Medlemsorientering for Praktiserende Tandlægers ... - PTO

26
PRAKTISEREndE TAndlÆGER 2/11
Salg af tandlægepraksis...
I den nyligt fremkomne analyse af den primære
sundhedssektor udarbejdet af konsu-lentfirmaet
McKinsey for regeringen lægges der op til en
liberalisering af adgangen til ejerskab, idet den
nuværende begrænsning i adgangen til ejerskab
for andre end
tandlæger efter rapportens opfattelse hæmmer
tilgang af ledelseskraft og finansiering fra andre
sektorer og fra udlandet.
At dette faktuelt ikke er helt korrekt, vil jeg ikke
komme ind på her, men det er klart, at hvis der
kommer en liberalisering på tandlægeområdet
vil dette kunne have en markant betydning
ikke kun for de fremtidige tandlæger men også
for de nuværende tandlæger og specielt de
tandlæger, som i dag er ejer af klinikker.
hvordan kan sælger planlægge sit salg?
Som klinikejer må man før eller siden tage
stilling til en afhændelse af sin klinik eller sin
klinikandel, sædvanligvis i forbindelse med et
ønske om at trække sig tilbage ved en passende
pensionsalder.
Et salg bør planlægges i god tid og omfatte
følgende:
■ Forberedelse af generationsskifte,
■ Salg af klinik eller klinikandel,
■ Planlægning af pensionisttilværelse.
Forberedelse af generationsskifte
når de første tanker begynder at indtræde
omkring forberedelse af et generationsskifte er
en af de første tanker som oftest, om der er én
eller flere som jeg synes er oplagte kandidater
til køb af min klinik eller min klinikandel.
Er den oplagte kandidat en kollega eller en
ansat tandlæge i et klinikfællesskab vil det
sædvanligvis være umuligt at sælge uden
at skulle involvere de øvrige deltagere i klinikfællesskabet.
Som oftest kræver dette en
nøje gennemgang af de indgåede aftaler om
klinikfællesskabet med henblik på at kende sin
stilling i forhold til sine kollegaer.
det bør her afklares, om der måtte være en
forkøbsret for de nuværende kollegaer og
om disse vil gøre brug af deres forkøbsret,
således at det ikke risikeres, at sælger sætter
sin klinikandel til salg og købeemner anvender
ressourcer herunder på rådgivere til vurdering
af klinikkøb uden at vide, om de reelt har en
mulighed for at købe klinikandelen.
Er der interesse blandt kollegaerne kan man
i god tid tilrettelægge generationsskiftet,
herunder hvordan overtagelsen skal foregå
og til hvilken pris, hvis dette ikke allerede er
fastlagt via de allerede indgåede aftaler.
Er der ingen kandidater fra klinikfællesskabet
skal der findes en køber udefra, og her er det
vigtigt, at man på forhånd kender de krav, der
stilles til en ny deltager i klinikfællesskabet.
det bør derfor aftales, hvilke krav, en ny
tandlæge skal opfylde for at kunne indtræde i
klinikfællesskabet.
Generationsskifte med en ansat tandlæge på
klinikken er hyppigt anvendt og sædvanligvis
en god løsning for både sælger og køber, idet
sælger kender køber og køber har mulighed for
at have et godt kendskab til klinikken og dens
patienter mv.
Et væsentligt spørgsmål er her, om man har
fundet den rigtige person samt hvornår der skal
åbnes op for en drøftelse af generationsskifte?
det ses, at en indehaver, måske i god tid før sit
generationsskifte har fundet ”sin afløser ” og
gerne vil konfirmere dette overfor den ”rigtige”
person ved at give en skriftlig forkøbsret.
dette skal gøres med forsigtighed, idet det
forekommer, at parterne ikke kan blive enig om
vilkår mv. og i den situation kan en forkøbsret
gøre forhandlingerne til anden side vanskelige.
Et andet spørgsmål er om generationsskiftet
skal ske på engang eller om der skal fo-retages
et glidende generationsskifte ved delsalg.
Alternativt kan klinikken eller klinikandelen
sælges, hvorefter sælger ansættes for en aftalt
periode. En sådan løsning kan være med til at
fastholde patientunderlaget og være en støtte
for køber i den første tid som indehaver.
Men det må erkendes, at i mange tilfælde kan
det konstateres, at sælger ikke synes om at blive
”ansat”, idet der helt naturligt er forhold på
klinikken som vil ændre sig med en ny indehaver
som beslutningstager. desuden skal sælger også
kunne acceptere nedstigningen fra chef til ansat
ligesom det øvrige personale skal respektere
dette.
Skal et generationsskifte gennemføres til familie
kan der være nogle særlige løsningsmodeller
som bør overvejes med henblik på optimering af
de skattemæssige forhold.
Forberedelse af salg af klinik eller klinikandel
For at opnå størst sandsynlighed for et salg samt
et salg med det bedste resultat bør det vurderes
om klinikken er trimmet økonomisk mv. til et
salg. Mange faktorer spiller ind ved et salg og
prisfastsættelsen er et af de væsentligste forhold.
Er klinikken økonomisk velkørende, og kan
den fremvise en solid indtjening vil prisen også
afspejle dette alt andet lige
når klinikken skal sælges, er det et godt
salgsargument, at der er tale om en realiseret
omsætning og indtjening modsat argumentet
om, at der ligger en ”potentiel” merom-sætning
og indtjening for en mere ”aktiv” tandlæge,
som sædvanligvis indregnes i prisfastsættelsen
af klinikmæglerne.
Men den realiserede omsætning og indtjening
skal ikke kun være lige før lukketid, idet dette
skaber risiko for, at der efter et køb ikke vil være
mulighed for den ”sædvanlige” omsætning.
derfor bør den realiserede omsætning og
indtjening i de sidste år før et salg udvikle sig
naturligt og kontinuerligt, hvis ikke der kan
gives gode og dokumenterbare forklaringer på
større afvigelser.
Klinikkens nøgletal bør analyseres og sælger må
kende samt kunne forstå analysen af klinikkens
nøgletal med henblik på at dårlige nøgletal kan
forbedres i god tid inden et salg.
de fysiske rammer på klinikken og den tekniske
standard bør desuden være vel vedli-geholdt og
trimmet til et salg. dette er ikke ensbetydende
med at klinikkens udstyr og inventar skal være
af nyeste dato men det skal være af en sådan
beskaffenhed, at det er funktionsdygtigt og kan
forventes at kunne anvendes i en periode, som
afspejler prisfastsættelsen af det pågældende
udstyr.
Praktiserende tandLÆGer 2/11
Planlægning af pensionisttilværelse
Planlægning af pensionisttilværelsen eller den
tredje alder skal ikke undervurderes.
det bør i god tid tilrettelægges, hvad livet som
pensionist skal gå med, særlig hvis tilværelsen
som tandlæge har været ”livet” og der ikke har
været tid eller ressourcer mv. til at være aktiv
indenfor andre interesser.
Foruden den mere tidsmæssige fokusering skal
der også skabes overblik over de øko-nomiske
konsekvenser.
her er det vigtigt, at der dannes overblik over
forventet provenu efter skat ved salg, overblik
over pensionsordninger, og hvilke udbetalinger
der kan forventes.
det er vigtigt at forsøge at få klarlagt, hvilken
disponibel indkomst der kan forventes som
pensionist og om den disponible indkomst
står mål med de ønsker og behov, som ønskes
indfriet.
I den forbindelse kan det anbefales at få
udarbejdet en formueplan og et seniorbudget,
som tager udgangspunkt i de økonomiske
forhold der er relevante og konkrete for den
enkelte tandlæge. Overvejes udarbejdelse af en
formueplan kan henvendelse rettes til artiklens
forfatter.
Afslutning
Salget af ens klinik skal forberedes og gerne i
så god tid, at chancerne for et godt re-sultat
forbedres. der er forhåbentlig her givet
inspiration til at gå i gang med de nødvendige
forberedelser.
Yderligere inspiration til salg af klinik kan
hentes i ”Køb og salg af tandlægeklinik-ker”,
der udgives af PTO i samarbejde med PwC. hvis
der tillige ønskes standardoplæg til de relevante
aftaler der skal anvendes ved et salg kan der
henvises til bogen ”Tandlægens aftaler ved køb
af praksis”, der udgives af PwC.
27