Журнал "Часовой бизнес" #3-2012

Time&Technologies |
от первого лица
ритейлерам стало невыгодно работать
с продукцией низшего ценового сегмента.
Независимо от наших желаний
доступные часы как таковые будут исчезать,
и сфера финансовых интересов
операторов рынка станет смещаться к
продукции среднего ценового диапазона,
на которую действуют пониженные
ставки таможенных пошлин. Эти товары
требуют более грамотной аналитической
работы, как при формировании заказов
у производителя, так и при работе с
конечным потребителем.
Что касается точек продаж, у нас нет
цели сокращения их количества – у нас
есть цель повышения качества позиционирования
наших брендов на местах
продаж. Если нам удастся сохранить
динамику привлечения новых магазинов,
мы будем рады, но это не является
нашей первоочередной целью.
Как будет происходить сертификация
магазинов?
Сертификация будет включать в себя
соглашения, в ходе которых стороны, а
именно поставщик и ритейлер, принимают
на себя ряд обязательств. Например,
магазин предоставляет ежемесячные
фотоотчеты, отчеты по позиционированию
продукта, по продажам, соблюдению
требований мерчандайзинга. В
свою очередь поставщик гарантирует
ритейлеру возможность оперативного
обновления коллекций и избавления
от неходовой продукции, предоставляет
бесплатное выставочное и промооборудование,
включает данные магазина в
рекламные кампании. Таким образом,
сертифицированный магазин получает
возможность использовать весь
потенциал дистрибьютора для увеличения
маржи и оборачиваемости продукта.
Помимо этого авторизированный
магазин получает гарантию отсутствия
конкуренции по торговой марке либо
в конкретном торговом центре, либо в
определенном районе.
Помимо фотографий и отчетов от магазина
наверняка будет требоваться что-то еще?
В первую очередь, мы хотим получить
грамотную работу с нашим брендом. При
этом неважно, что это за бренд – массовый
или люксовый, любой бренд требует
к себе правильного подхода. Мы не
можем предоставлять продукт на рынок,
не имея уверенности в профессиональной
подготовке ритейлера.
Будут ли ваши условия затрагивать работу
магазина с другими марками?
В этом вопросе не будет политики, только
экономика. Безусловно, мы будем
анализировать портфель брендов торговой
точки, но не в плане названий
компаний-производителей или дистрибьюторов,
а в плане их совместимости с
нашим продуктом.
Среди требований к сертифицированным
магазинам прозвучало предоставление
отчетов о продажах. Насколько
охотно, по вашей практике, ритейлеры
делятся такой информацией?
Мы уже добились получения отчетов от
60% нашей клиентской базы, это хороший
результат. Мы реально используем
эти данные для аналитики – причем не
только для своих внутренних нужд, но и
предоставляем цифры нашим поставщикам.
Безусловно, нам потребовалось
приложить много усилий, чтобы добиться
такого результата. Ни один из наших клиентов
не остался без исчерпывающей
информации о необходимости таких мер
с нашей стороны.
В условиях сегодняшней конкуренции
стиль работы «продал–забыл» не имеет
права на существование
Вы говорите о возможности возврата
товара магазином. Как правило, этот
вопрос часто сопряжен с проблемами
состояния часов. Каковы критерии, по
которым вы берете назад товар?
Существует понимание рекомендованной
коллекции, которое относится
не только к количеству корпусов, но к
ассортименту внутри коллекции. При
формировании данных рекомендаций
учитывались как разработки производителя,
так и результаты анализа продаж
реальных российских магазинов, проведенные
нашими бренд-менеджерами.
Они учитывают не только фактор скорости
продажи модели – мы понимаем,
что ассортиментная матрица должна
включать не только бестселлеры, но и
имиджевые модели, отсутствие которых
в магазине приводит к уменьшению продаж
тех же бестселлеров. Могу охарактеризовать
это как симбиоз аналитики и
личного решения бренд-менеджера.
Вы берете на себя часть функций ритейлеров.
Такая работа требует иного персонала.
Изменилось ли качество или
количество сотрудников?
Действительно, кое-что нам пришлось
перестроить. Сейлз-менеджеры перестали
выполнять технические функции по
подготовке первичноучетной документации,
информационных файлов. Эта работа
перешла к их помощникам. Благодаря
этому у сейлз-менеджеров появилась
возможность более детальной работы
с клиентом. Такие же преобразования
были произведены в отделе маркетинга,
где с бренд-менеджеров были сняты все
непрофильные технические вопросы.
Более того, мы создали отдел рекламы,
который получил возможность прямой
коммуникации с ритейлерами для проведения
региональных рекламных кампаний.
Все это потребовало повышения
численности линейного персонала, в
итоге штат компании за год увеличился
на 30 процентов.
Интерес вас как оптовика в описанном
варианте сотрудничества понятен. А в
чем интерес ритейлера? Не факт, что
ваш бренд принесет ему больший доход,
чем другая марка.
Естественно, не факт. Наш холдинг
имеет свое розничное подразделение,
и мы прекрасно понимаем и учитываем
потребности наших клиентов. Мы
не можем навязать кому-либо нашу
политику, но требуем максимально
грамотно позиционировать и представлять
наш бренд в магазине. Тем
более что это в интересах ритейлера:
только в этом случае бренд способен
принести ему максимальную отдачу.
Со своей стороны мы делаем все,
чтобы бренд приносил прибыль. А в
случае если он не приносит доход, мы
производим его замену на другой наш
бренд. Так что так или иначе работа
с Timetec несет клиенту и прибыль, и
гарантии. Думаю, найти другое похожее
предложение на рынке трудно.
3/12 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 71