Manipulations-Methoden: erfolgreiche Gesprächsführung ... - ZHI

KAPITEL 3: DAS P-S-I PRINZIP
Das folgende Kapitel bietet einen Überblick über die Grundlagen der
Beeinflussung. Es führt 3 Modelle an: Den Ablauf einer gelungenen Manipulation,
eine Richtskala zur Bestimmung der Effektivität und die Intensität,
also die Reichweite der Beeinflussung. Diese stellen das Fundament
für alle folgenden Kapitel dar. Um sich diesen Prozess besser merken
zu können, empfiehlt sich die Abkürzung als 6-6-6 oder P-S-I Prinzip,
das folgende Ebenen enthält:
• 6 Phasen
• 6 Stufen
• 6 Intensitäten
3.1 Die 6 Phasen: Der Ablauf
Der normale Ablauf einer Beeinflussung zwischen zwei einzelnen Menschen
im persönlichen Direktkontakt gestaltet sich häufig nach einem
ähnlichen Muster. Hierbei steht zuerst der Aufbau von Sympathie im
Vordergrund. Dies findet vor allem über eine nonverbale Ebene statt.
Inhaltlich werden persönliche, emotionale Werte gefiltert. Basierend auf
diesen Werten werden Emotionen geweckt und diese sodann mit den
eigenen Zielen verknüpft. Um die beeinflusste Person auch wirklich zum
Handeln zu bringen, wird eine Erwartungshaltung aufgebaut und diese
als Grundlage zur Selbstmotivation genutzt. Dieses Schema lässt sich
später auch auf andere Interaktionen abstrahieren, beispielsweise wenn
die zu beeinflussende Person die Botschaft über Mittelsmänner oder die
Medien erfährt. Hier nun die sechs Phasen, chronologisch sortiert:
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