Nr 7 - Głos Biznesu

ROZMOWY GŁOSUROZMOWY GŁOSUFOTO: TOMASZ JURGIELEWICZTo było w 1992 roku, miałem wówczas 19 lat, kolega zczasów studenckich zaproponował mi wspólny biznes. Potemnasze drogi się rozeszły.Przez długi czas miał Pan pozycję lidera rynku,konkurencja nie była duża. Dziś istnieje wielefirm oferujących ekskluzywną pościel. Jakfirma Remes odnajduje się w tej sytuacji?Nasza firma rozwijała się tak, jak każda inna w dowolnejbranży. Kiedy była koniunktura – sprzedawały się samochody,domy, także pościel. Przez wiele lat szliśmy równym tempem,co roku podwajając obroty. Ale rynek się nasycił, ze StanówZjednoczonych przyszedł kryzys, który dotknął nas w tym samymstopniu, co wszystkie inne ogniwa rynku. Zaczęła sięwalka, każdy uważnie przyglądał się kosztom i przychodomw poszukiwaniu oszczędności. Jeszcze dwa lata temu w Remesie,tak jak w wielu firmach, pracownicy żądali podwyżek.Teraz zaczęli szanować pracę, jaka by ona nie była. Ludziezdali sobie sprawę, że „złote” czasy się skończyły, pracodawcyprzeżywają trudne chwile. Oczywiście, są firmy, w którychsytuacja jest niezła, ale to rzadkość.My też dostosowujemy się cały czas do nowej rzeczywistości.Nie jest ona już tak kolorowa jak kiedyś. Takich czasów,jak ostatnie dwie dekady, już nigdy nie będzie. Wtedy, tuż poupadku komunizmu, chodziłem od sklepu do sklepu i pytałem,czy wezmą ode mnie pączki. Wszyscy brali, dlatego – jakonastolatek – założyłem cukiernię i zarabiałem swoje pierwszepieniądze. Dziś młody człowiek, który chciałby to powtórzyć,zostałby wyśmiany, bo jest 10 wielkich firm, które mają kontraktyna dostawę i 100 kolejnych, które czekają w kolejcez pączkami. Skala konkurencji w każdej branży jest ogromna.Trzeba się wyróżniać i szukać nowych pomysłów, wypracowaćprzewagę konkurencyjną. To kosztuje wiele wysiłku.Rozwijał Pan firmę dzięki sprzedaży bezpośredniej.Jakie są wady i zalety tej formy handlu?Nie była to jedyna droga, którą mogliśmy pójść. Metodsprzedaży jest wiele, ale tylko jedna jest najskuteczniejsza.W przypadku ekskluzywnej pościeli wełnianej kontakt bezpośrednibył – naszym zdaniem – najlepszy. Kiedy dwóch ludzisiada naprzeciwko siebie, to mogą się nawzajem spierać, przekonywać,dochodzić do wspólnych wniosków. Tak najłatwiejwskazać argumenty do zakupu naszych towarów. Pokazać plusyi minusy produktu, dać czas na decyzję. Sprzedaż półkowa wiążesię z reklamą telewizyjną, potrzeba klienta musi być obudzonaw inny sposób. W dużych, sieciowych sklepach nie ma miejscana kontakt z klientem. Czasem kupujący nie ma nawet czasu animożliwości, żeby dotknąć towaru, który zwykle jest opakowany,zafoliowany.Dobre pościele wełniane są produktem drogim. Ktoś kiedyśwymyślił, że sprzedaż bezpośrednia to najlepszy sposób sprzedawaniatowarów ekskluzywnych i my poszliśmy tą drogą. Naświecie produkuje się 13 rodzajów wełny. Od bardzo taniej, którateż się nazywa wełną, mimo że ma z nią niewiele wspólnego,do drogiej, wysokojakościowej. Co ciekawe, oba rodzaje mogąpochodzić z jednego gatunku owcy, tyle że z różnych miejsc najej skórze. My zawsze produkowaliśmy pościel z tych najlepszychgatunków. Wiąże się z tym anegdotka. Wełna, którą używamydo produkcji, pochodzi z australijskich owiec. Z antypodów trafiaona do Włoch, gdzie jest przeszywana w bale. Kiedyś negocjowaliśmyz Włochami kontrakt na dostawę tych bali i nasi kontrahenciśmiali się, że jesteśmy jedynymi ich odbiorcami, którzynegocjują jakość towaru, a nie jego cenę.Sponsorując piłkę nożną, jednak pojawiliściesię w telewizji i innych mediach. Możewtedy warto było wówczas rozwinąć sprzedażtradycyjną?Ta obecność w mediach była wartością dodaną, uzyskaną niejakoprzy okazji. Jeśli miała przynieść efekt sprzedażowy, ucieszylibyśmysię. Z naszych obliczeń wynika jednak, że obroty dzięki temusię nie zwiększyły. Przynajmniej nie w wyraźnej skali.Tworząc szkółkę, nie mieliśmy o tym większego pojęcia. Opieraliśmysię na opiniach fachowców, jeździliśmy do Szamotuł, gdzieistnieje podobny ośrodek, do klubów ekstraklasy. Zapraszaliśmydo Opalenicy znanych trenerów: Stefana Majewskiego, JerzegoTalagę i innych, zatrudniliśmy znanego fizjologa prof. JanaChmurę.Próbowaliśmy też wprowadzać wzorce zachodnie i było tobardzo ciekawe doświadczenie. Z prof. Chmurą wybraliśmy siękiedyś z wizytą do Hannover 96, klubu niemieckiej Bundesligi.Osobą odpowiedzialną za przygotowanie fizjologiczne zespołuz ekstraklasy był tam Polak. Zapytaliśmy go, jak w tamtejszejszkółce prowadzone są zajęcia dla zawodników charakteryzującychsię dobrą szybkością, a jak dla „wytrzymałościowców”.Usłyszeliśmy, że w ich klubie każdy musi być szybki, do tegowytrzymały, i jeszcze grać z głową – bo takie są wymaganiaw Bundeslidze, a żadna inna cecha nie uzupełni braku szybkości.To nam pokazało, jaka przepaść dzieli polską piłkę od niemieckiej.Szkółka działała przez pięć lat, w tym roku ją zamknęliśmy.Bartosz Remplewiczur. 1973, absolwent poznańskiej Akademii Wychowania Fizycznego.Od 1992 właściciel i szef firmy Remes. Żonaty, ma dwie córki i syna.Kiedy zaczynaliśmy, praktycznie nikt w Polsce nie pracowałz młodzieżą, nie było rozgrywek Młodej Ekstraklasy. Pod koniecrywalizowaliśmy już z tymi, dla których chcieliśmy to robić,a więc z klubami z górnej półki. Kiedyś kluby ekstraklasy kupowałyukształtowanych, gotowych do gry zawodników, teraz ta politykabardzo mocno zmieniła się, wszędzie pracuje się z młodzieżą.Formuła szkółki wyczerpała się, ale kilku graczy z Opalenicytrafiło do reprezentacji, do niezłych klubów, o kilku innych będziegłośno już w niedalekiej przyszłości. To też powód do dumy.Te zmiany w podejściu do szkolenia najmłodszych zmieniąwkrótce oblicze polskiej piłki, jestem przekonany, że ruszy onado przodu. Po Euro zostaną nam piękne stadiony, które działaczebędą chcieli zapełnić coraz lepszymi piłkarzami. Zmieniają sięteż kibice i model dopingowania. To musi przynieść efekty.Porozmawiajmy o firmie Remes. Skąd wziąłPan pomysł na produkcję i sprzedaż pościeliz owczej wełny?O ile – generalnie – Polska w miarę bezboleśnieprzeszła kryzys, to ucierpiały branżezwiązane z produkcją i sprzedażą towarówluksusowych. Dotyczy to również Remesu?Niestety. W budżecie naszej firmy bardzo wiele środkówprzeznaczonych jest na wypłaty dla pracowników, a więc naczynnik ludzki. Po zmianie koniunktury to jest element, którynajtrudniej naprawić, zrestrukturyzować. To zadanie ani łatwe,ani przyjemne.Remes CupJeden z największych w Europie turniejów piłkarskich dla dzieci i młodzieży, odbywasię w Opalenicy rokrocznie w pierwszy weekend sierpnia – w tym roku juz po razósmy. W imprezie bierze udział blisko 300 drużyn i ponad 5 tys. zawodników z kilkunastueuropejskich krajów. Tradycją jest, że Remes Cup odwiedzają gwiazdy polskieji światowej piłki, w Opalenicy gościli już m.in. Tomasz Kuszczak, Lukas Podolski, LeoBeenhakker i Franciszek Smuda.Kilka lat temu otworzył Pan oddział firmyRemes w Rosji i na Ukrainie. Jak dziś wyglądaeksport i jak ocenia Pan współpracę z kontrahentamizza wschodniej granicy?Nie osiągnęliśmy tam zamierzonych celów. Włożyliśmyw ten projekt wiele wysiłku, a zyskowność była niewielka. Tekraje różnią się od Polski, choć nie w taki sposób, by był tozupełnie inny rynek zbytu. Przeszkolenie kadry zarządzającej,dopasowanie jej do tamtejszych warunków okazało się jednakbardzo trudne. Działania, dzięki którym osiągaliśmy sukcesysprzedażowe w Polsce, tam przynosiły mierny efekt. Nie dałosię w prosty sposób przenieść za wschodnią granicę znanychnam wzorców. Nie znaleźliśmy tam ludzi tak dobrych, jakw Opalenicy. Dlatego zrezygnowaliśmy.Dawno temu mieliśmy też plany związane z rynkami w Cze-12 GŁOS BIZNESU │ Nr 4│2010Nr 4│2010 │ GŁOS BIZNESU 13