ZT | September 2013

„Spielveränderer“
Erfolgreich Verkaufen
Markus Euler
Wie verkaufsstark sind Ihre
Angebote?
Lothar Lay
Erfolgsfaktor Gefühlsterror
Helmut Fuchs
Talk Limbic
Wie wir uns das Unbewusste
zum Verbündeten machen.
Ralph Hauck
Urlaub verdirbt den Charakter
Bossing weiter im Vormarsch
Frederic M. Fuchs

„In Zukunft wird es zwei Arten von Unternehmen geben,
die schnellen und die toten.“
Jens Bodenkamp
zukunft-Training

editorial
Liebe Freunde, liebe Kollegen
„Die Gute-Laune-Lüge“ lautet der aktuelle Titel einer führenden Seminarzeitschrift.
Beim Lesen des Artikels als vermeintliche „Streitschrift gegen die gute Laune“ wurde man den
Eindruck nicht los, es gäbe letztlich zuviel „Gute Laune“ und „positives, konstruktives Denken“
in deutschen Unternehmen und wir müßten dringend geschützt werden - vor soviel Gutmenschen.
Leider ist dem aber tatsächlich nicht so. Nach dem Erscheinen meines Buches „Bossing“ war ich
seinerzeit in zahlreichen Rundfunkanstalten eingeladen, als Experte für Mobbing Hörerfragen
zu beantworten. Es wahr abenteuerlich wie Hörer/innen schilderten in welchem Umfang und
mit welcher Akribie in deutschen Führungsetagen verbale Gewalt ausgeübt wird. Wachsende
Burnout-Zahlen, Depression und Freitod (siehe Schweiz) sind anscheinend als Konsequenz
aber nicht genug.
Nein wir brauchen anscheinend dringend Warner vor zuviel Positivem Denken und Handeln
-und der guten Laune.
Kein vernünftiger Mensch wird leugnen, dass nicht auch die schlechte Laune zum Leben dazu
gehört. Ja sogar wichtig ist. Aber die schlechte Laune beherrschen doch die meisten Menschen
- zumindest in Deutschland - letztlich mit hoher Professionalität. Gefühlsterroristen, Miesepeter
und Negaholiker haben Hochkonjunktur. Hier gilt es einzuschreiten und Hilfe anzubieten.
Abgesehen davon dass der Lebenskunstphilosoph WILHELM SCHMID in dem Artikel völlig aus
dem Zusammenhang eingepaßt wurde, ist die „Komplementärgebundenheit menschlichen
Seins“ (Gregory Bateson) doch von keinem ernsthaften Menschen in Frage gestellt. Warum also
so eine Headline?
Die Antwort ist einfach. Kaum tauchten die ersten Pferdekutschen in New York auf, posaunten
schon die immer allgegenwärtigen Kulturpessimisten ihre Angst, dass bald die Pferdeäpfel
in den Strassen bis zum zweiten Stock liegen würden und es gäbe keinen Grund dafür einen
Computer zuhause zu haben, meinte Tom Watson, seinerzeit CEO bei IBM, als die ersten Heimcomputer
(nicht von IBM) auftauchten. Diese Spezies stirbt nicht aus. Ist vermutlich auch gut
so - wir brauchen ja den Gegensatz.
Eigentlich fehlt jetzt aber nur noch der Artikel oder das Buch zur „Gesundheitslüge“ nach dem
Motto „Gesundheit macht krank“. Auch dafür wird sich jemand kompetentes finden lassen - besonders
wenn es um Publikumswirksamkeit geht.
Mit der Salutogenese in der Medizin, dem Wandel von der Erzeugungsdidaktik zur Ermöglichungsdidaktik
in der Erwachsenenbildung, dem Ansatz des appreciative Inquiry in der Beratung
und den Gedanken von Martin Seligmann zur Positiven Psychologie sind meines Erachtens
wichtige Impulse für einen längst überfälligen Paradigmenwechsel angestoßen worden.
Darüber sollten wir erst einmal glücklich sein (auch wenn das Streben glücklich zu sein angeblich
ja auch gefährlich ist).
Ich halte weiterhin an der Aufforderung zur Launologischen Revolution fest und werde den
Grundgedanken einer verlorengegangenen Disziplin der Psychohygiene in Wort und Schrift
hochhalten. Trotz der vermeintlichen Gefahren. Gerne empfehle ich mein im Herbst erscheinendes
Buch „Gut Gelaunt Gewinnt“- als eine Streitschrift gegen wachsende emotionale Verrohung
und Gefühlsterrorismus.
Ihr
Helmut Fuchs
Helmut Fuchs

4 ZT | August 2013

Ausgabe 18 09/13
Inhalt
06 „Spielveränderer“ —
Erfolgreich Verkaufen
Markus Euler
12 Im Interview —
Markus Euler
18 Wie verkaufsstark sind Ihre
Angebote? —
Lothar Lay
26 Erfolgsfaktor Gefühlsterror—
Helmut Fuchs
34 Talk Limbic —
Wie wir uns das Unbewusste zum
Verbündeten machen.
Ralph Hauck
42 Urlaub verdirbt den Charakter —
Bossing weiter im Vormarsch
Frederic M. Fuchs
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Markus Euler
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August 2013 | ZT 5

V
MA
E
„SPIELVERÄ
6 ZT | August 2013

ON
RKUS
ULER
NDERER“
August 2013 | ZT 7

„SPIELVERÄ
VON MARKUS EULER
Erfolgreiche Verkäufer
sind
Aalglatt – so werden viele Verkäufer vom Kunden wahrgenommen. Kunden
gehen mit negativen Erwartungshaltungen in einen Laden oder suchen die
Beratung lieber im Internet. Entscheider im Business-Umfeld haben Angst vor
„Powerpointschlachten“ und Vertriebsmitarbeitern, denen man den Verkaufsdruck
anmerkt.
Mal ehrlich – wann hat sie ein Verkäufer das letzte Mal so richtig überrascht, zum
Lachen oder Staunen gebracht? Oder haben Sie sich auch schon damit abgefunden,
dass immer noch gefühlte zwei Drittel der Verkäufer fragen: „Kann ich Ihnen
helfen?“ Und Sie reagieren (ähnlich wie der Pawlow´sche Hund) mit einem Reflex:
„Danke ich schaue mich nur um“.
Spielveränderer – wie klingt das für Sie? Herausfordernd? Rebellisch? Verlockend?
8 ZT | August 2013

NDERER“
Das Spiel verändern – und schon macht es
wieder Spaß!
Verkäufer gegen Einkäufer. Kunde contra Verkäufer.
So sieht es manchmal auf den ersten
Blick aus. Jeder spielt seine Rolle, sein Spiel. Verkaufen
ist auch ein Spiel. Eines der ältesten und
gleichzeitig ein sehr professionelles. Und zum
Spielen gehört es vor allen auch Spaß zu haben.
Und am Ende ist Verkaufen eines der wenigen
Spiele, bei denen es am Ende zwei Gewinner
geben kann. Herrlich!
Fast jedes Spiel wird mit der Zeit langweilig,
das haben wir als Kind schon gemerkt. Und
was machen Kinder dann? Entweder sie spielen
ein anderes Spiel oder sie werden kreativ
und ändern die Regeln oder denken sich neue
Rahmenbedingungen aus. Und schon macht
das Spiel wieder Spaß. Ähnlich ist es beim Verkaufen.
Es ist immer das alte Spiel – aber jeder
Verkäufer hat es in der Hand, den Verlauf in einem
bestimmten Rahmen mit zu gestalten, das
Spiel zu verändern. Und auf einmal verändert
sich eine ganze Menge, es entstehen andere
Gespräche, die Stimmung wird positiver, einige
Dinge verlieren an Bedeutung, andere bekommen
mehr Gewicht. Wann haben Sie das letzte
Mal darüber nachgedacht, wie lange Sie schon
so verkaufen, wie sie verkaufen? Wann hat ein
Kunde das letzte Mal zu Ihnen gesagt: „So eine
Frage hat mir noch niemand gestellt – interessanter
Gedanke.“ Hier drei Beispiele:
Das alte Spiel Nummer 1: „Der Kunde ist
König und bestimmt die Regeln“
Verkäufer Maier investiert immer wieder viel
Zeit, um Angebote zu erstellen. Dabei erhält
er nicht immer vorab die Informationen, die er
benötigt, um das wirklich beste Angebot abzuliefern.
Hauptsache er kann ein Angebot erstellen.
Der Einkaufsprozess des Kunden sieht so
aus, dass dieser sich mit den Angeboten zuerst
einmal nur einen groben Überblick verschaffen
möchte und deswegen auch nur grobe Anhaltspunkte
liefert. Am Ende hört der Verkäufer
immer wieder Sätze wie „Das entspricht nicht
ganz unseren Erwartungen“ oder „Wir haben
günstigere Angebote vorliegen“.
MEHR INFORMATIONEN ZUM THEMA:
Markus Euler
„Back to Basic – Verkaufen heute“
Es kann so einfach sein.
240 Seiten
24,80 Eur[D]
ISBN 978-3-86980-048-6
1. Auflage BusinessVillage 2010
http://www.businessvillage.de/Back-to-Basic-Verkaufen-heute/eb-815.html
August 2013 | ZT 9

Warum lässt sich der Verkäufer aber immer wieder
auf dieses Spiel ein? Viele tun es, weil Sie
jetzt schon Angst um den Auftrag haben. Der
Kunde möchte doch ein Angebot – also muss
ich ihm auch eines erstellen. Würde ein Arzt so
denken, sähe das so aus: Der Patient kommt in
die Praxis und klagt über Schmerzen im Unterbauch.
Der Arzt empfiehlt ihm Schonkost und
verschreibt ihm eine säureregulierende Arznei.
Nach einer Woche kommt der Patient wieder
und beschwert sich, dass die Schmerzen nicht
nachgelassen haben und der Arzt antwortet:
„Ich wusste ja nicht genau, worunter sie genau
leiden, aber sie wollten ja unbedingt eine Lösung.“
Spielveränderung: „Die wichtigsten Regeln
legt der Verkäufer fest“
Keine Therapie ohne Diagnostik. Das ist die
Spielregel des Arztes. Da kann der Patient machen,
was er will. Der unzufriedene Verkäufer
legt ab jetzt folgende Regel fest: „Kein Angebot
ohne bestimmte Rahmendaten“. Und das
konsequent. Keine Daten - kein Angebot. Und
wenn der Interessent das nicht akzeptiert und
dann kein Angebot mehr will ? Dann ist das so!
Bitte verstehen Sie mich richtig: Der Verkäufer
muss bestimmen, was er braucht, um den
Interessenten oder Kunden da hin zu führen,
wo dieser hin möchte. Und deshalb legt er die
wichtigsten Regeln fest. Deswegen bereitet er
sich auf jeden Termin vor und hat ein klares Ziel.
Das ist nicht kundenfeindlich, sondern kundenfreundlich.
Das alte Spiel Nummer 2: „Das-Kunde-fragt-
Verkäufer-antwortet-Spiel“
Manche Verkäufer beginnen Akquise- oder
Verkaufsgespräche ungefähr so: „Was möchten
Sie denn genau wissen?“ Eine – auf den ersten
Blick – normale Frage. Doch sind die Fragen,
die der Kunde hat, wirklich die Wichtigsten zu
diesem Zeitpunkt? Kann sein, muss aber nicht.
Wie oft stellt der Interessent eine Reihe von Fragen,
die der Verkäufer „brav“ beantwortet. Der
Interessent bedankt sich dann für die vielen
Informationen und möchte es sich noch einmal
überlegen. Das alte Reiz-Reaktions-Muster
hat wieder zugeschlagen. Wird uns eine Frage
gestellt, haben wir den Drang, diese Frage zu
beantworten. Reflexartig. So wurde es uns als
Kind beigebracht. Und manche tun es selbst
dann, wenn sie die Frage nicht wirklich verstanden
haben oder die Motivation hinter der Frage
nicht erkannt haben.
Spielveränderung: Dem Kunden Fragen
stellen und dessen Fragen hinterfragen
Zuhören und Fragen stellen. Die „Großbaustelle“
vieler Verkäufer. Der Verkäufer kann das
Spiel verändern, in dem er lernt,
• sich zurück zu nehmen und selbst mehr
Fragen zu stellen
• die Fragen des Kunden (und dessen
Motivation) zu hinterfragen
• auch Gegenfragen zu stellen
Dazu einige Beispiele, wie erfolgreiche Verkäufer
mit Fragen umgehen:
Kunde: „Gibt es dieses Gerät auch in anderen
Farben?“
Verkäufer: „Eine kurze Frage – wie wichtig
ist ihnen die Farbe bei der Entscheidungsfindung?“
Kunde: „Welche Erfahrungen besitzen Sie in der
Abwicklung von Großprojekten?“
Verkäufer: „Um sicher zu stellen, dass wir dasselbe
meinen, habe ich eine kurze Frage – was
sind nach ihrer Definition Großprojekte?“
Kunde: „Erzählen Sie bitte einmal, wie Sie solche
Aufgaben angehen.
10 ZT | August 2013

Verkäufer: „Bitte sind sie so nett und beantworten
mir vorab zwei kurze Fragen, damit ich
Ihnen auch das für Sie beste Beispiel geben
kann“. Ist das in Ordnung für Sie?
Diese Spielveränderung hat den angenehmen
Nebeneffekt, dass der Verkäufer nicht zu stark
in die Erzählerrolle rutscht und ein wirklicher
Dialog und Klarheit entstehen.
Das alte Spiel Nummer 3: „Dem Kunden den
Nutzen vermitteln“
Verkäufer sind darauf „getrimmt“, dem Kunden
den Nutzen der Leistungen oder Produkte zu
vermitteln. Aber auch hier treffen wir wieder
auf eine sehr einseitige Kommunikation: Verkäufer
vermittelt an Käufer. Dazu lernen Verkäufer
Formulierungen wie:
„Mit unserem Produkt/unserer Leistung gewinnen/sparen/verringern/steigern/vermeiden/
erhöhen sie usw.“
Wenn es sich dann noch um allgemeinen Nutzen
handelt, dann hört sich der Verkäufer an
wie jeder x-beliebige Verkäufer oder ein Werbeprospekt.
Und landet in der Vergleichbarkeitsfalle.
Spielveränderung: „Der Kunde formuliert
sein Problem und seinen wichtigsten Nutzen
selber“
Und liefert sich damit selbst die Motivation zum
Kauf.
Beispiel:
Variante 1: Verkäufer versucht zu überzeugen
Verkäufer: „Mit Ihrer alten Anlage verbrauchen
Sie 390 Euro pro Monat zu viel an Strom gegenüber
einer aktuellen Version. Das kann unsere
Anlagen deutlich günstiger. Unterm Strich sparen
Sie mit unserer Lösung bares Geld ein.“
Der Kunde hört sein Problem und die entsprechende
Lösung vom Verkäufer, er formuliert sie
nicht selbst. Er merkt, dass der Verkäufer ihn
überzeugen will, die Chance auf Einwände und
eine kritische Haltung steigt.
Variante 2: Kunde überzeugt sich selbst
Verkäufer: „Wenn Sie heute etwas ändern
könnten bezüglich der Energieeffizienz Ihrer
Anlage - was wäre das?“
Kunde: „Ganz klar der Stromverbrauch, hier
gibt es heute deutlich sparsamere Anlagen, das
weiß ich. Da müssen wir mittelfristig etwas tun.“
Verkäufer: „Und wie müsste eine Lösung aussehen,
damit Sie den ersten Schritt zum Austausch
der Anlage unternehmen?“
Kunde: „Die Einsparungen müssten bei mindestens
3.500 Euro jährlich liegen, dann würde
es Sinn ergeben.“
Verkäufer: „Dann möchte ich Ihnen gerne kurz
zeigen wie wir es für unsere Kunden lösen und
welche Einsparungen konkret realisierbar sind.
In Ordnung?“
Es ist in der Tat einfach, im Verkaufsprozess oder
im Verkaufsgespräch kleine Veränderungen
vorzunehmen, die für beiden Seiten positive
Auswirkungen haben. Vorrausetzung dafür ist
die Bereitschaft, das eigene Denken und Handeln
kritisch zu hinterfragen und auch „Bewährtes“
infrage zu stellen. Meine Maxime lautet:
„Lassen Sie den Kunden kaufen, anstatt ihm etwas
verkaufen zu wollen“. Oder – in Anlehnung
an einen alten Klassiker aus der Rockmusik –
„Live and let buy!“
***
Markus Euler
Markus Euler
Markus Euler ist Verkäufer „durch und durch“ und lebt dies in seinen Trainings und Coachings vor. Und deshalb vertrauen Selbstständige, mittelständische
Unternehmen und namhafte Konzerne (darunter viele Marktführer) seit über 10 Jahren auf seine Erfahrung als Verkäufer, seine klare Rhetorik und
die pragmatischen Ansätze.
Konsequente Praxisnähe, der wertschätzende Umgang und seine Begeisterungsfähigkeit zeichnen ihn als Trainer, Coach und Berater aus.
Sein Credo lautet:“ Live and let buy“. Hören Sie auf zu Verkaufen und lassen Sie den Kunden einfach kaufen.
Markus Euler
www.markus-euler.de
August 2013 | ZT 11

12 ZT | August 2013

INTERVIEW
Markus Euler
Herr Euler, bestimmt werden Sie oft gefragt, was
die wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen
Verkäufers sind. Welche Eigenschaften sind Ihrer Meinung
nach die relevantesten?
Ich möchte mich gerne zu einer besondern Eigenschaft
äußern - zum „Mutig sein“. Mut ist eine Sprungfeder zur
Veränderung und schafft Unikate statt Stereotype. Viele
Verkäufer sind heute leider angst- und sicherheitsgetrieben.
Da ist Mut ein kritischer Faktor. Und - das ist kein Vorwurf
- viele Unternehmen tragen sogar unbewusst dazu
bei, Mut und Intuition zu unterdrücken.
Was genau meinen Sie mit „Mutig sein“? Können
Sie uns dazu ein Praxisbeispiel aus Ihrer eigenen
Erfahrung aufzeigen?
Manchmal ist es ganz banal. Ich saß mit einem (sichtlich
am Limit arbeitenden) Geschäftsführer zusammen. Eine
„harte Nuss“. Wir redeten sachlich über Investitionen, Zielsetzungen
und Nutzen eines gemeinsamen Trainingsprojektes.
Am Ende sagte er: „Wir kommen trotzdem nicht ins
Geschäft. Ich schule meine Mitarbeiter selber. Nach einer
kurzen Pause fragte ich ihn: „Und was sagt Ihre Frau dazu –
wenn Sie sie mal zu Gesicht bekommt?“.
Die meisten Verkäufer hören sich gleich an, stellen dieselben
Fragen, halten ähnliche Präsentationen. Nicht nur die
Produkte sind heute immer vergleichbarer, sondern auch
Verkäufer.
August 2013 | ZT 13

„
„Erfolgreiche Verkäufer fragen mehr,
als sie sagen.“
Markus Euler
“
Einige Ihrer Aussagen und Trainingsinhalte
hören sich anders an, als wir es aus Verkaufstrainings
oder Fachliteratur kennen.
Zum Beispiel: „Argumente bringen in der
Einwandbehandlung nur wenig bis gar
nichts!“ Wie meinen Sie das?
Ganz einfach. Argumente dienen dem Zweck,
andere zu überzeugen. Sie bringen meinen
Gesprächspartner aber nicht zwingend zum
Nachdenken. Die Gefahr liegt darin, dass der
Verstand versucht, die eigenen Einwände zu
untermauern und das Argument zu widerlegen.
Eben auf rationaler Ebene. Das kennen Sie
aus fast jeder Diskussion mit Kindern. Das endet
dann oft in der “Argument-Gegenargument-
Schlacht“. Am Ende gewinnt immer der Kunde.
Einwandbehandlung hat nichts mit Gewinnen
und Verlieren zu tun.
Sondern?
Mit Veränderung der Sichtweise, Hinterfragen
des eigenen Standpunktes – der eigenen Meinung.
Das gilt übrigens auch für den Verkäufer.
Viele Verkaufstechniken sind „abgedroschen“,
leicht zu durchschauen oder einfach nur plump.
Top-Verkäufer versuchen Einwände nicht zu bekämpfen,
sondern nehmen sie als Brücke, um
den Kunden zu verstehen.
Im B2B-Verkauf haben wir es mit verantwortungsbewussten
Profis zu tun. Die fallen auf
eine Alternativ-Abschlussfrage nicht herein. Die
Zeiten simpler Manipulationsfragen sind lange
vorbei, allgemeine Nutzenargumentationen
laufen ins Leere. Nur wenn der Kunde wirklich
spürt, dass es um ihn geht – nicht um das Produkt
oder den Verkauf, dann ist er bereit zuzu-
14 ZT | August 2013

hören und sich auch emotional mit dem Angebot
auseinanderzusetzen.
Eine weiteres Statement von Ihnen: „Wer
meint, dass möglichst viele Abschlusstechniken
zum Erfolg führen, hat ein grundsätzliches
Problem:“ Wie ernst ist das gemeint?
Ein bisschen Provokation steckt darin, aber nicht
besonders viel. Sehen Sie, ein Formel-1-Pilot
möchte gerne als erstes die Ziellinie überqueren,
das ist quasi sein „Abschluss“. Im Rennen
aber denkt er erst einmal an den Start, dann an
die erste Kurve, dann an die nächste Runde. Der
Abschluss ist nicht das Ziel, sondern das Resultat
eines strukturierten Verkaufsprozesses. Wer
beim Start ins Verkaufsgespräch und den ersten
Schritten, besonders im Prozess des „Kundenverstehens“
nicht „sauber“ arbeitet, dem nützen am
Ende alle Abschlusstechniken nichts.
Der Formel-1-Fahrer landet auf dem Podest.
Wohin bringen Sie ihre Teilnehmer?
1. Zuerst zum Nachdenken über sich selbst
und die Wirkung des eigenen Denken und
Handelns. Das ist der Ausgangspunkt für
jede Art von Veränderung. Das ist übrigens
die erste „Spielveränderung“. Zu erkennen,
was ich tue und welche Ergebnisse ich damit
erziele. Neue Methoden und Techniken
fallen sonst nicht auf fruchtbaren Boden.
2. Dann zur Eigenmotivation. Sie können jede
Form von externer Motivation in die Tonne
treten, solange der Verkäufer nicht eigenmotiviert
denkt und handelt. Die Messlatte
sind dabei nicht die Umsatzziele und Vorgaben,
sondern die individuelle Definition
von Zufriedenheit und Erfolg jedes einzelnen
Verkäufers. Ich lasse jeden erleben, wie
sich der eigene Erfolg anfühlt.
3. Zum Schluss bringe ich die Teilnehmer in
den Transferprozess. Das heißt Umsetzen,
Analysieren, Wiederholen, ggf. Verändern
usw. So lange bis es funktioniert. Das Spiel
spielen eben.
Eine letzte Frage noch: Was motiviert Sie für
Ihre Arbeit?
Das wunderbare Gefühl, dass mir meine Kunden
und Teilnehmer vertrauen und gemeinsam ein
Stück Ihres Weges mit mir gemeinsam gehen.
Und sich selbst, das Unternehmen und mich dadurch
erfolgreicher machen. Und das wir uns dabei
immer bewusst sind, dass wir es sind, die das
Spiel verändern können, wenn wir nur wollen.
***
Herr Markus Euler,
vielen Dank für das Interview!
August 2013 | ZT 15

WIE VERKAUFSSTARK SIND
IHRE ANGEBOTE? VON LOTHAR LAY
16 ZT | August 2013

August 2013 | ZT 17

WIE VERKAUFSSTARK SIND
IHRE ANGEBOTE? VON LOTHAR LAY
Effizientes Angebotsmanagement als Basis Ihrer verkäuferischen Erfolge
Häufig unterhalte ich mich im
Rahmen meiner Trainings- und
Beratungstätigkeit mit Chef-
Einkäufern. Meist kommt dabei
das Gespräch auf die Thematik
Angebotslegung. Zu meiner großen Überraschung
vernehme ich dann oft, dass die meisten
Einkaufsabteilungen sehr unzufrieden sind
mit der Qualität der Angebote, die sie erhalten.
Da Angebotsmanagement einer meiner Trainingsschwerpunkte
ist, interessiert es mich
natürlich, diese Mankos genauer unter die Lupe
zu nehmen, und ich frage nach. Dabei erfahre
ich Erstaunliches. Trotz persönlicher Treffen
und intensiver Gespräche im Vorfeld mit den
Verkäufern, in denen sich die Einkäufer ihrer
Überzeugung nach sehr klar ausdrücken und
ihre Bedürfnisse darlegen, reflektieren sich
diese selten bis nie in den Angeboten, die ins
Haus flattern. Statt maßgeschneiderter „Angebotsware“
auf den Punkt gebracht, trifft purer
Standard an belangloser Angebotskultur ein.
Wieder ein „Angebot à la Fließband“, fällt dem
Chef-Einkäufer da nur frustriert ein. Die Alternativen?
Zum Hörer greifen und sich das Angebot
präzisieren lassen oder weitere Angebote
einholen? Beides ist lästig und bindet Zeit, die
Chef-Einkäufer und ihre Mitarbeiter nicht haben.
Ich habe mir resultierend aus diesen Gesprächen
intensive Gedanken gemacht, wie
Verkäufer hier optimaler vorgehen können, um
individuelle Wertschätzung gegenüber einem
künftigen Kunden zum Ausdruck zu bringen.
18 ZT | August 2013

Ihr Angebot – das schriftliche Verkaufsgespräch
Meist fallen Angebote tatsächlich so aus, als ob ein
Sachbearbeiter, der das Unternehmen, den zuständigen
Einkäufer und die Umstände und situativen
Gegebenheiten nicht kennt, es zusammengestellt
hätte. Aus meiner langjährigen vielfältigen Praxis
im Vertrieb weiß ich, dass es genau so abläuft. Verkäufer
schieben die Angebotslegung sehr oft nach
dem persönlichen Treffen mit ihren Gesprächspartnern
beim Kunden oder der Einkaufsabteilung ohne
weitere Instruktionen an die Kollegen in der zuständigen
Fachabteilung weiter. Nach dem Motto: Diese
lästige Administration abgeben und weiter zum
nächsten Kundengespräch. Da die Sachbearbeiter
keinen persönlichen Kontakt, keine Insider-Informationen
und damit keinen Bezug haben, ist die
Grund-DNA dieser Art von Angeboten einfach nur
eines: Unpersönlich. Und genau so werden sie von
ihren Empfängern wahrgenommen. Ohne Energie
und persönliche Beziehung erstellte Angebote
kommen beim Einkäufer inhaltlich und energetisch
nicht an und führen damit sicher zu keinem Auftrag.
“EIN ANGEBOT IST
EIN SCHRIFTLICHES
VERKAUFSGESPRÄCH,
ES MUSS ATTRAKTIV
UND INDIVIDUELL
AUF DEN KUNDEN ZU-
GESCHNITTEN SEIN.”
Was diesem speziellen Kunden wichtig ist, welche
unterschwelligen Kaufargumente er hören will,
geht auf diesem einseitigen Kommunikationsweg
total verloren. Nur der Verkäufer hat die subtilen
Wünsche wahrgenommen während des direkten
Gespräches. Nur er kann sie auch in das Angebot
einfließen lassen. Ein Angebot ist ein schriftliches
Verkaufsgespräch, es muss attraktiv und individuell
auf den Kunden zugeschnitten sein. Standardkonstrukte
sind keine Alternative. Ein gutes, effektives
Angebot kann daher immer nur durch den Verkäufer
selbst erstellt werden. Er muss erster Ansprechpartner
für den Kunden sein und auch immer und
ohne Ausnahme für das Nachfassen der Angebote
verantwortlich sein.
Wollen Sie wirklich verkaufen?
Manchmal zweifle ich daran, wenn ich die Vorgehensweisen
in der Praxis näher betrachte. Das Ziel
eines jeden professionellen Verkäufers muss es aber
sein, zu verkaufen. Daran ist nicht zu rütteln. Dazu
gehört, Angebote so professionell zu managen,
August 2013 | ZT 19

dass ein möglichst großer Anteil der gelegten
Angebote auch in fixe Aufträge überführt wird.
Ohne lange Umwege, ohne langes Nachfragen
durch die Einkaufsabteilungen. Das erste
Angebot muss in seiner Klarheit und Effizienz
für sich selber sprechen, alle möglichen Fragen
im Vorfeld beantworten und eine klares
Ja zum Kauf erzeugen. Wie gehen die wirklich
guten, abschlussstarken Verkäufer nun vor, um
ihr Angebotsmanagement erfolgsbringend zu
gestalten?
Kein Angebot ohne klare Aufforderung
Viele Verkäufer senden einfach ein Angebot ins
Blaue hinein, ohne dass der potentielle Kunde
ein solches überhaupt angefordert hat. Ein
Hauptfehler, der leider immer wieder passiert.
Warum ist das falsch? Weil ein solches Angebot
nur basierend auf Vermutungen hin erstellt werden
kann. Der auf diese Weise „blind“ agierende
Verkäufer hat ja keine Idee, was die Bedürfnisse
dieses Kunden sind. In vielen Unternehmen
herrscht leider die Kultur der Quantität und
nicht der Qualität und die Verkaufsabteilungen
sind angehalten, Angebote in Riesenmengen
zu erstellen. Nach dem Motto: Wir senden viel
aus, irgendjemand wird schon zusagen. Diese
Vorgangsweise verursacht enorme Mehrkosten
und kaum Nutzen!
Selbst wenn der Kunde pro-aktiv ein Angebot
anfragt, sollten kluge Verkäufer - bevor sie das
Angebot langwierig erstellen - genau checken,
warum nach diesem Angebot verlangt wurde.
Checken Sie als Verkäufer immer, wie die Entscheidungssituation
beim Kunden aussieht
und wie groß die Chance, den Auftrag zu erhalten,
wirklich ist. Oft sagen Einkäufer – nur um
den Verkäufer rasch aus dem Büro oder aus der
Leitung zu bekommen – na dann schicken Sie
mir mal ein Angebot. Wenn Sie dies so nebenbei
gesagt hören, reicht es oft, Broschüren und
Preislisten zu senden. Oft ist der Hintergrundwunsch
eines Angebotes eines neuen Anbieters
auch nur der Wunsch, die Konditionen
des bestehenden Lieferanten zu drücken, auch
dann reicht ein Standardangebot, über dem Sie
nicht Stunden verbringen müssen.
So „komponieren“ Sie DAS Angebot
Wenn Sie den Eindruck bekommen, hier ist echter
Bedarf nach einem Angebot, legen Sie sich
ins Zeug und komponieren ein individuelles,
unwiderstehliches Angebotswerk. In diesem
machen Sie dem potentiellen Kunden vor allem
20 ZT | August 2013

klar, dass Sie für dieses Projekt insgesamt der
bessere und verlässlichere Partner sind. Stellen
Sie sich beim Schreiben des Angebotes vor, der
Kunde säße Ihnen gegenüber in einem persönlichen
Gespräch. Wie würden Sie argumentieren?
Genau das sollte im schriftlichen Angebot
ebenso transportiert werden. Der Kunde muss
im Angebot sein „Problem“, das er Ihnen geschildert
hat, wahrnehmen und dessen Lösung
durch Sie erkennen. Zeigen Sie die Vorteile Ihres
Angebotes eindeutig auf und schlagen Sie
im Angebot vor, wie die weiteren Schritte aussehen
könnten. Kündigen Sie in Ihrem Angebot
präzise an, wann Sie sich dazu wieder melden
werden.
Richtig Nachfassen leicht gemacht
Soll ich? Soll ich nicht? Wann? Diese Fragen
kommen in der Praxis immer wieder. Die richtige
und konsequente Angebotsverfolgung ist
das Herzstück jedes Verkaufens. Kunden wollen
sich begehrt fühlen, das Gefühl haben, man
bleibt an ihnen dran. Im Angebot haben Sie
ja schon angekündigt, wann Sie sich melden
würden. Tun Sie das präzise an diesem Tag und
zeigen Sie dadurch Ihre Verlässlichkeit. Vermeiden
Sie um Gottes Willen die Frage: „Ist mein
Angebot angekommen und ist schon etwas
entschieden?“ Die einzig korrekte Frage lautet:
„Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“
Dann muss sich ihr Gegenüber entscheiden
und sagen, ja es passt oder kommunizieren,
was noch fehlt. Im ersteren Fall haken Sie
sofort ein und fragen, ob Sie den Auftrag als fix
vermerken dürfen. Im zweiteren Fall haben Sie
die Möglichkeit, nachzubessern. In der Praxis
kommt es so sehr oft gleich zu Abschlüssen, da
viele Einkäufer immer mehrere Anfragen laufen
haben und froh sind, etwas erledigen zu können.
Als Fazit nehmen Sie bitte mit in Ihre Verkaufspraxis,
dass Einkäufer sich unheimlich
freuen – sie befinden sich schließlich immer in
der Erwartungshaltung, dass sie doch mal ein
gescheites Angebot bekommen - wenn sie fundierte,
personalisierte Angebote erhalten und
beim Nachfassen nicht mit unsicheren Phrasen
bombardiert werden. Senden Sie Ihr klares und
individuelles Angebot, fassen Sie souverän und
professionell nach, und Sie werden erstaunt
sein, wie viele Abschlüsse mehr Sie plötzlich
realisieren. Gewusst wie, kann Verkaufen so einfach
sein. Probieren Sie es aus!
***
Lothar Lay
Lothar Lay
Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt! Der Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer
Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit
im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über
umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als
ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn
Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen,
Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung.
Lothar Lay
www.lay-training.de
August 2013 | ZT 21

222 ZT ZT | Mai | August 2013 2013
www.chara24.de

Wer bin ich
WIRKLICH?
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August Mai 2013 | ZT | ZT 23

ERFOLGSFAKTOR
GEFÜHLST
VOn hElMUT FUChS
24 ZT | August 2013

ERROR
August 2013 | ZT 25

ERFOLGSFAKTOR
GEFÜHLSTERROR
Verbale Gewalt in Form von emotionalen Attacken wie, tägliche Beschimpfungen, bösartige
Ausgrenzungen oder sogar öffentliche Beledigungen schaden zwar nachweislich dem Unternehmen
aber anscheinend weniger dem Vorgesetzten. Ja, anscheinend sind sie sogar noch karrierefördernd.
Als ich vor einigen Jahren
von einem Global-Player
der Electronikbranche für
5 Teamtrainings auf der
Hochseilanlage gebucht
war und mit meinem Team
vier extrem erfolgreiche Seminare durchgeführt
hatte, kam mit der 5. Gruppe der Supergau.
Bei der Vorstellrunde zu Beginn machte
der Vorgesetzte - um seine Macht zu demonstrieren
- einen Mitarbeiter so brutal emotional
fertig, dass dieser mit Tränen in den Augen in
die Gruppe zurückkehrte. Nach meiner Kurzpäsentation
zum Einstieg erlaubte er sich dann
30 Minuten später einfach aufzustehen und vor
versammelter Mannschaft zu sagen: „So eine
gequirllte Sch... habe ich noch nie gehört.“ Reine
Machtdemonstration. Was zur Folge hatte,
dass ich diese Form des Seminarbeginns durch
entsprechende Reaktionen in die Schranken
weisen musste, aber für den Rest des Seminars
gewarnt war und weitere Attacken ausgrenzen
konnte. Als ich nach dem Seminar den direkten
Vorgesetzten zwecks eines Feedbackgesprächs
anrief und mit ihm die „neurotische“ ja sogar
schon psychopathische Persönlichkeitsstruktur
des Kollegen ansprach, erfuhr ich dass dies allgemein
bekannt war und auch bereits zu vielfältigen
Reaktionen seiner Mitarbeiter geführt
hatte. Allerdings war sein Team wirtschaftlich
sehr erfolgreich. Trotz mangelnder Wertschätzung
und Unterstützung. Das Arbeitsklima
wurde sogar als immer eisiger beschrieben. In
einem Nachfolgegespräch im Hause erfuhr ich,
dass die Seminare von mir eine außergewöhnliche
Bestnote bekommen hatten - bis auf die Bewertung
des speziellen Probanden. Im Rahmen
der nächste Umstrukturierungswelle sind dann
tatsächlich seine besten Mitarbeiter gegangen
- und der mittlerweile verhasste Vorgesetzte
wurde befördert. Wahnsinn!
Aber anscheinend kein Einzelfall, wie eine Studie
an der australischen Bond University zeigt.
In ihrer Online-Umfrage hatten die Forscher Anthony
Don Erickson, Ben Shaw und Zha Agabe
26 ZT | August 2013

„DER MITTLERWEILE
VERHASSTE
VORGESTZTE
WURDE BEFÖRDERT“
August 2013 | ZT 27

nach Erfahrungen mit schlechten Chefs gefragt.
Von den 240 Teilnehmern gaben 64 Prozent an,
dass ihren Bossen trotz ihrem miesen Auftreten
nichts passierte oder sie sogar noch befördert
wurden. Für Robert I. Sutton, Professor an der
Stanford University, ein eindeutiger Fall: „Die
Unternehmen haben keine Anti-Arschloch-
Regeln. Man könnte sie auch Mistkerle, Tyrannen,
Despoten oder enthemmte Egomanen
schimpfen“, schreibt er in seinem Buch „Der
Arschloch-Faktor“. Aber der Ausdruck bringe für
ihn einfach am besten die Verachtung für diesen
niederträchtigen Menschenschlag auf den
Punkt. (Quelle: Berliner Morgenpost)
„Widerlinge, die ihre Mitarbeiter oder Kollegen
mit persönlichen Beleidigungen erniedrigen,
auf ihre Kosten sarkastische Witze reißen oder
sie einfach wie Luft behandeln, verursachen einen
enormen wirtschaftlichen Schaden, warnt
der Managementprofessor“ fährt die Beschreibung
fort. Denn die Folgen solch unsozialen
Verhaltens sind ein häufigerer Personalwechsel,
ein höherer Krankenstand sowie eine geringere
Loyalität und Leistungsfähigkeit. Erfolgreiche
Unternehmen hätten daher oftmals eine
Null-Toleranz-Politik gegenüber respektlosen
Mitarbeitern. So wurde bei Southwest Airlines
ein Bewerber um eine Pilotenstelle umgehend
wieder nach Hause geschickt, nachdem er sich
gegenüber einer Empfangsdame unfreundlich
verhalten hatte.
Made in Germany - alles gründlich
Neben der bereits weltweit bekannten Rolle
der Deutschen als Pessimismus-Weltmeister
und lt. Focus auch noch Sorgen-Europameister
sind wir anscheinend auch im Bossing führend.
Nach einer weltweiten Studie von GLOBE (Global
Leadership and Organizational Behavior Effectivness)
landen deutsche Führungskräfte im
internationalen Vergleich bei proaktivem Verhalten
und Freundlichkeit und „Guter Laune“
auf einem der letzten Plätze.
Wirklich besorgniserregend müssen wir aber
auch konstatieren, dass deutsche Manager
das anscheinend wissen aber im Rahmen ihrer
Karriereförderung prosoziales Verhalten,
Wertschätzung und Humanorientierung als
hinderlich betrachten und ein solches „Bossing-
Verhalten“ in vielen Unternehmen sogar nur
allzuoft konsequenzlos toleriert wird.
Allerdings werden nach aktuell weiterem Anstieg
der Burnout-Zahlen (Wiso Sept. 2013)
öffentlich nun immer häufiger Diskussionen
über narzisstische, sozipathische und psychopathische
Persönlichkeitsstörungen bei Führungskräften
geführt. Ob es was bringt - wer
weiß. Bereits Ende der 90er Jahre erklärte das
Sigmund Freud Intsitut in Frankfurt mehr als
75% der deutschen Führungskräfte aus psychoanalytischer
Sicht für behandlungsbedürftig.
Nach Bekanntwerden der Methode „Schäubeln“
in der Politik (nach einem fürchterlichen
öffentlichen Ausraster des Ministers - siehe
28 ZT | August 2013

Youtube) wird offensichtlich dass das Problem
der Führungsneurotiker überall vertreten ist.
Vermutlich auch bei Lehrern wie aktuelle Untersuchungen
aufdecken.
Ein Grund stellt nach Aussage von Personalberatern
die mangelnde Berücksichtigung von
charakterlichen Mängeln dar.
„Die neuen Führungskräfte sind mehr denn je
anscheinend überengagiert ehrgeizig, fachlich
kompetent und vor allem von sich selbst überzeugt
- aber psychisch nicht mehr belastbar,
charakterlich nachzuschulen und besorgniserregend
als Gefühlsterroristen unterwegs.“
Solche persönlichkeitsgestörte Menschen sind
ständig auf der Suche nach Bewunderung und
haben gleichzeitig eine enorme Angst vor Zurückweisung
und Kränkung. Das macht sie
nicht selten völlig unberechenbar.
Paul Babiak und Professor Robert D. Hare beschreiben
in ihrem Buch „Menschenschinder
oder Manager“. Führungskräfte mit solchen Persönlichkeitsstörungen
als „soziale Chamäleons“,
denen es immer wieder gelingt, die Mitarbeiter
äußerst geschickt zu manipulieren und um
den Finger zu wickeln. Das Erwachen ist nicht
selten schmerhaft bis tödlich, wie der anscheinend
auf Bossing zurückzuführender Freitod
zweier schweizer Banker aktuell aufzeigt. Hier
wird deutlich wie wichtig es für die Mitarbeiter
und besonders für die Unternehmenskultur
ist, rechtzeitig ein „emotionales Schutzschild“
aufzubauen und gezielt ein Charakterstärkentraining
der Mitarbeiter und Führungskräfte
anzustreben.
Auch wenn zwischen den Bossen es anscheinend
nicht selten eine Art stillschweigende
Übereinkunft zu geben scheint, sich lieber mit
den Folgen als mit den Ursachen von Mitarbeiterfrust
zu befassen, wie eine Autorin kürzlich
schrieb, und vernünftige Weiterbildungsansätze
durch Artikel wie „Die Gute-Laune-Lüge“
oder hanebüchende Bücher wie „Positives denken
macht krank“ torpediert werden, ist jeder
Ansatz die charakterliche Eignung im Unternehmen
zu fördern zu begrüßen.
MIt der Charakterstärkenanalyse Chara24
(www.chara24.de) hat die TAM - Trainer Akademie
München die Grundlage für eine wirkungsvolle
Strategie des Charakterstärkentrainings
gelegt und die wachsende Zahl der ausgebildeten
Charakterstärkentrainer wird die launologische
Revolution weiter vorantreiben. Wir
bleiben dran. Sie auch?
***
Helmut Fuchs
Helmut Fuchs
Psychotherapeut, Wirtschaftspsychologe und -pädagoge, Cheftrainer und „Spiritus rector“ der lernphilosophischen Strategie der neuen „Leichtigkeit
des Lernens“ der renommierten TAM Trainer Akademie München, gilt als Wegbereiter des erlebnisorientierten Lernens im Management und hat in den
90ern die klinische Motivanalyse von Prof.Stephen Reiss nach Europa geholt und für die Personalentwicklung aufbereitet. Mit der Gründung des WIFAL-
Instituts und der Entwicklung der Protowissenschaft Launologie und den Analysetools MSA, Intrinsic und Chara 24 hat er zeitgeschichtliche Impulse für
ein neues Denken im Managementtraining angestoßen. Mit über 50 populären Fachbüchern als Autor und Co-Autor, zahlreichen Buchbeiträgen, mehr
als 1000 Fachartikeln, Etablierung des Fachnagazins Zukunfttraining und zahlreichen Lehraufträgen an renommierten Hochschulen hat er zu diesen
Themen neue Sichtweisen und Handlungsszenarien hinzugefügt.
Helmut Fuchs
www.helmutfuchs.de
August 2013 | ZT 29

30 1 ZT ZT | Juni | August 2013 2013
JEtZt BEstEllEN auF
www.emotionales-schutzschild.de

August Juni 2013 | ZT | ZT 31 2

TALK Limbic
WIE WIR UNS DAS UNBEWUSSTE
ZUM VERBÜNDETEN MACHEN.
VON RALPH HAUCK
32 ZT | August 2013

August 2013 | ZT 33

TALK Limbic
WIE WIR UNS DAS UNBEWUSSTE
ZUM VERBÜNDETEN MACHEN.
„Anschauen im Laden – kaufen im Internet“ lautete im Mai eine Schlagzeile im Handelsblatt.
Bei einer Studie gaben 81% der Befragten an, nach diesem Motto mindestens schon einmal gehandelt
zu haben. Der stationäre Handel klagt massiv darüber, immer mehr zum Schaufenster für
Internetanbieter zu verkommen.
34 ZT | August 2013

Aus der Sicht des Einzelhandels
informieren sich Kunden im
Handel, vergleichen die Preise
direkt am Smartphone oder
später Zuhause am Laptop um
dann seine Kaufentscheidung zu treffen. Und
wenn der Kunden den POS verlassen hat, ist er
meist für den Händler verloren. Ein günstigeres
Angebot findet man online fast immer.
Aber sind wirklich alle Kunden so berechnend
oder spielt da noch ein anderer Faktor eine
Rolle?
Das
Limbische
System
© medicalpicture no: 21150
Sicher kenne Sie die Situation aus eigener Erfahrung.
Sie tragen sich mit der Absicht ein
Produkt zu kaufen, gehen in den Handel, dort
finden Sie genau das Passende und sogar
der Preis scheint in Ordnung.
Aber irgendwie könne sie sich nicht
entscheiden.
Sie haben kein gutes Gefühl dabei, jetzt die Entscheidung
zu treffen obwohl Sie sich mit einer
klaren Kaufabsicht auf den Weg gemacht hatten.
Möglicherweise spielt ja neben dem Kunde
auch der Verkäufer eine Rolle in diesem Prozess.
Wenn Sie sich selbst die Frage stellen, was Sie
von einem guten Verkäufer erwarten, kommen
Sie sehr schnell zu Eigenschaften wie Ehrlichkeit,
Fachkompetenz, Kundenorientierung,
Freundlichkeit oder Verbindlichkeit. Die Liste
lässt sich beliebig fortsetzen ohne das sich dabei
eine Tatsache ändert: Fast alle gewünschten
Eigenschaften, die Kunden von einem guten
Verkäufer erwarten, liegen auf der Beziehungsebene
und nicht auf der Sachebene. Und genau
hier liegt der Knackpunkt im Verhalten der
meisten Verkäufer: Diese konzentrieren sich auf
das Produkt, also die Sachebene, und nicht auf
den Kunden. Fakten stehen im Vordergrund
und zu diesen Fakten gehört dann auch der
höhere Preis.
• Die Basis unseres Gehirns,
das limbische Grundprogramm,
entwickelte sich vor etwa
3,5 Milliarden Jahren
• Das moderne Gehirn entstand
vor etwa 100.000 Jahren
• Die bei jedem Menschen unbewusst
ablaufenden Grundprogramme sind:
• Furcht, Angst
• Wut, Zorn
• Freude
• Trauer
• Ekel
40 Bit/sec
11 MB/sec
Aus der aktuellen Hirnforschung wissen wir
inzwischen, dass unser Gehirn über die Sinneskanäle
etwa 100.000 mal mehr an Information
pro Sekunde aufnimmt, als unser Bewusstsein
August 2013 | ZT 35

dann tatsächlich verarbeitet. Das Filtern der Informationen
und damit die Entscheidung, welche
Informationen für uns wichtig sind, übernimmt
dabei das limbische System, der älteste
Teil unseres Gehirns, der sich bereits vor etwa
3,5 Milliarden Jahren entwickelt hat. Die Grundprogramme,
die dabei bei jedem Menschen
unbewusst ablaufen, sind Angst, Wut, Freude,
Trauer und Ekel. Ähnlich einer Suchanfrage in
Google, bei der das Internet nach dem entsprechenden
Begriff durchsucht wird, durchsucht
unser Unbewusstes bei jedem Reiz unser Gehirn,
nach entsprechenden Erfahrungen. Die
dabei entstehende Neuroassoziation, die quasi
die Summe aller Erfahrungen darstellt, ist dann
entscheidend dafür, welche Informationen an
das Bewusstsein weitergeleitet werden und
welche Emotionen dabei entstehen.
Genau bei diesen Emotionen liegt der Schlüssel
für den Verkaufserfolg. Gelingt es uns, beim
Kunden für positive Emotionen zu sorgen,
steigt die Kaufwahrscheinlichkeit immens an.
Kunden treffen nur dann eine Kaufentscheidung,
wenn sie ein gutes Gefühl dabei haben.
Für positive Emotionen können wir sorgen, in
dem wir bewusster mit unserer Sprache umgehen.
Wir formulieren oft gedankenlos, ohne uns
bewusst zu sein, welchen Schaden wir damit
gerade anrichten.
Machen Sie mit mir gemeinsam ein kleines Gedankenexperiment.
Lesen Sie jetzt bitte den nächsten Satz und
beobachten Sie, was vor Ihrem inneren Auge
passiert.
Denken Sie jetzt nicht
an einen rosa Elefanten.
In genau dem Moment, in dem Sie den Satz lesen,
entsteht vor Ihrem inneren Auge das Bild
des rosa Elefanten. Sie können dann nur noch
den Elefanten in Gedanken dick und fett durchstreichen.
Das Bild aber ist erst einmal da.
Was genau spielt sich dabei in unserem Gehirn
ab?
Die Worte nehmen ihren Weg vom Sinnesorgan
Ohr zum Thalamus, dem größte Teil des
Zwischenhirns. Von dort aus werden Sie parallel
zum Großhirn, und zur Amygdala, eine Teil
des Limbischen Systems, geleitet. Im Großhirn
erfolgt die inhaltliche und in Amygdala die
emotionale Verarbeitung. Amygdala ist dabei
in der Informationsverarbeitung 20–100 mal
schneller als unser Großhirn, was bedeutet,
dass das Bild immer schneller als die inhaltliche
Botschaft entsteht.
Diese Tatsache gilt nun aber nicht nur für das
entstehen von Bildern, sondern auch genauso
für das entstehen von Gefühlen.
Wenn man Verkäufer bei Ihren Gesprächen mit
Kunden genauer beobachtet, stellt man sehr
häufig fest, das diese mit Vorliebe mit negativerten
Negativaussagen arbeiten.
„Das ist nicht schlecht.“ statt „Das ist gut!“
„Das Angebot ist nicht teuer.“ anstatt „Das Angebot
ist preiswert.“
36 ZT | August 2013

„Kein Problem“ anstatt „Ja, gerne“.
„Sie haben keinen Nachteile....“ statt „Sie haben
den Vorteil....“
Diese Sprachmuster sind auch nicht wirklich
überraschend. Durch die Medien werden wir
Tag für Tag mit negativen Botschaften überschüttet.
„Schlechte Nachrichten“ sind „gute
Nachrichten“, denn diese Sorgen für Aufmerksamkeit,
was wiederum Einschaltquote oder
Auflage bedeutet.
In der Mathematik haben wir gelernt, dass Minus
mal Minus Plus ergibt. Das gilt in der Kommunikation
aber leider nicht. Negativ belegte
Begriffe wie „schlecht“, „teuer“ oder „Problem“
lösen immer auch negative Gefühle bei unserem
Gesprächspartner aus.
Diese negativen Gefühle beeinflusse dann entscheidend
das weitere Handeln.
Die Neurowissenschaftler Gerhard Bittner und
Elke Schwarz konnten bei Ihren Forschungen
diese Reaktionen unseres Gehirns sogar bildlich
nachweisen. Probanden wurden mit Begriffen
konfrontiert, währen man die Aktivität
Ihres Gehirns im Computertomographen sichtbar
gemacht hat. Dabei stellten sie fest, dass
Negativreize im limbischen System eine 3 mal
stärkere Gehirntätigkeit auslösen als Positive.
Diese Reaktion war bei unseren Vorfahren vor
Millionen von Jahren auch gewünscht. Negative
Reize bedeutenden meist Gefahr und das
limbische System leitet dann, alle fürs Überleben
notwendige, Maßnahmen ein.
Lösen wir bei unserem Gesprächspartner durch
eine unbedachte Wortwahl, ein negatives Gefühle
aus, müssen wir dies durch mindestens 3
positive Impulse wieder ausgleichen. Erst dann
ist unser Gesprächspartner emotional in einer
neutralen Verfassung. Wir haben dann aber immer
noch nicht das positive Gefühl, dass wir für
ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigen.
Den ganzen Prozess, der unbewusst während
des Gesprächs abläuft, kann man sich wie das
führen von zwei Emotions-Konten vorstellen.
Das limbische System summiert die positiven
und die negativen Emotionen auf und zieht am
Ende des Gesprächs Bilanz, welches der beiden
Gefühle überwiegt. Dieses Gefühl ist dann entscheidend
dafür, ob der Kunde kauft oder den
Laden wieder verlässt.
Gelingt es dem Verkäufer, durch einen bewussteren
Umgang mit Ihrer Sprache, dem Kunden
ein positives Gefühl zu vermitteln, werden aus
immer mehr Besuchern auch zwangsläufig
Kunden.
Das gute Gefühl beeinflusst die Entscheidung
mehr, als die letzten 20€ Differenz beim Preis.
Hieraus ergibt sich ein spannender Ansatz, der
eine interessante Fassette ins Verkaufstraining
einbringen kann.
***
Ralph Hauck
Ralph Hauck
Ralph Hauck, Jg. 1964, Dipl.Ing.(FH), zertifizierter BDVT-Trainer und –Coach, ist seit über 20 Jahren in der Erwachsenenbildung tätig. Seine Erfahrung
in Führung und Vertrieb sammelte er in der Telekommunikationsbranche. Heute, als Geschäftsführer der ARAMIS GmbH, betreut er mit seinem Team
bundesweit Kunden aus den verschiedenen Branchen in den Themen Verkauf, Vertrieb, Kundenorientierung, Kommunikation, Führung, Teaming und
in der Begleitung von Veränderungsprozessen.
Ralph Hauck
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August 2013 | ZT 37

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URLAUB VERDIRBT DEN
ChARAKTER
Bossing weiter im Vormarsch
von Frederic M. Fuchs
40 ZT | August 2013

August 2013 | ZT 41

oder
MAN SIEHT NUR VON
UNTEN ARROGANT AUS.
Bossing weiter im Vormarsch
Bossing ist von oben erklärter und geführter Psychokrieg: Vom Boss, von Chefs und Führungskräften, die weisungsabhängige
Mitarbeiter um jeden Preis mit allen Mitteln vernichten wollen.
42 ZT | August 2013

Durch den fortschreitenden
Einsatz neuer Technologien,
verknüpft mit neuen
Formen der Arbeitsorganisation,
wie Dezentralisierung,
der Einführung von
Teamarbeit sowie flexibilisierten Arbeitszeitmodellen,
haben sich die Anforderungen und
auch die Belastungsspektren am Arbeitsplatz
verändert. Es entstehen Leistungsverdichtung,
beschleunigter Zeit- und Termindruck, hohe
Verantwortung, informatorische Belastungen
und die Notwendigkeit der Selbstorganisation
von Arbeitsabläufen. Neue Anforderungen in
der Arbeitswelt stellen nicht per se negative
Belastungen dar.
Die Bearbeitung verantwortungsvoller, komplexer
und abwechslungsreicher Aufgaben und
die Erhöhung der individuellen Entscheidungsund
Handlungsspielräume können durchaus
das Selbstbewusstsein stärken und die Arbeitszufriedenheit
erhöhen. Wie sich die Veränderungen
auf die Beschäftigten auswirken, ob
sie überwiegend positiv bzw. negativ erlebt
werden, ist nicht allein abhängig von der jeweiligen
individuellen, psychischen Struktur. Vielmehr
spielen die organisationalen und strukturellen
Rahmenbedingungen sowie die sozialen
Beziehungen auf der Kolleg/innen-und Vorgesetztenebene
hierbei eine entscheidende Rolle,
schrieb die Sozialforschungsstelle Dortmund
schon zu dem Mobbing Report 2002.
Mobbing wurde lange Zeit unterschätzt oder
ausgeblendet – viele Betroffene galten noch
in den 1990er Jahren mehrheitlich als Mimosen,
Neurotiker oder Psychotiker. Das hat sich
in den letzten Jahren zwar deutlich gebessert:
Mittlerweile wissen Betriebsräte, Mediziner
und Psychologen besser Bescheid über die
existentielle Problematik, auch Politik und
Rechtssprechung haben die bedrohlichen Vorgänge
der Arbeitswelt erkannt, längst ist aber
nicht alles im Reinen oder läuft mehrheitlich in
die richtige Richtung. Weiterhin gibt es einen
gravierenden blinden Fleck, fast schon eine tabuähnliche
Wahrnehmungsstörung: Mobbing
ist, entgegen weitverbreiteter Vorurteile, keine
Wann Sie überlastet sind
bestimme ICH!
(Gesammelte Chefsprüche - Quelle: Spiegel, Zeit und Internet)
„Wenn der Kuchen spricht, dann
schweigt der Krümel.“
„Wollten Sie nicht Karriere machen?“
„Wenn Sie ein Beißer wären, würden
Sie den Urlaub verschieben.“
Kein Vergnügen für den einen,...
„Schneller rudern, ich will Wasserski
fahren.“
...viel Vergnügen für den anderen
„nach oben ist immer luft.“
himmlisches Argument
„If you can dream it, you can make it.“
Traumhaftes Argument
„Zum Träumen ist die nacht da.“
Traumhaftes Gegenargument
„Sleep is for the weak.“
Traumhaftes Killerargument
„hope is not a strategy“
Noch ein Killerargument
„Wer Angst hat, stirbt im Bett.“
Killerargument für ganz Harte, denn:...
„nur die harten kommen in den
Garten.“
Ein Klassiker
„Man muss manche Menschen erst
brechen, um sie aufzubauen.“
Ein Klassiker aus dem Militär
„Teamwork ist, wenn alle machen, was
ich sage.“
Selbstbestimmung eines Chefs
„Bei einem Zug entscheidet die Schiene
die Richtung.“
Sanfte Variation der Selbstbestimmung
„Das leben ist kein Wunschkonzert.“
(Aber einer spielt natürlich immer die erste
Geige)
Chef: „Sie arbeiten doch gern hier,
oder?“
Angesteller: „Ja, klar.“
Chef: „Warum tun Sie‘s dann nicht?“
(Wer das hört, sollte noch misstrauischer werden)
„In einer höhle ist kein Platz für zwei
Bären.“
Warnung an potentielle Rivalen
„Setzt du ein Schwein an den Tisch,
legt es bald auch seine Füße drauf.“
Warnung vor Kollegen
„nur wer gegen den Strom schwimmt,
kommt zur Quelle.“
Feuchtes Sprachbild
„Wenn du ein totes Pferd reitest, steig
ab!“
Tierisches Sprachbild
„Solange in der Kirche noch georgelt
wird, ist der Gottesdienst nicht aus.“
Göttliches Sprachbild
„Man kann nicht jedes Ei beklatschen.“
Sprachbild bei seltenem Lob
„Meiden Sie die B-Wörter: Betriebsrat,
Bildungsurlaub, Bonus.“
Ratschlag bei der Einstellung
„hoher, steter Druck von allen Seiten
formt aus Kohle Diamanten.“
Während der Probezeit
„Wir sind hier nicht bei ‚Wünsch dir
was‘, wir sind hier bei ‚So isses‘.“
Betriebsalltag, Teil I
„nicht geschimpft ist genug gelobt.“
Betriebsalltag, Teil II
„Wer lacht, hat noch Reserven.“
Motivationsspruch I
„Das Team sieht aus wie meine Jeans -
an jeder wichtigen Stelle eine niete.“
Motivationsspruch II
August 2013 | ZT 43

überwiegend »kollegiale Angelegenheit« – in
aller Regel bedeutet Mobbing »Bossing«.
Gemobbt wird überall und in allen Branchen; in
Krankenhäusern und bei der Polizei, in Kleinfirmen
ebenso wie in Großunternehmen und in
Staatseinrichtungen. Angestellte sind ebenso
betroffen wie Beamte und Arbeiter. In mindestens
jedem zweiten Fall agiert der Boss oder
Vorgesetzte als Mobber: »Etwa 50 Prozent der
Vorgesetzten sind aktive Mobberlnnen«, dokumentiert
der Ver.di-Mobbingreport von 2006.
Entsprechend des Reports verhalten sich 37,5
Prozent mobbingbegünstigend, nur 12,5 Prozent
gingen verantwortlich mit ihrer Rolle um.
Diese Sicht der Dinge richtet sich nicht gegen
das Kapital oder die Arbeitgeber. Sie entspricht
den realen Verhältnissen. »Zugespitzt formuliert
ist ein typischer Mobber«, bilanzieren die
Autoren der staatlich beauftragten Repräsentativstudie
Mobbing-Report 2002, »ein männlicher
Vorgesetzter zwischen 35 und 54 Jahren,
der bereits langjährig im Betrieb beschäftigt
ist«.
Solche Erkenntnisse scheinen sich im Alltag zu
verflüchtigen. Mobbing sehen viele Menschen
nach wie vor als »Kollegen-Killing«. Auch Mobbingexperten
räumen dem Bossing nur ausnahmsweise
den entsprechenden Stellenwert
ein.
Unter den Arbeitspsychologen spricht unseres
Wissens nach einzig der Frankfurter Mobbingforscher
Dieter Zapf wiederholt davon, dass in
70 Prozent der Mobbingfälle die Chefs die Täter
sind. Er fordert demgemäß eine eigenständige
Bossingforschung. Bisher umsonst: Bis heute
konnten wir nur wenige deutschsprachige
Fachpublikationen, Diplomarbeiten oder Dissertationen
über Bossing recherchieren.
Vieles, was für Mobbing gilt, ist auch für Bossing
nicht verkehrt. Doch es gibt einige bedeutende
Unterschiede.
Die Autoren Fuchs/Huber schrieben bereits
2009 in Ihrem Buch „Bossing“ (Kreuz-Verlag):
„Wir hoffen, dass dieser Ansatz hilfreiche Impulse
für Betroffene und Kollegen liefern kann
ebenso wie für eine weiterführende, arbeitspsychologische
oder sozialwissenschaftliche Mobbing-
und Bossingforschung. Eine umfassende
Erforschung des Phänomens Bossing ist dringend
notwendig. Die Gefahren, die von kommunikativ
wenig kompetenten, fast zwangsläufig
führungsschwachen Führungskräften
ausgehen, die die verschiedenen Anteile ihrer
Persönlichkeit nicht integriert haben, sind für
Leib und Seele der Bossing-Betroffenen eine
untragbare Zumutung.
Bossende Vorgesetzte haben aber auch eine
betriebs- und volkswirtschaftlich desaströse
Gesamtwirkung. Sie verbrennen immense Kapitalwerte
ebenso wie Humankapital. Eine, vielleicht
sogar die wichtigste Zukunftsressource in
diesem noch jungen 21. Jahrhundert.
Leider hat sich aber auch trotz zahlreicher Artikel
und einiger Bücher bis heute nur wenig
geändert.
„Bossing muss schon im Ansatz geblockt werden.
Das wichtigste Rezept lautet: Nicht alleine
agieren, die Systematik der Angriffe sich und
anderen durchschaubar machen. Wer sich in
eine Verteidigungshaltung drängen lässt und
jede einzelne Attacke zu parieren versucht,
jede einzelne Lüge richtigstel len will, jede einzelne
Verleumdung gerade rücken möchte
— zwangsläufig immer im Nachhinein — der
landet schnell im berüchtigten Hamsterrad.
Denn der Sinn des Bossing ist, eine unliebsame
Beschäftigte oder einen unliebsamen Beschäftigten
aus dem Betrieb zu drängen — an allen
Kündigungsschutzrech ten vorbei. Und der Sinn
des Widerstands ist, genau das gemeinsam zu
verhin dern. Und das gelingt auch, wenn Betroffene
von Anfang an das „Kampffeld” des Arbeitgebers
verlassen,“ schreibt Brennpunkt Betrieb
von work-watch.de.
AntiMoBB ev erklärt und empfiehlt:
Beim Bossing muss man davon ausgehen, dass
der Vorgesetzte ein Persönlichkeitsproblem hat.
Ob gar neurotische Störungen von Führungskräften
die Quelle der Problem sind, müsste
44 ZT | August 2013

Wann Sie überlastet sind
bestimme ICH!
(Gesammelte Chefsprüche - Quelle: Spiegel, Zeit und Internet)
„Sie benutzen nur zwei Gänge beim
Denken: leerlauf und rückwärts.“
Motivationsspruch III
„lassen Sie das, konzentrieren Sie sich
auf die einfachen Aufgaben.“
Motivationsspruch IV
„Überstunden sind ein Zeichen dafür,
dass Sie sich mit der Firma identifizieren.“
Motivationsspruch V
„Ich weiß, diese zusätzliche Arbeit
bedeutet eine Mehrbelastung. Verstehen
Sie es als Auszeichnung.“
Oder als Ausbeutung
„haben Sie nichts zu tun, oder warum
gehen Sie schon?“
Beliebter Spruch nach einem Zwölf-Stunden-
Arbeitstag
„na, wieder einen halben Tag Urlaub?“
Nach einem 14-Stunden-Tag auf dem Nachhauseweg
„Ihr habt am Feiertag nicht frei. Dafür
dürft ihr am Wochenende arbeiten.“
Großzügige Geste
„Ausruhen können Sie, wenn Sie tot
sind.“
Bis dahin wird geschuftet, bis zum Umfallen
„Ich will keine Probleme, sondern
lösungen.“
Dann hätten Sie Chemielaborant und nicht Geschäftsführer
werden sollen
„Wir sitzen alle in einem Boot.“
Ja, aber es ist eine Galeere
„Wenn Sie anpacken, ist es so, als ob
fünf leute loslassen.“
Warum ist das mit dem Urlaubnehmen dann
immer so ein Problem?
„Mein Weg oder heimweg, was ist
Ihnen lieber?“
Aus dem Amerikanischen I
„Ich bin wie ein Kreuzfahrtschiff. Wenn
ich untergehe, dann nehme ich eine
Menge leute mit.“
Aus dem Amerikanischen II
„lieber sonntags arbeiten als montags
bei der Arbeitsagentur.“
Warnhinweis Nr. 1
„Sie brauchen dringend Urlaub. Das
unnötige herumstehen hat Sie recht
müde gemacht.“
Warnhinweis Nr. 2
„Wenn Sie so tun als würden sie arbeiten,
werde ich so tun als würde ich Sie
dafür bezahlen.“
Alarmstufe eins
„Schauen Sie auf Ihre Kontoauszüge.
Da taucht regelmäßig derselbe name
auf. Und solange das so ist, wird gemacht
was ich sage. Oder Sie gehen.“
Es wird brenzlig.
„Sie wissen doch, dass ich Ihr Zeugnis
schreibe.“
Höchste Alarmstufe.
„Wie lange arbeiten Sie hier schon -
morgen einmal nicht mitgerechnet?“
Alarm missachtet
„Ein Blinddarm fehlt auch.“
Nach der Kündigung
„Ober sticht unter.“
Sinnspruch zur Top-Bottom-Logik, Teil I
„Jeder hat so sein Problem - das ist
jetzt Ihres!“
Sinnspruch zur Top-Bottom-Logik, Teil II
„Wenn ich die Suppe verbrenne,
löffeln Sie sie aus. Fertig.“
Sinnspruch zur Top-Bottom-Logik, Teil III
„Es kann nicht nur häuptlinge geben.“
Selbsteinschätzung des Chefs
„Ich brauche keine hilfe, das ist alleine
schwer genug.“
Der Häuptling wird überheblich
„Ich schicke den besten Mann aus
meinem Team. Ich komme selbst.“
Kurz vor dem Abheben
„Über einem Geschäftsführer gibt es
nur noch den lieben Gott.“
Nichts mehr zu retten
„Wer Burnout bekommt, arbeitet nicht
genug, sonst hätte er keine Zeit dafür.“
Ressourcenoptimierung II
„Machen Sie heute ein Wettrennen,
wer als Erstes die Firma verlässt?“
Motivationsspruch II
„Jetzt sind Sie schon zu zweit - und
haben immer noch keine Ahnung.“
Gratulationsfloskel nach Geburt
„na? Mal wieder ab ins Taliban-Ausbildungslager?“
Konter gegen Urlaubsantrag an Ramadan
„Sie kommen mit Ihrer Meinung und
gehen mit meiner.“
Konter gegen Widerrede
„Die Garde stirbt, aber sie ergibt sich
nicht.“
Totschlagargument gegen renitente Mitarbeiter,
frei nach Napoleon
„Es ist dem Untertanen untersagt, den
Maßstab seiner beschränkten Einsicht
an die handlungen der Obrigkeit
anzulegen.“
Konter gegen Widerrede, frei nach Kurfürst Friedrich
Wilhelm von Brandenburg
„Eine starke Behauptung ist besser als
eine schwache Tatsache.“
Der Chef wird rechthaberisch
„Kommen Sie mir nicht mit Sachargumenten.“
Kurz vor dem Realitätsverlust
August 2013 | ZT 45

einmal wissenschaftlich untersucht werden.
Es mangelt vielleicht auch an Selbstbewusstsein.
Die „bossenden“ Chefs fühlten sichvon
starken Mitarbeitern bedroht. Auch Unsicherheit
des Chefskann zu Bossing führen. Wenn
Bossing festgestellt wird, herrschte meist ein
schlechtes Betriebsklima. Die eigenen Interessen
der Führunskräfte stehen im Vordergrund.
Im Betrieb sind die Machtstrukturen dann oft
spitzenorientiert. Es wird keine menschenorientierte
Führung praktiziert und es mangelt
an Teamkommunikation. Zahlreiche Bossing-
Opfer sind kreativ und fleißig und werden ohne
Selbstverschulden plötzlich zu Sündenböcken
und Blitzableitern für die Frustration des Chefs.
Woran schlechte Chefs erkannt werden
können:
• Schiebt Entscheidungen auf die lange
Bank.
• Redet schlecht über Leute auf Betriebsfeiern.
• Stellt Mitarbeiter vor versammelter Mannschaft
bloss.
• Hätschelt alte Seilschaften, mit denen er
Leichen im Keller hat.
• Bunkert sich im Chefzimmer ein.
• Umgibt sich mit devoten Figuren, die
nicht gefährlich werden können.
• Verunsichert die Belegschaft mit dunklen
Andeutungen.
Das Wochenmagazin ZEIT definiert Psychoterror
als Führungsstil und erklärt: „An jedem zweiten
Mobbingfall ist der Chef beteiligt. Für Opfer
von „Bossing“ sind die Folgen schwerwiegend.
Auch Unternehmen und die Volkswirtschaft
kommen zu gravierenden Schäden.
Mindestens drei Prozent der Beschäftigten in
Deutschland werden an ihrem Arbeitsplatz
systematisch schikaniert, schreibt das Magazin
weiter, jeder neunte Deutsche im erwerbsfähigen
Alter soll schon einmal gemobbt worden
sein, heißt es in der Broschüre „Wenn aus Kollegen
Feinde werden“, die die Bundesanstalt
für Arbeitsschutz und Arbeitsmedizin (BAUA)
herausgibt. Als Mobbing wird das Schikanieren,
Drangsalieren, Benachteiligen und Ausgrenzen
von Mitarbeitern und Kollegen über einen längeren
Zeitraum verstanden.
In 40 Prozent der Fällen geht der Terror im Büro
von den Führungskräften aus, in weiteren zehn
Prozent mobben Chef und Mitarbeiter gemeinsam.
Einige Experten gehen sogar von einer
Bossing-Quote von 70 Prozent aus. Die Zahlen
sind erstaunlich, wenn man berücksichtigt,
dass es erheblich weniger Vorgesetzte als Arbeitskollegen
gibt.
Tatsächlich ist Bossing häufig das Ergebnis von
Führungsschwäche und ungesunden Strukturen
im Betrieb. „Wenn in einem Unternehmen
systematisch gemobbt wird, zeugt das von
schlechtem Management“, sagt der Frankfurter
46 ZT | August 2013

Arbeitspsychologe und Mobbing-Forscher Dieter
Zapf. Manchmal stehen aber auch einfach
persönliche Animositäten zwischen Bosser und
Opfer im Raum.
Angesichts einer solchen Entwicklung ist es
kontraproduktiv, wenn gute Ansätze zur charakterlichen
Anfütterung der Führungskräfteentwicklung,
wie sie zum Beispiel die Positive
Psychologie bereitstellt und wie sie in vielen
Programmen der Launologie enthalten sind
durch Artikel über die vermeintliche Gefahren
allzuguter Stimmung bei Einzelnen oder
„Gefahren der Guten Laune“ hervorgehoben
werden und weiterhin einer „Verniedlichung“
emotionaler Gewalt das Wort geredet wird und
konstruktive Gegenbewegungen erstickt werden.
***
Frederic M. Fuchs
Wann Sie überlastet sind
bestimme ICH!
(Gesammelte Chefsprüche - Quelle: Spiegel, Zeit und Internet)
„Ich weiß doch, was rauskommen
muss. Wenn das bei dir nicht rauskommt,
machst du eben was falsch.“
nichts mehr zu retten
„Meine Praktikantin sieht jetzt mal
unter dem Schreibtisch nach, ob alle
Kabel stecken.“
Am Telefon zur IT-Abteilung
„husten können Sie auch hier.“
Konter gegen Krankmeldung
„Fachlich mache ich mir um Sie gar
keine Sorgen. Aber nehmen Sie doch
mal zehn Kilo ab.“
Gesundheitstipp in Feedback-Gespräch
„Sie können gar nicht kündigen. Sklaven
werden verkauft oder erschossen.“
Konter gegen Kündigung
„Wenn ich gehe, werde ich noch einige
von euch mitnehmen.“
Drohung eines Chefs, dem Altersteilzeit nahegelegt
wurde
„Wer ich bin? Ich bin die Eins, die
euch nullen vorsteht, damit ihr überhaupt
was wert seid.“
Mathematisierte Top-Bottom-Logik
„Viel Arbeit hat noch niemandem geschadet
- das sehen Sie ja an mir.“
Motivationsspruch eines geschiedenen Chefs mit
Sozialphobie
Frederic M. Fuchs
Nach seinem Schulabschluss auf Hawai‘i studierte der inzwischen 23-Jährige Unternehmer Kommunikation & Philosophie in Italien. Während seines
Studiums gründete er das Trainermagazin „Zukunft-Training“ und ermöglicht seitdem Trainern und Speakern die Perspektive ein größeres Publikum zu
erreichen.
Nach einem weiteren Zwischenstopp in der Schweiz lebt und arbeitet Frederic Merlin Fuchs nun seit Oktober 2012 in Berlin. Im März 2013 trat er der
Medienagentur p5 Media in leitender Position bei.
Frederic M. Fuchs
www.zukunfttraining.de
August 2013 | ZT 47

DIE DESIGN AGENTUR FÜR
TRAINER · SPEAKER · COACHES
www.p5media.de
48 ZT | August 2013
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