beraten verkaufen - Home selfmedic.de

EDITORIAL / 03
Kundensuche mit System
Zielgruppen
erkennen
und für sich
gewinnen
Carl Ulrich Henneberg
Apotheker und Leiter der Thomae-Akademie
Liebe Leser,
eine erfolgreiche Apotheke sucht sich die Kunden,
die sie braucht! Dieser Satz klingt einleuchtend,
scheint aber auf den ersten Blick praxisfern zu
sein. Zum einen aufgrund des gesetzlich vorgeschriebenen
Versorgungsauftrags der Apotheken,
der alle Bevölkerungsteile umfasst; zum anderen,
weil es doch natürlich die Kunden sind, die sich für
eine bestimmte Apotheke entscheiden.
Kann sich eine Apotheke dennoch ihre Kunden auswählen?
In diesem Zusammenhang fällt häufig der
Begriff Zielgruppenmarketing. Er impliziert, dass
sich die Apotheke mit speziellen Angeboten und
Dienstleistungen an einen bestimmten Personenkreis
oder eine Gruppe wendet und sich so einen
Ruf weit über das normale Einzugsgebiet hinaus
erwirbt. Ein klassisches Beispiel war und ist hier
die Diabe tes-Apotheke. Doch mittlerweile gibt es
viele weitere Zielgruppen, die für eine Apotheke interessant
sind. Eine, die nicht erst seit heute dazu
gehört, ist die Zielgruppe „ältere Menschen“. Im
Augenblick haben wir statistisch gesehen nicht nur
die „reichsten Rentner“, sondern auch eine stetig
wachsende Gruppe älterer Menschen, die bereit ist,
für ihre Gesundheit Geld auszugeben.
Die Apotheke mit ihrer fachlichen Kompetenz und
ihrem Vertrauensvorsprung in der Gesellschaft ist
geradezu prädestiniert, diese Zielgruppe für sich
langfristig zu gewinnen. Ab der Seite 22 lesen Sie,
welche Wünsche ältere Menschen heute haben und
wie es der Apotheke gelingen kann, diese zu künftig
optimal zu erfüllen. Aber auch andere Ziel gruppen
eignen sich, um über eine langfristige Kunden bindung
den Erfolg einer Apotheke zu sichern. Es gilt,
sich auf die Suche zu machen. Andere Gesundheitsanbieter
beschreiten zurzeit ähnliche Wege. Die
Apotheke hat als Fachgeschäft große Chancen,
entsprechende Zielgruppen zu finden und an sich
zu binden. Aber nur eine systematische Suche wird
erfolgreich sein.
Mit kollegialen Grüßen aus Ingelheim
Ihr
Carl Ulrich Henneberg
(Apotheker)
beraten & verkaufen 5–6 / 2011