Экспо-Ювелир 2(109) 2018

ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
Товарные группы должны максимально учитывать
потребительские свойства товара.
Мы рекомендуем выделять товарные группы
по следующим разрезам:
• Материал, включая металл, пробу и тип
покрытия (золочение, чернение и т.д.).
• Цвет материала (красное золото, белое
золото и т.д.).
• Группы товара с точки зрения потребителя
с обязательным выделением основных
вставок. Нельзя делать группу товара
«Изделия с драгоценными камнями»,
необходимо делить по основным вставкам
«Бриллианты», «Сапфиры», «Изумруды»,
«Рубины». В группах товара помимо
вставок обязательно должны быть
выделены изделия по назначению: религиозные
товары, обручальные кольца,
столовые приборы и посуда и т.д.
• Вид товара: кольца, серьги, подвески и
т.д.
• Форма изделия (дорожки, геометрия,
символы, флора, фауна и т.д.).
• Пол потребителя (женские изделия,
мужские, юнисекс, детские).
• Для обручальных колец рекомендуем
выделение ширины шинки кольца.
• Для цепей и браслетов обязательно
фиксировать вид плетения и толщину
проволоки, обязательно разделять пустотелые
и полновесные изделия.
• Для часов выделяют тип механизма,
уровень защиты от влаги и т.п.
Распределение товара должно строиться
таким образом, чтобы максимально выравнивать
разницу в оборачиваемости между
торговыми точками. Рассмотрим этот тезис
на примере.
Предположим, что нам необходимо провести
процесс распределения определенного
артикула, который относится к некой товарной
группе и ценовому сегменту. Пример
мы рассмотрим для сети из семи торговых
точек.
При этом распределяемого товара на складе
будет меньше, чем количество магазинов.
Для определения приоритетных торговых
точек необходимо проанализировать оборачиваемость
по всей товарной группе и
ценовому сегменту, к которым относится
рассматриваемый артикул. Пусть результаты
анализа за 3 месяца показали нам следующую
картину:
Торговая
точка
S_Q AR_Q Об%_Q
ТТ 1 17 130 13%
ТТ 2 5 85 6%
ТТ 3 14 98 14%
ТТ 4 8 73 11%
ТТ 5 7 58 12%
ТТ 6 10 107 9%
ТТ 7 12 123 10%
Итого 73 674 11%
Обозначения:
• S_Q — количество продаж по группе товара
и ценовому сегменту.
• AR_Q — средний остаток по количеству
по группе товара и ценовому сегменту.
• Об%_Q — среднемесячная оборачиваемость
по группе товара и ценовому
сегменту в процентах.
Далее для определения приоритетов торговых
точек проведем упорядочивание по
оборачиваемости:
Торговая
точка
S_Q AR_Q Об%_Q
ТТ 3 14 98 14%
ТТ 1 17 130 13%
ТТ 5 7 58 12%
ТТ 4 8 73 11%
ТТ 7 12 123 10%
ТТ 6 10 107 9%
ТТ 2 5 85 6%
Итого 73 674 11%
Распределение артикула необходимо проводить
с учетом прогноза спроса на период,
соответствующий количеству дней между
поставками аналогичного товара. Обычно
этот период соответствует периодичности
размещения заказов поставщикам по группе
товара. Также при распределении обязательно
нужно учитывать наличие артикула на
остатках торговых точек. Результат распределения
приведен в таблице ниже:
Торговая
точка
S_Q R_Q О_Q
ТТ 1 3 1 1
ТТ 2 1 0
ТТ 3 1 0 1
ТТ 4 1 0 1
ТТ 5 0 0 1
ТТ 6 1 1
ТТ 7 0 1
Итого 7 3 4
Обозначения:
• S_Q — количество продаж артикула за
период статистики.
• R_Q — остаток артикула на момент распределения.
• О_Q — объем распределения товара.
В результатах распределения необходимо
обратить внимание на два момента:
• На торговую точку ТТ2 товар не распределяется
ввиду того, что ТТ2 имеет
худшую оборачиваемость по группе
товара и ценовому сегменту.
• На торговую точку ТТ1 товар распределяется
с задвоением запаса, так как на
этой точке имеется хорошая статистика
продаж.
Помимо основных принципов распределения,
основанных на выборе торговых точек
по оборачиваемости, необходимо также
учитывать следующие дополнительные правила:
• Распределение должно учитывать комплектность
товара — раскомплекты на
торговых точках должны максимально
дополняться до целых комплектов.
• Для артикулов, имеющих размеры, распределение
необходимо выполнять
таким образом, чтобы в результате распределения
вся товарная группа имела
размерный ряд, соответствующий средним
долям продаж размеров по группе
товара.
• При наличии товара в достаточном объеме
на складе, распределение должно
выполняться таким образом, чтобы максимально
исключить возникновение
дефицита на торговых точках.
• Если товар показывает хорошую динамику
по оборачиваемости, но при этом
находится в дефиците, то лучше его
распределить на меньшее число точек в
большем объеме, чтобы получить наиболее
объективные данные по скорости
продаж для последующих закупок.
Зачастую возникают ситуации, когда в одной
торговой точке товара постоянно не
хватает, но при этом нужный товар лежит в
нескольких других точках.
Эту проблему можно решить периодической
ротацией товара между торговыми точками.
Глобальное перемещение товара между
торговыми точками нужно делать несколько
раз в году: перед новогодним сезоном, сразу
после него и после сезона 8 Марта. Принципы
перемещения товара должны быть едиными
с принципами периодической отгрузки
товара в торговые точки.
Выстроенный системный подход в части распределения
и ротации товара на практике
дает существенное сокращение вложений в
запасы, снижение объема неликвидов и рост
продаж.
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ - СЕНТЯБРЬ 2018 35