ZT | September 2013

hören und sich auch emotional mit dem Angebot
auseinanderzusetzen.
Eine weiteres Statement von Ihnen: „Wer
meint, dass möglichst viele Abschlusstechniken
zum Erfolg führen, hat ein grundsätzliches
Problem:“ Wie ernst ist das gemeint?
Ein bisschen Provokation steckt darin, aber nicht
besonders viel. Sehen Sie, ein Formel-1-Pilot
möchte gerne als erstes die Ziellinie überqueren,
das ist quasi sein „Abschluss“. Im Rennen
aber denkt er erst einmal an den Start, dann an
die erste Kurve, dann an die nächste Runde. Der
Abschluss ist nicht das Ziel, sondern das Resultat
eines strukturierten Verkaufsprozesses. Wer
beim Start ins Verkaufsgespräch und den ersten
Schritten, besonders im Prozess des „Kundenverstehens“
nicht „sauber“ arbeitet, dem nützen am
Ende alle Abschlusstechniken nichts.
Der Formel-1-Fahrer landet auf dem Podest.
Wohin bringen Sie ihre Teilnehmer?
1. Zuerst zum Nachdenken über sich selbst
und die Wirkung des eigenen Denken und
Handelns. Das ist der Ausgangspunkt für
jede Art von Veränderung. Das ist übrigens
die erste „Spielveränderung“. Zu erkennen,
was ich tue und welche Ergebnisse ich damit
erziele. Neue Methoden und Techniken
fallen sonst nicht auf fruchtbaren Boden.
2. Dann zur Eigenmotivation. Sie können jede
Form von externer Motivation in die Tonne
treten, solange der Verkäufer nicht eigenmotiviert
denkt und handelt. Die Messlatte
sind dabei nicht die Umsatzziele und Vorgaben,
sondern die individuelle Definition
von Zufriedenheit und Erfolg jedes einzelnen
Verkäufers. Ich lasse jeden erleben, wie
sich der eigene Erfolg anfühlt.
3. Zum Schluss bringe ich die Teilnehmer in
den Transferprozess. Das heißt Umsetzen,
Analysieren, Wiederholen, ggf. Verändern
usw. So lange bis es funktioniert. Das Spiel
spielen eben.
Eine letzte Frage noch: Was motiviert Sie für
Ihre Arbeit?
Das wunderbare Gefühl, dass mir meine Kunden
und Teilnehmer vertrauen und gemeinsam ein
Stück Ihres Weges mit mir gemeinsam gehen.
Und sich selbst, das Unternehmen und mich dadurch
erfolgreicher machen. Und das wir uns dabei
immer bewusst sind, dass wir es sind, die das
Spiel verändern können, wenn wir nur wollen.
***
Herr Markus Euler,
vielen Dank für das Interview!
August 2013 | ZT 15