ZT | September 2013

„Kein Problem“ anstatt „Ja, gerne“.
„Sie haben keinen Nachteile....“ statt „Sie haben
den Vorteil....“
Diese Sprachmuster sind auch nicht wirklich
überraschend. Durch die Medien werden wir
Tag für Tag mit negativen Botschaften überschüttet.
„Schlechte Nachrichten“ sind „gute
Nachrichten“, denn diese Sorgen für Aufmerksamkeit,
was wiederum Einschaltquote oder
Auflage bedeutet.
In der Mathematik haben wir gelernt, dass Minus
mal Minus Plus ergibt. Das gilt in der Kommunikation
aber leider nicht. Negativ belegte
Begriffe wie „schlecht“, „teuer“ oder „Problem“
lösen immer auch negative Gefühle bei unserem
Gesprächspartner aus.
Diese negativen Gefühle beeinflusse dann entscheidend
das weitere Handeln.
Die Neurowissenschaftler Gerhard Bittner und
Elke Schwarz konnten bei Ihren Forschungen
diese Reaktionen unseres Gehirns sogar bildlich
nachweisen. Probanden wurden mit Begriffen
konfrontiert, währen man die Aktivität
Ihres Gehirns im Computertomographen sichtbar
gemacht hat. Dabei stellten sie fest, dass
Negativreize im limbischen System eine 3 mal
stärkere Gehirntätigkeit auslösen als Positive.
Diese Reaktion war bei unseren Vorfahren vor
Millionen von Jahren auch gewünscht. Negative
Reize bedeutenden meist Gefahr und das
limbische System leitet dann, alle fürs Überleben
notwendige, Maßnahmen ein.
Lösen wir bei unserem Gesprächspartner durch
eine unbedachte Wortwahl, ein negatives Gefühle
aus, müssen wir dies durch mindestens 3
positive Impulse wieder ausgleichen. Erst dann
ist unser Gesprächspartner emotional in einer
neutralen Verfassung. Wir haben dann aber immer
noch nicht das positive Gefühl, dass wir für
ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigen.
Den ganzen Prozess, der unbewusst während
des Gesprächs abläuft, kann man sich wie das
führen von zwei Emotions-Konten vorstellen.
Das limbische System summiert die positiven
und die negativen Emotionen auf und zieht am
Ende des Gesprächs Bilanz, welches der beiden
Gefühle überwiegt. Dieses Gefühl ist dann entscheidend
dafür, ob der Kunde kauft oder den
Laden wieder verlässt.
Gelingt es dem Verkäufer, durch einen bewussteren
Umgang mit Ihrer Sprache, dem Kunden
ein positives Gefühl zu vermitteln, werden aus
immer mehr Besuchern auch zwangsläufig
Kunden.
Das gute Gefühl beeinflusst die Entscheidung
mehr, als die letzten 20€ Differenz beim Preis.
Hieraus ergibt sich ein spannender Ansatz, der
eine interessante Fassette ins Verkaufstraining
einbringen kann.
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Ralph Hauck
Ralph Hauck
Ralph Hauck, Jg. 1964, Dipl.Ing.(FH), zertifizierter BDVT-Trainer und –Coach, ist seit über 20 Jahren in der Erwachsenenbildung tätig. Seine Erfahrung
in Führung und Vertrieb sammelte er in der Telekommunikationsbranche. Heute, als Geschäftsführer der ARAMIS GmbH, betreut er mit seinem Team
bundesweit Kunden aus den verschiedenen Branchen in den Themen Verkauf, Vertrieb, Kundenorientierung, Kommunikation, Führung, Teaming und
in der Begleitung von Veränderungsprozessen.
Ralph Hauck
www.aramis-training.de
August 2013 | ZT 37