You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Utveckla med<br />
struktur och planering.<br />
Försäljning rakt upp och ner. I sitt andra försäljningsseminarium för <strong>MiG</strong><br />
siktade föreläsaren Göran Jostrand på att göra det enkelt för säljaren:<br />
Det som underlättar är planering och struktur.<br />
Han inledde med frågan om<br />
varför en del säljare lyckas,<br />
andra inte. Hans svar är att<br />
attityden till säljarbetet är långt viktigare<br />
än produktkunskap.<br />
– Säljutveckling måste omfatta förståelse<br />
för strukturen, för mekanismer och<br />
regelsystem som styr. Är man inte planerad,<br />
tydlig och har målfokus blir det<br />
inget av säljarbetet hur duktig man än är<br />
på produkten.<br />
Stöd i system<br />
Det är säljarnas arbete som genererar<br />
intäkter. De skapar sitt eget arbete och<br />
att vara säljare är svårt, menar Göran<br />
Jostrand.<br />
– Ett system att arbeta efter förenklar<br />
dagen.<br />
Produkt, pris, plats och påverkan, PPPP,<br />
är det som avgör hur bra det går för företaget.<br />
– Påverkan är säljarens ansvar, det andra<br />
är management. Därför måste säljararbetet<br />
ha mål, resultatet gå att mäta och<br />
det måste följas upp.<br />
Återkoppling = utveckling<br />
Göran Jostrand ser måndagsmötet som<br />
säljledarens absolut kraftfullaste redskap.<br />
– Måndagsmötet är ett lägesmöte för att<br />
få upp alla på planen och ett forum för<br />
säjarnas erfarenhet. Här kan man förtydliga<br />
varför man inte nått målet och ta del av varandras<br />
framgång.<br />
Fredagsrapporten behöver<br />
ett måndagsmöte för att<br />
hålla upp kvantitet och kvalitet<br />
och få alla att springa åt<br />
rätt håll.<br />
Säljutveckling.<br />
Kunskap<br />
om alla mål<br />
Säljaren ska känna företagets<br />
övergripande mål,<br />
veta vad som förväntas av<br />
honom eller henne och anpassa<br />
mål till kund. Inte att<br />
förglömma ögonblickets<br />
målfokus.<br />
– Slarva inte bort det ögonblick<br />
du har framför dig.<br />
Tänk på att ett enda ofokuserat<br />
samtal fördärvar ett<br />
kundämne.<br />
– Kajsa Bergqvist tänkte<br />
aldrig ”går det så går det”<br />
när hon skulle göra fi nalhoppet.<br />
Kvantitet<br />
och kvalitet<br />
För resultat behövs kvantitet<br />
och kvalitet och rätt i<strong>nr</strong>iktning.<br />
– Av 100 kontakter går man vidare med 10<br />
och får 1 avslut. Det är regeln, påminner Göran<br />
Jostrand. Kvantitet lär dig också automatiskt<br />
vad kunderna tycker är rätt och fel.<br />
Utgångspunkten är kundlistan och kunskap<br />
om kunden.<br />
– Nivå på omsättning och potential ska styra<br />
kundbesöken. Vi vill utveckla kunden och<br />
måste veta vad vi kan sälja.<br />
Boka besök långt bort på tidsaxeln och glöm<br />
inte nykundsbearbetningen, manar Göran<br />
Jostrand.<br />
– Vet vi hur många besök som behövs för en<br />
ny kund och skriver in det i planen hjälper vi<br />
säljaren att förstå att det är en överlevnadsfråga.<br />
Det är säljutveckling i stället för säljträning.<br />
Tydligt med trattar<br />
Med den s k trattmetoden gav han en bild<br />
av hur man får kvalitet i säljarbetet. Säljaren<br />
måste ha kundens intresse med sig hela vägen:<br />
för bransch/fenomen, företag och produkt.<br />
– Sättet att arbeta säkerställer att alla vet varför<br />
vi gör saker, vad vi är bäst på och vilka<br />
produkter vi har. Det omfattar kunskap om<br />
vad vi tjänar pengar på, vad vi ska övertyga<br />
om och vad vi kan sälja. Det är en verktygslåda<br />
för säljaren.<br />
– Och glöm inte merförsäljningen i sidled, det<br />
som kan säljas tillsammans med produkten,<br />
påminner Göran Jostrand.<br />
Text: Bia Eliasson<br />
5.
Change language