8 «продуктовый бизнес - Предприниматель

по работе с сетевой розницейв части опыта и навыков,которые понятны и принимаемыклиентами, есть ресурсобщего повышения эффективностисотрудничества.Сети-поставщики: привычноевзаимодействие,но по новым правиламМногих кризис заставилпересмотреть свои взглядына модели развития и построениябизнеса:1. В результате сети и поставщикиначали предъявлятьболее жёсткие требованиядруг другу в частиоплаты, снижать размерызапасов.2. Сети гораздо большийакцент, чем ранее делаютна промоакции, продвижениеи маркетинговый бюджет, начто далеко не всегда готовыпоставщики, особенно оптовогозвена. При этом сети воспринимаютмаркетинговыемероприятия как помощь поставщикув продвижении еготовара, а поставщики (особеннооптовики) — как обузу.3. Сети отличаютсяпо уровню своего развития,от которого зависит и качествосотрудничества с поставщиками— он снижаетсяот более цивилизованных«иностранцев» до небольшихмолодых региональныхсетей.4. Проблемы возвратови штрафов сильно преувеличены— ни для сетей, нидля большинства опрашиваемыхпоставщиков они несущественны.За прошедшеевремя сетям и поставщикамудалось наладить системувзаимодействия, минимизирующуюштрафы и возвраты.Однако постоянный мониторингвозвратов необходим,так как это может сильно повлиятьна рентабельностьбизнеса и принести большойубыток.Также проблема штрафовещё не дошла до большинстваучастников рынка в силукраткосрочного действия ФЗ№ 381.5. Принятый в 2009 годуОтветы руководителей по закупу о критериях выбора поставщиков:Опыт работыс сетями 2%Стабильностьпоставок 14%Широкийассортимент 5%Стабильность качествапоставляемоготовара 7%Своевременностьпоставок 12%Закон о торговле существенноговлияния на рынок не оказал— ни поставщики, ни сетине ждут существенных переменв отношениях друг с другомиз‐за его принятия. А всевозникающие осложнениярешаются технологическимии юридическими методами.6. Повышается значимостьмерчандайзинга — сети стремятсяпереложить заботуо продаже с полки на поставщиков.В связи с этимпоставщикам необходимоболее внимательно считатьиздержки на мерчандайзинг,что сейчас зачастую не делается.7. Сети, как и поставщики,тоже ищут конкурентные преимущества— конкуренциямежду ними ужесточается,самые лакомые куски поделены— приходится идтив более низкомаржинальныесегменты, территории, искатьконкурентные преимуществаи т. д. Соответственно, акцентбудет смещаться с низкойцены на качество, эксклюзивностьи отличия от других.8. Качества, необходимыеменеджеру по работе с сетевойрозницей, зависят от особенностейработы с сетями,которые хоть не спешат при заключениидоговора, но любятговорить с лицом, быстро принимающимрешение.Отсюда и навыки, необходимыеменеджеру по работес сетями,— уметь видетьРазмер бонусаза услуги 4%Маркетинговыйбюджет 10%Цена, конкурентнаяна рынке, 15%Отсрочкаплатежа 10%Товар, стабильновостребованныйконечным потребителем21%задачу в перспективе, уметьпоэтапно проложить путь, внужный момент быстро приниматьрешения, видеть целькаждого контакта, понимать,что твой запрос может бытьсложен и касаться разныхподразделений внутри сети,что опять же усложняети затягивает процесс, уметьсравнить и «продать» свойтовар и конкурентов.9. Растёт важность внутреннихтехнологий компаний-поставщиков— логистики,планирования,финансового управленияи т. д.10. Повысилось качествосотрудничества поставщикови сетей. Исходя из сроковработы компаний с сетями,можно сделать вывод,что сети и поставщики уже«нашли друг друга» — сложилосьвзаимодействие,и новичков становится меньше.Это, в частности, объясняетснижение остротыпротивостояния «сеть — поставщик»,а также отчастиговорит о том, что на полкирозничных сетей становитсятруднее пробиться новымигрокам.Изменились ли требованияк поставщику?Основные критерииостались теми же — всеупомянутые в исследовании2007 года оказалисьна верхних строках ив 2010 году (что входныеактуальнобонусы, что качественныйтовар, что качественная логистика— своевременнаядоставка, что высокий уровеньсервиса — качествосотрудничества). Плюс добавилисьновые.В частности, поставщикиодним из самых важных (2-еместо после «низких цен»)указали критерий «высокаяоборачиваемость товара»,который в ходе исследования2007 года респондентамипрактически не упоминался.Существенное снижениевеса всех прочих критериевкроме первого — ценового(по итогам исследования2007 года практически вровеньс ним были указаны«качество и высокие потребительскиесвойства товара»,«известность товара,компании»).О чём это говорит?Сетевая розница и поставщикилучше узнали другдруга. Поставщики поняли,что наличие хороших — наих взгляд — товаров в ассортиментене единственное необходимоеусловие сотрудничества,нужно ещё многовсего, чтобы это сотрудничествосостоялось и быловыгодным для обеих сторон;сетевая розница не являетсянепосредственным потребителемих продукции,поэтому категории качестватовара для неё вторичныпо сравнению с его оборачиваемостью;сетеваярозница в первую очередьтоваропроводящий канал,который можно и нужно использоватьдля доведениясвоего товара и / или информациио нём до конечногопотребителя. Одним из эффективныхинструментовэтого является маркетинговыйбюджет — поставщикистали это понимать.В статье приведеныданные исследования «Особенностиработы компанийFMCG-сектора с розничнымисетями-2010».МАРТ 2011 /«Продуктовый бизнес»23