2011-11-23 Steigerung der Vertriebseffizienz im Retail Banking - HPO
2011-11-23 Steigerung der Vertriebseffizienz im Retail Banking - HPO
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Durch „Streamlining des Leistungsportfolios“ <strong>im</strong> Vertrieb<br />
zur Fokussierung auf wertschöpfende Tätigkeiten<br />
Effizienzverbesserung durch Konzentration des Leistungsportfolios<br />
� Von Unternehmensbereichen erbrachte Leistungen sind meist historisch gewachsen, so auch<br />
in Vertriebsbereichen von Banken<br />
� Diese Leistungen müssen in regelmässigen Abständen hinterfragt werden:<br />
- Was genau erwartet <strong>der</strong> Kunde?<br />
- Erzeugt diese Leistung vom Kunden wahrgenommenen Nutzen?<br />
- Ist diese Leistung notwendig als Vorleistung für eine an<strong>der</strong>e, vom Kunden als wertschöpfend<br />
wahrgenommene Leistung?<br />
- Kann <strong>der</strong> Vertrieb diese Vorleistung am effizientesten erbringen?<br />
� Welches Leistungsspektrum soll von einem Vertriebsmitarbeiter erbracht werden?<br />
- Was muss ein Generalist (wirklich) beherrschen?<br />
- Für welche Themen sollen Spezialisten eingesetzt werden?<br />
- Welche Fähigkeits-Kombinationen werden vom Kunden erwartet? Was erwartet er von „jedem“<br />
Kundenberater? Wann ist er bereit, mit einem weiteren „Spezialisten“ zu sprechen?<br />
<strong>20<strong>11</strong></strong> © Üéç 34 <strong>Steigerung</strong> <strong>der</strong> <strong>Vertriebseffizienz</strong> <strong>im</strong> <strong>Retail</strong> <strong>Banking</strong> | <strong>HPO</strong> AG | <strong>23</strong>. November <strong>20<strong>11</strong></strong>
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