6/2011 Onoffkedjan i konkurs - Elektronikbranschen

som handlade om avslutsteknik:
”när är det lättast att sälja?”
Vad bra du vann ordern, grattis! Det är nu du ska ta chansen till
merförsäljning. Du har visat kunden att du har kunskapen, att
du förstår behoven och att du vet vad han eller hon behöver. Nu
har du kundens förtroende, kunden har valt dig och lyssnar till
dig.
Slutar du sälja bara för att kunden precis har köpt förlorar
du många affärer. För det första har kunden har redan köpt dig
som affärspartner. Kunden är trygg och vill då köpa mer för det
fastställer att det första köpbeslutet var riktigt.
Så vad kan man extra sälja: Försäkringar, Batterier, kanske
uppgradera till en lyxigare modell på en gång?
Här gäller dock att vara lyhörd och lyssna på kunden. Har
kunden sagt: ”Nej tack jag är nöjd så här.” Gör inte mer än ett
försök. Avvakta i stället då låt kunden betala och var hjälpsam
och svara villigt på alla frågor.
Ställ gärna också egna öppna, relevanta, frågor till kunden
om användandet av produkten som just inhandlats. Här kan
nämligen blotta sig nya köpsignaler helt öppet i en förtroendefull
diskussion två affärspartners emellan. Som sagt utnyttja
men missbruka inte förtroendet kunden har för dig.
försäljning
Merförsäljning = bra service
En erfaren säljare kan se ett mönster från tidigare kunder. Det
kanske är så att många kunder har köpt en viss vara och sedan
varit intresserade av en annan. För de kunder som köper någon av
dessa varor, föreslå den andra som merförsäljning. Så funkar ju t
ex idag det flesta internet butiker, där man har hela historiken lagrad.
Men en duktig och erfaren säljare kan göra detta personligare
och minst lika effektivt i verkligheten ute på butiksgolvet.
Det finns många möjligheter till merförsäljning. Tänk dig en
kund som är ute efter att köpa en ny TV. Du som säljare kan
föreslå en större TV, en försäkring, digitalbox,att det är förmånligt
för att samtidigt köpa en mindre extra TV till sovrummet,
eller åtminstone batterier till fjärrkontrollen - allt detta
är någon form av merförsäljning.
Vem har inte blivit arg över att komma hem med en pryl och
upptäckt att batterier inte ingår? Det handlar lika mycket om
god service som om försäljning. Har du satt dig in i kundens
miljö hur långt från TVn kommer man att sitta? Den större
TVn kanske faktiskt är ett bättre köp, eller är väggen för liten?
Om du vågar fråga och om du vågar vara intresserad då får
du möjligheterna att göra kunden till en ännu nöjdare kund
och skapar samtidigt merförsäljning och ökad lönsamhet.
När jag är och handlar förväntar jag mig att få den hjälp jag
elektronikbranschen 6/2011 53