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Herausforderung
Kundengewinnung
Die Projektgruppe handel & handwerk hat in der wiener innenstadt eine
umfrage durchgeführt und Passantinnen und Passanten gefragt, was ihrer
Meinung nach das schwerste im unternehmerleben ist.
Neben der großen Verwaltungsarbeit,
dem Zurückstecken der eigenen Bedürfnisse,
dem Finanzierungsaufwand, dem
optimalen Zeitmanagement, sowie der
vorausschauenden Planung und Handlung
waren einige auch der Meinung,
dass es sehr schwer ist, Kundinnen
und Kunden zu finden, anzulocken und
schlussendlich auch zu halten.
Für junge Start-ups ist es noch problematischer,
potenzielle Käufer zu finden,
da sie kaum auf Referenzen und einen
vorhanden Kundenstock zurückgreifen
können. Aber wie baut man sich als
Entrepreneur am besten einen Kundenstock
auf? Es ist klar von Vorteil zu wissen,
wen man eigentlich angeln möchte.
Welcher Fisch findet meinen Wurm
am Haken interessant? Welche Köder
muss ich auswerfen, um eine bestimmte
Zielgruppe anzusprechen?
Als Unternehmer sollte ich also genau
definieren, wer meine potenziellen
Klienten bzw. Abnehmer sein sollen
und welche Gemeinsamkeiten dieser
Kundenstock haben könnte. Eine klare
Zielgruppendefinition ist von hoher
Relevanz. Eine Einteilung der Zielgruppe
könnte zum Beispiel auf soziodemografischer
Basis aufgrund von Alter, Ge-
schlecht, Familienstatus, Bildungsstand
oder Gehalt erfolgen. Wenn das Unternehmen
in einem B2B-Markt (business
to business) operiert, könnten zum
Beispiel Unternehmensgröße, -standort
und –branche wichtige Merkmale sein.
Wurden die Fische ausgewählt, sollte
sich der Entrepreneur überlegen, wo
sie oder er diese Fische findet. Auf einen
weißen Hai wird man im Neusiedler
See lange warten. Modebewusste, junge
Leute wiederum findet man zum Beispiel
nicht nur in trendigen Modeshops
oder bei Modeschauen, sondern auch in
Einkaufsstraßen, in den Lokalen in der
Nähe von Modeshops und auch im World
Wide Web.
Ist die erste Hürde der Zielgruppendefinition
inklusive Ortswahl geschafft,
beginnt die harte Arbeit des Kundenfanges:
Interesse wecken, konkrete
Angebote kreieren, Kunden überzeugen
und letztendlich halten.
Und ganz nebenbei muss man sich natürlich
noch den täglichen Schwierigkeiten,
wie etwa einem unerwarteten
Geschäftsgang, der ständigen vorausschauenden
Planung und der laufenden
Anpassung an die Umwelt widmen. n
junge wirtschaft wien 13