SANIEREN UND SPAREN - Sparkassenzeitung

M A N A G E R M A G A Z I N D E R S P A R K A S S E N - F I N A N Z G R U P P E 

Sparkasse 

Wolkenträume 

Cloud Computing ist 

kein Wundermittel 

Geheimnisvolle 

Kunden 

Wie Mystery Shopper 

die Qualität erkunden 

ZKZ 6374 

SANIEREN UND SPAREN 

Handwerkspräsident Otto Kentzler erwartet Auftragsschub 

128. JAHRGANG – NUMMER 07 J U L I 2 0 1 1

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EDITORIAL 

3 

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Anlaufstellen. 

Mit dem Gesetz zum Atomausstieg 

sind auch die umstrittenen Maßnahmen 

für mehr Energieeffizienz 

beschlossene Sache. Das ist gut, denn 

auch wenn die Fördersummen und 

CO 2 

- Einsparziele nach Meinung von 

Kritikern vielleicht zu kurz 

greifen: Die sogenannte Energiewende 

kann nur gelingen, 

wenn der Verbrauch sinkt. 

Eine Schlüsselrolle spielen 

dabei Wohnimmobilien, 

denn hier werden 40 

Prozent der Primärenergie 

verbraucht. Für Bauherren 

und Sanierer will die Bundesregierung 

1,5 Mrd. Euro 

bereitstellen. Im Jahr 2007 

waren es zwar noch 700 Mio. 

Euro mehr, obwohl damals 

noch niemand an eine Wende dachte. 

Handwerkspräsident Otto Kentzler 

erkennt gleichwohl aktuelle Chancen 

für alle Betriebe, die Häuser mit neuen 

Fenstern, Dämmstoffen und Brennwertkesseln 

auf energetischen Stand zu 

bringen – vorausgesetzt, die Sparkassen 

knausern nicht bei den Betriebsmittelkrediten. 

Sonst wird aus dem 

sprichwörtlichen goldenen Boden des 

Handwerks schnell eine bleierne Decke. 

(Lesen Sie ab Seite 10.) 

Sparkassen sind die mit Abstand 

wichtigsten Partner des Handwerks, 

nicht nur, weil sie als Hausbank das 

größte Volumen an Förderkrediten 

ausreichen. Die Kooperation erstreckt 

sich längst auch auf Marketing und 

Christoph Becker 

Weiterbildung. Berater des Handwerks 

schulen Sparkassenberater zum Thema 

Energiesparen. Und die Institute bieten 

Meisterbetrieben etwa bei Hausmessen 

eine willkommene Vertriebsplattform. 

Immerhin ist es für viele der Unternehmen 

gar nicht so einfach, zu 

„klappern“ und mit Hausbesitzern 

ins Gespräch zu kommen 

(Seite 20). 

Mithilfe des Internets können 

Sparkassen regionale 

Firmenkunden zusätzlich 

unterstützen. Beispielsweise 

die Sparkasse Witten macht 

es vor: Das Institut hat seine 

Internetseiten mit einer 

technisch anspruchsvollen 

Datensammlung der Kommune 

verknüpft. Hausbesitzer 

und Baubetriebe können damit auf 

einen Blick erkennen, ob sich ein Dach 

für Fotovoltaikanlagen eignet – und wie 

die passende Finanzierung aussehen 

könnte (Seite 15). 

Christoph Becker, 

Redakteur SPARKASSE 

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4 

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Sparkas sen- und Giroverband 

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Chefredakteur: Oliver Fischer 

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Dr. Peter-Christoph Becker 

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Autors wieder, nicht unbedingt 

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für Vervielfältigungen, Übersetzungen, 

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die Einspeicherung und Verarbeitung 

in elektronischen Systemen. 

Mitglied der Fachgruppe 

Fachzeitschriften im 

VDZ. Artikelnummer: 

328 081 407 

GRIECHENLAND 

Nur nicht auf „die Märkte“ hören 

Vom Boulevard bis zum Qualitätsjournalismus 

ist das 

Verdikt klar: Die Griechen liegen 

auf der faulen Haut und 

stecken sich hart erarbeitetes 

deutsches Geld in die Taschen. 

Darüber hinaus seien die Schulden 

so hoch, dass nur noch ein 

Schuldenschnitt helfen könne. 

Diese Beschreibungen haben 

mit einer nüchternen Bestandsaufnahme 

der griechischen Probleme 

wenig zu tun; die daraus 

abgeleiteten Forderungen sind 

sogar brandgefährlich. Ihre 

Umsetzung würde nicht nur die 

schwer gebeutelte griechische 

Ökonomie weiter belasten – 

mehr noch, ein Schuldenschnitt 

würde das deutsche Bankensystem 

und die Währungsunion 

ins Wanken bringen. 

Trotz aller öffentlichen Schelte 

haben die Griechen 2010 weltmeisterlich 

gespart. Um fünf 

Prozentpunkte haben sie das 

staatliche Defizit gesenkt, von 

15,6 Prozent des Bruttoinlandsprodukts 

(BIP) im Jahr 2009 auf 

10,4 Prozent im vergangenen 

Jahr. Regierungen, die in der 

Vergangenheit unter der Kuratel 

des IWF sparen mussten, haben 

im Durchschnitt ihr Defizit 

nur um 1,7 Prozentpunkte reduziert 

– und zwar in zwei Jahren, 

nicht in einem. 

Sparkurs treibt Schulden 

Fabian Lindner 

Institut für Makroökonomie 

und Konjunkturforschung 

(IMK) in der Hans-Böckler- 

Stiftung, Düsseldorf 

Die Austerität in der Krise hat 

die griechische Wirtschaft allerdings 

stark geschwächt: Der 

Staat hat genau dann seine 

Nachfrage reduziert, als Unternehmen 

und Haushalte sie 

am meisten brauchten. Darüber 

hinaus belasten die massiven 

Steuererhöhungen die 

Griechen, deren Einkommen 

wegen der Krise sowieso schon 

schrumpft. Trotz eines Rückgangs 

des BIP um 4,5 Prozent 

im Jahr 2010 sind die Staatseinnahmen 

durch Steuer- und Abgabenerhöhungen 

um 4,7 Prozent 

gestiegen. In Deutschland 

war das BIP 2009 um 4,7 Prozent 

zurückgegangen – der größte 

wirtschaftliche Einbruch seit 

Bestehen der Bundesrepublik. 

Diese riesigen und schmerzhaften 

Einsparungen haben die 

Finanzmärkte allerdings nicht 

honoriert: Die Renditen sind immer 

weiter gestiegen, auf mittlerweile 

18 Prozent. Der Grund: 

Die Schuldenstandsquote des 

griechischen Staates ist von 127 

Prozent des BIP auf 143 Prozent 

gestiegen – aber nicht trotz, sondern 

wegen des Sparens. Denn 

die Schuldenstandsquote gibt 

die Schulden in Prozent des 

BIP an. Wenn das BIP einbricht, 

dann erhöht sich die Quote automatisch. 

So ist der starke Anstieg 

der Schuldenstandsquote 

nicht Ausdruck griechischen 

Schlendrians, sondern ganz im 

Gegenteil der wegen des Sparkurses 

weiter verschärften Konjunkturkrise. 

Öffentliche Kredite 

und eine Lockerung 

des Sparprogramms 

sind die 

angemessene 

Lösung. 

Damit ist die Schuldenstandsquote 

ein denkbar ungeeigneter 

Indikator, um die Fähigkeit 

eines Staates zum Schuldendienst 

zu beurteilen. Interessanter 

sind die Zinszahlungen 

des Staates in Prozent seiner 

Einnahmen: Die sind in der Krise 

nur um zwei Prozentpunkte 

von zwölf auf 14 Prozent gestiegen. 

2001 lag die Rate noch bei 

16 Prozent. Damit kann keine 

Rede davon sein, dass der griechische 

Staat seine Schulden 

nicht mehr bedienen kann. Sowohl 

die Risikoaufschläge auf 

Griechenlands Staatsanleihen 

als auch die Ratings sind damit 

vollkommen überzogen. 

Aufschläge sind überzogen 

Würde Griechenland jetzt seine 

Schulden auf den verrückt spielenden 

privaten Kapitalmärkten 

verlängern müssen, würde 

es Zinsen zahlen müssen, die 

auch Länder ohne einen riesigen 

Konjunktureinbruch in 

den Ruin treiben würden. Deswegen 

sind öffentliche Kredite 

mit geringeren Zinsen als 

den Marktzinsen vollkommen 

gerechtfertigt. Dabei überweisen 

die Regierungen der Eurostaaten, 

die EU-Kommission 

und der IWF keine Sozialhilfe 

an Griechenland, sondern sie 

vergeben verzinste Kredite – 

Geld, das der griechische Staat 

ohne Probleme wird zurückzahlen 

können und das die deutschen 

Staatseinnahmen erhöht. 

Dabei sind die Notkredite 

nicht nur interessant für den 

deutschen Fiskus. Denn wenn 

der griechische Staat ohne öffentliche 

Kredite irrational 

hohe Zinsen zahlen müsste und 

damit wirklich in den Bankrott 

getrieben würde, würden die 

Märkte noch verrückter spielen 

als jetzt. Sie würden annehmen, 

dass kein Staat innerhalb 

des Euro mehr sicher vor dem 

Bankrott wäre. Anleger würden 

panikartig die Anleihen etwa 

Portugals, Irlands oder sogar 

Spaniens verkaufen, die Risikoaufschläge 

würden steigen und 

der ganze Euro weiter unter 

Druck geraten. 

Kredit ist keine Sozialhilfe 

Wenn nur der griechische Staat 

Teile seiner Schulden abschreiben 

müsste, wäre das für das 

deutsche Finanzsystem ohne 

große Probleme verkraftbar. 

Wenn aber auch die anderen 

Krisenstaaten ihre Schulden 

reduzieren müssten, würde 

Deutschland eine Neuauflage 

der Finanzkrise von 2008 erleben 

– und vielleicht sogar den 

Zusammenbruch des Euro. 

Öffentliche Kredite an Griechenland 

und eine Lockerung 

des Sparprogramms sind sicher 

die bessere Lösung. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

KOLUMNENTITEL INHALT 5 

Ausgabe 7 

Juli 2011 

FOTOS: DARCHINGER, FRESH FACTORY, DPA 

Kommentar 

Griechenland 

Der Ökonom Fabian Lindner plädiert 

für öffentliche Kredite und eine 

Lockerung des Sparprogramms 4 

Impressum 4 

Nachrichten 

Energiewende I 

Der Bund treibt die energetische 

Modernisierung voran. Davon dürften 

Sparkassen profitieren 6 

USA 

Immer mehr Experten fordern die 

Einführung von Pfandbriefen 8 

DekaBank-Monitor 9 

Märkte & Kunden 

˘ Handwerk I – Titelinterview 

Handwerkspräsident Otto Kentzler 

erwartet infolge der Energiepolitik der 

Bundesregierung neue Aufträge und 

einen wachsenden Kreditbedarf 10 

Erwartet 

Geschäfte 

mit 

energetischer 

Sanierung: 

Handwerkspräsident 

Otto 

Kentzler 

Seite 10 

Fresh Factory: Hamburger Gründer brillieren mit fertigem Obstsalat 

Energieberatung 

Sparkasse Nürnberg berät mit 

Energiespar-Scouts 20 

Chronik 21 

Unternehmensporträt 

Der Haspa-Kunde Fresh Factory 

hat fertigen Obstsalat salonfähig 

gemacht 22 

Karriere 

Ausbildung I 

Sparkassen registrieren hohe 

Bewerberzahlen. Mitunter hapert 

es an der Qualifikation 24 

Ausbildung II 

Wie ein Institut gute Azubis 

findet, erklärt Bernd Möller von 

der Sparkasse Fulda 26 

Management 

Kundenkommunikation 

Finanzdienstleister und Forscher 

kämpfen für einfacher lesbare 

Texte 27 

Mobile Payment – Gastbeitrag 

DSGV-Experte Wolfgang Adamiok 

plädiert für „kontaktlose“ 

Kartenzahlung 31 

˘ Informationstechnik 

Cloud Computing ist kein 

Wundermittel 32 

Marketing 

Wie Sparkassen junge Kunden 

halten und gewinnen 34 

Finanzgruppe 

˘ Beratung 

So erkunden Mystery Shopper 

die Qualität 36 

Immobilien – Gastbeitrag 

Holsteiner Sparkassenmanager 

Peter Becker und Rainer 

Triebwasser erklären, worauf es 

bei der Flächenreduzierung 

ankommt 38 

22 

Perspektiven 

Indien 

Auslandsbanken sollen besseren 

Marktzugang erhalten 40 

Edelmetalle 

Der Preis von Silber dürfte stärker 

steigen als der von Gold 41 

Europäische Zentralbank 

Das Institut droht, sich an der 

Schuldenkrise zu verheben 42 

US-Hypothekenkrise 

Staatsanwälte gehen hart gegen 

Banken vor, um Straftaten im 

Vorfeld der Krise aufzudecken 44 

Literatur 

Wirtschaftsmodelle 

Der Nachhaltigkeitsexperte Tim 

Jackson stellt das Streben nach 

Wachstum infrage 46 

˘ Handwerk II – Marketing 

Regionale Gewerke suchen 

Partner – etwa auf den Messen 

der Sparkassen 15 

˘ Handwerk III – Strategie 

Im Luxussegment winken gute 

Renditen 17 

Energiewende II 

Bei der Kreditvergabe für Sanierungsmaßnahmen 

ist Vorsicht geboten 18 

Forum 

Ist die Sparkassensprache 

schwer verständlich? 

Es diskutieren Kommunikationswissenschaftler 

Frank Brettschneider 

und Naspa-Sprecherin 

Daniela Gramlich 28 

Motivation 

Versicherer brauchen Incentives 

– doch welche Belohnungen sind 

angemessen? 30 

Schrecken der Großbanken: US-Staatsanwälte wie Preet Bharara 

forschen nach Straftaten im Vorfeld der Finanzkrise Seite 44 

˘ Titelthemen 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

6 

NAMEN & NACHRICHTEN 

Personalien 

ENERGIEWENDE I 

Energiebündel 

Gunter Dunkel (58, Foto) 

steht für weitere fünf Jahre 

an der Spitze der Nord/LB. 

Das Votum des Aufsichtsrats 

fiel einstimmig aus. Dunkel 

gehört dem Vorstand der 

Landesbank in Hannover seit 

1997 an, seit 2009 ist er Vorstandsvorsitzender. 

Guido Schaefers (43) ist seit 

Monatsbeginn neues Vorstandsmitglied 

für das Leben-Ressort 

bei der Provinzial 

Rheinland. Der Mathematiker 

ist bei dem Düsseldorfer 

Versicherer seit 1997 

in verschiedenen Führungspositionen 

tätig. Schaefers 

tritt die Nachfolge von Hans 

Peter Sterk (62) an, der nach 

17 Jahren Vorstandsarbeit in 

den Ruhestand tritt. 

Christian Tonnesen (44), 

derzeit Global Head Operations 

bei der HSH Nordbank, 

ist zum Vorstandsmitglied 

der Deutschen Wertpapierservice-Bank 

(DWP-Bank) 

berufen worden. Neuer Vorstandsvorsitzender 

des Instituts, 

das gleichberechtigt 

der genossenschaftlichen 

und der Sparkassen-Finanzgruppe 

gehört, ist Markus 

Walch (47), derzeit Vorstandsmitglied 

der DAB 

Bank in München. Bernd 

Sperber (60), bisheriges 

Vorstandsmitglied des Instituts, 

scheidet auf eigenen 

Wunsch aus. 

Markus Franz (45), ist seit 

Monatsbeginn ordentliches 

Vorstandsmitglied der Taunus 

Sparkasse und unter 

anderem für das Firmenkundengeschäft 

des Instituts 

zuständig. 

Birgit Hartmann (50), bisherige 

Leiterin der Abteilung 

Kredit- und Marketingservice 

bei der Sparkasse Laubach-Hungen, 

ist zum Vorstandsmitglied 

des hessischen 

Instituts bestellt 

worden. Sie ist Nachfolgerin 

von Detlef Flaig (60), der 

nach 42 Jahren Tätigkeit in 

der Sparkassen-Finanzgruppe 

in den Ruhestand tritt. 

Mit einem Mix aus Steuererleichterungen und Zwangsauflagen will der Bund 

die energetische Modernisierung von Wohnimmobilien vorantreiben. Von der 

neuen Strategie dürften gerade auch die Sparkassen profitieren. 

Mehr als zehn Mrd. 

Euro an Fördermitteln 

hatte die Bundesregierung 

in den 

vergangenen sieben 

Jahren bereitgestellt, 

um Deutschlands Eigenheimbesitzer 

und Wohnungsvermieter 

zur energetischen 

Sanierung 

ihrer Immobilien zu 

bewegen. Bislang ohne 

großen Erfolg: Trotz der 

zinsverbilligten KfW- 

Sonderdarlehen und 

direkter Zuschüsse wurden 

laut dem Institut für 

Wohnen und Umwelt 

(IWU) seit 2005 pro Jahr 

lediglich 0,8 Prozent 

der bis 1995 errichteten 

15,6 Mio. Wohngebäude 

im Land modernisiert. 

Neuer Anlauf 

Jetzt wollen Bund und 

L ä n d e r i m R a h m e n 

der Energiewende mit 

einem Bündel neuer 

Gesetze dafür sorgen, 

dass die Sanierungsquote 

künftig auf mindestens 

zwei Prozent 

des Bestands pro Jahr 

steigt. Von 2010 an sollen 

zusätzlich zu den 

insgesamt 1,5 Mrd. Euro 

an zinsverbilligten Modernisierungsdarlehen 

der KfW massive Sonderabschreibungen 

als 

Lockmittel dienen. 

Bislang können nur 

Vermieter ihre Sanierungsaufwendungen 

steuerlich geltend machen. 

Dabei dürfen sie 

nur zwei Prozent der 

Kosten verteilt über 

50 Jahre beim Fiskus 

gegen Mieteinnahmen 

verrechnen. Selbstnutzer 

gehen bisher leer 

aus. „Die neuen gesetzlichen 

Regelung sehen 

nun vor, dass sämtliche 

Eigentümer von 

Wohnimmobilien vom 

1. Januar 2012 an jährlich 

zehn Prozent der 

Modernisierungsaufwendungen 

über einen 

Zeitraum von nur zehn 

Jahren steuerlich geltend 

machen können“, 

erläutert Jens-Ulrich 

Kießling, Präsident des 

Immobilienverbands 

D e u t s c h l a n d ( I V D ) . 

Nach einer Prognose 

des Bundesbauministeriums 

dürften die 

neuen steuerlichen Erleichterungen 

pro Jahr 

dem Äquivalent einer 

direkten Förderung von 

mindestens weiteren 

1,5 Mrd. Euro entsprechen. 

Gewährt werden die 

Sonderabschreibungen 

für energetische Sanierungsmaßnahmen 

an 

Häusern, die vor 1995 

errichtet wurden. Voraussetzung 

ist, dass 

das Gebäude nach Abschluss 

der Modernisierungsarbeiten 

maximal 

85 Prozent der Heizenergie 

benötigt, den 

ein Neubau nach Energieeinsparverordnung 

(EnEV) verbrauchen 

darf. Die erzielte Energieeinsparung 

muss 

durch das Gutachten 

eines Bausachverständigen 

bestätigt werden. 

Mieter zahlen mit 

Eigennutzer können 

die Sanierungskosten 

gegen sämtliche anderweitigen 

Einkünfte 

verrechnen. Hingegen 

dürfen Vermieter die 

Aufwendungen weiterhin 

nur gegen ihre Einnahmen 

aus Vermiesetzesänderungen 

die 

energetische Sanierung 

von Wohnimmobilien 

deutlich beflügeln wird. 

„Die steuerlichen Anreize 

senden ein wichtigstes 

Signal an die Eigentümer“, 

sagt Walter 

Rasch, Präsident des 

Bundesverbands Freier 

Immobi lien- und Wohnungsunternehmen 

(BFW). 

Deutlich mehr Besitzer 

als in der Vergangenheit 

würden vom nächsten 

Jahr an die Modernisierung 

ihrer Häuser in 

Angriff nehmen, sekundiert 

Andreas Mattner, 

Präsident des Zentralen 

Immobilienausschusses 

Dichte Dächer 

Dämmpflicht greift noch dieses Jahr 

Schon in Kürze dürften 

viele Besitzer älterer 

Eigenheime mit einem 

Kreditwunsch an ihre 

Sparkasse herantreten. 

Nach der Energieeinsparverordnung 

(EnEV) müssen bis 

Ende Dezember in allen 

Häusern Dach oder 

Dachboden gegen Wärmeverluste 

gedämmt 

werden. Schätzungen 

zufolge sind dafür Arbeiten 

an mehr als fünf 

Mio. Ein-, Zweifamilienund 

Reihenhäusern nötig. 

Ließen Eigentümer 

nur den Dachböden 

d ä m m e n , e n t s t ü n - 

den Kosten von rund 

80 Euro pro Quadrat- 

tung und Verpachtung 

abschreiben. Allerdings 

profitieren Vermieter 

von einer Änderung 

des Mietrechts. Künftig 

müssen Mieter Sanierungsarbeiten 

bis zu 

drei Monate lang hinnehmen, 

ohne die Miete 

kürzen zu dürfen. 

Nur wenn sich das Vorhaben 

länger hinzieht, 

dürfen von Beginn des 

vierten Monats an Mietkürzungen 

erfolgen. 

Bislang können Mieter 

vom ersten Tag der Modernisierungsarbeiten 

an die Miete um 60 Prozent 

und mehr kürzen. 

Experten erwarten, 

dass das Bündel an Gemeter 

Grundfläche, 

sagt Bettina Allewelt, 

Architektin beim Eig 

e n t ü m e r v e r b a n d 

Haus & Grund. „Bei 

einem 100 Quadratmeter 

großen Dachboden 

wären das 8000 Euro.“ 

Deutlich teurer käme 

eine Dämmung des 

gesamten Daches. Allewelt: 

„Wegen des 

höheren Aufwands 

betragen die Kosten 

in diesem Fall bis zu 

160 Euro pro Quadratmeter.“ 

Wegen der größeren 

zu dämmenden 

Fläche, entstünden bei 

einem durchschnittlichen 

Einfamilienhaus 

Kos ten von bis 

zu 24.000 Euro. 

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NAMEN & NACHRICHTEN 7 

Pressespiegel 

Gottgleiche Ratingagenturen 

Der amerikanische Gott namens Standard & Poor´s hat den 

Europäern mitgeteilt, dass er nicht einverstanden ist, Banken, 

Versicherungen und Rentenfonds an Finanzhilfen für Griechenland 

zu beteiligen. [...] Es ist an der Zeit, dass die den 

Interessen ihrer Bürger verpflichteten Regierungen aufhören, 

sich der Meinung interessengeleiteter Unternehmen zu unterwerfen, 

indem sie deren Horror-Szenarien glauben. Das 

kleine Griechenland steht plötzlich da als Symbol für den 

Untergang der mächtigen EU. Das ist absurd. Statt weiterhin 

das Geld der Steuerzahler über Athen an die Finanzbranche 

zu leiten, sollten die Euro-Regierungen mutig sein. Ein Schuldenschnitt 

und ein großes Aufbauprogramm würden Hellas 

wirklich helfen – und die amerikanischen Götter auf das reduzieren, 

was sie sind: kapitalistische Unternehmer. 

Ein Hausbesitzer in Münster zeigt die Isolationsschicht seines Dachgeschosses. 

Künftig sollen alle Besitzer von Altbauten ihre Gebäude umrüsten lassen. FOTO: DPA 

(ZIA), der wirtschaftspolitischen 

Interessensvertretung 

der Immobilienwirtschaft. 

Die Vorgaben 

wirkten wie ein 

Konjunkturprogramm 

und müssten nicht einmal 

zu Steuerausfällen 

führen, sagt Mattner. 

„Allein bei der Umsatzsteuer 

könnte mehr zusätzliches 

Aufkommen 

generiert werden als an 

förderbedingten Mindereinnahmen 

anfällt.“ 

Hinzu kämen Lohnund 

Ertragssteuereffekte 

aus zusätzlichen Bauaufträgen. 

„Insgesamt 

ist eine Förderung zum 

Nulltarif möglich“, sagt 

Mattner. 

Neben Bauindustrie 

und Handwerk würden 

auch Banken und Sparkassen 

profitieren, sagt 

Günter Vornholz, Leiter 

Immobilienresearch 

bei der Nord/LB-Tochter 

Deutsche Hypo. „Vom 

nächsten Jahr an wird 

d i e Nachfra g e n a c h 

Modernisierungsdarlehen 

deutlich steigen.“ 

Gleichzeitig könnte die 

wachsende Zahl der 

Aufträge zur Dämmung 

von Dächern und Fassaden 

sowie zur Erneue 

r u n g vo n Fe n s te r n 

und Heizungsanlagen 

auch bei Handwerksfirmen 

für zusätzlichen 

Kreditbedarf sorgen. 

„Steigen die Auftragszahlen 

rapide an, werden 

etliche Betriebe 

zusätzliche Maschinen 

und Fahrzeuge anschaffen 

müssen und dabei 

Finanzierungshilfen 

benötigen“, sagt Vornholz. 

70.000 Euro pro Haus 

Um welche Darlehensbeträge 

es allein bei der 

Eigenheimsanierung 

geht, zeigt eine Beispielrechnung 

des Verbands 

P r i va te r B au h e r re n 

(VPB). Danach müssen 

Eigenheimbesitzer mindestens 

70.000 Euro aufbringen, 

um ein 30 Jahre 

altes Haus komplett 

energetisch zu sanieren. 

„Muss darüber hinaus 

noch asbesthaltiges 

Dämmmaterial aus der 

alten Fassade als Sondermüll 

entsorgt werden, 

können rasch weitere 

Kosten von 10.000 

oder 20.000 Euro hinzukommen“, 

sagt VPB- 

Geschäftsführerin Corinna 

Merzyn. 

Aus eigenen finanziellen 

Rücklagen könne 

kaum ein Eigentümer 

die Sanierung stemmen, 

ergänzt Gerold 

Happ, Rechtsreferendar 

beim Eigentümerverband 

Haus & Grund. 

Auch die in ihrer Höhe 

begrenzten zinsverbilligten 

KfW-Darlehen 

würden zur Eigenkapitalaufstockung 

in den 

wenigsten Fällen reichen. 

Happ: „Die meisten 

Besitzer werden 

auf zusätzliche Kredite 

angewiesen sein.“ 

Offen ist allerdings, 

in welchem Umfang 

private Eigentümer von 

Mehrfamilienhäusern 

auf das Sanierungsprogramm 

aufspringen 

werden. Nach einer Studie 

des Bundesamtes für 

Bauwesen und Raumordnung 

erzielen nur 

40 Prozent der privaten 

Wohnungsvermieter 

aus ihren Immobilien 

einen Gewinn. 60 Prozent 

der Besitzer von 

Zinshäusern und nicht 

selbstgenutzten Eigentumswohnungen 

kämen 

somit nicht in den 

Genuss der Sonderabschreibung. 

Kredite gefragt 

Um die Sanierungsbereitschaft 

bei dieser 

Gruppe zu steigern, fordern 

der Eigentümerverband 

Haus & Grund 

eine Erweiterung des 

Steuerpakets. Präsident 

Rolf Kornemann: „Wie 

Eigennutzer sollten 

private Vermieter ihre 

A u f w e n d u n g e n f ü r 

energetische Modernisierungen 

mit sämtlichen 

Einkünften verrechnen 

können, statt 

a u s s c h l i e ß l i c h m i t 

Miet- und Pachteinnahmen.“ 

 

 

Richard Haimann 

Worauf Sparkassen bei 

der Vergabe von Krediten 

zur energetischen 

Sanierung achten sollten, 

lesen Sie ab Seite 18. 

Süddeutsche Zeitung, 5. Juli 2011 

Insolvenz wäre teurer 

Von den [...] Mitarbeitern wissen die meisten nicht, was mit 

ihren Arbeitsplätzen geschehen wird. Nur ein Teil wird bei 

neuen Eigentümern unterkommen. Auch der Steuerzahler 

ist einmal mehr gefordert, weil die Bank [WestLB] im vergangenen 

Jahrzehnt in riskanten Geschäften zu viele Milliarden 

Euro verbrannte. Aber an den zwei Milliarden Euro, die 

das Land und die Sparkassen als Aktionäre für eine geordnete 

Abwicklung aufbringen müssen, darf das Projekt nicht scheitern. 

Eine Insolvenz käme alle Beteiligten viel teurer. 

Frankfurter Allgemeine Zeitung, 25. Juni 2011 

Alimentierung nicht auf Dauer 

In zahlungsunfähigen Ländern wie Irland, wo neben einer 

guten Wirtschaftsstruktur die Bereitschaft besteht, durch 

interne Abwertung wieder wettbewerbsfähig zu werden, kann 

man mit Krediten Zeit kaufen, bis die Reformen wirken. 

In Ländern wie Portugal oder Griechenland, wo neben der 

Industrie auch der Wille zu strukturellen Reformen fehlt, 

verschwinden solche Kredite in Fässern ohne Böden. Nur 

ein drastischer Schuldenschnitt in Verbindung mit externer 

Abwertung führt dort wieder zu Wettbewerbsfähigkeit. Eine 

Daueralimentierung dieser Länder wäre verheerend, weil 

der Schuldenvirus die Zahlerstaaten infizieren würde. 

Frankfurter Allgemeine Zeitung, 24. Juni 2011 

Fragwürdige Entlastung 

Noch schlagen sich die Milliardenhilfen für Griechenland und 

andere Schuldensünder nicht im Haushalt nieder. Doch die 

Bürgschaften werden für den Steuerzahler nicht kostenlos 

bleiben. In der Bevölkerung wachsen die Zweifel, dass 

Schwarz-Gelb noch die Kraft für ein starkes finanzpolitisches 

Signal aufbringen kann. Eine Entlastung, die den Namen 

verdient, muss in eine Politik des schlankeren Staates eingebettet 

sein. Davon ist in Deutschland allerdings derzeit 

keine Rede. Ob in der Energiepolitik oder am Arbeitsmarkt 

– überall mischt der Staat sich immer stärker ein. 

Die Welt, 21. Juni 2011 

Zeitbombe E-Banking 

Das Internet ist zwar eine der größten Errungenschaften der 

Menschheit, aber an der zuverlässigen Abwicklung des Zahlungsverkehrs 

in großem Stil wird es scheitern. Je mehr 

Berührungspunkte man zwischen x-beliebigen Geldkonten 

und dem Netz schafft, desto schlimmer wird es. Sogenannte 

Sicherheitsprogramme bieten gegen entschlossene Eindringlinge 

keinen echten Schutz. Wenn das massenhafte 

Bezahlen per Handy und Computer Wirklichkeit werden soll, 

aber keine Zeitbombe, muss man die Sache ganz grundsätzlich 

neu überlegen: Vielleicht brauchen wir für die neue Ära 

des vernetzten Kommerzes auch ein neues, geschlossenes, 

vom Internet getrenntes Netz. 

Die Zeit, 1. Juni 2011 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

8 

NAMEN & NACHRICHTEN 

USA 

Pfandbrief im Kommen 

In den USA freunden sich unter dem Eindruck der Finanzkrise immer mehr Experten mit den lange 

geschmähten Pfandbriefen an. Ein aktueller Gesetzesentwurf hat relativ gute Chancen. 

Das dürfte auch europäische Banken 

interessieren: Mit 44 zu sieben 

Stimmen hat der Ausschuss für Finanzdienstleistungen 

im Repräsentantenhaus 

Ende Juni einem Gesetzesentwurf 

zugestimmt, der den US-Pfandbriefmarkt 

neu regeln soll. Damit geht der „United 

States Covered Bond Act of 2011“, den 

der republikanischen Abgeordnete Scott 

Garrett aus New Jersey beantragt hatte, 

jetzt ins Plenum. 

In den USA ist die Zeit für Pfandbriefe 

nach der Finanzkrise reif. Denn die staatlichen 

Hypothekenversicherer Fannie 

Mae und Freddie Mac haben immense 

Schulden angehäuft und sollen 

abgespeckt, privatisiert oder 

ganz ausgemustert werden. Der 

Markt für hypothekenbesicherte 

Derivate (Mortgage Backed 

Securities), der vor der Krise ein 

jährliches Volumen von 900 

Mrd. Dollar erreicht hatte, ist 

2010 auf 100 Mrd. zusammen 

geschrumpft. Die Papiere sind 

bei vielen Investoren in Verruf 

geraten, weil vor der Finanzkrise 

zwielichtige und schlecht 

besicherte Forderungen darin 

verpackt wurden, was zu erheblichen 

Verlusten führte. 

Es besteht also ein großer 

Bedarf an ergänzenden Finanzierungsquellen. 

„Nach dieser Krise brauchen 

wir neue Investment-Vehikel, die Investoren 

an die Wertpapiermärkte locken 

und den Kapitalfluss verbessern“, sagt die 

demokratische Abgeordnete Carolyn Maloney 

aus New York, die mit Garrett den besagten 

Gesetzesentwurf eingebracht hat; 

es handelt sich übrigens bereits um den 

fünften Anlauf seit Juli 2010. 

Gegner befürchten Marktverzerrung 

Doch den hohen Erwartungen der Pfandbrief-Befürworter 

stehen Bedenken entgegen. 

Ein gültiges Regelwerk wird nicht 

vor dem kommenden Jahr erwartet, 

und selbst dies halten manche Beobachter 

für optimistisch. Die Ratingagentur 

Moody‘s befürchtet, dass die Einführung 

von Pfandbriefen Konkurrenz für 

die zwölf Federal Home Loan Banks aufbauen 

könnte. Diese Banken stellen den 

Hypotheken-Ausleihern in Amerika zu 

niedrigen Zinsen Liquidität für Immobilienkredite 

bereit, um von staatlicher 

„Hätten wir 

schon vor der 

Finanzkrise 

Pfandbriefe 

gehabt, wäre 

die Immobilienkrise 

anders 

gelaufen.“ 

Brent Bruns, 

Finanzberaters 

Seite den Markt zu fördern. Kleinere US- 

Banken fürchten eine Wettbewerbsverzerrung. 

„Wir wären als kleinere Banken 

benachteiligt, weil wir nicht das nötige 

Hypothekenvolumen für die Ausgabe 

solcher Anleihen aufbringen“, sagte bei 

einer Expertenanhörung im Repräsentantenhaus 

Stephen Andrews von der 

Bank of Alameda, einer Regionalbank in 

Kalifornien. 

Drohende Marktverzerrung wittert 

auch die Einlagensicherung FDIC. Weil 

Investoren durch Pfandbriefe besonders 

gut abgesichert sind, hätte die FDIC 

bei der Abwicklung einer insolventen 

Bank keinen Zugriff auf die 

Deckungsmasse, die den Investoren 

aus diesen Papieren 

garantiert wird. Das könne im 

Zweifelsfall, so die FCIC, den 

Versicherungsfonds der Banken 

zusätzlich belasten. Eine 

völlig neue Wertpapiergattung 

mit extrem hoher Absicherung 

für die Investoren könne gar 

den ganzen Markt verzerren. 

Weiterer brisanter Punkt: 

Im Unterschied zum europäischen 

Modell, bei dem meist 

Grundpfandrechte oder Forderungen 

gegen die öffentliche 

Hand in die Deckungsmasse 

des Pfandbriefs genommen 

werden, sollen in Amerika auch Forderungen 

aus Kreditkarten, Autokrediten 

und Studenten-Darlehen in die Pfandbriefe 

verarbeitet werden. Diese Konsumenten- 

und Ausbildungskredite hätten 

nach Schätzungen des Finanzberaters 

Bert Ely einen Anteil von knapp einem 

Drittel am möglichen US-Pfandbriefmarkt. 

Ely sieht für US-Pfandbriefe ein 

potenzielles Kreditvolumen von bis zu 

20.000 Mrd. Dollar. Das wären europäische 

Größenordnungen, auch wenn damit 

das deutsche Marktvolumen nicht 

erreicht würde. Der Erstabsatz von Pfandbriefen 

sank im Jahr 2010 nach Angaben 

des Verbandes deutscher Pfandbriefbanken 

auf 87 Mrd. Euro. 

Die Zahl für die USA dürfte zwar etwas 

hoch gegriffen sein. Der aktuelle Umfang 

des amerikanischen Hypothekenmarktes 

liegt bei etwa 14.000 Mrd. Dollar. 

Aber selbst wenn nur zehn Prozent von 

der optimistischen Schätzung realisiert 

würden, wäre das ein guter Start. 

Pfandbriefe spielen in den USA bislang 

kaum eine Rolle. Nach Angaben der Securities 

Industry and Financial Markets 

Association hatten sie 2010 ein Marktvolumen 

von 30 Mrd. Dollar. Dabei soll es 

auch 2011 in etwa bleiben. Pfandbriefe 

waren als mögliches Finanzierungsinstrument 

auch im Reformpaket für die Finanzmärkte, 

das im Juli 2010 unter dem 

Namen Dodd-Frank in Kraft trat, enthalten. 

In einem politischen Kuhhandel 

wurde dieser Teil jedoch in letzter Minute 

aus dem Reformgesetz herausgelassen. 

„Finanzierung alter Schule“ 

Die Chancen stehen jetzt besser. „Mir gefällt 

das Konzept, es ist mehr Finanzierung 

alter Schule“, sagt etwa Brent Bruns, 

Präsident beim Finanzberater Asset Dedication 

in Mill Valley, Kalifornien. Es 

sei attraktiv für die Abgeordneten, weil 

es Risiko reduziere und leicht zu verstehen 

sei. Bruns: „Hätten wir schon vor der 

Finanzkrise Pfandbriefe gehabt, wäre 

Einiges mit der Immobilienkrise anders 

gelaufen“, sagt Bruns. 

Dennoch verweisen Beobachter auf verbleibende 

Hürden. Wenn das Papier es 

durch das Repräsentantenhaus geschafft 

hat, muss es in den Senat. Und dort hat 

die US-Einlagensicherung FDIC mit ihren 

starken Bedenken mehr Einfluss. 

 

Markus Gärtner, Vancouver 

Die USA brauchen Kapital 

Auch in den USA scheinen sich unter dem Eindruck 

von Finanzkrise und Rezession immer 

mehr Experten mit den lange Zeit gescheuten 

Pfandbriefen anzufreunden. Pfandbriefe 

sind von speziellen Banken ausgegebene 

Anleihen, die dem Investor nicht nur durch 

die hohe Bonität der emittierenden Bank, 

sondern auch durch eine Deckungsmasse 

aus besicherten Darlehenforderungen eine 

hohe Sicherheit bieten. Die in Europa seit 200 

Jahren bekannte Anleiheart würde auch in 

den USA helfen, das Kreditrisiko insgesamt 

zu streuen. Die Qualität der Kredit-Portfolios 

in den Banken würde gestärkt, die Investoren 

wären besser geschützt. Zudem haben die 

USA einen enormen Bedarf an ausländischem 

Kapital. Anleihen mit guten Ratings wie Pfandbriefe 

wären da eine willkommene Addition. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

NAMEN & NACHRICHTEN 9 

DEKABANK-MONITOR 

Geteiltes Europa 

Die Deka-Experten erwarten eine US-Erholung 

und eine gespaltene Entwicklung im Euroraum. 

Basisszenario (Eintrittswahrscheinlichkeit 

70 Prozent): Die 

US-Wirtschaft befindet sich 

weiterhin auf einem guten 

Weg, die strukturellen Probleme 

im Bankensystem zu 

beheben. Die Kreditvergabe 

bessert sich. Die Investitionsdynamik 

der Unternehmen 

bleibt kräftig. Zudem verbessert 

sich die Lage am Arbeitsmarkt 

stetig. 

Allerdings weicht die bisher 

euphorische Stimmung der 

Unternehmen einer realistischeren 

Einschätzung. Die 

US-Notenbanker beurteilen 

die Inflationsgefahren und 

den angemessenen Kurs der 

Geldpolitik nach wie vor uneinheitlich. 

Eine Mehrheit um 

Fed-Chairman Bernanke rechnet 

weiterhin damit, dass die 

gestiegenen Energie- und sonstigen 

Rohstoffpreise nicht zu 

dauerhaft höheren Inflationsraten 

führen. Es ist daher erst 

gegen Mitte nächsten Jahres 

mit den ersten Leitzinserhöhungen 

zu rechnen. 

Nord-Süd-Gefälle 

Die wirtschaftliche Entwicklung 

in der Eurozone bleibt 

gespalten. Die meisten nordeuropäischen 

Länder wachsen 

in hohem Tempo, während 

die Peripheriestaaten 

mit Wachstumsschwächen 

kämpfen. In Deutschland 

kommen inzwischen wesentliche 

Wachstumsimpulse aus 

der Binnennachfrage. Der 

Aufschwung ruht damit auf 

einem breiten Fundament. In 

den kommenden Monaten ist 

mit einer Normalisierung der 

Wachstumsraten zu rechnen, 

Prognosen 

Euroland 

die aber keinen Anlass zur 

Sorge geben. Der Preisauftrieb 

hat im Mai leicht nachgelassen. 

Dennoch dürften die Inflationsraten 

2011 über der 

EZB-Zielmarke von zwei Prozent 

verharren, was Anlass 

zu weiterer geldpolitischer 

Straffung gibt. Zu rechnen ist 

mit weiteren Zinserhöhungen 

jeweils zu Beginn eines jeden 

Quartals bis Januar 2012. 

Chanceszenario Eintrittswahrscheinlichkeit 

zehn Prozent: 

Vereinigte Staaten 

2011 2012 2011 2012 

BIP 1) 2,0 % 1,7 % 2,8 % 3,2 % 

HVPI/ 

CPI 2) 2,5 % 2,4 % 3,0 % 2,0 % 

10-Jahreszinssatz 

US-Dollar/Euro 

3,4 % a) 3,7 % b) 3,5 % a) 3,9 % b) 

1,51 % a) 1,48 % b) 

1) Reales Bruttoinlandsprodukt (jährl. Veränderungsrate) 

2) HVPI: Harmonisierter Verbraucherpreisindex; CPI: Verbraucherpreisindex (jährl. 

Veränderungsrate). 

a) Dezember 2011 b) Dezember 2012 Quelle: DekaBank 

Die Verwerfungen an den 

Märk ten könnten schnell 

beseitigt werden, die Staatsschuldenkrise 

in Euroland 

könnte frühzeitig abflauen. 

Risikoszenario (Eintrittswahrscheinlichkeit: 

20 Prozent): 

Die Wirrungen um die Staatsverschuldung 

könnte zu einer 

erneuten Zuspitzung der Finanzkrise 

führen. Anhaltend 

hohe Rohölpreise könnten 

das Wachstum in den Industrieländern 

erheblich bremsen. 

 

Konjunkturindikatoren 

Leitzinssätze Euroland und USA 

Konjunktur 

Industrieproduktion, 

mom 1) in % 

Periode 

Aktueller Wert 

Wert eine 

Periode zuvor 

Euroland 

März 11 -0,1 0,6 

Kapazitätsauslastung Q1 11 81,3 80,3 

Wirtschaftl. Stimmung 

(Economic Sentiment) 

Mai 11 105,5 106,1 

Monetäres Umfeld 

HVPI 2) , yoy 1) in % Mai 11 2,7 2,8 

Rendite 10-jähriger 

Staatsanleihen in % 

EURIBOR (3 Monate) 

in % 

US$/Euro, 

Monatsdurchschnitt 

Konjunktur 

Industrieproduktion, 

mom 1) in % 

Mai 11 3,1 3,4 

Mai 11 1,4 1,4 

Mai 11 1,43 1,45 

Deutschland 

Apr. 11 -0,6 1,2 

Ifo-Geschäftsklima Mai 11 114,2 114,2 

Einkaufsmanagerindex 

verarb. Gew. 

Mai 11 57,7 62,0 

1) Veränderungsrate gegenüber Vormonat (mom) bzw. Vorjahr (yoy). 

1) 2) Veränderungsrate HVPI: Harmonisierter gegenüber Verbraucherpreisindex 

Vormonat (mom) bzw. Vorjahr (yoy). 

2) HVPI: Harmonisierter Verbraucherpreisindex 

Quellen: DekaBank, EU, Ifo, Destatis, Reuters 

Quellen: EB, Federal Reserve; ab Juli 2011 Prognosen DekaBank 

Bruttoinlandsprodukt Euroland und USA 

Quellen: Bureau of Economic Analysis, Eurostat; ab Q2/11: Prognosen DekaBank 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

Packen wir‘s an : Die ehrgeizigen Klimaziele 

der Bundesregierung lassen sich nur 

mithilfe des deutschen Handwerks erreichen, 

sagt ZDH-Präsident Otto Kentzler. 

FOTOS: MARC DARCHINGER

MÄRKTE & KUNDEN 11 

HANDWERK I – TITELINTERVIEW 

Dichten, dämmen 

Kosten dämpfen 

Die Bundesregierung fördert die energetische Sanierung von Wohngebäuden. Den Sparkassen als 

wichtigsten Finanzierungspartnern des Handwerks kommt eine zentrale Rolle bei der Beratung 

und beim Marketing zu, erläutert Otto Kentzler. Der Präsident des Zentralverbands des deutschen 

Handwerks (ZDH) sieht einen wachsenden Bedarf an Betriebsmittelkrediten. 

SPARKASSE: Herr Kentzler, Ihre Meinung zur 

Energiewende? 

Otto Kentzler: Die Beschlüsse stehen, 

und sie bergen für die Wirtschaft Risiken, 

aber auch gewaltige Chancen. Erlauben 

Sie mir aber in der Rückschau Kritik an 

der Hektik des Entscheidungsprozesses. 

Wirtschaftsminister Philipp Rösler hat 500 

Millionen Euro für den Mittelstand in Aussicht 

gestellt, falls es wegen des Atomausstiegs 

zu Strompreiserhöhungen kommen 

sollte. Halten Sie die Summe für angemessen? 

Kentzler: Bisher fehlt das korrekte Preisschild 

an der Energiewende. Im Handwerk 

werden energieintensive Gewerke 

wie Galvaniseure, Wäschereien oder Bäcker 

mehr zahlen müssen. Die 500-Millionen-Ausgleichsregelung 

für den Mittelstand 

insgesamt erscheint da wie ein 

Tropfen auf den heißen Stein. Unser Ziel 

müssen Entlastungen von Verbrauchern 

und Betrieben durch Innovationen bei 

Energieeffizienz und -erzeugung sein. 

Vielleicht können wir dann in einigen 

Jahren Kernkraftwerke vom Netz nehmen, 

ohne sie ersetzen zu müssen, weil 

der Gesamtverbrauch sinkt. Wir werden 

allerdings in neue Stromnetze investieren 

müssen, denn das Thema Netzsicherheit 

hat für den Industriestandort 

Deutschland höchste Priorität. 

Können Handwerker auch beim Bau der 

Stromnetze helfen? 

Kentzler: Ja, das Handwerk ist selbstverständlich 

überall dabei. Aber bitte reduzieren 

Sie die Potenziale des Handwerks 

nicht auf Bauleistungen. Unsere Betriebe 

bringen ihr spezielles Know-how auf allen 

Ebenen der Energiewende mit ein. 

Und Innovationen gibt es nicht nur bei 

Produkten. Gerade Handwerker sind es 

doch, die rund um die Produkte mit innovativen 

Dienstleistungen, Prozessen, Verfahren 

oder Betriebsabläufen punkten. 

Wir haben den Vorteil, jeden Tag beim 

Kunden die Praxis erleben zu können. 

Das führt zu vielen Verbesserungen. 

Der Bund will Fördermittel in Höhe von 1,5 

Milliarden Euro für die energetische Sanierung 

von Gebäuden zur Verfügung stellen. 

Ist das hinreichend? 

Kentzler: Das bleibt jedenfalls hinter 

dem Etat von 2009 zurück. Und schon 

damals haben Experten zwei Milliarden 

Euro als Anreiz für die notwendigen Investitionen 

in das C0 2 

-Gebäudesanierungs- 

Programm gefordert, um die von der Bundesregierung 

anvisierten Klimaziele zu 

erreichen. Die Deutsche Energie-Agentur 

Dena nennt sogar fünf Milliarden Euro 

als Ziel. Die Anreize lohnen sich: KfW 

und Bundesbauministerium haben bilanziert, 

dass ein Euro Anschubfinanzierung 

in diesem Bereich zu acht bis neun 

Euro an Folgeinvestitionen führt. Fakt ist 

doch: Ob Häuslebauer oder Vermieter, die 

Deutschen lassen sich durch Zuschüsse 

oder Steuersparmöglichkeiten zu Investitionen 

anregen. Zwang zu immer umfassenderen 

Sanierungen hilft dagegen 

nicht. 

„Energieeffizienz ist der Schlüssel, um die 

energiepolitischen Ziele der Bundesregierung 

überhaupt erreichen zu können.“ 

ZDH-Präsident Otto Kentzler 

Immerhin bedeuten die Fördermittel ein enormes 

Konjunkturprogramm für das Handwerk. 

Kentzler: Richtig ist, dass unsere Betriebe 

neue Anlagen einbauen, die Wände 

dämmen oder die Fenster austauschen. 

Doch wer baut die Heizungen, 

stellt Fenster oder Dämmstoffe her? Nicht 

zu vergessen: Damit Handwerker das alles 

können, haben die Betriebe viel in die 

Ausbildung und Weiterqualifizierung 

ihrer Mitarbeiter investiert. Wir können 

also unsere besonderen Kompetenzen 

in diesem Markt zeigen. Das bietet wiederum 

Chancen für den Nachwuchs: Wer 

einen der innovativen Berufe lernt, die 

für die Energiewende gebraucht werden, 

muss sich die nächsten Jahrzehnte keine 

Sorgen um den Arbeitsplatz machen. 

Aber er muss auch laufend Neues lernen 

wollen. 

Gibt es so viele Innovationen in diesen Gewerken? 

Kentzler: Mir geht es darum, dass die 

Qualität bei allen Baumaßnahmen im 

Vordergrund steht. Und Qualität bedeutet 

nicht nur Qualität in der Ausführung, 

sondern auch in der Beratung. Wir brauchen 

noch viel mehr Handwerker, die 

vor der konkreten Sanierung eine erstklassige 

Gebäudeanalyse durchführen 

können. Es sollte immer da investiert 

werden, wo es den meisten Nutzen für 

Klimaschutz und Energieeinsparung 

bringt. Ein Beispiel: Bei stabilen Gebäuden, 

die an der Wende zum 20. Jahrhundert 

gebaut wurden, ist zusätzliche Dämmung 

nicht unbedingt nötig, dafür sollte 

in ein neues Dach, neue Fenster, neue 

Haustechnik oder intelligente Steuerung 

investiert werden. 

Warum ist die Energieeinsparung in Gebäuden 

überhaupt so wichtig? 

Kentzler: 40 Prozent der gesamten Energie 

wird im Gebäudebestand verbraucht. 

Energieeffizienz ist also der Schlüssel, 

um die energiepolitischen Ziele der Bundesregierung 

überhaupt erreichen zu 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

12 

MÄRKTE & KUNDEN 

Könnte auch die Eurokrise die Investitionsneigung 

von Hausbesitzern fördern? 

Kentzler: Der Zusammenhang klingt 

etwas gewagt. Aber bei derart niedrigen 

Zinsen wie in den vergangenen Monaten 

investieren viele lieber in ihr Haus 

als das Geld auf die hohe Kante zu legen. 

Wobei wir nicht übersehen dürfen, 

dass auch die Einlagen bei Banken und 

Sparkassen so hoch sind wie lange nicht 

mehr. Im Übrigen teile ich grundsätzlich 

nicht die Meinung der Medien, die 

von der Eurokrise reden und den Euro 

und die Währungsunion in Europa verteufeln 

wollen. Wir hatten noch nie eine 

so geringe Inflation wie seit der Euro- 

Einführung, die D-Mark war wesentlich 

volatiler. 60 Prozent unseres Exports geht 

in Euroländer. Das heißt, dass wir mehr 

auf unsere Nachbarn angewiesen sind 

als umgekehrt. Und ohne die negativen 

Folgen übersehen zu wollen, steht doch 

fest, dass Deutschland die Finanzkrise 

ohne große Schäden überstanden hat, 

mit der D-Mark hätten wir das sicher so 

nicht durchgestanden. 

„Basel III könnte die langfristige Unternehmensfinanzierung 

gefährden.“ 

können. Energieeinsparung ist sozusagen 

unser wichtigster Rohstoff. Unsere 

Energieberater können die besten Lösungen 

aufzeigen, die Sanierungsplanung 

unterstützen und die Arbeiten der 

beteiligten Gewerke koordinieren. 

Was können der ZDH und die übrigen Handwerksverbände 

leisten? 

Kentzler: Der ZDH arbeitet in dieser 

entscheidenden Phase sehr eng mit allen 

Verbänden zusammen, deren Mitgliedsbetriebe 

sich im Einzelnen um 

Energieeffizienz bemühen. Wir sind angetreten, 

der Politik deutlich zu machen, 

dass das Handwerk für die Energiewende 

gut aufgestellt ist. Mit Bundesumweltminister 

Röttgen haben wir schon im vergangenen 

Jahr bei unserem Energieforum 

diskutiert und ihm auf einem „Markt 

der Möglichkeiten“ bewiesen, was die Betriebe 

heute schon für Energieeffizienz 

und Elektromobilität leisten. 

Heizungen helfen sparen, cleveres Energiemanagement 

ebenso. LED-Lampen in 

Straßenlaternen entlasten die Stadtsäckel 

enorm. Hier geht das Handwerk ganz 

im Sinne seiner Kunden voran. Bei anderen 

Produkten fungiert das Handwerk 

sozusagen als Bindeglied zwischen Kunden 

und Industrie. Der Austausch von 25 

Jahre alten Fensterscheiben mit einem U- 

Wert, also Wärmedurchlässigkeitskoeffizienten, 

von 3,5 zu Scheiben mit einem 

U-Wert von 0,6 kann viel bewirken! 

Ist die Energiewende bereits im Handwerk 

angekommen? 

Kentzler: Ja, das Handwerk hat alle Innovationen 

eng begleitet. Als die Bundesregierung 

2006 verstärkt Anreize zur 

energetischen Gebäudesanierung setzte, 

waren unsere Betriebe vorbereitet. Und 

das Konjunkturpaket II hat in der Wirtschaftskrise 

für weitere Impulse – auch 

im öffentlichen Bau – gesorgt. 

Mit welchen Argumenten kann ein Sparkassenberater 

einen Hausbesitzer oder Vermieter 

davon überzeugen, in die energetische 

Sanierung zu investieren? 

Kentzler: Ein bloßer Appell an die 

Pflicht und das ökologische Gewissen der 

Wohnungs- und Hausbesitzer wird sicher 

nicht ausreichen. Hinweise auf sinkende 

Energiekosten, steigenden Wohnwert 

und die bessere Veräußerbarkeit einer 

Immobilie helfen dagegen schon. Aber 

zinsverbilligte Kreditprogramme, der 

Verweis auf die geplanten steuerlichen 

Anreize und die Zuschüsse durch die 

KfW-Programme – all das sollte zur Motivation 

beitragen. Die Zusammenarbeit 

des Instituts mit qualifizierten Gebäudeenergieberatern 

des Handwerks, um 

das Notwendige, das Wünschbare und 

schließlich das Machbare für den Kunden 

genau zu definieren, ist sicher auch 

eine vertrauenbildende Maßnahme. 

Ist es aus Ihrer Sicht richtig, dass Deutschland 

bei der energetischen Sanierung und 

den ehrgeizigen Zielen bei den C0 2 

-Einsparungen 

vorprescht? 

Kentzler: Ja, wir müssen das Schritttempo 

hier deutlich erhöhen. Deutschland 

muss als Technologieführer in Europa 

auch in diesem Bereich Vorbild sein. Übrigens 

haben wir in einem weiteren Bereich 

ebenfalls die Nase vorn: Mit Blick 

auf die demografische Entwicklung hat 

sich das Handwerk intensiv auf altengerechte 

Sanierungen im Wohnungsbestand 

vorbereitet. Senioren wollen 

schließlich solange es geht, in der eigenen 

Wohnung bleiben. Die beispielsweise 

auf den Handwerksmessen präsentierten 

Innovationen zeigen, was alles 

schon geht. 

Können Sie Beispiele nennen? 

Kentzler: Wir konnten zeigen, was an 

innovativen Produkten und Techniken 

schon heute zur Verfügung steht und wie 

die Maßnahmen ineinandergreifen müssen, 

damit bei der Energieeffizienz die 

hochgesteckten Ziele erreicht werden. 

Blockheizkraftwerke und Wärmetauscher 

dienen der dezentralen Energiegewinnung, 

neue Sanierungsmethoden 

oder verbesserte Regeltechnik bei den 

Sie kritisieren jedoch, das größte Hemmnis 

für Innovation im Handwerk seien die engen 

finanziellen Spielräume der Unternehmen. 

An wen richtet sich diese Kritik? 

Kentzler: Während der Finanz- und 

Wirtschaftskrise gab es keine Kreditklemme 

im Handwerk. Doch natürlich 

hatten die Betriebe Probleme – und haben 

oft nur dank der Maßnahmen der 

Konjunkturpakete weitermachen können. 

Beispielhaft möchte ich hier die 

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Automobilzulieferer nennen. Aber es 

war wichtig, diesen Betrieben zu helfen 

– sonst wäre die gesamte deutsche Automobilindustrie 

betroffen gewesen. Das 

Handwerk hat dagegen selbst mit seiner 

Form des Wirtschaftens viel zur Bewältigung 

der Krise beigetragen. Die „tolerierte 

Verantwortungslosigkeit“ der Finanzbranche 

ist bei uns nicht zu finden, 

das Handwerk stützt sich auf die Verantwortung 

für das eigene Handeln und die 

selbstverständliche Verpflichtung gegenüber 

der Gesellschaft. Dazu gehört auch 

eine nachhaltige Personalpolitik: Der 

leichte Beschäftigungsverlust während 

der Krisenjahre ist weitgehend auf das 

Ausscheiden aus Altersgründen zurückzuführen. 

Was bedeutet das Regelwerk von Basel III 

für die Beziehungen zwischen Hausbank und 

Handwerksbetrieb. 

Kentzler: Nach vorliegenden Planungen 

sollen Banken und Sparkassen künftig 

höhere und qualitativ bessere Eigenkapitalpolster 

aufbauen. Daran ist auf den 

ersten Blick nichts auszusetzen. Denn natürlich 

ist es sinnvoll, bankenaufsichtsrechtliche 

Regelungen zu schaffen, die 

Fehlentwicklungen zumindest eindämmen 

und Kreditinstitute weniger krisenanfällig 

machen. Diese Lektion hat uns 

die Krise ja erteilt. Aber der Teufel steckt 

wie immer im Detail. Denn die mögliche 

Kreditzusage pro einem Euro haftendem 

Eigenkapital sinkt durch die neuen Regeln 

deutlich. Waren es ursprünglich 

12,50 Euro, so werden es künftig nur 

noch 9,50 Euro sein. Erhöhte Kapitalanforderungen, 

steigende Finanzierungskosten 

und der bestehende Umsetzungsaufwand 

erhöhen den Druck auf die 

Margen und könnten sich negativ auf die 

Kreditkonditionen und die Vergabebereitschaft 

im Mittelstandskreditgeschäft 

auswirken. Damit könnte Basel III die 

langfristige Unternehmensfinanzierung 

gefährden. 

Otto Kentzler: Türken sind ideale Sparkassenkunden 

„Der Meister der Zukunft ist Türke“. So ließ sich 

ZDH-Präsident Otto Kentzler vor gut drei Jahren 

in den Medien zitieren und sorgte damit 

für Wirbel. Tatsache ist, dass das Handwerk 

auch vielen Migranten eine Ausbildung und 

Entwicklungschancen bietet. „Das ist gar nicht 

selbstverständlich, viele Meister schätzen ihre 

Integrationsleistung viel zu gering ein“, sagt 

Kentzler. Das Handwerk habe nicht zuletzt deshalb 

eine so hohe gesellschaftliche Bedeutung, 

weil es auch aus orientierungslosen jungen 

Leuten mit Migrationshintergrund und aus 

sozial schwierigen Verhältnissen vollwertige 

Kollegen mit beruflichen Perspektiven mache. 

„Ich zähle die persönliche Verantwortungsbereitschaft 

und Qualifikation zu den Faktoren, 

die auch bei der Kreditvergabe neben einem 

Firmenrating eine Rolle spielen sollten“, sagt 

der ZDH-Präsident, der seit 1978 selbst einen 

seit 130 Jahren bestehenden Klempnereibetrieb 

führt. Zu den Auszubildenden des Dortmunder 

Familienunternehmens gehörte auch 

Ali Suludere. Der türkischstämmige Klempner 

wurde nach seiner Gesellenprüfung Kammer-, 

Landes- und Bundessieger. 

Wenn sich Türken im Handwerk selbstständig 

machen wollen, bringt die Familie nach Kentzlers 

Erfahrungen oft ausreichendes Eigenkapital 

mit, weil die großen Familienverbände 

geschlossen investieren. „Ich glaube, dass die 

Sparkassen eine hohe Kompetenz haben, solche 

Firmengründungen zu begleiten, weil sie 

auch die Konten aufstiegswilliger Migranten 

führen.“ Selbst wenn ein Kredit schief laufe, 

beobachtet Kentzler bei dieser Klientel eine oft 

sehr hohe Zahlungsmoral. 

Beobachten Sie, dass sich die Ansprüche von 

Handwerksbetrieben an ihre Finanzierungspartner 

ändern? 

Kentzler: Die Sparkassen finanzieren 

das Handwerk zu 70 Prozent, die Volksbanken 

liegen etwa bei 20 Prozent. Die 

Finanzverbünde sind also mit Abstand 

die Haupt-Finanzierungspartner. Unsere 

Betriebe brauchen laut einer Umfrage 

aus dem vergangenen Jahr zu zwei Dritteln 

bis 50.000 Euro, ein Drittel davon 

sogar nur bis 10.000 Euro. Sechs Prozent 

haben mehr als 500.000 Euro Finanzierungsbedarf, 

dazwischen liegt der Bereich 

von 50.000 bis 500.000 Euro. Der 

Schwerpunkt der Nachfrage liegt bei Betriebsmittelkrediten, 

beispielsweise um 

aufwändige Aufträge aus dem Bereich 

der energetischen Sanierung vorzufinanzieren. 

Registrieren Sie Kritik an den Finanzierungspartnern 

des Handwerks? 

Kentzler: Kritik gibt es immer, berechtigte 

und auch unberechtigte. Wir sollten 

meines Erachtens dafür sorgen, dass 

jeder, der einigermaßen vernünftig wirtschaftet 

und das mit seiner Gewinn- und 

Verlustrechnung auch beweisen kann, 

als kreditwürdig angesehen wird. Über 

das Rating hinaus müssen bei einer Kreditvergabe 

auch die sogenannten weichen 

Faktoren berücksichtigt werden. Ich 

begrüße es, dass Sparkassen mit den Betriebsberatern 

der Handwerkskammern 

eng zusammenarbeiten. Ein Handwerksunternehmer, 

der sich von unseren Betriebsberatern 

begleiten lässt, kann sich 

wesentlich länger am Markt behaupten 

als derjenige, der seinen Kreditantrag 

ohne Beratung bei den Bürgschaftsbanken 

einreicht. 

Wie beurteilen Sie Kooperationen im Marketing 

zwischen Geldinstituten und Handwerk? 

Kentzler: Hier können die Institute 

sehr hilfreich sein. Durch Aktionen wie 

die bundesweite Kampagne „Gutes Klima 

fängt zuhause an“ kann der energetischen 

Gebäudesanierung ein wichtiger 

Schub gegeben werden. Und wir begrüßen 

es sehr, dass die Sparkassen ihren 

Kunden neben eigenen Finanzierungsangeboten 

auch Fördermöglichkeiten der 

staatlichen Programme aufzeigen wol- 

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„Es gibt viele Formen der Zusammenarbeit 

zwischen Handwerk und Sparkassen, etwa 

Energieberater-Netzwerke und Finanzierungspakete 

mit Handwerkerberatung.“ 

len. Die Kunden vertrauen hier der Kompetenz 

der Sparkassen. Regional kenne 

ich persönlich aus Dortmund die erfolgreichen 

Bauherrentage der Sparkassen. 

Aber es gibt viele Formen der Zusammenarbeit 

zwischen Handwerk und den 

Instituten – Energieberater-Netzwerke, 

Energiespartage, gemeinsame Messepräsentationen 

oder Finanzierungspakete 

mit qualifizierter Handwerkerberatung. 

Ist das Internet eine geeignete Kooperationsplattform 

für Handwerk und Geldinstitute? 

Kentzler: Auch da gibt es erfolgreiche 

Beispiele – etwa das Solarpotenzialkataster 

der Sparkasse Witten. Je besser der 

Endkunde informiert ist, desto höher 

sind auch die Chancen eines Meisterbetriebs, 

seine Qualifikationen unter Beweis 

stellen zu können. Das Internet ist 

auch für uns als Zentralverband längst 

die zentrale Plattform für die interne und 

externe Kommunikation. 

der ZDH-Homepage www.zdh.de Informationstexte 

zur dualen Ausbildung in 

drei Sprachen eingestellt haben. Ich sehe 

das Thema Ausbildung auch unter dem 

Aspekt der Völkerverständigung. Was 

an unserer Westgrenze funktioniert hat, 

wird auch an der Grenze zu den osteuropäischen 

Staaten funktionieren. Ausbildung 

und Arbeit jenseits der Grenzen 

helfen den Menschen, sich Schritt für 

Schritt besser zu verstehen. Und wer eine 

ausgezeichnete Ausbildung hat, kann 

sich nachher den Arbeitsplatz aussuchen, 

in welchem Land auch immer. 

Haben die ostdeutschen Handwerksbetriebe 

besondere Schwierigkeiten, Azubis zu bekommen? 

Kentzler: Ja, in der Tat. Aufgrund der 

Abwanderung nach der Einheit und geburtenschwacher 

Jahrgänge hat sich die 

Zahl der Schulabgänger dort innerhalb 

einer Dekade halbiert. Mittlerweile bleiben 

in jedem Jahr mehrere Tausend Ausbildungsplätze 

unbesetzt – auch in den 

Top-Ten-Wunschberufen. 

Oft wird beklagt, dass Schulabgänger nicht 

die nötige Qualifikation für eine Lehre mitbringen. 

Kentzler: Die Leistungen in Deutsch 

und Rechnen sind vielfach sehr schwach. 

Vor allem die Bundesländer müssen 

ihren Bildungsverpflichtungen besser 

nachkommen. Aber die Handwerksbetriebe 

haben vielfach keine Wahl, sie 

unternehmen selbst etwas gegen die Bildungsdefizite. 

Die Betriebe erwarten von 

den Bewerbern aber zumindest, dass sie 

den Willen zur Ausbildung mitbringen. 

Über Praktika, Nachhilfeunterricht, Ausbildungspaten 

beispielsweise begleiten 

sie die Jugendlichen auf ihrem schwierigen 

Weg zum Ausbildungserfolg. Wer 

sich in der Schule schwer tat, blüht oft in 

der Lehre mit ihrer Praxisorientierung 

auf. Hilfe brauchen die Jugendlichen 

auch bei der Berufsorientierung. Schule 

und Familie müssen sich hier ebenfalls 

engagieren. 

Ist das Internet ein Rekrutierungsmittel für 

Azubis, auch jenseits der Grenzen? 

Kentzler: Die meisten unserer Betriebe 

haben verstanden, dass die Ausbildungsbewerber 

nicht mehr in Scharen vor der 

Tür stehen. Sie engagieren sich immer 

früher und immer umfassender bei der 

Werbung um den Nachwuchs. Dabei ist 

die Homepage des Betriebes eine wichtige 

Visitenkarte für die Jugendlichen, da 

dort oft der erste Kontakt stattfindet. Für 

die bundesweite Imagekampagne nutzt 

das Handwerk gerade in der Ansprache 

der Jugendlichen verstärkt das Internet. 

Die Seite www.handwerk.de hält viele 

handfeste Informationen über Handwerksberufe 

vor, aber hier finden sich 

auch Filme und Spiele. Wir haben unsere 

Aktivitäten jüngst von einem Jugendbeirat 

mit jungen Handwerkern kritisch 

analysieren lassen – und wurden gut bewertet. 

Spielen auch soziale Medien eine Rolle? 

Natürlich ist die Imagekampagne auch 

in den sozialen Netzwerken unterwegs. 

Dort tummeln sich auch bereits einige 

unserer Mitgliedsverbände und Handwerkskammern. 

Das Interesse an einer 

Ausbildung im deutschen Handwerk 

nimmt auch in den Ländern zu, für die 

seit 1. Mai die volle Arbeitnehmerfreizügigkeit 

gilt. Aus Polen oder Tschechien 

kamen so viele Anfragen, dass wir auf 

Zur Person 

Otto Kentzler (69) ist seit 2006 Präsident 

des Zentralverbandes des deutschen Handwerks. 

Seit 1994 ist er zudem Präsident der 

Handwerkskammer Dortmund und bekleidet 

weitere wirtschaftspolitische Ämter. Der 

diplomierte Maschinenbauingenieur absolvierte 

nach dem Abitur zunächst eine Lehre 

als Installateur und Klempner. Bis heute führt 

er den Dortmunder Famlienbetrieb in vierter 

Generation. Von 1989 bis 1994 war Kentzler 

Obermeister der Innung Sanitär-Heizung- 

Klima in Dortmund und Lünen. Kentzler ist 

verheiratet und Vater von zwei Kindern. 

Wie können die Kammern helfen? 

Kentzler: Das Bildungszentrum der 

Handwerkskammer zu Leipzig pflegt so 

viele Kooperationen mit Schulen, dass es 

sozusagen ausgebucht ist. Schon in der 

siebten und achten Schulklasse werden 

dort die Interessen der jungen Leute für 

die verschiedenen Berufswelten geweckt. 

Viele Schüler motiviert es, dass sie in 

einem Arbeitsteam gebraucht werden 

und ein positives Echo erhalten. Nach 

so einer positiven Erfahrung klappt es 

oft auch in der Schule besser. Ähnliche 

Projekte blühen auch in vielen anderen 

Orten. 

Spielt die Internationalisierung des Handwerks 

auch in der Ausbildung eine Rolle? 

Kentzler: Es gibt viele Programme im 

Handwerk, die darauf zielen, dass Auszubildende 

während oder nach der Ausbildung 

im Ausland arbeiten und sich international 

vernetzen. In vielen Gewerken 

gehört ein Auslandsaufenthalt seit jeher 

dazu, so gehen junge Fliesen- und Mosaikleger 

oder Maler und Lackierer gerne 

nach Italien, um dort mit besonderen Materialien 

arbeiten und andere Techniken 

erlernen zu können. 

Das Gespräch führten Christoph Becker und 

Peter Müller. 

Lesen Sie zu den Themen Handwerk und 

Energiewende auch die folgenden Seiten. 

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HANDWERK II – MARKETING 

Viel zu erneuern 

Um den Sanierungsstau bei privaten Wohngebäuden auflösen zu können, brauchen die regionalen 

Gewerke außer Krediten Hilfe bei Vertrieb und Marketing. Bei den Hausmessen der Sparkassen 

kommen Handwerk, Hausbesitzer und Finanzierer zusammen. Auch im Internet passiert viel. 

n VON CHRISTOPH BECKER 

Die Sparkasse Witten steckt mitten 

in ihrer Energiesparoffensive. Zum 

Energiespartag kamen Immobilienbesitzer 

des Enneppe-Ruhr-Kreises in die 

Wittener Hauptgeschäftsstelle. Als Aussteller 

waren die Stadtwerke und Handwerksunternehmen 

einschlägiger Branchen 

eingeladen. Auch in einem Video 

auf den Internetseiten des Instituts stellen 

die Handwerksmeister ihre Dienstleistungen 

vor und können sich damit Endkunden 

als Partner für die energetische 

Haussanierung empfehlen. 

Ähnliches bieten zurzeit viele Sparkassen. 

Das Wittener Institut nutzt im 

Internet jedoch ein weiteres Marketinginstrument, 

das in der Gruppe bisher 

kaum verbreitet ist: Mithilfe von Luftaufnahmen 

können sich Wittener Hausbesitzer 

darüber informieren, inwieweit 

ihr Hausdach für eine Fotovoltaikanlage 

geeignet ist und welche Finanzierungsmöglichkeiten 

es gibt. Das Angebot nennt 

sich Solarpotenzialkataster. Hinter dem 

Zungenbrecher verbirgt sich eine mithilfe 

von Lasertechnik erstellte Sammlung 

kommunaler Fotodaten, ähnlich wie bei 

Google-Earth. Das Programm zeigt, wie 

gut die Wittener Hausdächer je nach 

Himmelsrichtung und Schattenwurf für 

die Gewinnung von Solarenergie geeignet 

sind. 

Das Internetangebot beruht auf einer 

Kooperation von Stadt und Sparkasse 

Witten. Das Ingenieurbüro Tetraeder Solar 

aus Dortmund hat die Luftaufnahmen 

im Auftrag der Kommune erstellt und die 

aufbereiteten Daten mit dem Internetangebot 

der Sparkasse verlinkt. „Unsere 

Investitionskosten lagen bei etwa 20.000 

Euro“, sagt Klaus-Peter Nehm, Pressesprecher 

der Sparkasse Witten im Gespräch 

mit SPARKASSE. 

Zur Info passt das Kreditangebot 

Wer in der Katasterdatenbank der Stadt 

auf ein farbig unterlegtes Foto eines Hausdachs 

klickt, erhält unter anderem eine 

Stromertragsrechnung. Auf dieser Basis 

berechnet ein Wirtschaftlichkeitsrechner 

der Sparkasse ein Kreditangebot für eine 

Fotovoltaikanlage und nennt Ansprechpartner 

im Institut. Ingenieur Stephan 

Wilforth, Gründer und Geschäftsführer 

von Tetraeder Solar, erklärt: „Wir suchen 

unsere Kunden nur bei den öffentlichrechtlichen 

und genossenschaftlichen 

Geldinstituten mit Nähe zur Kommune.“ 

Neben der Sparkasse Witten zählen bisher 

die Volksbank Kamen-Werne und ein 

Hersteller von Solartechnik zu Wilforths 

Das „Solarpotenzialkataster“ der Stadt Witten. Die roten Dächer eignen sich gut für Fotovoltaik oder Solarthermie. Die Luftaufnahmen der Stadt 

sind auch auf den Internetseiten der Sparkasse Witten abrufbar. Das Institut gibt ergänzende Informationen zu Finanzierungsmodellen. 

FOTO: TETRAEDER SOLAR 

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Auftraggebern. Auch die Volksbanken 

Mittweida und Main-Tauber verwenden 

auf ihre Webseiten die ansprechenden 

Kataster der Kommunen zu Marketingzwecken. 

Die beiden Institute arbeiten 

mit dem Unternehmen Public Solar 

zusammen, das aus einem Forschungsprojekt 

der Fachhochschule Osnabrück 

hervorgegangen ist. Zurzeit nutzen also 

mehr Volksbanken als Sparkassen die 

innovative Technik. Laut Tetraeder-Chef 

Wilforth kommt es für die Institute jetzt 

darauf an, das Interesse an der Datenbank 

und ihrer Nutzung auch längerfristig 

wachzuhalten. 

Wertvolle Kundeninformationen 

Die Kataster-Informationen sind nicht 

nur für Endkunden interessant. Rolf 

Maasche, Vorstandsvorsitzender der 

Sparkasse Witten, sieht in der Solarpotenzialanalyse 

laut Presseberichten ein 

„gewaltiges Konjunkturprogramm“ für 

das Handwerk der Region. Wenn rund 25 

Prozent des Auftragsvolumens beim Bau 

von Fotovoltaikanlagen auf Handwerkerleistungen 

entfielen, bedeute das ein 

Wertschöpfungspotenzial von 80 bis 100 

Mio. Euro bei den örtlichen Betrieben, 

erläuterte Maasche gegenüber der Lokalpresse. 

Otto Kentzler, Präsident des Zentralverbandes 

des deutschen Handwerks 

(ZDH) in Berlin bestätigt, das Kataster 

könne spezialisierten Handwerksbetrieben 

wertvolle Informationen über potenzielle 

Kunden liefern. „Solche Beispiele 

gelungener Kooperation von Kommune, 

Sparkassen und Handwerk sollten Nachahmer 

finden, sagt Kentzler im Gespräch 

mit SPARKASSE. 

Morgenluft wittern ZDH und 

Handwerksverbände vor allem 

seit der Energiewende der Regierung. 

Im April korrigierte 

der ZDH die Wachstumszahlen 

im Handwerk nach oben – von 

zwei auf drei Prozent. Der Branche 

gehe es „so gut wie seit 

der Wiedervereinigung nicht 

mehr“, frohlockte ZDH-Generalsekretär 

Holger Schwannecke. 

Auch für DSGV-Präsident Heinrich 

Haasis ist „das qualifizierte 

deutsche Handwerk einer der 

Hauptnutznießer der notwendigen 

Energiewende“. 

Die energetische Sanierung 

von Immobilienbeständen ist 

das weitaus größte Geschäftsfeld. 

„Die haustechnischen 

Handwerke wie Sanitär, Heizung 

Klima und Elektro, zudem 

Bauhaupt- und Ausbauhandwerke, 

etwa Dachdecker, Tischler, 

Maler und Metallbau profitieren von der 

regionalen Zusammenarbeit bei energetischen 

Gebäudesanierungen“, erläutert 

Petra Schenkluhn, Geschäftsführerin der 

Kreishandwerkerschaft Flensburg Stadt 

und Land. 

Die Regierung müsse jährlich zwei Mrd. 

Euro an Fördermitteln zur Verfügung 

stellen und zusätzliche Steueranreize 

schaffen, um die gewünschte 

Verdopplung der Sanierungsraten 

zu erreichen, heißt es beim ZDH. Private 

und öffentliche Bauherren sollten ihre 

Investitionsentscheidung aber nicht nur 

von öffentlichen Fördergeldern abhängig 

machen, empfiehlt Schenkluhn. Die 

Energieeffizienz von Gebäuden sei auch 

mit Blick auf die mittelfristig steigende 

Energie- und Strompreise ein sinnvolles 

Ziel. 

Bereits im vergangenen Jahr sind 

laut Angaben des DSGV neun Mrd. 

Euro für Investitionsvorhaben in 

den Bereichen Energieeffizienz 

und Erzeugung erneuerbarer 

Energien über die Sparkassen- 

Finanzgruppe vergeben worden. 

Viele Häuser bieten Sonderkreditprogramme 

an, um die Investitionsneigung 

zu fördern. Den 

Bogen zum Handwerk der Region 

Chance fürs Handwerk: 2010 

stiegen die Investitionen am Bau 

um 2,8 Prozent, für 2011 und 2012 

erwarten Experten Wachstumsraten 

von 2,2 bis 2,4 Prozent. GRAFIK: DPA 

„Die Solarpotenzialanalyse 

ist 

ein gewaltiges 

Konjunkturprogramm 

für das 

Handwerk der 

Region.“ 

Rolf Maasche, 

Vorstandsvorsitzender 

Sparkasse 

Witten 

schlägt etwa die Kreissparkasse Reutlingen 

sehr deutlich. „Im Rahmen unserer 

Initiative Energiepakt 2010/2011 bieten 

wir viele Sonderkonditionen im Bereich 

energetische Sanierung und viele Veranstaltungen 

für Handwerker und Endkunden“, 

erläutert Philipp Licht, 

Pressesprecher des Instituts. 

Eine Broschüre der Sparkasse 

listet nach Gewerken alle Handwerksbetriebe 

auf, die bei Haussanierungen 

Aufträge übernehmen, 

ein Internetangebot dazu 

gibt es allerdings noch nicht. 

Der Energiepakt 2010/2011 

unterstütze auch die aktuelle 

Imagekampagne des deutschen 

Handwerks „Die Wirtschaftsmacht 

von nebenan, erläutert 

Eugen Schäufele, Vorstandsvorsitzender 

KSK Reutlingen in der 

Kundenbroschüre. 

Auch die Nord-Ostsee Sparkasse 

hat in Kooperation mit der 

Kreishandwerkerschaft Flensburg 

ein Programm aufgelegt, 

das nach zahlreichen Sanierungsaufträgen 

im öffentlichen 

Sektor jetzt vor allem private Investoren 

ansprechen will. „Ziel der Kreishandwerkerschaft 

und der Nospa sind 

gemeinsame Angebote zur Umsetzung 

und Finanzierung an den Endverbraucher 

zur energetischen Sanierung und 

dem Klimaschutz“, erläutert Geschäftsführerin 

Schenkluhn von der Kreishandwerkerschaft. 

Private Investoren im Mittelpunkt 

Flankiert werden die regionalen Kooperationen 

auch durch die zentrale Werbung 

der Sparkassen. Ziel ist es, die finanzierenden 

Institute, lokale Handwerksbetriebe 

und Endkunden zusammenzubringen. 

Viele Häuser greifen etwa auf 

die Kampagne „Energie clever nutzen, 

Sparen & Klima schützen“ zurück. Die 

Aktion stammt aus Baden-Württemberg, 

wo Bauherren bei Neubau, Nachrüstung 

und Sanierung bereits seit 2009 zu erweiterten 

Maßnahmen verpflichtet sind. Aus 

der Regionalkampagne ist mittlerweile 

eine bundesweite Aktion der Sparkassen 

und Landesbausparkassen geworden. 

Vorreiter des Projekts ist die Kreissparkasse 

Böblingen, die auf ihren Internetseiten 

auch ein informativ-unterhaltsames 

Energiespar-Simulationsspiel mit 

verschiedenen Spielfiguren anbietet. 

Das Portal unter www.handwerkerfinden.com 

soll die Rolle der Sparkassen als 

Partner des Handwerks weiter festigen. 

Das Internet-Branchenbuch für Handwerker 

und Kunden dient ebenfalls als 

kostenlose Ausschreibungsplattform 

für Handwerkerleistungen. Die Mitgliedschaft 

ist für Handwerker und Endkunden 

kostenfrei. Die Sparkassen-Finanzgruppe 

ist als sogenannter Platinpartner 

des Portals positioniert. 

 

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HANDWERK III – STATEGIE 

Nur kein Mittelmaß 

Manche Unternehmer im Handwerk versuchen, in die Luxusklasse vorzudringen. Doch reicht es 

nicht aus, als Schneider- oder Schustermeister gute Qualität zu bieten. Das Produkt muss eine 

anspruchsvolle Klientel faszinieren und emotional befriedigen. 

n VON PETRA-ANNA HERHOFFER 

Selbstständig zu arbeiten, heißt selber 

ständig zu arbeiten, nicht wahr?“ 

Bianca Röddiger lacht und nimmt den 

Anruf eines Kunden entgegen: „Ja, ihr 

Anzug ist zur Abholung bereit.“ Röddiger 

betreibt mit ihrem Mann Stefan Sicking 

im Münchner Lehel ein Schneideratelier. 

Der Verleger Hubert Burda gehört zu den 

Kunden, ebenso wie Dirigent Christian 

Thielemann. 

Schneidermeister Sicking bezeichnet 

seine handgefertigten Produkte selbstbewusst 

als Luxus. „Wir waren uns immer 

einig darüber, dass wir beste Qualität 

und Design zu attraktiver Kleidung für 

Männer und Frauen verdichten wollen. 

Mit Mode hat das nichts zu tun, vielmehr 

mit dem Wunsch unserer Kunden etwas 

Einzigartiges, Persönliches tragen zu 

wollen“, erläutert der Unternehmer. 

Gerade eröffnet Sicking einen Showroom 

in der Residenzpassage, um dem 

Publikum ein Schaufenster zu bieten – 

vor allem den in München zahlreichen 

Edeltouristen aus Russland und den 

arabischen Ländern. „Statt Geld für Werbung 

auszugeben, investieren wir in diesen 

Raum, bei 5000 Euro Miete und in 

dieser Lage, allerdings mit einem Jahr 

Sonderkündigungsrecht“, sagt Sicking, 

gewandet in einen eleganten Dreiteiler 

aus eigener Produktion. 

In so einem Anzug stecken etwa 75 Arbeitsstunden. 

Inklusive Vollmaß und Anproben 

würde er etwa 4000 Euro kosten. 

Das Geschäft in diesem Segment sei ein 

Kampf geblieben, bekennen Sicking und 

Röddiger. Die beiden wollen daher künftig 

stärker auf Maßkonfektion setzen. 

„So können wir mehr und günstiger verkaufen 

und eine junge, noch nicht so etablierte 

Klientel ansprechen, ohne unser 

Kerngeschäft zu schädigen oder unsere 

Ideale zu verraten“, erklärt Röddiger. 

Kein Kredit in der Startphase 

Der exklusive Handwerksbetrieb bildet 

aus Kostengründen nicht aus. Schneider, 

die den Qualitätsansprüchen genügen 

könnten, gibt es kaum. Auf Banken ist 

das Unternehmerpaar schlecht zu sprechen, 

seit verschiedene Geldinstitute in 

den ersten schwierigen Jahren Kredite 

verweigerten und schließlich nur nach 

Luxus ist menschlich 

Die Liebhaber/innen luxuriöser Güter wie etwa 

feiner Schuhe mögen das Besondere und haben 

ein Bedürfnis nach sozialer Abgrenzung. 

Darauf beruht die Strategie im Luxussgement. 

Die Produkte sind langlebig, sie erfüllen ein 

Bedürfnis nach Substanz und Werten. Viele 

Handwerksbetriebe erzeugen zwar beste 

Qualität, vermögen es jedoch nicht, ihre Produkte 

von der Herstellung bis zur Verpackung 

emotional so aufzuwerten, dass Kunden mehr 

dafür bezahlen. Dabei gäbe es genügend 

Abnehmer: Auch wer nur über begrenzte 

Mittel verfügt, möchte sich gelegentlich ein 

teures Produkt leisten und eine emotionale 

Verbindung mit ihm eingehen. FOTO: DPA 

einer Depoteröffnung gewährten. Heute 

setzen die beiden auf ihre eigene Kraft 

und organisches Wachstum. 

Auch Schumachermeister Benjamin 

Klemann hat sich im Luxussegment und 

einem alten Hamburger Stadthaus eingerichtet. 

Er fand ein Geldinstitut, das 

in der schwierigen Anfangszeit Ende der 

80er-Jahre einen Kredit von 28.000 Mark 

bewilligte. Heute seien seine Auftragsbücher 

„randvoll“, sagt der Schuster. Ein 

Paar Schuhe kosten hier 1800 Euro und 

mehr, die Wartezeit beträgt etwa sieben 

Monate. Doch wissen Klemanns Kunden 

handwerkliche Qualität, individuelle 

Passformen und den diskreten Umgang 

offenbar ebenso zu schätzen wie den Service: 

Kunden können jeden in der Werkstatt 

gefertigten Schuh jederzeit zur Aufarbeitung 

zurückschicken. 

Klemann hat sein Handwerk bei einem 

ungarischen Meister gelernt und bildet 

auch selbst Gesellen aus. Diese werden 

oft mit Preisen ausgezeichnet und gehören 

„zur Bundesliga deutscher Schuhmacher“, 

sagt der Schuster nicht ohne Stolz. 

Einmal im Monat reist er nach Berlin und 

Düsseldorf, um seine Geschäftspartner – 

vor allem edle Boutiquen und Schneiderateliers 

– zu beliefern. 

Luxusleder aus dem Schiffswrack 

Als einer von nur drei Maßschuhmachern 

weltweit wird er vom Duke of Cornwall 

mit seltenem russischen Juchtenleder 

beliefert. Es stammt aus dem Wrack 

der vor 38 Jahren vor Plymouth geborgenen 

S.S. Metta Katharina und hat mehr 

als 180 Jahre im Salzwasser unbeschadet 

überstanden. Ein Nischenprodukt aus so 

exklusivem und mit einer spannenden 

Geschichte verbundenem Material – Marketingprofis 

sprechen von Storytelling – 

lässt sich besonders teuer verkaufen. 

Einer, von dem man ebenfalls lernen 

kann, wie Kunden zu Fans werden, ist 

Gerd-Rüdiger Lang, Gründer und Eigentümer 

der Münchener Uhrenmanufaktur 

Chronoswiss. Die Unternehmensgeschichte 

ist in einem leinengebundenen 

Buch nachzulesen, der Titel: „Zeitzeichen 

– Das Buch mit dem Tick“: Der Siegeszug 

der Quarzuhr machte den Uhrmachermeister 

zunächst arbeitslos. Zum erfolgreichen 

Unternehmer wurde Lang dank 

seines damals noch mutigen Festhaltens 

an traditioneller Uhrmacherkunst. Mit 

dem Modell „Régulateur“, einer Armbanduhr 

mit getrennten Anzeigen für 

Stunde, Minute und Sekunde, schuf Lang 

eine vielfach kopierte Produktikone. Die 

Banken verwehrten ihm Startkapital, „zu 

Recht“ wie Lang heute selbstkritisch sagt. 

„Wir verkaufen kein Produkt über den 

Preis, wir verkaufen einen Wert“, erklärt 

Lang – genau das richtige Motto für 

Handwerksbetriebe, die das Mittelmaß 

überwinden und das Wesen des Luxus 

verstehen wollen, um daraus eine Geschäftsstrategie 

zu entwickeln. 

 

Die Autorin führt das Inlux Institut für Luxus in 

München und unterrichtet das Fach Luxury 

Management an der Munich Business School. 

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ENERGIEWENDE II 

Sanieren heißt 

nicht immer sparen 

Experten erwarten, dass das Förderprogramm des Bundes zur energetischen Sanierung von 

Wohnimmobilien die Nachfrage nach Modernisierungskrediten steigert. Bei der Darlehensvergabe 

sollten Sparkassen aber vorsichtig kalkulieren. Viele Maßnahmen senken den Energieverbrauch 

nur geringfügig. Bei knapp kalkulierten Finanzierungen kann es für Kreditnehmer eng werden. 

n VON RICHARD HAIMANN 

Egal, ob eine Wärmepumpe oder eine 

Pelletheizung eingebaut wird oder 

die Außenfassade eine massive zusätzliche 

Dämmung erfährt: Auf dem Papier 

führen diese Maßnahmen mitunter zu 

deutlichen Reduzierungen des Heizenergieverbrauchs. 

In der Praxis sieht dies 

allerdings oft ganz anders aus. „Die Einsparberechnungen 

vieler Sanierungsunternehmen 

und Gutachter beruhen nur 

auf theoretischen Formeln, die mit der 

Realität wenig gemein haben“, sagt der 

Architekt und Diplom-Ingenieur Konrad 

Fischer aus Hochstadt am Main. Das Resultat: 

„Viele Eigentümer machen lange 

Gesichter, wenn ihre Heizkosten nach der 

teuren energetischen Sanierung ihres 

Hauses genauso hoch wie vorher sind 

oder nur geringfügig niedriger ausfallen“, 

sagt der unabhängige Bausachverständige. 

Die Erfahrung des Experten bestätigt 

eine Studie des Instituts für Wirtschaftsforschung 

Halle (IWH). Danach verringert 

sich in solide gebauten Mehrfamilienhäusern 

aus der Gründerzeit der 

Heizenergieverbrauch nach einer kompletten 

Sanierung gemäß den Vorgaben 

der Ener gieeinsparverordnung (EnEV) 

durchschnittlich nur um 10,6 Prozent. 

Trotz der mehr als 100.000 Euro teuren 

Arbeiten sinkt der Verbrauch der Erhebung 

zufolge im Schnitt nur von zuvor 

141 Kilowattstunden pro Quadratmeter 

und Jahr auf 126 Kilowattstunden. 

Selbst KfW warnt vor hohen Kosten 

Bei Häusern, die zwischen 1950 und 

1960 errichtet wurden, fällt die Energieersparnis 

zwar größer aus, weil in dieser 

Wiederaufbauphase nach dem Zweiten 

Weltkrieg häufig minderwertige Baustoffe 

verwendet wurden. Mit einer vom 

IWH ermittelten durchschnittlichen 

Verbrauchssenkung von 27 Prozent hält 

sich das Einsparpotenzial dennoch in 

Grenzen. Familien, die bislang 3000 Euro 

pro Jahr für ihre Heizkosten aufwandten, 

müssen nach der Sanierung noch immer 

2190 Euro pro Jahr aufwenden – eine Ersparnis 

von lediglich 810 Euro im Jahr. 

Selbst die Staatsbank KfW, von der 

Bundesregierung beauftragt, die energetische 

Modernisierung von Wohngebäuden 

mit Zuschüssen und zinsgünstigen 

Darlehen zu fördern, kommt in einer 

Wirtschaftlichkeitsanalyse zu dem 

Schluss, dass die Sanierungskosten die 

Heizenergieersparnis weit übersteigen. 

Eigennutzer könnten die Aufwendungen 

zur energetischen Sanierung „allein 

durch die eingesparten Brennstoffkosten 

nicht finanzieren“, schreibt Studienautor 

Martin Müller. 

Deshalb schrecken bislang viele Hausbesitzer 

davor zurück, ihre 

Immobilien zu modernisieren. 

Seit 2005 wurden pro Jahr lediglich 

0,8 Prozent der bis 1995 

errichteten 15,6 Mio. Wohngebäude 

im Land modernisiert, 

hat das Institut für Wohnen 

und Umwelt (IWU) in einer Untersuchung 

ermittelt. Das ist 

zu wenig, um die ehrgeizigen 

Klimaschutz- und Energieeinsparziele 

der Bundesregierung 

zu erfüllen. Um die Emissionen 

von Kohlendioxid (CO 2 

) und 

den Heizenergieverbrauch im 

erwünschten Umfang zu senken, 

müssten mindestens zwei 

Prozent des mehr als 16 Jahren 

alten Wohnungsbestands pro 

Jahr energetisch saniert werden. 

Deshalb hat Berlin nun ein massives 

Förderprogramm mit steuerlichen 

Sonderabschreibungen auf den Weg 

gebracht, um die Modernisierung von 

Wohnimmobilien vom nächsten Jahr 

an kräftig voranzutreiben (Seiten 6 und 

7). Experten gehen davon aus, dass zahlreiche 

Grundeigentümer die Anreize 

nutzen werden, um ihre Häuser besser zu 

dämmen und die Heizungsanlagen zu erneuern. 

Weil die komplette energetische 

„Die Nachfrage 

nach 

Modernisierungskrediten 

wird 

deutlich 

steigen.” 

Günter Vornholz, 

Leiter Immobilienresearch, 

Deutsche Hypo 

Sanierung eines Eigenheims 70.000 Euro 

und mehr verschlingt, werden jedoch nur 

die wenigsten Besitzer die Kosten ohne 

Fremdfinanzierung stemmen können. 

„Die Nachfrage nach Modernisierungskrediten 

bei Banken und Sparkassen 

wird deutlich steigen“, sagt Günter Vornholz, 

Leiter Immobilienresearch bei der 

Deutschen Hypo. 

Brennwertthermen oft von Vorteil 

Da Sanierungsmaßnahmen jedoch nicht 

unbedingt zu einer deutlichen Senkung 

der Heizkosten führen, sollten Grundeigentümer 

und Kreditinstitute bei der 

Finanzierungskalkulation nicht zu optimistisch 

vorgehen, rät Corinna Merzyn, 

Geschäftsführerin des Verbands Privater 

Bauherren (VPB). „Bei den Berechnungen 

sollte berücksichtigt 

werden, dass die Heizkosten 

trotz der Modernisierung 

nur moderat fallen oder sogar 

steigen.“ Auch in diesem Fall 

sollten die Besitzer noch über 

ausreichende Finanzkraft verfügen, 

um Zins und Tilgung bedienen 

zu können. 

Dass hohe Investitionen nicht 

unbedingt zu geringeren Energiekosten 

führen, hatten in 

den vergangenen Jahren jene 

Eigentümer erfahren, die ihr 

Haus für rund 21.000 Euro auf 

eine Pelletheizung umgerüstet 

haben. In diesen Anlagen 

werden Pressholz-Rundlinge 

verbrannt. Da Holz ein nachwachsender 

Rohstoff ist und Bäume Kohlendioxid 

in Sauerstoff umwandeln, verbessert 

der Einsatz dieser Öfen zwar die rechnerische 

CO 2 

-Emissionsbilanz. „Die 

Heizkosten der Eigentümer sind jedoch 

nicht gesunken“, sagt Merzyn. „Denn die 

steigende Nachfrage nach dem erneuerbaren 

Brennstoff trieb die Pelletpreise 

kräftig in die Höhe.“ 

Hingegen könnten Besitzer älterer Häuser 

in jedem Fall profitieren, wenn sie 

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Vorsicht Erbfall 

Eigenheimbesitzer im Rentenalter gelangen 

durch die energetische Sanierung ihrer 

Immobilie kaum in den Genuss von Steuervorteilen, 

sie bürden ihren späteren Erben 

jedoch möglicherweise eine deutlich stärkere 

Steuerbelastungen auf. „Durch die Modernisierung 

gewinnt die Immobilie an Wert, die beim 

späteren Erbfall die Erbschaftssteuer in die 

Höhe treiben kann“, sagt Gerold Happ, Jurist 

beim Eigentümerverband Haus & Grund. Diese 

Gefahr bestehe insbesondere in Süddeutschland 

und in Ballungszentren, wo die Immobilienpreise 

besonders hoch sind und oftmals den 

ihre betagte Heizungsanlage durch moderne 

Gas- oder Ölbrennwertthermen 

ersetzen. „Auf diese Weise lässt sich 

der Energieverbrauch für Heizung und 

Warmwasser in der Regel um rund 

30 Pro zent reduzieren“, sagt Schorsch 

Tschürtz, Ener gieexperte beim Verbraucherzentrale 

Bundesverband (VZBV) (siehe 

Kasten). Anschaffung und Installation 

einer neuen Gasbrennwerttherme kosten 

rund 8500 Euro. Bei einem neuen Ölheizkessel 

sind es rund 10.000 Euro. 

„Diese Aufwendungen machen sich 

nach weniger als zwölf Jahren durch die 

Verbrauchseinsparung bezahlt“, sagt Andreas 

Müller, Vize-Hauptgeschäftsführer 

des Zentralverbands Sanitär, Heizung, 

Klima. „Eigentümer, die bislang 3000 

Euro pro Jahr für Gas oder Öl ausgeben, 

können durch die Umrüstung auf einen 

energieeffizienten Brennwertkessel ihre 

Kosten um rund 900 Euro auf nur noch 

2100 Euro senken.“ Zudem sei die Technik 

ausgereift und daher besonders solide. 

„Eigentümer profitieren deshalb nach 

der Amortisierungsphase für viele Jahre 

vom reduzierten Verbrauch“, sagt Müller. 

„Heutige Brennwertkessel halten in der 

Regel mindestens 26 Jahre.“ 

Skeptisch sehen Experten hingegen 

Wärmepumpen. Die Anlagen entziehen 

dem Erdreich durch Sonden Wärme. Diese 

wird von elektrisch betriebenen Kompressoren 

verdichtet und an den Heizwasserkreislauf 

im Haus übertragen. In 

der Theorie benötigen die Pumpen nur 

wenig Strom. „In der Praxis ist der Energiebedarf 

jedoch meist deutlich höher“, 

weiß der Bausachverständige Dirk Rüppel. 

Mitunter übersteige die Stromrechnung 

sogar die früheren Kosten für Öl 

oder Gas. Der Grund: Die Anlagen entziehen 

dem Untergrund oftmals im Winter 

mehr Wärme als die Sonne in den Sommermonaten 

nachheizen kann, erläutert 

Michael Hell, Energieberater der Verbraucherzentrale 

Hamburg. „Am Ende 

wird der Garten zum Permafrostboden.“ 

Um im Winter überhaupt noch Wärme 

zu liefern, müsse die Kompressorpumpe 

immer kräftiger arbeiten. 

Dass trotz einer verbesserten Dämmung 

der Außenfassade der Heizenergieverbrauch 

oftmals nur geringfügig sinkt, liege 

an der soliden Bauweise vieler älterer 

Häuser, erläutert die Diplom-Ingenieurin 

Eva Reinhold-Postina. „In der Gründerzeit 

wurden Gebäude so massiv errichtet, 

dass der Wärmeverlust durch die Mauern 

sehr gering ist.“ Eine nennenswerte Energieverbrauchsersparnis 

sei allein durch 

den Einbau moderner Fenster möglich. 

Sanierung als Kostentreiber 

Bei Häusern mit Klinkerwänden könne 

eine nachträglich angebrachte Fassadendämmung 

sogar zu einem höheren 

Energieverbrauch führen, weiß Jens 

Fehrenberg, Professor für Baukonstruktion 

an der Hochschule für angewandte 

für Kinder geltenden Freibetrag von 400.000 

Euro übersteigen. Hingegen könnten ältere 

Eigentümer von der vom nächsten Jahr an geltenden 

Sonderabschreibung für energetische 

Sanierungsmaßnahmen kaum profitieren, 

sagt Corinna Merzyn, Geschäftsführerin des 

Verbands Privater Bauherren. „Die steuerliche 

Belastung von Rentnern ist zu gering, um 

einen Vorteil zu erzielen.“ Wegen der langen 

Amortisierungszeit der Modernisierungsmaßnahmen 

würden die meisten älteren Eigentümer 

auch nicht von verringerten Heizenergiekosten 

profitieren können. 

Wissenschaft in Hildesheim. Diese seit 

den 20er Jahren vor allem in Nord- und 

Westdeutschland errichteten Gebäude 

speichern in ihren Ziegelsteinen die Wärme 

der Sonnenstrahlen und verhindern 

damit Heizenergieverluste. „Durch die 

zusätzliche Dämmung geht dieser Effekt 

verloren“, sagt Fehrenberg. 

Das bestätigt eine von ihm vorgenommene 

Vergleichsuntersuchung zweier 

Miethäuser mit Klinkerwänden einer 

Wohnungsgesellschaft in Hannover. 

Die se hatte das eine Gebäude zusätzlich 

dämmen lassen, das andere Haus hingegen 

nicht. „Zuvor waren die Heizkosten 

in beiden Häusern weitgehend identisch“, 

sagt Fehrenberg. „Seither sind sie 

im modernisierten Gebäude jedoch Jahr 

für Jahr um rund 13 Prozent höher als im 

unsanierten Haus.“ 

n 

Mit der Frage, was die Energiewende für die 

Sparkassen bedeutet, beschäftigt sich auch das 

Dossier der „Sparkassenzeitung“ Nr. 28 (Erscheinungstermin: 

15. Juli). 

Brennwerttechnik: Später 

Sieg gegen die Bürokratie 

Seine Erfindung erlebt jetzt einen neuen 

Schub: Der Brennwertkessel. Als der 

Müllermeister Richard Vetter 1982 entdeckt 

hatte, dass auch die Kondensationswärme 

des Wasserdampfs im Abgas einen hohen 

Heizwert hat, reagierten Ingenieure und 

Bürokraten zunächst ungläubig. Der Erfinder 

des „Spar ofens“ musste viel Überzeugungsarbeit 

leisten. Der„Wunderofen aus Peine“ 

funktionierte zwar tadellos, doch das Genehmigungsverfahren 

zog sich vier Jahre in die 

Länge. TÜV-Beamte hatten die Temperatur der 

Ofenabgase falsch gemessen und für zu heiß 

befunden. Dabei erwärmen sich die schwefelarmen 

Dämpfe höchstens auf 30 Grad. Der 

Ofen braucht damit weder ein Abzugsrohr aus 

Stahl noch einen feuerfesten Kamin. Zudem 

verbrennt der mit einem doppelten Wärmetauscher 

ausgerüstete Ofen nur halb so viel 

Energie wie herkömmliche Hausbrand-Kessel. 

Innovativer Müllermeister: Richard Vetter, hier vor einem seiner Öfen, erfand 1982 das 

umweltfreundliche Brennwertverfahren, heute heiztechnischer Standard. FOTO: VERITHERM 

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20 


ENERGIEBERATUNG 

Sparfinder beraten Hausbesitzer 

55 Energiespar-Scouts der Sparkasse Nürnberg helfen Immobilieneigentümern beim Sparen. 

n VON HORST PETER WICKEL 

Viele Eigentümer von Häusern und 

Wohnungen ärgern sich zwar über 

hohe Heizkosten, aber „viele glauben, 

dass sich eine Sanierung nicht rechnet“, 

sagt Esther Klein, Fachberaterin der Sparkasse 

Nürnberg. Da sich auch diverse 

Kunden des Instituts bisher nicht mit 

dem Thema Energiesparen beschäftigt 

haben, hat die Sparkasse, gemeinsam mit 

Architekten, Energieberatern, Handwerkern, 

Bauunternehmen und Maklern, gut 

50 Energiespar-Scouts ausbilden lassen. 

Dozent war der Experte Ronny Meyer. 

Nach Meyers Vorstellungen sollen die 

Scouts Bauherren, Haus- und Immobilieneigentümer 

„hilfegebend und gewerkeunabhängig 

an die Hand nehmen 

und in ein qualitätsorientiertes Netzwerk 

von Spezialisten führen können“. In der 

siebenstündigen Ausbildung wurde den 

Teilnehmern aus unterschiedlichen Bereichen 

ein fachlich fundiertes Gesamtbild 

energiesparenden Bauens und Modernisierens 

vermittelt. 

Neben den Grundlagen der Bauphysik 

gehörten Fördermittel, die Komponenten 

der Gebäudehülle, Informationen 

zu innovativen Haustechniken und die 

häufigsten Energiespar-Irrtümer zur 

Schulung. So wird deutlich, wie man potenzielle 

Kunden zum Handeln motiviert 

und welche Anspracheanlässe es gibt. In 

einem Aufbauseminar geht es um Detailwissen 

zu Haustechnik oder der Erstellung 

eines amtlichen Energieausweises. 

Um mit dem Thema möglichst viele 

Kunden zu erreichen, veranstaltete die 

Sparkasse Nürnberg Ende 2010 eine Energiespar-Show. 

Der Bau-Profi Meyer 

übermittelte gut 500 Besuchern Informationen 

zum Sanieren. Bei einer Podiumsdiskussion 

mit Energiespar-Scouts 

des Instituts und seiner Netzwerkpartner 

gab es Tipps zur richtigen Dämmung der 

Fassade und dem Dach, zu Fenstermodellen, 

Heizung- und Fotovoltaik-Anlagen – 

und zu Finanzierungsmöglichkeiten. 

Fast zwei Drittel der Eigenheime in 

Bayern sind älter als 30 Jahre alt. Nach 

Angaben der LBS sind diese Häuser ungedämmt 

und verbrauchen drei- bis 

sechsmal so viel Energie wie ein heutiger 

Neubau. Vor allem fehlende oder ungenügende 

Dämmung des Dachs und der 

Außenwände, ineffiziente Heizanlagen 

oder alte Fenster sind Kostentreiber. Zwar 

hat jeder fünfte Hausbesitzer in Bayern 

in den vergangenen Jahren Modernisierungen 

unternommen, aber nach einer 

aktuellen Studie des Marktforschungsinstituts 

GfK haben 41 Prozent aller Eigenheimbesitzer 

in Bayern (bundesweit 

34 Prozent) noch nie modernisiert. 

Bayern investieren zehn Mrd. Euro 

Scouts der Sparkasse Nürnberg: Esther Klein 

(r.) und Daniela Taubmann mit ihren 

Urkunden. 

FOTO: SPARKASSE NÜRNBERG 

Fachleute empfehlen eine umfassende 

energetische Überarbeitung älterer Gebäude. 

Dazu gehören in der Regel die 

Dämmung der oberen Geschoss- und der 

Kellerdecke, der Rohrleitungen und der 

Außenwände. „Aber die meisten denken 

zuerst an neue Fenster und eine moderne 

Heizungsanlage“, sagt Energiespar- 

Expertin Klein. Bei der Bestellung einer 

neuen Heizung übersehen sie teilweise 

sogar, dass ein gut gedämmtes Haus auch 

mit einer kleineren Anlage auskommt. 

Während ihrer ersten Beratungsgespräche 

stellten die Scouts fest, dass gerade 

Selbstnutzer von Eigenheimen nur 

wenig über Einsparmöglichkeiten wissen. 

„Viele wissen gar nicht, wie viel Energie 

sie beim Heizen überhaupt verbrauchen“, 

sagt Klein. Viele glauben noch, 

dass die Wände nicht mehr atmen können, 

wenn sie effektiv gedämmt werden. 

Auf jeden Fall werden die bayerischen 

Eigenheimbesitzer in den nächsten Jahren 

erheblich in die energetische Sanierung 

ihrer Ein- und Zweifamilienhäuser 

investieren, nach der GfK-Studie rund 

10,3 Mrd. Euro in Bayern. Oberbayern 

und Schwaben können mit dem stärkstem 

Modernisierungsschub rechnen 

– jährliche Investitionen von 2,4 beziehungsweise 

2,2 Mrd. Euro sind dort geplant. 

In Unterfranken werden Ausgaben 

in Höhe von 1,3 Mrd. Euro erwartet, 

in Mittel- und Oberfranken jeweils 1,2 

Mrd., in der Oberpfalz und Niederbayern 

jeweils eine Mrd. Euro. 

 

Grüne Blaupause: 

Bei der energetischen Modernisierung 

von Wohngebäuden herrscht 

Beratungsbedarf. 

FOTO: DPA 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

Chronik 

21 

28. Juni 

Nach jahrelangem Zögern 

schlägt die EU-Kommission 

vor, eine europaweite 

Finanztransaktionssteuer 

einzuführen. Die 

Jahreserträge sollen bei 

zehn bis 20 Mrd. Euro pro 

Jahr liegen und der 

Teilfinanzierung des 

EU-Haushalts dienen. 

27. Juni 

Wichtige Banken sollen 

deutlich höhere Kapitalpolster 

bilden als normale 

Institute. Darauf einigt sich 

der Baseler Bankenausschuss. 

„Das wird zur 

Widerstandsfähigkeit des 

Bankensystems beitragen“, 

sagt der Vorsitzende 

des Gremiums, Nout 

Wellink. 

25. Juni 

Nach erbitterten 

Personaldebatten ernennt 

der EU-Gipfel in Brüssel 

den Italiener Mario 

Draghi (Foto) zum neuen 

Präsidenten der Europäischen 

Zentralbank (EZB). 

Er wird am 1. November 

Nachfolger von EZB-Chef 

Jean-Claude Trichet. 

24. Juni 

Der deutsche Aufschwung 

kommt auf dem Kreditmarkt 

an. Das berichtet 

die staatseigene 

Kfw-Bankengruppe. 

Demnach stieg die 

Kreditvergabe von Januar 

bis März im Vorjahresvergleich 

um knapp vier 

Prozent. 

29. Juni 

Eindeutige Handzeichen: Demonstranten vor dem Parlament in Athen protestieren 

gegen die harte Sparpolitik von Ministerpräsident Georgios Papandreou und fordern 

den Rücktritt der Regierung. Unterdessen genehmigen die griechischen Abgeordneten 

auch das neue Sparpaket, was den Staat vorerst rettet und in Europa für große 

Erleichterung sorgt. In der Folge stellen deutsche Großbanken in Aussicht, sich an 

einer Rettungsaktion Griechenlands beteiligen zu wollen. Zuvor hatten bereits 

französische Banken einen ähnlichen Vorstoß unternommen. 

FOTOS: DPA 

Der Fahrplan zur 

Zerschlagung der WestLB 

steht fest. Die Eigentümer 

und der Bund einigen 

sich darauf, dass die 

Landesbank bis Ende 

Juni 2012 in eine 

Verbundbank für die 

Sparkassen und eine 

landeseigene Bank für 

Service und Portfoliomanagement 

aufzuteilen. 

Land und Sparkassen 

unterstützten das Modell 

mit jeweils einer Mrd. 

Euro, der Bund steuert 

zwei Mrd. Euro bei. 

EU-Kommissar Joaquin 

Almunia spricht von 

einem „großen Schritt 

nach vorn“. 

23. Juni 

Das Bundeskartellamt 

verlangt eine weitere 

Senkung der Gebühren, 

die Bankkunden für die 

Nutzung der Geldautomaten 

fremder Institute 

zahlen müssen. Auf dem 

Land seien Kunden 

meistens einer Sparkasse 

oder einer Genossenschaftsbank 

„ausgeliefert“, 

kritisiert Behördenchef 

Andreas Bundt (Foto). 

22. Juni 

Das Geldvermögen der 

Deutschen hat bis Ende 

2010 das Rekordniveau 

von 4,93 Billionen Euro 

erreicht. Das sind fünf 

Prozent mehr als im 

Vorjahr. Nur fünf Prozent 

der Anleger sind in Aktien 

investiert. Zwei Drittel des 

Vermögens sind Spar-, 

Sicht- und Termineinlagen 

sowie Versicherungsgeld. 

21. Juni 

Immer mehr Anleger 

klagen gegen Banken. 

Am zuständigen 

Landgericht Frankfurt 

wurden 2010 insgesamt 

2649 solcher zivilrechtlicher 

Klagen eingereicht. 

Ein Jahr zuvor waren es 

noch 1200 Fälle. Meist 

geht es um angeblich 

nicht ausreichende 

Produktinformationen 

oder verschwiegene 

Provisionen. 

20. Juni 

Die Haspa Finanzholding 

will mit 25,1 Prozent bei 

der KSK Herzogtum 

Lauenburg in Ratzeburg 

einsteigen. Damit 

beteiligt sich erstmals in 

Deutschland eine freie 

Sparkasse länderübergreifend 

an einem 

kommunalen Institut. 

Das Kieler Sparkassengesetz 

ermöglicht dies. 

Die verbindliche 

Einführung des 

gemeinsamen europäischen 

Zahlungsraums 

(Sepa) wird auf den 

Sommer 2016 verlegt. 

Darauf einigen sich die 

EU-Finanzminister 

während ihrer Ratssitzung 

in Luxemburg und 

folgen damit einer 

Empfehlung des 

Zentralen Kreditausschusses 

(ZKA) der 

deutschen Kreditwirtschaft. 

11. Juni 

Der von der Bundesregierung 

angekündigte 

Einsatz von sogenannten 

verdeckten Ermittlern in 

Banken wird auf 

kommendes Jahr 

verschoben. Zunächst 

sollen Gesetzesgrundlagen 

für die heimlichen 

staatlichen Kontrollen 

von Bankberatern 

geschaffen werden. 

7. Juni 

Christopher Pleister, 

langjähriger Präsident 

des Bundesverbands der 

Volks- und Raiffeisenbanken, 

wird neuer 

Soffin-Chef. Er ist damit 

der erste Banker an der 

Spitze des staatlichen 

Bankenrettungsfonds, 

der nicht aus dem Lager 

der Landesbanken 

stammt. Pleister tritt die 

Nachfolge des ehemaligen 

Nord/LB-Chefs 

Hannes Rehm an, 

dessen Vertrag ausläuft. 

3. Juni 

Die europäische 

Bankenaufsicht EBA 

beklagt schwere 

Qualitätsmängel bei den 

bislang von den Banken 

eingereichten Stresstest- 

Daten. Mit Ergebnissen 

des umstrittenen 

europaweiten Stresstests 

sei daher erst mit 

mehreren Wochen 

Verzögerung zu rechnen. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

22 


UNTERNEHMENSPORTRÄT 

Schnittiges Geschäft 

Klaus Klische und Andreas Ballon beliefern von Hamburg aus Hotels und Kantinen in der ganzen 

Republik mit Obstsalat. Die 1997 als Zwei-Mann-Betrieb gegründete Fresh Factory hat heute 110 

Mitarbeiter. Die Hamburger Sparkasse ist einer der wichtigsten Kreditgeber. 

n VON GREGORY LIPINSKI 

Klaus Klische ist redegewandt, selbstbewusst 

und sprüht vor Tatendrang. 

Und er weiß genau, was den Erfolg einer 

Firma ausmacht: „Der Wille zu harter 

Arbeit, Risikobereitschaft und eine gute 

Portion Glück“, sagt der Unternehmer gegenüber 

SPARKASSE. 

Glück – davon hatten Klische, geschäftsführender 

Gesellschafter der Hamburger 

Fresh Factory, und sein gleichberechtigter 

Partner Andreas Ballon reichlich. 

1997 machten die beiden gelernten Köche 

sich selbstständig. Ihre Geschäftsidee: 

portionierten Obstsalat an den 

Einzelhandel verkaufen. Sie mieteten 

im Hamburger Stadtteil Stellingen eine 

600 Quadratmetern große Halle, in der 

zuvor Blattsalate geschnitten wurden. 

„Andreas hat das Obst geschält und zerkleinert, 

und ich habe die Ware verkauft 

und ausgefahren“, erinnert sich der 

45-jährige Klische heute. Schnell zog der 

Absatz an. Bereits nach drei Monaten 

stellten sie die ersten Mitarbeiter ein. 

Heute ist die Fresh Factory GmbH & Co. 

KG mit 110 Beschäftigten bundesweit 

der führende Großhersteller von Obstsalat. 

Täglich werden hier zwischen 35 bis 

40 Tonnen Obstsalat und sortenreine 

Früchte produziert. Das geschnittene 

Obst geht an rund 200 Fachgroßhändler, 

die die Gebinde weiter an Hotels, Restaurants 

und Großküchen verkaufen. Geliefert 

wird auf Paletten in handlichen 

Fünf-Kilo-Eimern. Ein 

straffes Logistiksystem sorgt 

dafür, dass die Ware innerhalb 

von 24 Stunden seinen Abnehmer 

erreicht – deutschlandweit. 

Exotisch wie die Früchte sind 

auch die Namen der bunten 

Vitamin-Cocktails, die an einen 

Reisekatalog erinnern. Der 

Standardsalat heißt „Sevilla“. 

Er besteht aus grünen Äpfeln, 

blauen Weintrauben, Mangos, 

süßer Ananas und Wassermelonen. 

Exotischer ist „Sumatra“ 

mit Papaya, Wasser- und Honigmelonen, 

Kiwis, Orangen, Ananas und Physalis. 

Das Kilo Obstsalat kostet zwischen drei 

und fünf Euro. Der Vertrieb der mehr 

als 20 verschiedenen Mischungen beschränkt 

sich fast ausschließlich auf 

Deutschland. „Unser südlichster Kunde 

sitzt am Bodensee“, sagt Klische. An eine 

„Wir erreichen 

pro Jahr 

einen Umsatz 

im zweistelligen 

Millionenbereich.“ 

Fresh-Factory-Unternehmer 

Klaus 

Klische 

Expansion ins Ausland ist auch nicht 

gedacht, denn der Export brächte zu hohen 

logistischen Aufwand mit sich. In 

Deutschland läuft es prächtig: „Wir erreichen 

pro Jahr einen Umsatz im zweistelligen 

Millionenbereich“, erklärt Klische. 

Er und sein Partner halten jeweils 

50 Prozent der Anteile an 

der Fresh Factory. 

Jahrelang waren die beiden 

ehrgeizigen Geschäftsleute 

für die Block-House-Kette des 

Hamburger Gastronomen und 

Hoteliers Eugen Block tätig. 

Dort haben sie wesentlich zum 

Aufbau des Menübetriebs im 

mecklenburgischen Zarrentin 

beigetragen. Klische hat hier 

den Vertrieb aufgebaut, um 

den Absatz der Steak-House- 

Produkte im Lebensmittel- 

Einzelhandel anzukurbeln. Ballon leitete 

die Küche und war verantwortlich für die 

Produktentwicklung. 

An dieser Aufgabenverteilung hat sich 

im Prinzip nichts geändert: „Andreas 

kümmert sich um Einkauf und Produktion, 

ich bin für Vertrieb und Marketing 

zuständig“, sagt Klische, der mit seiner 

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Ihre Geschäfte 

laufen wie 

geschnitten Obst: 

Die Fresh-Factory-Unternehmer 

Ballon (l.) und 

Klische haben 

servierfertigen 

Obstsalat 

salonfähig 

gemacht. 

FOTOS: FRESH FACTORY 

offenen, verbindlichen Art gut zu dieser 

Aufgabe passt. Der hochgewachsene Ballon 

wirkt ernsthaft und wortkarg, doch 

in der Produktentwicklung und technischen 

Umsetzung ist er eine Koryphäe. 

Nicht alle Banken begeistert die Idee 

Finanziert haben Klische und sein Kompagnon 

die Fresh Factory in der Startphase 

größtenteils über Fremdmittel. „Wir 

haben damals von der Hamburger Sparkasse 

ein Darlehen über 750.000 D-Mark 

aufgenommen. An Eigenkapital haben 

wir 180.000 D-Mark mitgebracht“, sagt 

Klische. Die Jung-Unternehmer hatten 

ein 80-seitiges Unternehmenskonzept 

ausgearbeitet, doch ihre Firmenidee kam 

nicht überall an. „Viele Banken haben 

unser Unternehmenskonzept für nicht 

so progressiv gehalten“, sagt Klische. Damals 

herrschte gerade Hochphase in der 

New Economy. Und viele Geldhäuser hätten 

lieber auf Internetfirmen mit Börsenplänen 

gesetzt. 

Anders die Haspa. „Die Hamburger 

Sparkasse ist sehr bodenständig, und 

wir sind im klassischen Industrie- und 

Dienstleistungssektor aktiv. Ich denke, 

das hat am Ende den Ausschlag für die 

Kreditvergabe gegeben“, sagt Klische. 

Auch an der weiteren Expansion wirkte 

die Haspa mit. Als die Geschäftsleute 

fünf Jahre nach der Firmengründung 

von der Deutschen Post ein ehemaliges 

Briefzustell-Lager im Hamburger Gewerbegebiet 

Billbrock kauften, griff ihnen 

die Sparkasse erneut unter die Arme. 

Mit hohem Aufwand bauten Klische und 

Ballon das Lager für ihre Zwecke um. 

„Wir haben viele Jahre keinen Urlaub gemacht, 

um die Fresh Factory am Standort 

in Billbrook nach unseren Vorstellungen 

auszurichten“, sagt Klische. In Billbrock 

schälen und zerkleinern Spezialmaschinen 

heute die Früchte im Sekundentakt. 

Eine Anlage entzieht der Umluft die 

Keime, um eine Mindesthaltbarkeit für 

den Obstsalat von zehn Tagen zu garantieren. 

Dennoch wird der Obstsalat zum Teil 

noch per Hand hergestellt. Für das vorsichtige 

Ablösen der Trauben von den 

Rispen sind 35 Frauen zuständig. Sie stehen 

in einer auf acht Grad Celsius heruntergekühlten 

Halle, der Boden ist gefliest, 

die Wände sind weiß. Außer weißen Arbeitsjacken, 

Gummischürzen und -stiefeln 

tragen die Frauen Mundschutz und 

Kopfhauben. Die Hygienevorschriften in 

der Lebensmittelherstellung sind streng. 

Die Äpfel kullern dagegen über ein 

Laufband aus dem Kühlraum in die 

Produktion. Eine meterhohe Maschine 

wäscht, schält und schneidet die Früchte 

im Sekundentakt. Anschließend kommen 

die Apfelstückchen in ein Wasserbad, 

wo sie ein Mitarbeiter inspiziert und 

in eine Kiste schaufelt. Gegenüber schälen 

und zerkleinern andere Maschinen 

Orangen, Ananas oder Honigmelonen. 

Die entkernten und geschnittenen Früchte 

laufen über Fließbänder und werden 

noch einmal von Mitarbeitern auf Kerne 

und Schalenreste kontrolliert. 

Danach steuern die Früchte ein speziell 

ausgetüfteltes Waagensystem an. Es 

mischt und portioniert das Obst und füllt 

es in weiße Eimer. Deren Deckel werden 

mit Barcodes versehen, die über die Herkunft 

der Ware informieren – wichtig bei 

Kundenreklamationen. In einem Röntgengerät 

werden die Fruchtsalat-Eimer 

auf Fremdkörper untersucht. Piept das 

Gerät, wird das Gefäß aussortiert. Meist 

handelt es sich um beim Aussieben übersehene 

Fruchtkerne. 

Nicht alle Früchte sind für die Salate 

geeignet, vor allem um Erdbeeren macht 

Klische einen Bogen. Wenn die Früchte 

im gesüßten Fruchtwasser schwimmen, 

werden sie schnell wässrig und färben 

auf andere Früchte rot ab. Kein Hotel 

oder Restaurant nähme dann den Obst- 

Cocktail ab, selbst wenn die Qualität einwandfrei 

sei. 

Bei den Trauben achtet Klische peinlich 

genau darauf, dass das Fruchtfleisch 

nicht zu dunkel ist. „Eine große Herausforderung 

in unserem Geschäft sind 

die natürlichen Produktschwankungen 

der Rohware. Wenn blaue Weintrauben 

saisonal bedingt ausfärben, führt das 

schnell zu Reklamationen“, sagt der Firmengründer. 

Darauf müsse sich der Einkauf 

einstellen. 

Kein Schutz vor Nachahmern 

Fertiger Obsalat liegt im „Convenience“-Trend 

Dass die „Fresh Factory“ zuletzt gewachsen 

ist, liegt auch an der steigenden Nachfrage 

nach Convenience-Produkten hierzulande. „Geschnittenes 

Obst- und Gemüse findet vor allem 

in der gehobenen Gastronomie regen Absatz“, 

sagt Andreas Brügger, Geschäftsführer des 

Deutschen Fruchthandelsverbands in Bonn. 

Viele Restaurants- und Hotels lassen sich den 

Direkt aus dem Hamburger Hafen oder 

Rotterdam erreichen die Fresh Factory jeden 

Morgen Mangos, Ananas, Kiwis, Melonen 

und Weintrauben aus aller Welt. Vier 

Mitarbeiter kümmern sich ausschließlich 

um die Qualitätssicherung. Stolz deutet 

Klische auf das IFS-Siegel im Eingangsbereich 

– das Zeichen für die höchste Qualitätsstufe, 

die ein Lebensmittelproduzent 

in Deutschland erhalten kann. 

Das Unternehmen ist weiterhin auf Expansionskurs. 

Genügend Platz für einen 

Ausbau der Halle in Billbrook bestünde 

noch, doch eine Entscheidung ist bislang 

nicht gefallen. Denn das Risiko ist hoch, 

dass kapitalkräftige Investoren die Geschäftsidee 

nachahmen. Klische: „Auf 

Obstsalat gibt es leider keinen Patentschutz.“ 

 

bereits geschnittenen Obstsalat anliefern, um 

sich die zeitintensive Arbeit zu sparen. Auch im 

Handel findet Obstsalat immer mehr Abnehmer. 

Vor allem Frauen kaufen zunehmend 

exotische Früchte-Cocktails. Sie dienen meist 

als Mittagsmenü. Erst seit rund fünf Jahren ist 

der geschnittene Früchte-Mix aus dem Plastikbecher 

marktfähig. 

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24 

KARRIERE 

AUSBILDUNG I 

Bei Bewerbern beliebt 

Der Beruf des „Bankers“ ist für junge Menschen weniger attraktiv als früher. Trotzdem gehen 

die Bewerberzahlen bei vielen Sparkassen nicht zurück. Einige Institute beobachten aber 

Qualifikationslücken, fehlende Verbindlichkeit und ausgeprägtes Sicherheitsdenken. 

n VON REINHOLD REHBERGER 

Bewerbermarketing wirkt: Sparkasse Neu-Ulm-Illertissen 

Anja Schuster (Foto), 

Leiterin Ausbildung: 

Entgegen dem Trend 

haben wir aktuell weder 

ein Qualitäts-, noch 

ein Quantitätsproblem, 

auch dank unseres 

Bewerbermarketings. 

So haben wir etwa die 

Auswahlprozesse effektiver 

gestaltet, um sehr 

schnell reagieren zu 

können. Wir bieten mehr Praktikumsplätze an 

als zuvor und haben das Bewerbertraining an 

den Schulen ausgebaut. Der Internet-Auftritt 

wurde neu gestaltet und das Thema Ausbildung 

mehr in den Fokus gestellt. 

Neue Ausbildungsplätze 2011: Insgesamt 

Laut einer aktuellen Allensbach-Umfrage können nur noch wenige Berufe den Deutschen hohe 

Achtung abringen. Das höchste Ansehen genießen Medizinberufe, am untersten Ende der 

Skala rangieren Fernsehmoderatoren und Banker. 

GRAFIK: DPA 

18, davon 16 Bankkaufleute, zwei DH-Studienplätze 

Zahl der Azubis 2008 bis 2010: 34 

Besonderheiten: Seit 2009 bieten wir in 

Zusammenarbeit mit der Dualen Hochschule 

Baden-Württemberg (DHBW) in Ravensburg 

jährlich zwei DH-Studienplätze in unserer 

Sparkasse an. Dieses Angebot nehmen die 

Bewerbern sehr positiv auf. Die Studenten 

sehen es als hervorragende Kombination 

aus Theorie und Praxis mit äußerst effektiver 

Wissensvermittlung. Zudem kommen 

unsere Azubis über verschiedene Projekte 

– Sozialprojekt, Schnupperlehre, Azubi- 

Fete, Einführungstage, Organisation eines 

Gesundheitstags – bereits sehr früh mit 

dem Thema Verantwortung, Organisation 

und Teamarbeit in Berührung. 

Die jungen Leute machen reihum einen 

guten Eindruck. „Im Kopf gut sortiert, 

beim Outfit weder nachlässig noch 

overdressed.“ So beschreibt Matthias 

Roth seine Eindrücke von den neuen Bewerbern. 

Das stellvertretende Vorstandsmitglied 

der Sparkasse Donnersberg 

in Rheinland-Pfalz bemerkt außerdem 

noch „das frische Selbstbewusstsein“ der 

Kandidaten. 

Banker – ein Traumberuf? Während der 

vergangenen Jahren war über diesen 

Berufsstand vielmehr Nachteiliges zu lesen 

und zu hören: Raffgierige Gestalten 

hätten mit ihren Zockereien ganze Volkswirtschaften 

an den Rande des Ruins 

gebracht und dafür auch noch fette Boni 

eingestrichen. 

Je ramponierter der Ruf, desto mehr 

wuchs die Sorge, dass bald zu wenig geeignetes 

Nachwuchspersonal zur Verfügung 

stehen könnte. Denn wer würde 

schon gern einen Job machen wollen, 

dessen Prestige, wie bei der einschlägigen 

Allensbach-Umfrage aus diesem 

Jahr, auf dem vorletzten Rang landet? 

Bei der Frage nach den am meisten geschätzten 

Berufen nannten bei der Berufsprestige-Skala 

2011 nur vier Prozent 

der Befragten den Bankerberuf, der damit 

auf den zweitletzten Platz verwiesen 

wurde – noch hinter die Politiker (sechs 

Prozent) und Journalisten (17 Prozent). 

Eine Studie des Trendence-Instituts 

bestätigt solche Befürchtungen. Die 

Forscher analysieren seit Jahren die 

Arbeitgeber-Attraktivität von Unternehmen 

und vergleichen sie mit den Einstellungen 

von Schülern zu ihrer Berufs- und 

Studienwahl. Im vergangenen Jahr fanden 

die Berliner Sozialwissenschaftler 

heraus, dass die Sparte „Banken/Finanzdienstleistungen“ 

in der Gunst der Jugendlichen 

erst auf Rang sechs liegt und 

damit hinter dem öffentlichen Sektor 

und den Branchen Konsumgüter, Auto, 

Handel, Medien und Werbung. 

Die Sparkassen tauchen dabei innerhalb 

ihres Segments erst auf Platz 14 auf, 

einen Rang vor dem Auswärtigen Amt. 

Der Trost: Von sämtlichen gelisteten Geldinstituten 

sind die Institute der Sparkassen-Finanzgruppe 

noch am beliebtesten. 

Die Deutsche Bank rangiert auf Platz 

19 und die Genossenschaftsbanken auf 

Rang 31. Teamgeist, Vorgesetzte und 

Aufstiegsmöglichkeiten waren bei dieser 

Befragung die ausschlaggebenden Kriterien. 

Bankenkrise spielt keine Rolle 

„Die Prioritäten der jungen Leute haben 

sich verändert“, sagt Pavel Uttitz. Der 

Abteilungsdirektor bei der Deutschen 

Sparkassen-Akademie in Bonn bezweifelt 

jedoch, dass die Bankenkrise der 

Auslöser für das schwindende Interesse 

sein könnte. Auch Professor Hans Dietrich 

vom Nürnberger Institut für Arbeitsmarkt- 

und Berufsforschung ist der 

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KARRIERE 25 

Mehr Online-Bewerbungen: Sparkasse KölnBonn 

Dieter Doetsch (Foto), 

Leiter Ausbildung: 

Die Quantität der 

Bewerbungen steigt 

an, die Qualität geht 

zurück. In den letzten 

Jahren führen wir 

immer mehr Eignungstests 

durch, um 

geeignete Bankkaufleute 

zu gewinnen. 

Papiergebundene 

Bewerbungen werden weniger. Der Trend geht 

mehr zu Online-Bewerbungen. Hier lässt die 

Zuverlässigkeit der Bewerber und Bewerberinnen 

oft zu wünschen übrig. Trotz einer Einladung 

zum Test oder zum Gespräch erscheinen 

sie nicht, ohne den Termin abzusagen. 

Auffassung, dass „wohl eher eine Melange 

von allem“ der Grund für das nachlassende 

Interesse der Jugendlichen sei. 

Anziehend auf Berufseinsteiger wirken 

laut Dietrich auch differenzierte Ausund 

Weiterbildungsangebote. So könne 

man etwa bei der Polizei auch den Bachelor 

machen. Veränderte Interessen und 

Motivationslagen der Jugendlichen und 

Besserer Jahrgang: 

Sparkasse Donnersberg 

Matthias Roth (Foto), 

stellvertretendes 

Vorstandsmitglied: 

08/15-Bewerbungen 

sind seit dem 

vergangenen Jahr 

deutlich zurückgegangen. 

Einmal haben 

die Studiengänge an 

der Fachhochschule 

Zweibrücken und der 

Dualen Hochschule 

Baden-Württemberg in Mannheim die Qualität 

der Bewerbungen gesteigert. Außerdem hat 

sich das Online-Bewerbungsverfahren, das 

wir seit Sommer 2010 praktizieren, positiv auf 

die Qualität der Bewerbungen ausgewirkt. 

Die Zahl der Interessenten hat sich aber nicht 

merklich verändert. 

Neue Ausbildungsplätze 2011: 

Neun, davon sieben Bankkaufleute und 

zwei Plätze für den dualen Studiengang 

Anzahl der Azubis 2008 bis 2010: 25 

Besonderheiten: Mit dem Studiengang 

an der FH Zweibrücken bieten sich drei 

hochwertige Abschlüsse an: Bachelor of 

Arts, Bankkaufmann/ -frau (in Kooperation 

mit der IHK) und Sparkassenfachwirt/in 

(Weiterbildungsangebot in Kooperation mit 

der Sparkassenakademie Rheinland-Pfalz). 


80 Bankkaufmänner/-kauffrauen 

Anzahl der Azubis 2008 bis 2010: 260 

Besonderheiten: Wir rekrutieren unseren 

Nachwuchs fast ausschließlich aus den Auszubildenden. 

Für die hervorragende Qualität 

unserer Ausbildung werden wir seit einigen 

Jahren immer wieder von den Industrie- und 

Handelskammern in Köln und Bonn ausgezeichnet. 

Schon sehr früh werden die Azubis 

mit verantwortungsvollen Aufgaben betraut. 

Ein Beispiel ist die seit 2009 eingeführte Geschäftsstelle 

für Auszubildende, in der vier 

Wochen lang ausschließlich Azubis Beratung 

und Kundenservice übernehmen. Auch in 

diesem Jahr werden 15 Auszubildende vom 

27. Juni bis zum 22. Juli 2011 die Geschäftsstelle 

Dürener Straße in Köln führen. 

vielfältige Berufsoptionen machen den 

Sparkassen das Nachwuchs-Recruiting 

nicht einfacher, zudem sinkt offenbar 

das Ausbildungs- und Kompetenzniveau 

der Bewerber. „Wenn man das nehmen 

muss, was man kriegt, dann ist das ein 

Zeichen für gesunkene Qualifikation“, 

sagt Uttitz. Dann habe man es „mit einer 

Art Stagnation zu tun“, und die wird bereits 

registriert. Das Bonner Bundesinstitut 

für Berufliche Bildung (BIBB) rechnet 

für diesen Sommer erneut mit mehr als 

13.000 neuen Ausbildungsverträgen für 

angehende Bankkaufleute, etwa die Hälfte 

der Verträge schließen Sparkassen ab. 

Zahlenmäßig wäre dies ein fast nahtloser 

Anschluss an die vergangenen Jahre. 

Unabhängig vom jeweiligen Standort 

kommen nach wie vor bis zu 80 Bewerbungen 

auf einen Ausbildungsplatz bei 

den Sparkassen. Vor allem die Institute in 

Ballungszentren können sich über mangelnde 

Nachfrage nicht beklagen. Bei der 

Sparkasse KölnBonn bewarben sich in 

diesem Sommer 3500 junge Menschen, 

bei der Hamburger Sparkasse waren es 

knapp 4000, bei der Frankfurter Sparkasse 

1822 etwas mehr als 1100 Bewerber. 

Für die Flächeninstitute sieht die Welt 

anders aus: Zwar besteht auch hier große 

Nachfrage nach Ausbildungsplätzen, 

aber geeigneter Nachwuchs ist hier oft 

Mangelware, zumal in vielen Häusern 

das ungeschriebene Gesetz zu gelten 

scheint, dass der Nachwuchs aus der Region 

stammen muss. Für die Sparkassen 

ist es jedoch von Vorteil, dass das Nachwuchspersonal 

mit den regionalen Gegebenheiten 

bereits vertraut ist und auch 

nicht unbedingt den Absprung in die Metropole 

plant. 

Neu allerdings ist, dass sehr viele Kandidaten 

inzwischen mit Netz und doppeltem 

Boden arbeiten, ein Reflex auf 

die Bankenkrise und die damit einhergehenden 

Verunsicherungen. „Wenn man 

die Kandidaten nach ihrem Plan B fragt, 

nennen sie die Krankenkasse oder die 

Stadtverwaltung. Das hat es bis vor wenigen 

Jahren nicht gegeben. Früher wollten 

Bewerber einfach nur zur Sparkasse“, 

sagt Bernd Möller, Leiter des Personalmanagements 

der Sparkasse Fulda (siehe Interview 

auf Seite 26). 

Nachlassendes Bildungsniveau 

Persönliche Wohlfahrt und Sicherheitsdenken 

statt Kommunikation und 

Kreation – kein Unternehmen der Finanzwirtschaft 

kann sich solche Karriereperspektiven 

leisten. „Vertrieb bedeutet 

Gespräch und auf diesem Feld wird 

die Schlacht geschlagen“, sagt Hermann 

Wegele, Leiter der Unternehmenskommunikation 

der Sparkasse Neu-Ulm-Illertissen. 

Zudem sollten die Sparkassen 

intensiv und früher als bisher nach den 

Qualifizierten suchen. 

„Das Bildungsniveau geht zurück“, beobachtet 

Reinhard Faulstich, Vorstandsvorsitzender 

der Sparkasse Bad Hersfeld- 

Rothenburg. Die Personalleiterin einer 

badischen Sparkasse, auf deren Schreibtisch 

jährlich bis zu 450 Bewerbungen 

landen, bestätigt: „Viele Bewerber beherrschen 

noch nicht einmal den Dreisatz, 

und wenn dann noch einer mit Kaugummi 

im Mund zum Gespräch erscheint, gehen 

sowieso gleich alle Lampen aus.“ Zudem 

gebe es noch andere Defizite: „Viele 

der jungen Leute haben keinen blassen 

Schimmer davon, was eine Bank, geschweige 

denn ein Sparkasse überhaupt 

ist.“ 

Wer den Ausbildungsvertrag erhält, 

weiß jedoch, dass eine Sparkasse der Allgemeinheit 

verpflichtet ist. Eine andere 

Motivation für seine Bewerbung nennt 

der Münchener Alexander Grappa: „Für 

mich hat der Bankerberuf beste Zukunftschancen, 

weil ohne die Beratung guter 

Banker Privatfinanzen und Wirtschaft 

auch in Zukunft nicht funktionieren werden.“ 

 

Genug gute Bewerber: 

Sparkasse Barnim 

Hannelore Manzke, Leiterin Personalmanagement: 

Es kommen wieder mehr Bewerbungen als 

in den Vorjahren. Wir spüren das gestiegene 

Interesse, auch bei den Jobbörsen. Beim 

Auswahlverfahren registrierten wir Ende 2010 

bei den Kandidaten erfreulicherweise auch 

deutlich mehr Qualität. 


acht Bankkaufleute 

Zahl der Azubis 2008 bis 2010: 25 

Besonderheiten: Eine Auszubildende 

beginnt in diesem Sommer ein duales 

Studium an der Hochschule für Wirtschaft 

und Recht in Berlin. 

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26 

KARRIERE 

AUSBILDUNG II 

„Wir suchen mehr denn je den 

kommunikativen Typ“ 

Bernd Möller, Personalmanager der Sparkasse Fulda, erläutert, wie sein Haus an die richtigen 

Auszubildenden kommt. Bei dem hessischen Institut sind 42 Azubis tätig, in diesem Sommer 

nehmen 31 weitere angehende Bankkaufleute ihre Ausbildung auf. 220 hatten sich beworben. 

SPARKASSE: Herr Möller, was ist auf dem 

Bewerbermarkt in diesem Jahr anders als 

in der Zeit vor der Finanzkrise? 

Bernd Möller: Unsere Bewerber haben 

– anders als früher – nicht mehr nur die 

Sparkasse im Auge, wenn sie 

ins Gespräch gehen, sondern 

denken auch noch über andere 

Optionen nach. 

Worüber etwa? 

Möller: Zum Beispiel die Bundespolizei. 

Fragt man sie nach 

einem „Plan B“, dann rücken sie 

damit heraus. Andere favorisieren 

die Kommunalverwaltung. 

Ganz offensichtlich mögen viele 

Bewerber das ganz besonders 

Sichere, wenngleich sich Sparkassen 

in punkto Arbeitsplatzsicherheit 

vor anderen Arbeitgebern, 

auch staatlichen, nicht 

zu verstecken brauchen. 

Polizeistation und Rathaus sind aber nicht 

mit einem Wirtschaftsunternehmen wie einer 

Sparkasse vergleichbar. 

Möller: Natürlich nicht, denn wir 

suchen eigentlich mehr denn je den 

kommunikativen Typ. Unsere Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeiter müssen in Vertriebskategorien 

denken und arbeiten, 

wenn ihr Institut Erfolg haben soll. Dies 

setzt auch ganz andere Neigungen und 

Talente, etwa Kunden- und Geschäftsorientierung 

voraus. Das bedeutet jetzt 

nicht, dass der Beamte das nicht hätte. 

„Viele Bewerber 

mögen das ganz 

besonders 

Sichere.“ 

Bernd Möller, 

Personalmanager 

Sparkasse Fulda 

Nehmen auch Sie nicht lieber einen Realschüler, 

weil Sie wissen, dass der Ihnen vermutlich 

später erhalten bleibt, während der 

Abiturient die Banklehre vielleicht eher als 

Zwischenstation betrachtet? 

Möller: Wir nehmen grundsätzlich 

jeden Bewerber, von 

dem wir überzeugt sind, dass er 

die Fähigkeiten mitbringt, die er 

braucht, um als Bankkaufmann 

oder -kauffrau erfolgreich zu bestehen. 

Gute Realschüler bewerben 

sich leider nicht sehr oft. Eltern 

und Pädagogen empfehlen 

meist einen weiterführenden 

Schulbesuch, weil sie sich davon 

für ihren Zögling bessere 

Chancen am Ausbildungs- und 

Arbeitsmarkt erhoffen. 

Wie hat sich die Bankenkrise auf 

die Zahl der Bewerbungen ausgewirkt? 

Möller: Eher weniger. Wir hatten 

zwar schon im vergangenen Jahr 

damit gerechnet, dass die Anzahl der Bewerber 

sinken würde, aber das ist nicht 

eingetreten. Wir sind als ausbildendes 

Unternehmen gefragt, auch wenn wir, 

wie gesagt, mit anderen Arbeitgebern 

konkurrieren. 

Was unternimmt Ihr Haus, um die Attraktivität 

bei den jungen Menschen zu erhöhen? 

Möller: Wir sind schon lange vor der 

heißen Bewerbungsphase aktiv, etwa in 

Schulen. Hier bieten wir Informationsveranstaltungen 

und Bewerbertrainings 

an. Wir sind auf Ausbildungsmessen vertreten 

und stehen Interessenten für Informationsgespräche 

zur Verfügung. Außerdem 

vergeben wir Praktikumsstellen und 

haben einen anerkannt guten und informativen 

Internetauftritt. 

Welche Rolle spielt das Internet? 

Die Klickraten auf unseren Seiten sind 

sehr gut. Abgesehen davon stellt sich 

auch für uns die Frage: Wie präsentieren 

wir uns eventuell künftig in den sozialen 

Netzwerken? Hier sind wir bisher noch 

nicht vertreten. 

Wie denken Sie über die sogenannte „duale 

Ausbildung“? 

Eine Banklehre plus Studienmöglichkeit 

ist aus Sicht des Bewerbers natürlich 

das Sahnehäubchen. Für den Arbeitgeber 

stellt sich das etwas anders dar, denn dieser 

könnte gezwungen sein, sich schon 

sehr früh darauf festzulegen, wer bei ihm 

mittelfristig einmal in Führungspositionen 

kommt. 

 

Das Gespräch führte Reinold Rehberger. 

Das klingt auch wie eine Kritik am Schulsystem. 

Möller: Wir sind nicht die einzigen Arbeitgeber, 

die immer häufiger mit nicht 

ausreichend qualifizierten Bewerbern 

konfrontiert werden. 

Welche Mindestvoraussetzungen muss ein 

Auszubildender erfüllen? 

Möller: Den mittleren Bildungsabschluss. 

Er muss eine bestimmte Vorbildung 

mitbringen, die er dann auch 

im direkten Kundenkontakt einsetzen 

kann. 

Azubis der Sparkasse Fulda – das gemeinsame Klettertraining soll den Teamgeist der Gruppe 

stärken. 

FOTOS: SPK FULDA 

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MANAGEMENT 27 

KUNDENKOMMUNIKATION 

Kampf dem Wortkrampf 

Finanzdienstleister und Forscher kämpfen für einfacher lesbare Texte. 

n VON THOMAS SCHINDLER 

Seit April präsentiert die Huk-Coburg 

ihre Hausratversicherungsbedingungen 

in relativ verständlichem 

Deutsch. In mehr als 1000 Stunden hatten 

der Versicherung und vom Bund 

der Versicherten (BdV) Geschäftsbedingungen 

der Hausratversicherung Satz 

für Satz geprüft, rund 1000 Passagen und 

15 500 Wörter überarbeitet und in einen 

lesbaren und rechtssicheren Text umgeschrieben: 

Kein Satz beinhaltet jetzt 

mehr als 20 Wörter, der Satzbau wurde 

vereinfacht. Substantivierungen wurden 

vermieden, Passagen sind gekürzt (siehe 

Auszüge im Kasten). 

„Unser Ziel war es, die Versicherungsbedingungen 

im Interesse der Verbraucher 

transparenter und verständlicher zu gestalten“, 

erläutert der BdV-Vorstandsvorsitzende 

Hartmuth Wrocklage. In der Regel 

bleibe das Kleingedruckte ungelesen, 

weil die Versicherungsbedingungen unverständlich 

geschrieben sind. Das habe 

die Huk-Coburg ändern wollen. Künftig 

wüssten die Kunden, was sie unterschrieben. 

Damit die Kunden sich besser orientieren 

können, wurde auch die übliche 

Dreiteilung in allgemeine und besondere 

Versicherungsbedingungen sowie 

zusätzliche Einzelbestimmungen – sogenannte 

Klauseln – durchbrochen. „Der 

Versicherungsnehmer muss nicht an 

mehreren Stellen nachlesen, wie er in einer 

bestimmten Situation versichert ist, 

sondern findet die Information gebündelt 

unter einem Punkt“, sagt Wrocklage. 

Notwendige juristische Begriffe sind zudem 

in einem Glossar gesondert erklärt. 

Die Huk ist kein Einzelfall. Auch die 

Ergo-Versicherungsgruppe will das Verstehen 

der Spielregeln erleichtern. Das 

Unternehmen hatte in Werbekampagne 

diese Zielsetzung bereits vollmundig verkündet. 

„Wir haben übergreifende und 

verpflichtende Verständlichkeitskriterien 

entwickelt, die in allen Kommunikationskanälen 

zur Anwendung kommen“, 

wirbt Ergo-Chef Torsten Oletzky. Definierte 

Kriterien zu Inhalten, Form und 

Sprache der Kundenkommunikation 

sollten den Mitarbeitern als Orientierung 

und Checkliste dienen. 

Die Ergo-Gruppe überprüft Texte für 

Kunden mit einer Software. Wird ein 

sprachlicher Mindeststandard nicht erreicht, 

dürfen diese Schreiben nicht in 

der Kommunikation eingesetzt werden. 

Um neben schriftlichen Mitteilungen 

auch die Beratungsgespräche zu verbessern, 

werden Mitarbeiter im Innen- und 

Außendienst geschult, sich künftig nicht 

mehr hinter Worthülsen und Fachbegriffen 

zu verstecken. 

In einem ersten Schritt erhöhte Ergo die 

Übersichtlichkeit der Bedingungen für 

die private Haftpflichtversicherung. Statt 

wie bisher auf 30 Seiten findet der Kunde 

die Informationen nun auf einer Seite. 

Die Überarbeitung der Versicherungsbedingungen 

für weitere Produkte soll im 

Lauf der nächsten Monate folgen. 

Kein Verstecken hinter Fachjargon 

Damit sich in die Texte nicht wieder Versicherungschinesisch 

einschleicht, werden 

die Verständlichkeitskriterien von 

dem Hohenheimer Kommunikationswissenschaftler 

Prof. Frank Brettschneider 

zertifiziert. Gab es Hürden auf dem Weg 

Alte und neue Versicherungsbedingungen 

Alt: „Der Versicherungsschutz gegen Raub 

erstreckt sich ohne Rücksicht auf mitwirkende 

Ursachen nicht auf Schäden an Sachen, die an 

den Ort der Wegnahme oder der Herausgabe 

erst auf Verlagen des Täters herangeschafft 

werden.“ 

Alt: „Versicherungsschutz besteht auch in 

Garagen in der Nähe des Versicherungsortes, 

soweit sie ausschließlich von Ihnen oder einer 

mit Ihnen in häuslicher Gemeinschaft lebenden 

Person zu privaten Zwecken genutzt werden.“ 

Alt: „In Erweiterung von Ziffer 4.1 VHB 2009 

ersetzen wir die tatsächlich angefallenen, 

nachgewiesenen Kosten für einen Umzug, 

wenn ein Totalschaden an der Wohnung eingetreten 

oder die durch einen Versicherungsfall 

auf Dauer unbewohnbar geworden ist.“ 

Alt: „Dazu gehören alle Sachen, die in einem 

Haushalt zur Einrichtung oder zum Gebrauch 

oder zum Verbrauch dienen.“ 

zur Verständlichkeit? Brettschneider verneint: 

„Die Mitarbeiter aller Hierarchiestufen 

waren extrem aufgeschlossen. Sogar 

die Hausjuristen, normalerweise die 

Bedenkenträger, haben mitgespielt.“ 

Die Ergo-Versicherung hat zusätzlich 

ein Social-Media-Portal eingerichtet, um 

zu zeigen, dass ihr Werbespruch „Versichern 

heißt verstehen“ ernst gemeint 

sei. Kunden können über die Online- 

Präsenz Unverständliches melden. Die 

Versicherung will das aufgreifen und 

sämtliche Texte permanent verbessern. 

Ein Verständlichkeitsbeauftragter, direkt 

unter dem Vorstand angesiedelt, wacht 

über den Prozess. 

 

SPARKASSE hat in der Februarausgabe ein 

Interview mit dem Sprachexperten Frank 

Brettschneider veröffentlicht. Interessenten 

können den Artikel per PDF gratis anfordern: 

sparkasse@dsgv.de. 

Neu: „Schaffen Sie Sachen erst heran, weil 

der Täter das von Ihnen verlangt hat, haben 

Sie dafür keinen Versicherungsschutz. 

Geschieht dies allerdings innerhalb des 

Versicherungsorts, an dem die Tathandlung 

nach a) verübt wurden, sind diese Sachen 

versichert.“ 

Neu: „Zu Wohnungen zählen auch ... Garagen, 

die nicht weiter als 3 km Luftlinie von 

Ihrer Wohnung entfernt sind, soweit sie ausschließlich 

von Ihnen oder einer mit Ihnen in 

häuslicher Gemeinschaft lebenden Person 

und zu privaten Zwecken genutzt werden.“ 

Neu: „Wir ersetzen Umzugskosten, wenn Ihre 

ständig bewohnte Wohnung durch einen 

Versicherungsfall für mindestens 100 Tage 

unbewohnbar geworden ist. Wir erstatten 

die tatsächlich angefallenen Kosten und von 

Ihnen nachgewiesene Kosten.“ 

Neu: „Zum Hausrat gehören alle Sachen 

die in einem Hausrat zur privaten Nutzung 

dienen. Dazu zählt alles, was Sie gebrauchen 

oder verbrauchen. Das können zum Beispiel 

Möbel, Haushaltsgeräte oder Lebensmittel 

sein.“ 

Auszüge aus früheren und aktuellen Bedingungen der HUK-Coburg für Hausratsversicherungen. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

28 

FORUM 

Ist die Sparkassensprache 

Fonds, Produkte, Konditionen – Verbraucherschützer mahnen, Finanzinstitute informierten ihre Kunden 

1. Nicht ganz richtig. Wir 

haben Texte von Banken 

und Sparkassen untersucht, 

die sich an Kunden und 

an Journalisten als Mittler 

wendeten. Das Ergebnis: Es 

finden sich viele gute Texte, 

aber auch einige unverständliche. 

Kein Geldinstitut 

war über alle Textsorten 

hinweg brillant. Man merkt, 

dass es in den Unternehmen 

in der Regel keine einheitliche 

Text-Policy gibt. Aber 

Sparkassen und Genossenschaftsbanken 

schneiden 

unter dem Strich besser ab 

als Großbanken. Der Vorteil 

der Sparkassen ist wohl ihre 

Nähe zum Kunden, in Sparkassen-Filialen 

spricht man 

deren Sprache. Wo bei den 

Großbanken der Anteil an 

Anglizismen auffällt, ist es 

bei den Sparkassen ihr Hang 

zu Passivkonstruktionen. 

Diese sind typisch für eine 

Verwaltungssprache. Daran 

müsste vordringlich gearbeitet 

werden. 

2. Wenn Experten mit Experten 

sprechen, sollte man an 

die Verständlichkeit eines 

Textes andere Maßstäbe anlegen, 

als wenn Experten mit 

Laien reden. Diese beiden 

Kommunikationsformen gilt 

es zu unterscheiden. Erstellt 

etwa der Sparkassenverlag 

Broschüren, die sich an die 

Kommunikatoren innerhalb 

der Sparkassen richten, sind 

diese Texte anders zu bewerten, 

als die Beiträge für 

Broschüren, die sich an die 

Endkunden richten. Auch 

Akademiker schätzen es, 

wenn sie verständlich angesprochen 

werden. Trotz hoher 

formaler Bildung mögen 

sie es, wenn sie Botschaften 

schnell verstehen. Niemand liebt Schachtelsätze, 

unbekannte Fachbegriffe oder 

eine unübersichtliche Gliederung. 

3. Texte lassen sich verständlich schreiben, 

Produkte sich verständlich beschreiben. 

Gelingt das nicht, gibt es vielleicht 

ein Problem mit dem Produkt. Letztlich 

hat die Finanzkrise gezeigt, dass Bankberater 

mit dem Erläutern komplexer 

PRO 

„Kein Geldinstitut 

ist über 

alle Textsorten 

hinweg brillant. 

Man 

merkt, dass 

es keine einheitlichen 

Standards 

gibt.“ 

Prof. Frank 

Brettschneider, 

Lehrstuhl für 

Kommunikationswissenschaft, 

Universität 

Hohenheim 

Produkte überfordert sein 

können. Ist das Produkt verständlich, 

gibt es in der Regel 

keine Kommunikationsprobleme. 

Entweder müssen 

komplizierte Produkte nur 

für entsprechend geeignete 

Zielgruppen angeboten 

werden oder sie müssen so 

transparent erklärt werden, 

dass jeder sie verstehen 

kann. Bei allen Anforderungen 

an Sparkassen gibt 

es aber auch eine Holschuld 

des Kunden. Nur sollte man 

ihm seine Hausaufgaben 

nicht unnötig erschweren. 

4. Verbraucherschützer erreichen 

manchmal mit guter 

Absicht Negatives. Die von 

ihnen vorgeschriebene Informationsflut 

ist oft kontraproduktiv. 

Positiv sind 

nicht Informationsmassen, 

sondern übersichtlich präsentierte 

Informationen. Das 

Verbraucherschutzministrium 

packt hingegen immer 

noch etwas dazu, sogar einzelne 

Formulierungen und 

Begriffe werden vorgeschrieben, 

so dass am Ende alles 

in einer Flut von Wörtern 

untergeht. Wenn man etwas 

verbessern will, gibt es zwei 

Wege: Entweder ringt man 

mit seinen Hausjuristen, bis 

der Text selbst rechtssicher 

und verständlich ist, oder 

man erstellt eine zusätzliche 

Kurzfassung, die nur relevante 

Punkte enthält. Diese 

werden in einer einfachen, 

nicht rechtlichen Sprache 

vorgestellt. 

5. Während der Bush- 

Administration produzierte 

das US-Verteidigungsministerium 

einige Texte für die 

Mitarbeiter tatsächlich in 

Comicform, damit sie richtig verstanden 

würden. Wenn es um Finanzprodukte 

geht, würde ich aber nicht in erster Linie 

mit Comics arbeiten. Aber wichtig sind 

Visualisierungen und gute Schaubilder 

sowie eine Sprache, die einfach, aber 

nicht banal sein muss. Wer für seine Zielgruppe 

Finanztexte schreiben will, sollte 

klare Sätze formulieren und Fremdworte 

meiden oder erklären. Selbst wenn man 

Sprechblasen unerwünscht: Gesetzliche 

Auflagen erschweren die Formulierung von 

Texten in der Finanzbranche. Dennoch 

müssen die Kundenberater ihre Kunden klar 

informieren. 

GRAFIK: OLIVER WEISS 

auch im Idealfall nicht alle Leser erreicht, 

gibt es doch viele Hürden, die man abbauen 

kann. 

6. Das kommt darauf an, auf welche Stufe 

man sich bewegt. Geht es darum, sprachlich 

ein wenig besser zu werden, kommt 

man ein Stück weiter, wenn die Mitarbeiter 

motiviert sind. Es fehlt ja nicht an Ratgebern 

von Profis wie Wolf Schneider. Ein 

solches Vorgehen ist aber nicht systematisch 

und abhängig von den jeweiligen 

Personen und ihrer Motivation. Will man 

systematisch vorgehen, ist externe Unterstützung 

sinnvoll. Beispielsweise bieten 

die Verbände gute Mustertexte an. Darüber 

hinaus kann man sich an externe Experten 

wenden oder auf softwarebasierte 

Lösungen zurückgreifen. Letztere bieten 

eine Art Rechtschreibprogramm für die 

Verständlichkeit: Ist ein Satz zu lang? 

Entspricht ein Begriff nicht dem Sprachgebrauch 

des Hauses? Darüber hinaus 

halte ich es für sinnvoll, Kunden über 

das Web 2.0 einzubinden und sie aufzufordern, 

unverständliche Passagen mitzuteilen. 

Was der Kunde nicht versteht, 

wird dann verständlicher formuliert. n 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

FORUM 29 

schwer verständlich? 

5. Ich halte eine barrierefreie Sprache 

nicht für möglich. Laut Académie franunverständlich. 

Muss die Sprache der Finanzbranche kundenfreundlicher werden? 

Fragen an die Kontrahenten 

1. Banken und Sparkassen wird häufig 

vorgeworfen, unverständlich zu formulieren? 

Richtig oder Vorurteil? 

2. Gibt es eine Verständlichkeit für 

alle? Fühlt sich nicht immer der eine 

über-, der andere unterfordert? 

3. Wo liegt die Grenze der Verständlichkeit 

für den Durchschnittsleser, 

und was muss man ihm als Vertragspartner 

zumuten dürfen? 

4. Zwingen die gesetzlichen Aufgaben 

für Finanzprodukte zu komplexen 

Sprachstrukturen? 

5. Ist eine „barrierefreie“ Sprache 

überhaupt möglich? Wenn ja: Verlieren 

die Sparkassen damit an fachlicher 

Glaubwürdigkeit? 

6. Können Sparkassen verständlich 

schreiben, oder brauchen sie die 

dazu die HIlfe von Verbrauchschützern 

und Kunden? 

1. Man kann nicht generell behaupten, 

dass Banken oder Sparkassen unverständlich 

formulieren. Natürlich rutscht 

hin und wieder ein Fachbegriff durch, der 

nicht in jedem Fall von jedem verstanden 

wird. Das wird sicher niemand bestreiten, 

der Informationen für ein breites Publikum 

aufbereitet. Aber das ist kein Phänomen 

der Kreditwirtschaft, sondern eines 

aller Branchen: Wer mit Ärzten, Rechtsanwälten 

oder IT-Fachleuten spricht 

oder korrespondiert, stößt auf deren 

Fachjargon. Jeder, der mit Kunden kommuniziert 

muss aufpassen, dass er seine 

Ausdrucksweise dem Gegenüber anpasst 

und seine Texte nicht überfrachtet. 

2. Fragt man sich, was denn die Sprache 

des Kunden sei, stellt man schnell fest: 

Es gibt nicht nur eine. Wir haben es mit 

Menschen unterschiedlichster Herkunft 

und unterschiedlichstem Bildungs- und 

Ausbildungsniveau zu tun. Da kann es 

nicht die eine Sprache geben. Das ist eine 

ständige Herausforderung für jeden Kundenberater. 

Er oder sie muss sich immer 

wieder aufs Neue auf sein Gegenüber einstellen, 

denn den Kunden von der Stange 

gibt es nicht. Idealtypen sind 

theoretische Konstrukte, mit 

der Praxis hat das nichts zu 

tun. Vielleicht ist das Klientel 

homogener bei Banken, 

die ausschließlich Vermögende 

betreuen. In unsere 

Finanzcenter kommen allerdings 

alle Schichten der Bevölkerung. 

3. Jeder Kunde erwartet zunächst 

einmal, dass wir ihn 

verstehen. Das ist bei einem 

Handwerker nicht anders 

als bei einem Akademiker. 

Es ist eine ständige Gratwanderung: 

Ist das Niveau 

zu hoch, wirkt das arrogant 

und gleichgültig. Ist es zu 

niedrig, fühlt sich der Kunde 

nicht ernst genommen. Wir 

versuchen, komplizierte Produkte 

und Sachverhalte so 

einfach wie möglich zu erklären, 

ohne zu sehr zu vereinfachen. 

Was das Stichwort 

„Zumutung“ betrifft: Kein 

Mitarbeiter unseres Hauses 

drückt sich absichtlich unverständlich 

aus. Wenn 

Kunden also Fragen haben, 

sollten sie diese stellen. Unklarheiten 

können wir nicht 

beseitigen, wenn wir nicht 

wissen, dass es sie gibt. 

4. Nicht nur in der Finanzbranche 

gibt es bei der 

Formu lierung von Texten 

Einschränkungen durch gesetzliche 

Auflagen. Deshalb 

werden etwa Allgemeine 

Geschäftsbedingungen und 

Kontoeröffnungsunterlagen 

häufig als leserunfreundlich 

und unverständlich kritisiert. 

Hier gibt es juristische 

Vorgaben, Banken und Sparkassen 

brauchen schließlich 

auch Rechts sicherheit. 

Daran ist nichts zu ändern. 

Umso mehr richten wir unser 

Augenmerk auf die Kommunikationsmittel, 

die wir 

gestalten können wie die 

Printmedien, den Schriftverkehr oder 

die Online-Präsenz. Das überprüfen wir 

regelmäßig. 

CONTRA 

„Wir versuchen, 

komplizierte 

Sachverhalte 

so 

einfach wie 

möglich zu 

erklären, ohne 

zu sehr zu 

vereinfachen.“ 

Daniela Gramlich, 

Pressesprecherin, 

Nassauische 

Sparkasse 

çaise gibt es weltweit mindestens 

2800 Sprachen sowie 

sieben- bis achttausend Dialekte. 

Wie soll man unter diesen 

Bedingungen davon ausgehen, 

dass auch nur zwei 

Muttersprachler sich verstehen? 

Kurt Tucholsky war 

da ganz pessimistisch, von 

ihm stammen folgende Sätze: 

„Wie sprechen Menschen 

mit Menschen? Aneinander 

vorbei.“ Bei der Naspa arbeiten 

Menschen aus 21 Nationen, 

entsprechend viele 

Sprachen sprechen unsere 

Mitarbeiter. Das ist ein Riesengewinn, 

sowohl für unser 

Haus als auch für die Kunden. 

Denn wir versuchen 

natürlich, diese Mitarbeiter 

dort einzusetzen, wo sie auf 

Menschen mit der gleichen 

Muttersprache treffen. Das 

ist für alle von Vorteil und 

ein weiterer glaubwürdiger 

Beleg dafür, dass Sparkassen 

für die Menschen in ihrer 

Region da sind. 

6. Wo wir sprachlich Einfluss 

nehmen können, achten 

wir auf eine möglichst 

klare und verständliche 

Sprache. Juristische Vorgaben 

haben wir natürlich zu 

akzeptieren. Andererseits: 

AGBs sind für Kunden kein 

Grund, sich für oder gegen 

eine Sparkasse – oder ein 

anderes Unternehmen – zu 

entscheiden. Das ist uns 

jedenfalls noch nie rückgemeldet 

worden. Anders ist 

das bei Briefen oder Broschüren, 

hier bekommen 

wir durchaus Rückmeldungen 

von Kunden. Diese 

nehmen wir auf, wenn wir 

zu dem Schluss kommen, 

dass sie die Verständlichkeit 

erhöhen. Das Bemühen um 

Verständlichkeit ist eben 

ein ständiger Prozess, damit 

sind wir nie fertig. n 

Die Fragen stellte Thomas Schindler. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

30 

MANAGEMENT 

MOTIVATION 

Eine Floßfahrt tut‘s auch 

Das öffentliche Ansehen der Versicherungswirtschaft in Deutschland hat zuletzt gelitten. Dazu 

beigetragen hat eine bekannt gewordene Lustreise der Hamburg-Mannheimer. Ohne Prämien 

und Incentives kommen Versicherer nicht aus – doch welche Belohnungen sind angemessen? 

n VON HORST PETER WICKEL 

Die Lustreise der heute zum Ergo-Konzern 

gehörenden Hamburg-Mannheimer 

(HMI) blieb nicht unbemerkt: 

76 Prozent der Deutschen haben davon 

gehört, dass eine Versicherung ihre besten 

Vertreter zu einer Sex-Party nach 

Budapest eingeladen hat. Auch auf das 

Abschlussverhalten hat der „Betriebsausflug“ 

der Hamburg-Mannheimer Auswirkungen: 

35 Prozent der Teilnehmer 

einer aktuellen Umfrage des Marktforschungsinstituts 

Puls werden beim nächsten 

Abschluss einer Versicherung eher 

einen anderen Anbieter wählen. 

„Der Verkauf von Finanz- und Versicherungsprodukten 

sollte durch Kundenbedürfnisse 

und nicht durch die 

Aussicht auf Provisionen oder Lustreisen 

geleitet sein“, kommentiert Puls-Chef 

Konrad Weßner die Ergebnisse. Nach 

seiner Einschätzung belastet unseriöses 

Geschäftsgebaren nicht nur Hamburg- 

Mannheimer und den Mutterkonzern 

Ergo, sondern die Versicherungsbranche 

insgesamt. Zum Aufbau von Vertrauen 

gehöre auch, dass die Finanzbranche 

Schluss mit der provisionsgeleiteten Bezahlung 

seiner Vertreter macht. 

Aber die Versicherer machen weiter. 

„Incentives sind für uns ein wichtiges 

Instrument zur Förderung der Verkaufsund 

Serviceleistung“, sagt Ergo-Direkt- 

Sprecherin Christine Grützemacher: 

„Zudem tragen sie zu einer Steigerung 

der Mitarbeitermotivation bei.“ Bei der 

Nürnberger Direktversicherung, die 

früher KarstadtQuelle Versicherungen 

hieß, werden Einzel- und Gruppenwettbewerbe 

durchgeführt, bei denen sich 

die besten, also vertriebsstärksten Mitarbeiterinnen 

und Mitarbeiter über zusätzliche 

Belohnungen freuen können. Mal 

gibt es Einkaufsgutscheine für Einzelne, 

mal gemeinsame Veranstaltungen wie 

eine Floßfahrt oder einen Kochkurs für 

erfolgreiche Gruppen. 

Ski-Events und Städtereisen 

Grützemacher erklärt: „Damit wird wiederum 

eine gute Zusammenarbeit innerhalb 

des Teams gefördert und belohnt.“ 

Beim Direktversicherer der Ergo sind alle 

Mitarbeiter im Kundenservice-Center 

festangestellt, neben dem Festgehalt gibt 

es leistungsabhängige Provisionen. Im 

vergangenen Jahr hat Ergo Direkt rund 

44 Prozent der neuen Versicherungen am 

Telefon verkauft, jeweils zehn Prozent 

über Internet und Mailings, also Werbebriefe. 

Und etwa ein Drittel aller neuen 

Policen wurden von anderen Unternehmen 

vermittelt, etwa Betriebskrankenkassen 

oder Apollo Optik (Brillenversicherung). 

Auf kräftige Vertriebspartner setzt auch 

die Versicherungskammer Bayern (VKB) 

– so tragen in der Lebensversicherung 

die Sparkassen 71,8 Prozent zum Erfolg 

bei, die Genossenschaftsbanken liefern 

8,1 Pro zent der neuen Verträge, VKB- 

Agenturen sind mit 16,1 Prozent dabei. 

Bei Kompositversicherungen tragen die 

Sparkassen immerhin 25,4 Prozent zum 

Erfolg bei (VKB-Agenturen 33 Prozent, 

Makler 28 Prozent, Genossenschaftsbanken 

4,2 Prozent). Für ihre Beratungsund 

Betreuungsleistung werden die 

Vertriebspartner mit Abschluss- und Folgeprovisionen 

entlohnt, aber zur Höhe 

will das Unternehmen aus Wettbewerbsgründen 

keine Auskunft erteilen. Zusätzlich 

werden erfolgreiche Verkäufer 

mit Ski-Veranstaltung, Städtereisen oder 

Abendveranstaltungen belohnt – „Lustreisen“ 

sind bei der Versicherungskammer 

Bayern freilich undenkbar, wie Sprecher 

Jürgen Haux betont 

Die Nürnberger Versicherungsgruppe 

würdigt seit 48 Jahren besonders verdiente 

Mitarbeiter und Vertriebspartner 

Gellert-Bad in 

Budapest: Hier 

organisierte die 

inzwischen zu Ergo 

gehörende Hamburg- 

Mannheimer 2007 eine 

Feier mit Prostituierten, 

um die 100 

tüchtigsten Vertriebler 

zu belohnen. 83.000 

Euro soll die Party 

gekostet haben, die 

inzwischen am Image 

der Ergo und der 

ganzen Branche kratzt. 

FOTO: DPA 

bei der jährlichen Bundessiegerehrung, 

die in Nürnberg oder einer Metropole 

im europäischen Ausland stattfindet. 

Zeit und Gelegenheit für Bordellbesuche 

bleibt nicht: „Der Vorstand der Nürnberger 

begrüßt zu diesen Veranstaltungen 

die Bundessieger mit ihren Ehe- oder 

Lebenspartnern“, sagt Pressesprecherin 

Silke Weber. 

Lebenspartner sind mit eingeladen 

Bei der Universa Versicherung sind im eigenen 

Außendienst bundesweit fast 600 

Personen beschäftigt, rund ein Drittel als 

Angestellte und zwei Drittel als Selbstständige. 

Zudem arbeitet die Universa 

mit mehr als 6000 unabhängigen Vertriebspartnern 

zusammen, die für neue 

Versicherungsverträge Provisionen und 

Courtage kassieren. Um die Vertriebsleute 

zu motivieren, schreibt die Versicherung 

außerdem Wettbewerbsreisen 

aus, bei denen die besten und aktivsten, 

also verkaufsstärksten Mitarbeiter geehrt 

werden, die es laut Universa-Sprecher 

Stefan Taschner „geschafft haben, über 

alle Sparten hinweg ihre Kunden optimal 

zu beraten und zu betreuen und dabei 

nur wenig Storno zuzulassen“. 

Zu den Veranstaltungen werden auch 

die Ehe- und Lebenspartner eingeladen. 

Universa-Sprecher Taschner fügt hinzu: 

„Wir nutzen jedes Zusammenkommen 

immer auch zum Dialog und Austausch, 

wie wir unseren Service und unsere Produkte 

weiter verbessern können.“ 

n 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

MANAGEMENT 31 

MOBILE PAYMENT – GASTBEITRAG 

Karte als Wegbereiter 

Zahlen, ohne das Portemonnaie zu öffnen? Die Sparkassen-Finanzgruppe arbeitet daran – durch 

eine Aufrüstung der Debitkarte, wie DSGV-Kartenstratege Wolfgang Adamiok schreibt. 

Die SparkassenCard genießt heute 

schon Akzeptanz an rund 650.000 

Händlerterminals. In den kommenden 

Jahren werden 45 Mio. SparkassenCards 

mit Kontaktlos-Technologie ausgestattet. 

Die kontaktlose Kartenzahlung ist die 

optimale Basistechnologie, mit der dem 

Mobile Payment endlich der Durchbruch 

gelingen könnte. 

Immerhin verkündet die Mobilfunkindustrie 

schon seit Jahren, das Handy in 

ein „virtuelles Portemonnaie“ zu verwandeln. 

Kein Kramen nach Kleingeld mehr, 

keine Kartenzahlung mehr erforderlich 

– Mobile Payment macht’s möglich. Doch 

die Wirklichkeit sieht bislang anders aus: 

Über Pilotprojekte oder Nischenangebote 

ist Mobile Payment in Deutschland bisher 

nicht hinausgekommen. 

Tatsächlich sind die Zahlverfahren der 

einzelnen Anbieter zu kompliziert oder 

zu unwirtschaftlich für einen bundesweiten 

Einsatz. Nach wie vor sind Fragen wie 

zum Beispiel Sicherheit und Business 

Case für Mobile Payment per Handy oder 

Smartphone an der Händlerkasse (das sogenannte 

Proximity Payment) ungeklärt. 

Auch der Handel akzeptiert das Handy- 

Bezahlen nur sehr verhalten. 

Zahlung per Handy kann noch dauern 

Mobile Payment steht vor großen Herausforderungen, 

wenn es eine bundesweite 

Erfolgsstory werden soll. Letztlich wird 

man sich auch deshalb an bereits bestehenden 

Bezahlverfahren orientieren 

müssen. Für die Verbreitung von Mobile 

Payment ist es notwendig, dass Mobilfunkgeräte 

mit sicherer Near Field Communication 

(NFC)-Technologie flächendeckend 

verfügbar sind. Das ist noch 

nicht der Fall. Für dieses Jahr haben die 

ersten Hersteller angekündigt, Smartphones 

mit NFC-Schnittstelle anbieten zu 

wollen. Es werden aber noch einige Jahre 

vergehen, bis sich genügend NFC-fähige 

Mobilfunkgeräte in den Händen der deutschen 

Verbraucher befinden, um das Bezahlen 

per Handy als Massenanwendung 

zu betreiben. 

Das „Henne-Ei-Problem“ ist ein Grund, 

weshalb das Mobile Payment noch in den 

Kinderschuhen steckt: Händler und andere 

Akzeptanten investieren nur in die 

Terminalinfrastruktur für Mobile Payment 

am Point of Sale (PoS), wenn eine 

„kritische Masse“ von Kunden Smartphones 

mit entsprechender technischer 

Ausstattung besitzen und damit bezahlen 

wollen. Für Kunden mit NFC-Handys 

ist das Kontaktlos-Bezahlen aber erst interessant, 

wenn es genug Kassen gibt, an 

denen das Handy willkommen ist. 

Verlässliche Sicherheitsstandards für 

Mobile Payment sind ein weiteres offenes 

Thema, denn: Zahlungsverkehr 

basiert entscheidend auf dem Vertrauen, 

das die Kunden ihrem Kreditinstitut für 

diese Dienstleistung entgegen bringen. 

Nachrichten über Sicherheitslücken und 

Betrugsfälle führen dazu, dass das Vertrauen 

in ein Zahlungsmittel abnimmt 

und die Kunden dieses zurückhaltend 

einsetzen. Die deutsche Kreditwirtschaft 

setzt seit 30 Jahren auf umfassende technische 

Präventionsmaßnahmen, um das 

Vertrauen der Kunden in die etablierten 

deutschen Zahlungssysteme – Electronic 

Cash und das Deutsche Geldautomatensystem 

– zu rechtfertigen. Mobile Payment 

muss zukünftig ein vergleichbar 

hohes Sicherheitsniveau bieten, um das 

Vertrauen der Kunden zu gewinnen. 

Die SparkassenCard kontaktlos bietet 

sich schon heute an, dem kontaktlosen 

Bezahlen in unterschiedlichen Märkten 

den Weg als Massenanwendung zu ebnen. 

Die Entscheidung der Sparkassen-Finanzgruppe 

zum flächendeckenden Rollout 

aller rund 45 Mio. SparkassenCards 

als Dual-Interface-Karte (also mit einer 

zusätzlichen kontaktlosen Schnittstelle) 

löst das „Henne-Ei-Problem“: Der Handel 

kann davon ausgehen, dass schon bald 

eine „kritische Masse“ seiner Kunden 

eine entsprechende Karte in der Brieftasche 

hat – und kann in die entsprechende 

Terminalinfrastruktur investieren. 

45 Mio. neuartige Debitkarten 

Gespräche mit dem Handel bestätigen, 

dass der vom DSGV aufgezeigte Weg für 

Händler hochinteressant ist. Davon profitiert 

das Mobile Payment, da NFC-fähige 

Kartenterminals auch in Smartphones 

integrierte NFC-Kartenanwendungen 

verarbeiten werden können. Die SparkassenCard 

kontaktlos ist also die Basistechnologie, 

die die bestehende Zahlungsinfrastruktur 

am PoS mit dem neuen 

Zahlungskanal Mobilfunk verbindet. 

Aus Sicht der Sparkassen-Finanzgruppe 

kann Mobile Payment als eine Erweiterung 

zur etablierten Kartenzahlung 

gesehen werden, bei der das Handy zum 

neuen Formfaktor für die etablierten Kartenzahlverfahren 

wird. Bei den für Kunden 

und Händler gleichermaßen wichtigen 

Kriterien „Geschwindigkeit“ und 

„einfache Bedienung“ bietet die Karte im 

direkten Vergleich heute noch klare Vorteile. 

Nach Einschätzung des Deutschen 

Sparkassen- und Giroverbandes (DSGV) 

werden die ersten Anwendungen mit 

NFC-fähigen Mobiltelefonen darauf basieren, 

dass das Handy mit einer kontaktlosen 

Karte kommuniziert. 

Händler zeigen großes Interesse 

Für die SparkassenCard kontaktlos wird 

bereits geprüft, wie NFC-fähige Mobiltelefone 

für Distanzzahlungen mit der Karte 

und zum Aufladen der kontaktlosen, 

elektronischen Börse genutzt werden 

können. Erste Ergebnisse legen nahe, 

dass entsprechende Anwendungen mit 

dem Rollout der ersten Sparkassen- 

Cards kontaktlos zur Verfügung stehen 

könnten. Die strategischen und geschäftspolitischen 

Handlungsoptionen 

für ein Mobile-Payment-System der Sparkassen 

werden im Rahmen der aktuellen 

Weiterentwicklung der Debitkartenstrategie 

2015 ausgearbeitet. Fakt ist schon 

heute, dass die erfolgreiche Einführung 

der SparkassenCard kontaktlos mit dem 

parallelen Aufbau der Akzeptanz-Infrastruktur 

am PoS eine Schlüsselrolle auch 

für zukünftige Mobile-Payment-Anwendungen 

spielt. 

In Deutschland existiert eine seit Jahrzehnten 

effiziente Karteninfrastruktur, 

Karten sind weit verbreitet – laut Deutscher 

Bundesbank sind rund 125 Mio. 

Zahlungskarten im Umlauf – und als 

Zahlungsmittel akzeptiert. Für die Sparkassen 

liegt es auf der Hand, diese Infrastrukturvorteile, 

die sie federführend mit 

aufgebaut haben, zu nutzen, um sich für 

den Zukunftsmarkt Mobile Payment zu 

positionieren und hier eine starke Ausgangsposition 

zu erlangen. 

Je früher die Sparkassen-Finanzgruppe 

auf Basis der SparkassenCard Kontaktlos- 

Anwendungen anbietet und damit auch 

die technische Ausstattung im Handel 

und bei anderen Akzeptanten forciert, 

desto wahrscheinlicher ist es, dass auch 

kommende Mobile-Payment-Verfahren 

diese Infrastruktur als Basis nutzen werden. 

 

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FOTO: DPA 

32 

MANAGEMENT 

INFORMATIONSTECHNIK 

Wolkenträume 

Cloud Computing gilt IT-Strategen als Technik der Stunde. Es erscheint verlockend, Datendienste 

in eine flexible, öffentliche Umgebung auszulagern, um Ressourcen effizienter zu nutzen. Doch die 

Finanzbranche hält sich zurück. Sind die Sicherheits- und Performancebedenken gerechtfertigt? 

n VON MARTIN SCHWER 

Die Situation ist aus vielen Lebensund 

Arbeitsbereichen vertraut: Tätigkeiten 

oder Prozesse laufen nicht täglich 

24 Stunden und unter kontinuierlicher 

Last. Vielmehr treten Lastspitzen auf. 

Das ist im Straßenverkehr nicht anders 

als bei der Informationstechnik. 

Prozessoren und Speicher sind teilweise 

stark, über weite Strecken jedoch nur 

mäßig ausgelastet. So melden sich viele 

Mitarbeiter eines Unternehmens morgens 

gleichzeitig an ihren Systemen an, 

sehr rechenintensive Prozesse erfolgen 

stets zum Ultimo. Ähnliches gilt für die 

Schnittstellen zum Kunden. Das Online 

Banking etwa wird morgens stark in Anspruch 

genommen. 

Damit solche Lastspitzen fehlerfrei 

und performant ablaufen, braucht es 

eine großzügige Dimensionierung der 

Systeme. Der Nachteil: Eine fest zugeordnete 

Infrastruktur ist für weite Zeiträume 

völlig überdimensioniert. So liegt es 

nahe, Prozesse unterschiedlicher Verbraucher 

besser auf zentrale Server zu 

verteilen und damit Ressourcen effizienter 

zu nutzen. 

Diesen Gedanken macht sich die Cloud- 

Technologie zunutze. Dabei befinden 

sich sowohl die Daten, als auch der angebotene 

Service auf keinem fest zugewiesenen 

Speicherplatz, sondern in 

einer „Rechnerwolke“ eines zentralen 

Anbieters und werden nach Bedarf zugewiesen. 

Bei näherem Hinsehen entpuppt 

sich dieser Hype jedoch als vergleichsweise 

alter Hut, wie etwa Nicolas Schulmann, 

im Vorstand des IT-Dienstleisters 

FIO Systems zuständig für IT-Strategie, 

erläutert. „Im Bereich der Bank-IT sind 

solche Strukturen seit Jahren erfolgreich 

im Einsatz. Denn Cloud heißt ja nichts 

anderes, als keine lokalen Anwendungen 

mehr zu betreiben.“ So lässt sich etwa 

OSPlus bereits seit Jahren als Cloud- 

Service bezeichnen. Hier betreibt laut 

Schulmann beispielsweise die Finanz 

Informatik (FI) das Kernbanksystem, die 

Provinzial die Versicherungsmodule, 

die LBS Bausparanwendungen und FIO 

Sys tems die Maklersoftware. „Der Anwender 

merkt beim Aufruf von OSPlus 

nicht, dass er Anwendungen von ganz 

unterschiedlichen Servern und Anbietern 

bekommt.“ 

Skepsis bei offenen Strukturen 

Bei den Anwendungen, die in der Öffentlichkeit 

als Cloud Services diskutiert 

werden, handelt es sich meist sogar um 

weltweit verteilte Systeme. Wichtige Protagonisten 

sind beispielsweise Amazon, 

Google oder Microsoft. Der Zugriff erfolgt 

über Netzwerke, meist über das Internet. 

Genau diese leistungsfähigen und vergleichsweise 

preiswerten Angebote wecken 

auch bei einigen Bankern Begehr- 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

MANAGEMENT 33 

lichkeiten, die hier Einsparpotenziale 

sehen. 

Bei Fachleuten stoßen derart offene 

Strukturen – Public Cloud genannt – 

jedoch auf große Skepsis. Schulmann kritisiert: 

„Bei vielen Cloud-Anwendungen 

kann man nicht wirklich in die Wolke 

hineinschauen. Es ist nicht bekannt, wo 

sich die Daten befinden und wer dafür 

zuständig ist. Beim privaten Mailaccount 

ist das meist nicht dramatisch, bei Bankdaten 

dagegen völlig undenkbar.“ Auch 

Sascha Pult, Leiter Technologiemanagement 

bei der Stadtsparkasse Düsseldorf, 

kann sich derartige Anwendungen nur 

sehr eingeschränkt vorstellen. „Denkbar 

sind etwa Spezialanwendungen wie die 

Bildbearbeitung, weil keine personenund 

kundenbezogenen Informationen 

oder andere sensible Daten im Spiel 

sind.“ 

Doch zeigt etwa das Beispiel OSPlus, 

dass sich Skaleneffekte auch im Bankbereich 

ausnutzen lassen. Besonders die 

Strukturen vertrauenswürdiger Anbieter 

mit Zugang über abgeschlossene Netzwerke 

– sogenannte Private Clouds – sind 

bereits umfassend praxiserprobt. Bernhard 

Rumpe, Professor für Software Engineering 

an der RWTH Aachen, erkennt 

insofern eine folgerichtige Entwicklung. 

„Wir sehen schon seit Jahren eine 

evolutionäre Entwicklung, 

bei der Rechenleis tung 

in vertrauenswürdige 

Rechenzentren ausgelagert 

wird.“ Als 

wichtige Argumente 

für diese spezialisierten 

Anbieter sieht der 

Wissenschaftler eine umfassende Kompetenz 

und die schnelle Reaktion auf Probleme. 

„Beides können Banken intern in 

diesem Maß nicht leis ten.“ 

Rumpes Fazit: „Wir sollten die Chancen 

adäquat nutzen, die sich im Bereich 

Cloud Computing bieten.“ Potenziale 

lägen gerade in einem Verbund wie 

der Sparkassen-Finanzgruppe, erläutert 

Detlev Klage, Leiter Geschäftsbereich 

Client/Server und Generalbevollmächtigter 

der FI: „Aufgrund unserer Größe 

realisieren wir auch in einer Private 

Cloud bereits sehr viele Vorteile.“ Ziel sei 

es, mit diesen Architekturen und Technologien 

die Kosten weiter erfolgreich 

zu senken. 

Insgesamt gilt, dass die Verlagerung 

der Rechenleistung auf zentralisierte 

Strukturen die Kosten spürbar senkt. 

Auch Sparkassenmanager Pult betont 

den Skaleneffekt, von dem die Düsseldorfer 

durch Auslagerung an zentralisierte 

Anbieter profitieren. „Die Systeme werden 

von mehr als 400 Banken genutzt. 

Es wäre sehr viel teurer, wenn jede Sparkasse 

ihre Systeme selbst entwickeln 

müsste.“ Demnach sitzen die Sparkassen 

laut Pult „schon mehr in der Cloud als 

man denken könnte.“ 

Diese Ansicht gilt übrigens auch für 

den Wettbewerb, wie Anno Lederer, Vorstandsvorsitzender 

des genossenschaftlichen 

Dienstleisters GAD erläutert. „Mit 

unserem Konzept verlagern wir alle bankfachlichen 

Anwendungen und damit unser 

komplettes Bankenverfahren Bank21 

in die Private Cloud. Der Bankmitarbeiter 

braucht an seinem Arbeitsplatz nur 

einen gängigen Browser und etwa einen 

Thin Client, mit dem er auf alle 

Daten und Anwendungen im 

GAD-Rechenzentrum zugreifen 

kann.“ 

Mit diesem Prinzip tragen die 

Volksbanken damit zudem den 

umfassenden Sicherheitsanforderungen 

der Finanzbranche 

Rechnung. Für die Genossen 

wie für die Sparkassen 

nennt Pult zum Beispiel die 

Vorgaben nach MaRisk und 

diejenigen der BaFin. „Zudem 

müssen wir die Vorgaben des 

sicheren IT-Betriebs erfüllen. 

Demnach dürften wir nicht 

einmal eine E-Mail mit dem 

Kunden unverschlüsselt austauschen.“ 

Aufgrund der vorgeschriebenen 

Standards sind damit 

die großen und bekannten Anbieter 

von Public Clouds aus dem Rennen. 

Die nötigen Garantien können lediglich 

die vertrauenswürdigen Rechenzentren 

geben, wie sie etwa von den Verbundpartnern 

der Kreditinstitute betrieben 

werden. Diese gewährleisten die entsprechende 

bankfachliche Kompetenz und 

sie erfüllen auch die Datenschutzregeln. 

Rumpe von der RWTH Aachen betont 

einen wichtigen Punkt: „Die Rechenzentren 

müssen den gleichen rechtlichen 

Vorgaben unterliegen wie die Bank.“ 

Sicherheit geht vor 

Stimmt der Rahmen, lassen sich mit 

zentralisierten Systemen sogar deutlich 

höhere Sicherheitsstandards gewährleisten, 

als sie ein Institut in Eigenregie 

aufbauen könnte. FIO-Vorstand Schulmann 

erläutert, „dass lokal installierte 

Software sehr viel anfälliger ist für Anwendungsfehler 

und auch mehr Support 

erfordert als die zentrale Infrastruktur 

spezialisierter Anbieter“. Die Daten- und 

Betriebssicherheit ist auf den zentralen 

Servern deshalb weitaus höher. Schulmann 

ergänzt: „Tausende von Einzelinstallationen 

sind deutlich schwerfälliger 

und teurer zu betreiben als der 

zentrale und geschützte Server.“ 

Rumpe gibt allerdings zu bedenken, 

dass der Prozess der Verlagerung mit 

nicht zu unterschätzenden Prozessrisiken 

behaftet sei. „Die strategische Reorganisation 

muss gut geplant sein. Dazu 

kommt die Frage der Kosten. In welcher 

Situation lohnt sich die Auslagerung und 

was kostet die Sicherheit?“ 

„Bei vielen 

Cloud-Anwendungen 

ist nicht 

bekannt, wo 

sich die 

Daten befinden 

und wer 

dafür zuständig 

ist .“ 

Nicolas Schulmann, 

Vorstand FIO 

Systems 

Klar ist: Mit der Auslagerung von Services 

begeben sich die Sparkassen 

grundsätzlich in die Abhängigkeit von 

externen Anbietern. Doch gilt das für alle 

Arten des Outsourcings und so kommt 

es letztlich auf das Vertrauensverhältnis 

zum Dienstleister an, wie Pult konstatiert. 

„Unsere Verbundpartner sind auf jeden 

Fall die bevorzugten Anbieter, auch wenn 

sie nicht unbedingt die günstigsten sind.“ 

Die Stadtsparkasse Düsseldorf 

erwarte vor allem eine gut 

funktionierende Zusammenarbeit. 

„Das gilt auch in punkto 

Cloud Computing. Es müssen 

alle Aspekte geprüft sein und 

die rechtlichen Vorgaben lückenlos 

erfüllt werden.“ Und 

das gehe meist nur mit den 

zertifizierten Partnern aus der 

Finanzbranche, sagt Pult. 

Eine gewisse Flexibilität sieht 

der Düsseldorfer Experte dennoch 

im Rückgriff auf externe 

Partner. „Größere Häuser 

könnten etwa das Kernbankensystem 

der FI nutzen und gegebenenfalls 

auf weitere Services 

anderer Anbieter zurückgreifen.“ 

Doch egal, welcher Anbieter 

zum Zuge kommt, stets 

müssen etwa die Schadensersatzregelungen 

bei Pannen genauso 

geklärt sein wie die Frage, ob der Partner 

greifbar und den relevanten gesetzlichen 

und Haftungsregeln unterworfen ist. 

Kunden lassen sich besser einbinden 

Die Möglichkeiten von zentralisierten 

Services aus Cloud-Umgebungen sind 

dabei nach Ansicht von Anbietern und 

Experten beachtlich. So setzt der genossenschaftliche 

Dienstleister GAD laut 

Vorstandschef Lederer auf mehr Flexibilität. 

„Bank21 im Web wird auf allen 

marktgängigen Systemen lauffähig sein, 

ob Thin Client, Tablet oder ähnliches.“ So 

können etwa die Berater auch beim Kundentermin 

außer Haus auf Daten und Anwendungen 

zugreifen. 

Und für den Aachener Wissenschaftler 

Rumpe eröffnet die Technologie auch 

Perspektiven im Hinblick auf Services 

für den Kunden. „Cloud Computing heißt 

in diesem Zusammenhang, dass die 

Banken ihre Kunden stärker einbinden 

können, etwa durch erweiterte Möglichkeiten 

beim Onlinebanking.“ Zudem lasse 

sich die Vernetzung unterschiedlicher 

Akteure in Zukunft mit zentralisierten 

Strukturen besser bewerkstelligen als 

mit fest beim Nutzer installierten Anwendungen. 

Doch gilt in jedem Fall, dass Amazon 

und ähnliche Anwendungen keine Alternativen 

für kritische Prozesse sind, auch 

wenn sich noch so viel sparen ließe. Für 

Schulmann ist daher ganz klar: „Im Bankbereich 

können wir uns keine Public 

Cloud leisten.“ 

 

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34 

MANAGEMENT 

MARKETING 

Junge bleiben anders 

Die Lebensstile der Nachwuchskunden unterscheiden sich, zudem ändern junge Erwachsene oft 

ihre Ziele und Pläne. Sparkassen entwickeln Konzepte, mit denen sich die ebenso anspruchsvollen 

wie interessanten Kunden dennoch halten und gewinnen lassen. 

n VON STEFAN BOTTLER 

Sparkassen verfügen in den regionalen 

Kinder- und Jugendmärkten der unter 

18-Jährigen oft über etwa 70 Prozent 

Marktanteil. Doch mit der Zielgruppe 

der jungen Erwachsenen zwischen 18 

und 30 Jahren weiterhin in Kontakt zu 

bleiben, erfordert Aufwand. Institute 

müssen unterschiedliche Ansprachen 

entwickeln und aktuelle Trends berücksichtigen, 

denn Wünsche und Ziele von 

Nachwuchskunden unterliegen einem 

ständigen Wandel. 

„Wir wählen Nachwuchskunden über 

18 regelmäßig nach Kontomodell und 

Geldeingängen aus“, sagt Thomas Besting, 

Produkt- und Vertriebsmanager 

der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert. 

Wenn Veränderungen wie ein erstmaliger 

Gehaltseingang festgestellt werden, setzt 

sich das Institut mit dem Kontoinhaber 

telefonisch oder online in Verbindung 

und lädt ihn zum Beratungsgespräch 

ein. Das Interesse ist groß: „Weit über 80 

Prozent nehmen die Einladung an“, sagt 

Besting. Vorbei seien dann die Zeiten, als 

die Jugendlichen vor allem mit Events bei 

der Stange gehalten wurden. Wer 18 geworden 

ist, möchte als mündiger Kunde 

behandelt werden, sagt Besting. 

Weil viele in diesem Lebensabschnitt 

für Ausbildung oder Studium in eine 

andere Stadt ziehen, wechseln sie auch 

den Finanzdienstleister. Das muss aber 

nicht unbedingt die Sparkasse am neuen 

Wohnort sein. Konkurrenten, die häufig 

kaum in den Kinder- und Jugendmarkt 

investiert haben, werben oft erfolgreich 

Studien-und Berufsstarter ab. Und weil 

die Gesellschaft insgesamt altert, schwindet 

der Anteil der 18- bis 30-Jährigen an 

der Gesamtbevölkerung kontinuierlich. 

Bei den jüngeren Jahrgängen bis 21 Jahre 

wird das Minus bis 2020 rund 19 Prozent 

betragen. 

Produkte passend zur Lebensphase 

Wenn Sparkassen den aktuellen Kundenstand 

halten wollen, müssen sie ihren 

Marktanteil bei Girokonten von 58 

auf 72 Prozent steigern, ermittelte der 

Deutsche Sparkassen- und Giroverband 

(DSGV) bereits 2007 im „Dienstleistungspaket 

Nachwuchskunden“. Gemeinsam 

mit neun Sparkassen und acht Regionalverbänden 

wurden Marketingkonzepte 

entwickelt, die der Umbruchsituation, 

die jeder in dieser Zielgruppe durchlebt, 

Rechnung tragen. 

Produkte für Kunden ab 18 müssen auf 

die jeweilige Lebensphase ausgerichtet 

sein. Die Sparkasse Burbach-Neunkirchen 

versucht es mit Führerscheinsparen. 

Gerade volljährig gewordene 

Kunden legen laut Sparvertrag, der 

im Idealfall bereits von den Eltern geschlossen 

worden ist, monatlich wenigstens 

zehn Euro auf die hohe Kante. Der 

übliche Betrag liegt bei 25 Euro. Auch 

Einladungen zu Beratungsgesprächen 

müssen zur jeweiligen Lebenssituation 

passen. Die Sparkasse Worms-Alzey-Ried 

nimmt Geburtstage zum Anlass. Zum 

21. Geburtstag ist demnach ein Gespräch 

über Bausparen fällig, 24-jährige werden 

zu einer Riester-Renten-Beratung eingeladen. 

„Das Beratungsgespräch kann natürlich 

auch völlig andere Produkte zum 

Gegenstand haben“, sagt Melanie Kahl, 

Nachwuchskundenbetreuerin des Instituts. 

Wichtig sei der persönliche Kontakt 

zum Kunden. Wenn möglich sollten sich 

Sparkasse und Kunde wenigstens einmal 

im Jahr zusammensetzen. 

Über Änderungen in der Lebensplanung 

ist das Ins titut dann immer informiert. 

An den Kunden dürfte es nicht 

scheitern. Grundsätzlich gelten auch 

Starkes Interesse an Geld, Erfolg, Konsum und Internet 

Mit keiner Zielgruppe tun sich Marktforscher 

derart schwer wie mit den 18- bis 30-Jährigen. 

Während die einen noch im Studium oder 

in der Ausbildung sind und bei den Eltern 

oder alleine wohnen, haben die anderen 

Webseiten mit Finanzthemen sind bei 

jungen Erwachsenen angeblich besonders 

gefragt. 

den Einstieg ins Berufsleben geschafft und 

eine Familie gegründet. Einige Gemeinsamkeiten 

gibt es trotzdem: Viele Erwachsene 

unter 30 informieren sich ausschließlich im 

Internet über neue Themen und Produkte 

und verzichten völlig auf Tageszeitungen. Das 

ermittelte 2010 das Institut für Demoskopie 

in Allensbach in seiner jährlichen Markt- und 

Werbeträgeranalyse AWA. Weitaus stärker 

als ältere Zielgruppen wünschen sich junge 

Erwachsene den schnellen beruflichen Erfolg 

und haben eine hohe Meinung von starken 

Marken als „Qualitätsindikatoren“. Vor allem 

junge Männer wünschen sich daher größere 

finanzielle Spielräume. In Deutschland trifft 

dies auf 35 Prozent der befragten Personen zu, 

ermittelte der Vermarkter Microsoft Advertising 

in einer vergleichenden Erhebung in sieben 

Ländern – das ist europaweit der höchste 

Wert. Rund 60 Prozent der Befragten klicken 

regelmäßig Webseiten mit Finanzthemen an. 

Sogar die Quoten bei Sport (57 Prozent) und 

Unterhaltung (50 Prozent) liegen darunter. 

Mehreren Marktstudien zufolge schauen junge 

Verbraucher lieber in einen Apple-Store als 

in ein Autohaus: iPhone und iPad haben den 

Pkw als imagestärkstes Kaufobjekt offenbar 

abgelöst. An politischen, wirtschaftlichen und 

anderen gesellschaftlichen Diskussionen sind 

die jungen Verbraucher von heute weit weniger 

interessiert als ihre Altersgenossen vor zehn 

Jahren, ermittelte AWA 2010. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

MANAGEMENT 35 

Vielseitige Zielgruppe: Bei den Nachwuchskunden finden sich gut situierte junge Eltern mit 

Immobilienwunsch ebenso wie Studenten und Auszubildende. 

FOTOS: DPA 

18- bis 30-Jährige, die nur unregelmäßig 

eine Filiale aufsuchen, als offen für Beratungsgespräche. 

Solche Kunden sollten 

die Berater am Telefon ansprechen, 

empfiehlt Henning Stern. 

„Wenn wir Empfehlungen anbieten, 

wie der Kunde sich mit 

dem Sparkassen-Finanzkonzept 

am besten aufstellt, stoßen 

wir gerade in dieser Zielgruppe 

auf eine positive Resonanz“, 

sagt der Vertriebsmanager der 

Sparkasse Burbach-Neunkirchen. 

Typische Produkte, die speziell 

diese Zielgruppe ansprechen, 

gibt es seiner Erfahrung 

nach nicht. „Bei der Riester- 

Rente konnten wir fonds-, renten- 

und immobiliengebundene 

Varianten vermitteln“, sagt Stern. 

„In unserer ländlichen Region im Siegerland 

überwiegt klar der WohnRiester.“ 

„Ohne ein 

attraktives 

Onlineportal 

kann diese 

Zielgruppe 

nicht erreicht 

werden.“ 

Thomas Besting, 

Vertriebsmanager, 

Sparkasse Hilden- 

Ratingen-Velbert 

In der Tat ist es ein Unterschied, ob eine 

Sparkasse an einem Hochschul- oder 

Wirtschaftsstandort ihren Sitz hat und 

ob ortsansässige oder zugezogene 

Verbraucher überwiegen. 

Wenn besondere Unterzielgruppen 

wie Studenten dominieren, 

sind besondere Betreuungskonzepte 

sinnvoll. 

Weil an den örtlichen Hochschulen 

rund 7000 Studenten 

immatrikuliert sind, hat 

die Kreissparkasse Heilbronn 

für diese Zielgruppe eine 

spezifische Marktkommunikation 

mit der Homepage campusplus.de 

konzipiert. Hier finden 

Studenten Informationen 

über Studienkredite, Sparpläne 

und kostenlose Girokonten. 

Es gibt Angebote für Jobs, Praktika und 

Diplomarbeiten oder Gutscheine, etwa 

für Kfz-Ölwechsel und -Inspektionen. 

Rund 500 bis 600 Studenten klicken diese 

Homepage jeden Monat an. Wenn etwa 

Konzertkarten verlost werden, schnellen 

die Besucherzahlen schon mal auf 1500 

hoch. 

Berater gehen an die Hochschulen 

„Wir gehen dorthin, wo unsere Kunden 

sind“, erläutert Martina Garrels, Vertriebsmanagerin 

der Kreissparkasse 

Heilbronn. Seit Oktober 2010 sind zwei 

mobile Berater, die auf campusplus.de 

mit allen Kontaktdaten vorgestellt werden, 

jeden Werktag zwischen 11 und 

14 Uhr an der Hochschule unterwegs. 

Bei Studenten stehen naturgemäß Finanzierungsprodukte 

für das Studium 

im Mittelpunkt. „Vor allem der Kfw-Studienkredit 

wird stark nachgefragt“, sagt 

Sparkassenberater Besting. „Seit 2009 

haben sich die Klickraten auf dieses 

Produkt verdoppelt.“ Dabei gibt es im 

Einzugsgebiet der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert 

gar keine eigenständige 

Hochschule. Offenbar interessieren sich 

täglich pendelnde Studenten, die an 

den Nachbarhochschulen an Rhein und 

Ruhr immatrikuliert sind, für die zinsgünstigen 

Angebote. 

Wenn es um Details geht, ziehen sie 

laut Besting eine persönliche Beratung 

vor. „Die Abschlusszahlen haben sich 

seit dem Relaunch unserer Homepage 

deutlich erhöht“, hat der Vertriebsmanager 

registriert. Ohne ein attraktives Onlineportal 

könne diese Zielgruppe nicht 

erreicht werden. Ein stark nachgefragtes 

Produkt sei ebenfalls die für Internet-Einkäufe 

unverzichtbare Kreditkarte, die mit 

Prepaid-Schranke mittlerweile an fast jeden 

Girokontoinhaber geschickt werden 

kann. 

Alle Kanäle werden genutzt 

Für viele Sparkassenkunden zwischen 

18 und 30 ist Online-Banking ohnehin 

eine Selbstverständlichkeit. Auch Institute 

mit überwiegend ländlichen Einzugsgebieten 

melden Nutzungsquoten 

zwischen 40 und 50 Prozent Das kann 

die Kommunikation erheblich erleichtern. 

„Wir können jederzeit Werbe- und 

andere Botschaften im elektronischen 

Postfach ablegen“, sagt Melanie Kahl von 

der Sparkasse Worms-Alzey-Ried. Ob die 

Kunden sie auch aufrufen, bleibt jedoch 

ungewiss. 

Andererseits bedeuten solche Quoten, 

dass mehr als die Hälfte der Nachwuchskunden 

auf anderen Kanälen erreicht 

werden muss. Neben Telefon und Mailing 

setzen die Rheinländer etwa die 

Zeitschrift „S-Pool“ ein, die über Reisen, 

Lifestyle und Events informiert. Leser 

können sich außerdem um Praktikumsplätze 

und Sprachreisen bewerben. Ein 

monatlicher Newsletter ergänzt das Angebot. 

Beide Medien richten sich an jüngere 

Zielgruppen, die noch nicht ins Berufsleben 

eingestiegen sind. 

 

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36 

FINANZGRUPPE 

BERATUNG 

Heimliche Tester 

Der Einsatz von staatlichen Testkäufern in Kreditinstituten wurde zuletzt emotional diskutiert. 

Dabei ist ins Hintertreffen geraten, dass „Mystery Shopper“ in vielen Häusern bereits zum Einsatz 

kommen – um die Beratungsqualität zu ermitteln und zu verbessern. 

n VON ANJA KÜHNER 

Viele Unternehmen nutzen Testkäufer 

zur Qualitätssicherung, und das 

nicht erst seit der umstrittenen Ankündigung 

der Verbraucherschutzministerin 

Ilse Aigner, verdeckte BaFin-Ermittler 

auf die Kreditwirtschaft loszulassen. Die 

Ostsächsische Sparkasse Dresden (OSD) 

etwa lässt sich seit vielen Jahren regelmäßig 

von Mystery Shoppern auf den 

Zahn fühlen. „Testkäufe runden neben 

den klassischen Marktforschungsinstrumenten 

das Bild über unser Haus von 

außen ab“, sagt Gunnar Fischer, Direktor 

Vertriebsmanagement bei der OSD. 

„Mit ihnen kann man frühzeitig Verbesserungspotenziale 

und zugleich Stärken 

identifizieren.“ 

Ziel sei die Qualitätssicherung. Testkäufe 

seien Kritik, Gradmesser und 

Impuls zugleich. „Mit dem Sparkassen- 

Finanzkonzept haben wir eine gute 

Grundlage für eine bedürfnisgerechte 

Beratung unserer Kunden. Testkäufe unterstützen 

uns bei der Perfektionierung 

unserer Beratungstechnik“, erläutert 

Fischer. Für ihn sei das ein klarer Wettbewerbsvorteil. 

Außerdem gelte: „Selbst 

wenn einem das Spiegelbild missfällt, 

und Fehler zeigt – es bleibt trotzdem ein 

Spiegelbild.“ 

„Viele Banken setzen derzeit auf Qualitätsoffensiven, 

doch die Beratungsqualität 

muss man zur Erfolgskontrolle etwa 

jedes Jahr prüfen“, bestätigt Mystery 

Shopping-Experte Kai Fürderer vom Institut 

für Vermögensaufbau (IVA). Denn 

nur im Jahresvergleich könne man eine 

Qualitätsänderung dokumentieren. 

Haspa: Tests steigern die Qualität 

Davon zeigen sich auch die Verantwortlichen 

der Hamburger Sparkasse überzeugt. 

Bereits seit Jahren setzt das Institut 

Testkäufer ein, um die eigenen Qualitätsansprüche 

zu verifizieren. Dabei gibt es 

die Testbereiche Service und Beratung. 

Sechs Mal im Jahr wird die Servicequalität 

jeder Filiale getestet. Die sechs unterschiedlichen 

Testszenarien beziehen 

sich auf Themen wie Reiseschecks, Sortenumtausch, 

Prepaid-Kreditkarte oder 

Onlinebanking. Jährlich prüfen sieben 

Tests pro Filiale die Beratungsqualität. 

Ein Test-Szenario dreht sich dabei um 

die Neueröffnung eines Girokontos. „Die 

Tests zeigen ein gutes und steigendes 

Qualitätsniveau, so dass sich das gesamte 

Institut in einem kontinuierlichen 

Verbesserungsprozess befindet“, berichtete 

Reinhard Klein, stellvertretender 

Sprecher des Haspa-Vorstands, auf der 

16. „Handelsblatt“-Tagung Privatkunden 

im März in Mainz. Dazu sei vor allem 

auch ein zeitnahes Feedback notwendig. 

Die Ergebnisse der Testkäufer würden 

den Beratern mitgeteilt. Allerdings fließe 

das Ergebnis laut Klein in keiner Weise 

in eine individuelle Beurteilung ein. Es 

schlage sich auch nicht in Personalakten 

nieder, und es habe keinen Einfluss auf 

das Erreichen von Vergütungszielen. 

Die Haspa hat ihr Qualitätsmanagement 

bereits seit 1993 auf der Basis von 

Kundenbindung und -zufriedenheit etabliert. 

Zwischen 1998 und 2004 setzte das 

Institut auch die Vereinbarung von vergütungsrelevanten 

Qualitätszielen um. 

Diese Qualitätsziele machen inzwischen 

auf Mitarbeiterebene 50 Prozent der gesamten 

Ziele aus, wie Klein berichtete. 

Allerdings warnen Mystery-Shopping- 

Experten: „Wenn ein Mitarbeiter Angst 

hat, dass er ausspioniert wird, dass das 

Testergebnis in der Personalakte landet 

oder er bei schlechtem Abschneiden gefeuert 

wird, dann könnte er sich verweigern“, 

sagt Stefanie Prins vom Beratungsunternehmen 

Yougov-Psychonomics. 

Wenn sich ein Berater aber verweigere 

oder gar bewusst eine schlechte Beratung 

abliefere, bestehe die Gefahr, dass er 

echte Kunden vergrault. 

Letzten Endes zählt für ein Geldinstitut 

nur, dass die Testkäufe die Beratungsqualität 

verbessern: „Wenn ich auf dem 

Stuhl des Kunden keine Verbesserung 

spüre, war das nicht erfolgreich“, sagt 

IVA-Experte Fürderer. „Wenn ein Institut 

nach drei Jahren feststellt, dass sich 

die Freundlichkeit der Mitarbeiter nicht 

verbessert hat, haben die Unternehmen 

eine bessere Argumentationsbasis für 

Maßnahmen, so dass die Mitarbeiter Veränderung 

eher akzeptieren.“ Solche Maßnahmen 

seien meist Fach- und Kommunikations-Trainings. 

Berater testen oft andere Berater 

Die Haspa-Berater können in Zukunft 

auch individuelle Beraterbewertungen 

erhalten, wenn die Mitarbeitervertretung 

zustimmt. „Externe Beraterportale bieten 

schon jetzt vermehrt Transparenz“, sagt 

Institutsmanager Klein. „So können sich 

die Mitarbeiter darauf vorbereiten und 

an die kommende interne Transparenz 

gewöhnen.“ 

Viele Sparkassen setzen systematische 

Testkäufe seit Jahrzehnten ein. Die Vorgaben 

externer Tester unterscheiden sich 

jedoch oft von der Ausrichtung interner 

Tests. „Externe machen keine Tests zur 

Selbstbeweihräucherung, sondern haben 

zum Ziel, in wenigen Sichtproben 

kritische Aspekte herauszuarbeiten, die 

zum Schutz der Mitarbeiter und der Kunden 

besser definiert und trainiert werden 

müssen“, sagt IVA-Experte Fürderer. 

Für die Ostsächsische Sparkasse Dresden 

gehören Testkäufe – egal ob von ihr 

selbst oder von Dritten initiiert – zum 

Beratungsalltag, wie Vertriebsmanager 

Fischer sagt. Das Institut beauftrage regelmäßig 

Dienstleister mit anonymen 

Testkäufen und das Engagement mache 

sich bezahlt. In der Sparkassen-Finanz- 

Geplante BaFin-Testkäufe sind derzeit nicht möglich 

Verbraucherzministerin Ilse Aigner will, dass 

die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin) künftig von Dritten Testkäufe 

im staatlichen Auftrag durchführen lässt. Die 

Testkäufe sollen überprüfen, ob Institute die 

rechtlichen Vorgaben des Wertpapierhandelsgesetzes 

zur Anlageberatung einhalten. Das ist 

allerdings nur mit einer Gesetzesänderung des 

Wertpapierhandelsgesetzes möglich, darauf 

hatte der Bundesbeauftragte für Datenschutz, 

Peter Schaar, hingewiesen. Wann das Verfahren 

beendet sein wird, steht zurzeit nicht fest. 

Bei den BaFin-Testkäufen soll es sich nicht 

um „verdeckte Ermittlungen“ im Sinne der 

Strafprozessordnung“ handeln, stellt eine 

BaFin-Sprecherin klar. Aigners Begriff der „privaten 

Ermittler“ hatte bei den Bankenverbänden 

Widerstand ausgelöst, die sich gegen die 

„Kriminalisierung einer ganzen Berufsbildes 

von 300.000 Mitarbeitern“ verwehren. 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

FINANZGRUPPE 37 

Testkäufer in der Filiale: Viele Kreditinstitute setzen auf das sogenannte Mystery Shopping, um die Beratungsqualität zu prüfen und zu 

verbessern. Die Erfahrungen sind häufig positiv, allerdings hat das Testverfahren auch seine Tücken. 

ILLUSTRATION: O. WEISS 

gruppe sind auch sogenannte „Testkäufe 

auf Gegenseitigkeit“ beliebt. Dabei geht 

ein Sparkassen-Berater zu einer anderen 

Sparkasse des Verbandsgebiets zum 

Testkauf. Die Häuser stehen mit ihren eigenen 

Testkäufen im Grunde vor der gleichen 

Aufgabe wie die BaFin, die künftig 

auf Initiative des Verbraucherschutzministeriums 

Testkäufe 

vornehmen soll (s. Kasten linke 

Seite). Es müssen einheitliche 

Standards geschaffen 

werden. Die Testsituationen 

müssen wirklich miteinander 

vergleichbar sein, um sinnvolle 

Ergebnisse zu erzeugen. Experten 

sprechen von zwei wichtigen 

Kriterien für die Qualität 

von Testkäufen: die fachlichen 

Fähigkeiten der Tester und die 

Realitätsnähe der Tests. 

Brauchbare Tester im Finanzbereich 

zu finden, ist eine anspruchsvolle 

Aufgabe. „Der 

ideale Tester sollte Ahnung 

und eine Affinität zum Bankenbereich 

haben, vielleicht sogar eine Banklehre 

absolviert haben“, sagt Beraterin Prins. 

Auch ein gutes Gedächtnis, Reaktionsgeschick, 

Improvisationsfähigkeit und 

sogar schauspielerisches Talent seien 

gefragt. „Tester müssen viel auswendig 

lernen, nicht nur die neue Adresse und 

warum man sich diese Bank neu auswählt“, 

erläutert Prins. „Der Tester muss 

sich auch in seiner imaginären Wohngegend 

auskennen, damit er nicht sofort 

auffliegt, wenn der Berater diese zufällig 

„Mit 

mangelnder 

Qualität der 

Geschichten 

steigt die 

Gefahr, dass 

ein Tester 

auffliegt.“ 

Dietmar Vogelsang. 

Sachverständiger 

und Finanzberater 

kennt und über den Laden an der Ecke 

spricht.“ Banken zu testen sei kein Massengeschäft 

wie beispielsweise Testkäufe 

im Einzelhandel. 

„Unsere letzte Testkauf-Reihe mit den 

Schwerpunkten Wertpapierberatung 

und Konsumentenkredit hat bei den Testern 

neben fachlicher Expertise 

die Kenntnis bankinterner 

Prozesse und moralischer 

Standards vorausgesetzt“, 

stimmt OSD-Manager Fischer 

zu. Die größte Herausforderung 

sei jedoch die überzeugende 

Story, die der Testkäufer 

in der Filiale beim Berater aufbaue, 

um wirklich authentisch 

beraten zu werden. Ein Testkäufer 

benötige „durchschnittliche, 

gewöhnliche Szenarien, 

die sich am Alltagsgeschäft 

orientieren“, bestätigt auch die 

YouGov-Expertin Prins. Altersvorsorge, 

Kredit oder Geldanlage 

sind daher typische Anliegen. 

Getestet werde hier, ob der Berater 

eine fundierte Bedarfsanalyse durchführe, 

also etwa nach dem Einkommen frage, 

und den Finanzcheck einsetze. 

Die „Geschichten“ müssen stimmen 

Mangelhafte Geschichten kritisiert der 

Sachverständige und Gutachter Dietmar 

Vogelsang aus Bad Homburg. Gerade die 

Anlage eines Geldbetrags als Erbschaft 

sei eine „Schmalspurstory“, denn es 

blieben zu viele Fragen offen in Bezug 

auf Job, Lebensstatus und bestehende 

Anlagen. Zwar hätten sowohl Anbieter 

als auch das durchführende Marktforschungsinstitut 

ein Interesse an effizienten 

und kostengünstigen Tests. Dies 

führe dann aber zu langen Checklisten, 

die wenig über die inhaltliche Qualität 

der Beratung aussagten. Mit mangelnder 

Qualität des „Storyboards“ steigt laut Vogelsang 

die Gefahr, dass der Tester „auffliegt.“ 

Berater reagieren oft misstrauisch 

Diese Gefahr wachse auch, wenn Bankberater 

untereinander häufig Kontakt 

haben, so die Erfahrung von Marktforscherin 

Prins. Vor allem in Großstädten 

wie Hamburg, Frankfurt und München 

vermuteten die Berater inzwischen in 

jedem Interessenten einen Tester, sagt 

IVA-Experte Fürderer. „Ein echter Interessent 

tut sich in Großstadt-Banken heute 

immer schwerer, ein echtes Gespräch zu 

führen, das ihm auch Spaß macht“, so 

Fürderer. Banken sammelten inzwischen 

Daten mit Plausibilitäts-Screening oder 

verlangten von Interessenten sogar die 

Vorlage des Personalausweises. Wenn 

Zweifel an der „Echtheit“ des Kunden bestünden, 

gingen per E-Mail Warnungen 

durchs Haus. 

Der Sachverständige Vogelsang nennt 

noch eine grundsätzliche Kritik: Das Ausfüllen 

von Checklisten garantiere noch 

lange nicht, dass das Ergebnis von Testkäufen 

wirklich brauchbar ist. „Wie lange 

der Kunde wartet und ob der Kaffee gut 

schmeckt, ist doch letztlich für die Beratungsqualität 

nicht relevant.“ 

n 

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38 

FINANZGRUPPE 

IMMOBILIEN – GASTBEITRAG 

Keine Angst vor 

leeren Flächen 

Ungenutzter Raum kostet Geld. Peter Becker und 

Rainer Triebwasser von der Sparkasse Holstein 

erklären, worauf es bei der Flächenreduzierung 

ankommt. 

Beim Aufräumen kommt viel zum 

Vorschein, das bares Geld wert ist. 

So ging es der Sparkasse Holstein, als 

sie ihren Gesamtbestand an Immobilien 

sichtete. Von derzeit noch 91 Objekten 

befinden sich 56 im Eigentum. Bei der 

Aktivierung dieses an sich gebundenen 

Kapitals sammelte das Institut positive 

Erfahrungen: In nur vier Jahren wurden 

Attraktivität und Flexibilität vieler Standorte 

gesteigert und die Ertragssituation 

um insgesamt etwa zwei Mio. Euro jährlich 

entlastet. 

Mit den Anforderungen an das Bankgeschäft 

wandeln sich auch die räumlichen 

Rahmenbedingungen. Bereits bei 

der Umstellung auf das Vertriebskonzept 

2010 hat die Sparkasse Holstein 

Vertriebseinheiten an verschiedenen 

Standorten gebündelt. Die Produktion – 

insbesondere Kredite und Marktservice 

– wurde zentralisiert, Filialen wurden zusammengelegt, 

bis sie eine angemessene 

Mindestgröße erreichten. Heute hat das 

Institut bei einem Bilanzvolumen von 

5,3 Mrd. Euro 35 personenbesetzte und 

35 SB-Filialen. 

Während Vertriebskraft und Effizienz 

gesteigert wurden, verringerte sich die 

Anzahl der Beschäftigten. Die Folge waren 

leerstehende Flächen in den einzelnen 

Filialstandorten, während der Platz 

in den Hauptstellen nicht ausreichte, um 

alle Zentralfunktionen aufzunehmen. 

Es lag auf der Hand, die Nutzung der eigenen 

Immobilien auf den Prüfstand zu 

stellen. Schließlich bilden die Kosten 

für die eigenen Immobilien zusammen 

mit den IT-Kosten den Löwenanteil an 

den Sachkosten. Ende 2006 bündelte die 

Sparkasse Holstein alle Tätigkeiten rund 

um die eigenen Immobilien in einem 

eigen ständigen Bereich. Ziel war es, sowohl 

die wirtschaftliche Effizienz als 

auch die Qualität innerhalb des eigenen 

Immobilienbestands zu steigern. 

Das Potenzial war erheblich: Pro Mitarbeiter 

verfügte die Sparkasse Holstein 

über etwa 60 Quadratmeter eigengenutzter 

Fläche. Das ist das Doppelte dessen, 

was die Sparkasse Holstein idealerweise 

benötigt. Ziel ist es, im Durchschnitt 

pro Vertriebsmitarbeiter – umgerechnet 

auf Vollbeschäftigte – 35 Quadratmeter 

und pro weiterem Mitarbeiter 25 Quadratmeter 

vorzuhalten. 

Gar nicht ist besser als nachhaltig 

Die Reduzierung der sparkassenspezifisch 

genutzten Flächen ist dabei kein 

Selbstzweck, denn jede Fläche verursacht 

Kosten für laufende Instandhaltung, 

Beleuchtung, Heizung, Reinigung 

und öffentliche Abgaben. Es wird viel geschrieben 

über nachhaltige Bewirtschaftung, 

Einsatz regenerativer Energien und 

ähnliche Dinge – eine Fläche gar nicht 

Immobilienworkshop: Dritte Staffel steht vor dem Start 

Viele Sparkassen verfügen bereits über ein 

Ressourcenmanagement mit konsequenter 

Ausrichtung auf optimierte Verbrauchskennzahlen 

und zeitgemäßes Flächenmanagement. 

Zahlreiche Institute haben hier aber noch 

Handlungsbedarf. Ein Weg, die Immobilien- 

Infrastruktur nachhaltig zu optimieren, ist 

die Umsetzung von „Management eigener 

Immobilien“ im Workshop-Rollout. Bislang 

nahmen in zwei Staffeln insgesamt 29 Institute 

an dem Workshop teil. Neben der Sparkasse 

Holstein, die insbesondere ihre Expertise im 

Asset-Management weitergab, übernahmen 

die Kasseler Sparkasse, die Sparkasse Koblenz, 

die Sparkasse Herford und die Kreissparkasse 

Saarpfalz als Best-Practice-Sparkassen 

die Patenschaft für den Rollout und standen 

den Projektsparkassen mit Rat und Tat zur 

Seite. Die beachtlichen Projektergebnisse der 

einzelnen Häuser zeigen den Bedarf für eine 

Fortführung dieses Formats auf. Der Deutsche 

Sparkassen- und Giro verband bietet daher 

aktuell eine dritte Staffel mit Start am 14. Februar 

2012 in Berlin an. Weitere Informationen 

finden Sie unter 

www.umsetzungsbaukasten.de. 

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FINANZGRUPPE 39 

unterhalten zu müssen, ist stets umweltverträglicher 

und kostenschonender als 

die beste Energiesparmaßnahme. 

Die Sparkasse Holstein schätzte ihr Kostensenkungs- 

und Ertragssteigerungspotenzial 

im Bereich der eigenen Immobilien 

auf konservativ zwei Mio. Euro 

jährlich, im optimistischen Fall auf bis 

zu drei Mio. Euro pro Jahr. Basis für diese 

Werte war eine eigene Expertenschätzung. 

Diese kam zu ähnlichen Ergebnissen 

wie das DSGV-Umsetzungshandbuch 

‚Management eigener Immobilien‘, das 

das Potenzial auf etwa 500.000 Euro pro 

einer Mrd. Euro Bilanzsumme beziffert. 

Die inzwischen gesammelten Erfahrungen 

belegen, dass diese Einschätzung 

auch umsetzbar ist. Dazu müssen 

– neben der laufenden Optimierung der 

Bewirtschaftungskosten – freie Flächen 

gefunden oder durch Flächenverdichtung 

freie Flächen geschaffen werden. 

Diese Flächen können dann abgetrennt 

und verwertet, das heißt, verkauft oder 

vermietet werden. 

Das Abtrennen und Verwerten von Flächen 

hat dabei nicht nur Kostengründe 

– es kann gleichzeitig auch einen Beitrag 

zur Erhöhung der Qualität leisten. Wenn 

beispielsweise eine Kundenhalle zu groß 

ist oder auf der vorhandenen Größe nicht 

mehr viele Mitarbeiter arbeiten, fühlt 

sich ein Kunde schnell verloren. Das geschickte 

Gestalten von Flächen schafft 

Platz für eine Vermietung. Wenn dieser 

Freiraum von einer Branche genutzt 

wird, die gut mit einer Bankfilialnutzung 

korrespondiert, können sich Sparkasse 

und Mieter im Idealfall ihre Kunden- und 

Nichtkundenströme wechselseitig zuführen. 

Es lässt sich schwer belegen, inwieweit 

eine höhere Frequenz auch wirklich 

vertrieblich genutzt wird. Dennoch dürfte 

unstrittig eine Filiale mit hoher Frequenz 

immer besser nutzbar sein als eine 

Filiale mit geringer Frequenz. 

Transparenz herstellen 

In der Praxis ergaben sich jedoch erhebliche 

Herausforderungen: Die fürs 

Immobilienmanagement benötigten 

Daten waren in der Sparkasse Holstein 

zwar überwiegend vorhanden, aber in 

der Regel nicht systematisch abrufbar. 

Es ist jedoch erforderlich, wesentliche 

Objektdaten nicht nur elektronisch 

vorzuhalten, sondern auch für Auswertungszwecke 

zu verknüpfen. Nur so wird 

es möglich, nicht nur Probleme etwa bei 

den Energiekosten zu erkennen, sondern 

auch festzustellen, wo und bei welchem 

Nutzer die Kosten zu hoch sind. 

Eine einheitliche Datenhaltung aufzubauen, 

ist aufwendig, auch bei der laufenden 

Pflege. Um hier nicht unnötige 

Energien zu investieren, sollte bereits in 

einem frühen Stadium festgelegt werden, 

welche Daten künftig zu welchem 

Zweck benötigt werden. Auf dieser Basis 

kann solide abgewogen werden, ob der 

Pflegeaufwand in einem gesunden Verhältnis 

zum erwarteten Nutzen steht. Ein 

gewisses Mindestmaß an Datenqualität 

und -quantität ist die Voraussetzung, um 

sich dem Thema Immobilienmanagement 

überhaupt stellen zu können. 

Marktwert ermitteln 

Die Buchwerte der eigenen Immobilien 

sollten in einer Bank einfach abrufbar 

sein. Doch wie sieht es mit den Marktwerten 

aus? Spätestens dann, wenn die 

Auseinandersetzung mit den Immobilien 

gestartet wird, sollten diese Angaben 

verfügbar sein. Die Sparkasse Holstein 

hat im Rahmen ihrer Immobilienstrategie 

alle Immobilien auf Basis einer möglichen 

Fremdnutzung nach dem Ertragswertverfahren 

bewertet. Das bedeutet 

nicht, dass eine solche Fremdnutzung 

jeweils auch angestrebt wird. Wenn dies 

bei einzelnen Objekten jedoch geschehen 

soll, ist man bestens vorbereitet. Wenn 

Buchwerte oberhalb der Marktwerte 

lagen, wurde konsequent auf den niedrigeren 

Wert abgeschrieben. 

Flächen optimieren 

Abstrakt gesprochen bedeutet eine Flächenoptimierung, 

dass nach Abschluss 

der Maßnahmen mehr Menschen pro 

Quadratmeter arbeiten als vor der Maßnahme. 

Hierdurch werden Flächen frei, 

die einer Verwertung zugeführt werden 

können. Das bedeutet, dass Flächenoptimierungen 

bei den betroffenen Mitarbeitern 

nicht per se beliebt sind. Es handelt 

sich um einen Spagat zwischen rechnerischer 

und tatsächlicher Effizienz. Die 

Sinnhaftigkeit einer Flächenoptimierung 

endet dort, wo produktive Arbeitsbedingungen 

für die Mitarbeiter nicht mehr 

ausreichend gewährleistet sind – schließlich 

soll die Immobilie weiterhin dem 

Menschen dienen und nicht umgekehrt. 

Die Erfahrung zeigt allerdings auch, dass 

sich durch geschickte Planung auch auf 

kleinen Flächen sehr gute und zeitgemäße 

Konzepte umsetzen lassen. 

Die oben erwähnten Flächenbenchmarks 

von 35 und 25 Quadratmetern pro 

Vollzeitmitarbeiter sind tatsächlich zu 

erreichen, teilweise sogar zu unterschreiten. 

Das gilt allerdings jeweils für einzelne 

Projekte. Bis der Bestand insgesamt 

auf diesem Niveau ankommt, werden 

noch viele Jahre vergehen. Es wäre auch 

unökonomisch, alle Standorte gleichzeitig 

auf diesen Level zu bringen. 

Flächen abtrennen und verwerten 

Bankgebäude sind Spezialimmobilien. 

Meist befinden sie sich – bezogen auf 

die jeweiligen Ortschaften – in guten bis 

sehr guten Lagen. Zum Teil haben sich 

im Laufe der Jahrzehnte jedoch die Ortskerne 

verschoben, und die Kundenströme 

gehen vielerorts in Richtung grüne 

Wiese. Gerade in kleineren Ortschaften 

sind also Nutzungskonzepte für nicht 

mehr benötigte Gebäude gefordert. Die 

Sparkasse Holstein hat eigene Makler 

damit beauftragt, nicht mehr benötigte 

Objekte nach und nach am Markt zu platzieren. 

Da viele Objekte erst nach einem 

Umbau marktfähig werden, hat sich das 

Institut bewusst gegen einen sogenannten 

Paketverkauf entschieden, also den 

Verkauf mehrerer Objekte im Rahmen 

einer Mischkalkulation an einen Investor. 

Dank der stattdessen gezielt vorgenommenen 

Einzelmaßnahmen kommt 

es auch zu einer Belebung der Standorte, 

vielfach durch den Einzug regionaler 

Unter nehmen. Hiervon profitiert auch 

die Sparkasse. 

Es hat sich als hilfreich erwiesen, diese 

Herausforderungen nicht alleine anzugehen, 

denn Wissen über systematisches 

Vorgehen und speziellen Fragen ist in der 

Sparkassen-Finanzgruppe reichlich vorhanden. 

Die Sparkasse Holstein hat daher 

als Patensparkasse an der Workshopreihe 

‚Management eigener Immobilien‘ des 

DSGV teilgenommen. Hier kommen Sparkassen 

aus dem gesamten Bundesgebiet 

mit Verbänden und Verbundunternehmen 

zusammen, um auf Augenhöhe und 

mit hoher Praxisorientierung Lösungen 

für die Herausforderungen der einzelnen 

Institute zu finden (siehe Kasten). Von diesem 

Austausch profitieren alle Beteiligten 

und erhalten immer wieder wichtige 

Impulse. Bei der nächsten Staffel ist die 

Sparkasse Holstein wieder mit dabei. 

Peter Becker ist stellvertretender Vorstandsvorsitzender 

der Sparkasse Holstein, Rainer Triebwasser 

ist bei dem Institut als Abteilungsdirektor 

Unternehmensservice tätig. 

Filiale der Sparkasse 

Holstein in Ahrensburg. 

Auch Shop-inshop-Konzepte 

gehören zur Immobilienstrategie 

des 

Instituts. 

FOTOS: SPK HOLSTEIN, DPA 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

40 

PERSPEKTIVEN 

INDIEN 

Öffnung unter Vorbehalt 

Ausländische Banken drängen weiter Richtung Finanzplatz Indien. Zugangshemmnisse behindern 

jedoch den Markteintritt. Indiens Notenbank stellt jetzt vorsichtige Liberalisierungen in Aussicht. 

n VON KLAUS HAUPTFLEISCH 

Die indische Wirtschaft wurde im Sog 

Chinas zügig liberalisiert, der Bankensektor 

harrt jedoch noch seiner Entfesselung. 

Zwar hatte die damalige von 

der Nationalen Demokratischen Allianz 

unter Führung der nationalistischen 

Hindupartei BJP gebildete Regierung im 

März 2004 verfügt, ausländischen Kreditinstituten 

den Weg nach Indien spürbar 

zu erleichtern. Auslandsbanken sollten 

demnach ohne wesentliche Beeinträchtigung 

Zweigstellen eröffnen, Tochterinstitute 

in Indien gründen und sich mit 

bis zu maximal 74 Prozent am Kapital 

einheimischer Kreditinstitute beteiligen 

dürfen. Das aber steht immer noch mehr 

oder weniger auf dem Papier. 

Denn seit der politischen Machtübernahme 

im selben Jahr durch die United 

Progressive Alliance (UPA) unter Führung 

des Indian National Congress betreibt 

die indische Zentralnotenbank, 

die Reserve Bank of India, eine hochgradig 

eigenständige Politik, die auffallend 

wenig Rücksicht auf die formal neuen 

Rechte der Auslandsbanken nimmt. Beispielsweise 

wurde der Einstieg der britischen 

HSBC Bank bei der indischen UTI 

Bank erst genehmigt, als die Briten den 

zu erwerbenden Kapitalanteil von ursprünglich 

20 auf nur noch 

14,7 Prozent reduzierten. 

Zudem verweigerte die 

Reserve Bank of India der 

andernorts in Asien im Bankensektor 

stark engagierten 

US-amerikanischen Brokerfirma 

Newbridge-Gruppe 

eine Beteiligung an der angeschlagenen 

einheimischen 

Global Trust Bank (GTB 

Bank). Stattdessen wurde 

eine Fusion dieses maroden 

Kreditinstituts mit der staatlichen 

indischen Oriental 

Bank of Commerce (OB) quasi 

angewiesen. 

Diese protektionistische 

Marschrichtung wird mittlerweile 

auch in Indien 

selbst kritisiert, weil sie Auslandsinvestitionen 

vor allem 

in eher unterkapitalisierte 

indische Banken erschwert 

oder uninteressant macht. 

Das Kreditgewerbe des Subkontinents 

insgesamt fürchtet jedoch die ausländische 

Konkurrenz. Es stößt damit sogar 

auf Verständnis der Welthandelsorganisation 

(WTO), die der restriktiven Erteilung 

von Banklizenzen vorerst noch 

ihren Segen erteilt. Trotzdem hat die internationale 

Banking Community in Indien 

inzwischen bereits einen Fuß in der 

Tür. Immerhin sind derzeit 34 Auslandsinstitute 

vor Ort präsent – und das mit 

310 Geschäftsstellen. Am Bankfilialnetz 

Indiens insgesamt gemessen, decken sie 

damit allerdings nur einen Marktanteil 

von 0,4 Prozent ab. 

Ausländer mit winzigem Marktanteil 

Namhafte Akteure sind darunter – etwa 

die britischen Kreditinstitute HSBC, Standard 

Chartered und Royal Bank of Scotland. 

Außerdem die amerikanische Citigroup, 

die französische BNP Paribas, die 

Deutsche Bank und die DBS Group aus 

Singapur, einer der führenden Finanzdienstleister 

Asiens. 

Und weitere Ausländer drängen auf den 

indischen Markt mit seinen 1,2 Mrd. Menschen. 

Derzeit stehen 18 neue Auslandsbanken 

vor der Tür. Noch aber dominiert 

weiterhin Restriktion. Selbst den in Indien 

bereits zugelassenen ausländischen 

Instituten wurden im vergangenen Jahr 

Szene aus dem Bollywood-Film „Monsoon Wedding“: Indiens Filmindustrie 

ist längst auf den internationalen Märkten angekommen. Auf dem 

reglementierten Bankenmarkt ist aber noch viel nachzuholen. FOTO: DPA 

lediglich 15 neue Filialen von der Reserve 

Bank of India genehmigt. 

Zugleich aber scheint bei der Zentralnotenbank 

die Erkenntnis zu reifen, dass sich 

eine zunehmende Integration des Schwellenlandes 

Indien in die internationale 

Wirtschafts- und Finanzordnung ohne 

weitere Öffnung des Bankensektors gegenüber 

dem Ausland schwerlich realisieren 

lässt. Kürzlich legte sie einen Entwurf zur 

Reform des Kreditgewerbes vor, der die 

Lizenzvergabe für weitere Bankstellen im 

Lande liberalisieren soll. So sollen bereits 

ansässige ausländische Kredit institute 

leichter an Lizenzen zum Ausbau ihres 

Filialnetzes in Indien gelangen können. 

Zudem soll ihnen erstmals die Möglichkeit 

geboten werden, auf Rupien lautende Obligationen 

zu emittieren. Das würde den 

Auslandsbanken endlich den indischen 

Kapitalmarkt zur Refinanzierung öffnen. 

Notenbank kontrolliert Geschäfte 

Zum Nulltarif gibt es die erweiterten Geschäftsmöglichkeiten 

indessen nicht. Die 

ausländischen Kreditinstitute dürfen ihr 

Indien-Engagement künftig nicht mehr 

von der Zentrale im jeweiligen Mutterland 

aus, sondern allein durch eine eigenständige 

Tochter auf dem Subkontinent 

steuern. Die Reserve Bank of India 

will so offenbar ihre Kontrolle über die 

Auslandsbanken und deren 

Geschäfts gebaren verstärken 

und diese Institute den 

indischen Banken gleichstellen. 

Dazu gehört die Beachtung 

der strengen Eigenkapitalvorschriften 

Indiens sowie 

die Auflage, das Filialnetz 

künftig stärker in den ländlichen 

Raum auszuweiten 

– ein Liberalisierungsprogramm 

auf Sparflamme, da 

der Marktneuzugang offenbar 

weiterhin beeinträchtigt 

bleibt. Ashvin Parekh, 

Finanzmarktexperte der Unternehmensberatung 

Ernst 

& Young in Mumbai glaubt 

zumindest, dass von den 

Plänen der indischen Notenbank 

vor allem ausländische 

Banken profitieren, 

die schon länger in Indien 

engagiert sind. 

 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

PERSPEKTIVEN 41 

Indische Hochzeitsdekorationen: 

Das 

Land nimmt gut ein 

Fünftel des weltweiten 

Goldangebots auf, 

90 Prozent davon 

werden zu Hochzeitsschmuck 

verarbeitet. 

Vor allem im Herbst 

steigt die Goldschmucknachfrage, 

denn dann heiraten 

viele Paare. 

 

FOTO: DPA 

EDELMETALLE 

Nicht nur Gold glänzt 

Ein Blick auf Märkte und Produktionsbedingungen zeigt: Der Goldpreis wird kaum mehr unter 

1000 US-Dollar fallen. Allerdings ist auch ein starker Preisanstieg bei Silber wahrscheinlich, vor 

allem wenn die Anlageoptionen für das Edelmetall vielfältiger werden. 

Etwa 2600 Tonnen Gold wurden im 

vergangenen Jahr gefördert, davon 

40 Prozent in Südafrika. 2011 ist mit 

etwa der gleichen Fördermenge zu rechnen, 

und der Weltmarktbedarf ist damit 

bei Weitem nicht gedeckt. Bei Anlegern 

steigt die Nachfrage wegen der hohen Risiken 

an den Finanzmärkten. 

Der Preisspielraum 

nach oben 

dürfte bei 

Silber erheblich 

größer 

sein als bei 

Gold. 

Die Schmuckindustrie benötigt 

das Edelmetall, und die Zentralbanken 

horten Gold wieder 

als zusätzliche Reserve. 

Daher muss Gold heute schon 

in Tiefen bis zu 4000 Metern 

abgebaut werden Im Mittel 

enthält jede Tonne goldhaltigen 

Gesteins 20 Gramm Gold. 

Förderung und Produktion 

sind derart teuer, dass sich 

ein Abbau bei einem Preis von 

weniger als 750 US-Dollar je 

Feinunze kaum noch lohnt. 

Die Goldförderer haben erst vor etwa vier 

Jahren wieder damit begonnen, neue 

Vorkommen zu erschließen 

Indien nimmt mehr als ein Fünftel 

des weltweiten Goldangebots auf. Nach 

China werden in diesem Jahr etwa 

750 Tonnen Gold fließen. Chinas Staatsbank 

stockt ihre Goldreserven kontinuierlich 

auf, und die vermögend gewordenen 

Chinesen behängen sich gern mit 

Goldschmuck. Weitere 400 Tonnen fließen 

auf den drittgrößten Goldmarkt USA, 

auch Italien und die Türkei sind starke 

Abnehmer. Auch wegen gestiegener Einkommen 

in Brasilien und Russland zeigt 

der Goldpreis substanziell – mal stärker, 

mal flacher – nach oben. Leichte Preiskorrekturen 

sollten zum Ausbau oder 

Einstieg genutzt werden und jede seriöse 

Anlage in Gold wird mittelfristig ertragreich 

sein. Ein Goldpreis von unter 1000 

US-Dollar pro Feinunze ist in 

einem absehbaren Zeitraum 

nicht vorstellbar. 

Ein Slogan in der Edelmetallbranche 

lautet: ,Gold wird gehortet, 

Silber verarbeitet.‘ Silber 

ist wegen seiner thermischen 

Supraleitfähigkeit ein gefragter 

industrieller Rohstoff, 

der etwa in der Medizintechnik, 

der Elektro- und IT-Industrie 

breite Verwendung findet. 

Noch wird etwa die Hälfte der 

Produktion für das Prägen von 

Silbermünzen benötigt. Lediglich 

25 Prozent des Silbers finden in der 

Schmuckherstellung Verwendung. Vor 

allem in China gewinnt Silberschmuck 

immer stärker an Bedeutung. Aktuell 

liegt dort der Pro-Kopf-Verbrauch zwar 

erst bei 1/70 des amerikanischen Bedarfs. 

Doch auch die industrielle Silbernachfrage 

steigt derzeit zwischen sechs und acht 

Prozent pro Jahr und wird binnen der 

kommenden fünf Jahre auf etwa zehn 

Prozent anwachsen. 

Die erreichbaren globalen Silbervorkommen 

werden aktuell auf etwa eine 

Mrd. Unzen geschätzt, obwohl das Metall 

rechnerisch 20 Mal häufiger in der 

Erdkruste vorkommt als Gold. Doch ein 

Großteil des Silbers liegt unter dem Meeresspiegel. 

Die gesicherten Goldvorkommen 

liegen mit etwa fünf Mrd. Unzen weit 

darüber. 

Die Silbernachfrage steigt 

Weil bisher keine neuen Silbervorkommen 

bekannt sind, muss in Zukunft vor 

allem stark auf recyceltes Silber zurückgegriffen 

werden, das aber nur sehr begrenzt 

zur Verfügung steht. Auch die 

Mengen des bei der Kupferproduktion 

als sogenannter Anodenschlamm anfallenden 

Silbers sind begrenzt. Hinzukommt, 

dass die Industrieverarbeiter aus 

Kostengründen bis vor kurzer Zeit kein 

Silber bevorratet, sondern je nach aktuellem 

Bedarf eingekauft haben. Nun werden 

mindestens die für einen oder zwei 

Monat benötigten Mengen gekauft. 

Allein deshalb dürfte der Preisspielraum 

nach oben bei Silber erheblich 

größer sein als bei Gold. Bei einem aktuellen 

Marktpreis um die 37 US-Dollar 

je Feinunze empfiehlt es sich aber nicht, 

physisches Silber zu halten. Zwar sind 

Silbermünzen nach wie vor der Kaufhit, 

aber auch deswegen, weil es im Gegensatz 

zu Gold noch an Anlageoptionen 

fehlt. Werden solche etabliert, wird aus 

Anlagesicht der Run auf Silber sehr stark 

ansteigen. 

Reiner Merkel 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1

42 

PERSPEKTIVEN 

EUROPÄISCHE ZENTRALBANK 

Test-Stress in Frankfurt 

Während der Kreditkrise machte die Europäische Zentralbank eine souveräne, vielfach gelobte 

Figur. Entschlossen stützte sie Banken, gekonnt bändigte sie panische Finanzmärkte. Doch an der 

Schuldenkrise der Eurozone droht sich der Frankfurter Riese – nicht ohne eigene Schuld – zu 

verheben. Muss die Bank gar bald selbst gerettet werden? 

n VON TITUS KRODER 

Trichet setzt ihnen endlich die Pistole 

an die Schläfe. Wen wundert das?“, 

fragt ein Anleihenstratege bei 

einem Londoner Vermögensverwalter. 

Für den langjährigen 

Experten für Euro- 

Staatsanleihen steht 

fest, dass Jean-Claude 

Trichet konkret ahnt, 

was seiner Europäischen 

Zentralbank 

(EZB) blüht, wenn er 

nicht schnell eine endgültige 

Widerstandslinie 

zieht. Es droht nicht 

weniger als die Implosion 

des Vertrauens in 

die Notenbank als wehrtüchtige 

Hüterin der Gemeinschaftswährung. 

Und so blockiert der 

grauhaarige Franzose 

– seit acht Jahren EZB- 

Präsident und bislang 

erfolgreiche Steuermann 

der Inflationsrate der Eurozone 

– seit Wochen jeglichen 

Versuch, den erneut 

klamm gewordenen Griechen 

einen „weichen“ Rettungs-Deal 

einzuräumen. 

Als Trichets Kontrahenten 

dringen Politiker 

wie der deutsche Finanzminister 

Wolfgang Schäuble 

angesichts der neuen Milliardenlöcher 

im Athener 

Haushalt darauf, einfach die 

Schulden des Landes um sieben 

Jahre zu strecken. Diese 

in Expertenkreisen „soft bailout“ 

getaufte Prozedur würde 

zwar Investoren in Griechen- 

Anleihen schröpfen. Aber den 

großen Knall – den Staatsbankrott 

eines Eurolandes 

mit allen Folgebeben an den 

globalen Finanzmärkten, das 

Zerbrechen der Eurozone gar 

Düster: Die EZB trägt derzeit 

Risiken, die die Kapitalbasis um 

das Vielfache übertreffen. 

– könnte, so hofft zumindest Schäuble, 

damit noch verhindert werden. 

Doch Europas Chef-Notenbanker 

hat nach zwei Jahren Euro-Krisenmanagement 

sichtlich die Nase voll von 

halbgarem Lavieren außerhalb seiner 

eigentlichen Zuständigkeit. Dabei war 

es Trichet selbst, der sich, ohne es von 

Amts wegen zu müssen – ja sogar, ohne 

es nach Ansicht von Puristen wie Ex- 

Bundesbank-Chef Axel Weber zu dürfen 

–, tief in die Rettung Griechenlands, 

Irlands und Portugals vor dem Haushaltskollaps 

eingeschaltet hat. Für rund 

70 Mrd. Euro hat die EZB allein Athener 

Staatschuldpapiere gekauft, um die 

Märk te zu stabilisieren. Für weitere 40 

Mrd. Euro dürfte sie dubiose Wertpapiere 

von griechischen Banken als Pfand für 

Notfall finanzierungslinien angenommen 

haben. Ähnlich eifrig half die EZB den übrigen 

Problemfällen Irland und Portugal. 

Und nun soll sich die Euro-Notenbank, 

vollgesogen mit riskanter Fracht, auch 

noch einen „Hair cut“ gefallen lassen, 

eine massive Wertminderung der Bonds 

in ihren Büchern, wenn die Griechenschulden 

gestreckt werden sollten. 

EZB bricht mit eigenen Grundsätzen 

„Pas du tout!“ Trichet und seiner Mannschaft 

dämmert längst die für die EZB 

alles entscheidende Frage: Welche Autorität 

würde eine nach den Statuten unabhängige 

Notenbank noch haben, die 

sich von der Politik zuerst zur Hilfe in der 

Euro-Krise breitschlagen und dann auch 

noch von ihr finanziell skalpieren lässt? 

EZB-Direktoriumsmitglied Lorenzo Bini 

Smaghi kommt seinem Chef zu Hilfe 

und nennt eine Umschuldung oder Streichung 

der Schulden mit Blick auf die sich 

daran anknüpfende Marktpanik denn 

auch „die Todestrafe – die wir in Europa 

eigentlich abgeschafft haben“. 

Noch ist es zwar nicht soweit: Doch der 

EZB-Chef weiß, dass auch die Kräfte einer 

Notenbank endlich sind. Die Bank der 

Banken könnte kaum tiefer im Ansehen 

an den Märkten fallen, würde sie angesichts 

der unbekömmlichen Diät aus 

Schrottpapieren europäischer Peripherie-Staaten 

bald selbst einen „Bail-out“ 

benötigen. „Deshalb versucht Trichet wie- 

S P A R K A S S E J U L I 2 0 1 1


der normaler Geldpolitiker zu werden, 

statt immer weiter in die Kapitänsrolle 

auf einem Rettungsboot zu rutschen“, 

sagt ein Beobachter der Notenbank. 

Überhaupt dürften dem seit 2003 in 

Frankfurt amtierenden 69-jährigen EZB- 

Chef, der im Oktober an den Italiener 

Mario Draghi übergeben wird, dieser Tage 

die Lehrsätze lupenreiner Notenbanktheorie 

durch den Kopf gehen. Etwa der, dass 

Haushaltspolitik auf keinen Fall Aufgabe 

einer Zentralbank sein darf, die lediglich 

über die richtige Zinspolitik, die Teuerungsrate 

einer Währung zu steuern hat. 

Doch der gelernte Bergbauingenieur 

aus Lyon hat, wenn auch widerwillig, zugestimmt, 

als es vor gut einem Jahr daran 

ging der EZB zu erlauben, die riskanten 

Staatspapiere der überschuldeten Euromitglieder 

en masse aufzukaufen. Der 

einstige Mitarbeiter im Pariser Finanzministerium 

hat sogar zugelassen, dass 

die Regel aufgeweicht wird, wonach 

die EZB Kredite an Banken in Finanzierungsnöten 

ausgeben darf, dafür aber 

ausschließlich erstklassige Sicherheiten, 

etwa deutsche Staatsanleihen akzeptiert. 

Allerhand Papiere dubioser Bonität unterhalb 

der Best-Note „AAA“ hortet Frankfurt 

seither. Wie und an wen die EZB die 

Bonds und mit allerhand diffusen Werten 

unterlegten Verbriefungs-Papiere, 

deren künftiger Wert heute kaum feststellbar 

ist, wieder los wird, steht noch in 

den Sternen. 

Und ein Ende des umstrittenen Krisenmanagements 

aus Frankfurt ist nicht 

abzusehen. Denn der Bedarf der Banken 

an täglichem Kredit aus Frankfurt ist 

nach wie vor spektakulär. Jeden Montag 

vergibt die Notenbank über sogenannte 

Repo-Transaktionen ihre kurzfristigen 

Notfallmittel an den Bankensektor – derzeit 

zum Zins von 1,25 Prozent. Momentan 

greifen hier wöchentlich rund 230 

Institute bei der sogenannten Emergency 

Liquidity Assistance zu – ein Gesamtvolumen 

von zuletzt rund 116 Mrd. Euro. 

Selbst während den dramatischsten Tagen 

der Bankenkrise, als die Institute aus 

Angst vor faulen Immobilienpapieren 

Konkurrenten kein Geld mehr ausliehen, 

gab es kaum mehr Anfragen bei der EZB. 

„Das bedeutet aber, dass etwa ein Drittel 

aller Banken der Eurozone derzeit sich 

so stark gegenseitig misstrauen, dass sie 

sich nicht, wie in normalen Zeiten, mit 

kurzfristigen Kreditlinien aushelfen“, 

schlussfolgert Ted Scott, Ökonom des 

Vermögensverwalters Foreign & Colonial. 

Papiere mit dubioser Bonität 

Völlig überraschend ist das nicht. In der 

Branche ist bekannt, dass mehr als 40 

Prozent der Staatspapiere Griechenlands, 

Irlands und Portugals bei französischen, 

britischen und deutschen Banken lagern. 

Unter den deutschen Instituten haben 

vor allem die Hypo Real Estate mit knapp 

acht Mrd. Euro sowie die Commerzbank 

Hilft nur noch beten? EZB-Präsident 

Jean-Claude Trichet sorgt sich um sein 

Institut. 

FOTOS: DPA 

mit drei Mrd. Euro griechischen Staatsanleihen 

an Bord. Und angesichts der tiefgehenden 

Einbindung der EZB in das laufende 

Krisenmanagement – griechische 

Institute wie National Bank of Greece, 

ABG oder Piräus Bank stehen bei ihr inzwischen 

mit über 90 Mrd. Euro in der 

Kreide – gerät auch der bilanzielle Unterbau 

der Frankfurter Notenbank immer 

stärker in den sorgenvollen Blick von Experten. 

Von der größten „Bad Bank“ der 

Welt ist bei Skeptikern inzwischen angesichts 

der massiven Schuldenrisiken der 

Frankfurter die Rede. Anders als etwa die 

Bank of England oder das US-Gegenstück 

Fed achtet die EZB durch entsprechende 

Verkäufe streng darauf, dass ihre Wertpapierkäufe 

nicht die Geldbasis der Eurozone 

vergrößern, was die Inflation anheizen 

würde – auch wenn diese Praxis erst 

recht zur raschen Ansammlung gefährlicher 

Bilanzposten führt. 

Doch wie belastbar ist die EZB, wie lange 

kann sie die Krise durchstehen? Einer 

soeben veröffentlichten Studie des Forschungsinstituts 

Open Europe zufolge 

bleibt den Zentralbankern um Trichet 

inzwischen nur noch beängstigend wenig 

Spielraum. So verfügt die EZB derzeit 

über gut 81 Mrd. Euro an Kapital, das von 

den Mitgliedsländern der Eurozone eingezahlt 

wurde. Dem stehen, so rechnet 

die Studie vor, 1895 Mrd. an riskanten 

Vermögenspositionen in der Bilanz gegenüber. 

„Die Bank hat damit derzeit also 

das 23-fache Risiko gemessen an ihrer 

Kapitalbasis. Zum Vergleich: Eine Notenbank 

wie die der Schweiz liegt bei diesem 

Verhältnis etwa beim Sechsfachen. Selbst 

für ihre Risikofreude bekannte Hedgefonds 

sind nicht stärker als um den Faktor 

fünf verschuldet“, erläutert Mats Pers - 

son, Autor des Stress Tests für die EZB. 

Die Sorgen, die sich mittlerweile viele 

Beobachter um die Notenbank machen, 

werden greifbar, wenn man annimmt, 

dass Griechenland auch nur die Hälfte 

seiner Verbindlichkeiten umschulden 

müsste. Dies könnte bei der EZB einen 

Verlust von gut 65 Mrd. Euro aus lösen, so 

Ökonom Persson. „Ein Loch dieser Größenordnung 

würde wohl die effektive Insolvenz 

der EZB herbeiführen“, vermutet 

der Experte. Auch wenn Verluste dieser 

Größenordnung nicht das gesamte Kapital 

der Bank aufbrauchen, so würde das 

Risiko gemessen an der stark dezimierten 

Basis auf das bis zu 123-fache steigen. „In 

diesem Zustand wird man wohl jedes 

Geschäft als zahlungsunfähig ansehen. 

Man darf nicht vergessen, dass Lehman 

Brothers eine Schuldenquote von 30 hatte 

als die Bank unterging“, schreibt der 

Think Tank Open Europe. 

Im Notfall wird nachgeschossen 

Doch die EZB ist andererseits nicht irgendeine 

beliebige privatwirtschaftliche 

Bank. Eine drastische Wertberichtigung 

in ihren Büchern würde nicht direkt zum 

Kollaps führen. Die Notenbank müsste – 

will sie ihr Kapitalproblem nicht à la longue 

durch Inflation des Euro lösen – vielmehr 

in großem Umfang frisches Kapital 

von den Mitgliedsländern der Eurozone 

anfordern. Diese sind qua Euro-Vertrag 

zum Nachschuss der benötigten Mittel 

verpflichtet. Deutschland als größter Teilhaber 

des Euro-Systems müsste ein knappes 

Drittel der benötigten Mittel liefern. 

Zwischen zwölf und 18 Mrd. Euro besagt 

das Rechenexempel von Open Europe 

könnte auf den deutschen Fiskus zukommen 

– zusätzlich zu den bereits beschlossenen 

Multimilliarden-Rettungspaketen. 

Trichets befürchtetes Waterloo wäre mit 

dem EZB-Nachschuss perfekt. Welchen 

Respekt hätte eine Notenbank noch, die 

selbst zum Intensivpatienten ihrer eigenen 

Strategie geworden ist? Hatte die 

Bank nicht erst im vergangenen Jahr in 

einem Arbeitspapier formuliert: „Wie finanziell 

robust eine Notenbank im Markt 

wahrgenommen wird, hat größten Einfluss 

darauf, wie glaubhaft sie dort agieren 

kann.“ 

n 

Griechische Staatsschulden 

Bei europäischen Banken in Mrd. Euro 

19,4 National Bank of Greece 

10,0 ABG 

8,4 Piräus Bank 

7,9 Hypo Real Estate 

7,5 EFG Eurobank 

5,4 GPSB 

5,0 BNP Paribas 

4,6 Alpha Bank 

3,5 Dexia 

3,0 Commerzbank 

26,0 Sonstige 

101,1 Total 

Quelle: Foreign & Colonial Investments 

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44 

PERSPEKTIVEN 

US-HYPOTHEKENKRISE 

Hybris und Nemesis 

Staatsanwälte in den Vereinigten Staaten gehen immer energischer gegen Banken vor. Vordergründig 

geht es darum, mögliche Straftaten im Vorfeld der Finanzkrise aufzudecken. Zudem 

sollen medienwirksame Auftritte den Chefermittlern den Weg zu politischen Karrieren bahnen. 

n VON RICHARD HAIMANN 

Die Summe scheint akzeptabel, das 

Renditepotenzial verlockend: Im Juli 

2006 verkündet die Deutsche Bank die 

bevorstehende Übernahme des börsennotierten 

Real Estate Trusts Mortgage-IT. 

429 Mio. US-Dollar zahlten die Frankfurter 

für den großen Hypothekenkreditgeber, 

der zu dieser Zeit kräftig am 

boomenden Eigenheimmarkt in den Vereinigten 

Staaten verdient. Immobiliendarlehen 

im Gesamtwert von 29,2 Mrd. 

US-Dollar hatte die Holding im Jahr zuvor 

ausgereicht. 

Risiken gab es scheinbar keine: Schließlich 

garantiert die US-Regierung über eigene 

Behörden für sämtliche Kredite von 

Mortgage-IT. „Wir glauben, dass große 

Chancen bestehen, am US-Hypothekenmarkt 

weitere Produkte und Dienstleistungen 

anzubieten.“ Mit diesen Worten 

feierte Anshu Jain, Leiter der Investmentsparte 

der Deutschen Bank und Mitglied 

ihres Group Executive Committees, damals 

den Zukauf. 

Forderung von 386 Mio. Dollar 

Heute freut sich in den Frankfurter Doppeltürmen 

des Instituts niemand mehr 

über den Deal. Auf Schadenersatz in Höhe 

von rund einer Mrd. US-Dollar verklagt 

Manhattans Staatsanwalt Preet Bharara 

die Bank. Der Vorwurf: Mortgage-IT 

habe auch Kredite an Immobilienkäufer 

geringer Bonität vergeben – obwohl der 

Hypothekenfinanzierer gewusst habe, 

dass die se Subprime-Kunden mittelfristig 

nicht in der Lage gewesen seien, die 

Darlehen zu bedienen. 

Die damit erschlichenen Garantien hätten 

die amerikanischen Regierung seit 

Beginn des Zusammenbruchs am Eigenheimmarkt 

386 Mio. US-Dollar gekostet. 

„Hunderte weitere Millionen Dollar“, argumentieren 

die Anklagevertreter, dürften 

hinzukommen. Den Schaden – plus 

einer Strafzahlung – müsse die Deutsche 

Bank begleichen. 

Der Frankfurter Konzern und seine 

Tochter, so diktierte Bharara Journalisten 

in den Stenoblock, „haben die schlimmsten 

der üblen Kreditvergabepraktiken 

der Branche vorgenommen“. Zwar gab 

sich Vorstandschef Josef Ackermann bei 

der Hauptversammlung im Mai kämpferisch: 

Das Institut würde von den US- 

Behörden „zu Unrecht angegriffen“ und 

werde sich „mit allen gebotenen Mitteln 

zur Wehr setzen“. Fast sämtliche fraglichen 

Kredite, argumentieren Vertreter 

der Bank in Hintergrundgesprächen, 

seien von Mortgage-IT vergeben worden, 

bevor die Holding im Jahr 2007 

endgültig an das Frankfurter 

Bankhaus ging. Gleich nach 

der Übernahme seien derartige 

Vergabepraktiken unterbunden 

worden. 

Doch damit wäre die Deutsche 

Bank lediglich moralisch für die 

Vorfälle nicht verantwortlich. 

Strafrechtlich sehe das ganz 

anders aus, sagt eine Sprecherin 

der Staatsanwaltschaft in 

Manhattan: „Nach US-Recht haftet 

der Aufkäufer einer börsennotierten 

Gesellschaft auch für 

all ihre früheren Gesetzesverstöße.“ 

Und Bhararas Anklage ist 

nicht das einzige Problem der 

Deutschen Bank in den USA. 

Inzwischen ist sie auch in das 

Fadenkreuz der Ermittlungen des New 

Yorker Generalstaatsanwalts Eric Schneiderman 

geraten – ebenso wie etliche 

andere große Geldhäuser, darunter die 

Bank of America, Goldman Sachs, Morgan 

Stanley und weitere ausländische 

Institute wie die Royal Bank of Scotland 

und die Schweizer UBS. 

Im Jahr drei nach Ausbruch der Finanzkrise 

sind die USA für Banken zum 

heißen Pflaster geworden. Die Strafverfolgungsbehörden 

stellen die Institute an 

den Pranger. „In Umfragen genießen Gebrauchtwagenhändler 

mehr Ansehen als 

wir“, stöhnt ein führender Manager einer 

europäischen Bank hinter vorgehaltener 

Hand. „Wäre dies eine kleine Volkswirtschaft 

– wir hätten uns längst aus den 

USA zurückgezogen.“ Doch im 

wichtigsten Finanzmarkt der 

Welt sei Präsenz gefragt – koste 

es an Imageproblemen und Vergleichszahlungen, 

was es wolle. 

Bei Schneidermans Untersuchungen 

geht es jetzt um die 

Verbriefungen von Hypothekendarlehen 

in der Zeit des 

Immobilienbooms und um 

fragwürdige Wetten auf dessen 

Ende. Kurz: „Um die Hybris und 

die Nemesis der Banken in der 

US-Hypothekenkrise“, wie es im 

Büro des Generalstaatsanwalts 

heißt. Für die Anmaßung hätten 

die Banken gesorgt, als sie 

in den Jahren vor der Finanzkrise 

Hypothekendarlehen verbrieft 

und aus ihnen derivative 

Instrumente geschaffen hätten, 

ohne deren Inves toren über die tatsächlichen 

Risiken der Produkte zu informieren. 

Die Rolle der Göttin des gerechten 

Zorns aus der griechischen Mythologie 

wollen die Ermittler nun selbst einnehmen. 

Zum Synonym all ihrer Vorwürfe ist 

Abacus 2007-AC1 geworden – ein Immobilienkreditderivat, 

das die Investmentbank 

Goldman Sachs vor rund 

Vergleiche mit den Justizbehörden sind kein Schutz 

Vergleiche mit den US-Justizbehörden schützen 

Banken nicht vor weiteren Zivilprozessen. 

In den Vergangenheit haben Aktionäre in 

ähnlichen Fällen wiederholt Sammelklagen 

gegen die Finanzinstitute angestrengt, um 

Schadenersatzzahlungen für erlittene Einbußen 

durch Aktienkursverluste oder reduzierte 

Dividenden einzufordern. „Diese Gefahr 

besteht auch bei den derzeitigen Ermittlungen 

der Staatsanwälte wegen der Immobilienkrise“, 

Forcierte im Jahr 

2006 den Kauf des 

US-Hypothekenkreditgebers 

Mortgage-IT: 

Anshu Jain, Leiter 

der Investmentsparte 

der 

Deutschen Bank 

sagt der auf internationales Kapitalanlagerecht 

spezialisierte Jurist Andreas Tilp. Neben 

den Banken selbst könnten theoretisch auch 

Vermittler verklagt werden, die ihren Kunden 

Aktien der Finanzinstitute zur Anlage empfohlen 

haben. Deutsche Sparkassen dürften 

dabei jedoch nicht gefährdet sein. Denn nach 

dem US-Kapitalmarktrecht sind Sammelklagen 

nur zulässig, wenn die Aktien an US-Börsen 

erworben wurden. 

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vier Jahren mit dem Hedgefonds-Manager 

John Paulson aufgelegt hat. Investoren 

konnten mit dem Instrument auf 

eine Fortsetzung des Booms an 

den Eigenheimmärkten der Vereinigten 

Staaten wetten. Was sie 

nicht wussten: Paulson nahm 

die Gegenposition ein. Als die 

Blase platzte, zählte sein Fonds 

zu den wenigen Gewinnern. 

Rund 3,7 Mrd. US-Dollar Profit 

strich Paulsons Investmentvehikel 

ein. Derweil gerieten rund 

um den Globus immer mehr 

Aufkäufer derartiger Papiere in 

den Mahlstrom des implodierenden 

US-Eigenheimmarkts. 

Allein in Deutschland musste 

die Bundesregierung mehr als 

100 Mrd. Euro an Kapitalspritzen 

und Garantien aufwenden, 

um Institute wie die IKB und die 

Depfa samt ihrer Mutter Hypo 

Real Estate vor dem Zusammenbruch 

zu bewahren. 

Die obersten New Yorker Ankläger haben 

nun etliche jener Banken zu Anhörungen 

vorgeladen, die damals Hypothekendarlehen 

verbrieft und an andere 

Investoren verkauft haben. Sie müssen 

Informationen über die von ihnen kreierten 

Finanzprodukte aus Immobilienkrediten 

offenlegen. Anders als in 

Deutschland sind Staatsanwälte in den 

USA nicht verpflichtet, be- und entlastendes 

Material gegen Verdächtige zu 

sammeln. Ihre Aufgabe besteht einzig 

darin, belastendes Material zusammenzutragen. 

Und wer in ihren Fokus gerät, 

ist gesetzlich verpflichtet, alle gewünschten 

Informationen zu liefern: „Die Gegner 

müssen die sie belastenden Beweise 

selbst vorlegen“, erläutert der auf internationales 

Kapitalanlagerecht spezialisierte 

Anwalt Andreas Tilp. 

Für die Staatsanwälte geht es nicht nur 

um Gerechtigkeit, sondern auch um die 

eigene Karriere. Beide Anklagevertreter 

sind Mitglieder der demokratischen 

Partei, die ihren Präsidenten Barrack 

Obama bei der Wahl in zwei Jahren 

im Amt bestätigt sehen will. Bank- 

Bashing – das verbale oder auch juristische 

Eindreschen auf die Banken – 

„kommt bei den meisten Wählern derzeit 

gut an“, sagt ein republikanischer Kongressabgeordneter. 

Staatsanwälte bekleiden Wahlämter 

Seine Partei steht den großen Geldhäusern 

zwar näher als die Demokraten. 

Öffentlich zu ihren Gunsten Stellung beziehen 

wollen die Vertreter der konservativen 

Partei jedoch nicht. Schließlich 

haben auch von ihren eigenen Wählern 

zu viele Häuser und Geld in der Krise verloren. 

Jüngst erst hatten Vertreter beider 

Parteien in einem Ausschuss des US-Senats 

die Finanzindustrie wegen fragwürdiger 

Hypothekengeschäfte öffentlich an 

„Wir werden alle 

Institute zur 

Rechenschaft 

ziehen, die gegen 

Gesetze verstoßen.“ 

New Yorker 

Generalstaatsanwalt 

Eric Schneiderman 

den Pranger gestellt: „Bei unseren Untersuchungen 

sind wir auf eine Schlangengrube 

voller Gier, Interessenskonflikte 

und Missetaten gestoßen.“ 

Und: Staatsanwälte bekleiden 

in den USA Wahlämter, die 

in der Vergangenheit oftmals 

Sprungbretter zu noch viel größeren 

Posten waren. Schneidermans 

direkter Vorgänger, 

Andrew Cuomo, ist heute Gouverneur 

von New York. 

Auch Harvard-Absolvent 

Schneider man werden Ambitionen 

auf höhere Weihen nachgesagt. 

Seit der 56-Jährige im 

November vergangenen Jahres 

sein Amt angetreten hat, lässt er 

fast täglich auf der Internetseite 

der Behörde neue Ermittlungen 

gegen diverse Unternehmen 

ankündigen und Verfahrenserfolge 

vermelden. 

Jüngst erst gegen die UBS. Die 

Schweizer Bank erklärte sich in 

einem Vergleich bereit, 90,8 Mio. US-Dollar 

wegen betrügerischen Verhaltens bei 

Geschäften mit Bondderivativen zulasten 

von US-Bundesstaaten und Kommunen 

zu zahlen. „Wir werden derartiges 

Verhalten nicht tolerieren“, ließ Schneiderman 

daraufhin die Amerikaner wissen 

und kündigte zugleich an, in seinen 

Ermittlungen gegen die Banken weiter 

nachzulegen: „Ich werde die ganze Kraft 

dieser Behörde nutzen, um all jene Institute 

in Rechenschaft zu ziehen, die gegen 

Gesetze verstoßen.“ 

Goldman droht erneute Strafe 

Preet Bharara – „Robin Hood der Wall Street“ 

Nach seiner Anklage gegen die Deutsche Bank 

ist der New Yorker Staatsanwalt Preet Bharara 

auch in Deutschland kein Unbekannter mehr. 

In den USA hatte sich der erst seit August 2009 

amtierende Staatsanwalt bereits länger mit 

markigen Sprüchen als Liebling der Medien 

inszeniert. Bharara verfolgt „eine Mission“, 

wie etwa die „Financial Times Deutschland“ 

anerkennend schreibt. Er und seine 200 

Anwälte und Ermittler wollten nicht nur dem 

Insiderhandel an der Wall Street den Garaus 

machen. „Sie wollen auch in der gesamten Finanzindustrie 

aufräumen.“ Der erst 42-jährige 

Staatsanwalt hat sich auch mit anderen Größen 

Die UBS, sagt ein Mitarbeiter Schneidermans, 

dürfe die Worte auch an sich 

adressiert verstehen. Ein geschlossener 

Vergleich garantiere keinen Schutz vor 

weiteren Ermittlungen und Zahlungen. 

Das erfährt gerade Goldman Sachs. Im 

Sommer vergangenen Jahres hatte sich 

die Investmentbank wegen Abacus 2007- 

AC1 mit der US-Börsenaufsicht SEC verglichen 

und 550 Mio. US-Dollar gezahlt, 

um eine Klage abzuwenden. Nun ermittelt 

New Yorks Generalstaatsanwalt in 

genau dieser Sache erneut gegen das Finanzinstitut. 

 

n 

der Branche angelegt, worauf sich sein Ruf 

als „Robin Hood der Wall Street“ begründet. 

Bharara verklagte den Finanzbetrüger Bernard 

Madoff und nahm sich den Hedgefonds-Manager 

Raj Rajaratnam vor, der des Insiderhandels 

bezichtigt wird. Gegenüber der Presse 

schimpfte Bharara über die Spekulanten, die 

den Menschen in der Finanzkrise „den Glauben 

an die amerikanischen Institutionen“ geraubt 

hätten. Der Staatsanwalt ist Mitglied der 

demokratischen Partei, die seit einiger Zeit mit 

so genanntem Banker-Bashing um Wählerstimmen 

buhlt. Beobachter sagen ihm eine 

politische Karriere voraus. 

Vertreter des gerechten Zorns: Staatsanwalt Preet Bharara (l.) bei einer Präsentation von 

Insidergeschäfts-Klagen gegen Hedgefonds-Manager. 

FOTOS: DPA, CORBIS 

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LITERATUR 

WIRTSCHAFTSMODELLE 

Der neue Wohlstand 

Der Nachhaltigkeitsexperte Tim Jackson stellt 

das Streben nach Wachstum infrage. Nicht alle 

Thesen sind neu, dennoch leistet sein Band 

einen wichtigen Beitrag zur Debatte. 

n VON MIRKO HEINEMANN 

Was ist Wohlstand? Für 

Angehörige der Nachkriegs-Generation 

in Europa 

lag die Antwort auf der 

Hand. Wohlstand hatte ein 

materielles Gesicht: Nie mehr 

hungern. Ein großes Haus besitzen. 

Ein Auto. Einen Farbfernseher. 

Der Weg dorthin 

war klar: Wirtschaftswachstum. 

Rauchende Schlote. 

Brummende Förderbänder. 

Wohlstand ohne Wachstum 

Leben und wirtschaften 

in einer 

endlichen Welt, 

Tim Jackson, 

Oecom Verlag 

2011, 293 Seiten, 

19,95 Euro 

Nun scheint der Zenit überschritten 

und die Grenze des 

Wachstums erreicht, zumindest 

in den Industriestaaten. 

Statt materieller Wünsche 

rücken andere Bedürfnisse 

langsam in den Vordergrund: 

Sicherheit, saubere Luft, sinnvolle 

Beschäftigung, sozialer 

Frieden. Sind dies die Kennzeichen 

für den Wohlstand 

von morgen? 

Tim Jackson versucht in 

seinem aktuellen Buch eine 

postindustrielle Definition 

von Wohlstand zu entwickeln. 

Als Professor für nachhaltige 

Entwicklung an der Universität 

Surrey und Leiter der 

Kommission für nachhaltige 

Entwicklung der britischen 

Regierung ist er Anhänger 

des „Green New Deal“. Gerne 

zitiert er den ehemaligen Premierminister 

Gordon Brown. 

Der hatte vom „Zeitalter der 

Verantwortungslosigkeit“ 

gesprochen, der Ära der Bedrohungen 

durch soziale 

Schieflagen und der Zerstörung 

von Landschaften durch 

Überfischung, Artensterben, 

Bedrohungen durch soziale 

Schieflagen. 

Jackson möchte den globalen 

Turbokapitalismus durch 

eine soziale und nachhaltige 

Marktwirtschaft ersetzen. 

Doch er weiß, dass es unrealistisch 

wäre, anzunehmen, 

„man könne Emissionen und 

Ressourcenverbrauch tiefgreifend 

senken, ohne sich 

mit der Struktur der Martwirtschaften 

auseinanderzusetzen“. 

Seine Gedanken hierzu sind 

nicht ganz neu. Er regt eine 

Umverteilung von Arbeit an, 

eine neue Investitionskultur, 

die Umstellung auf eine 

arbeitsintensive Dienstleistungswirtschaft. 

So etwas 

lässt sich aber nicht gegen 

den Willen der Bevölkerung 

durchsetzen. 

Nachhaltigkeit ist als ökonomisches 

Thema nicht erst seit 

der Finanzkrise aktuell. Das 

Umdenken zeigt sich hierzulande 

in Entscheidungen wie 

dem Atomausstieg, es findet 

seinen Ausdruck in den Wahlerfolgen 

der grünen Partei. 

Gleichzeitig wächst in den 

Unternehmen die Bedeutung 

alternativer Produkte, von 

Nachhaltigkeit, Corporate Social 

Responsibility und Green 

Economy. 

Nationale Sicht ist veraltet 

Aber klar ist auch: Die nationale 

Sichtweise ist überholt. 

Armut, Kriege, Flüchtlingsproblematik, 

Umweltgifte 

oder Atomunfälle – Bedrohungen 

sind global. Global 

muss demnach auch das 

Ins trument zur Bekämpfung 

sein. Hier hakt es leider bei 

Tim Jackson. Gleichwohl ist 

sein Buch ein wichtiger Beitrag 

in der Debatte um die 

Ökonomie von morgen. 

Großes Haus und Fernseher: Das Wohlstands- und Wachstumsmodell 

der Nachkriegsära hat sich in reichen Ländern überlebt. Arme Länder 

brauchen indes dringend Wachstum. 

FOTO: DPA 

„Wachstum muss dort herrschen, wo es 

gebraucht wird“ – Fragen an den Autoren 

SPARKASSE: Mr. Jackson, 

warum sollen wir unser Verständnis 

von Wirtschaft überdenken? 

Prof. Tim Jackson: Die konventionelle, 

wachstumsbasierte 

Wirtschaft ist in den 

reichsten Ländern an ihre 

Grenzen gelangt. Der Wohlstand 

wurde mit der Ausbeutung 

unserer Ressourcen 

und einer weitreichenden 

Umweltzerstörung erkauft 

– unterstützt von einem ungerechten 

Finanzsystem, 

das die globale Wirtschaft 

an den Rand des Zusammenbruchs 

gebracht hat. 

Und dieser ganze Überfluss 

macht die Industrieländer 

nicht einmal glücklicher. In 

armen Ländern sieht es anders 

aus: Es muss Entwicklung 

geben, um die Armut 

zu bekämpfen. Wir brauchen 

ein Wirtschaftsmodell, 

das Wachstum dort schafft, 

wo er gebraucht wird. 

Wie sieht Ihre Definition von 

Wohlstand aus? 

Jackson: Wohlstand bedeutet, 

dass es einem gut geht, 

dass man entsprechend seinen 

Hoffnungen und Erwartungen 

leben kann. Befragt 

man Menschen danach, 

zählen sie folgende Faktoren 

auf: Gesundheit, Familie, 

Freunde, eine saubere Umwelt, 

die Möglichkeit gesellschaftlicher 

Teilhabe, 

einen Lebenssinn. Dies mit 

Einkommenszuwachs erreichen 

zu wollen, wäre naiv. 

Wir untergraben die Hoffnung, 

wenn wir unsere Wirtschaft 

über die ökologische 

Kapazität unseres Planeten 

hinauswachsen lassen. 

Sehen Sie Chancen auf einen 

Denkwandel in der Bevölkerung? 

Jackson: Der Wandel findet 

bereits statt. In den 

reichen Volkswirtschaften 

wird diskutiert, wie man 

nach der Finanzkrise weitermachen 

soll. Es gibt ernsthafte 

Ansätze, unsere Maßeinheit 

für den Fortschritt 

neu zu definieren. Es gibt 

Initiativen zur Reformierung 

des Finanzsystems 

und für ethisches Investment. 

Konzerne beginnen 

zu verstehen, dass sie ihr Geschäftsmodell 

überdenken 

müssen. Nun müssen die Politiker 

den Strukturwandel 

unterstützen. Vor allem unter 

den jungen Menschen ist 

die Lust auf Veränderungen 

groß. 

 

Sieht „Lust auf Veränderungen“: 

britischer Nachhaltigkeitsprofessor 

und Autor Tim 

Jackson. 

FOTOS: PRIVAT, DPA 

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