ZT | September 2013

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„Erfolgreiche Verkäufer fragen mehr,
als sie sagen.“
Markus Euler
“
Einige Ihrer Aussagen und Trainingsinhalte
hören sich anders an, als wir es aus Verkaufstrainings
oder Fachliteratur kennen.
Zum Beispiel: „Argumente bringen in der
Einwandbehandlung nur wenig bis gar
nichts!“ Wie meinen Sie das?
Ganz einfach. Argumente dienen dem Zweck,
andere zu überzeugen. Sie bringen meinen
Gesprächspartner aber nicht zwingend zum
Nachdenken. Die Gefahr liegt darin, dass der
Verstand versucht, die eigenen Einwände zu
untermauern und das Argument zu widerlegen.
Eben auf rationaler Ebene. Das kennen Sie
aus fast jeder Diskussion mit Kindern. Das endet
dann oft in der “Argument-Gegenargument-
Schlacht“. Am Ende gewinnt immer der Kunde.
Einwandbehandlung hat nichts mit Gewinnen
und Verlieren zu tun.
Sondern?
Mit Veränderung der Sichtweise, Hinterfragen
des eigenen Standpunktes – der eigenen Meinung.
Das gilt übrigens auch für den Verkäufer.
Viele Verkaufstechniken sind „abgedroschen“,
leicht zu durchschauen oder einfach nur plump.
Top-Verkäufer versuchen Einwände nicht zu bekämpfen,
sondern nehmen sie als Brücke, um
den Kunden zu verstehen.
Im B2B-Verkauf haben wir es mit verantwortungsbewussten
Profis zu tun. Die fallen auf
eine Alternativ-Abschlussfrage nicht herein. Die
Zeiten simpler Manipulationsfragen sind lange
vorbei, allgemeine Nutzenargumentationen
laufen ins Leere. Nur wenn der Kunde wirklich
spürt, dass es um ihn geht – nicht um das Produkt
oder den Verkauf, dann ist er bereit zuzu-
14 ZT | August 2013