьезность салона,
доверяет всем представленным в
нем брендам, а на контрасте видит, что
наряду с классическими есть и другие
часы, которые могут служить недорогим
и интересным аксессуаром. Именно
в таких условиях частенько происходят
двойные продажи, когда человек приобретает
доступные фэшн-модели в дополнение
к Tissot или Longines. Наличие
нескольких фэшн-марок обязательно
и выгодно всем, как дистрибьюторам,
Хотя в данном случае важную роль играет
настрой этих посетителей и их система
ценностей. Так, для своего отдела, расположенного
в самом пафосном в Саратове
торговом центре, Ирина Куркаева специально
отбирала яркие и необычные бренды,
такие как Gattinoni: обеспеченная
публика готова совершать спонтанные
покупки, если найдет товар, которого нет
ни у кого. Результатом отбора стала оборачиваемость
не ниже 30% в месяц.
По мнению Жоржа Кини, доля фэшнчасов
в магазине может быть любой –
так, в салонах Time Code она доходит до
60–70%. А вот насчет перспектив существования
салонов чисто фэшн-часов и
монобрендовых точек владельцы компаний
высказываются скептически: какой бы
известной ни казалась марка, из-за относительно
невысокой цены такому магазину
сложно обеспечить уровень выручки,
достаточный для покрытия расходов.
Место для моды
Естественно, предпочтительным оказываются
не отдельно стоящие магазины,
а отделы в торговых центрах с большим
трафиком. Выставленные на внешнюю
витрину, там фэшн-часы привлекают внимание
посетителей. «Даже если женщина
в итоге не купит такую модель, сочтя ее
слишком сумасшедшей, но она зайдет в
магазин и, возможно, обратит внимание
на что-то другое», – отмечает Татьяна
Румянцева. По ее наблюдениям, недорогие
модели с именем модных домов зачастую
приобретаются в качестве подарка:
вероятность, что именно такие часы
подойдут адресату, значительно выше,
чем в случае с классическими.
Правда, отношение ритейлеров,
выставляющих фэшн-часы именно как
магнит для посетителей, а не как товар
для продажи, радует не всех оптовиков. В
частности, против этого выступает Роман
Проскурин. Кстати, по его наблюдениям,
мнение о том, что фэшн-часы, как и прочие
яркие вещи, более популярны в южных
регионах, не совсем верно: «На практике
больше зависит от ритейлера, чем от
региона: в одном городе марка может
продаваться «на ура», а в соседнем – стоять».
Поэтому и «АНТ», и другие дистрибьюторы
стремятся не раздавать товар
34 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 3/12