6/2011 Onoffkedjan i konkurs - Elektronikbranschen
6/2011 Onoffkedjan i konkurs - Elektronikbranschen
6/2011 Onoffkedjan i konkurs - Elektronikbranschen
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
inköp<br />
skrivning. Det har med årens lopp styckats<br />
upp för att få mer specialistkompetens inom<br />
varje område. Idag måste man vara mer på<br />
tårna både ur bransch- och tekniksynpunkt.<br />
Det är en konkurrensutsatt bransch och<br />
lönsamheten har genom åren blivit mer<br />
ansträngd och då har exempelvis logistikfunktionen<br />
blivit en viktig del att också titta<br />
över med syfte att göra besparingar.<br />
Per Wernersson<br />
inköpschef Media<br />
Markt<br />
14 elektronikbranschen 6/<strong>2011</strong><br />
Roger Sandberg<br />
inköpschef SIBA<br />
För oss har den stora förändringen varit att<br />
vi har växt så mycket under tiden. När vi<br />
började var vi tio personer, idag är vi över<br />
två tusen, som får lön varje månad. Även<br />
inköpsorganisationen har naturligtvis växt<br />
för att hantera det, men inköpsorganisationens<br />
uppdrag har inte ändrats så mycket.<br />
Vi har gått från att sätta upp ny verksamhet<br />
till att idag ha en vardaglig drift. Den lokala<br />
viljan och delägarskapet och drivkraften hos<br />
personalen måste vi ha kvar oavsett storlek.<br />
5. Går det att uppnå ett ”win-win”-resultat i förhandlingar<br />
med leverantörerna, eller måste någon av parterna<br />
”ge upp” i förhandlingsspelet?<br />
Roy Strandberg<br />
inköpschef Electra<br />
Gruppen Kalmar<br />
Man kan absolut nå ett win-win-resultat. Jag<br />
tror att det är en förutsättning för att ha en<br />
långsiktig relation till leverantörer, vilket är<br />
viktigt. Vi äger inte butikerna själva så för<br />
oss är det viktigt att ha en bredd i sortimentet,<br />
som passar alla våra kunder. Vi behöver<br />
bredden bland leverantörerna för att uppnå<br />
det. Sedan är inte win-win detsamma som<br />
50-50, vi ska inte dela lika, men däremot kan<br />
vi båda gå ut från rummet och ha någonting<br />
med oss, som man kan bygga vidare på.<br />
Förhandlingsspelet ser olika ut för olika<br />
konstellationer, det beror på hur kedjan ser<br />
ut. Jag kan bara svara för Electra och här har<br />
processen inte förändrats. Vi har en strategi<br />
av att ha en bredd i sortimentet och därmed<br />
behöver vi en långsiktig relation med<br />
leverantörerna.<br />
Man är i marknaden för att stanna kvar och<br />
då måste man hitta ett win-win-läge över<br />
tid. Sedan kan diskussioner förstås präglas av<br />
gungor och karuseller, men ingen vinner ju<br />
på att ena parten konstant gör dåliga affärer.<br />
Per Wernersson<br />
inköpschef Media<br />
Markt<br />
Roger Sandberg<br />
inköpschef SIBA<br />
Jag tror att något annat inte är möjligt om<br />
man tittar över lång tid. Om stora leverantörer<br />
skulle träffa oss som stora aktörer och<br />
inte tro på att vi var bra för dem, liksom<br />
att vi inte skulle tro att de var bra för oss,<br />
så skulle den här branschen inte fungera.<br />
Det är ett måste att det blir ett win-win.<br />
Ibland kan endera parten ha mer bråttom<br />
och tjänar på affären, men över tid måste<br />
det bli win-win för båda. För oss som stort<br />
multinationellt företag så finns och verkar<br />
vi i länderna. Besluten vi fattar för svenska<br />
leverantörer för verksamhet i Sverige bygger<br />
på att det finns starka svenska aktörer. Om<br />
den försvann och bara blev leverantörer med<br />
europeisk organisation skulle vi inte kunna<br />
driva vår lokalt förankrade verksamhet.<br />
6. Vad kännetecknar en bra förhandlare och en bra<br />
förhandling?<br />
Roy Strandberg<br />
inköpschef Electra<br />
Gruppen Kalmar<br />
En bra förhandlare ser jag som en lugn och<br />
stabil person, som personliga egenskaper.<br />
Det som kännetecknar en bra förhandling<br />
handlar om förberedelser och uppföljning.<br />
Att man på förhand tänker igenom vilka<br />
områden man vill förhandla om, vad man<br />
vill uppnå, vad motparten vill uppnå, vad<br />
som är viktigt för mig, vad är viktigt för<br />
motparten, hur långt vill jag sträcka mig?<br />
Det finns mängder av sådana områden som<br />
man måste förbereda sig på inför förhandlingen.<br />
Har jag gjort den förberedelsen bra<br />
så kan jag gå in i en förhandling med ett<br />
helt annat självförtroende och få ett bättre<br />
flyt. Uppföljningen är också viktig att göra,<br />
notera vad som gick bra och vad som gick<br />
mindre bra och vad jag kan ta med mig till<br />
nästa gång. Ligger det kvar någon boll i<br />
luften som jag kan använda i kommande<br />
förhandling. Det här är saker man lätt glömmer<br />
bort i en stressig vardag där man kanske<br />
kastas mellan möten.<br />
Om jag är lugn som person kan jag dra<br />
nytta av det när jag verkligen vill få fram<br />
någonting för då vet motparten det att om<br />
jag höjer rösten något tonläge menar jag<br />
allvar. Om man alltid skriker på vargen så<br />
lyssnar ingen till slut. Men det här är en<br />
högst personlig reflektion.<br />
Bra människokännare, men också den som<br />
har förmågan att sätta sig över och förstå<br />
vad som är viktigt för bägge parter. Man<br />
måste ha en förståelse för varandras affärsmodeller,<br />
det är viktigt för respektive part.<br />
Förstår man varandra kan man göra bra<br />
affärer. Jag har förmånen att arbeta med en<br />
massa bra personer i vår egen organisation<br />
där var och en utnyttjar sina egna styrkor.<br />
Inköpare är tävlingsmänniskor, oavsett hög<br />
eller lågkonjunktur, som möter tävlingsmänniskor<br />
i förhandlingarna med leverantörer.<br />
Klimatet har varit lika tufft, lika roligt och<br />
utmanande under alla år som jag har hållit<br />
på. För länge sedan kunde man kanske ha<br />
tre rätt av fem, idag måste du ha nitton rätt<br />
av tjugo. Misstag sker alltid, det gäller bara<br />
att minimera dem.<br />
Roger Sandberg<br />
inköpschef SIBA
Change language